III Ежегодная конференция «Электронные торговые площадки (ЭТП) в России»

Исследования Результаты опроса участников рынка межкорпоративной электронной торговли на III ежегодной конференции «Электронные торговые площадки в России: кто есть кто?» Наиболее вероятными сценариями развития электронного рынка B2B в среднесрочной перспективе являются продолжение устойчивого развития, либо стагнация, которая будет сопровождаться накоплением потенциала для посткризисного роста.   Электронные торговые площадки в России: кто есть кто? Рынок электронной торговли B2B избежал «жесткой посадки». Несмотря на заметное снижение средних показателей закупочной деятельности компаний, в 2015 году объем рынка продемонстрировал номинальный рост (около 10%).   Интервью Интервью с Виктором Степановым, генеральным директором ООО «РТС-тендер» В условиях кризиса корпоративные заказчики стали уделять больше внимания сокращению расходов и экономии бюджета компании, и, как следствие, подходить к своим закупкам более ответственно. Руководство страны тоже заинтересовалось эффективностью закупок компаний с государственным участием. Как следствие, в прошедшем году властями было принято решение о реформировании и упорядочивании сферы закупок по 223-ФЗ, и, прежде всего, будущем переводе всех корпоративных закупок в электронную форму.   Интервью с Андреем Бойко, коммерческим директором Центра электронных торгов B2B-Center Рынок продолжает расти, и пока это пересиливает негативные тенденции, вызванные экономическим кризисом. Мы наблюдаем рост количества объявленных и завершенных закупочных процедур, оборота торгов. При этом уменьшается средняя стоимость одной закупки.   Интервью с Антоном Киценко, директором Департамента по работе с корпоративными клиентами Единой электронной торговой площадки (roseltorg.ru) Панические настроения у заказчиков возникли в конце 2014 года, когда начались существенные колебания курса рубля, и мы зафиксировали большое количество отмен уже объявленных процедур закупки, особенно связанных с договорами о поставке импорта за валюту. В связи с этим мы прогнозировали сокращение объемов торгов в 2015 году. На самом деле, ничего страшного не случилось. Мы заметили лишь сокращение объемов торгов по отдельным товарным позициям.   Интервью с Дмитрием Пангиным, генеральным директором АО «ОТС» На рубеже 2014 – 2015 годов поставщики стали реже выходить на тендеры, боялись что из-за гиперинфляции не смогут исполнить контракты. Заказчики ничего не делали - кризиса они не почувствовали (бюджеты никто не резал). Даже наоборот - опасаясь, что скоро начнут резать, стали торопиться закупить.

 

• Пленарная дискуссия «Кризису вопреки: стратегии развития рынка в условиях турбулентности»
• Секция 1 «Перспективы и последствия реформы госрегулирования рынка услуг ЭТП»
• Секция 2 «Электронные закупки компании: извлечь пользу из кризиса»

СТЕНОГРАФИЧЕСКИЙ ОТЧЕТ

Пленарная дискуссия «КРИЗИСУ ВОПРЕКИ: СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ РЫНКА В УСЛОВИЯХ ТУРБУЛЕНТНОСТИ»

Ведущий – Гришанков Дмитрий Эдуардович, председатель правления Международной группы RAEX:

– Добрый день, уважаемые дамы и господа. Мы третий год подряд, примерно в это время, собираемся для того, чтобы обсудить проблемы, тенденции развития электронных торговых площадок в России. Третий год подряд мы проводим исследование, в котором пытаемся ответить на вопрос: «Кто есть кто на рынке электронных торговых площадок?». В раздаточных материалах это исследование есть. Здесь показаны основные тенденции, основные параметры торговых площадок и самое главное – взгляд потребителей на то, что они делают.

Сегодня есть две новости, которые хотелось бы обсудить. Одна – хорошая. Она заключается в том, что, несмотря на довольно пессимистические прогнозы прошлого года о том, что рынок электронной торговли будет падать, там будет стагнация или, возможно, падение до 10-15%, по нашим оценкам, он все-таки растет, и вырос в этом году примерно на 10%. Самое главное: он растет не только количественно, но и качественно.

Вторая новость. Я не сказал бы, что она однозначно отрицательная или положительная. Скажем так: сильно настораживающая. Несмотря на то, что в течение нескольких лет участники нашей конференции говорили о том, что государственное регулирование в этом секторе не очень желательно, государственное регулирование все-таки начинает действовать. Практически готов закон. Он скоро будет принят. После этого появятся подзаконные акты.

Сегодня хотелось бы поговорить о том, чего мы ждем от этих подзаконных актов, и обсудить, как эти подзаконные акты и закон могут изменить сам рынок, расстановку сил на рынке, и самое главное – как это скажется на потребителях. Потому что, несмотря на то, что все мы здесь очень переживаем за бизнес электронных торговых площадок, главное – то, как это скажется на их клиентах, на потребителях.

Как мы построим работу? Все традиционно. Сначала – короткое сообщение по результатам нашего исследования. Затем мы проведем небольшое интерактивное голосование. У многих из вас есть вот такие пульты для голосования. Они находятся у тех, кто представляет отрасль. После этого – дискуссия по результатам доклада. В рамках этой дискуссии мы обсудим основные вопросы.

Итак, доклад. Дмитрий Миндич, который достаточно глубоко погрузился в проблематику. Многие из вас его хорошо знают. Дмитрий, пожалуйста. Основные тенденции рынка, что нас ждет, и основные вопросы, которые нам неплохо было бы обсудить.

Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России» RAEX (Эксперт РА):

– Спасибо, Дмитрий Эдуардович. Мы проводим исследование рынка электронной торговли В2В уже третий год подряд. Традиционно основным источником информации для нас является анкетирование и опрос компаний, которые входят в рейтинг крупнейшего российского бизнеса RAEX-600. Кроме этого, в этом году мы провели краткое блиц-анкетирование ряда крупнейших операторов рынка.

Вот что мы увидели. В 2015 году рынок жил двумя событиями. С одной стороны – кризис. Во-вторых, это ожидание тех самых изменений в регулировании закупок по 223-му закону и планировавшийся отбор операторов, которые были бы допущены до проведения закупок государственных компаний. Первое событие – кризис – состоялось. Второе было перенесено на 2016 год. У нас еще есть время его дополнительно осмыслить и обдумать.

Начнем с адаптации рынка к кризису. Здесь действовали две разноплановые тенденции. С одной стороны, мы видим, что компании – корпоративные заказчики перешли к режиму экономии. Компании, которые мы наблюдаем уже несколько лет подряд, в среднем достаточно существенно сократили объемы закупок, проводимых в электронной форме. При этом количество процедур в электронной форме, которые они провели, выросло незначительно, что привело к снижению средней стоимости одной закупки. Причем снижение стоимости среднего чека мы также наблюдаем уже второй год подряд. Это негативные тенденции.

Тем не менее рынок продолжил рост. По оценкам операторов, этот рост составил порядка 10%. Рынок рос в основном за счет сегмента регулируемых закупок. Основным фактором, который позволил рынку преодолеть кризисные тенденции, стал, с одной стороны, рост клиентской базы электронных площадок, с другой стороны, рост проникновения услуг ЭТП в сегменте корпоративных закупок. Кризис оказал стимулирующее действие на заказчиков. В 2015 году, как вы видите, прирост доли крупнейших компаний, которые внедрили электронные закупки, достаточно сильно ускорился.

При этом стоит отметить, что как раз в сегменте закупок крупнейших корпоративных заказчиков рынок уже близок к насыщению. Если говорить о компаниях, которые по-прежнему находятся за боротом электронной торговли, мы увидим, что их подавляющее большинство – это частные компании из нересурсоемких отраслей, то есть это заведомо наиболее трудные и менее доходные для электронных площадок клиенты.

Еще более впечатляющим выглядит рост проникновения услуг ЭТП в корпоративном сегменте. Впервые за все время наблюдения наши респонденты, уже использующие электронные закупки, проводили в электронной форме более половины своих закупок. Это тоже очень впечатляющий рост.

Данное анкетирование позволяет увидеть, за счет каких товарных сегментов шел этот рост. В целом все достаточно предсказуемо. Компании стремились не рисковать и выводили на ЭТП закупки, номенклатуру, по которой на электронном рынке уже проводятся достаточно большие объемы торгов, сложились пулы поставщиков. Заказчики-новаторы, которые пытались освоить новые товарные ниши, оказались в явном меньшинстве.

Стоит отметить, что крупнейшие операторы ЭТП оказались готовы к оживлению спроса на свои услуги. Здесь вы видите топ нашего рейтинга качества услуг ЭТП, который мы составляем по результатам анкетирования крупнейших корпоративных заказчиков. Стоит отметить, что в целом оценки заказчиками качества сервиса ведущих операторов высокие. Надо сказать, что они повысились по сравнению с прошлым годом, то есть операторы не стоят на месте.

Еще одно отрадное событие и отрадный факт: кризис никак не повлиял, по нашим наблюдениям, на предложение и уровень конкурентной среды на электронном рынке. На этом графике показаны результаты электронных торгов рядом популярных и массовых групп номенклатуры товаров, работ, услуг за 2014-2015 годы.

На графике отражена доля состоявшихся процедур. Это средние результаты по 10 крупнейшим независимым электронным площадкам. На графике отражены доля состоявшихся процедур и доля процедур с более чем одним участником. Соответственно, чем ближе маркер к правому верхнему углу графика, тем выше показатели конкурентности. Как вы видите, в 2015 году, по сравнению с 2014 годом, эти показатели улучшились. Стрелочки показывают в основном в правый верхний угол.

Характерно, что эти выводы совпадают с оценками наших респондентов, как качества конкурентной среды (как видите, они по сравнению с докризисными годами не ухудшились – то, что обведено прерывистой линией), так и оценка заказчиками эффективности электронных закупок, по сравнению с традиционными бумажными процедурами. Кризис никак не ухудшил эти оценки.

В целом стоит отметить, что на фоне непростой ситуации в экономике электронный рынок демонстрирует завидную стабильность. Более того, на фоне кризиса он накапливает дополнительный потенциал роста, который, мы уверены, будет реализован как только ситуация в экономике улучшится, инвестиционная и деловая активность корпоративных заказчиков возрастет.

Но, к сожалению, как уже было отмечено, развитие электронного рынка определяется не только экономическими факторами. Как вы все знаете, в 2016 году будет проведен отбор площадок, которые будут допущены к проведению регулируемых закупок по закону 223-ФЗ. Мы не пытались всесторонне оценить последствия этой реформы, тем более что ее ключевые параметры пока неизвестны. Но нам бы хотелось отметить только ряд важных характеристик рынка в этом сегменте, которые во многом будут определять, как он будет переформатирован под действием этих самых новаций.

Первое, что хотелось бы сказать: рынок услуг в сегменте закупок по 223-ФЗ уже сейчас отличает очень высокая концентрация. Здесь показана доля 11-ти крупнейших независимых электронных площадок, которые работают на конкурентном рынке, в общем объеме электронных закупок по 223-ФЗ. Даже если мы уберем, не будем учитывать показатели лидирующей площадки по объему – ЭТП Газпромбанка, которая условно является независимой, мы увидим, что остальные 10 крупнейших независимых площадок проводят порядка 40% объема этих торгов. Соответственно, на мелкие независимые корпоративные площадки приходится не более трети объема закупок по закону 223-ФЗ. Таким образом, проблема наличия излишне большого количества операторов на рынке представляется нам несколько преувеличенной.

Второй факт, который хотелось бы отметить. Отсечение практически любого независимого оператора ЭТП от проведения торгов по закону 223-ФЗ в среднем лишает его 2/3 оборота торгов в сегменте B2B. За единичными исключениями непрохождение отбора будет иметь для независимых операторов очень тяжелые последствия. Если оценивать их пессимистически, скорее всего, это будет означать для них уход с рынка. Поэтому очень важно понимать, что эти новации не просто приведут к возникновению еще одного обособленного сегмента на электронном рынке. Они приведут к переформатированию всего рынка электронной торговли в сегменте В2В. Масштаб последствий, мне кажется, стоит ясно представлять.

В-третьих, хотелось бы отметить, что в ходе анкетирования мы провели опрос крупнейших корпоративных заказчиков. Подавляющее большинство наших респондентов в целом высказалось за сохранение конкурентного рынка услуг электронных торговых площадок в том виде, в каком он существует сейчас. Правда, здесь есть нюанс. Частные компании, как ни удивительно, более лояльно относятся к перспективе отбора ЭТП.

При неформальном общении с заказчиками из частных компаний выяснилось, что частные компании, несомненно, были бы заинтересованы в усилении регулирующего присутствия государства, но при этом они выступали бы за сохранение конкурентного рынка, поскольку имеют достаточно большие бонусы от наличия этого самого конкурентного рынка.

В целом положительный или отрицательный опыт получит рынок от реформирования регулирования, мы узнаем достаточно скоро, но я надеюсь, сегодня прозвучат какие-то содержательные интересные мысли на этот счет.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Спасибо, Дмитрий. Если есть вопросы к докладчику, можно задать сразу. Пожалуйста.

Реплика из зала:

– Хотел задать вопрос. Насколько вы планируете развивать свои возможности интернет-торговли в сфере информационных технологий и информационной безопасности? Учитывая то, что сейчас все больше увеличиваются кибер-угрозы и хакерская деятельность со стороны как внутренних конкурентов, так и внешних.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Я думаю, что это уже вопрос к участникам дискуссии. Я думаю, мы его обязательно поднимем в ходе дискуссии. Коллеги, давайте не забудем фактор кибер-угроз и информационной безопасности.

Первый вопрос в рамках дискуссии я хотел бы адресовать Антону Сергеевичу Киценко. Отбор ЭТП для проведения торгов по 223-ФЗ приведет к переформатированию всего электронного рынка в целом. Это так или нет? Я даже, может быть, сформулирую более жестко. А готовы ли вы к тому, что окажетесь за боротом рынка в случае чего? А если нет, то почему?

Киценко Антон Сергеевич, член Комитета по развитию системы закупок Торгово-промышленной палаты Российской Федерации, руководитель Департамента по работе с корпоративными клиентами АО «Единая электронная торговая площадка» (АО «ЕЭТП»):

– Как вам ответить? Коротко? Развернуто?

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Я считаю, что надо ответить правдиво.

Киценко А. С.:

– Правду. Мы, разумеется, допускаем такой вариант, но есть определенные моменты, которые заставляют нас надеяться и верить в то, что мы этот отбор пройдем. Для нас абсолютно очевидно будущее, но мы допускаем такую возможность.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Это коротко. А если немного более развернуто? Рынок будет меняться, да? Соответственно, все будут бороться за место на рынке. Что вы для себя видите как основные направления этой борьбы? Что надо сделать для того чтобы остаться на рынке? Или рынок ждет серия сделок по слиянию-поглощению?

Киценко А. С.:

– Если говорить откровенно, мы наблюдаем политику и решения, которые принимались государством на уровне регулятора в 2014-2015 годах. Понятно, что все эти решения, в том числе на уровне подзаконных актов – постановлений, распоряжений и прочего – ведут к тому, что во многом те процессы, которые происходят в 44-ФЗ, в том числе с точки зрения регулирования деятельности и операторов электронных площадок, и заказчиков, сейчас с точки зрения рынка корпоративных и регулируемых закупок максимально приближаются к нормативам по 44-ФЗ.

Была идея (она пока не получила какого-то подтверждения, не получила реализации и поддержки в принципе) – в том числе перевести часть функций регулятора и в области корпоративных закупок, то есть была идея заставить корпоративных частных клиентов, которые никоим образом не относятся к государству, не имеют в своем уставном и в своем акционерном капитале доли государства, закупать товары, работы, услуги (определенное количество, определенные объемы) у субъектов малого бизнеса.

Мы видим попытки проникновения государства не только в регулируемые закупки по 223-ФЗ и подведение под общий знаменатель на основании 44-ФЗ. Мы видим попытки регулирования закупок частного бизнеса. Поэтому, если говорить о том, как, по нашим предположениям, будет развиваться ситуация в дальнейшем, в 2016-2017 годах, мы думаем, что такая тенденция сохранится, что решения в основном будут приниматься, исходя из опыта 44-ФЗ, как с точки зрения деятельности операторов площадок, так и с точки зрения заказчиков.

Говоря об этом, понимая, какие требования предъявляются к операторам электронных площадок, работающих, в том числе как наша площадка, в рамках 44-ФЗ, мы для себя понимаем, какие требования будут предъявляться к площадкам, которые работают в рынке регулируемых закупок. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, говоря о том, что мы ожидаем, готовимся или не готовимся, какие у нас есть мысли на этот счет: мы думаем, что, так как мы работаем по 44-ФЗ, так как к нам уже предъявляются определенные жесткие требования, и мы более-менее понимаем, какие требования будут предъявляться к площадкам, которые захотят работать дальше по 223-ФЗ. Мы к этому готовы, и определенны меры приняли

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Я хочу адресовать тот же вопрос вашим коллегам. Алексей Викторович, как вы себя видите? У вас, может быть, наиболее благоприятная ситуация. У вас, насколько я понимаю, доля государственных и негосударственных закупок 50/50.

Дегтярев Алексей Викторович, генеральный директор B2B-Center:

Совершенно верно. Здравствуйте, коллеги. У нас пополам доли наших крупных заказчиков: часть – это заказчики по 223-ФЗ, вторая часть – это коммерческие компании. Причем у нас есть интересные кейсы. Некоторые крупные заказчики переходят из одной категории в другую: из категории коммерческих в категорию 223-ФЗ. Сейчас предполагается обратный переход в результате приватизации.

Поэтому в этой истории, на наш взгляд, есть две возможные крайние ситуации. Одна история – это то, что больше 100 площадок, и государство обеспокоено, потому что очень сложно регулировать. Часть из этих площадок выглядят номинальными, то есть, скорее, предназначены не для обеспечения эффективности. Другая крайность – это одна площадка в России. Тогда отсутствие конкуренции приводит к тому, что бизнес-интересы заказчиков не удовлетворяются. Поэтому грамотное регулирование – скажем так, ограниченное, то есть правда все-таки будет посредине.

Поэтому мы считаем, что, во-первых, у нас, с одной стороны, позиция защищенная, с другой стороны, мы все-таки надеемся на прохождение отбора. Мы планируем прохождение отбора.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Вы видите себя в числе счастливчиков, которые будут на финише?

Дегтярев А. В.:

– Да. Что касается ответов в опросе, который был в самом начале, мы считаем, что грамотное регулирование, когда не одна площадка или не три площадки, а десять (возможно, плюс) – это разумное решение, в том числе и с участниками рынка коммерческих торгов.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Еще хочу спросить Максима Валерьевича Сыромахо. Максим Валерьевич, как вы считаете, как изменится ландшафт на рынке?

Сыромахо Максим Валерьевич, заместитель генерального директора ООО «РТС-тендер»:

– Добрый день, коллеги.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Самое главное: как вы планируете участвовать в изменении этого ландшафта?

Сыромахо М. В.:

– Наша позиция, хочу сказать, также похожа на позицию наших коллег из других электронных площадок. Мы уверены в том, что отбор мы пройдем, так как участвуем в рынке по 44-ФЗ, и как уже сказали коллеги, имеем представление о тех требованиях, которые будут предъявлены к операторам электронных торговых площадок. Поэтому уверенность в прохождении отбора у нас также присутствует.

Но тем не менее мы абсолютно адекватно смотрим на ситуацию в нашей стране, в нашей экономике и анализируем риски, которые могут быть связаны с непрохождением этого отбора. В этом отношении мы просто планируем большую часть усилий тратить на развитие рынка коммерческих закупок, которые не будут подвержены регулированию со стороны государства (такому жесткому). Если кратко.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Вы все трое мягко обошли тему слияний-поглощений. Насколько вы считаете ее актуальной для ближайших одного-двух лет?

Сыромахо М. В.:

– Безусловно, я бы на самом деле отметил, что рынок 223-ФЗ – это важная составляющая российской экономики. Наверно, именно поэтому, учитывая тот факт, что сам рынок больше рынка госзаказа примерно в 4 раза, в несколько раз больше, именно поэтому правительство и хочет упорядочить этот рынок, повысить эффективность закупок тех компаний, которыми полностью или частично владеет.

Но на самом деле я уверен, что если площадка имеет современную IT-инфраструктуру, имеет большой опыт проведения коммерческих торгов, любых торгов, в том числе и торгов по государственному заказу, то таким площадкам бояться особенно нечего. Конечно, какие-то площадки будут вынуждены объединиться с операторами более крупных электронных торговых площадок. Я уверен, что некоторые даже будут вынуждены уйти с этого рынка. Но сама тенденция, направленная на уменьшение количества электронных площадок, в конечном итоге структурирует данный рынок. Я считаю, что эта тенденция положительная.

С другой стороны, вопрос в том, сколько таких площадок будет присутствовать на рынке в дальнейшем. Я абсолютно согласен с коллегами в том, что если это будет одна площадка, то такая ситуация, с точки зрения бизнеса, в принципе неприемлема, потому что, безусловно, будет отсутствовать конкуренция. Оператору этой площадки не будет никакого смысла направлять усилия на совершенствование предоставляемых услуг. А если это будет пять-десять площадок, неважно сколько, но не одна, но и не много (такова моя позиция), тогда и конкуренция сохранится.

Здесь мы можем провести аналогию с площадками по государственному заказу – тот рынок, который мы уже очень хорошо понимаем: как он устроен и как он выглядит изнутри. Даже при наличии пяти площадок, эти площадки между собой достаточно серьезно конкурируют. Несмотря на то, что они находятся в одном и том же законодательном поле, эти площадки вынуждены тратить десятки миллионов рублей на совершенствование своей инфраструктуры, на предоставление каких-то дополнительных сервисов, что позволяет предоставлять заказчикам и поставщикам такие высокотехнологичные, эффективные инструменты для повышения эффективности их закупок.

Поэтому, если мы будем говорить о том моменте, когда отбора площадок не будет, то вы представляете, что операторы зачастую некоторых более мелких площадок просто физически не смогут прилагать такое усилие для повышения эффективности предоставляемых услуг. Поэтому я считаю, нужно, чтобы было не больше десяти, но больше одной площадки – однозначно.

Дегтярев А. В.:

– Если не возражаете, хотел бы дополнить.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Да, пожалуйста, Алексей.

Дегтярев А. В.:

– Мне кажется, есть еще один фактор, который будет способствовать консолидации рынка. Сейчас те топ-10 площадок, которые работают по 223-ФЗ, в той или иной степени интегрированы в информационные системы заказчиков. Это интеграция с ERP системами. Эти ERP системы могут быть какие-то условно стандартные, как SAP, ORACLE, 1С, и могут быть самописные. Эта интеграция является барьером для перехода заказчика на новую площадку. Поэтому электронные торговые площадки, которые получат лицензию, будут под собой консолидировать площадки, которые ее не получили, но уже интегрированы с заказчиком, чтобы снизить стресс для компаний, работающих по 223-ФЗ.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Этот вопрос мы сегодня еще обязательно затронем. Будет интересно выслушать мнения пользователей площадок. А сейчас я хочу адресовать следующий вопрос Олегу Викторовичу Умрихину. Олег Викторович, он касается конкуренции. На мой взгляд, одним из показателей конкуренции являются те успехи и главный успех – это объем торгов, которого достигла площадка. Тем не менее, 14% аудитории сегодня сказало, что конкурентной среды не существует, и поэтому, наверно, нет смысла учитывать те показатели, которые достигнуты на сегодня. Как вы смотрите на этот вопрос?

Умрихин Олег Викторович, генеральный директор электронной торговой площадки «Tender.Pro»:

– Я здесь занимаю, наверное, очень жесткую позицию. Я считаю, что любое ограничение конкуренции – это вред. Это вред и рынку, и стране в целом. Это первый тезис. Второй тезис: любое увеличение присутствия государства в экономике – это также вред. Поэтому я считаю, что тенденция по лицензированию площадок, может быть, и правильна. Но в какую извращенную форму она вылилась? Вы посмотрите, кто является лидерами нашего рынка. Опять государственные компании. Сбербанк, площадка Москвы, площадка Татарстана, РТС, о которой тоже можно было сказать – с большим влиянием государства.

Иными словами, в реальности у нас вся страна и вся экономика сползает в какую-то странную позицию. Я бы сказал: Россия колонизируется бюрократией. В результате этой колонизации, мы видим, за последний год все стали беднее в два раза. Это фактически результаты деятельности бюрократии, которая постепенно захватывает рынки. Конкуренция должна быть всегда. Конкуренция должна возрастать. А влияние государства должно быть очень разумным, то есть оно должно регулировать эту конкуренцию как раз в области демонополизации.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Хорошо. Максим, Валерьевич, пожалуйста.

Сыромахо М. В.:

– Я просто хотел бы внести свою лепту. Здесь прозвучало, что компания РТС подвергается сильному влиянию со стороны государства. Это абсолютно не так. Она ни в коей мере не принадлежит ни одной государственной структуре, и существует на рынке именно благодаря своей коммерциализации, за счет только своих ресурсов, предоставляет какие-то правильные сервисы, благодаря которым заказчики ее выбирают. Государство никак не загоняет на нашу площадку ни одного заказчика и никак не влияет на ее работу. Только исключительно мерами законодательного регулирования, и все.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Да, пожалуйста.

Киценко А. С.:

– Смотрите, мы можем теоретически рассуждать о вреде вмешательства государства в частный бизнес, в бизнес компаний и прочее, экстраполировать общую практику, общую тенденцию, то, что происходит в стране, на рынок электронных площадок. На самом деле я бы возразил. Смотрите, мы можем не касаться 44-ФЗ, там есть какие-то пять площадок, действительно рынок закрыт. Но присоединяюсь: конкуренция между этими площадками есть, одного монополиста нет. Монополия – это официальный сайт, коллеги. Мы видим, как он работает. Но давайте не будем экстраполировать на практику работы электронных площадок.

Что мы видим в 223-м Федеральном Законе, где рынок электронных площадок не ограничен, где их более 100 штук? 60% рынка держат 5 электронных площадок. Какой прок от остальных 95? Хорошо, от остальных 80. Еще 15 площадок держат остальную часть. Примерно 5% приходится на остальные 100 штук. Какой смысл в деятельности электронных площадок?

Государство не вмешивается в наши дела. Государство повышает прозрачность и повышает стандарты, которым должны соответствовать операторы электронных площадок. Мы проходим лицензирование. Мы проходим сертификацию. К нам приходят аудиторы. Они проверяют программный код. Они проверяют оборудование. Они проверяют ПО и прочее, прочее. Раз в год мы подвергаемся доскональному анализу. Это только государство. А еще Правительство Москвы у нас проводит аудит раз в 3 месяца.

