«Тенденция к упорядочиванию рынка и сокращению ЭТП сохранится»

Константин Раев , Первый заместитель генерального директора АО «Российский аукционный дом», директором НП «Профессионалы электронного рынка»

Какие тенденции в области роста клиентской базы, оборота электронного рынка b2b, рынка приватизационных торгов и торгов имуществом банкротов вы могли бы отметить в 2015-2016 годах?

Принятие ряда нормативно-правовых актов, регулирующих деятельность ЭТП по банкротству и приватизации, привело к активности среди клиентов по данным направлениям. Некая турбулентность, наблюдавшаяся в течение 2016 года среди ЭТП по банкротству в связи с не ясной перспективой их регулирования (введение института СРО или передача направления федеральным ЭТП), привела, в том числе, к аккумулированию торгов на тех площадках, которые или уже находятся в списке федеральных площадок, или потенциально могли быть туда включены.

Кроме того, сами организаторы торгов по банкротству становятся более заинтересованы во взаимодействии с площадками, имеющими репутацию честных игроков, обеспечивающих максимальную прозрачность торгов, корректный поиск объектов на сайте, возможность интеграции с другими информационными системами и не являющихся аффилированными ни с СРО АУ, ни с банками, т.е. площадками, которые создали все условия для обеспечения максимальной конкуренции на торгах.

Приватизация в электронной форме также набирает обороты. Практически все регионы России начинают активное взаимодействие с ЭТП в части проведения торгов по приватизации. На практике мы видим, что электронные торги по этому направлению идут и проходят они успешно. Опасения в недоступности для отдельных категорий пользователей (удаленные регионы и пр.) интернета, получения электронной подписи не оправдались.

Значимых движений заказчиков в сфере закупок по 223-ФЗ мы не наблюдали. Все стремятся работать с устоявшимися партнерами и на площадках, к которым привыкли.

Единственное, что как-то расшевелило рынок, это законодательно закрепленный переход унитарных предприятий (государственных и муниципальных) на федеральные площадки.

Планируете ли вы развиваться в сегменте B2B? Какие перспективы вы для себя видите, учитывая высокий уровень конкуренции операторов в этом сегменте?

Сегмент B2B остается одним из приоритетных для РАД. Мы активно развиваем направление, привлекая новых клиентов и улучшая сервисы для действующих клиентов. Мы хотим продемонстрировать заказчикам преимущества использования нашей площадки. Использование кэптивных площадок кроме дополнительного внимания со стороны контролирующих органов не всегда приводит к результату (заключению контракта), поскольку поставщики часто ограничены в возможности регистрации на множестве ЭТП и выбирают пул из более-менее крупных игроков, где работает достаточное количество заказчиков. Отсутствие «свежей крови» в лице новых поставщиков не обеспечивает должный уровень конкуренции на торгах. Непростая экономическая ситуация требует добиваться большей эффективности при проведении закупок, а значит взоры заказчиков потихоньку начинают обращаться к тем ЭТП, которые имеют больший пул поставщиков и могут обеспечить их участие в процедуре. Мы в качестве одного из бесплатных сервисов предлагаем заказчикам услуги по привлечению поставщиков на закупки.

В какой мере электронный рынок b2b сохранил потенциал роста? Согласны ли вы с мнением, что существующая модель роста этого рынка во многом исчерпала себя?

По нашему мнению, тенденция к упорядочиванию рынка и сокращению ЭТП сохранится. Назовем это естественным отбором, когда за ЭТП голосует рынок – заказчики и поставщики, выбирая лучшие практики. Мы ощущаем, что рынок b2b (с позиции ЭТП) становится более конкурентным, заказчики обращают внимание на сервисы и индивидуальный подход. В данном случае заказчику гораздо важнее оперативный ответ службы технической поддержки и скорейшая обработка запроса, чем ведущие места ЭТП в рейтингах. 

Какие возможности вы видите для того, чтобы сохранить темпы роста бизнеса ваших ЭТП в сложившихся экономических условиях?

