«Мы меняем фокус с крупных холдингов на заказчиков среднего размера»

Андрей Бойко, Коммерческий директор B2B-Center

Какие тенденции в области роста клиентской базы, оборота электронного рынка B2B и изменения размера «среднего чека» с одного клиента Вы могли бы отметить в 2015-2016 годах?

По нашей оценке, интерес со стороны крупнейших компаний России к электронным закупкам продолжает расти. Доля компаний RAEX-600, которые проводят закупки «на бумаге», за прошлый год снизилась с 25% до 23%. Рост клиентской базы ЭТП продолжается, наиболее активно в сегменте частных компаний, закупки которых государство не регулирует.

Средний объем торговых процедур также растет, экономическая ситуация для компаний-заказчиков стабилизировалась. На B2B-Center в прошлом году увеличение «среднего чека» одной процедуры составило 5-6%. Общий объем торгов вырос на 16% и составил более 1,5 трлн рублей, а количество процедур на 10% и составило почти 150 000.

Если в 2015 году компании тратили деньги только на поддержание своей деятельности, то в прошлом вновь пошли процедуры на капитальное строительство и инвестиционные проекты. Рынок стабилизировался и это отразилось на работе площадки.

Если говорить о всем рынке ЭТП, то для него были характерны сильные колебания объемов процедур, связанные с сезонностью и крупными инвестиционными проектами. В первую очередь, это отразилось на площадках, которые ориентированы на закупки одного или нескольких крупных клиентов. Ряд заказчиков завершили проекты в 2015 году, поэтому на их площадках произошло падение объемов закупок до 50% от показателей позапрошлого года. Другие заказчики наоборот активизировались в 2016 году.

Вторая особенность – выросли объемы закупок госкомпаний на площадках, работающих в рамках контрактной системы. Например, значительный прирост в этом сегменте произошел благодаря заказам, которые связаны с реконструкцией Москвы и строительством новых станций столичного метрополитена.

Отмечаете ли Вы какие-либо существенные изменения в поведении крупных заказчиков и их поставщиков в 2016 году?

Существенные изменения связаны с отраслевой структурой заказчиков, работающих на площадке. Если раньше бесспорными лидерами и самыми активными компаниями были электроэнергетики, то в 2016 году их «потеснили» машиностроители, металлурги и представители телекоммуникационной отрасли. Среди них: «Полиметалл», «КАМАЗ», «АВТОВАЗ», «МегаФон» и «МГТС».

Телекоммуникационная отрасль сегодня задает тон в электронных закупках. Сейчас на B2B-Center представлены все основные игроки этого рынка, что привлекает множество поставщиков и дает синергетический эффект заказчикам за счет их конкуренции.

Еще один интересный пример – это закупки предприятий атомной энергетики. В позапрошлом году ГК «Росатом» провела отбор ЭТП и сейчас распределяет свои закупки между тремя площадками, в том числе B2B-Center. Таким образом корпорация охватила практически весь российский рынок, а также получила возможность сравнивать эффективность электронных закупок и уровень конкуренции поставщиков на разных площадках.

Активно растет сегмент закупок частных компаний, как по числу заказчиков, так и по числу процедур. В 2016 году с помощью B2B-Center в электронный вид свои закупки активно переводили добывающие и агропромышленные предприятия, производители продуктов питания и ритейлеры.

Если ситуация для заказчиков стабилизировалась, то для поставщиков, судя по всему, нет. Наши клиенты из этого сегмента предпочитают краткосрочные тарифы и не планируют на длительные периоды.

В какой мере электронный рынок B2B сохранил потенциал роста? Согласны ли Вы с мнением, что существующая модель роста этого рынка во многом исчерпала себя?

Рынок корпоративных электронных торгов сохраняет существенный потенциал, но модель роста действительно стоит пересмотреть.

В сегменте, который регулирует закон № 223-ФЗ, на ЭТП уже работают практически все заказчики, которые могут это делать. Рост количества новых клиентов фактически прекратился. Есть только переходы компаний с одной площадки на другую.

