Лучшие ЭТП по уровню удовлетворенности корпоративных заказчиков качеством их услуг — Аналитика

Электронные торговые площадки в России: интенсивное развитие (2020 год)

Итоги 2018 и 2019 года оказались умеренно позитивными для рынка услуг ЭТП и рынка межкорпоративной электронной торговли. Темпы прироста основных показателей закупочной деятельности восстановились после кратковременного спада 2017 года. Доля крупных заказчиков, использующих электронные закупки, растёт стабильно низкими темпами. В то же время состоявшаяся в 2018 году реформа госрегулирования электронных закупок субъектов 223-ФЗ пока не привела к существенной консолидации рынка: не прошедшие отбор операторы смогли закрепиться в новых рыночных нишах, что позитивно влияет на конкурентную среду на рынке услуг ЭТП в целом.

Средние объёмы закупок в электронной форме заказчиков, принявших участие в анкетировании, выросли по итогам 2018 года на 19,2%. Таким образом, динамика объёмных показателей закупочной деятельности участвующих в исследовании компаний восстановилась после снижения темпов прироста в 2017 году. При этом среднее количество проведённых процедур по итогам 2018 года росло сопоставимыми темпами (плюс 14,5% к уровню 2017 года).

Темпы прироста доли крупнейших корпоративных заказчиков, использующих электронные закупки, остаются стабильно низкими. Доля компаний, вошедших в топ 200 рейтинга RAEX 600 в 2019 году, использующих электронные закупки, составила 82%, по сравнению с 78% годом ранее. Для всей выборки компаний, участвовавших в опросе и анкетировании, этот показатель также вырос на 4 процентных пункта, до 87%. Сопоставимые темпы прироста доли использующих электронные закупки крупнейших заказчиков сохраняются уже пятый год подряд.

Крупный ритейл второй год подряд остаётся ключевым сегментом, обеспечивающим прирост доли корпоративных заказчиков, участвующих в электронной торговле. По итогам 2019 года компании розничной и оптовой торговли составили 50% крупнейших заказчиков, впервые внедривших электронные закупки. Наибольший потенциал роста клиентской базы операторов ЭТП сохраняется только в сегменте нерегулируемых закупок частных и иностранных компаний.

Крупнейшие заказчики отмечают позитивные изменения в развитии конкурентной среды и предложения в электронных закупках. Несмотря незначительное снижение среднего количества участников закупочных процедур компаний, принявших участие в анкетировании, 36% респондентов отметили положительную динамику этого показателя по итогам 2019 года, а негативную — всего 27% по сравнению с 68% годом ранее. Также уровень конкуренции в закупочных процедурах стал одним из ключевых критериев качества услуг ЭТП, по которому большинство респондентов отметили позитивные изменения по сравнению с 2018 годом.

Большинство крупнейших компаний, впервые внедривших электронные закупки, отдают предпочтение использованию независимых ЭТП. Среди компаний топ 200 рейтинга RAEX 600, внедривших электронные закупки в 2019 году, выбор в пользу крупнейших независимых ЭТП сделали 70% заказчиков. Независимые ЭТП опережают корпоративные также по среднему уровню оценок заказчиками качества услуг. Таким образом, продолжилась тенденция, отмеченная в исследовании 2018 года: корпоративные ЭТП по качеству и разнообразию предлагаемых сервисов, по оценке заказчиков, всё сильнее отстают от крупнейших независимых площадок.

«Миграция» крупнейших заказчиков между ЭТП усилилась. Доля респондентов, предоставивших данные о смене основной ЭТП для проведения закупок в течение 2019 года, в общей численности принявших участие в анкетировании компаний увеличилась до 19% по сравнению с 14% годом ранее. В то же время, по данным RAEX, в 2015–2017 годах этот показатель стабильно находился на уровне 7–8%.

