«В коммерческих закупках «рыба» есть только для тех, кто быстро меняется и подстраивается под клиентов»
Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center
— Каковы результаты 2020 года для рынка межкорпоративной электронной торговли? Оказал ли локдаун существенное влияние на динамику электронного рынка B2B?
— Каковы результаты 2020 года для рынка межкорпоративной электронной торговли? Оказал ли локдаун существенное влияние на динамику электронного рынка B2B?
— Объём закупок на B2B-Center за год вырос на 14% и составил 2,7 трлн рублей. Это произошло благодаря развитию рынка коммерческих закупок, который, по нашим данным, вырос на 20%.
Хотя в конце марта — начале апреля мы надеялись хотя бы удержаться на уровне 2019 года. После объявления локдауна большинство компаний растерялись и не понимали, как работать в новых условиях. На всех площадках резко упали число закупок и посещаемость.
Уже в мае рынок начал восстанавливаться, а во второй половине месяца трафик на B2B-Center превысил показатели 2019 года. Заказчики и поставщики не могли работать друг с другом в оффлайне, поэтому хлынули на электронные площадки.
Первыми адаптировались коммерческие заказчики. Некоторые из них приостанавливали закупки, но быстро перестроили процессы и не отказались от долгосрочных инвестпрограмм. Заводы, ритейл, телеком, агрохолдинги и банки поняли, что продолжают работать, а значит, закупки проводить надо. Поэтому они просто перенесли часть планов на осень.
Госкомпаниям пришлось тяжелее. Многие из них получили директивы заморозить программы развития, отказаться от новых закупок и снабжать производство из складских запасов. Поэтому сегмент закупок по 223-ФЗ восстанавливался гораздо медленнее.
— С какими наиболее острыми проблемами столкнулись крупнейшие заказчики в связи с пандемией и в какой мере услуги и функционал вашей площадки помог им в решении этих проблем?
— Самая больная тема — внезапный переход на онлайн-взаимодействие с поставщиками. Большинство заказчиков обменивались с ними бумажными документами, проводили выездные проверки и личные встречи.
Поэтому в прошлом году «выстрелили» два наших сервиса — электронный документооборот и простая электронная подпись, которую можно получить онлайн без физического носителя. Главным достижением года стал переход 60% наших клиентов на ЭДО. Это значительно упростило участие поставщиков в закупках и помогло заказчикам находить выгодные предложения даже во время локдауна.
Вторая проблема — срочные закупки. Ещё до пандемии крупные компании поняли, что закупать небольшие партии стандартной продукции через долгие и сложные процедуры не имеет смысла. Проще и эффективнее использовать интернет-магазины, в которых заказчик выбирает и покупает товар в несколько кликов, а все документы оформляются через ЭДО.
Локдаун дал толчок и этому направлению. Сейчас мы создаём корпоративные интернет-магазины для нескольких крупных заказчиков.
Третья проблема — поиск поставщиков. Во время пандемии закупщики осознали ценность надёжных контрагентов. Стали целенаправленно выстраивать отношения, сохранять историю взаимодействия и чаще прислушиваться к поставщикам. Это дешевле, чем каждый раз искать новых. При этом компаниям нужен единый канал взаимодействия с поставщиками, а не несколько разрозненных сервисов для каждого аспекта работы.
Поэтому мы переосмыслили модель бизнеса и связали все решения в один контур. Решили превратить торговую площадку в облачную систему управления закупками. Это перспективный и совершенно новый для российского рынка подход.
В центре новой системы стоит работа с поставщиками — привлечение и взаимодействие, затем — проведение торговых процедур и простых закупок, заключение договоров, их исполнение и оплата, взаимодействие с конечным потребителем продукции на производстве. Все процессы происходят на единой облачной платформе, которая не требует от клиентов постоянных инвестиций. Плюс система электронной контрактации, что повышает эффективность закупок и качество исполнения контрактов.
В самый разгар локдауна по этому пути с нами пошли три крупных клиента. Мы начали создавать для них системы управления поставщиками.
Четвёртая проблема — из-за валютных скачков и нестабильной ситуации бизнес начал внимательнее считать расходы, смотреть на складские запасы и следить за эффективностью использования уже закупленных товаров.
Поэтому спрос на наш сервис управления нормативно-справочной информацией вырос в два раза. С его помощью компании создают справочники закупаемых товаров, работ и услуг, которые становятся единым языком для общения закупщиков, поставщиков, внутренних заказчиков, бухгалтерии и складов. Компания точно знает, что у неё есть, сколько она потратила и что должна купить.
— То есть можно говорить, что локдаун стал дополнительным стимулом для цифровизации закупок компаний и использования ими ЭТП для проведения закупок?
