Секретное оружие: мнение участников рынка

Сложилось мнение, что у российских консультантов есть только два конкурентных преимущества перед международными компаниями - знание российской специфики и низкие цены на услуги. Мы решили спросить наших консультантов, так ли это или все-таки у них есть еще и другое секретное стратегическое оружие.

Дмитрий Садков, директор департамента управленческого консультирования компании IBS:

- Я думаю, что огромная разница между российскими и западными консалтинговыми компаниями - это мифы и легенды. Знание российской специфики не является достоинством только российских компаний. Большинство консультантов, работающих в западных компаниях, это люди, родившиеся и выросшие здесь и имеющие практический опыт работы в российском бизнесе. Поэтому они прекрасно знают российскую специфику ведения бизнеса и местные культурные особенности.

Что касается цен на услуги, они тоже вполне сравнимы. Например, наша компания все чаще сталкивается в тендерах с компаниями "большой четверки" и довольно успешно с ними конкурирует, зачастую предлагая более высокие ставки.

Выгодное отличие российских компаний от западных - наличие собственных человеческих ресурсов. У российских консультантов нет необходимости привлекать сторонние компании для работы по крупным комплексным проектам, так как они имеют в своем распоряжении разноплановых специалистов и могут предложить весь спектр консалтинговых услуг на месте, а не обещают подтянуть консультантов из других стран.

Большинство клиентов не придает значения происхождению консалтинговой компании. Этот фактор играет роль лишь в тех случаях, когда консультант привлекается не с целью улучшить бизнес, а для того, чтобы кому-то продемонстрировать такую готовность. Здесь выбор происходит не на основе соотношения цена-качество, а на основе известности имени исполнителя.

На расстановку сил может оказать влияние и тот факт, что многие международные компании в настоящий момент находятся на сложном этапе перестройки своей структуры - разделяются аудиторские и консалтинговые услуги. Формирование российского рынка консалтинговых услуг еще не завершено, и нового расклада можно ожидать в самое ближайшее время.

Игорь Василиадис, вице-президент компании "Сибинтек":

- У российских консультантов есть несколько возможностей стать конкурентоспособными перед западными компаниями. Прежде всего - максимально ориентироваться на продукты, интересные малому и среднему бизнесу, не способному "потянуть" крупных мировых консультантов, или идти по пути партнерских программ с лидерами индустрии. Не забывая при этом использовать свои главные преимущества. Во-первых, обладание уникальным опытом работы на быстро растущих рынках, которые за последние десять лет своего развития несколько раз переходили от фазы кризиса и стагнации до фазы бурного роста и обратно. И во-вторых, умение использовать совершенно иные, отличные от западных, прорывные технологии, нестандартные решения. Нельзя исключать и применение на практике уже опробованных и отлаженных на мировом рынке бизнес-моделей. Например, один из аспектов бизнес-модели нашей компании - работа с региональной сетью, реализация программы консалтинговой поддержки в регионах. Ни одна западная компания такой региональной сетью не обладает. Что касается наших преимуществ, то по некоторым направлениям мы изначально сильнее - это реинжиниринг российских компаний, понимание ментальности и работа с персоналом в регионах. Западные консультанты знают, как должно быть, но порой, работая на периферии, они не в состоянии сказать, как этого достичь.

Однако вернемся к неоспоримым преимуществам российских компаний - низким ценам, складывающимся в основном за счет "глубинной налоговой оптимизации" и эксплуатации сотрудников за зарплату ниже среднерыночного уровня. Кстати, оба метода в ближайшей перспективе прикажут долго жить, утопив тех, кто строит на этих принципах свой бизнес. А отсутствие строгих контрольных органов, позволяющее браться за проекты, в которых консалтинговая компания некомпетентна - по методу "главное - ввязаться в бой", должно насторожить самих клиентов, так как предлагаемая такими консультантами низкая цена на услуги может сопровождаться и низким качеством. Поэтому хотелось бы отметить, что консультантов надо делить не на русских и остальных, а на хороших и плохих.

Филипп Гаджин, партнер PricewaterhouseCoopers:

- Как показывает опыт многих рынков, местные консультанты имеют свою долю рынка и свои ниши. К примеру, существуют консалтинговые услуги товарного характера, которые имеют определенную цену (например, ряд услуг по интеграции информационных систем).

Если говорить о знании российской специфики, то хотелось бы уточнить, что в международных консалтинговых фирмах в России работают в основном российские сотрудники. В PricewaterhouseCoopers, например, российские специалисты составляют до девяноста процентов всего штата консультантов.

Клиент все чаще выбирает консультантов исходя из сложности и международной значимости искомых результатов. Это позволяет транснациональным компаниям побеждать в тендерах благодаря неценовым факторам. Более высокая стоимость услуг международных консультантов отражает не только качество и уровень этих услуг, но также силу их брэнда на рынках капитала и в деловых кругах за рубежом и в России.

Мария Каменнова, генеральный директор консалтинговой компании "Логика бизнеса":

- Я с огромным уважением отношусь к нашим коллегам - транснациональным компаниям, работающим в России. Однако у российских консультантов есть несколько неоспоримых преимуществ.

Преимущества есть у любой компании - "национального брэнда" независимо от области ее деятельности. Это справедливо и для российских консалтинговых брэндов ("Юникон", "Топ-Аудит"), один из плюсов которых - большая ориентация на клиента.

В случае потери репутации иностранная компания может переключиться на другие рынки. Мы же должны продолжать работать в России. Это заставляет нас работать с максимальной отдачей. Успех или неуспех проекта - это личный успех или неуспех руководителя. В иностранных компаниях проблема может решиться только на уровне проектной группы. Директор российской компании доступен для клиента всегда.

В стратегиях российских консалтинговых компаний закладываются и реализуются модели "нет шанса на неуспех", позволяющие избежать ситуаций провала.

К сожалению, под маркой иностранных компаний в России порой работают не самые сильные консультанты. Российские же компании всегда тщательно отбирают и согласуют с клиентом проектную команду.

Но главное преимущество любой российский компании - ее патриотизм и национальная этика. Мы не только зарабатываем деньги, но прежде всего работаем на благо своей страны, на ее процветание.

Елена Трубникова, генеральный директор компании "Финэкспертиза":

- Консалтинговый бизнес в России развивался под давлением колоссального конкурентного преимущества транснациональных компаний. Резкое увеличение доли российских консультантов на рынке в настоящий момент обусловлено тем, что сработал механизм сжимаемой пружины, которая резко выпрямилась. И, на наш взгляд, долгосрочная стратегия развития базируется не на знании "особенностей национального консалтинга" и не на демпинговой политике многих российских аудиторов, а на безграничном интеллектуальном потенциале России.

В качестве возможной бизнес-модели развития отечественных консалтинговых компаний я бы отметила сетевую структуру бизнеса российских аудиторов и консультантов. При такой организации дел несколько юридических лиц реализуют отдельные бизнес-процессы в рамках единой торговой марки и гарантий качества. И эта тенденция постепенно набирает силу.

На наш взгляд, транснациональные компании, работающие на российском рынке, сталкиваются с еще одной важной проблемой. Российский менталитет предполагает доверительные взаимоотношения, если дело касается финансового здоровья компании. И в этом неоспоримое преимущество российского консультанта, степень доверия к которому во многих случаях выше.