Динамика электронного рынка B2B: рост по инерции

Динамика объёма межкорпоративного электронного рынка в сегменте закупок крупнейших заказчиков, по данным 2018 год и доступным предварительным данным1 за 2019 год, превысила сделанный нами год назад прогноз. По сопоставимым данным компаний, принявшим участие в анкетировании в 2019 году, прирост показателя среднего объёма договоров по результатам электронных закупок компаний составил по итогам 2018 года 19,2%, по сравнению с 12,3% по итогам 2017 года. Оценки опрошенных операторов ЭТП, данные мониторинга закупок субъектов федерального закона 223-ФЗ, а также доступные RAEX данные о закупочной деятельности ряда крупнейших российских компаний, позволяют предположить, что по итогам 2019 года динамика объёмных показателей электронных закупок крупнейших российских компаний, как минимум, сохранилась на уровне 2018 года. Среднее количество проведенных процедур росло сопоставимыми темпами (прирост составил 14,5% к уровню 2017 года), что обусловило относительно низкие темпы роста средней стоимости одной закупки (4,1%).

В то же время высокими темпами росла интенсивность использования электронных закупок заказчиками, уже внедрившими этот инструмент. Средняя доля закупок в электронной форме в общем количестве проведённых респондентами закупок выросла в 2019 году на 10 процентных пунктов и достигла 76,7%.

В то же время доля респондентов, проводивших на ЭТП более 80% закупочных процедур, увеличилась по сравнению с показателем 2018 года с 50% до 68%. А доля респондентов, проводивших в электронной форме более 50% закупок, превысила 86%. Таким образом, «бумажные» закупочные процедуры уже сейчас находят применение лишь в узких специфических видах закупок этой группы заказчиков. В целом, учитывая текущий уровень проникновения услуг ЭТП, проведение закупок не в электронном виде уже сейчас можно рассматривать как анахронизм.

Доля заказчиков, использующих электронные закупки, среди принявших участие в опросе и анкетировании компаний по итогам 2019 года достигла 87%. Аналогичная тенденция отмечается и в сегменте крупнейших компаний России, как показывает сплошной анализ активности на электронном рынке корпоративных заказчиков, вошедших в топ-200 рейтинга RAEX-600 в 2019 году. После значительного замедления в 2018 году, темпы ежегодного прироста доли компаний, внедривших электронные закупки, стабилизировались на уровне 2–3 процентных пункта — рост количества участников электронного рынка из числа крупнейших корпоративных заказчиков вышел на «плато» в и вряд ли ускорится в ближайшем будущем.

Прирост доли участников электронного межкорпоративного рынка в сегменте крупнейших корпоративных заказчиков на протяжении последних пяти лет обеспечивают негосударственные компании. Это неудивительно — проникновение услуг ЭТП в сегменте закупок крупнейших компаний,— субъектов 223- ФЗ, — давно превышает 90%, а по итогам 2019 года она превысила 98%. Потенциал роста в этом сегменте сохранялся только за счёт вывода на электронный рынок закупок частных и иностранных компаний. Среди топ-200 российских компаний доля негосударственных корпоративных заказчиков, использующих электронные закупки, в 2019 году, по основанными на информации из открытых источников оценкам RAEX, достигла 78%, таким образом, за последние пять лет наблюдений она выросла более чем в 1,5 раза. «В 2019 году активный рост клиентского портфеля ЭТП «РОСЭЛТОРГ» происходил за счёт компаний, в первую очередь, из сфер строительства, розничной торговли, производства продуктов питания, химического производства. Как и годом ранее, в вопросе развития бизнеса мы делаем ставку на сегмент закупок частных компаний, так как область закупок субъектов 223-ФЗ пришла в насыщение»,— комментирует Антон Киценко, заместитель генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка» (ЭТП «РОСЭЛТОРГ»).