Нас проверяют, но это не те проверки, которые приходят к малому бизнесу, как говорят, «кошмарить». Нет. Есть вполне понятные правила. Есть вполне описанные требования. Соответствуете требованиям – вы работаете. Не соответствуете – извините, но те объемы, которые проходят через электронные площадки, я имею в виду те, которые действуют и в 223-ФЗ, и в 44-ФЗ, это колоссальные объемы. За госзаказом, за 223-ФЗ нужно следить, как эти заказы исполняются. В том числе здесь немаловажна роль электронных площадок. Поэтому я абсолютно не согласен с тем, что государство мешает в работе. Я считаю, что оно просто приводит к порядку и некоторым образом стабилизирует деятельность электронных площадок.

Умрихин О. В.:

– Вы хотите сказать, что объем государства в нашей экономике нормальный, сбалансированный?

Киценко А. С.:

– Я предлагаю сосредоточиться на теме электронных площадок, а не масштабировать, не экстраполировать роль государства в других процессах, которые мы сейчас не обсуждаем, которые абсолютно неприменимы к нам напрямую – к заказчикам, к закупкам, к электронным площадкам.

Умрихин О. В.:

– Наш рынок является показателем и своего рода образцом многих рынков, в которые государство излишне вмешивается.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Хорошо. Коллеги, в продолжение вашей дискуссии я хотел бы понять, кто голосовал – 14% - за то, что у нас нет конкурентного рынка. Из тех, кто находится за столом, кто-то может пояснить эту позицию относительно того, что конкурентного рынка нет, и поэтому не нужно обращать внимания на те достижения, которые есть у электронных площадок?

Киценко А. С.:

– Я не голосовал за эту позицию, но я хотел бы прокомментировать. Наверное, в эту категорию попали те люди, которые, в том числе, относят себя к операторам электронных торговых площадок, и может быть, эти площадки были созданы либо конкретно под одного заказчика, а может быть, даже и под какую-то единственную процедуру. У нас существуют такие площадки, на которых проходит только одна процедура в год. Именно эта категория площадок как раз не готова инвестировать большие средства в те технологии и в те требования, которые государство предъявляет для эффективной работы площадки – для прозрачной, надежной и безопасной, что самое главное. Наверное, такие наши коллеги и голосуют за этот пункт. Спасибо.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Я хотел бы обратиться к Илие Димитрову. Илия, скажите, вы как общественный омбудсмен (слово пока еще непривычное) что можете сказать по поводу того, насколько конкуренция защищена или не защищена? Или, может, пока это не самое главное для рынка?

Димитров Илия Димитрович, общественный омбудсмен по электронной торговле и предоставлению государственных и муниципальных услуг в электронной форме:

– Начну с благодарности Эксперту РА за то, что третий год проводит данную конференцию. Теперь – по поводу того, что вы обсуждали. Я вернусь немного назад, на один шаг. Можно, конечно, много обсуждать, какая у нас сейчас есть конкуренция, и какое будет регулирование в 2016 году. Но я бы хотел выделить три фактора, которые будут довлеть над рынком услуг ЭТП.

Фактор первый – экономический. В зависимости от того, как будет в стране – станет хуже или лучше – будут или не будут закручиваться гайки. Если все будет совсем плохо, регулятор автоматически будет действовать жестко, а может, останется пять площадок, может, произойдет еще чего-то. В этом случае прозрачность будет увеличиваться, потому что необходимо будет получать более понятные процедуры и более понятные деньги.

Второй фактор, который не стоит сбрасывать со счетов – политический. Это фактор 2016 года. У нас сейчас выборы. Любые изменения, связанные с регулятором, изменения 223-го закона или 44-го закона, будут упираться в Государственную Думу. Как следствие – сейчас, с учетом предвыборного цикла, мы понимаем, что ключевой проблемой в 2015 году и в 2014 году было то, что регулирование по 44-му закону – это сейчас уже такой большой пакет документов, в котором «без ста грамм» точно не разберешься.

Вопрос: успеет ли Госдума рассмотреть текущие поправки? Что мы видели в итоге 2015 года? В декабре месяце Министерство экономики внесло достаточно серьезный пакет документов, и он не прошел, просто по времени не прошел. А там 150 листов ключевых правок, в том числе электронные конкурсы, дополнительные факторы. Это второй фактор, который над этим будет действовать. Таковы первые два.

Есть третий фактор. Он является косвенным, но на сегодняшний момент тоже будет довлеть. Из этих трех факторов будет выходить все. Третий фактор выглядит следующим образом. У нас есть очень интересная строчка в Послании Президента Российской Федерации. Она звучит так: создание частных российских интернет-компаний по продвижению российских товаров на внешний рынок. Еще раз подчеркиваю. Речь изначально шла не об интернет-компаниях как интернет-компаниях, которые занимаются продажей носков.

Дело в том, что весь рынок не до конца понял, о чем идет речь. Речь шла именно об электронной торговле. А ключевым фактором в Российской Федерации, самым значимым, являются не интернет-магазины, которые по объему торгов составляют в совокупности 20-30 млрд. долларов. Мы здесь уступаем. Речь шла, в том числе, об электронных торговых площадках.

В рамках той стратегии, которую мы планируем представить в марте этого года, мы будем смотреть, каким образом трансформация рынка будет связана с этим Посланием, и соединение этого рынка связано с интернет-магазинами, с так называемой электронной коммерцией. Исходя уже не просто из какого-то броуновского движения. У нас сейчас, в последние несколько лет, это некое хаотичное броуновское движение торговых площадок за какие-то узкокорпоративные интересы, связанные с тем, что давайте мы автоматизируем еще какую-нибудь госкорпорацию, поставим ей площадку. Это все уже вопрос вчерашнего дня.

У нас есть внешние вызовы. Они достаточно серьезные. Мы будем отвечать на внешние вызовы, но не отдельно каждая площадка, сама по себе, а отдельно консолидировав рынок, связанный с теми площадками, которые у нас существуют по электронной торговле, по электронной коммерции, и та инфраструктура, которая есть в России, чтобы ответить глобальным вызовам. В противном случае мы будем неконкурентоспособны. Это третий фактор. Вот эти три фактора, в большей части политические и экономические, будут влиять на весь рынок сильнее, чем все остальные, которые выше перечислены.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Что касается международной деятельности, у нас, я надеюсь, будет отдельный блок обсуждения. Мы к этому вернемся. А сейчас хотелось бы услышать мнения потребителей услуг электронных торговых площадок. Для начала хотел бы обратиться к Юрию Казбековичу Зафесову. Выскажите мнение потребителя. Допустим, какая-то из электронных торговых площадок перестанет существовать, она куда-то вольется. Вам придется перенастраивать свои ERP-системы, перенастраивать бизнес-процессы. Насколько для вас это критично, опасно? Или вы этот риск не рассматриваете как существенный?

Зафесов Юрий Казбекович, директор департамента закупочной деятельности ПАО «Российские сети»:

– Спасибо большое, Дмитрий Эдуардович. Алексей Викторович [Дегтярев] упомянул, что большинство компаний, конечно, особенно крупных, где достаточно большой объем, не могут существовать без ERP-систем, без систем, которые могут это делать автоматически, в силу того, что достаточно большое количество закупок.

Для заказчика здесь очень важно, конечно, наличие интеграции с электронными площадками, которые входят в контур. Если говорить о нас, мы имеем интеграцию с несколькими площадками. Все эти площадки имеют возможность интеграции. Для нас это, конечно, очень существенный фактор. Конечно, мы опасаемся сужения рынка. Наверное, для нас здесь очень важно не какого цвета кошка, а важно, чтобы она хорошо ловила мышей, то есть неважно, кто является собственником площадки, по сути, но важно, что она делает.

Здесь очень важный момент – чтобы эта площадка была, во-первых, удобна, а во-вторых, готова оперативно реагировать на нужды заказчика по изменению требований. А требования меняются – нужна одна «галочка», нужна новая информация, нужна какая-то новая цифра, и эти все цифры находятся в наших системах. Эта интеграция очень важна и очень существенна. Конечно же, ограничение рынка, о чем говорил Олег Викторович [Умрихин], здесь приведет к тому, что может сложиться ситуация, когда не будут удовлетворены наши постоянно существующие потребности в доработках функционала ЭТП. Учитывая, что мы знаем об идеях о создании единой площадки.

На Петербургском форуме стоял вопрос о наличии одной площадки. Нас эти мысли пугают, потому что отсутствие конкуренции приведет к тому, что вопросы, связанные с доработками, с интересами большого количества компаний (это тысячи компаний, подпадающих под 223-й закон), могут не быть учтены. Это, конечно же, будет для нас проблемой. Это дополнительные трудозатраты. Это дополнительные усилия, которых мы бы, конечно же, хотели бы избежать, если это возможно.

Из-за всего этого мы выступаем, конечно же, за то, чтобы контур площадок был значительно больше, чем по 44-му закону, и учитывал, конечно, те площадки, которые есть сейчас. В выступлении Дмитрия прозвучало, что уже есть крупные площадки, которые имеют достаточно большой объем по 223-ФЗ. Они имеют навыки, и уже производят интеграцию с крупными заказчиками. Мы бы, конечно, хотели, чтобы регулирование все-таки уходило в сторону не узкого числа компаний, а более широкого.

Конечно же, мы, как и все участники хотели бы видеть какие-то правила, единые правила. Есть запросы на какие-то изменения от заказчиков. У нас есть сложившиеся, комфортные, удобные правила работы с теми, с кем мы работаем. У нас есть оперативное реагирование. У нас есть разные площадки. Мы с точки зрения эффективной работы с площадками имеем взаимодействие и получаем всю необходимую информацию. У нас не существует запроса на изменения, как такового. Он есть, но он касается именно текущей деятельности, текущего совершенствования процессов, которые есть внутри. Вопрос к площадкам. Я не знаю, есть ли у них такой запрос на изменения. Этот вопрос тоже можно задать коллегам.

Есть, конечно, ситуация, которую нельзя отбрасывать. Она связана с тем, что, безусловно, большое количество площадок имеет ряд неудобств для участников закупок, наверно, именно для предпринимателей, которые участвуют в закупках – поставляют товары, работы, услуги. Здесь, конечно, хотелось бы вместо того чтобы подходить к узкому кругу, решать именно вопросы нормирования, то есть реального регулирования этого процесса и создания единых центров, единых требований к регистрации на площадках и возможности доступа к другим площадкам. Иными словами, есть вопросы, связанные с едиными требованиями к электронной цифровой подписи – чтобы они действительно были единые. Эти вопросы очень важны.

Вопрос даже не в количестве ЭТП, а в регулировании сложных вопросов, которые возникают в процессе их работы. А мы все-таки больше обсуждаем, сколько должно быть площадок - три, пять, десять. Почему десять? Почему пять? Мы за то, чтобы оставался конкурентный рынок, и при этом была возможность и выбирать, и получать эффективный продукт на выходе. Я еще раз говорю: нам неважно, кто является, по сути, государственной компанией, частной компанией, то есть держателем этой площадки. Важно, чтобы она давала результат, давала хорошие результаты закупок на выходе, и все.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Продолжим обсуждение этого же вопроса. Михаил Владимирович Алексеев. Михаил Владимирович, с точки зрения вашей компании, экстренная смена площадки – насколько это большой риск паралича закупочной деятельности? Как вы смотрите в целом на возможные результаты госрегулирования площадок?

Алексеев Михаил Владимирович, и. о. директора департамента сопровождения закупок ПАО «Ростелеком»:

– Спасибо. Во-первых, у нас сейчас практически все закупки проходят только в электронном виде. Закупки в бумажных носителях – это большая редкость, как правило, связанная с какими-то особенностями закупки, в которых принимают участие какие-то иностранные консалтинговые компании. Это единичные случаи.

Тот перечень электронных площадок, который у нас есть, сформировался исторически. Я специально не буду их называть, чтобы не делать кому-то рекламу или антирекламу. Как он формировался исторически? У нас весь документооборот происходит в электронном виде. Взаимодействие с электронными площадками тоже автоматизировано.

Фактически оператор, который у нас взаимодействует с электронными торговыми площадками, делает только две операции. Он подписывает электронной цифровой подписью документацию при размещении закупки и следит за тем, чтобы архивированный файл корректно скачался с электронной торговой площадки. Соответственно, уровень интеграции и уровень электронного документооборота между нами и электронными торговыми площадками практически настолько максимизированы, насколько это позволяет сделать сайт zakupki.gov.ru.

У нас сейчас фактически 4 активных торговых площадки. Из них три – крупнейшие. Они, безусловно, пройдут любой отбор. Одна площадка, мы тоже надеемся, пройдет отбор, хотя она не входит в число крупнейших. В ваших рейтингах она также есть. Со всеми этими площадками абсолютно ровные стабильные отношения. Они полностью, еще раз подчеркиваю, автоматизированы.

По сути дела, для нас предстоящий отбор ЭТП не представляет проблемы. Я, правда, не видел документов, я не понимаю, сколько будет отобрано площадок – три, пять, десять. У нас фактически настолько налажены процессы с крупнейшими (подчеркиваю) площадками, что у нас нормально работающий механизм. Конечно, если останется одна торговая площадка, есть некие риски: нет конкуренции, по идее, может снизиться качество услуг. Если будет создана новая площадка, естественно, нам придется потратить определенные усилия, чтобы либо доработать свои информационные системы, либо попросить новую площадку доработать их информационные системы, чтобы мы взаимодействовали так же эффективно, как сейчас.

На сегодняшний день для нашей компании какое-то возможное госрегулирование, во-первых, не является проблемой, во-вторых, честно говоря, такое реальное обсуждение – плохо ли это, хорошо – я считаю, все-таки целесообразно вести на том этапе, когда будут официально объявлены какие-либо правила отбора площадок, либо пройдет хотя бы какой-то этап. Тогда можно будет давать оценку. По тем предварительным данным, которые мы имеем – что будет отобрано минимум 6 площадок – мы не видим проблем.

Здесь не негативное отношение к маленьким площадкам. Мы используем площадки, в том числе, для того чтобы повысить конкурентность закупок. Понятно, что все площадки, с которыми мы работаем, при размещении нами соответствующей закупочной процедуры делают массовую рассылку потенциальным пользователям и потенциальным участникам закупки по тем кодам, которым соответствует наша закупка. По сути дела, наша закупка на электронных торговых площадках поддерживается с точки зрения конкурентоспособности процедур.

К глубокому сожалению, наш опыт взаимодействия со стартапами в области ЭТП показывает, что это невозможно, потому что нет соответствующей базы, очень большие проблемы с автоматизацией. Поэтому исторически мы работаем с крупными площадками. Спасибо.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– У меня вопрос и к вам, и к Юрию Казбековичу. Можете ли вы как-то охарактеризовать объем ресурсов, который потребуется для того, чтобы переключиться или добавить новую площадку? В деньгах, во времени, в каких-то еще параметрах. Либо это незначимые совершенно ресурсы.

Зафесов Ю. К.:

– Знаете, коллеги, если говорить о нас, то у нас интеграция более глубокая, по сравнению с тем, что сказали коллеги. Они взаимодействуют с площадками во время отправки документов. У нас интеграция более углубленная. У нас внутренняя система такова, что все происходящее на площадке, автоматически происходит в нашей внутренней системе, в том числе оперативная отчетность формируется из тех данных, которые есть на площадке. Поэтому у нас более глубокая интеграция. Здесь, конечно, просто отправка и передача – это один момент. А вот при наличии глубокой интеграции есть другая сложность.

Наверное, переход на площадку, если считать во временнoм режиме, как мы понимаем, скорее всего, займет до полугода – с элементами полной интеграции всех систем, всех показателей, всех отчетных форм, которые есть, то есть с построением процесса, в том числе на площадке. Примерно полгода, я считаю.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Михаил Владимирович.

Алексеев М. В.:

– Это опять вопрос на будущее, потому что когда к нам приходили новые площадки, доработки делали сами площадки, потому что у нас полностью автоматизированная готовая система, с понятными описанными и документированными интерфейсами. В зависимости от того, насколько площадка была готова тратить свои ресурсы, это занимало от трех месяцев до полугода. Если будет какая-то новая площадка, у которой будут абсолютно свои требования, тогда мы сможем оценить. Но опять это понятный вопрос – время, деньги. Я считаю, что любую интеграцию можно сделать, именно сделать, а не оттестировать, за месяц. Вопрос – насколько дорого это будет стоить.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Понятно. Иными словами, ваши ответы можно резюмировать так: это заметные ресурсы для компании.

Алексеев М. В.:

– Невозможно сейчас ответить. Повторю, что интеграция с новыми площадками, которые у нас появлялись за последние три года, для компании «Ростелеком» ничего не стоила. Мы не тратили никаких денег.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Но временной ресурс – это тоже ресурс.

Алексеев М. В.:

– В рамках должностных обязанностей.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Хорошо. Продолжаю обсуждение нашей темы. Один из популярных тезисов: ЭТП должны решить проблему участия малого и среднего бизнеса, малого и среднего предпринимательства в закупках. Хотел бы обратиться к Илие Димитрову. Пожалуйста, скажите, на ваш взгляд, эта задача сейчас решается, или пока это не более чем лозунг?

Димитров И. Д.:

– Честно?

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Безусловно,

Димитров И. Д.:

– Честно – нет.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– А каковы перспективы, на ваш взгляд?

Димитров И. Д.:

– Объясню, в чем проблема. Давайте попробуем представить с точки зрения малого предпринимателя, как он сейчас участвует в государственных закупках. Мы сейчас 223-ФЗ пока не берем, потому что у разных торговых площадок разные процедуры, разные требования. С одной стороны, действительно, большое количество торговых площадок. Действительно, площадки вкладывают миллионы. Но давайте себя попробуем поставить на место предпринимателя.

Как это сейчас выглядит? Предположим, я – предприниматель и занимаюсь тем, что в квартал строю два небольших домика. Никому не мешаю. И вот мне поступает звонок от какой-либо площадки. Мне говорят: «Вы знаете, есть потрясающая возможность. Вы можете поучаствовать». Возьмем конкретно – госзакупки. Я говорю: «Что мне нужно делать?». Он говорит: «Вам нужно пройти обучение». Я честно плачу 10 тысяч, или столько, сколько стоит обучение. Мне за два дня «выносят мозг». Мне рассказывают следующее. Первое: есть замечательный закон, 50 листов забористого текста, и 50 нормативных актов. Притом между собой они не совсем коррелируют. Есть различные площадки – зеленые, синие и т. д.

Вроде бы я деньги заплатил (я же смотрю с точки зрения бизнеса), но деньги пока еще не получил. Говорю: «Ну, ладно, готов идти дальше». Здесь мне нужно найти информацию. Опять же, есть различные варианты. Есть платные сервисы поиска информации. Есть бесплатные сервисы, которые сегодня упоминали, и их качество работы не совсем устраивает. Предположим, я получаю платный сервис, плачу деньги. Заплатил. Нахожу тендер. Думаю: «Ну, уж сейчас-то я уже деньги заработаю». Нет.

Теперь мне нужно подготовить конкурсную документацию в соответствии с теми 50 листами забористого текста, и 50 нормативными актами, и подать на одной из площадок. Если я в этом совершенно не разбираюсь, то вариация опять идет развилкой. Или я сам в этом разбираюсь, трачу свое время, деньги и т.д., или я плачу деньги кому-то, кто за деньги (это целый большой бизнес) подготавливает. Хорошо, я плачу еще деньги. Мне подготавливают документацию. Я думаю: «Ну, вот теперь-то я уж точно выиграю».

Тут выясняется – финансовое обеспечение. Что я делаю? В данном случае мне нужно вытащить деньги из оборота или опять кому-то заплатить, чтобы мне дали финансовую гарантию. Это еще один громадный бизнес, отличный замечательный бизнес. Я опять плачу деньги. Наконец, мне дают гарантию. Потом еще выясняется – какая-то электронная цифровая подпись, и тоже нужны деньги и пакет документов. И вот, наконец-то, я, заплатив кучу денег, потратив кучу времени – это происходит примерно в течение месяца (от полумесяца до месяца), мне еще нужно зарегистрироваться на площадке, и я начинаю участвовать. Что происходит? Конечно, я проигрываю.

Вероятность, что я второй раз во все это ввяжусь, не такая большая. А с учетом того, что у нас бизнеса не так много, то у нас возникает та проблема, которая есть у всех площадок: количество субъектов малого и среднего бизнеса, которые там участвуют, не так много. А у нас и в стране их не так много.

Теперь – что предпринимает государство, и что делают площадки. Мы считаем, что площадки – это замечательно. Условно говоря, три года назад, или даже пять лет назад мы все собирались и говорили: «Площадки нужно развивать и т.д.». Теперь у нас процедура выстроена. Площадки есть, технологии есть. Нужно упрощать все процедуры, нужно упрощать эту регламентированность, эти законодательные акты и т.д. Если этого не будет, мы будем терять. По сути дела, люди – те, кто действительно занимаются чем-то, говорят: «Я лучше пойду и договорюсь. Эти домики я строил?. Строил». Никому ничего не мешает. В итоге все слишком сложно. Для малого бизнеса это очень сложно.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Себя (я имею в виду рейтинговое агентство) я отношу к малому и среднему бизнесу. Все, что вы сказали – прямо из жизни. Единственное – я стараюсь не платить, а держу специально обученного человека.

Я хотел бы обратиться к присутствующим. Вы чем-то можете обнадежить малый и средний бизнес в моем лице?

Умрихин О. В.:

– Я бы не обнадеживал. Пока государство не станет распродавать такие компании, как Сбербанк, Роснефть и т. п., пока доля государства в объеме не будет уменьшаться, мы будем видеть, как малый бизнес будет умирать. Невозможно решить эту проблему без распродажи всех этих государственных активов.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Понятно. Это черная краска. Антон Сергеевич?

Киценко А. С.:

– Посередине. Немного оптимизма. У меня случилось так, что как раз тема доклада, который я буду делать на дискуссии после обеда, как раз посвящена импортозамещению и помощи малому «закошмаренному» бизнесу. Скажу несколько слов, чтобы не вдаваться в подробности, не раскрывать всю суть. На самом деле, то, что вы рассказали по 44-ФЗ, наверно, в большинстве случаев так и есть. 44-ФЗ излишне зарегламентирован для предприятия, которое строит два домика в квартал, в год.

223-ФЗ, в отношении роли электронных площадок, я считаю, значительно упрощает доступ малого бизнеса к закупкам государственных компаний. У нас сейчас в стране, по нашим оценкам, 3 трлн. рублей – это тот объем закупок, который выделен малому бизнесу. Я говорю только о законе 223-ФЗ, только о государственных компаниях. На 17 трлн рублей у нас закупают государственные компании, из них 3 трлн. отдали малому бизнесу.

У нас на площадке зарегистрировано немногим более 300 тысяч участников. Знаете, сколько из них представляют малый бизнес? 190, то есть более 60% – представители малого бизнеса. И только 3% из них живут более трех лет. Есть определенная проблематика, связанна с тем, что, на самом деле, малый бизнес, может быть, демотивирован тем, что он когда-то встретил в 44-ФЗ. Но наш анализ истории работы участников, переаккредитации участия, подачи заявок говорит о том, что малый бизнес не готов выходить на торги, не хочет этого делать. Более того, часто даже крупные компании понимают, что если заявка будет подана от представителя малого бизнеса, они получат преференции, в том числе и авансирование по договору. Часто бывают случаи, когда компания – субъект малого бизнеса подает заявку, а потом отдает подряд крупному бизнесу.

У крупнейших площадок (у нас и, как мне известно, у коллег) программа поддержки малого бизнеса: бесплатное обучение, выдача дешевых электронных подписей, разъяснение. Есть программа поддержки. Юрий Казбекович [Зафесов] может рассказать, что есть программа партнерства с субъектами малого бизнеса. Если поставщик – участник туда вступает, то для него предусмотрено авансирование, когда он уже понимает, что получит деньги. У нас на площадке, допустим, не нужно платить ни за аккредитацию, ни за доступ. Ты пришел, победил – ты заплатил пять тысяч. Ты не победил – деньги тебе возвращаются. Это вкратце. Я подробно расскажу во второй части.

Я считаю, мы излишне пессимистично оцениваем подход к малому бизнесу и к предоставлению ему доступа к участию в торгах. Более того, у меня есть сводка по торгам ПАО «Российские сети», ПАО «Ростелеком», «Роскосмоса» и прочих крупных корпораций. Реально то, что закупается у малого бизнеса, в том числе строительные услуги, цемент, подрядные работы закупаются у отечественных компаний. Доступ к этим торгам действительно более чем прост, если мы говорим о 223-ФЗ.

Димитров И. Д.:

– Можно один маленький комментарий? Смотрите, я девять лет на рынке. Чем мы занимаемся? Мы все время были на стороне площадок и сейчас находимся на стороне площадок. Это важно понимать. С другой стороны есть еще несколько итераций. В «Опоре России» я отвечаю за государственные закупки.

Если бы вы произнесли данный спич среди бизнесменов, боюсь, вас, минимум, закидали бы чем-нибудь по одной простой причине. По 223-ФЗ есть одна маленькая неурегулированная вещь. Если меня отстранила площадка или какая-то государственная корпорация, пожаловаться на это, на сегодняшний момент в ФАС процедура не заявлена, я не могу. Просто говорят: «Ну, и все, потому что мы так задали требования».

В этом случае есть площадки, и есть государственные корпорации, которые это отрегулировали. Например, «Российские сети», где механизм действительно работает. А есть куча компаний: жалуйтесь, не жалуйтесь, что мы хотим, то мы и делаем. В этом случае рынок не так однороден, как вы говорите. Он гораздо сложнее и многообразнее. Здесь проблем гораздо больше. Но она не работает на сегодняшний момент в том объеме, который заявляется и декларируется уже несколько лет. Это факт.

Дегтярев А. В.:

– Коллеги, можно я тоже дополню, по нашему опыту?

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Давайте по очереди. Михаил Владимирович [Алексеев], потом – Алексей [Дегтярев].

Алексеев М. В.:

– Я, может быть, немного скажу в защиту своей компании. Во-первых, мы регулярно принимаем жалобы. У нас есть специальный ящик, мы регулярно принимаем все жалобы. У нас есть несколько очень серьезных департаментов, которые занимаются экономической безопасностью. Они тоже принимают. У нас есть «горячая линия». Мы стараемся все пожелания, в том числе малого бизнеса, очень тщательно слушать, слышать. Проводим расследование, если мы увидим какие-то некорректные действия, в том числе при формировании закупочной документации. В обязательном порядке учитываем это.

Если мы не учитываем, то в каждом случае мы можем очень четко мотивировано объяснить, почему это противоречит каким-либо техническим требованиям, причем вполне серьезным. При этом совершенно четко могу сказать, что мы стараемся, где-то может быть, даже в ущерб максимизации наших технических пожеланий, все равно идти навстречу нашим потенциальным поставщикам. Могу сказать по нашему опыту, что ФАС очень охотно принимает жалобы не то, что на некорректную документацию, а вопросы к закупочной документации. Мы где-то исправляем, где-то стараемся апеллировать, если мы понимаем, что правда за нами.

