«Наша клиентская база за последние несколько лет сильно изменилась»

Андрей Бойко, коммерческий директор электронной торговой площадки B2B-Center

— Каковы, по вашим оценкам, результаты 2019 года для рынка межкорпоративной электронной торговли? Как вы могли бы оценить динамику объёма рынка по итогам прошлого года?

— Рынок электронной торговли между коммерческими компаниями (без учёта закупок заказчиков по 44-ФЗ и 223-ФЗ) значительно вырос. По открытым данным 12 крупнейших ЭТП, объём таких закупок в 2019 году увеличился на 36% и составил 2,3 трлн рублей. Из них на B2B-Center прошло закупок на 1,7 трлн рублей. Мы выросли сильнее рынка – на 57% в год. При этом рынок сохраняет огромный потенциал. По нашей оценке, весь объём b2b-торговли в России превышает 14 трлн рублей.

Главная причина – растёт проникновение электронных закупок. Они стали органичным элементом цифровой трансформации бизнеса. В эту сторону идут банки, страховые компании, агрохолдинги, производители продуктов питания, торговые сети, транспортные компании, лёгкая промышленность. Им нужны достоверные данные о самих себе, а получить их без оцифровки процессов невозможно.

К этому подталкивает состояние российской экономики. Компания не могут прогнозировать будущее на несколько лет, поэтому снижают расходы и себестоимость здесь и сейчас.

Ещё одна причина – на смену прежнему поколению менеджмента приходит новое. Это люди 25–35 лет, которые выросли в мире высоких технологий, доверяют им и спокойно пользуются. Интернет-торговля для них – норма, а не какая-то модная новинка. Поэтому они активно используют ЭТП для экономии, контроля и автоматизации закупок.

— Как изменилась клиентская база – как заказчиков, так и поставщиков – вашей площадки под влиянием реформы регулирования 223-ФЗ? Как реформа повлияла на отраслевую структуру вашей клиентской базы?

— Реформа дала административные преимущества отобранным площадкам. Но и мы можем сказать ей: «Большое спасибо». Ужесточение регулирования заставило пересмотреть нашу стратегию развития. В результате мы минимизировали риски, связанные с изменениями законодательства.

Наша клиентская база за последние несколько лет сильно изменилась. 70% заказчиков на B2B-Center – коммерческие компании, на них приходится 80% от общего объёма торгов. Это торговые сети, телекоммуникационные и ИТ компании, металлургические и машиностроительные предприятия, агрохолдинги, нефтегазовые и строительные компании.

Вопреки ожиданиям реформа не привела к обвальному оттоку клиентов, работающих по Закону № 223-ФЗ. Сейчас на B2B-Center таких заказчиков порядка 30%. Это предприятия атомной и машиностроительной отраслей, электроэнергетические и телекоммуникационные компании, аэропорты и морские порты, водоканалы и предприятия ЖКХ. В прошлом году пришли и новые клиенты. Например, уникальное российско-китайское предприятие из Ярославля – «Хуадянь-Тенинская ТЭЦ».

Им стало труднее работать, так как часть закупок надо проводить на другой площадке. Но это самые лояльные пользователи, которые видят эффективность B2B-Center и ценят наш подход к клиентам.

— Компании каких отраслей обеспечили в прошлом году наибольший прирост вашей клиентской базы, а также объёма торгов? Торги какой номенклатурой товаров, работ, услуг, с точки зрения объёмов, росли опережающими темпами в прошлом году?

— Самые быстрорастущие сегменты на B2B-Center – это закупки торговых сетей и интернет-магазинов (за 2019 год их объём вырос на 41%), телекоммуникационных компаний (на 17%) и агрохолдингов (на 14%).

Вслед за клиентской базой изменилась и отраслевая структура торгов. Самыми популярными категориями стали закупки транспортно-логистических услуг (19,4% от общего числа торгов) и закупки банковских, юридических, маркетинговых, охранных и других видов услуг (16%). Эти сегменты значительно выросли за прошлый год и опередили традиционные для B2B-Center закупки машиностроительной и металлургической продукции, строительных товаров и услуг.

— Какие специфические запросы к вам, как оператору ЭТП, предъявляют заказчики из числа компаний ритейла и АПК?

