«У корпоративного рынка нет стремления к закрытости — у него другая мотивация»

Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center

— Как вы могли бы охарактеризовать динамику межкорпоративного электронного рынка в 2022 году – оказалась ли она хуже или лучше ожиданий?

— Важно сказать, что в 2022 год рынок входил с очень хорошими прогнозами. К концу 2021 года удалось не просто восстановиться после падения, вызванного пандемией, но и выйти на стабильный рост. Поэтому ожидания были высокими, но внешнеполитические события начала года сильно их скорректировали. Произошел резкий провал, не зависящий от самого рынка. На протяжении первых двух-трех недель рынок встал на паузу, после чего началась постепенная адаптация к новым условиям. Конечно, динамика оказалась хуже первоначальных планов, но в целом к концу 2022 года ситуация выровнялась и стала более прогнозируемой.

— Как события 2022 года повлияли на нерегулируемый (коммерческий) рынок B2B? Можно ли отметить какие-либо факторы и тенденции, которые отличали бы реакцию этого сегмента рынка от сегмента 223-ФЗ на события прошлого года?

— Конечно, события достаточно сильно повлияли на коммерческий рынок. Они разрушили сложившийся уклад в закупках. Компании перестали активно развиваться и сфокусировались на срочной задаче поиска и замещения поставщиков. Нужно было оперативно восстановить разрушившиеся цепочки поставок. Если раньше они старались выстраивать стратегические долгосрочные взаимоотношения с поставщиками, то в какой-то момент все ушли в краткосрочное ручное управление закупочным процессом.

И в этом плане коммерческий рынок мало чем отличался от 223-ФЗ и государственных закупок. Все столкнулись с одними и теми же проблемами – сбои цепочек поставок, проблемы с логистикой, волатильность цен и курсов валют и проч.

— Насколько существенными факторами стали уход с рынка отдельных поставщиков, возникновение дефицита предложения отдельных товарных групп? Как изменилась конкурентная среда на рынке в целом?

— Действительно, в некоторых товарных категориях возник дефицит, конкуренция резко сократилась. В какой-то момент ситуацию можно было охарактеризовать как «рынок продавца», это было заметно в том числе по нашей площадке. Поставщики могли диктовать свои условия по ценам, срокам оплаты и проч. Заказчики готовы были соглашаться на эти условия, так как им было важно получить необходимую продукцию в срок. Но постепенно ситуация стабилизируется, и рынок возвращается к своему привычному состоянию.

— Какие отрасли были затронуты изменениями 2022 года в наибольшей степени? Каким группам заказчиков пришлось наиболее трудно в процессе адаптации? В чем ваши сервисы помогли им?

— Влияние ощутили практически все отрасли, где активно использовались импортная техника, оборудование, станки, компоненты и проч. Особенно изменения затронули производственные, высокотехнологичные компании, ведь у них было довольно большое количество импортных составляющих. Они активно искали аналоги внутри страны и на азиатских рынках.

Безусловно, важную роль в этом сыграла электронная торговая площадка, ведь она дает различные возможности для оперативного сорсинга новых поставщиков. Заказчики в своих торговых процедурах указывают, что готовы рассмотреть аналоги, и поставщики предлагают альтернативные варианты продукции.

— Насколько значительным трендом стало общее снижение прозрачности корпоративных закупок в условиях санкционного давления? Как эти изменения в поведении заказчиков отразились на развитии рынка B2B в целом и на конкурентную среду на нем в частности?

— Прозрачность корпоративных закупок не снизилась; на мой взгляд, даже наоборот —заказчики стали более открытыми с поставщиками. Определенные условия, которые раньше были закрытыми, теперь размещаются публично.

В целом у корпоративного рынка нет стремления к закрытости — у него другая мотивация. Если заказчик вышел на ЭТП, то это значит, что он уже выстроил внутренние процессы, осознает все преимущества открытости и хочет работать максимально эффективно.

— Можно ли говорить, что под влиянием негативных внешних условий формируется тренд на упрощение – управленческое и технологическое – бизнес-процессов компаний, в том числе в сфере закупочной деятельности? Насколько велик, на ваш взгляд, риск регресса в сфере управления корпоративными закупками в России?