Третий год подряд наибольший вклад в прирост доли крупнейших заказчиков, использующих ЭТП для проведения закупок, обеспечили ритейлеры и, в меньшей мере, компании оптовой торговли. По итогам 2019 года компании розничной и оптовой торговли составили 50% крупнейших заказчиков, впервые внедривших электронные закупки. Вторая по значимости группа заказчиков — относительно некрупные нефтяные и нефтегазовые компании.

Не менее важно, что компании ритейла, уже использующие электронные закупки, в среднем увеличивают долю проводимых на ЭТП закупочных процедур опережающими темпами по сравнению с отраслями, в которых проведение закупок в электронной форме уже давно является общераспространённой практикой. В целом, в настоящее время цифровизация закупок компаний торговли является одним из наиболее важных факторов роста межкорпоративного электронного рынка, который в сегменте закупок крупнейших компаний достиг насыщения

Опрошенные крупнейшие операторы также отмечают значимость компаний телекоммуникационной отрасли для роста клиентской базы и увеличения совокупных объёмов торгов в нерегулируемом, коммерческом сегменте электронного рынка B2B. Однако, по наблюдениям операторов, в основном речь идёт о телекоммуникационных компаниях «второго эшелона», которые слабо представлены среди респондентов, опрошенных в рамках этого исследования. В целом, основными факторами роста межкорпоративного электронного рынка в сегменте закупок крупнейших заказчиков стали: — Значительный рост интенсивности использования закупок в электронной форме заказчиками, которые уже внедрили этот инструмент. — Внедрение электронных закупок в немногочисленных нишах корпоративных закупок, относительно слабо освоенных операторами ЭТП до сих пор. В частности, данные анкетирования, а также доступные данные операторов ЭТП показывают существенный рост использующих электронные закупки заказчиков из числа компаний ритейла, АПК, пищевой промышленности, а также немногочисленных компаний «ресурсоемких» отраслей, которые до сих пор не внедрили этот инструмент.

В частности, речь идёт о немногочисленных компаниях машиностроения, нефтегазовой, химической и нефтехимической промышленности, причём, как правило — об относительно некрупных заказчиках «второго эшелона». — Цифровизация корпоративных закупок малого объёма, причём как в регулируемом, так и в нерегулируемом сегментах рынка. Расширение применения инструментов электронной коммерции для проведения закупок малого объёма, по-видимому, отчасти объясняет медленные темпы роста показателя средней стоимости одной закупки в электронной форме, проведённой участниками анкетирования. «Главный тренд — это оцифровка закупок малого объёма через интернет-магазины для бизнеса. Есть запрос со стороны заказчиков из всех сегментов закупок — коммерческого, по 223-ФЗ и 44-ФЗ. На обслуживание таких закупок они тратят слишком много времени, денег и ресурсов. Один из наших клиентов подсчитал, что тратит 50 тысяч рублей на согласование и проведение закупки ручки за 3 тысячи. По факту же нужен не процесс, а результат»,— комментирует Андрей Бойко, коммерческий директор электронной торговой площадки B2B-Center. — Рост объёма регулируемых электронных корпоративных закупок. Доступные данные мониторинга закупок субъектов 223-ФЗ демонстрируют рост объёма электронных закупок по итогам первого полугодия 2019 года к аналогичному периоду 2018 года на 40%1 . Однако применительно к компаниям-субъектам 223-ФЗ наибольший потенциал роста электронного рынка сохраняется, скорее, в сфере цифровизации закупок относительно некрупных заказчиков, которые остались вне поля зрения этого исследования. В сегменте закупок крупнейших государственных компаний рынок услуг ЭТП достиг насыщения уже четыре года назад. Таким образом, рост межкорпоративного электронного рынка в сегменте закупок крупнейших компаний обеспечивали те же факторы, которые оказывали ему поддержку в течение последних трёх лет. Причём сохраняющийся потенциал роста реализуется быстрее, чем ожидали сами участники рынка услуг ЭТП: например, цифровизация закупок такого важного и перспективного сегмента, как крупный ритейл, близка к завершению, несмотря на то, что операторы электронных площадок стали активно осваивать его относительно недавно. Можно говорить о том, что межкорпоративный электронный рынок движется на старом «топливе», и его запасы ограничены. Новые факторы роста пока неочевидны. Несмотря на рост инвестиционного спроса в ряде ключевых отраслей (например, в электроэнергетике, в угольной промышленности и металлургии, а также в нефтегазовой отрасли), инвестиционная активность крупнейших российских компаний остаётся невысокой.