— Главное требование – адаптация площадки под задачи клиентов. Мы настраиваем ЭТП под структуру управления и процессы новых заказчиков, делаем интеграцию с их внутренними SRM системами, разрабатываем новые способы закупок, а также внедряем сервисы для работы с данными о закупаемых товарах и их аналогами.

Специфический запрос со стороны торговых сетей связан с оцифровкой direct-закупок, то есть закупок товаров на полку. В прошлом году мы создали процедуры, которые позволяют одновременно проводить закупку 7–10 тысяч товарных позиций с участием нескольких сотен поставщиков.

Один из основных запросов агрохолдингов – это унификация запросов заказчиков и предложений поставщиков. Здесь мы используем наш сервис для управления справочниками закупаемой и поставляемой продукции. Он помогает заказчикам и поставщикам понять друг друга с технической точки зрения.

— Вопреки прогнозам, реформа регулирования 223-ФЗ не привела к существенной консолидации рынка услуг ЭТП. Рынок не покинул ни один крупный оператор ЭТП, не прошедший отбор. Это временная ситуация, или же рынок окончательно адаптировался к реформе, и все крупные игроки нашли свои ниши?

— Думаю, это временная ситуация. Пока продолжается переходный период. Часть площадок действительно переориентировалось на коммерческий сегмент или смежные рынки. Другие же постепенно теряют позиции и работают по инерции. В ближайший год-два рынок могут покинуть площадки, которые зависят от одного заказчика или закупок на региональных рынках.

— Можете ли вы выделить какие-либо новые тренды, проявившиеся в прошлом году, которые будут влиять на развитие рынка в среднесрочной перспективе?

— Главный тренд – это оцифровка закупок малого объёма через интернет-магазины для бизнеса. Есть запрос со стороны заказчиков из всех сегментов закупок – коммерческого, по 223-ФЗ и 44-ФЗ. На обслуживание таких закупок они тратят слишком много времени, денег и ресурсов.

Один из наших клиентов подсчитал, что тратит 50 тысяч рублей на согласование и проведение закупки ручки за 3 тысячи. Процессы слишком сложные. Составить ТЗ и документацию, опубликовать всё это на площадке, получить предложения, вскрыть конверты и подписать протоколы, а потом проверить поставщика и подписать с ним контракт. По факту же нужен не процесс, а результат.

Обычный покупатель может заказать бутылку молока через интернет и получить её через 15–30 минут, а компании для покупки 10 бутылок надо ждать две недели и задействовать отдел закупок из 8 человек. Рынок исправит это противоречие в ближайшее время.

Второй тренд – управление данными о закупках. Большинство заказчиков пришло к тому, что надо разбираться в закупаемой продукции. Автоматически отслеживать ситуации, когда цена одного и того же предмета закупки скачет на 300–400%. Поэтому они задумались о создании полных справочников закупаемых товаров и услуг, а также унификации описания всех позиций.

— Какие факторы в наибольшей мере тормозят развитие электронного рынка в настоящее время?

— Ситуация для развития рынка коммерческих закупок благоприятная. Цифровая эпоха наступила, и это не просто лозунги. Мы видим, что есть запрос со стороны заказчиков, а большинство поставщиков привыкло получать заказы через электронные торги.

Мешает развитию предубеждения и страхи у части игроков на рынке. Причины тут разные. Кто-то изучил опыт жёсткого регулирования госзакупок и понял, что в бизнесе это не сработает. Кто-то столкнулся с недобросовестным оператором ЭТП и разочаровался во всех других площадках. Кто-то по-прежнему чрезмерно охраняет секреты компании и боится открытости.

Работать с такими клиентами тяжело. Надо отвечать не только за себя, но и за весь рынок. Поэтому основная часть продаж на этом направлении – работа с негативом. Как правильно использовать ЭТП, какие возможности она даёт, как снизить риски и обеспечить информационную безопасность. Пример такого консервативного в прошлом рынка – закупки коммерческих компаний нефтегазового сектора. Сейчас они входят в ТОП 10 крупнейших сегментов на B2B-Center.

— Одно из ключевых направлений развития сервисов ЭТП в настоящее время – создание электронных магазинов B2B для проведения простых и малых закупок. Какие перспективы, как оператор, вы видите для себя в этой области?

