«Новые продажи в сегменте иностранных клиентов сильно сократились»

Александр Рульков, Генеральный директор компании 1C-WiseAdvice

— По вашему опыту, какие сложности испытал во время пандемии иностранный бизнес в РФ, и отразилось ли это на спросе к услугам аутсорсинга учётных функций?

В сегменте иностранных клиентов мы наблюдали следующие негативные явления. Во-первых, снизилась бизнес-активность, и, как следствие, объёмы документов и хозяйственных операций в учёте. В нашем случае это влияет на тарификацию услуг, поэтому выручка тоже несколько сократилась. В качестве примера тут можно привести полное прекращение командировок и исчезновение из учёта авансовых отчётов, которых обычно бывает много у иностранных клиентов.

Во-вторых, некоторые действующие клиенты приняли решение о ликвидации ранее зарегистрированных компаний (филиалов, представительств) в связи с общей неопределённостью и отказом от планов по выходу на российский рынок.

Наблюдали ли вы снижение числа запросов на услуги со стороны иностранного бизнеса и наоборот — был ли рост числа запросов на услуги со стороны российского бизнеса?

— Новые продажи в сегменте иностранных клиентов сильно сократились по двум причинам. С одной стороны, иностранные компании отложили на неопределенный срок планы по выходу на российский рынок. С другой стороны, без притока новых корпоративных клиентов из Европы, США и Китая можно было привлекать на обслуживание только тех клиентов, которые уже давно присутствуют на российском рынке. Однако они были поглощены переводом основных процессов на удалённый режим. Тендеров на аутсорсинг бухгалтерии было крайне мало.

Впрочем, были и позитивные явления. На фоне пандемии иностранные клиенты продолжили своевременно оплачивать счета за услуги. Мы связываем это с тем, что расходы на учётную функцию в России (или странах СНГ, где мы присутствуем) являются малозаметными на уровне штаб-квартиры. Даже при существенном снижении оборотов дочерние структуры иностранных компаний могли без проблем получить дополнительное финансирование для покрытия повседневных расходов.

Потенциальные иностранные клиенты обычно основательно подходят к процессу закупок (формализованные тендеры, много участников в закупочном комитете). Это удлиняет цикл продаж и в целом требует более высоких инвестиции в пресейл со стороны аутсорсеров. Когда началась пандемия, мы с тревогой следили за реакцией клиентов, которые далеко продвинулись в переговорах. Были опасения, что крупные сделки, работа над которыми активно велась в 2019 и I квартале 2020 года будут отменяться на финишной прямой. К счастью, эти опасения не оправдались. Иностранные клиенты обычно демонстрируют основательный, последовательный подход. Если принципиальное решение о переходе на аутсорсинг или смене провайдера уже было принято, то почти всегда оно оставалось в силе.