Качество услуг ЭТП: достижения и болезни роста

Для подготовки этого исследования была изменена методика измерения оценки эффективности электронных закупок со стороны корпоративных заказчиков. Применявшееся ранее сравнение эффективности электронных и «бумажных» закупочных процедур во многом утратило смысл, поскольку подавляющее большинство респондентов или вообще не проводят закупки в неэлектронной форме, либо используют «бумажные» процедуры исключительно для закупки узких специфических групп номенклатуры товаров, работ, услуг. В этой связи мы впервые попросили участвовавших в анкетировании заказчиков оценить не эффективность, с точки зрения снижения затрат, электронных закупочных процедур по сравнению с традиционными «бумажными процедурами», а изменение эффективности электронных закупок в 2019 году по сравнению с предыдущим годом. Большинство респондентов (57%) не отмечают никаких изменений, однако 36% участников анкетирования сообщили о росте экономической эффективности электронных закупок по сравнению с 2018 годом. О снижении эффективности сообщили всего 11% опрошенных заказчиков.

Позитивные для участников рынка электронной торговли и операторов ЭТП тенденции демонстрируют и оценка заказчиками уровня конкуренции в проводимых ими электронных закупочных процедурах. Несмотря на то, что среднее количество участников закупочных процедур несколько снизилось (с 4,2 до 4,1 участника по сопоставимым данным), доля респондентов, указавших на позитивную динамику этого показателя в своих закупочных процедурах, существенно увеличилось по сравнению с результатами 2018 года. Если в прошлогоднем исследовании заказчики, отметившие негативную динамку показателя среднего количества участников закупок, составляли абсолютное большинство (68%), то по данным анкетирования 2019 года их доля составила лишь 27%. Большинство респондентов указали на отсутствие изменений среднего количества участников в своих процедурах, а 36% заполнивших анкеты компаний сообщили о его росте.

Позитивные изменения конкурентной среды в электронных закупках отражают и оценки респондентов качества услуг ЭТП по отдельным параметрам. Средняя оценка по критерию «Уровень конкуренции в торгово-закупочных процедурах компании» продемонстрировала наиболее значительный рост за все годы наблюдений. В то же время, было зафиксировано заметное снижение средних оценок качества услуг по таким критериям, как «Удобство и полнота контрольных и аналитических возможностей», «Гибкость и широта торгово-закупочного функционала», «Широта и качество дополнительных сервисов, предоставляемых ЭТП», оценки которых ранее стабильно росли.

Аналогичную картину демонстрируют полученные в ходе анкетирования оценки изменения качества услуг ЭТП по сравнению с предыдущим годом. В 2018 году более 11% респондентов отметили снижение уровня конкуренции в торговых процедурах, причем этот критерий лидировал по количеству отрицательных оценок. В 2019 году ухудшение ситуации в этой области констатировали лишь 2% опрошенных. И, напротив, 52% принявших участие в анкетировании заказчиков отметили, что их оценка уровня конкуренции в торговых процедурах по сравнению с прошлым годом улучшилась. Среди предложенных критериев оценки качества услуг ЭТП рост уровня конкуренции отметила наибольшая доля респондентов. В то же время, по сравнению с результатами анкетирования 2018 года выросла доля компаний, которые отметили ухудшение качества услуг ЭТП по таким критериям, как гибкость и широта торгово-закупочного функционала, удобство навигации по сайту ЭТП, широта и качество дополнительных сервисов. Как было показано выше, по этим же критериям произошло и наиболее заметное снижение абсолютных средних оценок качества услуг ЭТП респондентами. Характерно, что эти параметры качества услуг площадок были отмечены опрошенными компаниями в качестве «болевых точек» в самых первых исследованиях RAEX в 2014 и 2015 годах, когда рынок услуг ЭТП находился в несравненно более низкой стадии зрелости. Одно из возможных объяснений — отмечаемый последние два года рост миграции крупных заказчиков между ЭТП, связанное как с изменениями в государственном регулировании закупок субъектов 223-ФЗ и отбором универсальных площадок, так и обострившейся конкуренцией ЭТП за крупных заказчиков. Смена оператора подразумевает более или менее длительный период адаптации, в течение которого могут обостриться проблемы, которые ранее являлись «детскими болезнями роста» рынка в целом.