— На рынке есть три подхода к развитию таких сервисов. Первый – b2b-магазин крупного поставщика. Второй – магазин одного крупного заказчика. Третий – независимый маркетплейс, который на равных правах используют заказчики и поставщики.

Мы работаем с двумя последними моделями. В прошлом году запустили электронный магазин малых закупок для ГК «Росатом», а также начали пять пилотных проектов с другими крупными заказчиками. В будущем эти магазины станут частью общего маркетплейса для b2b-закупок стандартной продукции, которую можно однозначно описать.

Надеемся, что избавимся от общей родовой травмы операторов российских ЭТП, которые пытаются создать что-то принципиальное новое, а в итоге все равно получается торговая площадка с процедурой закупки.

В идеальном b2b-магазине покупателем будет конечный заказчик продукции, а отдел закупок будет только согласовывать, отбирать поставщиков и устанавливать лимиты. Юридические лица смогут выбирать товары по цене, срокам доставки и условиям оплаты как в обычном магазине для физических. Это сильно сэкономит время, ресурсы и деньги обеих сторон закупок.

— Как вы могли бы оценить успешность зарубежных проектов российских операторов ЭТП? Является ли зарубежная экспансия по-прежнему перспективным направлением развития бизнеса российских операторов, или же эти проекты себя не оправдали?

— Об успехах других операторов в прошлом году сказать ничего не могу. Свои же проекты оцениваем позитивно.

На нашей площадке ETS-Tender в Казахстане уже прошло больше 4000 тысяч закупок на 125 млрд тенге (21 млрд рублей). Её активно используют коммерческие заказчики, а с 2019 года и субъекты естественных монополий.

Параллельно развиваем проект для заказчиков из Китая. Пока не могу раскрыть подробности, но мы создали оператора для работы на этом рынке и активно ведём переговоры с потенциальными клиентами.

Главная трудность, с которой сталкиваются российские операторы ЭТП, это особенности иностранных рынков. Мы ещё несколько лет назад поняли, что просто перенести российский продукт в другую страну не получится. Его надо адаптировать под местное законодательство, сложившуюся практику делового оборота и корпоративной торговли.

Очень важно заранее изучить потребности местных клиентов, а не навязывать им российский опыт. Даже для таких близких стран, как Казахстан, он может быть бесполезен. Для нас было настоящим открытием, что в этой стране корпоративная торговля развивалась через биржевые торги. Для России это нонсенс, а для Средней Азии – обычное дело. Поэтому на новом рынке надо обязательно найти надёжного партнёра, с которым можно объединить компетенции и создать востребованный сервис.

— На ваш взгляд, какие изменения в правовом регулировании корпоративных закупок могут оказать наиболее заметное влияние на развитие рынка электронной торговли в ближайшие два года?

— Для развития рынка электронной торговли надо сделать три шага. Первый – упростить регулирование и снизить административную нагрузку на закупочную деятельность. Невозможно в законах и постановлениях правительства описать все возникающие ситуации. Закупочным подразделениям надо дать возможность подстраиваться под изменения и оставаться гибкими.

Второе – ввести презумпцию невиновности для заказчиков. Не надо считать, что в отрасли работают только воры и коррупционеры. Сейчас кажется, что регулятор по умолчанию считает, что закупщик хочет не решить задачу компании, а получить личную выгоду.

Третье – пересмотреть статус сотрудников закупочных подразделений. Нужна адекватная оценка их деятельности. Если человек распоряжается миллионными контрактами и получает 30 тысяч рублей в месяц, то рано или поздно в отрасли действительно останутся только недобросовестные специалисты. Закупщики должны ценить свой статус и бояться потерять работу, тогда коррупционные риски снимутся сами по себе.

Если реализовать эти предложения, то на рынке будет развиваться конкуренция между командами закупщиков, операторами ЭТП и других сервисов для b2b-торговли. Соответственно будет расти эффективность, а отрасль становится более технологичной. К сожалению, сейчас государство искусственно ограничивает конкуренцию. Мы видим, как с течением времени всё сильнее отдаляются закупки коммерческих компаний от закупок по закону № 223-ФЗ. Первые активно развиваются и адаптируются под изменения рынка, а вторые, наоборот, консервируются и все больше регламентируются в законе.