Что касается малого бизнеса, есть, условно говоря, норматив, который сейчас поставлен государством в рамках 223-ФЗ. Мы изучили статистику, оценили, и понимаем, что мы этот норматив легко выполним, по крайней мере, с точки зрения нашей компании. Более того мы сейчас регулярно всю документацию делаем в соответствии с 223-ФЗ по тем кодам и требованиям, которые соответствуют малому и среднему предпринимательству.

Что касается залогов, честно могу сказать, да, залоги – это некая гарантия того, что фирмы платежеспособные. Но если рынок к нам обращается с просьбой скорректировать, уменьшить залоги, мы это делаем. Такие случаи в нашей закупочной практике уже есть. Поэтому, честно говоря, наш опыт показывает, что на уровне компании, если она хочет развивать конкуренцию, хочет следовать просто нормальным условиям, связанным с тем, как нам рекомендует или указывает это делать государство, все это исправляемо и все это возможно. Более того, я вас уверяю, что с точки зрения ресурсоемкости внутри компании, это не такие ресурсы. Все можно делать. Да, мы не идеальны, мы учимся, у нас есть ошибки. У меня немного другое видение. Мы наоборот, мне кажется, идем более открытым, более позитивным путем.

Дегтярев А. В.:

– Я хотел бы все-таки высказаться в защиту компаний и в поддержку позиции, что малый и средний бизнес не настолько обижен. Если мы говорим о слонах, это большая проблема. Слона есть смысл рассматривать по частям. Первое. Малый и средний бизнес – порог три миллиарда рублей. Когда мы говорим: «Я строю маленький домик с оборотом компании 3 миллиарда рублей», – наверное, это не такие большие затраты – 6, 9, 10 тысяч рублей за ЭЦП. В любом случае квалифицированную ЭЦП получают для сдачи налоговой отчетности. Это небольшие барьеры для таких компаний.

Второй момент. О каких закупках мы говорим, о чем идет речь? Если говорить о государственных закупках, сложно спорить с Илией [Димитровым] относительно того, что 44-ФЗ сложный, и разобраться в нем непросто. Если говорить о 223-ФЗ и о коммерческих торгах, то большинство крупных компаний имеют нижний лимит, когда процедура проходит по упрощенной форме. Когда идет закупка каких-то достаточно простых вещей, не нужно готовить эти 150 страниц документации, не нужно обладать каким-то навыками подготовки конкурсного предложения, то есть процедура достаточно простая.

Мне кажется, сейчас этот вопрос объединили. Действительно есть какие-то перекосы в каких-то местах. Очень сложно разобраться в 44-ФЗ – факт. Но при этом малый бизнес и средний использует этот аргумент так: мы обижены, дайте нам преференции. Малый бизнес может выступать в виде посредника, и соревнуется он на торгах с производителем. Как вы думаете, у кого будет закупать и «Ростелеком», и «Российские сети»? Понятно, что они будут делать наиболее эффективную закупку. И тут малый и средний бизнес апеллирует: нас обидели. Это всегда баланс экономических интересов, в первую очередь – заказчика. Это нормально. Если малый бизнес готов соблюдать эти интересы – пожалуйста, но не следует нагнетать. Сейчас уже созданы государственные корпорации по поддержке малого бизнеса. Государство уже пошло в эту сторону.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Государственные корпорации созданы. Малого бизнеса все меньше и меньше, к сожалению. Хотелось бы обсудить еще один тезис. Это тезис о том, что отобранные ЭТП должны проводить все виды торгов: и В2В, и B2G, и торги имуществом банкротов, и приватизации и т.д. В то же время большинство площадок все-таки специализируется на каких-то определенных видах торгов. Насколько это реалистично? Насколько это прагматично? Максим Валерьевич, хотелось обратиться к вам.

Сыромахо М. В.:

– Что хотелось бы отметь в этой области? У нас специализация площадок в основной свой массе относится, на мой взгляд, к некрупным компаниям, к некрупным площадкам. Именно такие площадки сосредотачивают свои усилия на каком-то определенном сегменте. Будь то закупки по 223-ФЗ, или только коммерческие закупки, либо имущественные торги и так далее. Ведущие операторы электронных площадок работают на всех сегментах рынка, имеют большой штат технического персонала, высококвалифицированных юристов, какие-то дополнительные сервисы и т. д. Зачастую тарифы таких площадок гораздо ниже, чем у «узкозаточенных» площадок (назовем их так).

Поэтому, на мой взгляд, такая узкая специализация торговых площадок, была полезна на тот момент, когда рынок электронной торговли только зарождался, становился, когда нужно было за короткий промежуток времени сосредоточить большое количество поставщиков и заказчиков в одном месте. Тогда как раз имела смысл такая специализация. На сегодняшний день, на мой взгляд, наступил тот момент, когда необходимо упорядочить этот рынок и дать возможность заказчикам и поставщикам работать на высококачественных, ультрасовременных IT-платформах. Как раз одним из инструментов такого упорядочения является создание электронных площадок, которые работают на всех сегментах.

На самом деле, никто им не мешает. Я думаю, меня поддержат коллеги, именно операторы площадок. Если у крупного оператора сейчас нет какого-то сегмента, и он будет рассчитывать на прохождение отбора площадок, то никаких больших усилий не потребуется, создание того или иного сегмента (я имею в виду именно в части IT) не будет представлять сложности. Поэтому, на мой взгляд, никаких проблем возникнуть не должно.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Спасибо. Подводя некий промежуточный итог нашей дискуссии, я хотел бы обратиться ко всем участникам с одним универсальным вопросом. Если можно, коротко на него ответьте те, кто готов и хочет. Сейчас речь идет об отборе ЭТП. На ваш взгляд, какие критерии должны быть обязательно учтены при отборе ЭТП? Кто хотел бы назвать 1, 2, 3 – сколько у вас есть в голове критериев, которые было бы разумно учесть при отборе ЭТП? Здесь назвали масштаб. Сейчас мы обсудили. Максим Валерьевич [Сыромахо] высказался по поводу универсальности. Что еще?

Димитров И. Д.:

– Смотрите, как предложение, чтобы не повторяться. Мы в прошлом году по сути дела обсудили со всем рынком, со всеми торговыми площадками, со всеми четырьмя бизнес-сообществами: Торгово-промышленная палата, «Опора России», «Деловая Россия». У нас даже Юрий Казбекович показывает этот документ за подписью пяти глав крупнейших ассоциаций: ТПП, «Опора» и «Деловая Россия», РСПП и Б.Ю.Титова. Подготовили все эти критерии от рынка. Не государство сформировало, а рынок сформировал. Направили в соответствующие органы – в правительство и т.д. Ответ: воз и ныне там.

Но мы считаем, что на этом история не заканчивается. Потому что у нас в прошлом году был ключевой момент – 44-ФЗ. В этом году мы постараемся, исходя из того, что рынок должен быть свободен, он должен быть, с одной стороны, понятен государству, но с другой стороны, закрывать конкуренцию не имеет смысла. Возможно, по каким-то сегментам 150 площадок – это слишком много и для предпринимателей. С другой стороны, количество площадок не должно ограничиваться одной-двумя, это мы тоже поддерживаем. В этом случае мы должны быть понятны и для государства, и для компаний, и сохранить то лучше, что у нас есть, и то, во что компании вкладывали уже миллионы. Есть критерии отбора. Если кто-то хочет, мы вас готовы ознакомить со всем этим списком. Критерии выработал сам рынок.

Умрихин О. В.:

– Прямо мою мысль сказали. Я хотел сказать: «А зачем мы здесь что-либо обсуждаем?». Мы уже давали туда предложения. Эти предложения совершенно не были приняты. Наша бюрократия живет в параллельной плоскости, то есть у нас страна непуганых бюрократов. Они не пуганные, и им все равно. Что бы мы ни делали, от этого ничего не изменится. Бороться, конечно, нужно. Но я бы просил вас, чтобы вы не питали иллюзий относительно того, что от этого обсуждения что-либо изменится. Ничего не изменится. Есть два-три человека, которые примут решения, несмотря ни на что.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Олег Викторович, вы сегодня…

Умрихин О. В.:

– Я не прав? Неужели не прав?

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Могу высказать свою точку зрения от имени своего рынка, который я представляю, а именно – рынка рейтинговых агентств. 20 лет всем было наплевать на рейтинговые агентства. Точно так же, как вы сегодня говорили. Произносились некие речи, спичи. У меня папка с письмами, которые я писал во все инстанции – наверно, много сотен документов. В прошлом году Президент сказал мимоходом, что нужно это сделать, но сказал, видимо, достаточно внятно, и все начали делать. В результате многие идеи взяли как раз из тех писем, из тех документов, которые были на поверхности. Поэтому я бы не так пессимистично оценивал все наши обсуждения, все документы, которые публикуются. На мой взгляд, рано или поздно, это произойдет.

Реплика из зала:

– Дмитрий Эдуардович, я тоже поддерживаю вас. Я на самом деле, оптимист. Я думаю, что по эффекту даже то, что мы сделали в конце прошлого года, работает. У меня к вам вопрос. Помимо слов Президента (это у нас всегда работает), какой был поворотный пункт в вашей деятельности? Интересно, что же такое было.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– А поворотный пункт очень простой. Наши конкуренты сами себя наказали. Наши конкуренты – это «большая тройка» Moody's, Standard & Poor's, Fitch – международные агентства. На пике санкций они вдруг вписали в санкции то, что они могут отозвать рейтинги любой российской компании. Вдруг выяснились две неприятные вещи. В любой момент может быть отозван рейтинг Сбербанка, Газпрома и т. д., и непонятно, что с этим делать. А, во-вторых, появился Крым, и, допустим, город Севастополь пока еще ни к кому не обращался, но рано или поздно он может обратиться за рейтингом. А к кому он обратится?

Реплика из зала:

– На самом деле, остановятся торги.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– На самом деле, это была реальная опасность. Регулятор (в данном случае это в основном ЦБ и Минфин), который имел несколько десятков документов, где прямо поименовано «Moody's, Standard & Poor's, Fitch», вдруг понял, что в какой-то момент могут взять и выключить его регулирование. Поэтому было принято два решения. Первое: заморозить все рейтинги на 1,5 года. Тоже мудрое решение, то есть что происходит за эти 1,5 года – непонятно. А за эти 1,5 года срочно построить свою отрасль, чем сейчас и занимаются. Делюсь опытом, как говорится, забесплатно. Олег Викторович, вы хотели что-то дополнить?

Умрихин О. В.:

– Я хотел сказать о Китае.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Давайте о Китае – отдельно.

Умрихин О. В.:

– Хорошо. Это как раз вопрос разумного протекционизма.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Вы имеете в виду опыт Китая в регулировании? Пожалуйста.

Умрихин О. В.:

– Я потом расскажу.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Хорошо. Тогда хотел бы немного поговорить об эффективности вашего бизнеса. Извините за откровенность. Хотелось бы понять следующее. Не получается ли, что сейчас происходит, особенно в связи с кризисом, снижение доходности, рентабельности вашего бизнеса? Иными словами, привлечение новых клиентов становится достаточно дорогим и соизмеримым с той выгодой, которую вы получаете от этих клиентов, то есть экспансия становится менее эффективной. Это так или нет, Максим Валерьевич?

Сыромахо М. В.:

– Если говорить о корпоративных заказчиках, то в условиях кризиса они стали уделять большое внимание экономии своих бюджетов, сокращению издержек и т.д., и при всем при этом подходить к своим закупкам более ответственно. Тем более что в последнее время корпоративные закупки привлекают очень большое внимание со стороны как правительства, так и других контролирующих органов, которые уже обозначили свой курс на повышение эффективности закупок по 223-ФЗ.

Я считаю, что все уже убедились в том, что за электронными закупками будущее – как представители власти, так и корпоративные заказчики. На самом деле, в условиях кризиса, электронные закупки – это реальный инструмент для экономии. Только на нашей площадке уже было сэкономлено более 160 млрд рублей. Цифра такая, что говорит сама за себя.

Если говорить о поставщиках, то, несмотря на кризис, активность поставщиков на нашей площадке увеличивается. У нас больше поставщиков регистрируется и больше поставщиков участвует в торгах, потому что как раз кризис дал им понять, что именно сфера электронных закупок для них сейчас наиболее актуальна. Поэтому активность растет.

Единственно, если вы спрашиваете о доходах площадки, они в сфере государственного заказа, к сожалению, снизились, потому что сам рынок у нас сократился. Если мы сравниваем аналогичный период 2015 и 2016 годов, то по объему рынка он упал примерно на 25%. Это достаточно серьезное падение. Учитывая тот факт, что электронные площадки сейчас имеют свой доход именно от сумм проведенных аукционов по государственному заказу, то доход немного упал. А в сегменте корпоративных закупок ситуация противоположная. Доход площадки, не скажу, что большими темпами, но зато с завидным постоянством прирастает. Это то, что касается нашей площадки.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Меня интересовал не только валовый доход, но и доход на нового клиента. Падает ли выгода от поиска новых клиентов?

Сыромахо М. В.:

– Вы знаете, она не может падать в принципе, потому что с любого нового клиента доход только увеличивается. Может, я неправильно понял вопрос. В этом отношении тоже все хорошо, на самом деле.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Понятно. Тогда следующий вопрос Антону Сергеевичу. Антон Сергеевич, как вы видите перспективу насыщения рынка? Рано или поздно, рынок должен насытиться. Все, почти все, или те, кто может и хочет, охвачены электронной торговлей. Когда это может произойти? Когда рынок выйдет на плато? Каков ваш прогноз?

Киценко А. С.:

– Я думаю, не скоро.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Не скоро – это через 100 лет?

Киценко А. С.:

– Не через 100 лет. Я не знаю, что будет через сто лет, и даже через десять. Есть рынок субъектов 223-ФЗ, есть рынок корпоративных клиентов, частный бизнес. Понятно, что практически 100%-е насыщение в сегменте 223-ФЗ, с точки зрения количественных показателей по клиентам. Есть конкретный перечень субъектов 223-ФЗ и заказчиков. Есть перечень, по которому они работают. Перечень в этом году расширили, то есть значительно увеличили перечень номенклатуры, которая в обязательном порядке должна закупаться в электронном виде.

Есть рынок частного бизнеса. Рынок частного бизнеса, я имею в виду рентабельный сегмент рынка. Вы задали первый вопрос о рентабельности работы с новыми клиентами. Рентабельность чуть ниже, потому что трудозатрат все-таки больше. Есть клиенты, которые работают по 223-ФЗ. С ними рентабельность больше, потому что трудозатрат меньше. Поскольку клиенты и сотрудники клиента прекрасно понимают, что такое электронная площадка, что такое документация, что такое процедура, что такое участник и прочее.

Если возникает вопрос конкуренции, условно говоря, клиент приходит с одной площадки на другую, ему объяснять с самого начала ничего не нужно. Действительно, рентабельность с частным бизнесом несколько ниже, потому что нужно обучить людей. Нужно обучить работе в системе, нужно обучить каким-то базовым понятиям Гражданского кодекса, 135-ФЗ, порядку составления документации и проч.

Но говорить о том, что рынок насыщен, не стоит. Частный бизнес по нашим прогнозам, точнее по нашему анализу, наверно, насыщен примерно на 65-70%, с точки зрения рентабельного сегмента. Но, во-первых, еще есть куда развиваться в сфере привлечения новых клиентов, я имею в виду – в частном бизнесе. Во-вторых, мы сегодня 1,5 часа говорим о конкуренции. Конкуренция есть. Все это фиксируют, декларируют, подтверждают: и крупные клиенты, которые работают на площадках, и сами электронные площадки.

Поэтому даже, когда произойдет 99%-ое насыщение с точки зрения количественного показателя по клиентам, и все крупные клиенты так или иначе освоят практику электронных закупок, внедрят у себя, все равно будет конкуренция между площадками. Все равно клиенты будут размещать закупки на нескольких площадках, потому что по пальцам одной руки можно пересчитать крупный бизнес, который работает на одной площадке. Это может быть своя кэптивная площадка, которая создавалась под определенный механизм, настраивалась и прочее. Если это внешние площадки, то клиент всегда работает на нескольких, потому что таким образом хеджирует риски и минимизирует негативные последствия, связанные с тем, что может что-то случиться с площадкой – допустим, сбой или еще что-то.

Поэтому, может быть, я излишне оптимист, но я не вижу насыщение рынка в ближайшие 5-10 лет. Не вижу потери ликвидности для электронных площадок. Не вижу сокращения базы клиентов и оборота, который может произойти в данном случае полностью.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Фантастически счастливый рынок.

Димитров И. Д.:

– В данном случае я полностью поддерживаю. Мы сейчас поддерживаем один из новых законопроектов, который переводит еще порядка 25-ти различных процедур в электронный вид. В том числе все, что касается закупки леса, недвижимости и т.д. Это проект, который готовит Министерство связи со стороны аппарата. Бизнес-сообществом он будет поддержан, со стороны Государственной Думы он поддержан. Это только начало. Мы точно понимаем, что, хотя и достаточно много лет пройдено с момента, когда первые площадки, как В2В или Фабрикант, начинали этот рынок, но у нас все только начинается.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Вы участвуете в подготовке этого документа. Я правильно понимаю?

Димитров И. Д.:

– Конечно.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Я хотел, злоупотребляя положением ведущего, включить еще один вид деятельности – рейтинговый. Я уже год борюсь за то, чтобы закупки, заказ рейтинга стал более прозрачным.

Димитров И. Д.:

– Давайте отдельно обсудим.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Да. Я просто обозначил. Я же сказал, что злоупотребляю. Полминуты – имею право. Пожалуйста, Алексей.

Дегтярев А. В.:

Коллеги, если не возражаете, можно немного другой ракурс? Смотрите. С чего электронные торговые площадки получают доход? Основной вид деятельности – это организация торгов. Это заказчики и поставщики. Если говорить о заказчиках из рейтинга RAEX-600, сейчас более 70% рынка занято. Эти компании, так или иначе, уже используют эти торги. Если мы говорим о насыщении рынка со стороны заказчиков – оно уже произошло.

Есть второй момент – со стороны поставщиков. Допустим, несколько крупных компаний во Владивостоке. Что они заказывают? Они заказывают, допустим, строительные услуги. Пересечение их базы поставщиков уже тоже есть. По большинству регионов, если не брать какие-то отдельные анклавы или небольшие регионы, в большинстве случаев насыщение рынка и поставщиков, и заказчиков уже более 70%.

Если мы говорим о рентабельности, рост рынка не планируется, потому что приход новых закупок в этом регионе не будет означать приход новых поставщиков. Это будут поставщики уже существующих заказчиков. Если мы говорим о рентабельности и доходности бизнеса, безусловно, cost of sales, наверно, не возрастает, он остается таким же, просто маржинальность ниже, но маржинальность складывается из нескольких факторов.

Первый фактор – это то, что сейчас все основные площадки получают основной доход непосредственно от торгов. Но помимо торгов есть дополнительные ресурсы. Средний чек на компанию можно увеличивать дополнительными сервисами. Это и электронные финансовые услуги, так называемый финтэк. Это и электронный документооборот.

Речь идет о том, что рынок заказчиков и поставщиков уже близок к насыщению. Рынок дополнительных услуг и увеличение среднего чека на процессы закупок дополнительных услуг. На бизнес-процесс закупки только один слот – торги. Это широкий бизнес-процесс, в котором есть много дополнительных сервисов, дополнительных ресурсов, которые могут быть переведены в электронный вид. Там, безусловно, ресурс еще большой.

Если говорить о затратах, то, если заниматься только рынком собственно электронных торгов, затраты сильно не меняются. Почему? Потому что это все-таки IT-бизнес. Добавление единицы торгов существенно меньше добавления единицы издержек. Если говорить об инвестпрограмме, о том, что электронные площадки должны, по крайней мере, мы считаем, что мы должны, инвестировать в развитие новых продуктов, в развитие новых технологий и в предоставление более широкого сервиса, то, безусловно, маржинальность в некоторой степени падает.

Почему? Потому что программирование сейчас не даст результата в этом году. Программирование сейчас даст результат через год, через два года. Что касается финансовых сервисов, если мы говорим о потребительских финансах, мы все пользуемся электронным банком. Сколько крупных корпораций пользуется таким же электронным функционалом? Сколько пользуется электронным факторингом? Единицы.

Чтобы раскачать этот рынок в будущем, нужно инвестировать сейчас. Поэтому короткий ответ. Рынок с точки зрения поставщиков, заказчиков уже близок к насыщению. Рынок, с точки зрения дополнительных сервисов – это перспективное направление. Плюс международная деятельность. Маржинальность по нашей компании немного упала за счет того, что мы инвестируем в будущее.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Вы затронули тему международного бизнеса. Илия [Димитров] уже сегодня поднимал эту тему: игроки должны стать глобальными. Насколько вы видите свои возможности в том, чтобы стать реально глобальным игроком?

Дегтярев А. В.:

– Мы все-таки сервисная компания. Все электронные торговые площадки – это сервис. А на чем строится сервис? На взаимоотношении покупателя и продавца. Нужно разделять страны по возможностям взаимодействия с этими странами. Берем Китай. Мы подписали соглашение с китайской компанией. Мы понимаем, что российский экспорт в Китай – вопрос открытый. Если мы говорим об импорте китайских промышленных товаров в Россию, то ответ понятен, очевиден. Сейчас есть разворот, связанный с экономической ситуацией, с курсом рубля по отношению к доллару и евро, и с политической точкой зрения. У наших крупных заказчиков есть разворот на покупку китайских товаров.

Там есть две проблемы. Первая проблема – это обеспечение потребления именно того товара, который должен быть. Условно говоря, если проводится ремонт, то должен быть именно этот электродвигатель, а не какой-то другой. Вторая проблема – это качество. Соответственно, со стороны китайских поставщиков есть другая проблема. А заплатят ли российские компании? Если это отсрочка 90 дней, не факт, что она не продлится до 900 дней. Как быть? Это другое государство. Поэтому электронные торговые площадки могут помочь в решении этих проблем, если мы говорим о Китае.

Если мы говорим об Африке, то ситуация несколько иная. Российская техника и в области электроэнергетики, и в области железнодорожного транспорта, портового хозяйства, там традиционно используется. Еще Советский Союз поставлял достаточно много техники в Африку. Там эту технику знают. Сейчас, с учетом слабого рубля, российская продукция достаточно конкурентоспособна. Каждый регион нужно рассматривать отдельно. В Африку возможен экспорт российский товаров. Соответственно, экспорт российских товаров возможен двумя способами. Это тендеры и каталог, каталожная форма, или форма market place. Это направление тоже возможно.

Если мы говорим об Индии, то там своя специфика. Государство сейчас тоже рассматривает разворот внешнеторговых отношений, в том числе и с Индией. Встает вопрос взаиморасчетов: рубль-рупия, рубль-юань. В первую очередь тренды этого рынка – это тренды экономические. Где крупные заказчики будут видеть потенциал потребления тех товаров, которые они потребляют, где наши производители могут видеть рынок сбыта своей собственной продукции.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Вы описали возможные ниши и направления развития. Хорошо. Вы рассматриваете для себя возможность, что эта международная деятельность в вашей доходной базе станет столь же значимой, как внутрироссийская или, может быть, даже превалирующей? Или на ближайшие годы это больше упражнение на будущее?

Дегтярев А. В.:

– Безусловно, рассматриваем. Инвестиции существенные. Иначе мы бы этим не занимались. Структура доходов, по нашему прогнозу, изменится. Сейчас основной доход мы получаем непосредственно от предоставления сервиса торговой площадки. Он будет развиваться по двум направлениям. Первое направление – это международные торги. Второе направление – это дополнительные сервисы. Они будут в равной мере – и финансовые, и электронный документооборот, и складской учет, и номенклатурный справочник изделий, то есть будет три источника дохода. Это непосредственное осуществление прямой деятельности – торговая площадка. Второе – предоставление дополнительных сервисов на бизнес-процесс закупки. Третье – это международная деятельность.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– А на сегодня это какая-то значимая статья дохода? Есть хотя бы 5%?

Дегтярев А. В.:

– До 5%

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– До 5% - это может быть и меньше одного.

Дегтярев А. В.:

– До 5%. Международное направление – это только начало. К сожалению, мы говорили о Турции. Мы понимаем, что в Турции есть филиалы российских компаний. Например, Росатом. Росатом закупается в России, закупается по стандартам. Те площадки, которые предоставляют сервис в России, могут предоставлять такой же сервис в Турции. Что будет с экономическими отношениями, мне сложно прогнозировать. В Турции у Росатома есть строительство электростанции, атомной электростанции. Очень логично использовать те же сервисы, те же бизнес-процессы, которые используются в России, в дочерних структурах. Как сейчас это будет происходить? Тот же Сбербанк. У Сбербанка есть банк DenizBank в Турции.

Те же процессы можно переносить туда, поэтому, скорее, ответ таков: неполучение 5% от международного развития сейчас, не значит, что через год, через два года этот показатель не будет 20%. В то же время волатильность условий работы, как, пример, в Турции, достаточно высокая. Все зависит от того, какие будут взаимоотношения между Россией и Китаем, какие будут взаимоотношения между Россией и Турцией, какие будут взаимоотношения между Россией и Индией.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Понятно. Олег Викторович, вы начали говорить о Китае. Я вас тогда немного приостановил. По вашему опыту, какие здесь основные проблемы? Рассматриваете ли вы это в среднесрочной перспективе как значимый бизнес, который может быть сопоставим с вашим внутрироссийским бизнесом?

Умрихин О. В.:

– Конечно, рассматриваем, просто ничего другого не остается. Смотрите, я бы хотел немного окунуться в историю. Все видели вестерны – как ковбои, американцы завоевывали Запад. Но мало людей знают, что такая же история-вестерн происходила у нас примерно 250-300 лет назад, когда российские мужички завоевывали Сибирь. Об этом мало говорят, но это была та же самая история. Вопрос. Почему было такое движение? Если в Америке это была новая страна и новая колонизация, в первую очередь движение за деньгами, то в российском мире это было движение за свободу и бегство от государства, которое достаточно сильно прессовало население на данной территории.

Мы с В2В-Center двигаемся в сторону зарубежных рынков. Я думаю, отчасти – подспудно понимая, что российский рынок не столь благостен для нас, не встречает нас с распростертыми объятиями. В 2010 году, или в начале 2010 года, мы участвовали в отборе по Федеральному Закону 94-ФЗ. Конечно, мы проиграли. Я думаю, с того момента идея, что нужно заниматься чем-то вне страны, в нашей компании стала превалирующей. Мы хоть и маленькая компания, но, тем не менее, с точки зрения использования электронных закупок в других странах, имеем наибольший опыт. У нас есть опыт в Украине, в Казахстане, в Узбекистане, в Киргизии. Наиболее интересный опыт в – Китае.

