«Со вступлением в силу 223-ФЗ наблюдается стабильный рост интереса к ЭТП, крупные госкомпании начинают больше закупок проводить в электронном виде. К примеру, ГУП «Московский метрополитен», один из крупнейших клиентов нашей площадки, в начале года проводил в электронной форме не более 5% своих закупок, к концу года эта цифра достигла 95%. На всех площадках, входящих в Группу ОТС.RU (ОТС-tender, OTC-agro, OTC-finance), в 2013 году наши клиенты провели закупок на сумму более 750 млрд рублей. Фактически обороты площадки, с учетом сезонности, от месяца к месяцу растут экспоненциально»
Дмитрий Пангин, Генеральным директором группы электронных площадок ОТС.RU
– Как вы оцениваете уровень проникновения услуг электронных торговых площадок в секторе закупок крупных и крупнейших корпоративных заказчиков?
– Со вступлением в силу 223-ФЗ наблюдается стабильный рост интереса к ЭТП, крупные госкомпании начинают больше закупок проводить в электронном виде. К примеру, ГУП «Московский метрополитен», один из крупнейших клиентов нашей площадки, в начале года проводил в электронной форме не более 5% своих закупок, к концу года эта цифра достигла 95%. На всех площадках, входящих в Группу ОТС.RU (ОТС-tender, OTC-agro, OTC-finance), в 2013 году наши клиенты провели закупок на сумму более 750 млрд рублей. Фактически обороты площадки, с учетом сезонности, от месяца к месяцу растут экспоненциально.
– Какие факторы, по вашему мнению, в наибольшей мере тормозят развитие рынка электронной коммерции в секторе B2B?
– Среди основных факторов можно выделить недостаточную осведомленность многих компаний о преимуществах осуществления закупок через электронные торговые площадки. Значительная часть топ-менеджеров компаний не знает, что электронные закупки – это отличная возможность снизить затраты на закупочную деятельность, не теряя при этом в качестве приобретаемых товаров или услуг. С другой стороны, многие поставщики пока еще в должной мере не оценили все перспективы, открывающиеся перед ними на рынке электронных закупок. Расширение рынка сбыта, снижение сопутствующих заключению контрактов затрат за счет автоматизации процесса, выход на новый уровень ведения бизнеса – вот лишь малая часть возможностей, которые доступны любому, даже самому небольшому поставщику при использовании электронной площадки.
– Среди факторов выбора партнера из числа присутствующих на рынке ЭТП наши респонденты особо отметили «информационную открытость площадки». Что вкладывается вашей площадкой в это понятие? На какие аспекты информационной открытости площадки необходимо обращать внимание компании, которая занимается поиском партнера из числа независимых ЭТП?
– Клиенты ЭТП резонно ожидают, что проведение тендеров на независимой площадке не только повысит эффективность их закупок, но и позволит улучшить публичный имидж компании. Достижение этих целей возможно только на площадке, обеспечивающей честную конкуренцию среди поставщиков и демонстрирующей полную прозрачность и информационную открытость. В первую очередь это означает, что площадка должна предоставлять в открытом доступе, без оплаты и регистрации, всю детальную информацию о тендерах. Также площадка должна предоставлять поставщикам гибкие возможности для поиска и подписки на интересующие их торги и возможность просмотра полной истории событий по тендеру. Помимо вышеперечисленного, одним из ноу-хау группы электронных площадок ОТС.RU, обеспечивающим дополнительную прозрачность проведения торгов, является недавно реализованный сервис социализации. Сервис позволяет участникам торгов оставлять обратную связь, отзывы и комментарии по каждому тендеру и оперативно получать ответы от организатора закупочной процедуры и представителей площадки. Возможность напрямую, в режиме открытого обсуждения, обратиться к организаторам закупки и операторам площадок OTC.RU развеивает любые сомнения в честности и прозрачности проходящих на ЭТП закупочных процедур.
– Ответы наших респондентов однозначно показывают, что основной «добавленной стоимостью», создаваемой независимыми ЭТП для заказчиков, является обеспечение дополнительного выбора поставщиков и повышение конкуренции при проведении закупок. Какие факторы в наибольшей мере влияют на привлечение к работе на ЭТП новых поставщиков? Какие инструменты применяют ЭТП в конкуренции за поставщиков?