Конкуренция ЭТП за крупных клиентов: большой переезд

2019 год подтвердил тенденцию, впервые отмеченную нами по итогам исследования рынка 2018 года — большинство компаний из топ-200 рейтинга RAEX-600, впервые внедрившие электронные закупки, отдают предпочтение использованию независимых ЭТП, а не разработке и внедрению собственных корпоративных площадок. В 2019 г. в этом сегменте доля заказчиков-новичков, использующих услуги независимых ЭТП, составила 70% по сравнению с 64% годом ранее, в то время как в 2017 году наблюдался паритет между заказчиками, внедрившими корпоративные ЭТП, и компаниями, ставшими клиентами независимых площадок.

Второй год подряд участники анкетирования, использующие независимые ЭТП для проведения закупок, в среднем оценили качество услуг используемых площадок выше, чем заказчики, использующие корпоративные площадки. Причём разрыв между средним уровнем оценок качества услуг ЭТП этих двух групп заказчиков значительно вырос по сравнению с результатами анкетирования 2018 года. Таким образом, в последние два года результаты анкетирования зафиксировали изменение оценки крупнейшими корпоративными заказчиками сравнительных преимуществ использования внешних и собственных корпоративных ЭТП: корпоративные ЭТП по качеству и разнообразию предлагаемых сервисов, по мнению компаний, всё сильнее отстают от крупнейших независимых площадок.

