«ЭТП – это сервис, в котором человеческий фактор играет ключевую роль»

Антон Киценко, Заместитель генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка» (ЕЭТП)

Какие тенденции в развитии электронного рынка B2B вы могли бы отметить по итогам 2016 года?

В целом мы положительно оцениваем результаты 2016 года и с оптимизмом смотрим в 2017 год. Рынок благополучно пережил острый период, который пришелся на 2014 год и первую половину 2015 года. Прошедший год у нас, как и у наших коллег, завершился хорошо. Если говорить о статистике, у нас по итогам 2016 года в два раза выросло количество проведенных закупочных процедур и более чем в два раза – объем проведенных закупок по сравнению с 2015 годом. Если в 2015 году на нашей площадке в корпоративном секторе было проведено около 59 тыс. процедур закупки на сумму более 450 млрд рублей, то в 2016 году – 117 тыс. процедур, объемом которых превысил 920 млрд рублей. Также значительно выросло количество клиентов из числа корпоративных заказчиков: если в 2015 году с нами работали 4,8 тыс. корпоративных заказчиков, то в 2016 году в системе зарегистрировалось более 1,5 тыс. новых организаций заказчиков. Под новыми заказчиками мы понимаем компании, которые впервые зарегистрировались на нашей площадке и провели хотя бы одну закупку в течение года. Некоторые из этих компаний продолжили активно работать на нашей площадке, некоторые ограничились тестовыми закупками и в дальнейшем вели себя пассивно, но в целом мы отмечаем ускорение роста клиентской базы.

Одно из приоритетных направлений развития, определенных нами на 2016 год, заключалось в диверсификации клиентской базы путем разворота в сторону малого и среднего бизнеса. Я считаю, что мы успешно выполнили эту задачу. Для привлечения малых и средних корпоративных заказчиков мы выбрали 40 наиболее экономически активных регионов, взаимодействие с которыми обеспечило 20 тыс. закупочных процедур на сумму более 70 млрд рублей.

Столь существенный рост объема торгов на вашей площадке связан, скорее, с расширением клиентской базы или с увеличением объемов закупок заказчиков, которые сотрудничали с ЕЭТП раньше?

Подавляющее большинство наших клиентов, на которых мы делаем основную ставку и с которыми у нас сложились долгосрочные отношения, мы можем лишь поблагодарить за доверие к нам. Они ежегодно увеличивают объемы закупок в электронном виде. В среднем этот прирост составляет 10-15% в год.

Однако, с точки зрения прироста объема торгов на нашей площадке, основной эффект дает привлечение новых клиентов. Причем речь идет как о клиентах, которые ранее не использовали электронные закупки, в первую очередь – о частных компаниях, так и о крупнейших клиентах, которые частично или полностью перевели на ЕЭТП проведение своих закупок с других площадок. В частности, в 2016 году мы серьезно увеличили количество закупок, проводимых крупнейшими энергетическими компаниями.

В каких сегментах прирост клиентской базы принес вам наибольший эффект с точки зрения увеличения оборота торгов?

Как я уже сказал, это компании энергетической отрасли, компании ВПК, агропромышленный комплекс, транспорт, логистика, компании ЖКХ. Кроме того, приоритетом для нас является привлечение корпоративных заказчиков из числа частных предприятий. И эта задача остается актуальной и в 2017 году. У нас есть понимание, что основным вектором развития законодательства, регулирующего закупочную деятельность, является постепенное сближение 223-ФЗ и 44-ФЗ. В том числе, этот процесс неизбежно приведет к тому, что государственный регулятор начнет влиять и на нашу тарифную политику в области проведения закупок в соответствии с 223-ФЗ. Мы предполагаем, что в этой связи доля в нашей совокупной выручки, получаемая благодаря проведению регулируемых корпоративных закупок, может снизиться. Поэтому диверсификация клиентской базы за счет привлечения частных корпоративных заказчиков является для нас приоритетной задачей. И в целом мы с ее решением успешно справляемся. В 2016 году нам удалось увеличить число наших клиентов за счет частных компаний ритейла, пищевой промышленности, химической промышленности.

Работа с частными компаниями требует иных подходов, нежели предоставление услуг субъектам 223-ФЗ? Ваша площадка изначально была ориентирована на проведение именно регулируемых закупок. Каких изменений от вас потребует разворот в сторону частных заказчиков?