Там у нас есть небольшой проект, в общем-то, стартап по использованию электронных закупок на территории Китая по той же модели, которую мы используем в России. Почти по той же, потому что взаимоотношения с китайцами совсем другие. Что я хотел бы сказать? Китай – это огромная страна. Там нужно побывать, чтобы представить себе Россию с точки не изнутри, а извне. Представьте, страна – население в 10 раз больше. Экономика примерно во столько же раз больше. Самое главное, что конкуренция в несколько раз больше, чем у нас. Китайский народ находится на небольшой территории, и внутри самого Китая огромная конкуренция за ресурсы, то есть там все выживают, двигаются.

Они имеют достаточно мудрое руководство, которое находит в себе силы, мудрость не сильно вмешиваться в экономику. Все говорят: «Китайская экономика подчинена государству». Да, там одна коммунистическая партия, но, тем не менее, китайцы все больше и больше бизнеса отдают: распродают государственные заводы, поддерживают именно создание малого бизнеса. Фактически свою долю в экономике государство уменьшает, уменьшает, уменьшает. При этом они умудряются дальновидно смотреть на развитие своего рынка.

Китай – это не благостное место, где очень легко делать бизнес. Там делать бизнес крайне сложно, потому что это бизнес с высокой конкуренцией. При этом сами китайцы смотрят на всех пришлых свысока. В России, когда приходят западные компании, мы смотрим на них так: «О-о-о! SAP. Отлично! Я внедрил у себя SAP». Я стал героем, я рассказываю об этом на конференции. В Китае не так. Если у китайской компании будет выбор – SAP или китайское решение, пусть немного хуже, она выберет китайское решение, потому что понимает, что она поддерживает китайские компании. Пусть молодые, пусть корявые, но они через какое-то время вырастут и станут такими же, как SAP. Посмотрите, что происходит в Китае с IT-рынком. За последние 10 лет появилось огромное количество компаний, которые по капитализации стали близки к SAP, близки к ORACLE, близки к Google. Китайцы не бояться делать, делают и двигаются вперед.

Я бы хотел сказать даже немного более широко. Посмотрите на нашу страну как на некую лодку, небольшую лодку, плывущую рядом с огромным кораблем. Конкуренция, о которой мы сейчас говорим здесь – конкуренция между площадками. В2В, Tender.Pro, государственные площадки, коммерческие площадки. На самом деле, мы плывем в одной лодке. Мы должны создавать у себя нечто большее. Мы должны создавать у себя в этой стране ту среду, которая позволит нам конкурировать с китайцами. В данный момент наша страна неконкурентоспособна.

Последние десять лет мы отлично выживали за счет нефти. Нефть прощала нам все. Как только нефть стала дешевой, попробуйте конкурировать с китайцами, и сделать такие же продукты, как делают они. Я хотел бы обратиться к нашим государственным площадкам. Вы говорите: «Мы такие классные, потому что мы большие, потому что мы много инвестировали». Выйдите в Китай и попробуйте там стать такими же классными, такими же большими и такими же конкурентоспособными. Почему компании второго плана, типа Tender.Pro, В2В... Извини.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Перешли на личности.

Умрихин О. В.:

– По рынку они вас сделали. Они больше вас по рынку.

Дегтярев А. В.:

– По 44-ФЗ – безусловно. По 223-ФЗ – мы первые.

Умрихин О. В.:

– В целом берем. Хорошо. Возьмем Сбербанк.

Дегтярев А. В.:

– Сбербанк – согласен.

Умрихин О. В.:

– Почему ты двигаешься, а Сбербанк не двигается?

Дегтярев А. В.:

– Потому что нужно зарабатывать.

Умрихин О. В.:

– Потому что ему хорошо и здесь. Ему и так хорошо. Так вот господа, я хотел бы сказать о движении на китайском рынке. Мы должны уметь конкурировать. Уметь конкурировать с китайцами, уметь конкурировать с Западной Европой, с американцами. Но, к сожалению, общий уровень развития нашей инфраструктуры в нашей стране во многом не обеспечивает этого развития, хотя мы должны делать. Я думаю, надеюсь на лучшее. Через какие-то два-три года.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Антон Сергеевич хотел дополнить.

Киценко А. С.:

– Мне, кажется, я уловил некоторое противоречие в ваших словах. Вы апеллируете к опыту китайцев, коммунистической партии, которая поддерживает своего производителя, которая инвестирует, которая принимает, может быть, какие-то заградительные меры, с точки зрения западного инвесткапитала, с точки зрения внедрения западных или российских компаний. А когда мы говорим, что пытаемся поддержать российского производителя, вы говорите, что мы крупная (или не крупная – неважно) площадка, государственная, сидим, у нас все хорошо, денег достаточно, мы не развиваемся, сидим внутри своей страны и говорим, что у нас здесь конкуренция, но боимся выйти на Запад.

Мы не боимся. Мы преследуем экономические цели, мы все-таки коммерческое предприятие, но наша деятельность в первую очередь направлена на поддержку российского производителя. Об этом я буду говорить во второй части доклада. Проблема в российском производителе. У нас есть такой проект – агроплощадки. Начали мы такой проект, когда в 2014 году началась сильная волатильность рубля, появились санкционные меры и прочее. Мы поняли, что нужно поддержать российского производителя в губерниях, в регионах.

Что мы сделали? Мы запустили программу партнерства с главами субъектов Российской Федерации в части поддержки местного производителя. Мы провели ряд встреч с местными производителями – с фермерами, с домохозяйствами, которым объяснили, что мы создали ресурс агроплощадка. Бесплатный доступ. Вам нужно получить электронную подпись (3 тысячи рублей) и указать информацию о себе. Для многих мы даже отменили требование получать какую-то электронную подпись. Приходите, вы поймите, как просто зарегистрироваться на портале, разместить информацию о себе, и заказчику из вашей губернии – муниципальному предприятию, больнице, детскому садику – предложить свои товары напрямую, чтобы не платить бонусы, в том числе входные, крупным ритейлерам.

Ответ, возражение, по сути, сводилось к следующему: «Это же нужно делать. Это же нужно куда-то идти, регистрироваться, что-то делать. Мы лучше будем сидеть у себя здесь и напрямую как-то пытаться договориться с одним местным детским садиком». Вместо того чтобы разместить информацию о себе и заключать сделки на весь субъект.

Мы пытаемся развивать. Наша деятельность, по крайне мере, сейчас не ориентирована на Запад. Мы ориентированы работать внутри страны, потому что кризис здесь. Там вроде бы более или менее нормально. Поэтому я не согласен с тем, что вы апеллируете к нашей несостоятельности с точки зрения работы на Западе, и говорите о нежелании что-либо делать, о нежелании каким-либо образом конкурировать, развиваться. Просто у нас разные ориентиры. Вы ориентированы на Запад, мы ориентированы на работу внутри страны. Что более патриотично – решать вам.

Вы изначально говорили о том, что государство поступает плохо, пытаясь вмешиваться в какую-либо область частного бизнеса. Потом вы опять говорите о Китае с точки зрения того, что они поддерживают производителя, с точки зрения того, что для них западные компании ничего не значат.

Умрихин О. В.:

– Вы меня не поняли. Я как раз говорил о Китае, что он наоборот повышает уровень конкуренции, он уходит из экономики.

Киценко А. С.:

– Хорошо. Я понял.

Умрихин О. В.:

– Они распродают заводы для того чтобы уменьшить роль государства.

Киценко А. С.:

– Это я понял. Я говорю об отношении китайцев к западному бизнесу.

Умрихин О. В.:

– Это личное отношение китайца, как физического лица, как человека.

Киценко А. С.:

– Хорошо. Мой вопрос. Как вы относитесь к тому, что государство пытается проводить определенную политику (как вы говорите – навязывать) в том же сегменте ПО, когда принимаются законы, направленные на предоставление преференций российскому производителю, в том числе программного обеспечения, который должен конкурировать с Западом в лице SAP, ORACLE и проч. Вы поддерживаете это вмешательство государство?

Умрихин О. В.:

– Как временная мера это разумно на несколько лет, пока не окрепнут компании. Но моя основная претензия – это то, что государство создает государственные компании для обслуживания государства. Вот основная претензия. Создаются корпорации, мега корпорации и т.д. Вот проблема. Нет, пожалуйста, не проблема, государство должно регулировать, но как в Австралии должна быть норма в конституции: все, что может сделать частный бизнес, государство делать не должно. Все.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Коллеги, я предлагаю дискуссию – китайское государство или российское, кто мудрее – немного притормозить. У меня к китайскому государству есть масса претензий. Они тоже, мягко говоря, не идеальны. Мы подошли к завершению нашей дискуссии. Я обращаюсь к участникам нашей панели. Хотел бы кто-то что-то дополнить к тому, что было уже сказано? Пожалуйста, Илия.

Димитров И. Д.:

– На самом деле, правы и первый коллега, и второй. С одной стороны, если бы государство в свое время не отрегулировало 44-ФЗ, а потом не ввело 223-ФЗ, то у нас бы не было сейчас конкурентного преимущества. Это первое. Но это было вчера, а возможно, даже позавчера. А относительно будущего абсолютно согласен с коллегой. Мы можем еще долго править собственный дом, красить стены, строить какие-то беседки. Но вопрос заключается в следующем: глобально выживает только та компания, которая становится международной. Все остальные – нет.

Да, там сложно. Я по своему опыту говорю. Мы три года готовились выйти на внешний рынок. Три года. Ездили по множеству стран, перенимали технологии. Нас никто не ждет ни в одной стране. Нет такой страны, где говорят: «Приходите. Добро пожаловать!» Говорят: «Идите лесом!» Вы вгрызаетесь в асфальт. Но зато сейчас мы с гордостью говорим, что прошли этот этап. У нас идут продажи в 14-ти странах. Классно? Классно. От того же самого Китая до Латинской Америки, Европы и т.д. Мы этим гордимся. Мы говорим, что готовы дальше развивать и продвигать дальше именно российские технологии. Чем больше компаний захотят к этому присоединиться, тем больше мы будем рады.

Приезжаешь в другую страну. Идет бизнес-миссия. Мы сами приезжаем с бизнес-миссией. Каково количество российских компаний, которые тусуются (прощу прощения за такое жаргонное слово) в этой бизнес-миссии? Приезжаем в Малайзию – 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 человек. Приезжаем в Индонезию – одни и те же. Вы спросите, сколько российских компаний с точки зрения IT? В худшем случае – одна, в лучшем случае – две. Нет никого.

Извините, поднимите одно место, начните. Китайцы ломятся везде, американцы ломятся везде. Там можно заработать гораздо больше денег. У нашей компании стратегия. Мы поставили себе планку, что в этом году должны изменить выручку 50 на 50, потому что это выгодно. В следующем году еще больше изменится соотношение – сколько получать в России, сколько получать за рубежом, развивая тем самым российские компании.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

– Спасибо. Кто-то еще хочет высказаться?

Дегтярев А. В.:

– Спасибо. Я хотел бы поддержать Илию [Димитрова]. Смотрите, мне кажется, мы немного смешали два вопроса. Первый вопрос – это поддержка российских производителей. Это нужно? Да, нужно. Спору нет. Второй вопрос – это экспорт российских технологий. Нужно этим заниматься? Да, нужно. Это независимые друг от друга вещи.

Как можно работать с Китаем? С Китаем работать можно, во-первых, посредством участия в тендерах российских компаний китайских производителей. Это нормальная конкуренция. Мы повышаем эффективность крупных заказчиков. Второе – это market place и российских, и китайских товаров. Это тоже нормальная конкуренция. Третье, как вы видим – это экспорт.

Именно в России сложилась уникальная история, культура электронных торгов. У нас есть возможность экспортировать эти технологии в Китай. Так почему не поддерживать российских производителей, которые экспортируют не просто товары, а экспортируют ноу-хау, экспортируют интеллектуальную собственность? Это нормально. Когда они экспортируют интеллектуальную собственность, они конкурируют на других рынках, они становятся более эффективными, в том числе на родном рынке, то есть они применяют эти методы. Мне кажется, поддержка российского производителя и экспорт технологий абсолютно не противоречат друг другу.

Ведущий – Гришанков Д. Э.:

–Коллеги, кто-то еще хотел бы дополнить? Завершаю нашу панельную дискуссию. Время как раз истекло – минута в минуту. Хочу сказать, что я, честно говоря, ожидал несколько более негативного настроя, более пессимистического. Та дискуссия, которая у нас сегодня состоялась, показывает, что рынок развивается, у него есть большой потенциал. Очень хотелось бы встретиться здесь в следующем году и обсудить те достижения, которые произошли за этот год, потому что, если останется одна ЭТП, то, видимо, наш проект придется закрыть. Мне бы этого не хотелось. Объявляю перерыв, после которого продолжится работа нашей конференции. Спасибо.

Вернуться к оглавлению

Секция 1. «Перспективы и последствия реформы госрегулирования рынка услуг ЭТП»

Ведущий – Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России: кто есть кто» рейтингового агентства RAEX (Эксперт РА):

– Уважаемые коллеги, мы продолжаем работу нашей конференции. Меня зовут Дмитрий Миндич. Я исполнительный директор проекта «ЭТП в России: кто есть кто» рейтингового агентства RAEX (Эксперт РА). Я буду модерировать эту секцию, которая посвящена перспективам и последствиям реформы госрегулирования рынка услуг ЭТП. Это одна из наиболее животрепещущих тем, которая будоражит рынок уже, можно считать, третий год подряд. Наиболее важные события в этой области должны произойти в 2016 году.

Но вместе с тем мне бы хотелось в ходе нашей сегодняшней дискуссии несколько отойти в сторону от спекуляций по поводу возможных критериев отбора площадок относительно того, как он будет проходить и к чему это приведет, поскольку официальной информации пока нет. Мне бы хотелось сместить акценты в сторону более общих вопросов, касающихся государственного регулирования рынка услуг электронных торговых площадок в корпоративном сегменте. Хотелось бы поговорить о том, в чем оно необходимо, в каких аспектах рынок нуждается в регулировании, какой опыт в других странах существует на этот счет.

В свою очередь, интересно спросить операторов электронного рынка, которые сейчас присутствуют в президиуме, о том, как они будут перестраивать свою бизнес-модель в связи с движением рынка в сторону универсализации ЭТП и курсом на создание универсальных торговых площадок, который был заявлен.

Позвольте мне представить наших сегодняшних гостей:

– Илия Димитров, общественный омбудсмен по электронной торговле и предоставлению государственных и муниципальных услуг в электронной форме;

– Александр Казанский, директор департамента организации тендерных процедур ПАО АНК «Башнефть»;

– Владимир Николаевич Лишенков, заместитель генерального директора ООО «РТС-тендер» (тема «Создание универсальных электронных торговых площадок (УЭТП)»;

– Николай Сергеевич Сальников, заместитель генерального директора АО «ОТС» (оператора электронной площадки OTC.RU);

– Виктор Викторович Симоненко, начальник отдела ИТ и аналитики ОАО «ЭССК ЕЭС».

Первый мой вопрос я бы хотел адресовать Александру Казанскому. Александр, государство, выдвигая идею отбора и вообще более предметного, жесткого регулирования рынка услуг ЭТП в сегменте 223-ФЗ, руководствуется благими целями. Это облегчение доступа поставщиков к электронным торгам. Это создание единого информационного пространства в этом секторе. Это максимальное препятствование всякого рода нарушениям в области сохранения информационной безопасности при проведении торгов. Но в то же время та информация, которая сейчас доносится до нас из прессы (официальной информации пока нет), вызывает некие опасения, что конкурентная среда на рынке может быть сужена и сокращена.

Скажите, пожалуйста, для вас, как для представителя крупного корпоративного заказчика, который тем более имел совсем недавно опыт работы в качестве частного заказчика, сейчас совершенно героическими усилиями ваша закупочная система была преобразована под 223-ФЗ, что важнее, что для вас является большим приоритетом: наличие очень жестко контролируемой инфраструктуры для проведения электронных торгов, которая, возможно, обеспечивает большую открытость для поставщиков, большее удобство для них либо наличие конкурентного рынка услуг ЭТП? Что вы, как заказчик, получаете от конкурентного рынка, наличия конкуренции между площадками? Вы имеете какие-то бонусы от этого? Не могли бы вы их назвать и привести конкретные примеры, в чем они заключаются.

Казанский Александр Андреевич, директор департамента организации тендерных процедур ПАО АНК «Башнефть»:

– Спасибо за вопрос. Безусловно, у нас, как и, мне кажется, у любого другого заказчика, будь он крупный, будь он менее крупный, не является самоцелью создать конкуренцию на рынке электронных площадок. Цель какая? Цель – получить максимально качественную услугу в определенный момент времени. При этом второй тезис – это развитие этой услуги на будущие периоды, то есть не должно быть ни в коем случае застоя в том, что ты имеешь сегодня. Все это возможно, безусловно, когда та самая конкуренция, о которой мы говорим, имеет место. Мы это понимаем, поэтому мы скорее за конкуренцию, но, как я уже сказал, это не самоцель.

Надо ли регулировать рынок электронных площадок? Здесь нужно, наверно, действительно вернуться к вашему высказыванию: цель благая и понятная. Когда мы были коммерческой компанией в полном смысле этого слова, независимой от государства, как минимум мы тоже выставляли определенные правила отбора к этим электронным площадкам.

Мы ведь не вышли на рынок и не сказали: «Кто первый к нам придет? Вот ты первый. Давай. Молодец! Пошли работать». Дело обстояло, безусловно, совсем не так. Была проведена конкурентная закупочная процедура. В этой процедуре были выставлены определенные критерии отбора. Иными словами, мы делали все то же самое, что сегодня пытается делать государство.

Государство здесь выступает не просто как регулятор, а, на мой взгляд, выступает и мыслит как собственник тех активов, которые работают по 223-ФЗ. Государство хочет получать максимальный эффект от того, чем владеет. Можно долго дискутировать о том, надо ли государству этим владеть или нет. Я не буду возвращаться к этой дискуссии. Она состоялась до этого и была, на мой взгляд, интересной. Так вот, государство пытается получить от этого максимальный эффект. Мне кажется, это абсолютно верный посыл.

Рынок электронных площадок сегодня перенасыщен. Он до конца не понятен. Прежде всего кому? Участникам этого рынка. Не только со стороны заказчиков, но и со стороны подрядчиков. Действительно, тот пример, который Илия Димитров привел сегодня в виде анекдота, наверняка имеет место. Работать приходится с разными заказчиками и соответствовать правилам большого количества электронных площадок. На той площадке, на которой мы работаем, регламент достаточно внушительный. Он занимает не 10 и не 100 страниц, а гораздо больше. Их, безусловно, можно понять.

Таким образом, для того чтобы расширить конкуренцию, надо ограничить количество площадок. Но как это сделать? Это надо сделать максимально прозрачно. Это надо сделать с понятными, открытыми критериями. Это самое важное. Не надо это делать так, как это было сделано по 44-ФЗ. Если это будет сделано так, то мы категорически против такого подхода. Почему? Потому что именно такой подход убьет конкуренцию и все это для нас закончится примерно следующим. Сегодня площадки бегают за нами, а завтра мы будем бегать за площадками и упрашивать их сделать нам тот или иной сервис или помочь нам в той или иной проблеме. Для нас, как для заказчика, это, безусловно, губительно и неприятно.

Поэтому мы, наверно, одни из первых отреагировали на первые посылы государства, которые говорили следующее: есть же площадки по 44-ФЗ, работают же они, давайте их и оставим, пусть они и оказывают услуги по 223-ФЗ. Нами было направлено соответствующее письмо в адрес господина Шувалова, где мы изложили примерно то, о чем я сейчас вам говорю, попросили отнестись к этому вопросу с учетом двух аспектов: первый — сохранить конкуренцию на рынке и обеспечить максимально открытый конкурентный отбор по понятным правилам, второй — учесть, что ограничение количества площадок затронет интересы отдельно взятых, в том числе крупных, заказчиков.

В чем это выражается? Сегодня об этом тоже говорили. Сегодня электронные площадки вышли уже за пределы, как мне кажется, простой, привычной для нас биржи, где происходит какая-то торговля, и операторы этих площадок, в том числе и со стороны заказчика, обеспечивают эту работу. Надо понимать, что они сегодня глубоко интегрированы, в том числе в системы заказчиков. Почему крупных? Потому что у крупных заказчиков все-таки в этой части больше возможностей, и они вынуждены создавать у себя, на своей стороне некие ERP-системы. А эти ERP-системы сегодня глубоко трансформированы, интегрированы в рынок электронных площадок.

Я вам на своем опыте могу сказать, что такое, например, перейти из коммерческой организации в организацию, работающую по 223-ФЗ. Это, кстати, тоже вопрос, связанный с развитием электронных торгов. Мы, например, именно тогда осознали, что проводить закупки по 223-ФЗ без использования 100% закупок в электронной форме практически невозможно. К нам пришло осознание, и именно в первый день, когда издали положение о закупках по 223-ФЗ, 100% закупок перевели в электронную форму. На мой взгляд, благодаря этому в том числе, мы смогли достаточно безболезненно и эффективно перейти на этот закон.

Так вот, ограничение количества площадок создаст ряд проблем заказчикам, таким как мы, например, если этот отбор будет непрозрачный и количество будет максимально сужено. Это вынудит нас переходить на работу другой площадки. А что произойдет, если этих площадок будет три или пять? Это говорит о том, что в один момент времени к каждой из этих площадок придет порядка сотен заказчиков, которые будут их просить что-то сделать. Чем это закончится, мне кажется, очевидно. Поэтому во всем важна золотая середина. При этой благой, на мой взгляд, цели надо сделать это с учетом потребностей бизнеса и, как я сказал, максимально прозрачно.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– У меня в связи с этим вопрос к Илие Димитрову. Илия, скажите, пожалуйста, эти благие цели, в том числе с точки зрения создания единого информационного пространства в сегменте 223-ФЗ в электронных торгах, достижимы какими-то другими, скажем так, менее императивными методами, чем те, что предполагается применить по отношению к электронному рынку? Как вы считаете?

Димитров Илия Димитров, общественный омбудсмен по электронной торговле и предоставлению государственных и муниципальных услуг в электронной форме:

– Смотрите. Если рассматривать конкретный сегмент 223-ФЗ (а у нас помимо этого сегмента есть еще банкротство, другие площадки), то тогда мы для каждого сегмента должны устанавливать требования. Одна из идей, которая сейчас летает в воздухе и которая возможна. Нужно общаться с общественностью. Какая разница, какая торговая площадка: большая она, маленькая и т. д. Главное, что она должна быть понятна, прозрачна и хорошо администрировалась. Если она хочет заниматься бизнесом в госсекторе, это, наверно, единственный сегмент, где точно нужно регулирование государства. А что касается всех остальных сегментов, рынок должен быть открытый, но также четкий и прозрачный.

Возможно, настало время инициировать принятие закона об электронных торговых площадках, по аналогии с законом о биржах. Биржам четко понятно, каким образом они подчиняются регулятору. Это IT-инфраструктура, и это несколько больше техническое. У нас площадки – техническая часть достаточно сложная. Каждая площадка вкладывает туда миллионы. Есть крупные площадки, у которых очень сложная инфраструктура. Но с точки зрения того, какие процедуры, какая разница? Вы, когда в магазин заходите, что покупаете? Хлеб вы покупаете или заходите в соседний магазин – покупаете сотовый телефон. По логике это только сами процедуры, сложные процедуры и т. д., но требования к магазину, по сути дела, у вас есть. Регулирование магазина, как он работает, в какие часы и все остальное – задаются некими правилами.

У нас сейчас идет битва именно за эти правила для нашего конечного потребителя. Александр Андреевич правильно сказал: есть два потребителя, с двух сторон. С одной стороны – это поставщики, а с другой стороны – заказчики. Мы не должны забывать о заказчиках, к которым приходят иногда недостаточно адекватные поставщики и начинают поставлять некачественную продукцию или действительно пытаются совершить какие-то мошеннические действия. Эти факты тоже есть. Вопрос. Регламентом для какой-то конкретной площадки по 223-ФЗ, я думаю, это, конечно, можно решить, но мы этим не решим, поскольку, как мы уже говорили, завтра появятся еще 25 процедур. Переводится закупка леса. Мы что, заново будем отбирать критерии по этим площадкам? Я думаю, площадка и Сбербанка, и Москвы подходят к этим площадкам, то есть они чуть-чуть подкрутят и т. д. Но в этом случае это требование к инфраструктуре. Это первое.

Теперь второе. Мы пришли к осознанию, что электронные торговые площадки – это часть будущей инфраструктуры. Давайте попробуем заглянуть хотя бы на шаг, на два шага вперед. У меня, конечно, будет не совсем хорошее высказывание. Мы копаемся в какой-то небольшой песочнице: вот этот совок наш, этот не наш и т. д. А мир гораздо больше.

Мы сейчас точно понимаем, что торговые площадки – интернет-магазины, электронные платежи, системы аутентификации ЭЦП были сделаны. Россия случайно, может быть, действительно это ее судьба, оказалась лидером всего этого хозяйства. Это часть новой инфраструктуры – электронной экономики. Поверьте, это даже не четвертый технологический уклад, о чем говорилось в Давосе. Это гораздо сложнее и гораздо интереснее. Многие экономические сегменты рынка просто изменятся. Это происходит уже сейчас. Ключевой инфраструктурой являются именно торговые площадки. Вопрос. Насколько мы видим будущее России? Потому что если электронной экономики не будет, то в этом случае страна становится совсем неконкурентоспособной.

Тот же самый пресловутый Китай, о котором говорили. Компания Alibaba пришла сюда, мы видим на себе. Самый яркий пример – это прошлый год. По сути дела, торговая площадка AliExpress – это одна из «дочек», 30 «дочек» или больше, «порвала» весь рынок нашей электронной коммерции. Притом цифры на самом деле очень страшные. На 300 тыс. в сутки идет посылок со стороны Китая в Россию. 300 тыс.! 80% – это AliExpress. Вопрос. А какое количество сотрудников у Alibaba работает в России? Ответ: один человек. Они еще умудрились, наконец-то, в мае месяце зарегистрировать юридическое лицо.

Это в интересах России? Я не думаю. Вот точно! Но что в данном случае противопоставить этому? У нас на сегодняшний момент есть ответы, но не в лоб точно. Нужно конкурировать на равных, но нужно конкурировать на их поляне. В этом случае, я думаю, первое: чем быстрее мы разберемся с правилами, порядками, как регламентировать площадки, внутри, тем быстрее мы начнем двигаться дальше, понимая, что это будущее. Это именно электронная экономика. Электронная торговля как сердце этого всего хозяйства.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Мы вышли в наших рассуждениях за пределы практики работы электронного рынка в нашей стране. Насколько я знаю, вы достаточно плотно занимались темой регулирования электронного рынка и вообще устройства электронного рынка за рубежом. Не могли бы вы вкратце осветить, как регулируется электронный рынок B2B в развитых странах, в крупнейших развивающихся странах? Что мы можем оттуда перенять? Или у нас настолько уникальная система регулирования, такой уникальный электронный рынок В2В, что мы ничего взять оттуда не можем?