В связи с тем, что для крупной компании, впервые внедряющей электронные закупки, альтернативой использованию услуг независимых (внешних) операторов ЭТП является создание и внедрение собственной корпоративной площадки, либо решений, позволяющих проводить электронные процедуры на базе уже используемых ИТ-систем, можно говорить о наличии своего рода конкуренции между внешними и корпоративными площадками за крупных корпоративных заказчиков. «Важный тренд — отказ крупных заказчиков от собственных площадок в пользу отобранных операторов. Заказчики экономят деньги, нервы и снимают с себя почти всю ответственность технического характера, в том числе за обеспечение информационной безопасности, а взамен получают огромный пул поставщиков, уже обученных и знающих правила игры у отобранных операторов электронных площадок»,— комментирует Николай Андреев, генеральный директор ЗАО «Сбербанк-АСТ». В условиях насыщения рынка привлечение крупных заказчиков, в настоящее время использующих корпоративные ИТ-решения для проведения закупок, обладает огромным потенциалом для роста клиентской базы операторов ЭТП. Тем не менее, как и в прошлом году, утверждать, что на рынке сформировалась устойчивая тенденция отказа крупнейших заказчиков от эксплуатации корпоративных площадок в пользу сервисов независимых ЭТП как минимум преждевременно. Ещё одна тенденция 2018 года, которая получила продолжение в 2019 году — рост «миграции» крупных заказчиков между независимыми ЭТП. Доля респондентов, предоставивших данные о смене основной ЭТП для проведения закупок в течение 2019 года, в общей численности принявших участие в анкетировании компаний увеличилась до 19% по сравнению с 14% годом ранее. В то же время, по данным RAEX, в 2015–2017 годах этот показатель стабильно находился на уровне 7–8%. Такой всплеск обусловлен состоявшейся в 2018 году реформой 223-ФЗ, а также проведение отбора универсальных ЭТП, которые стимулировали отток заказчиков, проводящих регулируемые закупки, с площадок, не включённых в перечень отобранных ЭТП. «В отрасли последние два года постоянно идут существенные изменения. Это отнимает очень большой ресурс у ЭТП, которые прошли отбор, и не позволяет сфокусироваться на других сегментах, в частности на коммерческих заказчиках. Площадки, которые не прошли отбор, прежде всего работают именно в сегменте коммерческих закупок»,— комментирует Дмитрий Сытин, генеральный директор ЭТП «ТЭК-Торг». Впрочем, преувеличивать значение этого фактора не следует: среди сообщивших о смене основной ЭТП компаний субъекты 223-ФЗ и частные компании распределились поровну. Более того, большинство этих компаний использовали для проведения закупок более одной ЭТП, поэтому смена основной площадки для них, зачастую, заключалась в перераспределении объёмов и количества проводимых закупочных процедур между используемыми ЭТП. Ещё одним фактором, облегчающим смену ЭТП для крупных заказчиков, является рост качества сервисов ведущих операторов, а также накопленный ими опыт взаимодействия с корпоративными заказчиками из различных отраслей и секторов экономики. По наблюдениям как самих операторов ЭТП, так и руководителей закупок ряда крупных компаний, процесс интеграции независимых ЭТП в системы управления закупками крупных компаний, а также адаптация их функционала к потребностям заказчиков, в настоящее время проходит значительно проще и быстрее, чем пять-шесть лет тому назад. Соответственно, временные и финансовые издержки, связанные со сменой ЭТП, сдерживают заказчиков все меньше.

Рейтинг качества услуг ЭТП

Рейтинг качества услуг операторов ЭТП по оценкам крупнейших корпоративных заказчиков по итогам 2019 года косвенно демонстрирует, что реформа госрегулирования закупочной деятельности субъектов 223-ФЗ пока не привела к существенному изменению структуры рынка услуг ЭТП и его консолидации (таблица 1). При этом уровень оценок качества услуг ведущих ЭТП со стороны их крупнейших клиентов остаются стабильно высоким (таблицы 2–9). В рейтинг вошли ЭТП всех операторов, отобранных для проведения закупок в соответствии с 44-ФЗ и закупок у субъектов МСП в соответствии с 223-ФЗ, за исключением ЭТП Lot-online.Ru (площадка АО «Российский аукционный дом»), что объясняется специализацией этого оператора на проведении процедур по реализации имущества. В то же время, свои позиции сохранили или даже улучшили крупнейшие ЭТП, не прошедшие отбор, которые были вынуждены переориентироваться на работу в нерегулируемом, коммерческом сегменте рынка. Таким образом, эти операторы, по крайней мере, на данном этапе развития рынка, смогли найти новые рыночные ниши и закрепиться в них. Вместе с тем, состоявшаяся реформа повлияла на позиции операторов, которые специализировались на проведении регулируемых закупок в узком отраслевом сегменте или закупок одного якорного заказчика. В частности, рейтинг покинули такие значимые в прошлом операторы, как ТЗС Электра, АКД и SetOnline — количество оценок качества услуг этих площадок, проставленных респондентами в 2019 году, недостаточно для корректного расчёта рейтингового балла. Также можно отметить улучшение результата ЭТП АО «ТЭК-Торг», связанное, в том числе, с активным участием в анкетировании крупнейших дочерних и зависимых обществ ПАО «Роснефть», являющегося якорным заказчиком этой площадки. Наконец, необходимо упомянуть рост количества и уровня оценок ЭТП ГПБ, отражающих возросшую активность этого оператора на конкурентном рынке межкорпоративной электронной торговли.