«За последние годы рынок стал более зрелым. Клиенты хотят не просто электронную торговую площадку, а нечто большее. Они хотят очень хорошую электронную торговую площадку, которая удовлетворяла бы их бизнес-потребности, а еще лучше – чтобы она была интегрирована с их внутренними учетными системами»

Олег Умрихин, Генеральный директор ООО «ТендерПро»

– Каковы основные тенденции развития рынка услуг ЭТП в 2015-2016 годах?

– За последние годы рынок стал более зрелым. Клиенты хотят не просто электронную торговую площадку, а нечто большее. Они хотят очень хорошую электронную торговую площадку, которая удовлетворяла бы их бизнес-потребности, а еще лучше – чтобы она была интегрирована с их внутренними учетными системами.

Нужно отметить, что в последнее время электронные торговые площадки стали массово использовать ретейл. В течение пяти лет мы стучались в торговые сети, но эта идея не находила у них отклика. А теперь торговые сети одна за другой начинают использовать подобный подход, это у них получается и, видно, приносит прибыль.

Что касается госзакупок, в последние годы «Левиафан наступает». Те пять площадок, которые сели на госзакупки, работают на этом рынке монопольно или квазимонопольно, хотят все больше и больше. А так как в экономике нашей страны велика доля госучастия, получается, что большой объем рынка переходит к этим господам.

 – Сохранил ли рынок потенциал роста?

– Да, сохранил, но потенциал не очень большой. Те 70 или 80% компаний, которые хотели использовать электронные закупки, уже их используют. В ближайшие годы возможен прирост, может быть, 15–20% компаний. Какие-то компании поменяют одну систему на другую. Некоторые перейдут к собственным электронным площадкам. Часть компаний, наоборот, откажется от собственных электронных площадок и станет использовать межкорпоративные ЭТП. Рынок стал более зрелым. Рост на этом рынке будет, но небольшой.

 – Сохранила ли существующая модель потенциал роста или исчерпала себя?

– Сохранила, но небольшой. Нельзя сказать, что она себя исчерпала. Нет предела совершенству. Эти системы будут совершенствоваться. Они будут становиться более удобными, более быстрыми, более функциональными. В этом направлении и будет развиваться рынок.

В период экономического спада основная стратегия – оптимизация. Это оптимизация не только самой электронной торговой площадки. В первую очередь это, конечно же, оптимизация для наших клиентов. Я думаю, что тысячи встреч руководителей и менеджеров проходят под лозунгом «Как нам дальше жить? Как оптимизировать наши затраты? Как выжить? Как развиваться более успешно?». Часть ответов на эти вопросы лежит в плоскости оптимизации снабжения.

Когда рынок развивается, на первой стадии его участники обычно не уделяют большого внимания снабжению. На первой стадии приоритетными являются продажи – хотим продавать больше, на большем количестве рынков, хотим увеличить продажи. Затем обращают внимание на производство – хотим модернизировать производство. Примерно на третьем этапе начинают уделять внимание снабжению. Когда производство и система сбыта уже отлажены, а система закупок хромает, это ведет к потере денег.

По этой причине предприниматели будут заниматься снабжением как частью своего процесса. Соответственно, они осознают, что нужно оптимизировать процесс, сократить трудозатраты, уменьшить стоимость на формировании контракта, «выбить» из поставщиков дополнительные скидки, наладить взаимоотношения с поставщиками и тому подобное.

Вторая составляющая оптимизации – это оптимизация самой электронной торговой площадки. Мы стараемся сделать нашу систему еще более оптимальной относительно того, какой она была. Девиз последних лет: «Имидж – ничто, функционал – все». Мы видим на рынке большие компании, в которых рассуждают примерно так: «Нам не важен дизайн, нам неважно, как это выглядит. Сделайте так, чтобы это работало и работало быстро». В угоду этим компаниям порой приходится создавать решения «на коленке», но запускать их не за полгода, а за две недели, и двигаться вперед большими шагами.

Что касается нашей стратегии на период кризиса, она проста: мы изменим себя, а изменив себя, удивим мир.

 – Какие направления развития являются для вас приоритетными?

– Это по-прежнему крупные и средние компании. Есть рынок мелких компаний, но, к сожалению, мы пока не подобрали к нему ключ. Возможно, это удастся сделать нам или нашим конкурентам. Но пока наше направление остается таким, каким и было. Это оптимизация снабжения крупных и средних компаний.