Димитров И. Д.:

– Нет. Смотрите. Давайте начнем по сегментам. В Африке пока нам сложно что-то взять. Можно на жирафов посмотреть, на слонов. Там замечательная природа. Этот континент опускаем. В Австралии несколько лет тому назад была первая конференция. Они только начинали обсуждение, диалог по поводу электронной торговли. Это было только начало.

Теперь берем наших ближайших соседей – Евросоюз. Мы, наверно, исследовали и до сих пор мониторим состояние большей части тематики, связанной с Евросоюзом, именно по электронной торговле. Но нужно не путать электронную коммерцию и электронную торговлю. Электронная торговля – это все опт, крупные госзакупки и т. п. А вот электронная коммерция – это когда вы приходите и покупаете чашку. Вот в этом сегменте Россия, к сожалению, не является лидером. Лидерами являются Китай, США. Две основные страны. Это Amazon, eBay, Alibaba и т. д.

Так вот, в области электронной торговли мы действительно имеем достаточно серьезный отрыв, конкурентное преимущество по сравнению с Евросоюзом. В соответствии с директивой Евросоюза, только в 2018 году (подчеркиваю – в 2018 году), сначала был 2016 год, сейчас – 2018-й, все государственные закупки стран Евросоюза должны перейти в электронный вид. Притом вопросы, которые мы с вами обсуждаем в повестке дня, связанные с нормированием, планированием, переводом еще большего количества госкомпаний, у них эти вопросы даже не находятся на повестке дня. О чем в данном случае может идти речь, если у нас просто колоссальный отрыв? Даже по количеству денег, которые сейчас задействованы, это отрыв существенный. Но вопрос. Как мы правильно будем использовать свои конкурентные преимущества на сегодняшний момент?

Теперь рассмотрим опыт США. В США на сегодняшний момент все раздроблено. Когда-то в США была запущена (одна из первых) контрактная система. Там есть чему поучиться. Но это уже больше регулирование государственных закупок, которые у нас на сегодняшний момент медленно, но все-таки двигаются в этом направлении. А с точки зрения информационных систем и с точки зрения торговых площадок, мы тоже достаточно серьезно ушли вперед, по сравнению с США. Единственно – можно изучить опыт контрактных офицеров и т. д.

Латинская Америка по состоянию на сегодняшний момент находится где-то чуть-чуть дальше, чем Африка. Я думаю, даже в большем прогрессе, примерно на уровне Европы. Идет обсуждение в рамках МЕРКОСУР (это объединение латиноамериканских стран).

Остаются два крупных сегмента. Это Юго-Восточная Азия и наши соседи: Китай и т. д. В рамках Юго-Восточной Азии это страны АСЕАН, примерно сопоставимый с Евросоюзом рынок. 600 млн населения и 10% – ежегодный рост этих стран. Это Индонезия, Малайзия, Сингапур и др. Мы изучали почти все эти страны. На сегодняшний момент можем четко понимать, что отрыв России колоссален. Мало того, именно Россия предложила в формате АСЕАН диалог об электронной торговле два года тому назад. В прошлом году у нас состоялся первый диалог в Куала-Лумпуре. Мы пообщались с их основными экспертами и попытались сблизить позиции. Нас уже не интересует их опыт. Нас интересует, каким образом наша инфраструктура и наши правила могут сопрягаться с их правилами в будущем, для поддержания инфраструктуры.

И, наконец, непосредственно Китай. Китай – это действительно серьезно. Китай год тому назад начал достаточно быстрое движение в нашем направлении – то, что мы сделали. Но у Китая есть очень интересная инфраструктура, которая называется Alibaba. Это структура, очень сильно сращенная с государством, с компартией, хоть и говорят, что компания частная.

Приведу один пример, который на сегодняшний момент показывает мощь электронной торговли, куда придет все это хозяйство. Все сервисы Alibaba делятся на несколько групп. Например, самый главный китайский сайт Alibaba – на китайском. Там сосредоточено 37 млн компаний. Для сравнения: все наши компании, включая ИП, насчитывают 20 млн. Он полностью на китайском. Китайцы его на другие языки не переводят. Там идет торговля так называемого сектора В2В. Есть еще Tmoll, TaoBao, Express и т. д. Каждый сервис позволяет делать одну из двух вещей: или вы экономите несколько процентов, или вы зарабатываете. Это глобальная инфраструктура.

Как это влияет не только на экономику, но и на социальные аспекты? Примерно два года тому назад китайское правительство решило провести один очень интересный эксперимент. Они дали Alibaba порядка 100 деревень с очень низким уровнем прожиточного минимума и спросили: «Что вы можете сделать, чтобы в этих деревнях уровень жизни и зарплата поднялись?» Товарищи из данного холдинга раздали им компьютеры и спросили: «Вы, уважаемый, чем занимаетесь?» Он говорит: «Морковку выращиваю». Другой говорит: «А я редиску выращиваю». Им сказали: «Заходите в этот интерфейс и говорите: я выращиваю редиску, я выращиваю морковку». Близлежащим городским агломерациям начали без посредников напрямую показывать информацию от производителей. За год уровень жизни в тех деревнях вырос в 500 раз.

Это пример, когда просто с помощью электронных процедур убирается посредническое звено и т. д. В этом случае у нас есть свои преимущества. У нас до деревень пока не дошли. Но по сути дела, это совокупность элементов: поставщика, заказчика, товара, цепочки товаров, логистики и всего остального. Это глобальная инфраструктура. Здесь Россия должна иметь и имеет, просто должна объединить все усилия, всех площадок, всех технологий в единую систему. Это примеры по миру. У нас достаточно хорошая позиция.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Понятно. Поучиться у мира нам особенно нечему.

Реплика из зала:

– Есть.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– С точки зрения регулирования рынка. У меня вопрос к Виктору Симоненко – еще одному представителю крупного корпоративного заказчика на нашей сегодняшней секции. Скажите, пожалуйста, Виктор, с вашей точки зрения, с высоты вашего опыта, поскольку энергетики были одними из пионеров в освоении электронного рынка в России. С учетом ситуации, которая сегодня существует на электронном рынке В2В, в каких аспектах рынок действительно нуждается в более плотном государственном регулировании? Где «рука государства» нужна, по вашему мнению и по вашему опыту? Не только приветствуется, но необходима.

Симоненко Виктор Викторович, начальник отдела ИТ и аналитики ОАО «ЭССК ЕЭС»:

– Мы говорим о рынке именно электронных торговых площадок?

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Мы говорим об электронном рынке, участником которого вы являетесь. Соответственно, электронные площадки – это инфраструктура данного рынка, они операторы этого рынка.

Симоненко В. В.:

– Пока еще горячо, хотел дополнить выступление Илии некими цифрами, потому что тоже имел опыт изучения наших коллег из Чехии, Чешского электротехнического холдинга (ЧЭС). Они тоже являются крупнейшим европейским транспортером электроэнергии и занимаются добычей. С большим интересом обнаружил, когда был у них во время референс-визита, что, если говорить о цифрах, у них за год было порядка 22 тыс. закупок, из них только 100 были проведены в электронном виде. Меня это настолько удивило, что я расстроился и уехал оттуда. По сути, IT-технологии внутри видят. Именно эффективности посредством применения электронной коммерции они, конечно же, не достигают. Мы фактически разговаривали на разных языках, когда были там. Это дополнение в цифрах к тому, что сказал Илия.

– А где они приводили эти процедуры? У них есть своя корпоративная площадка?

Симоненко В. В.:

– Нет. Это даже еще хуже. Они электронной закупкой считают закупку по электронной почте.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Эта практика нам тоже хорошо знакома.

Симоненко В. В.:

– Поэтому было фактически проведено 100 закупок по электронной почте. Они, естественно, на момент нашего общения тоже говорили, что топ-менеджмент начинает осторожно интересоваться вопросами электронной торговли и т. д. Им, конечно, был интересен наш опыт, но они, наверно, не осмелились это сказать и поинтересоваться, как это у нас. Но в целом у них все это фактически только начинается. Мы уже сделали много шагов по сравнению с ними. Это то, что касается европейского трансферинга.

Говоря о китайской экспансии, я, конечно, считаю, что, несмотря на то что они действительно очень активно пришли к нам и показывают достаточно большие объемы, все-таки именно в секторе В2В закупки российских государственных компаний в Китае сталкиваются с большим количеством сложностей. Мы ограничены законодательством. В условиях наложения наших регламентов на их возможные варианты поставки пока это больше видится скорее как невозможное, нежели возможное, потому что мы упираемся в необходимое оформление документов, в подтверждение своего соответствия. Масса вопросов.

Очень осторожные попытки посмотреть, как мы можем применить наши большие возможности в сфере электронной торговли, пока показывают, что в В2В приход крупных китайских холдингов через электронные торги маловероятен. Именно без открытия у нас каких-то заводов или еще чего-то оно пока представляется сложным. Говорить можно только о каких-то сопутствующих товарах, процедуры по ним можно упростить с точки зрения покупки. Поэтому мы не видим пока рисков с точки зрения того, что китайский рынок товаров именно технологического производства будет сильно заинтересован в сбыте нашей крупной компании. Поэтому здесь как раз, наверно, инструмент – развиваться внутри. Наши торговые площадки, наши инструменты являются более интересным вариантом, там мы можем искать эффективность и экономию.

Если говорить о регулировании, действительно, рынок электроэнергетики, наверно, с 2008 года очень активно использует электронные торги. Сейчас практически 100% торгов происходит в электронной форме. Есть сложившийся рынок, сложившиеся торговые площадки, на которых проводятся закупки. Конечно, эта история с попытками регулирования имеет нюансы и вопросы с нашей стороны. С одной стороны, совершенно очевидно, звучат доклады о том, что у нас в России уже 157 или 200 площадок. Я не знаю, сколько сейчас их официально зарегистрировано.

Реплика из зала:

– 162.

Симоненко В. В.:

– 162. По большому счету о 153 существующих на рынке ЭТП никто ни разу не слышал, не видел. Они действительно когда-то были созданы, может быть, для каких-то целей. Может, уже и не работают. Но это голая статистика. Если говорить именно об объемах (Дмитрий, вы сегодня приводили цифры), рынок действительно сосредоточен все-таки на каком-то ограниченном количестве площадок. Если говорить о попытке избавиться от оставшихся 140, наверно, это правильно, потому что нужны правила игры, которые были бы всем понятны, и исключили бы попытки злоупотреблений электронными торговыми площадками для каких-то целей. Наверно, в основном это применимо все-таки к какому-то приватизационному блоку, где это имеет, наверно, максимальный эффект. Попытки создать единичные площадки.

Поэтому с нашей точки зрения, конечно же, мы поддерживаем как единственно возможный вариант развитие в сторону создания правил регулирования, по которым мы должны проводить закупки, по которым должна работать инфраструктура, по которым должна обеспечиваться информационная безопасность. В то же время, заявления о том, что все площадки недобросовестны, в большинстве случаев не находят реального отражения.

Тем не менее пусть предложат эти требования, которые большинство площадок с легкостью преодолеют и пройдут, потому что все площадки на уровне внутренней конкуренции уже давно развивают этот сервис и обеспечивают должную безопасность. Никто не делает каких-то лишних движений. По крайней мере, в том круге закупок, которые мы проводим, мы не наблюдаем историй со злоупотреблениями именно со стороны торговых площадок. Поэтому, если это будет дополнительно подкреплено какими-то нормативными документами со стороны регулятора, наверно, это хорошо, то есть будет на что сослаться.

Но, наверно, здесь важна не только выработка требований, но еще и подход к контролю их исполнения, потому что требования выработать мы можем, а как подойти к их исполнению, к проверке их исполнения – это тоже очень важный момент, потому что требования, выполнение которых не будет проверяться, наверно, ни к чему. Как это будет проверяться? Это важный вопрос. Какие варианты должны быть? Это будет регулироваться на уровне самого государства, или будут какие-то отдельно назначенные операторы, или это будет саморегулируемая организация. Этот рынок надо тоже продумывать, формировать, потому что требования, которые декларативно заявлены и не будут проверяться, фактически тоже никому не нужны.

Поэтому однозначно у процесса регулирования есть много последовательных шагов. Их все надо делать по очереди. Только после того, как эти шаги будут определены, продекларированы, наверно, можно подходить к процессу, я бы даже сказал не «отбора», а формирования круга торговых площадок, которые в состоянии технологически и организационно проводить закупки.

Нам, конечно, такое развитие событий видится как наиболее приоритетное, потому что ограничение рынка (не отбор, а ограничение рынка), несомненно, приведет к рискам в первую очередь для заказчика. Как раз шел разговор о слияниях-поглощениях. Очевидно, что в случае ограничения количества площадок как раз начнется активная фаза слияний и поглощений оставшихся – тех, кто не прошел отбор.

Соответственно, заказчик тем не менее понесет риски. В первую очередь это провалы на время передвижений, провалы в конкуренции, потому что, естественно, участники не будут ожидать появления закупок на каких-то иных площадках. Несмотря на то что, как мы знаем, есть сайт госзакупок как единое окно поиска проводимых процедур, надо настроить, натренировать участников на это. Илия приводил примеры, подтверждающие, что для многих это все-таки сложности. Некоторые из тех, кто работает на одну закупку в год, ждут на своей площадке. Когда этой площадки физически не станет, они расстроятся. Наверно, мы потеряем в конкуренции в случае, если площадки, на которых мы исторически работали, так или иначе будут сдвигаться в сторону.

Второе (как уже говорилось) – это дополнительные инвестиции в перенастройку своих процессов и внутренних информационных систем. Это тоже время и деньги, которые надо будет искать, выделять и двигаться в этом направлении. Очевидно, в период принятия решения об узком ограничении, этот год будет в части эффективности, наверно, гораздо хуже, чем предыдущий.

Поэтому для наиболее гладкого и беспроблемного перехода нужно, конечно, последовательное движение. Это объявление требований, определение контроля этих требований, выработка нормативного документа и потом, соответственно, какая-то процедура их контроля, тоже временнaя. После чего опять какое-то промежуточное время для перехода или подготовки, в том числе для заказчиков. Уже после этого – работа в условиях регулирования. После таких шагов, наверно, это будет наиболее безболезненно. Но выступать против регулирования мы, конечно, не будем, потому что объективно рынок большой и оставлять его совсем без внимания со стороны государства просто неправильно.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо. У меня вопрос к Александру Казанскому. Скажите, пожалуйста, вы, как организатор закупок крупной компании, видите проблему в том, что существуют разные процедуры и центры получения ЭЦП для разных площадок, в том, что у площадок разная тарифная политика? Вы же работаете на нескольких площадках? Или вы сейчас работаете на одной площадке?

Казанский А. А.:

– На одной. Вопрос понятен.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Существует ли сама проблема доступности ваших процедур для поставщиков? Правильно ли государство столь сильно акцентирует эту тему при подготовке реформы?

Казанский А. А.:

– Нет. Что касается доступности, мне кажется, здесь особых проблем нет. Вопрос разнообразия – это, возможно, проблема, но мы эту проблему видим узко. Почему? Потому что мы все-таки являемся заказчиком, и с этой проблемой не сталкиваемся непосредственно. Но понимаем, как я уже сказал, что со стороны участников, безусловно, это может быть проблемой. Что касается необходимости использования ЭЦП, это факт. Это как то, о чем говорил Илия. Это, наверно, неотъемлемая часть электронной экономики. Мы, например, у себя в компании сейчас внедряем ЭЦП даже на уровне внутреннего документооборота. Это не только общение через ЭЦП с внешним миром, но даже на уровне внутренней переписки сейчас внедряются такие инструменты. Но мы не об этом. Поэтому доступность, я думаю, не проблема. Разнообразие – да.

Обсуждался вопрос регулирования. Мне кажется, надо вспомнить еще одну скрытую задачу, которая явно будет установлена в виде критерия отбора. Это независимость электронной торговой площадки. Это вопрос интересный, дискуссионный. Уже в проектах требований это, на мой взгляд, один из существенных критериев. Понятно, с чем борется собственник в лице государства и почему возникает такое требование. Это связано с неким недоверием к электронным площадкам крупных корпоративных центров. Такая практика сегодня существует.

Более того, если мы сегодня вспоминали SAP ERP, он в себе содержит типовой инструмент – SAP SRM, который по своей сути является электронной площадкой. Естественно, заказчик, который обладает системой SAP ERP, возможно, хотел бы использовать, а где-то и использует инструмент SAP SRM, коль уж он ему достался. Его глупо не использовать. Причем, что интересно, это очевидно эффективно в его процессах. Почему? Потому что вся информация, все процессы автоматизированы в одной системе. Таким образом, здесь нет проблем с такими вопросами, как защита информации и т. п.

Мы, в свою очередь, например, являясь владельцами системы SAP, и SRM в том числе, тем не менее не используем электронную площадку SAP SRM и делаем это достаточно осмысленно. Почему? Мы изначально были сторонниками того, что электронная площадка должна быть независимой. Это прежде всего делается для того, чтобы не было никаких предрассудков со стороны рынка, что мы что-то в своем собственном ресурсе пытаемся регулировать – что-то скрывать от участников, не дай бог, злоупотреблять своим правом владения информацией, несвоевременно ее рассматривать и т. д.

Если это инструмент независимый, более того, основным бизнесом для электронной торговой площадки являются собственно электронные торги, за счет чего они и зарабатывают, защита информации – это неотъемлемая часть электронных торгов. Мы убеждены, что ни одна крупная площадка, которая действительно делает на этом бизнес, не позволит произойти «сливу» информации. Почему? Потому что, если это произойдет, бизнесу сразу придет конец, в этот же день на такой площадке больше не останется ни одного здравомыслящего заказчика. Это, безусловно, и защищает нас, как заказчика, и вселяет в наших поставщиков уверенность в том, что все процессы, которые связаны с закупочной деятельностью, прозрачны и чисты.

Так вот, мне кажется, что цель государства, в том числе в этом отборе – не только отсеять эти 150 мелких площадок, а отсеять в том числе площадки типа SAP SRM. Но, кстати, SAP SRM – это один из хороших примеров. А есть же еще другие примеры, когда заказчик делает какую-то небольшую площадку с какими-то непонятными правилами. Она, как правило, доморощенная, еле живая. Он называет ее площадкой и проводит там электронные торги. С этим проявлением государство борется и, наверно, правильно делает. Но при этом убивает эффективный инструмент SAP SRM. Понимаете?

Здесь черного и белого, к сожалению, не бывает. В этих вопросах очень сложно бывает найти компромисс. Но в масштабах государства как эксперт, наверно, я бы пошел бы по такому же пути и сделал выбор в пользу независимых площадок. Почему? Потому что они сегодня обеспечивают в том числе интеграцию с ERP-системами. Таким образом, такие заказчики, как мы, владея подобными ERP-системами, получают в принципе то же самое, что и SAP SRM. Вся информация, которая содержится на электронной площадке, благополучно переходит через интеграцию в систему SAP, и мы обрабатываем ее точно так же, как обрабатывали системы SAP SRM. А SAP SRM используется не как электронная площадка, а как механизм обработки данных, хранения, коммуникации и всего остального.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Николай Сергеевич, может быть, вы прокомментируете? Корпоративные площадки – однозначно зло?

Сальников Николай Сергеевич, заместитель генерального директора АО «ОТС»:

– Здесь трудно сказать. Я не могу не согласиться с тем, что есть отрасли, в которых, наверно, использование корпоративной площадки целесообразно и уместно. Но если мы все-таки говорим об эффективности и целесообразности работы на таких площадках, то уровень сервиса, предоставляемого ими, зачастую оставляет желать лучшего. Площадки одного клиента практически не развиваются.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо. Владимир Николаевич, а у вас какая точка зрения на этот счет?

Лишенков Владимир Николаевич, заместитель генерального директора ООО «РТС-тендер»:

– По поводу чего?

Ведущий – Миндич Д. А.:

– По поводу использования государственными компаниями своих корпоративных площадок. Кстати, насколько я знаю, многие вполне продвинутые госкомпании, имеющие высокий уровень управления закупочной деятельностью, помимо использования нескольких независимых площадок постарались внедрить еще свои дополнительные корпоративные площадки, которые используют в качестве вспомогательного инструмента для небольших закупок. Тех закупок, которые не регламентируются, согласно их положениям о закупке. У меня в связи с этим вопрос. Стоит ли так однозначно выступать против корпоративных площадок в сегменте 223-ФЗ?

Лишенков В. Н.:

– Такой вопрос, что можно много говорить об этом. Если мы посмотрим на сегмент 223-ФЗ, то до его принятия все крупные госкорпорации так или иначе уже давно проводили тендеры и у них были площадки. Не у всех. У некоторых есть свои площадки. Некоторые пользовались сторонними площадками. Соответственно, почему вызывают негативное отношение свои площадки, «карманные» площадки? Наверное, есть причины. Причины, наверно, объективные. Мы здесь можем все их перечислять. Можно с ними согласиться, можно не согласиться. Поэтому, наверное, площадка должна быть независимой. Это мое мнение.

Что касается в целом госрегулирования площадок, создания универсальных. Мы здесь говорим о госкорпорациях. Понятно, там все научены. Эти люди – эксперты. Но есть еще рынок маленьких заказчиков, которые сидят в регионах. Он же воспитатель в детском садике, он же закупщик. Как раз для таких людей, наверно, ограниченное количество площадок будет плюсом.

В целом мы сейчас говорим о торгах. Есть 44-ФЗ, есть 223-ФЗ. Но, как сказал Илия, есть еще торги по реализации имущества. Хочу сказать, что там для площадок денег вообще нет. Там все бесплатно. Площадки ни с чего не зарабатывают. Соответственно, это возлагается как раз на этих самых универсальных операторов. Поэтому если мы будем поступать по принципу «здесь – одни, здесь – другие», наверно, так не получится.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо, что затронули тему универсальных торговых площадок. Это один из важных аспектов реформы. Кстати, несмотря на то что было сказано коллегами во время пленарной дискуссии, я не полностью согласен с тем, что сейчас на рынке, даже среди крупнейших площадок, очень много тех, которых можно с полным основанием назвать универсальными. Разные типы торгов действительно есть в том или ином объеме на всех крупнейших независимых ЭТП. Тем не менее определенная специализация у площадок все-таки есть. Площадок, которые с равным успехом развивают все направления – и В2G, и В2В, и приватизацию, и банкротные торги, – честно говоря, я не знаю. В любом случае курс на универсализацию – это некое новшество для рынка. У меня вопрос к Николаю Сергеевичу. Какие вы видите возможности и проблемы для вашего бизнеса в связи с созданием универсальных площадок?

Сальников Н. С.:

– Проблема только одна. Это неполучение статуса универсальной площадки. Если мы говорим о возможности, то это, конечно, знаковое событие – выход на рынок 44-ФЗ, как и на рынок по банкротству и приватизации. Это все.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Совсем все?

Сальников Н. С.:

– Да. Я правильно понимаю, что сейчас уже надо приступить к презентации?

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Да. Если у вас есть презентация, буду очень признателен.

Сальников Н. С.:

– Как вы, наверно, уже все знаете, в последнее время повышается актуальность вопроса отбора электронных торговых площадок, а именно – создание универсальных электронных торговых площадок. Хотелось бы отметить, что на данный момент мы отмечаем такую тенденцию: некоторые игроки на рынке зачастую доносят до клиентов не всю информацию о реальном состоянии отбора электронных торговых площадок.

Этому, кстати, во многом способствовал весьма неоднозначный ответ на запрос «Башнефти» по поводу отбора электронных торговых площадок, на которые ФАС России ответила так: все закупки в электронной форме в рамках 223-ФЗ должны проходить по 44-ФЗ (сославшись, на протокол совещания представителя правительства Российской Федерации). К сожалению, этот ответ не содержит информации о том, что на данный момент отобранных площадок по 44-ФЗ нет. Такой отбор еще не проходил. Если мы говорим о разработке принципов и условий отбора, то это 30 ноября 2016 года. А сам отбор планируется проводить 1 ноября 2016 года.

Таким образом, на данный момент есть факт: до 44-ФЗ допущены площадки, отобранные в рамках 94-ФЗ. Отбор прошел более шести лет назад. Следовательно, на данный момент до проведения отбора заказчики вправе выбирать любую электронную торговую площадку, которая для них предоставляет лучшие сервисы и функциональные возможности. Также хотелось бы отметить, что в отборе, который будет проходить, сможет принять участие любой оператор электронных торговых площадок. Как раз в преддверии отбора хотелось бы посмотреть, кто из игроков рынка сейчас является лидером.

Наверно, для кого-то это будет сюрпризом, но на самом деле здесь нет ничего удивительного. Мы достаточно большое внимание уделяем повышению уровня правовой экспертизы наших клиентов. Проводим огромное количество обучающих мероприятий. Только по итогам 2015 года было проведено более 10 тыс. обучающих мероприятий, обучено 8 тыс. заказчиков. Это, как вы видите, дало свои результаты. Данные на слайде приведены на основе информации, опубликованной на сайте zakupki.gov.ru.

Если мы говорим в разрезе количества закупок, которые проходят на той или иной электронной торговой площадке, то картина следующая. По итогам 2015 года лидером рынка является В2В. Мы всячески стремимся показать результаты не хуже. Теперь хотелось бы перейти к показателям по объему. Здесь мы занимаем достаточно скромное место – седьмое. Но, как вы могли обратить внимание, на первом месте площадка Газпромбанка. Крупнейшим заказчиков Газпромбанка является «Газпром». Если сравнивать объемы госзаказа и объемы закупок по 223-ФЗ, то по итогам 2015 года весь госзаказ наторговал на 6,5 трлн рублей, а по 223-ФЗ – практически более чем на 23 трлн рублей. При этом количество закупок, проводимых по 44-ФЗ, в три раза больше, чем количество закупок, проводимых по 223-ФЗ. Если бы можно было исключить площадки, на которых работают «Газпром» и «Роснефть», то мы уверенно занимаем четвертое место.

Теперь давайте посмотрим на картинку немного в другом разрезе. Посмотрим итоги работы операторов электронных торговых площадок за 2015 год, если мы наложим результаты по 223-ФЗ и по 44-ФЗ. Первый слайд – это количество процедур, проведенных на данных электронных торговых площадках. Здесь следует отметить, что мы при расчетах использовали еще данные по итогам закупок на наших электронных торговых площадках и также в электронном торговом магазине, который действует в рамках мелких закупок для заказчиков Московской и Волгоградской областей. Прошу прощения. Первый слайд был по количеству заказчиков. Вот данные по количеству закупок, проведенных на площадках. Если перейти к объему, то здесь мы тоже, к сожалению, пока что занимаем достаточно символическое место, но работаем над этим. Спасибо. Это все.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Большое спасибо. Но мне бы хотелось задать дополнительный вопрос с точки зрения создания универсальных торговых площадок. Вы сейчас, показывая эти цифры, говорили только о сегменте В2В, я так понимаю. Понятно, что для B2G вы сейчас не отобраны. Если говорить о таких сегментах, как торги имуществом банкротов, приватизация, какую долю в вашем бизнесе, в вашем обороте сейчас занимают эти направления? Планируете ли вы их как-то развивать в связи с тенденцией создания универсальных площадок?