Действительно, дальнейшее развитие функционала, необходимого для проведения регулируемых корпоративных закупок, скорее всего, потребует от нас дальнейшего усиления регламентации процессов, «закручивания гаек». Это не подходит для частного бизнеса, которому не нужна излишняя зарегулированность процессов аккредитации, получения электронной подписи, порядка проведения процедур, размещения протоколов и т.д. Кроме того, ряд наших частных клиентов заявляют о недопустимости публикации данных об объемах закупок, ценовых предложениях, поставщиках и участниках. В этой связи в 2016 году нами было принято решение о создании новой площадки, специально приспособленной к потребностям частных корпоративных заказчиков. В настоящий момент проект находится на завершающем этапе проектирования. Отличительная особенность данного продукта заключается в принципиально новом наборе технологий, используемых при создании площадки и обеспечивающих повышенную гибкость при настройке функциональных возможностей, а также выборе опций, необходимых каждому конкретному заказчику в отдельности.

Какие насущные потребности корпоративных заказчиков и их поставщиков, помимо собственно проведения торгов, вы видите? Развитие каких дополнительных сервисов является приоритетом, как с точки зрения доходов вашей площадки, так и с точки зрения ее конкурентоспособности на рынке?

Мы всегда понимали потребности клиентов – где-то интуитивно, где-то они стали понятны в ходе общения с клиентами. В рамках используемой нами модели бизнеса, которую также используют большинство наших конкурентов, можно выделить два типа клиентов: клиенты, которые платят, то есть поставщики, и клиенты, которые приводят к нам тех, кто нам платит, то есть заказчики. И этим категориям клиентов необходимы разные виды услуг. Поставщику нужно быстро пройти аккредитацию, ему нужна электронная подпись, причем в режиме «одного окна», поставщики заинтересованы в обучении и готовы за эту услугу платить. Эти услуги востребованы и обеспечивают существенную долю наших доходов. Кроме того, мы выступаем посредниками для наших банков-партнеров в предоставлении финансовых услуг, в первую очередь, банковских гарантий. В целом, эти услуги исчерпывающе удовлетворяют потребности поставщиков, которые работают на нашей площадке.

Есть набор дополнительных услуг, востребованных заказчиками. Однако в большинстве случаев мы не взимаем с заказчиков плату ни за основные, ни за дополнительные услуги.

В целом, заказчики готовы платить за услуги ЭТП, в том числе дополнительные?

Это зависит от конкретного заказчика. Например, предприятия ритейла предпочитают платить самостоятельно и не перекладывать дополнительную нагрузку на своих поставщиков, с которыми у них сложно выстроены взаимоотношения. Но таких заказчиков единицы. Случаи, когда заказчики готовы платить за дополнительные услуги, также единичны. Например, это заказчики, которые хотят передать на аутсорсинг часть процессов по подготовке и проведению закупочных процедур, и предлагают нам заниматься подготовкой и размещением их процедур, а также нести субсидиарную ответственность перед антимонопольными органами. Также заказчики готовы платить за средства автоматизации закупок, о которых я уже говорил. В принципе, эти услуги можно назвать дополнительными в рамках классического понимания функций электронных торговых площадок. Еще одна потребность заказчиков, которую мы видим и готовы удовлетворить – интернет-магазины для автоматизации закупок малого объема и снижения риска коррупции при проведении закупок дочерними обществами и филиалами. И мы реализуем такого рода проекты.

Результаты проведенного нами анкетирования показывают, что крупнейшие заказчики выражают высокую заинтересованность в получении от ЭТП информации о контрагентах и маркетинговой информации, то есть в использовании площадки, как банка данных. В какой мере вы готовы удовлетворить эти запросы?

Идея о создании сервиса, позволяющего автоматически оценивать деловую репутацию поставщиков по понятным и прозрачным критериям, не нова. Такой проект мы начинали разрабатывать несколько лет назад, однако обратная связь, полученная от наших клиентов, говорила о низкой востребованности данной услуги. В рамках проекта по формированию индекса деловой репутации поставщиков, аккредитованных на нашей площадке, предполагалось предоставление не только стандартных сведений об участии того или иного поставщика в торгах, заключении с ним контрактов и т.д., но и проведении независимой экспертизы с привлечением сторонних экспертных организаций. Таким образом, заказчик мог бы получить многокритериальную картину о том или ином поставщике. Но из общения с клиентами мы поняли, что им достаточно получать информацию о поставщике по очень ограниченному набору критериев: как давно он аккредитован, отношение поданных ценовых предложений к заключенным по результатам процедур с его участием договоров, сколько раз он был допущен к торгам, были ли арбитраж, сколько раз он его выиграл. Всю эту информацию, в том числе благодаря интеграции с такими ресурсами как «Спарк-Интерфакс», мы предоставляем клиентам в рамках стандартного, бесплатного набора опций. Мы никогда не стремились создать избыточное количество дополнительных сервисов, окупаемость разработки которых неочевидна. Все дополнительные сервисы, которые мы создали, появились благодаря общению с нашими клиентами и пониманию их реальных потребностей. Поэтому реализация проекта, о котором я говорил, была отложена.