— По этому поводу даже шутка появилась. Вопрос: «Кто оказался главным инноватором в вашей компании? Генеральный директор?» Ответ: «Нет, COVID‑19».
Закупки и так уходили в онлайн. Локдаун ускорил этот процесс. Один из немногих сегментов, который просел в том числе и в онлайне, — логистика. Перевозок стало меньше. Но это падение компенсировал рост других отраслей.
Закупщики стали смотреть на функцию шире, действовать смелее и быстрее. Они поняли, что многие задачи проще отдать профессионалам, а не бесконечно вкладывать деньги в собственные разработки. В результате спрос вырос не только на площадку, но и другие облачные сервисы для автоматизации закупок.
Важный сдвиг произошёл в компаниях среднего размера. Если крупный и мелкий бизнес давно подружился с цифровыми сервисами, то средний работал с поставщиками из телефонной книжки закупщика. Локдаун не оставил им выбора. Пришлось идти в «цифру», чтобы выжить и обеспечить производство.
— С точки зрения организации электронных закупок и использования дополнительных услуг ЭТП, коммерческий и регулируемый сегменты электронного рынка B2B сближаются, или же, наоборот, вы отмечаете их более глубокое размежевание в последнее время?
— Эти сегменты продолжают отдаляться друг от друга. Всё дело в ключевом принципе регулирования. Правила закупок госкомпаний и госзаказчиков определяет государство. Поэтому заказчики не могут самостоятельно выбирать инструменты и быстро реагировать на изменения.
Во время пандемии государство разрешило госзаказчикам закупаться у единственных поставщиков без конкурентных процедур. Это облегчило их жизнь в критический момент, но затормозило развитие госплощадок. ЭТП лишились части закупок, которые могли пройти в электронном виде.
Коммерческие же компании действуют более гибко. Им не надо ждать решения сверху. Объявили локдаун? Надо выживать и снабжать компанию. Постоянный поставщик не справляется? Будем искать новых на онлайн-площадках. Поэтому коммерческие заказчики быстрее восстановили закупочную функцию и активнее внедряли новые инструменты.
— В последние годы мы отмечали, что крупные заказчики, в том числе и частные компании, все чаще отказываются от создания собственных площадок в пользу услуг независимых ЭТП. По вашим наблюдениям, продолжилась ли эта тенденция в 2020 году?
— Пандемия ускорила и эту тенденцию. Заказчики поняли, что собственная ЭТП требует вложений не только на начальном этапе. Её надо постоянно содержать и развивать.
От этих расходов легко отказаться. Для любой компании дешевле отдать функцию профессионалам, которые развивают площадку за собственные деньги. Ещё одно преимущество независимых ЭТП — повышение прозрачности закупок и конкуренции в торгах без усилий со стороны заказчика.
У нас в работе несколько проектов для крупных металлургических холдингов, которые много лет работали на собственных платформах. В прошлом году они решили перейти на внешние системы. К этому их подтолкнуло не только стремление сэкономить, но и ещё один фактор. На рынке растёт востребованность российских IT‑разработок. Крупные коммерческие заказчики так или иначе работают с государством, а поэтому хотят исключить риск возможного запрета на использование иностранного ПО.
Мы внимательно анализируем запросы таких заказчиков и подстраиваем сервис под них. Поэтому любая компания может создать на базе B2B-Center свою площадку, которая будет сочетать преимущества корпоративной и независимой. С одной стороны — отдельный домен, брендирование, интеграция с ERP‑системой, выделанная поддержка пользователей. С другой — удобный и понятный интерфейс, гибкие настройки, универсальные процедуры, большая база активных поставщиков.
— Существует ли вероятность, что рынок независимых ЭТП начнёт восприниматься крупными частными компаниями как «квазигосударственный» и это простимулирует их вновь обратиться к созданию и использованию собственных ЭТП?
— Рынок ЭТП вслед за сегментами регулируемых и коммерческих закупок тоже разделился. Госплощадки и B2B-Center — это разные инструменты. Мы отличаемся во всём — в задачах, в скорости изменений, в гибкости, в отношениях с пользователями.
В коммерческих закупках «рыба» есть только для тех, кто быстро меняется и подстраивается под клиентов. Приведу пример нашего заказчика. Весной прошлого года коммерческий банк федерального уровня за несколько дней перешёл на удалёнку и онлайн-взаимодействие с поставщиками. Если мы хотим работать с такими клиентами, то должны бежать с такой же скоростью и даже быстрее.
Для нас прошлый год тоже стал испытанием, но при этом показал, куда двигаться. Мы увидели запросы рынка и получили стимул перейти от стандартной площадки к модели ЭТП+. В результате создали портфель облачных решений для управления всей цепочкой поставок.
Поэтому всё зависит от нас самих. Мы постараемся бежать быстрее всех и оставаться первыми в коммерческих закупках.