Сальников Н. С.:

– Если говорить о функциональной готовности, то, безусловно, в рамках предстоящего отбора мы уже проанализировали существующий функционал нашей площадки и готовы его адаптировать под рынок банкротства и приватизации. Но на данный момент мы этой спецификой практически не занимаемся, то есть доля сейчас, наверно, составляет ноль.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Скажите, эти сегменты вам в принципе интересны? Коль скоро вы сейчас ими не занимаетесь. Я понимаю, что под давлением обстоятельств, под давлением государства вы ими займетесь, если пройдете отбор. Но сейчас вы в этих направлениях не работаете. Получается, эти новые направления для вас некая обуза?

Сальников Н. С.:

– Что касается приватизации и банкротства, то с коммерческой точки зрения полностью согласен с Владимиром Николаевичем Лишенковым. Это практически безденежный бизнес, и каких-то сверхусилий в рамках этих направлений, по крайней мере сейчас, мы не предпринимаем.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Но все-таки, заявленная тема вашего доклада касалась в том числе возможностей. Не только проблемы в связи с созданием универсальных площадок и в связи с тем, что вам еще будут навязаны функции по продаже имущества. Какие возможности вы видите в этой области? На самом деле мы же знаем достаточно много примеров на рынке, когда торги имуществом, неважно – банкротным, приватизационным, составляют основу бизнеса операторов. А вы как-то собираетесь вторгаться в эту нишу в качестве серьезного игрока в связи с тем, что рынок идет к этому под воздействием регулятора?

Сальников Н. С.:

– В основном мы, конечно же, рассчитываем активно внедряться в рынок 44-ФЗ. Безусловно, будет проводиться соответствующая работа также в направлении, связанном с банкротством и приватизацией. Но основным драйвером роста для нашего бизнеса мы видим, конечно, 44-ФЗ.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо. Владимир Николаевич, у меня тот же вопрос к вам. Скажите, пожалуйста, какую долю в вашем бизнесе сейчас занимают банкротные торги и вообще торги по продаже имущества? Не закупке, а именно по продаже имущества. Насколько это важное для вас направление? Или для вас это также некая навязанная функция, которая идет довеском к возможности участия в торгах по 223-ФЗ и 44-ФЗ?

Лишенков В. Н.:

– Для нас важно все. Что касается торгов. Почему торги по реализации имущества – приватизация, аренда – переводят в электронную форму? Потому что там есть злоупотребления. Один из методов, позволяющих их исключить, заключается в том, чтобы сделать электронные торги публичными, добавить прозрачности. Соответственно, это одна из основных причин, по которой торги переводят в электронную форму.

Что касается банкротства, сейчас ситуация непонятная. Кто в теме, тот знает, что сначала был формальный отбор, там было около 60 операторов, на которых были злоупотребления. Решили формат, именно по банкротству, немного изменить. Хотели создать СРО. С июля месяца 2015 года должен был быть запущен механизм регуляции площадок. Он не запустился. Теперь все это будет, как понимаю, трансформировано в те самые универсальные торговые площадки.

Что касается доходности, мы пока речь об этом не ведем, потому что, как только (если) торги пойдут, грамотный менеджмент найдет на чем зарабатывать. Это могут быть не продавцы, не покупатели. Можно найти какие-то дополнительные услуги. Сейчас речь идет о том, чтобы в целом запустить механизм торгов, массово. Что касается приватизации, то, наверно, кроме Москвы, Московской области, в электронной форме торги никто еще не проводит. Только-только появилась законодательная база. Недавно, 4 декабря, было распоряжение правительства, которым утвердили шесть операторов по торгам по приватизации. В настоящий момент торги по приватизации носят необязательный характер, а люди вправе их применять.

Что касается в целом рынка универсальных торговых площадок, мы сначала должны дать себе определение, что такое универсальные торговые площадки. Что это? Это юридическое лицо, которое обладает сайтом? Или это юридическое лицо, которое обладает какими-то определенными мощностями? Может быть, должны быть какие-то лицензии, сертификаты.

Если бы в целом мы понимали, что это такое, и эти требования сейчас перенести, допустим, на те площадки, которые работают в рамках 223-ФЗ, то, по моему мнению, наверно, останется не больше 10 площадок. Что касается приватизации, площадок, у которых есть функционал проведения таких торгов, не больше пяти. Что касается банкротств, я не знаю, не могу сказать, потому что глубоко не погружался в тему торгов по банкротству.

В целом есть еще одна немаловажная деталь. Создание ограниченного количества площадок. Универсальные торговые площадки – это будет большой плюс для другой стороны, для поставщиков. Говорили, что у каждой площадки есть своя тарифная политика. Некоторые торговые площадки работают с определенными электронными подписями. Не всегда можно пройти регистрацию. У всех разные правила. В целом, если поставщик в теме, он пройдет аккредитацию. А обычному обывателю, индивидуальному предпринимателю это сделать очень сложно. Поэтому роль универсальных площадок еще и в том, чтобы снизить барьеры, с которыми наши предприниматели сталкиваются на входе. В целом нужно проводить работу в двух направлениях – с заказчиками и с поставщиками.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Понятно. Большое спасибо. У меня последний вопрос к Александру. Я его задам самым общим образом. Как вы представляете себе благоприятное окончание всей этой эпопеи с реформой регулирования рынка услуг электронных площадок? Как вы представляете себе благоприятное завершение 2016 года в этой области?

Казанский А. А.:

– Как я сказал, мы за то, чтобы регулирование произошло, но оно было прозрачным и понятным. В силу этого, наверно, было благоприятно констатировать факт, что изданы совместные критерии отбора этих площадок, как с заказчиками, так и с самими электронными площадками. Есть такое понятие «публичное обсуждение». Было бы неплохо, чтобы в 2016 году это публичное обсуждение прошло, и все эти наши замечания, которые здесь сегодня звучали, не остались бы бесполезными потугами, а были бы учтены. Это был бы, мне кажется, хороший результат 2016 года. Ожидать того, что отбор произойдет в 2016 году, не приходится, но, мне кажется, здесь не должно быть никакой спешки. Наверно, все. Хотелось бы, чтобы ни в коем случае не было повторения того, что было по 44-ФЗ. Вот, собственно, и все.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо. Виктор, ответьте, пожалуйста, но тот же вопрос. Ваши пожелания.

Симоненко В. В.:

– Я хотел еще сделать маленькую ремарку относительно универсальных электронных площадок. Просто в формате мнения. Зачастую универсальные вещи бывают плохи во всем. Если площадка эффективно работает в рамках либо 44-ФЗ, либо 223-ФЗ, это не значит, что она будет эффективна в рамках процедур банкротства или приватизации. Поэтому я, конечно, не разделяю стратегического взгляда на то, что все площадки должны быть универсальными и обязательно должны уметь делать все сразу.

Объективно на площадке есть люди, эксперты. Если они долго вырабатывали компетенцию в рамках корпоративных или государственных закупок, к ним приятно обращаться за помощью, с ними интересно беседовать с точки зрения развития. Порой черпаешь что-то новое. Когда компанию принуждают к тому, чтобы проводить закупки в несвойственной мере, то, возможно, ряд заказчиков будет испытывать сложности при общении. В этом смысле будут, возможно, какие-то сложности именно с методологической базой на самих площадках. Поэтому, наверно, возможным вариантом было бы работать хорошо там, где работаешь, а для заказчика – чтобы была возможность выбирать площадки по различным направлениям, потому что одна площадка может быть хороша в одном, а другая – в другом. Это и нам дополнительный выбор. А универсальность, может быть, не будет самым лучшим вариантом решения.

Если говорить об ожиданиях 2016 года, то я тоже не разделяю оптимизма относительно того, что 2016 год закончится каким-то регулированием. Скорее всего, это попытка регулирования. Было бы хорошо, чтобы был предпринят хоть какой-то шаг, который мы могли бы обсудить и внести свои предложения. Действительно, не секрет, что были попытки выработать требования для площадок в предыдущем году. Не одна общественная организация направляла свои предложения. Дмитрию Анатольевичу направлялись предложения, в Минэкономразвития направляли перечень требований, которым должна соответствовать площадка. Хотя бы для того, чтобы их начали обсуждать или предлагать. Естественно, ни то ни другое не рассматривалось, и какой-то активной фазы не получило. Раздаются только какие-то реплики, касающиеся ограничения (чтобы это были площадки по 44-ФЗ либо чтобы это были универсальные площадки), не имеющие под собой четких, проработанных решений, которые были бы обсуждены с сообществом – и с экспертами, и с заказчиками. Подрядчики – в меньшей степени, а именно заказчики, экспертное сообщество, сами площадки.

Поэтому хорошим, интересным исходом 2016 года я бы, конечно, для себя видел диалог по обсуждению каких-то конкретных шагов, будь то требования или какие-то правила. Тем не менее чтобы они были выработаны и чтобы мы могли их обсудить и смотреть, «прицеливаться», хотя бы с точки зрения того, какой будет рынок. Потому что сейчас заказчик в принципе не понимает, какой будет рынок, и он находится в состоянии легкой неопределенности. Чем крупнее заказчик, тем сложнее поворачивать свои процессы. Хотелось бы запускать процессы трансформации заранее, а в условиях неопределенности это сложно, поэтому, естественно, мы заинтересованы в том, чтобы процесс неопределенности нашел выход в одну из сторон. В какую – посмотрим, но тем не менее чтобы была определенность. Наверно, так.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо. Николай Сергеевич, ваше представление о хорошем 2016 годе с точки зрения госрегулирования рынка.

Сальников Н. С.:

– Я хотел бы выразить надежду, что правительство Российской Федерации подойдет к процессу отбора универсальных электронных площадок с пониманием того, что данные электронные торговые площадки в первую очередь должны закрывать основные потребности заказчиков, и критерии отбора, а также условия этого отбора будут оптимальными для того, чтобы рынок все-таки не закрылся для новых игроков, и за счет возможных прорывных технологий у нас только повышалась конкуренция на рынке электронных закупок.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Большое спасибо. Владимир Николаевич, тот же самый вопрос.

Лишенков В. Н.:

– Поживем – увидим. Но мне кажется, что 2016 год – это будет переломный год. Сколько законопроектов уже лежит на весеннюю сессию. Там очень много пакетов, касающихся 223-ФЗ, внесения изменений, и касающихся 44-ФЗ – о переводе всех торгов в электронную форму. Также законопроект, где по 16 видам торгов все переводится в электронную форму. Я уверен, что в этом году что-то состоится, а с 2017 года мы начнем играть по новым правилам.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Большое спасибо. Я благодарю участников нашей дискуссии и вас, уважаемые коллеги, за внимание. Я позволю себе подвести короткие итоги, по крайней мере по тем пунктам, по которым сегодняшние докладчики сошлись. Реформа госрегулирования и само госрегулирование должно учитывать интересы крупных заказчиков. Отбор операторов электронного рынка должен быть максимально прозрачным. При этом регулятору желательно избежать тех негативных процессов, которые происходили в прошлом, при отборе площадок по 44-ФЗ. Также желательно, чтобы в результате этого отбора и в результате изменения в госрегулировании рынка конкурентная среда на нем не ухудшилась и не исчезла, поскольку в конечном итоге в этом заинтересованы и заказчики, и поставщики.

Вернуться к оглавлению

Секция 2. «Электронные закупки компании: извлечь пользу из кризиса»

Ведущий – Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России» RAEX (Эксперт РА):

– Уважаемые коллеги, мы продолжаем нашу работу. Вторая тематическая секция нашей конференции посвящена использованию электронных закупок как антикризисного инструмента. Надо сказать, что конференция, посвященная электронному рынку и рынку услуг ЭТП, – это одна из редких возможностей поговорить о кризисе в экономике в позитивном ключе.

Один позитивный фактор мы уже отметили. Это то, что электронный рынок очень неплохо себя чувствует на фоне непростой ситуации в экономике. Второй аспект, который тоже внушает оптимизм, – это то, что электронные закупки как инструмент проведения закупочной деятельности компаний – очень эффективный способ и инструмент сокращения издержек и повышения эффективности. Мы об этом сейчас и планируем поговорить.

Позвольте представить наших сегодняшних докладчиков:

– Андрей Александрович Бойко, коммерческий директор центра электронных торгов B2B-Center, генеральный директор центра обучения ЗАО «Учебный центр В2В»;

– Александр Андреевич Гуров, директор электронной торговой площадки ONLINECONTRACT;

– Сергей Джарашевич Картаев, генеральный директор «Синапс-Мск», очень известный консультант в области организации закупочной деятельности;

– Антон Сергеевич Киценко, член комитета по развитию систем закупок ТПП РФ, руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами АО «Единая электронная торговая площадка» (АО ЕЭТП);

– Юлия Игоревна Обаляева, директор по развитию ЗАО «Сбербанк-АСТ».

Наконец, мы ждем, что сейчас к нам вновь присоединится Олег Викторович Умрихин, генеральный директор электронной торговой площадки Tender.Pro.

Первой я хочу предоставить слово Юлии Игоревне Обаляевой, поскольку, как я понимаю, ее доклад как бы перекинет мостик между предыдущей дискуссией, посвященной госрегулированию рынка услуг ЭТП, и той темой, которую мы рассматриваем сейчас.

Обаляева Юлия Игоревна, директор по развитию ЗАО «Сбербанк-АСТ»:

– Добрый день, коллеги. Рада приветствовать наше профессиональное сообщество. В прошлом году мы не участвовали в данном рейтинге. Нам, конечно, очень жаль. Произошло это по технической причине. В этом году мы с вами и хотим рассказать о том, что происходит на рынке электронных торгов.

Кратко о нас. Ничего не изменилось. Мы в различных сферах являемся лидерами или входим в тройку лидеров. В различных сферах, где применяются электронные торги. Что было нового за этот период? Во-первых, мы распродали LTE-частоты. На самом деле, по опросам CNews, это было одно из важнейших событий 2015 года. Первый такой аукцион мы провели именно в 2015 году. А в этом году мы уже провели следующие аукционы, и довольно успешно.

Проводим торги нестационарных объектов. Например, сдавалась в аренду площадь на Невском, и мы повысили цену на таких торгах в 3 тыс. раз. Послезавтра будут такие же торги по нестационарным объектам в городе Москве. Всех желающих приглашаю поучаствовать в таких торгах.

О чем я хочу сказать? Сфера применения электронных торгов значительно расширяется. Мы говорим о 16 видах (об этом лежит законопроект). Их значительно больше. Надеемся, что в каждой сфере мы покажем эффективность.

Все-таки немного скажу о закупках. Что сейчас происходит в регулировании в сфере закупок. Я сегодня услышала, что у нас есть 164 площадки. У меня были сведения, что этих площадок 162. По две площадки в день, согласитесь, это многовато. Что касается «Сбербанк-АСТ», конечно, мы выступаем за более строгий подход, которые есть в 44-ФЗ. Свобода, которая предоставляется заказчикам в рамках 223-ФЗ, на практике раскрыла полный спектр различных ситуаций довольно-таки непартнерского отношения к поставщику.

Можно здесь спорить о нюансах того, как происходят эти закупки, но я считаю, что не должно быть вопиющих правил, которые применяет заказчик. Например, по итогам процедуры, когда у нас уже выбран победитель, он пытается заключить договор, а заказчик вдруг отменяет процедуру. На данный момент, несмотря на то что есть и 223-ФЗ и куча положений заказчиков, такая ситуация возможна, и к ней поставщик не может применить никакие инструменты, которые закладываются регулятором.

Немного остановимся на этой картинке. На самом деле законодатель, конечно, идеализирует ситуацию. Но те, кто «в полях», видят эту ситуацию немного иначе. Заказчик по 44-ФЗ считает, что закон исполнить сложно. Но, когда мы с государственными заказчиками рассматриваем ситуацию с 223-ФЗ, я не соглашусь со спикером, который сегодня выступал, что 223-ФЗ – это просто. На самом деле это далеко не просто. То, что 223-ФЗ регулирует часть, – это значит ровно то, что бедному поставщику нужно изучить огромное количество положений и различных регулирующих документов.

Иными словами, поставщик считает иначе – что его в общем-то и не ждут в этом секторе. Огромные талмуды законов, регламентов ему невозможно ни изучить, ни понять. То, что урегулировано, – хорошо поставщику. А заказчик переживает также за этот регулируемый объем. Ему нужна большая свобода. Как раз не совсем согласна с тем, что 44-ФЗ сложный. Когда его изучаешь, и многие заказчики как раз применяют нормы в своем 223-ФЗ, все становится проще.

Дискуссия о том, 223-ФЗ или 44-ФЗ, на самом деле ни к чему не приведет. Площадки – это тот самый инструмент, который должен сделать и 44-ФЗ для обеих сторон (и для заказчиков, и для поставщиков) удобным, понятным. Соответственно, даже в условиях кризиса соединить эти две стороны и дать им понятные, прозрачные условия, научить этим правилам буквально в онлайне, путем предоставления дружественного интерфейса. Я так вижу нашу миссию, нашу задачу.

В прошлый раз, не на том рейтинге, который был в 2015 году, а в 2014 году, я докладывала уважаемому сообществу о том, что такое оператор, какое огромное количество площадок присутствует на рынке, в том числе функционирующих вроде как на бумаге, но не имеющих сайтов. А сегодня я готова вместе с вами посмотреть, что же изменилось. Огромное количество площадок вышло на рынок. Каждая площадка, я думаю, проводит такой конкурентный анализ для себя. Наверно, мы все ожидали, что такое большое количество площадок будет означать изменение условий, расширение сервисов и уменьшение тарифов. Так ли это?

Здесь я хочу привести пример. Когда я была в командировке в Севастополе, мне заказчики сказали: «Сбербанк-АСТ» присутствует в нашем регионе». Я говорю: «Да? Как-то странно. А как называется площадка?» – «Регион-АСТ». Я говорю: «Нет. Вы знаете, на самом деле федеральная площадка не может быть с такими тарифами, с такими условиями. Это не мы». Была такая идея – создать РТС-регион, может быть, тоже сказать Севастополю: «Смотрите, тоже присутствует федеральная площадка». Или «электрические торги». У нас так коллеги называют. Зачем электронные? Давайте сделаем электрическими.

Иногда понимаешь, что кроме нас, площадок, за нашу добросовестность, за наше доброе имя, за профиль побороться некому, потому что цены растут, огромное количество различного регулирования: и регламентов, и подходов. Конкуренция не привела к тому, что мы ожидали. Хотите сказать, что это VIP-услуги? Это никакие не VIP-услуги. Это совершенно стандартные перечни услуг, которые оказывает оператор. Но при этом вот такая разница в ценообразовании. Она только растет и растет. Хочу сказать по секрету: у федеральных операторов тоже растет. Конкуренция привела к какому-то обратному эффекту.

Универсальные площадки. Здесь, как ни странно, регулятор каждый раз начинает изобретать велосипед. Примеры – это приватизация и банкротство, исполнительное производство. Цель одинаковая – продать имущество, уменьшить портфель. На самом деле у многих стоит такая задача. Есть портфель имущества. Нам нужно обязательно 30% из него продать. Вроде бы понятно, что нужно делать. Но при этом подходы к операторам регулятор предлагает совершенно разные, на самом деле несвойственные операторам.

Чаще всего к нам приходят с предложениями, чтобы мы стали организаторами. Мы не возражаем. Но теперь у нас дальше больше, что называется. Давайте вы станете организаторами. Вы будете хранить наше имущество. Вы будете подписывать договоры. Зачем вам сидеть за компьютером? Давайте вы сделаете работу «в полях». Соответственно, операторам теперь предъявляется все больше и больше требований.

Мы не против работы. Дайте только заработать. При этом регулирование в данной сфере не позволяет работать так, как работаем мы, операторы: или взимание какой-то платы, или хранение задатков на счетах операторов. Это не предусмотрено. Пожалуйста, зарабатывайте себе на жизнь каким-то другим способом, но отработанные в закупках методики или тарифы, или задатки – нет, здесь взимать нельзя, совершенно невозможно. Ни с победителей, ни с участников. Задатки тоже, пожалуйста, – казначейство.

При этом региональные заказчики, организаторы (заказчики в том смысле, что они продают имущество, но заказывают у нас услуги оператора) готовы прийти к нам и на тех же принципах, которые были определены в закупках, работать с операторами электронных площадок. Но вот законодатель почему-то, сидя в одном министерстве, но в разных кабинетах, изобрел совершенно разные подходы.

Я здесь даже могу привести такую цитату. Мудрец взял пустой кувшин и наполнил его большими камнями. Потом высыпал и насыпал туда гороха. Так у нас на самом деле сейчас происходит. При этом он опять высыпал этот горох и насыпал уже песку. И пробует – а что же мне подойдет? Хотя, казалось бы, можно было взять за основу какое-то регулирование, какие-то аспекты, которые показали себя на практике, которые действительно уже не дискуссионные, и использовать их в регулировании. Нет. Мы по такому пути не идем. Соответственно, у нас такой странный мудрец в лице Министерства экономического развития.

Хотела бы выделить именно вопросы, связанные со способами, так как у нас все-таки лежит законопроект по этому поводу. Здесь хотелось бы тоже рассказать одну интересную историю. У нас в регулируемых электронных продажах кто-то в проекте находится, кто-то уже не в проектах, а законопроект принят, и даже операторы отобраны, как в приватизации. Что мы здесь видим? В продажах абсолютно одинаковые способы закупок. Это вам не 223-ФЗ, где 2 тыс. названий способов закупок. Это совершенно стандартные способы закупок в продажах.

Но при этом, когда вы посмотрите на название, это будет одно название, а когда вы прочитаете, в чем суть способа закупки, способа продажи, это будут абсолютно разные процедуры. В одном публичное предложение, в другом публичное предложение. У меня интересная картинка, иллюстрирующая это. На самом деле бедный покупатель. Он вроде бы хочет что-то купить. Он видит даже способ, вроде бы похожий. Но при этом регулятор решил, что здесь нужно так: здесь – песок, здесь – горох. Здесь нужно подрегулировать таким образом, а здесь – совершенно иначе. Каждая новая сфера регулирует по-разному не только деятельность операторов, но и сами процедуры. Если мы говорим, что пусть они будут не электронные, как их проводить на бумаге? И все их проводят совершенно по-разному.

Поэтому, коллеги, что я хочу сказать? Наша сфера электронных торгов еще в этом году будет претерпевать изменения, но и без этого у нас хватает своих вопросов. Спектр большой. Есть где заработать и операторам, и покупателям, и поставщикам. Но нужно все-таки приводить это все к какому-то понятному инструментарию, который позволит нам в этих антикризисных условиях заработать. Все. Спасибо.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Огромное спасибо, Юлия Игоревна. Кто-нибудь, может быть, хочет прокомментировать или задать вопрос? Нет? Тогда я хотел бы передать слово Антону Сергеевичу Киценко. Тема его доклада: «Перспективные IT-решения для повышения эффективности управления закупками в крупной компании». Насколько я понял, речь пойдет о решениях для расширения участия субъектов малого, среднего предпринимательства в закупках госкомпаний, а также о решениях для эффективного импортозамещения. Правильно я понимаю?

Киценко Антон Сергеевич, член комитета по развитию систем закупок ТПП РФ, руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами АО «Единая электронная торговая площадка» (АО ЕЭТП):

– Дмитрий, коллеги, еще раз добрый день! Я прошу прощения за то, что немного изменил тему. Она крутится вокруг все той же темы. Но это неосвоенные инструменты, потому что мы не в полной мере предложили то, о чем я расскажу, как заказчикам, так и участникам. Поэтому назвал ее «Неосвоенные инструменты», но лейтмотивом в этой речи выступает идея о том, что мы боремся и стараемся бороться за российского производителя. Мы стараемся. Здесь в большей степени, наверное, идет ориентация на субъекты 223-ФЗ, потому что очень большая головная боль сейчас, насколько мы знаем из общения с нашими клиентами, у госкомпаний, госкорпораций, крупных клиентов – что же делать с теми 18%, которые государство требует отдать на исполнение субъектам малого бизнеса. Эта тема более чем актуальна.

Как уже говорили в первой части нашего мероприятия, даже создали корпорацию по развитию малого и среднего бизнеса. Корпорация теперь контролирует закупки, планы закупок таких предприятий – 35 крупнейших предприятий-субъектов 223-ФЗ. Об этом неоднократно говорилось на совещаниях у Владимира Владимировича Путина и прочих. Эта тема прямо красной нитью проходит через работу заказчиков-субъектов 223-ФЗ и является очень волнительным фактором для них с точки зрения неприменения каких-то штрафных санкций и не перехода под 44-ФЗ, как того требует законодательство.

Повторю. Эту мысль (на первом слайде) я уже высказал в первой части своего выступления. На текущий момент у государства, у заказчиков, которые работают по 223-ФЗ, есть две глобальные проблемы, две глобальные головные боли, в том числе обусловленные, во-первых, текущей экономической ситуацией в стране, кризисом; во-вторых, волатильностью курса рубля.

Мне кажется, мы считаем, что одним из наиболее эффективных решений этой проблемы является предоставление более широкого доступа в первую очередь отечественным производителям, во вторую очередь – субъектам малого и среднего бизнеса к закупкам таких компаний и корпораций.

Мы посчитали, есть простейшая арифметика. 17 трлн рублей – это сумма, на которую было закуплено в 2015 году, но то, что было в планах закупок госкорпораций. 17 трлн рублей, что практически в три раза больше, чем то, что закупается у государства. Из них по требованию законодателя 18% должно уходить на реализацию субъектов малого бизнеса, в этот сегмент. Там есть прямые закупки – 10%, 8% – на субподряд. Так или иначе 18% должны закупить у субъектов малого бизнеса. Это 3 трлн рублей. Сумма кажется если не астрономической, то внушительной для субъектов малого бизнеса.

Вроде бы малый бизнес, который присутствует в большом количестве на нашей площадке, должен был бы, наверно, радоваться и стремиться к тому, чтобы освоить (хоть и не очень корректное слово) эти деньги – получить договоры и получить эти деньги по договору за выполнение тех или иных работ, оказание услуг и поставку товара. При этом, несмотря на то что государство поворачивается лицом к малому бизнесу, принимаются различные постановления и решения, несмотря на преференции малому бизнесу, несмотря на то что крупнейшие корпорации принимают программы партнерства (я тоже сегодня говорил об этом) для повышения доступа малого и среднего бизнеса есть «дорожная карта», принятая правительством в прошлом году, и проч. – на самом деле, как показывает практика, работает это не всегда, иногда вообще не работает.