— Тренд на упрощение закупок в корпоративном сегменте был всегда, и сейчас он усиливается. Если сначала коммерческие компании, как и государство, двигались в сторону регулирования и жестких регламентов, то постепенно они стали упрощать закупочные процессы. Все чаще используются простые покупки для малостоимостных товаров, идет автоматизация всех процессов, сокращение сроков закупок, упрощение допуска поставщиков к участию в торгах. Компании сами идут в правильном направлении. Происходит это не из-за влияния внешних факторов, а из-за того, что рынок стал для заказчиков более понятным. Бизнесу не нужны сложные процедуры и регламенты, ему важна эффективность. В этом случае упрощение свидетельствует не о регрессе, а о развитии и совершенствовании закупок.

— Какие сервисы ЭТП реально способствуют повышению эффективности процессов импортозамещения с точки зрения доступности для заказчиков соответствующей номенклатуры ТРУ, ее потребительских свойств и ее стоимости?

— Здесь важны комплексность и сквозная автоматизация всех закупочных процессов: управление нормативно-справочной информацией, оценка поставщиков, сорсинг с помощью различных конкурентных процедур на ЭТП, закупки из каталога и проч. Такой всесторонний подход позволяет реагировать на меняющиеся условия рынка и оперативно замещать необходимую продукцию.

— В какой мере, по вашим оценкам, процессы импортозамещения повлияли на затраты заказчиков? Кто оплачивает в конечном итоге это импортозамещение, и насколько высока его цена?

— В первой половине 2022 года затраты заказчиков резко выросли. Усложнилась логистика, появились дефицит и повышенный спрос на определенную продукцию — все это спровоцировало рост цен. Кроме того, многим компаниям пришлось перепрофилировать и переориентировать свои производства, открывать новые направления в азиатских странах, что потребовало дополнительных косвенных затрат. Сейчас это оплачивают собственники бизнеса и государство, но в итоге затраты лягут в стоимость продукции и распределятся на конечного потребителя.

— Насколько серьезно повлиял на вашу работу — как ИТ-компании — отмечавшийся в 2022 году отток ИТ-специалистов и уход западных ИТ-вендоров? В какой мере ведущие российские ИТ-компании, по вашим наблюдениям, оказались готовы к сложившимся форс-мажорным обстоятельствам?

— Мы не ощутили сложностей с нашими сотрудниками, хотя несколько затруднился поиск и привлечение новых специалистов. Уход же западных ИТ-вендоров, конечно, существенно сказался на рынке, возникли проблемы с доступом к различным сервисам. Компании столкнулись с нехваткой аналогов иностранных ИТ-продуктов для самых разных задач.

Мы как компания, понимающая что российскому рынку не хватает качественных продуктов для управления закупками, направили значительные ресурсы на разработку нашего продукта для интегрированного управления закупками и цепями поставок B2B Altis. Он разработан в парадигме source-to-pay и реализует бесшовную автоматизацию всего закупочного процесса: от заявки внутреннего заказчика до исполнения контракта и поставки товара. Продукт позволяет полноценно заменить продукты зарубежных вендоров.

— Какие направления развития межкорпоративного рынка и бизнеса вашей площадки в нерегулируемом (коммерческом) сегменте вы считаете приоритетными и наиболее перспективными – особенно в условиях насыщенного рынка?

— Несколько лет назад мы осознали, что лидеры российского бизнеса все чаще задумываются о создании единого закупочного контура с понятными измеряемыми показателями. Именно поэтому мы создали и вывели на рынок продукт B2B Altis — систему облачных модулей для сквозной автоматизации закупок. Безусловно, это одно из перспективных направлений. Опыт первых клиентов показал, что внедрение B2B Altis позволяет снизить операционные издержки на закупочную деятельность до 30% и сократить лидтайм от заявки до приемки товара в два раза.

Еще одно важное направление – это корпоративные интернет-магазины, ведь компании хотят иметь простой и удобный инструмент для быстрой покупки высокооборачиваемых низкостоимостных товаров. Поставщики проходят предварительную аккредитацию, размещают в каталоге описания, технические характеристики и фотографии товаров. Заказчик может выбирать аналоги по стоимости и качеству. При этом не требуется проводить конкурсные процедуры, что позволяет закупать товары в самые короткие сроки. Покупки в КИМе осуществляют непосредственно заказчики продукции из профильных департаментов в рамках выделенных им финансовых лимитов. Это высвобождает ресурсы отдела закупок и позволяет ему сосредоточиться на более сложных стратегических категориях товаров и услуг.