Любую площадку спасут простые вещи – сервис и еще раз сервис. Причем речь идет не только о функционально-технических возможностях ЭТП, но также и о специалистах, которые взаимодействуют с заказчиками. Основным профилем нашей деятельности было и остается проведение торгов различной направленности. Торгов, на которых стоимость товара или услуги существенно меняется. Меняется так, как это необходимо нашему клиенту: растет – в случае продажи объекта, или падает – в случае закупки товаров, работ, услуг. А работа по организации таких «конкурентных» процедур всегда требует индивидуального подхода. Мы, если можно так выразиться, заточены на то, чтобы буквально руками собрать на продажу или закупку интересантов и заставить их торговаться в интересах наших заказчиков. Мы всей своей предыдущей деятельностью ориентированы на индивидуальный подход.

Поэтому мы стараемся не уходить полностью в ИТ-технологии и ведем полноценный и квалифицированный диалог с нашими клиентами. Сейчас как никогда актуален максимальный разворот в сторону клиента, но, безусловно, с учетом возможностей, которые дает нам законодательная база. Только честная конкуренция, и максимально прозрачные аукционы. Что касается последнего – конкурентных процедур, это то, ради чего РАД создавался. Это наше ноу-хау. Здесь мы профи.

В чем вы видите ключевые препятствия для развития рынка дополнительных услуг ЭТП?

Не всякий сервис одинаково востребован в различных направлениях. Банковская гарантия работает в 44-ФЗ, и меньше в 223-ФЗ. При этом кредитование востребовано в продажах, но банки неохотно идут на кредитование неизвестных им заемщиков. Здесь много сторон, участвующих в каждом бизнес-процессе, проходящем на ЭТП, и довольно сложно дать развернутый ответ, поскольку на эту тему наши аналитики думают и дискутируют ежечасно, даже ежеминутно и до сих пор не могут найти единого ответа, какие сервисы клиентам нужны, какие не нужны и что будет дальше.

Продвижение новых услуг на рынок, как правило, происходит успешно, когда они соответствуют реальным насущным потребностям клиентов. Какие насущные потребности корпоративных заказчиков и их поставщиков, помимо проведения собственно торгов, могут удовлетворить операторы ЭТП?

Основное – удобство и соответствие ожиданиям каждого конкретного заказчика. Одним заказчикам необходима глубокая интеграция с внутренними системами автоматизации закупок, комплексами 1С, различным аналитическим функционалом, другим необходимы услуги по таргетированному привлечению поставщиков, повышению эффективности торгов, а также различные банковские сервисы. В данном вопросе мы стремимся учесть все потребности заказчиков. Недавно к нам обратился один из заказчиков и попросил создать сервис по продаже различного рода неликвидов (остатки материалов, отработавшая отдельный заказ специализированная техника и пр.). Мы его реализовали с учетом всего накопленного в продажах опыта и сейчас он отлично работает, уже более 100 тысяч реальных покупателей и более 85% публикаций приводят к сделке. И в такой услуге главное не функционал, а живой практический опыт оператора в продажах и торговых операциях в целом.

Какая модель предоставления дополнительных сервисов является оптимальной: создание собственных подразделений или собственного нового бизнеса или же привлечение партнеров? Что для вас более комфортно и выгодно – быть посредниками или поставщиками дополнительных услуг?

Мы не стремимся взять все процессы под полный контроль. Это не целесообразно и зачастую губительно для бизнеса. Набор сервисов современных ЭТП довольно обширен и оказывать их все на должном уровне собственными силами неэффективно. Мы готовы предоставить максимально конкурентный, удобный и качественный сервис нашим клиентам, причем как заказчикам, так и поставщикам.

Ведущие ЭТП впервые выступили с совместной инициативой по созданию всероссийского каталога НСИ. Каковы перспективы данного проекта, на ваш взгляд? Готовы ли вы в нем участвовать?  

Идею разработки единого каталога НСИ мы готовы поддержать. Основной вопрос в поддержке этой инициативы органами власти. Мы все помним ряд схожих проектов, которые так и остались проектами, а время и силы были затрачены немалые. 

В целом, по вашему мнению, участники рынка, несмотря на жесткую конкуренцию, готовы участвовать в информационном обмене?

Мы считаем, что обмен вряд ли является ближайшей перспективой. Слишком много субъектов, слишком много различных информационных систем. Но если будет очевидная для всех цель такого обмена и все увидят свой интерес в этом, то, конечно, все крупные игроки будут участвовать. Как, например, сделали бюро кредитных историй, там обмен отлажен со всеми банками. Получил кредитную историю своего заемщика, обязан в ответ направить информацию по всем остальным своим клиентам. Т.е. в данном случае главное – понятная для всех цель.