Мы проанализировали такую статистику. Доля импорта в работе крупнейших предприятий России, доля импорта товаров, которые поставляются из стран дальнего зарубежья, с 2007 года. Полные данные есть за 2014 год. На текущий момент мы понимаем, что доля импорта росла каждый год, только в прошлом году сократилась на 37%, по определенным, всем понятным причинам.

Мы при этом определили наиболее приоритетные сферы экономической деятельности с точки зрения импортозамещения. В станкостроении сейчас подлежит импортозамещению 90%. 90% – это доля импорта. В тяжелом машиностроении – 80%. В легкой промышленности – от 7% до 90%. В электронной промышленности – 90%. В медицине, фармацевтике – 70-80%. Можно перечислять дальше и дальше. Понятно, что в основном сейчас импортные товары из стран дальнего зарубежья превалируют, в том числе в структуре закупок крупнейших предприятий России.

При этом как мы для себя понимаем, что демотивирует участников малого и среднего бизнеса и российские предприятия в отношении принятия решения об участии в торгах, в закупках крупнейших госкорпораций и компаний Российской Федерации. Эти причины всем понятны. Мы их сегодня обсуждали.

Это в первую очередь сомнения малого бизнеса или представителя российского предприятия в том, что он придет на торги, подаст заявку и действительно сможет выиграть, с ним будет заключен договор по итогам, он получит какие-то деньги. Непонимание или нежелание понимать правила, по которым он должен участвовать в закупках и в случае победы заключить договор, получить деньги, выполнить работы, оказать услуги. Часто встречается ситуация, когда просто не хватает знаний и ресурсов внутри компании, если это малый бизнес, для того чтобы действительно понять процедуру участия в торгах, подготовить свою заявку и прочее, прочее.

На самом деле здесь нет четвертого пункта. Я не обозначил четвертую причину, но сегодня вкратце об этом говорил. С нашей точки зрения, она может быть не на первом месте, но встречается очень часто при общении с малым бизнесом, и в ЦФО, и в субъектах. Это просто нежелание что-либо делать. Люди привыкли работать определенным образом. Есть какие-то, может быть, паттерны поведения клиентов, заказчиков, демотивирующие, говорящие о том, что, скорее всего, у тебя не получится победить, даже если ты придешь, подашь заявку.

Есть случаи, когда, понятно, конкуренция не всегда прозрачная, не всегда честная. Но сейчас среди представителей и малого, и среднего бизнеса у нас в России мы встречаем только такое отношение к закупкам госкорпораций и вообще субъектов 223-ФЗ: победить не получится, это сложно, нам это неинтересно, не нужно, мы будем, как сегодня, строить два домика, и этого нам будет достаточно.

Кроме того, есть проблема, которую мы зафиксировали. Малый и средний бизнес приходит на площадку. Повторю, из 300 тыс. с лишним сейчас, по-моему, 32 тыс. участников зарегистрировано на площадке. Более 190 тыс. – это представители малого и среднего бизнеса, которые при регистрации указали такой признак у себя в карточке, в аккредитационных сведениях. Иными словами, более 60% – это представители малого бизнеса.

Мы так или иначе понимаем историю участия таких представителей, таких поставщиков у нас на площадке. Мы понимаем, что раз в три года у нас проходит переаккредитация, то есть переоформляется пакет документов, перепроверяется и проч. Так вот, мы видим, что ротация достаточно велика. У нас всего лишь 3% – это те участники, которые через три года опять прошли аккредитацию.

Площадка не должна полностью досконально проверять. У нас есть формальные критерии, по которым мы проверяем изначально. Даже если мы стараемся полностью проверить, нам клиенты всегда говорят: у нас собственная служба безопасности. Если госзаказ, это понятно. Субъекты 223-ФЗ – частный бизнес – говорят: нам сведения, которые вы проверяете при переаккредитации, не столь важны, потому что есть служба безопасности. Если этот участник не пройдет проверку по тем критериям, даже если вы его досконально проверите, это все равно не будет принято.

Тем не менее мы стараемся проверять. Мы стараемся не выставлять, разумеется, какие-то барьеры, фильтры и прочее. Мы стараемся делать так, чтобы реестр аккредитованных участников был понятен, прозрачен и чтобы как можно меньше фирм-однодневок попадало в список участников, которые аккредитованы. Но, тем не менее, мы фиксируем случаи, когда либо есть большая волатильность, и малый бизнес на площадке присутствует ограниченный период – раз поучаствовал и пропал. В том числе фиксируем ситуации, которые связаны с тем, как я говорил в первой части, что участник приходит на торги и под оболочкой представителя малого и среднего бизнеса подает заявку, а потом отдает подряд на субподряд более крупной компании. Потому что он понимает, что есть преференции, есть авансирование контракта и он получит лучшие условия, чем в случае, когда подаст заявку не как субъект малого бизнеса.

Это в двух словах то, что касается проблематики, которую мы для себя понимаем при работе с малым и средним бизнесом, при работе с российскими поставщиками. Что мы в этом плане хотим сделать, как преломить эту ситуацию. У нас комплексный подход, состоявший из трех решений. В первую очередь необходимо выявить реальных представителей малого и среднего бизнеса, реальные компании, которые занимаются производством и хотят свои услуги, будь то поставка товара либо реализация каких-то услуг, выполнение работ, реально предложить, донести до конечного потребителя, до заказчика.

В связи с этим запускается проект. Его рабочее название «Закупай в России». Возможно, оно изменится, возможно, останется таким же, не суть важно. Проект предполагает проведение и в Москве, и на территории субъектов Российской Федерации коротких бизнес-сессий, в рамках которых будут организованы круглые столы и прямое общение между заказчиками, субъектами 223-ФЗ, и потенциальными участниками.

Там есть определенный тайминг, есть определенная процедура. В чем-то она похожа на экспресс-свидания, которые вы, наверно, помните по американским фильмам. Стоят столики по периметру. Пары меняются, пересаживаются. У каждого соискателя есть 2-5 минут, чтобы представить себя наилучшим образом и попытаться познакомиться. Идея (в двух словах) такая же: обеспечить максимальное количество деловых встреч в рамках 4-часовой бизнес-сессии, для того чтобы поставщики реально могли переговорить с потенциальным клиентом, выяснить информацию о том, кто он есть, о том, что он производит, о том, что он реально действующий производитель, а не какая-то мало кому понятная фирма.

Второе – это проверка таких участников на предмет их соответствия определенным требованиям, на предмет того, насколько они прозрачны и каким критериям соответствуют. Мы в прошлом году собирались перезапустить проект. Появилась более глобальная идея – вовлечь в него еще ФОИВы и Торгово-промышленную палату. Таким образом, проект стал немного более сложным в реализации, потому что кроме нас вовлекли еще другие стороны. Но в итоге мы планируем, что это будет более востребовано клиентами.

Вкратце расскажу, что это такое. Есть площадка, которая хранит данные об участниках. Есть внешние системы, откуда мы получаем данные. Есть Федеральная налоговая служба, к которой мы присоединяемся в формате проекта по межведомственному взаимодействию, чтобы мы могли в электронном виде оперативно, без нашего участия, заказчики могли получать из ФНС выписки из ЕГРЮЛ участника, не ожидая долго. Если это будет просто запрос, разумеется, по запросу никто не ответит, выписку не предоставит. Есть такая информация, которую площадка может хранить, предоставлять. Эта информация формирует определенный уровень индекса деловой репутации для заказчика.

Если участник, который зарегистрирован на площадке, желает предоставить информацию на основе полного индекса деловой репутации, то здесь подключается Торгово-промышленная палата, которая в соответствии с законодательством Российской Федерации может проводить экспертизу товара, экспертизу того, что предлагает участник поставки, по определенным механизмам. Соответственно, если участник хочет полностью предоставить прозрачную понятную информацию заказчику и сформировать положительный индекс деловой репутации (если экспертиза будет успешной), он заказывает такую экспертизу и она проводится. После этого меняется рейтинг участника на площадке. Это вкратце об оценке участников.

Третье – это выделение контура закупок малого объема, то есть автоматизация малого объема. Проект тоже собирались реализовать в прошлом году. Из-за того, что решили реализовать комплексный подход, делаем его в этом году. Это всем понятный market place. Сейчас идет реализация на базе нескольких конкретных крупных клиентов. Потом это будет масштабировано в общую систему для того, чтобы участник мог оперативно предоставить информацию о себе, заказчик мог оперативно не только заключить с ним договор в рамках market place, допустим, заказать поставку товара, но и предварительно его проверить (то, о чем я сказал) и принять решение – закупает или не закупает.

Четвертый момент. Я не стал его подробно расписывать. Это тот ресурс, который работает давно. Его по каким-то причинам использует ограниченное количество клиентов. Большинство к нему еще не готово. Хотя проект, процесс для нас абсолютно понятен. Это электронный документооборот, но не внутри компании. Электронный документооборот, когда идет взаимосвязь с внешним контрагентом. Идет обмен юридически значимыми документами: счетами, фактурами, накладными и проч. Этот процесс позволяет просто оптимизировать издержки, если рассматривать его в таком виде. Клиент сокращает издержки на печать документов, на доставку документов, на складирование документов, на расходные материалы к картриджам, чтобы печатать, и т. д.

Мы это рассматриваем более глобально. Мы все-таки предлагаем клиентам таким образом следить за контрактованием и актированием поставщиков, контрагентов. Есть информация в системе о том, что договор был подписан, первичка была выставлена и акт был подписан. Если есть несколько этапов по договору, то акты подписываются по каждому этапу. Соответственно, лицо, принимающее решения, или лицо внутри компании, которое проводит мониторинг, может прямо на площадке видеть, как идет исполнение того или иного договора, оперативно принимать решения. Он видит, например, что было авансирование, допустим, деньги были выделены, акт не подписан, этапы не сдаются. Это тоже дополнительный элемент контроля за деятельностью (в том числе субъектов малого бизнеса), который мы предлагаем к использованию.

Наверно, вкратце так. Если есть вопросы, с удовольствием на них отвечу.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Уважаемые коллеги, кто-нибудь еще хочет задать вопрос или прокомментировать? Большое спасибо. Я хотел бы передать слово Сергею Картаеву, который, насколько я понимаю, хочет затронуть близкую тему, но несколько с другой стороны – со стороны клиента. Сергей, пожалуйста.

Картаев Сергей Джарашевич, генеральный директор «Синапс-Мск»:

– Добрый день, уважаемые участники конференции. Чтобы эти 10 минут использовать максимально эффективно, я хотел бы все-таки понять, кто у нас присутствует в зале, на кого ориентироваться. Скажите, пожалуйста, кто представляет здесь компании, которые закупают по 223-ФЗ или по 44-ФЗ. Спасибо. А кто представляет здесь IT-компании? Электронные торговые площадки?

Киценко А. С.:

– За этим столом мы может руки поднять. Мы и закупаем.

Картаев С. Д.:

– Относительно вас, Антон, я все хорошо понимаю. Большое спасибо. Я тогда попробую, наверное, дать некоторую информацию, которая может быть полезна разным категориям участников конференции. Я хотел бы дать эту информацию именно по теме «Перспективные IT-решения для повышения эффективности управления закупками в крупных компаниях» и, как сказал Дмитрий, действительно с точки зрения потребителя. Но какого потребителя? С одной стороны, я хотел бы опереться на позицию заказчиков, которых здесь не очень много, но они есть. Во вторую очередь – на позицию поставщиков для этих заказчиков, в том числе представителей малого и среднего бизнеса. Большое спасибо, что Антон затронул эту тему. И, конечно, IT-компаний.

Дело в том, что наша компания «Синапс-Мск», по сути, имеет, так же как и та компания, которую представляет Антон Киценко, с одной стороны, опыт заказчика, с другой стороны – поставщика малого и среднего предпринимательства, и IT-компанию в том числе. Все, что я буду говорить, это не наши конкретные наработки. Дело в том, что наша компания еще является координатором такой профессиональной инициативы, которая называется «Инновационные закупки».

Родилась она как проект, инициированный Минэкономразвития весной 2014 года, под названием «Создание механизмов стимулирования спроса на закупки инновационных решений в рамках закупок компаний с государственным участием». Вот такая история. Через проект прошло более тысячи человек, более 300 компаний. Это их позиция. Там были представители законодательной и исполнительной власти, и компаний с государственным участием, и, конечно, представители малого и среднего предпринимательства.

Если мы говорим о повышении эффективности, то я бы именно с этого и начал. Дело в том, что вопрос о повышении эффективности сейчас очень значим, хотя бы потому, что все об этом говорят, но никто не понимает, что это такое и как это мерить применительно к закупкам. Поэтому это первый вопрос. Второй вопрос. Как оценить эффективность? Наконец, какие IT-решения можно считать перспективными с точки зрения повышения эффективности.

Начну с эффективности. Если что, коллеги меня поправят. До сих пор, к сожалению, эффективность закупки считается как разница между начальной максимальной ценой договора и фактической ценой договора, заключенного по результатам торгов. Хотя все сразу смущенно улыбаются и говорят о том, что это не очень хороший показатель, что он на самом деле не отражает реальную эффективность, он отражает реальную экономию. При этом все забывают о том, что в нашей повседневной жизни мы часто вспоминаем пословицу «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Тем не менее мы принуждаем (мы – я имею в виду контролера), контролеры и регуляторы, но прежде всего контролеры, принуждают заказчиков закупать самое дешевое из минимально приемлемого.

Эту ситуацию в рамках проекта мы сейчас и меняем. Просто разрабатываем некоторую специальную методику, которая получит официальный статус и позволит несколько иначе оценивать эффективность закупок. При этом нам на что-то надо опереться. Мы оперлись на Бюджетный кодекс, потому что там декларируется принцип эффективности. Это получение результата за минимальные деньги или получение максимального результата за фиксированные деньги. В любом случае речь идет о результате.

Поэтому сейчас предлагается такой вариант оценки эффективности, который в частном случае сводится к разнице между начальной максимальной ценой и итоговой ценой по договору, заключенному на торгах. Речь идет немного о другом. Здесь речь идет о сопоставлении стоимости продукции, закупаемой для решения задачи – прогнозной и фактической. Замечу, что ключевой момент – это именно решение задачи. Когда мы что-то купили, наверно, это замечательно. Но зачем это? Ответы на этот вопрос у большинства заказчиков получить не удается. Хотя есть заказчики, которые очень понятно объясняют.

Например, если нам нужно обеспечить энергоснабжение для полуострова Крым, то понятно, для чего мы проводим эти закупки. Но связывается ли закупленная продукция с этой задачей? Можно ли предложить альтернативные способы решения задачи? Альтернативные традиционно применяемым. Вот об этом и идет речь.

За счет чего можно повышать эффективность? Прежде всего можно повышать эффективность в рамках закупок (конечно, я только об этом говорю) за счет того, что мы снижаем некоторые наши издержки на проведение закупочной процедуры. В этой части применение электронных торгов очень хорошо работает, возможно, с некоторыми оговорками. Хорошие сервисы и хорошие инструменты, направленные на проведение электронных торгов, конечно, снижают издержки заказчика.

Второй, немного более эффективный способ повышения эффективности – это действительно снижение стоимости предложения за счет расширения конкуренции. С этим тоже очень неплохо справляются электронные торговые площадки. Единственно, здесь сразу хотел бы обратить ваше внимание на такой нюанс. Все-таки стоимость чего? Конкуренция не уровне чего? Мы можем конкурировать на уровне однотипной продукции. Тогда размеры нашей конкуренции все-таки ограничены. С другой стороны, мы можем конкурировать на уровне предлагаемых решений, предлагаемых подходов к решению тех задач, которые стоят перед заказчиком.

Классический пример, который мне очень нравится, от компании «Передвижная энергетика». Компания все время закупала дизель-генераторы для своих объектов на Севере. Конкуренция была среди поставщиков дизель-генераторов. Потом они, наконец, поняли, что им не нужны дизель-генераторы, им нужно энергообеспечение. Конкурировать стали дизель-генераторы с ветрогенераторами, с ветродизельными комплексами и другими решениями. Понимаете, насколько расширилась конкуренция? Замечу, что решение по использованию ветродизельных комплексов было признано как наиболее эффективное с учетом совокупной стоимости владения тем продуктом, который мы закупаем с точки зрения получения необходимого результата.

А теперь – непосредственно к перспективным IT-решениям. Все это я сказал для того, чтобы было понятно, каким образом изменяется, в самом глобальном плане, направленность регулирования закупочной деятельности. Конечно, здесь идет очень серьезная борьба между консервативными силами и прогрессивными силами и на стороне регулятора, и на стороне контролеров. Но замечу, что даже Федеральная антимонопольная служба, которую я, честно говоря, всегда относил к лагерю консерваторов, в последнее время стала говорить о том, что мы должны ориентироваться не на закупку продукции, а на закупку результата. Вслед за Дмитрием Анатольевичем Медведевым, который поставил такую задачу по переходу от закупки продукции к закупке результата, сейчас антимонопольная служба говорит о том, что нам нужно поддерживать конкуренцию на уровне именно конкуренции решений для получения необходимого результата.

Глобальный тренд состоит именно в том, что мы все-таки начинаем переходить от закупки самого дешевого к закупке самого эффективного. Это согласуется с очень многими документами, которые сейчас определяют долгосрочную стратегию развития нашей страны по самым разным направлениям. Многие из этих документов напрямую касаются закупочной деятельности.

Что это требует от IT-компаний? Что требуется от решений, которые нужны заказчику? Первый пункт. Об IBM и Apple. Почему я о них вспомнил? Я 10 лет отработал в качестве заказчика. Мне эта аналогия показалась очень похожей на нашу ситуацию. IBM, если вы помните, в свое время объявила принцип открытой архитектуры. Это позволило большому количеству компаний начать производить всевозможные, как сейчас говорят, гаджеты, которые могли бы использовать пользователи продукции IBM. Среди этих производителей гаджетов, как вы понимаете, очень большое количество малых и средних предприятий.

Компания Apple пошла по другому пути. Они, по существу, – и сейчас это очень хорошо видно – работают над созданием своей собственной экосистемы. Они стараются сделать эту экосистему максимально удобной для пользователя, чтобы ему совсем не хотелось использовать что-то другое, помимо того, что предлагает компания Apple, вплоть до ремонта продукции Apple.

Это, на мой взгляд, очень похоже на ту ситуацию, которая существует у нас сейчас на рынке предоставления IT-услуг, и в частности, на рынке электронных торговых площадок. Каждая площадка или каждая крупная компания, IT-компания предлагает заказчику сделать все. Меня, как недавнего заказчика, эта ситуация, если честно, не очень устраивает, потому что я понимаю, что все сделать все равно нельзя.

Дело в том, что для того, чтобы действительно обеспечить возможность предложения каких-то новых решений, рынок, поставщики, в том числе малые и средние предприятия, должны хорошо понимать, что понадобится заказчику. С другой стороны, заказчик должен получать максимально широкую информацию о том, какие существуют решения его задач. А для этого необходим серьезный обмен данными, серьезный обмен информацией между различными информационными системами.

Замечу, что, когда обсуждалось решение о создании официального общероссийского сайта, который у нас сейчас (Единая информационная система, ЕИС), все специалисты в области IT говорили, что нет никаких разумных аргументов за то, чтобы создавать единую систему. Как альтернатива предлагался вариант, когда создается много такого рода информационных систем, но есть некий интегратор, или несколько интеграторов, которые выполняют все те функции, которые сейчас выполняются официальным общероссийским сайтом, и как выполняются – вы понимаете. Он один, он монополист, нет никаких реальных стимулов для того, чтобы ему развиваться.

Что касается информационных систем, они, конечно, должны быть максимально открытыми для взаимодействия с другими системами. На сегодняшний день в рамках того же проекта «Инновационные закупки» мы начали работу над тем, чтобы установить некоторый стандарт обмена данными и предложить его компаниям на добровольной, замечу, основе. Правда, только в той части, которая касается закупок инновационной продукции. Это первый момент. Все-таки открытость или закрытость? По результатам проекта получается, что рынок – и заказчики, и поставщики, и федеральные органы исполнительной власти – голосуют за открытость таких информационных систем.

Второй момент. Адаптивность против инерции. В прошлом году на конференции, второй конференции, я говорил о том, что, наверное, важной для заказчика функцией информационной системы и электронной торговой площадки является возможность выхода за пределы закупочной процедуры. Все-таки электронные торговые площадки прежде всего ориентированы на проведение закупки: самой закупочной процедуры и в некоторых случаях – сбор какой-то информации об исполнении договора, что, замечу, по закону тоже является частью закупки.

На мой взгляд, эта потребность заказчика никуда не делась. Более того, многие заказчики идут на то, чтобы на основании своей информационной системы, создавать некоторый интерфейс, выполняющий функции электронной торговой площадки. Есть ли в этом смысл? Это решать заказчику. Если бы у нас была возможность обмениваться данными между информационными системами, то тогда такой необходимости у заказчика, возможно, не было бы.

Если мы начинаем говорить о том, что информационная система для повышения эффективности закупок – это система с большим количеством функционала, выходящего за рамки закупки, прежде всего уходящая на ранние этапы, на этапы предварительного оповещения рынка о том, что нужно заказчику, предварительного оповещения заказчика о том, что есть на рынке, для того чтобы он мог более взвешенно подойти к формированию плана своих закупок, что, собственно, включать в качестве предмета закупок в этот самый свой план.

В этой ситуации существует возможность предложения со стороны, в том числе малого и среднего предпринимательства, большого количества принципиально новых сервисов. Не улучшенных существующих, а принципиально новых сервисов. Это создает дополнительные возможности для IT-компаний, и прежде всего для малых и средних компаний в этой области.

Есть еще один интересный тренд. Это достаточно новый тренд. В прошлом году началась такая, даже не знаю, как назвать (программа не программа), некоторая инициатива, которая называется «Национальная технологическая инициатива». Кто-то слышал об этом? Можно так же поднять руки? Что такое «Национальная технологическая инициатива»? Один, два человека есть. Я вам скажу, что это интересный прецедент, когда на уровне, курируемом Владимиром Владимировичем Путиным, это организует Агентство стратегических инициатив. Председатель наблюдательного совета Агентства стратегических инициатив – это наш президент.

«Национальная технологическая инициатива» – это прогноз развития рынка до 2035 года. И не просто прогноз, а прогноз, ориентированный на то, чтобы начать заранее готовиться к тому, как изменится рынок к 2035 году для того, чтобы стать лидером хотя бы где-то. Потому что там, где мы уже не лидеры, нам лидерами стать сложно.

Это, замечу, касается также использования возможностей малого и среднего предпринимательства. По мнению участников проекта МСП, как раз представители МСП говорят: «Мы вообще не понимали, что нужно делать». Оказалось, что проблема не в том, что заказчик плох, или правила плохи, или ЭТП плохо работают, а в том, что действительно у малого и среднего предпринимательства продукция не готова для применения заказчиком. Она уступает по многим характеристикам тому, что сейчас использует заказчик.

Ничего удивительного. Если вам нужны карандаши, то карандаши большой фабрики и маленького заводика, наверное, по цене будут отличаться при том же качестве. Поэтому малые и средние предприниматели могут конкурировать только на том, что они предлагают что-то принципиально новое, инновационное. Для них эта самая «Национальная технологическая инициатива». В этой инициативе есть несколько «дорожных карт». Одна из них называется «НейроНет» и ориентирована на то, чтобы создавать технологии, построенные по принципу работы мозга. Нейротехнологи на сегодняшний день – тема модная, быстро развивающаяся. Замечу, что в нашей стране очень неплохие наработки в этом плане. Но, как обычно, мы можем создать опытный образец, но не можем создать партию. Вот в чем дело.

То, что касается информационных технологий и IT-решений, с одной стороны, совершенно точно должно быть ориентировано на использование нейротехнологий, потому что это действительно перспектива. С другой стороны, нейротехнологии требуют общения между различными системами. Я возвращаюсь к исходному пункту. Информационные системы для повышения эффективности закупок должны быть открытыми.

Наконец, то, о чем сегодня говорилось. Малое и среднее предпринимательство у нас нужно поддерживать. Каким образом поддерживать? В логике проекта понятно. Нужно просто повышать эффективность, повышать требования к эффективности со стороны компаний с государственным участием, и тогда будет продвигаться малое и среднее предпринимательство. Но пока у нас просто «в лоб» устанавливаются требования по закупкам у субъектов малого и среднего предпринимательства. Это тоже нужно учитывать. IT-решения должны быть отечественными и желательно произведенными малыми и средними предприятиями.

Никаких противоречий между интересами крупных компаний и предприятий здесь нет, потому что, как говорил в своем выступлении Антон, речь идет и о прямых закупках, и о субподрядных закупках у МСП. Поэтому привлечение крупными компаниями небольших компаний для того, чтобы поддержать именно их интересные новые разработки, преодолев инертность своего текущего направления развития, это то, что востребовано и со стороны заказчика, просто потому, что ему будет проще выполнить этот показатель.

Я сказал все, что хотел. Последнее, что я хотел бы сказать. Если у вас есть желание каким-то образом участвовать в этой работе, менять правила, менять стандарты, то такая возможность у вас есть. 11 апреля мы вас с радостью видели бы на нашей конференции «Инновационные закупки». Спасибо.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Большое спасибо, Сергей. Очень интересно. Может быть, у кого-то есть вопросы или комментарии по поводу. Юлия Игоревна.

Обаляева Ю. И.:

– Пришло в голову такое суждение или высказывание. «А ты откуда?» – «Из Москвы». – «Да был я в этой Москве, а что-то вас я там не видел». Так у меня на самом деле было ощущение относительно «Национальной технологической инициативы». Я о таком не слышала. Спасибо за информацию.

А вот относительно эффективности закупок: регулятор как раз издал постановление правительства №1193. Это мониторинг закупок, правда, государственных, от 3 ноября 2015 года. Поэтому в этом смысле ведется работа. У нас эффективность не приравнивается к экономии. Там есть ряд показателей, которые заказчики сейчас рассчитывают.

Относительно ЕИС. Нам, площадкам, сложно с ним работать. Но здесь я хочу отметить разработчиков. Они сейчас все-таки пришли к такому мнению, чтобы снять с ЕИС большую часть операционной нагрузки и все-таки передать это внешним системам. Если раньше они у нас были внешними системами размещения заказа (ВСРЗ), сейчас они станут ЕРМИС, которые смогут передавать даже подписанные документы в ЕИС. На самом деле есть такие моменты.