– Основными факторами для привлечения поставщиков являются наличие интересных тендеров и отсутствие барьеров для участия в них. На площадках группы ОТС.RU отсутствуют вступительные платежи, платежи за участие и абонентская плата, мы берем плату только с победителя тендера, заключившего контракт с заказчиком. Также, помимо щадящих условий участия, площадка предоставляет поставщикам большое количество дополнительных возможностей – выдача ключей электронной подписи, помощь экспертов в подготовке заявок, обучение, предоставление кредитов, банковских гарантий и факторинг. Фактически мы готовы полностью обеспечить поставщика всем необходимым для участия и победы в торгах.
– На основании каких показателей заказчик может составить обоснованное мнение об уровне и качестве конкуренции на ЭТП, не имея непосредственного опыта работы с площадкой?
– В первую очередь заказчикам нужно обратить внимание на количество аккредитованных поставщиков: чем больше поставщиков, тем больше конкуренции. К этому показателю, однако, стоит относиться с осторожностью: на некоторых площадках из-за наличия входных барьеров далеко не все зарегистрированные поставщики реально принимают участие в тендерах. Важно удостовериться, что условия участия для поставщиков действительно не ограничивают конкуренцию. Вторым важным показателем является среднее количество участников в торгах на площадке. К этому показателю также нужно относиться с осторожностью – на специализированных площадках довольно часто неплохая конкуренция, но только в торгах в нескольких специфических товарных категориях. К примеру, есть площадки, которые уже много лет работают и специализируются в энергетической отрасли, они показывают очень неплохие результаты в части закупки энергетического оборудования и соответствующих услуг, однако при проведении закупок в других товарных категориях результаты оказываются гораздо скромнее. Важно удостовериться, что площадка действительно универсальна, что на ней проходят закупки из различных товарных категорий и во всех категориях высокий уровень конкуренции. Третьим по важности показателем является готовность площадки своими силами подыскивать и привлекать поставщиков на тендеры, готовность быстро аккредитовать и обучить поставщиков.
– Согласны ли вы с мнением, что для обеспечения высокого уровня конкуренции на торгах заказчика наибольшее значение имеет не формальный размер базы поставщиков ЭТП, а уровень предоставляемого ею сервиса и присутствие на площадке крупных заказчиков, закупающих аналогичную номенклатуру?
– Вопрос не совсем корректен. Наличие большой базы поставщиков совершенно не исключает того, что площадка предоставляет высокий уровень сервиса и на ней работают многие крупные заказчики.
Тем не менее определяющим, на мой взгляд, является все-таки количество поставщиков на площадке. К примеру, на площадках группы OTC.RU их около 150 тысяч. Если поставщиков мало, площадка не выполняет свою основную функцию – обеспечение высокого уровня конкуренции и получение лучших условий поставок для заказчиков. Также важно понимать, что обычно номенклатура закупок предприятия достаточно широка, и только большое количество поставщиков может обеспечить комплексное повышение эффективности снабжения по всем товарным категориям.
Также большое количество поставщиков означает, что площадка умеет вести масштабную массовую работу с поставщиками, и при возникновении необходимости проведения закупок в новой товарной категории площадка сумеет быстро привлечь, аккредитовать и обучить необходимых поставщиков. Ежедневно на площадках группы OTC.RU аккредитуется более 300 поставщиков. Работа с таким потоком заявок на аккредитацию, а также обслуживание 150 тысяч уже аккредитованных поставщиков, потребовали соответствующего построения бизнес-процессов и необходимых средств автоматизации внутренних служб площадки.
– Насколько остро на рынке электронной коммерции B2B стоит проблема мнимых (фиктивных) поставщиков и искусственного завышения ЭТП количества участников закупки?
– Проблема стоит достаточно остро. Некоторые площадки на запрос о количестве поставщиков выдают количество регистраций на своем сайте. Но многие из зарегистрированных в действительности не являются и не могут являться участниками тендеров.
В первую очередь это связано с тем, что многие такие регистрации являются фиктивными, то есть пользователи, которые «регистрировали компанию», в реальности не обладают правами на подачу предложений от указанных в регистрационных анкетах компаний, а площадки при регистрации не проверяют наличие этих прав. На площадке ОТС.RU, прежде чем компания попадает в реестр аккредитованных, юристы проверяют полный пакет документов, подтверждающих право работы на площадке.