При этом потенциал развития сохраняется. Большинство заказчиков проводят на площадках закупки, перечисленные в Постановлении Правительства РФ от 21 июня 2012 г. N 616 «Об утверждении перечня товаров, работ и услуг, закупка которых осуществляется в электронной форме». Это запчасти, транспортные средства, канцелярские товары и т.д.

Такие компании перевели в электронную форму 10-15% своих закупок и остановились на этом. Площадки для них – это обязательный инструмент, который навязан сверху. Естественно, это вызывает негативную реакцию, которая мешает оценить все преимущества ЭТП. Поэтому существенный рост в этом сегменте возможен только благодаря увеличению доли электронных закупок уже работающих на площадках компаний.

Новая модель роста требует развития существующих клиентов, а не привлечения новых. Операторы должны показать таким заказчикам, что ЭТП – это выгодно и эффективно. Поэтому выиграют те площадки, которые смогут предоставить своим клиентам наиболее удобный сервис, широкие возможности и функциональность.

Это более длительный и сложный процесс, но он уже идет. На B2B-Center успешно работают компании, которые проводят в электронной форме 98-100% своих закупок. Среди них много энергетиков: МОЭСК, «МРСК Центра», ГК «Росатом».

В сегменте частных компаний – рынок по-прежнему неограничен. Сейчас ЭТП осваивают крупные заказчики, в этом году за ними пойдет средний и небольшой бизнес. Это более сложный сегмент, закупки которого не регулирует законодательство. Но это настоящее непаханое поле, на краю которого стоим мы и только начинаем обрабатывать маленький уголок.

Какова стратегия развития бизнеса B2B-Center в период экономического спада? Какие направления развития для вас приоритетны?

Основное направление развития площадки – это повышение удобства и расширение возможностей для клиентов. Если компании смогут легко освоит функциональность и получить пользу от ЭТП, то они будут работать на B2B-Center в любой экономической ситуации.

Мы активно развиваем дополнительные сервисы для автоматизации внутренних бизнес-процессов компаний: анализ проведения и участия в торгах, управление справочниками закупаемой и поставляемой продукции, сотрудниками закупочных подразделений, данными о поставщиках, логистикой и другое. Все это упрощает работу: компании тратят меньше ресурсов для обеспечения своей деятельности.

Для нас по-прежнему приоритетны закупки как государственных, так и частных компаний, но мы меняем фокус с крупных холдингов на заказчиков среднего размера. Как я уже сказал, коммерческий сегмент имеет огромный потенциал, т.к. большинство компаний никогда не работали на ЭТП. Сейчас, например, мы активно работаем с агропромышленными предприятиями.

Какие возможности Вы видите для того, чтобы сохранить темпы роста бизнеса Вашей ЭТП в сложившихся экономических условиях?

Мы стремимся выйти за пределы одного сегмента и превратить площадку в универсальный инструмент для работы на разных рынках. Для этого расширяем возможности наших клиентов. В прошлом году мы разработали торговую процедуру «Быстрая закупка», которая позволяет поставщикам автоматизировать собственные закупки и повысить эффективность бизнеса.

Много внимания уделяем международному развитию, что в ближайшее время позволит проводить на площадке трансграничные сделки.

С помощью анализа больших данных и машинного обучения нашей системы изучаем клиентов, с целью повысить эффективность их работы на площадке. Мы создаем рекомендательный сервис для поставщиков, который полностью исключит человеческий фактор при подборе подходящих процедур. Наши клиенты не будут тратить время на ежедневный мониторинг площадки, точные рекомендации будут доступны в личном кабинете или почте.

В чем Вы видите ключевые препятствия Развитие рынка дополнительных услуг ЭТП?

Это инертность российского рынка и отсутствие доверия на нем. Все стараются работать только с теми компаниями, с которыми сотрудничали раньше. Многие уверены, что все вокруг пытаются их обмануть, боятся сломать то, что уже работает. Поэтому встречают новые сервисы с недоверием. На это накладывается непредсказуемость нашей экономики, которая заставляет компании быть очень осторожными.