 – Как вы оцениваете перспективы сохранения конкурентного рынка ЭТП в России?

– Увы, нужно признать, что наш рынок не конкурентен, он ущербен. Половина или даже 2/3 этого рынка занимают компании от государства, то есть пять государственных площадок. Даже не пять – непонятно как, их уже стало шесть. Но эти площадки занимают значительную часть рынка и если не монополизируют, то олигополизируют его.

Они находятся в самом привилегированном положении, так как защищены решением Министерства экономики, которое провело отбор. Непонятно, по каким критериям он сделан. Фактически это было распределение «среди своих». К сожалению, эти пять площадок путем законотворческой деятельности, фактически лоббирования, увеличивают свою долю рынка. Так как в России государственное участие в экономике, к сожалению, значительно, рынок постепенно перетекает в поле, разделенное этими шестью площадками. Наверно, между этими площадками существует какая-то конкуренция (мне об этом неизвестно), но, возможно, ее и нет.

Другим остается кусочек от этого пирога. Тем не менее даже на этом кусочке мы находим возможность зарабатывать, приносить людям пользу и создавать для наших клиентов такие решения, которые не в состоянии сделать компании, отобранные Министерством экономики.

Чтобы сохранить темпы роста ЭТП в сложившихся условиях, мы, как я уже сказал, планируем удивить мир, изменив себя. Соответственно, мы оптимизируем нашу систему, порой кардинальным образом. Мы имеем возможность посмотреть под другим углом на многие бизнес-процессы, которые проходили традиционно, сделать совершенно не так, как принято на рынке. Мы выпускаем тот продукт и предоставляем ту поддержку, которые нравится нашим клиентам.

 – Какие вы видите препятствия для развития рынка дополнительных услуг на ЭТП?

– Давайте зададимся вопросом. Что революционного может появиться на этом рынке с точки зрения дополнительных услуг? Все дополнительные услуги – это всего лишь фичи, маленькие улучшения, что-то привнесенное сверху в дополнение к основному сервису. Это и есть развитие электронной торговой площадки. Я не выделяю набор дополнительных услуг. Он входит в наш сервис. Если этот сервис удобен клиентам, мы его делаем. Если он излишен, загромождает систему, мы от него отказываемся. Поэтому я бы вообще не стал отдельно говорить о дополнительных услугах в рамках электронной торговой площадки.

 – Какие насущные потребности, помимо проведения электронных конкурсов, могут удовлетворить ЭТП?

– В последнее время мы отмечаем следующую тенденцию на рынке: пользователям нужна не просто ЭТП, они хотят нечто большее, чем ЭТП. Они хотят, чтобы ЭТП была окружена сервисом, который освобождал бы их от множества рутинных операций. При этом сервис не только электронный, но и, в том числе, сервис взаимодействия с пользователями.

Пользователи обращаются к нам с запросами вплоть до формирования планов закупок. Они хотят передавать заявки на ЭТП, чтобы наши менеджеры разобрались с нормативно-справочной документацией, оценили текущее состояние рынка по ценам, сформировали план закупок, передали его в компанию, получили утвержденный план закупок и даже сами провели конкурс, проследили за заключением контрактов.

Такой глубокий аутсорсинг возможен, и многие компании разными путями идут к этому процессу. Очень сложно отдать процесс на сторону, но некоторые компании пока используют такой подход. Я думаю, что со временем все больше и больше менеджеров будут приходить к тому, что лучше не содержать собственный штат из 20 сотрудников, можно сократить его до 10 человек, а все рутинные операции передать стороннему оператору, который выполняет их на конвейере.

Что касается монетизации информации, которая накоплена в электронной торговой площадке, мы не рассматриваем такой подход. Мы не торгуем информацией наших клиентов. Мы стараемся сделать сервис более удобным. Всю открытую информацию для наших нынешних и потенциальных клиентов мы стараемся публиковать на своем сайте. Информация, которая является конфиденциальной, защищена, доступна только организатору конкурса и в какой-то части – его участникам. Поэтому мы не рассматриваем для себя торговлю информацией как отдельное направление.

Что касается модели, по которой развивать дополнительные сервисы (самому или через партнеров), мы не анализируем, какая модель более приоритетна. Это нужно рассматривать только в каждом конкретном случае. Если к нам обращается компания с интересным сервисом, который может быть полезен нашим клиентам, мы будем с ней сотрудничать. Если такой компании нет или ее сервис не удовлетворяет потребности наших клиентов, мы сами можем предоставить необходимый сервис.