Также проблема связана с наличием тарифных барьеров для участия в тендерах. Некоторые площадки требуют, чтобы перед подачей заявки поставщик оплатил абонентскую плату за несколько месяцев или купил дорогой «входной билет», то есть внес существенную плату за участие в тендере. Поставщики, столкнувшись с ситуацией, когда им приходится платить за участие безотносительно того, заключит с ними заказчик договор или нет, теряют интерес к работе на такой площадке. На площадке OTC.RU мы не берем плату за участие, оплата взимается только с поставщика, с которым по итогам тендера заключен договор.
– Какими возможностями обладает ваша ЭТП для повышения качества конкуренции среди поставщиков и отсева заведомо недобросовестных поставщиков? Чем может помочь ЭТП заказчику в снижении риска недобросовестного поведения поставщиков?
– В первую очередь площадка борется за то, чтобы в тендерах было как можно больше участников. Чем больше выбор у заказчика, тем больше возможностей для выбора лучших предложений от лучших поставщиков. По каждому тендеру мы рассылаем приглашения на участие по уникальной базе данных, содержащих информацию более чем о полумиллионе поставщиков России.
Также мы предоставляем инструменты для снижения риска заказчиков. Совместно с аудиторами большой четверки нами была разработана методика оценки надежности поставщиков, которая включает три составляющие: во-первых, это наличие условных и безусловных стоп-сигналов, например, таких как: прохождение процедуры банкротства, нахождение в реестрах недобросовестных поставщиков, включение генерального директора в реестр недобросовестных лиц и так далее. Во-вторых, это рейтинг финансовой устойчивости поставщика. На основе бухгалтерской отчетности поставщика мы присваиваем поставщику одну из 16 категорий финансовой устойчивости, от ААА до D. И третья составляющая – рейтинг деловой репутации, рассчитываемый, исходя из отзывов заказчиков, с которыми ранее работал поставщик.
Помимо средств оценки надежности поставщиков, площадки группы OTC.RU предоставляют встроенные финансовые механизмы гарантирования заключения контрактов и их исполнения по итогам торгов.
Правильное использование всех перечисленных механизмов позволяет полностью исключить риск столкновения с недобросовестными поставщиками.
– Насколько остро стоит проблема интеграции независимой ЭТП и корпоративных ERP? Какие трудности возникают в этой области и как они решаются вашей ЭТП? Что может предложить площадка и что стоит предпринять самому клиенту, чтобы такая интеграция прошла без затруднений?
– Зачастую заказчики, особенно крупные, требуют, чтобы электронная площадка была интегрирована в систему автоматизации бизнес-процессов предприятия. Также интеграция может требоваться, если соответствующая система используется подведомственными организациями (такими как ГУПы и МУПы), на уровне субъектов федерации, федеральных министерств или муниципалитетов. Такая интеграция требует усилий как со стороны соответствующего заказчика, так и со стороны площадки. Необходимо, чтобы IT-системы заказчика и площадки предоставляли соответствующие интеграционные возможности.
Наша площадка изначально была построена на основе инфраструктуры веб-сервисов, что позволяет достаточно быстро интегрировать ее с любой системой. Практический опыт интеграции с системами на основе 1С, SAP, ЕАИСТ, БФТ и с внутренней системой ОАО «Ростелеком» показал, что нам требуется от 2 до 8 недель на интеграцию. Самое главное – это готовность IT-служб заказчика поддержать работу в таком ускоренном темпе.
Отмечу также, что обычно заказчики начинают пользоваться площадкой до того, как завершена интеграция, что позволяет получить все преимущества от работы на площадке, не дожидаясь, пока IT-службы завершат работы по интеграции.
– Какой минимально необходимый набор дополнительных услуг должна предоставлять ЭТП? Какие дополнительные услуги являются наиболее востребованными клиентами вашей ЭТП?
– В качестве минимального набора дополнительных услуг я бы выделил: полностью электронный документооборот, выдачу ключей электронной подписи, возможность заключения договоров непосредственно через площадку, поиск и подбор поставщиков на тендер, предоставление средств оценки надежности поставщиков и средств гарантирования сделок. Важно отметить, что в настоящий момент на рынке еще присутствуют площадки, не предоставляющие и этого базового набора услуг. Ситуация медленно меняется, и такие устаревшие площадки постепенно теряют свою долю рынка.