В целом, заказчики оценивают эффективность ЭТП, прежде всего, исходя из качества «традиционных» услуг электронных площадок: расширение базы потенциальных контрагентов, повышение прозрачности закупочной деятельности, автоматизация процесса закупки, хранение данных о закупках, формирование отчетности. Эти запросы ЭТП удовлетворяют полностью и делают это хорошо.

Справедливо ли предположение, что развитие дополнительных сервисов в ближайшем будущем будет играть все большую роль в бизнесе ЭТП и определять их конкурентные позиции на рынке?

С одной стороны, вы правы. Конкурентоспособность площадки определяется набором и качеством сервисов, которые они могут предложить. ЭТП, действительно, переросли традиционные рамки поставщиков услуг по проведению торгово-закупочных процедур. В частности, мы видим огромные перспективы в предоставлении услуг по автоматизации всех или некоторых этапов проведения закупки. Если вынести за скобки крупнейшие компании, которые уже выстроили и автоматизировали процессы в области управления закупочной деятельностью, мы видим большой интерес корпоративных заказчиков к услугам такого рода. В первую очередь это справедливо для компаний, у которых в управлении закупочной деятельностью заняты от 100 до 300 человек. Во много это связано с тем, что в текущей экономической ситуации компании не готовы тратить значительный бюджет на автоматизацию данных процессов своими силами на базе западных решений, типа SAP или Oracle. И именно для таких клиентов мы разработали продукт, позволяющий автоматизировать все этапы проведения закупки. Самая сильная его сторона – возможность автоматизации начальных этапов подготовки закупки: согласование потребностей в товарах, работах, услугах, подготовка планов закупок, публикация закупки в Единой информационной системе и на электронной площадке.

С точки зрения базового функционала крупнейшие ЭТП действительно мало чем друг от друга отличаются, за исключением интерфейса. Но при этом не стоит забывать, что для клиента важно не просто наличие того или иного набора функций, а качество этих функций. Во-первых, этот функционал должен работать. А на разных площадках он работает по-разному. Например, регламент интеграции ЭТП с Единой информационной системой един для всех операторов, но зачастую создание удобного, работающего бесперебойно и быстро функционала взаимодействия с ЕИС требует от операторов нетривиальных решений, основанных на накопленном опыте. В этом, в том числе, один из минусов корпоративных ЭТП, у которых такого рода возможности и опыт отсутствуют. Во-вторых, крайне важно, что ЭТП – это сервис, в котором человеческий фактор играет ключевую роль. Для клиентов крайне важно наличие обратной связи и быстрое, компетентное решение возникающих проблем. Поэтому в конкуренции на этом рынке технологии играют важную, но не исключительную роль.

В целом ЭТП действительно должны расширять рамки своей деятельности, однако даже с точки зрения развития базовых сервисов, мы понимаем, что нам и нашим конкурентам есть к чему стремиться.

Ряд ведущих ЭТП впервые выступили с совместной инициативой по созданию всероссийского блока нормативно-справочной информации. Каковы перспективы данного проекта?

Стоит отметить, создание единого блока нормативно-справочной информации, которое было предложено пятью ЭТП, отобранными по 44-ФЗ, а также Биржей Санкт-Петербурга, – это всего лишь одно из нескольких предложений, направленных нашей ассоциацией в правительство России. Проект, о котором вы упомянули, развивается, но, к сожалению, не так быстро, как хотелось бы, поскольку согласование этих инициатив идет на уровне акционеров. Но в целом период мелких междоусобиц и перетягивания одеяла между площадками, вошедшими в ассоциацию, закончился. В текущих реалиях все понимают, что либо мы объединяемся, либо порознь уходим в небытие.

В какой мере ведущие площадки готовы к повышению уровня и интенсивности информационного обмена в интересах клиентов?

Такие идеи обсуждаются. Создание единого нормативно-справочного блока поднимет взаимодействие между ЭТП на новый уровень. Кроме того, есть идея создать единую процедуру аккредитации участников в режиме одного окна, а также обеспечить заказчикам доступ к информации о тогах и поставщиках, которой располагают все площадки, вошедшие в ассоциацию. Еще год назад такое тесное взаимодействие конкурирующих ЭТП казалось невозможным. Но сейчас в силу внешних обстоятельств многие подходы в этой области были пересмотрены. Мы должны действовать не только в собственных интересах, но и в интересах дальнейшего развития нашего рынка.