На B2C-рынке этот барьер во многом преодолен. Большинство людей пользуются иностранными интернет-магазинами, доверяют им, отправляют деньги и месяц ждут посылку. В B2B-сегменте компании, к сожалению, пока мало доверяют новым сервисам и не готовы платить за них. Но многие соглашаются попробовать бесплатно, что вселяет осторожный оптимизм.

Второй барьер – несовершенное законодательство. Мы бы с радостью внедрили на площадке электронный нотариат, документооборот, систему расчетов между заказчиками и поставщиками и многое другое, но сделать это сейчас в России тяжело, т.к. не хватает соответствующего законодательства.

Продвижение новых услуг на рынок, как правило, происходит успешно, когда они соответствуют реальным насущным потребностям клиентов. Какие насущные потребности корпоративных заказчиков и их поставщиков, помимо проведения собственно торгов, могут удовлетворить операторы ЭТП?

Операторы ЭТП могут удовлетворить практически любые потребности, связанные с организацией и проведением закупок: учет закупаемых товаров и услуг, планирование, автоматизация работы с Единой информационной системой, выбор лучшего предложения, заключение сделки, доставка товара.

Крайне востребована услуга по управлению нормативно-справочной информацией (НСИ) о закупках. Мы создали систему, с помощью которой можно сформировать справочник, нормализовать его, удалить дубликаты, а затем на его основе планировать и проводить закупки, анализировать их результат и рыночные тенденции.

При помощи современных технологических решений ЭТП могут структурировать «дикий» рынок логистики, на котором работает множество перевозчиков на разных условиях и с разным качеством услуг.

Многие дополнительные сервисы уже реализованы, но инертность корпоративного рынка мешает их активному использованию.

Развитие каких дополнительных и сопутствующих сервисов на Вашей ЭТП Вы считаете наиболее перспективным?

Наиболее перспективны для B2B-Center – это НСИ, логистические услуги, электронный документооборот между заказчиками и поставщиками, финансовые и банковские сервисы, а также развитие трансграничной электронной торговли в B2B-сегменте.

Какая модель предоставления дополнительных сервисов является оптимальной: создание собственных подразделений или собственного нового бизнеса или же привлечение партнеров? Что для вас более комфортно и выгодно – быть посредниками или поставщиками дополнительных услуг?

Это зависит от ситуации в каждой конкретной сфере. Иногда привлечение партнеров и интеграция их систем с площадкой гораздо сложнее, чем разработка собственного решения. По ряду направлений компетенция партнеров наоборот перевешивает сложность интеграции наших систем.

Например, поставщики могут получить банковские гарантии через нашу систему. Нам удалось автоматизировать процесс так, что он упрощает работу для всех сторон: банкам не надо договариваться с каждым клиентом по отдельности, а поставщикам разбираться в системе каждого банка.

Сервис онлайн-факторинга мы делаем с партнерами, т.к. на рынке существует готовое и удобное для клиентов решение. В такой ситуации разрабатывать что-то свое не имеет смысла.

Ведущие ЭТП впервые выступили с совместной инициативой по созданию всероссийского каталога НСИ. Каковы перспективы данного проекта?

Перспективы проекта пока неясны, т.к. зависят не столько от усилий игроков рынка, сколько от решений на правительственном уровне. Единственным разработчиком каталога лекарственных препаратов для государственных закупок стала ГК «Ростехнологии». С аналогичным предложением корпорация выступила и по поводу всероссийского каталога товаров.

В целом, по Вашему мнению, участники рынка, несмотря на жесткую конкуренцию, готовы участвовать в информационном обмене?

B2B-Center готов к такому обмену. Мы работаем в этом направлении несколько лет: разработали собственную систему для формирования и управления справочниками в автоматизированном режиме, создали с ее помощью справочники крупнейших заказчиков. Если говорить о более широком информационном обмене, например, создании единого хаба с процедурами нескольких площадок, то, на мой взгляд, операторы пока этого боятся. Но рано или поздно подобная консолидация произойдет.