Помимо перечисленных услуг, на площадке OTC.RU популярностью пользуется также сервис видеоконференцсвязи, позволяющий существенно снизить затраты, сопутствующие переговорам. Кроме того, нашим клиентам доступны специальные бесплатные образовательные программы, с помощью которых можно познакомиться с лучшими практиками в области закупок, с учетом специфики российского законодательства, и научиться практической работе на площадке.
– Из каких составляющих складывается стоимость использования услуг ЭТП для заказчика? Всегда ли заказчик может заранее в полной мере оценить свои затраты на использовании услуг ЭТП?
– Реальная стоимость услуг ЭТП для заказчика состоит из явной и неявной части. Явная часть – это прямая оплата заказчика за работу на ЭТП. Обычно это или абонентская плата – около 10 тысяч рублей в месяц, либо оплата за проведение каждого тендера – около 5 тысяч рублей. Мы не взимаем плату с заказчиков за работу на нашей площадке.
Неявная составляющая – это те затраты, которые поставщики несут при работе на площадке и которые они закладывают в итоговую цену для заказчика. Такие скрытые затраты могут быть достаточно существенными. Особенно опасны с этой точки зрения площадки, допускающие к участию в тендерах только поставщиков, оплативших абонентскую плату. Скрытые издержки на таких площадках, по нашим расчетам, составляют более 20 тысяч рублей на тендер. На нашей площадке мы берем фиксированную комиссию, составляющую не более 3 тысяч рублей, и только с компаний, заключивших по итогам тендера договор с заказчиком.
– Какие инструменты аналитики и контроля над проведением закупочной деятельности должна предоставлять ЭТП? Какие из этих инструментов наиболее востребованы клиентами вашей площадки?
– В первую очередь ЭТП должна давать возможность заказчику выгрузить всю детальную информацию о проводимых им на площадке тендерах. Также площадка должна предоставлять отчетность об уровне конкуренции и снижении цены в каждом из тендеров заказчика. Также на нашей площадке востребовано получение информации об обратной связи от поставщиков: в каких тендерах у заказчика оказались заложены недружественные, ограничивающие конкуренцию условия и требования. Часто это происходит из-за недостаточного знания заказчиками специфики закупаемого товара или услуги, недостаточного знания соответствующего рынка. Обратная связь позволяет исправить такие ситуации на начальной стадии, чтобы заказчик мог получить действительно конкурентные предложения на проводимых торгах.
– На основании каких критериев заказчик при выборе площадки может составить обоснованное мнение об уровне информационной безопасности конкретной ЭТП? На что необходимо обращать внимание в первую очередь? Какие риски, связанные с информационной безопасностью, являются наиболее значимыми для клиента ЭТП?
– Для заказчика наиболее значимой является бесперебойная работа ЭТП, поскольку сбои приводят к невозможности для поставщиков подавать заявки на тендеры и участвовать в торгах. Соответственно, снижается конкуренция и экономический эффект от использования площадки. Немаловажным фактором является уверенность заказчика в отсутствии утечек информации о поставщиках на тендере и содержащейся в заявках коммерческой тайны. Для того чтобы заказчик имел возможность оценить надежность ЭТП, он может воспользоваться, например, реестром жалоб в ФАС на сбои на площадке. К сожалению, не все наши конкуренты могут похвастаться бесперебойной работой, что легко можно увидеть по огромному количеству жалоб в этом реестре. Также заказчик может косвенно сделать выводы о безопасности площадки, исходя из того, насколько развита система прав и доступов на площадке, дополнительно учитывая IT-инфраструктуру площадки.
Для обеспечения надежности и информационной безопасности площадки наша ЭТП развернута в двух независимых центрах обработки данных, в каждом из которых применяются 100%-ное аппаратное резервирование. Также на нашей площадке применяется интеллектуальная система защиты от DDOS-атак. Для защиты информации на площадке применяется эшелонированная система разграничения доступа. Доступ к данным площадки разделен на четыре уровня: физический, сетевой, системный и прикладной. На каждом из уровней применяются жесткие регламенты. Все действия пользователей, системных и сетевых администраторов протоколируются, информация в базе данных шифруется. Фактически уровень надежности и информационной безопасности, обеспечиваемый площадкой, намного превышает уровень, который способны обеспечить наши клиенты в собственных IT-системах.