А относительно СМП хотела сказать, что у нас ФНС должен вести с лета реестр субъектов, который также позволит площадкам не брать «галочки» с таких предприятий, а просто будем брать с Федеральной налоговой службы этот реестр и устанавливать, является он СМП или нет.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо. Я бы хотел продолжить тему повышения эффективности электронных закупок. Одна из существенных проблем рынка в сегменте электронной В2В заключается в том, что подавляющее большинство корпоративных заказчиков, даже крупных, далеко не всегда владеют и умеют пользоваться тем функционалом и тем набором услуг, который предлагают крупнейшие площадки. Насколько я понимаю, Андрей Бойко готов осветить, в каких направлениях эта проблема наиболее остра и как ее решать.

Бойко Андрей Александрович, коммерческий директор центра электронных торгов B2B-Center, генеральный директор центра обучения ЗАО «Учебный центр В2В»:

– Мы говорим о заказчиках, мы говорим о поставщиках. Мы много о чем говорим. О возможностях площадки. Я хочу поговорить на эту тему. Развитие в период кризиса. А, может быть, не только кризиса, но и вообще. Я и все мы в своей компании считаем, что кризис – это не плохо. Кризис – это время возможностей. Именно в кризис рождаются самые крупные компании. Именно в кризис появляются новые возможности. Именно в кризис что-то развивается. Могу сказать, что 1 рубль, вложенный в кризис, окажется 5 рублями на выходе из кризиса.

Что пытаются сделать многие компании в период кризиса? Сбросить с себя быстренько сотрудников, уменьшить производство. Но когда всем становится легче, что мы начинаем делать? Пытаться обратно нарастить производство, найти хороших сотрудников. Те, кто в кризис думал иначе, во время кризиса убрали плохих, оставили хороших. Либо с рынка собрали всех лучших, кого можно было собрать. На выходе из кризиса они чувствуют себя намного-намного лучше. Я хочу немного об этом поговорить.

Кто мы такие? Компания B2B-Center. Мне кажется, многие знают. Работаем на рынке. Наверно, старше, чем все здесь сидящие вместе взяты. С 2001 года. Это не так важно. Спрос и предложение в одном месте. Все как обычно. Электронная торговая площадка. Ничего в принципе нового нет. Самое, наверно, важное – я считаю, что в кризис есть период определенных возможностей в закупочной деятельности и вообще возможностей в любой деятельности ваших организаций. Мы с вами сегодня чуть-чуть поговорим о закупках.

Первое. Что нам хочется? Нам хочется снижать издержки. Понятно, что издержки всем хочется снижать. Хотим экономить, хотим конкурировать и так далее. Но для того, чтобы сэкономить, к сожалению, сэкономить там, где вы уже были, не получится. Можно, конечно, использовать новые возможности, типы электронных закупок. Это используют многие компании, но необходимо искать новые рынки поставщиков, а может быть, новые рынки технологий для того чтобы найти то, чем мы раньше не пользовались. Это как раз немного пересекается с инновационной продукцией.

К сожалению, с вами, и большинство заказчиков не реализуют свои возможности при работе с теми же самыми поставщиками. Хочется как-то по-другому с ними работать. К сожалению, большинством заказчиков, как и большинством площадок, а иногда и поставщиков, очень тяжело воспринимается работа с контрагентами. Почему? Потому что мы только в страшном сне иногда слышим что-нибудь типа «управление поставщиками». Зачем ими управлять? Они работают и работают. Мы с трудом понимаем, что такое категорийный менеджмент, работа с категориями – работа с категориями товаров, с категориями поставщиков, сегментирование поставщиков. Этого никто не делает. Поэтому в период кризиса было бы очень неплохо этим заняться.

Построение внутренних процедур, контроль расходов. В любой кризис, и вообще всегда, когда становится плохо, у нас внутри компании всегда активизируется функция контроля. Хотим контролировать. Притом что контролировать хотят все всех. Почему? А вдруг кто-нибудь где-нибудь украл. Тоже можно заняться. Можно выстроить правильную систему контроля. Я ниже об этом скажу.

Построение внутренних процессов. Понятно, что многие организации работают, но, к сожалению, внутренние процессы у них не выстроены. Я работаю с большим количеством заказчиков, как, наверно, и другие электронные площадки, как и многие здесь сидящие. Если посмотреть на внутренние процессы закупок, которые проходят в разных компаниях, вы увидите. Знаете, я был в одной организации, и там стена слева направо была увешана графиками, в графиках были квадратики, между квадратиками были стрелочки, эти стрелочки переходили через всю стену друг к другу. Это была схема взаимодействий подразделений внутри одной организации, связанная с закупочной деятельностью: планирование, согласование, отчетность, контроль и т. д. Кто-то говорил «без ста грамм не разобраться». Здесь нужно пол-литра.

Построение внутренних процессов. К сожалению, все российские организации грешат тем, что мы с вами бюрократы. Мы с вами родились бюрократами, мне кажется, и закончим бюрократами. У нас полностью отсутствует автоматизация внутренних процессов. Мы все любим делать вручную. Уже 10 лет есть электронная подпись, притом уже достаточно основательно внедренная в нашем государстве. Все равно в организациях встречаются юристы, которые говорят: «Нет, дайте нам бумажный документ, чтобы перед собой положить. Электронной цифровой подписи не верим». В половине организаций встречается одно и то же. Внутри организации полностью отсутствует управление какими-нибудь процессами. Во время кризиса тоже можно этим заняться. Последний момент – отчетность.

Сергей Картаев затронул такую тему: наверно, закрытая экосистема – это плохо. Может быть, и плохо. Но, судя по Apple, так сказать нельзя. Может быть, это и хорошо. Почему? Потому что, когда приходит заказчик, ему нужно все и сразу. Ему нужно, чтобы это внутри все вместе работало, и не нужно было соединять одно с другим. Есть проблема интеграции. Мы с вами прекрасно знаем, что интегрировать один программный продукт с другим программным продуктом стоит кучу плоских зеленых американских президентов, а точнее уже наших. Поэтому можно уже говорить и в рублях. Становится очень много. Получается очень много, очень долго. IT-службы очень любят говорить: «Это же дорого!» Самое главное – никто не может подтвердить, насколько это дорого. Но эти службы всегда говорили, что любое действие – это дорого.

Поэтому в закрытых экосистемах есть один большой плюс. Все аспекты, которые есть внутри этой одной экосистемы, друг с другом очень хорошо взаимодействуют. Те, кто пользуется продукцией Apple, наверно, прекрасно знают, что если у вас есть телефон, у вас есть ноутбук, если у вас есть телефон и ноутбук, все это очень неплохо синхронизируется с планшетом. У меня все вкладочки, которые открыты на планшете, автоматически открыты на телефоне. Подключил к ноутбуку – уже на ноутбуке. Все хорошо интегрируется. С Windows есть проблема, а здесь нет. Вот часы. Смотрю, у девушек часы, они пальчиками в них тыкают. Тоже интегрированы с телефоном, с планшетом, с ноутбуком. Уже везде все работает. Поэтому в закрытых экосистемах есть преимущества.

Теперь давайте посмотрим. Мне очень нравится тема, которую также затронул Сергей Картаев. Это работа не только по цене. Я читал отчет правительства перед президентом. Там эффективность меряется экономией. Два этих слова находятся в одном предложении. Это жуть жутчайшая. У нас с вами все-таки перепутаны два слова: «эффект» и «эффективность». Электронные аукционы позволяют добиться эффекта в снижении цены, но не позволяют добиться эффективной закупки. Почему? Эффективность складывается из большого количества параметров.

В других странах, что мне очень нравится, компании работают по совокупной стоимости владения и выкладывают информацию в единую государственную сеть, сколько у них было потрачено ресурсов на работу того же самого экскаватора, сколько раз они поменяли запчасти, что где сделали и т. д., то есть любое обслуживание. Можно будет посмотреть, посчитать стоимость владения. У нас же каждый раз мы закупаем продукцию, как в первый раз. Мы оцениваем поставщика здесь и сейчас. Это неправильно.

Мы любим аукционы. Аукционы – классная закупочная процедура. Но почему бы не попробовать иные закупки, например закупки неценовые? У продвинутых коммерческих заказчиков очень часто развивается неценовые закупки. Цена фиксирована либо влияет на выбор победителя настолько мало, что ее изменение неинтересно поставщикам. Поставщики торгуются по параметрам. Торгуются. Вы же готовы потратить определенную сумму.

Вы, допустим, объявите закупку на 5 млн рублей. Хотите получить какой-то экскаватор. Вы готовы потратить на него 5 млн рублей? Если вы объявили закупку, значит, уже готовы. Соответственно, что вы хотите получить за эти 5 млн рублей? Самый качественный экскаватор. Самый лучший, чтобы он у вас дольше всего работал. Так зачем заставлять поставщиков торговаться по цене, чтобы они уменьшали цену. Каждый раз, уменьшая цену, поставщик думает, какую запчасть он открутит от того экскаватора, который поставит вам. А поставщикам, наоборот, нужно дать возможность: «Вот цена. Хочу вот это. Можешь предложить лучше?» Поставщики начинают конкурировать за лучшее. Деньги вы все равно и так готовы потратить, они у вас заложены в бюджете на данную продукцию. Соответственно, заставить поставщиков конкурировать.

Как найти эффективность в кризис? Забудьте о многолотовых закупках, забудьте о каких-то объединенных закупках. Чаще всего поставщики и заказчики неоправданно складывают в один лот различную продукцию. Складываются каша, мед, песок и пчелы. А потом поставщик приходит и думает: «Как же я все это поставлю?» Очень часто так бывает.

У меня типичный пример. Красивый пример. Заказчик заказывает разные размеры трубы в одном лоте. Одинаковый ГОСТ, одинаковая труба. Все классно. Но, к сожалению, покупатель не знает, что трубы до определенного диаметра производятся одним производителем, а свыше определенного диаметра – другим производителем. Если эти трубы разных диаметров, но с одним и тем же ГОСТом сложить в одну закупку, то не придет ни один производитель. Придут только перекупщики. Хотя заказчик считает, что вроде как все одинаково. Поэтому лучше сразу же разделять закупочные процедуры. Это один из путей поиска эффективности. Либо, как я уже сказал, сравнивать поставщиков по параметрам при фиксированной цене. Это здорово.

Управление процессами. Большинство заказчиков что-то где-то пропускает, что-то где-то не успевает. Чаще всего в отделах большое количество людей. А почему? Потому что один человек не может все отследить. Один-два человека на самом деле не могут отследить все закупочные процедуры. Нужно им в этом помогать. Следует говорить, что пользователю нужно делать. Тем более если внутри организации правильно настроены процессы, и человек, который является закупщиком, не является одновременно заказчиком. У нас в организациях всегда одно и то же. У нас человек и швец, и жнец, и на дуде игрец. Мы и техническое задание составляем, и протоколы пишем, и предложения принимаем, и на вопросы отвечаем. А потом к протоколам приделываем собственные ноги и бегаем. Сначала – к Ивану Ивановичу, потом – к Ивану Петровичу, потому – к Сидору Петровичу. Почему? Потому что Сидор Петрович подписывается только после Ивана Ивановича. Такое сохранилось в каждой организации, мы же бюрократы.

Но, как я уже говорил, хочется контроля. Какой контроль? Хочется сначала эффективности. Посмотреть, насколько мы эффективно, результативно закупаем. Как мы закупаем? Что мы закупаем? Сравнить это, может быть, между своими подразделениями, а может быть, между своими «дочками», зависимыми организациями и т. д. Функцию контроля можно тоже обеспечить, посмотреть, как это все работает. Сравнить квадратиками, кружочками, графиками. Кому что более удобно.

Но все потом сталкиваются с тем, что здорово работаем с поставщиками. Но где хранятся поставщики? Поставщики хранятся в Excel, поставщики хранятся в блокнотиках, поставщики хранятся в голове у ваших пользователей или у разных организаций. Все это есть. Поэтому необходима система работы с поставщиками по системе: вам поставляют, когда вам поставляли, что вам поставляли, сколько поставляли, данные по этим поставщикам. Хочется, чтобы это было в одном едином месте, особенно, если мы проводим закупки, то хочется этим заниматься.

Покупать дорогостоящие программные продукты, а потом их с чем-нибудь интегрировать? Можно, конечно. Поверьте, малый бизнес мы так не поддержим. CRM-системы малый бизнес практически не делает. В основном крупные организации склоняются к крупному бизнесу, особенно иностранному. Покупая гигантскую CRM-систему, вы в ней пользуетесь тремя, четырьмя функциями, которые вам в основном нужны: информация о поставщике, может быть, сегментирование поставщиков, тегирование поставщиков и т. д.

А все остальные функции – 300 тыс. функций, как в ваших телефонах, которым мы с вами не пользуемся. Чем мы пользуемся в телефонах? Звонки, SMS, интернет, будильник. Если вспомню еще какую-нибудь функцию, скажу. Может быть, пару приложений установили. Но в половину приложений, которые мы установили, мы заходим раз в год. Нет? Иногда – да. Но платите вы за эти функции, когда покупаете телефон. Вы покупаете телефон за 60 тыс. рублей – вы платите за каждую функцию, находящуюся в этом телефоне, но вы не пользуетесь ими в 99% случаев. Но в то же время хочется, чтобы было. Поэтому что-то есть.

Есть отдельные надстройки, которые нужны отдельным пользователям. Иногда хочется сегментировать поставщиков – есть возможность сегментации. Иногда хочется тегировать поставщиков, присваивать им определенные рейтинги внутри себя. Не публичные, а для своих организаций. Хочется дать доступ к различным данным по этим поставщикам, хранить всю информацию по поставщикам. Пожалуйста. А некоторые компании, более продвинутые, все-таки начинают заниматься категорийным менеджментом, разработкой категорий. Соответственно, где информацию по категориям, по поставщикам в каждой категории и т. д. нужно хранить для того, чтобы для правильных поставщиков что-то разрабатывать, прорабатывать, перерабатывать, делать. Надстройки для работы по категорийному менеджменту точно так же есть.

А чем еще можно заняться в кризис? Я знаю, что больная тема для всех компаний – это номенклатурные справочники. Каждая компания пыталась это когда-то создавать, создавала, долго делала, мучилась, но в итоге во всех компаниях, с которыми я общаюсь, говорят: «Где-то примерно что-то, наверно, у нас есть, но оно не всеобъемлюще, оно не всегда работает. Денег потратили много, сил потратили много».

Почему? Потому что создавать справочник в Excel нереально. Покупать полноценную MDM-систему для управления справочниками нереально в нынешней ситуации в российских компаниях. Я знаю две компании, которые занимаются MDM-системами, но и то без инструментов. Поэтому хочется заниматься со справочниками. Понимать, что, где мы закупаем. Мы же хотим все время знать, сколько мы купили, у кого мы когда купили, сколько стоило. Изменение цены на продукцию в периоде. Все это возможно. Что еще хотим мы делать? Чтобы справочник постоянно пополнялся, получать заявки от различных подразделений, потому что справочник не будет всегда идеален. Хочется нормализовывать справочник, работать с дубликатами, то есть использовать какие-то инструменты. Все эти инструменты стоят сотни тысяч долларов. Дорого. Иностранные не потянем. Российский бизнес не делает. Этим заниматься тоже достаточно сложно.

Можно этим заниматься на площадках. Потому что многие площадки все время воспринимают как место, где проводятся закупки. На самом деле закупки там проводятся, но у этих закупок есть входящие данные, и есть исходящие данные. Есть площадки, которые работают и со входящими, и с исходящими данными, то есть на площадке всегда остается история, хранится аналитика. Точнее – хранится не она, хранятся циферки, из которых можно собрать очень неплохую аналитику.

Например, одни из наших клиентов собирает у себя аналитику по каждому товару. А знаете, сколько у них товаров в справочнике, по которому они закупают? Справочник товаров, работ и услуг. Там 780 тыс. Они по каждой позиции знают, какая из 47 «дочек» когда ее покупала, почем покупала, изменение цены на рынке, у каких поставщиков покупали, влияние цены – курса доллара, евро на стоимость этой позиции, влияние количества закупаемой продукции, стоимость этой позиции, каждой позиции. Как пример. Распределение по поставщикам, кто сколько поставил. Изменения по цене. Сравнение с курсом доллара. Стоимость позиции, курс доллара, курс евро. Накладывание различных графиков друг на друга в рамках номенклатурного справочника. Сверка с поставщиками.

Самое главное, что позволяет сделать номенклатурный справочник, которым вы все равно не займетесь, когда вам хорошо. Вы будете этим заниматься тогда, когда вам плохо, потому что нужно где-то что-то оптимизировать. Нужно искать пути выхода из той ситуации, которая сложилась. Людей увольнять – это не выход. Нужно всегда работать над внутренними процессами. Самое лучшее, что может сделать номенклатурный справочник, особенно внедренный в какую-то единую систему, это то, что вы можете увидеть себя в рынке.

Каждая организация варится, как правило, в своей кастрюле. Она понимает, сколько она покупает, у кого она покупает, когда она покупает. Они и сами все это могут собрать, но, может, не в таком красивом виде. А может, некоторые и не могут собрать, потому что это нигде не хранится. А вот увидеть себя относительно рынка. Вы покупаете дешевле или дороже? Вы покупаете на лучших условиях или на худших? Вы находитесь в том самом коридоре, в котором находится 90% всего рынка или нет? Как правило, большинство компаний очень часто не могут определить начальную цену. Вы правильно ее определили или нет? Может быть, то, что вы закупаете, стоит в два раза дешевле, а вы покупаете это по той цене, по которой привыкли покупать. Приходят три поставщика, которые знают друг друга, снижают цену на 3%, и вы покупаете это все. А на самом деле, продукция стоит в два раза дешевле. Есть возможность аналитики и по рынку, но это очень сложная аналитика. Мы к ней шли 3,5 года, для того чтобы это делать.

Хочется управлять всем всегда, быть на связи. Все мы все-таки модные люди. У всех планшеты. Я ни одного телефона с кнопками на столах пока не увидел. Есть? Есть. Но вы закупками не занимаетесь. Я на каждом мероприятии всегда смотрю на телефоны с кнопками, есть ли у кого-то еще или нет. Поэтому мы всегда хотим что-то. Поэтому мобильные приложения и т. д. – всегда на связи. Кому-то это нравится, а кому-то – нет. Я тоже хожу с двумя телефонами. Один телефон с кнопками, второй – без кнопок. Контролировать собственные закупки.

О чем я вообще хотел сказать? О том, что можно заниматься очень многим в рамках кризиса. Можно работать над собой. Чаще всего резервы есть в каждой компании. Огромное количество внутренних резервов, которые вы не используете, которые компании не используют. Компании – и заказчики, и поставщики. Компании-поставщики не знают, что такое бид-менеджмент, или управление своими заявками, никоим образом этим не занимаются.

Заказчики не занимаются управлением поставщиками. Заказчики, к сожалению, не занимаются нормальной внутренней аналитикой. Есть какая-то статистика, которая собирается, но не аналитика. Заказчик перед каждой последующей закупкой не анализирует рынок. Он не знает, как правильно закупать на рынке. Беда государственного заказа – строительные услуги закупают на аукционе. Мне скоро страшно будет ходить по городу. Почему? Потому что кто дешевле, тот и строит. А на каждом столбе висит объявление: «Допуски СРО за 30 минут, любые». Сейчас выйдете, пройдите по Набережной. Это будет на каждом столбе или через столб. И аукционы на строительство.

Я все время пропагандирую, что цена – не лучший показатель эффективности. Это раз. Эффективность – совокупность критериев. Работа с поставщиками – это два. Работа над собой – это три. Работа над категориями – это четыре. Работа над внутренними справочниками – это пять. Контроль статистики, аналитики и т. д. – это шесть. Если компании начнут использовать внутренние резервы, которые сейчас есть, кризис будет нипочем.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Большое спасибо, Андрей, за очень увлекательный доклад. Кто-нибудь хочет задать вопрос?

Реплика из зала:

– Я хотел бы поблагодарить за такой жизнеутверждающий доклад о том, что кризис – это не конец всему, что это время перемен, и то, что рубль, вложенный во время кризиса, окупится сторицей. Можно несколько вариантов – куда вложить в кризис?

Бойко А. А.:

– Можно, конечно.

Реплика из зала:

– Например, нам всем интересно.

Бойко А. А.:

– Куда вложить?

Реплика из зала:

– На чем заработать?

Бойко А. А.:

– В себя. Я, допустим, считаю, что в кризис нужно учиться, нужно вкладывать деньги в себя. Куда еще деньги вкладывать? Они все равно сгорят. Когда вы вложили деньги в себя, будет лучше. Поэтому и компаниям я точно так же всегда рекомендую повышать грамотность сотрудников. Есть такой замечательный анекдот. Разговаривают два руководителя. Один другому жалуется: «Ты представляешь, я сейчас обучу сотрудников, а они уйдут». Другой ему говорит: «А ты представь, что ты их не обучишь и они останутся». Для меня – именно обучение и вложение в себя. Для компании – это вложение в нее. Для человека – это вложение денег в самого себя. Это вы никогда не потеряете.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Большое спасибо.

Реплика из зала:

– Чему вы обучаете в своем центре заказчиков? Это первый вопрос.

Бойко А. А.:

– У нас конференция по закупкам.

Реплика из зала:

– Вы же генеральный директор центра обучения, и ваш доклад непосредственно связан с тем, что вы рекомендуете своим заказчикам чем заняться.

Бойко А. А.:

– Я листал слайды, картинки из нашей системы. Система B2B-Center, электронной торговой площадки, в которой есть все то, о чем я говорил. Если необходимо этому обучиться, можно обучиться. Я просто показывал, что это некая закрытая экосистема, в которой есть планирование, управление, работа с поставщиками, работа со справочниками, контроль всего. Помимо закупок. Можно от начала и до конца.

Реплика из зала:

– А вы обучаете пользованию аналитикой – той, что вы представили здесь сейчас?

Бойко А. А.:

– Да.

Реплика из зала:

– У вас аналитический центр, насколько я понимаю?

Бойко А. А.:

– Нет. Электронная торговая площадка. У нас внутри просто есть аналитический отдел, который этим занимается.

Реплика из зала:

– Хорошо. Вы делаете эту аналитику по заказу ваших заказчиков?

Бойко А. А.:

– Нет. Мы представляем заказчикам инструменты. Они при помощи этих инструментов делают аналитику сами – по своей компании либо по рынку.

Реплика из зала:

– Спасибо.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Спасибо. Нам пора переходить к следующему докладу.

Реплика из зала:

– А можно все-таки один вопрос, очень короткий? Кому принадлежат те циферки, которые хранятся в вашей системе и на основе которых делается аналитика?

Бойко А. А.:

– Циферки принадлежат заказчикам. А все публичные циферки обезличены. Со всеми заказчиками обговаривается информация о том, что, если есть какие-то циферки, то из них собирается общая аналитика. Эта общая аналитика является обезличенной для каждого конкретного пользователя, то есть каждый может увидеть по своей компании всю информацию, поскольку она принадлежит ему, но по другим заказчикам увидеть не может. При этом может увидеть среднюю аналитику по рынку, но уже без конкретики. Может увидеть пулы поставщиков, работающих с определенной тематикой, но не увидит конкретно, какой заказчик, по какой цене, что и когда купил.

Реплика из зала:

– Я могу пользоваться вашей аналитикой, даже не являясь вашим заказчиком?

Бойко А. А.:

– Нет. Здесь вся соль в том, что каждый входящий дает данные. За то, что он дает данные, он получает данные. Для того чтобы что-то получить, нужно что-то туда внести. Понятно, что все зависит от того, какой заказчик и что вносит. Свободно, бесплатно не бывает.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Последний вопрос, пожалуйста.

Реплика из зала:

– Как много пользователей в этой вашей системе? Я имею в виду компании.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Около 300 тыс. компаний. 2700 или 2800 заказчиков, из них примерно половина заказчиков – по 223-ФЗ, а половина заказчиков, даже чуть больше, – это частные организации, частные коммерческие организации, не имеющие отношения ни к какому законодательству и работающие только по собственному желанию, а не по принуждению.

Обаляева Ю. И.:

– Все прекрасно. По каким параметрам можно покупать экскаватор, если не по цене? 5 млн есть в бюджете, и хочется сэкономить. По каким параметрам закупается экскаватор на вашей площадке?

Бойко А. А.:

– Это зависит от организатора, от того, что ему необходимо, то есть что он хочет получить на выходе.

Обаляева Ю. И.:

– Экскаватор.

Бойко А. А.:

– Получает экскаватор. К экскаватору есть сроки гарантии, условия оплаты. Допустим, поставщик соглашается на иные условия оплаты, уходит в отсрочку 60, 45, 90 дней. Кто-то хочет предоплату, а кто-то ушел в отсрочку. Соответственно, заказчику это выгоднее. Сроки гарантии, стоимости гарантийного обслуживания, каждое ТО, которое оговаривается поставщиком.

Обаляева Ю. И.:

– Заказчик заносит это изначально в требования.

Бойко А. А.:

– Нет. Заказчик не заносит. Заказчику нужен экскаватор. Заказчик может занести что-то обязательное. Какие-то параметры оставить свободными. Большинство заказчиков боятся оставить параметры свободными, свободно плавающими на рынке. Он хочет обязательно получить какую-то конкретную штуковину. Он делает жесткую сетку, и в этой сетке поставщик должен что-то предоставить. Но если поставщик это что-то может заменить чем-то другим, что заказчику будет лучше. Допустим, вам нужен будет экскаватор, а вам поставщик предложит к этому экскаватору два дополнительных ковша, потому что он знает, что вы эти ковши меняете раз в два года. К экскаватору можно предоставить дополнительно лапы. Почему? Потому что они все равно портятся. Он может что-то предложить дополнительно

Самое главное. У нас была беспрецедентная закупка, которую провели совместно с заказчиком. Купили автомобили «Форд», на автомобиле сэкономили 47%. Экономия при его закупке – 47%. Не бывает. Все скажут, что не бывает. А я скажу, что бывает. Цена была фиксированная, а поставщики за право продать энное количество автомобилей торговались за количество опций, которые будут включены в стоимость базовой комплектации этого автомобиля. 8 крупнейших дилеров в Москве торговались за право продажи «Форд Фокус». Торговались. За полтора часа от стоимости базовой комплектации автомобиль вырос до стоимости полной комплектации, но он как стоил фиксированную стоимость базовой комплектации, так и стоил. Однако разница между конечной и начальной ценой составила 47%.

В итоге заказчик получил более качественный автомобиль с более высокой остаточной стоимостью после окончания срока его эксплуатации. С другим двигателем, с другой коробкой, с полным электропакетом и т. д. Иными словами, фактически экономия, но в другую сторону. Вы как хотели потратить свои деньги, так вы их и потратили. Вы не потратили ни копейки больше, но получили автомобиль с большей остаточной стоимостью и более низкой совокупной стоимостью владения.

Ведущий – Миндич Д. А.::

– Спасибо. Есть еще один аспект повышения эффективности электронных закупок. Сейчас рынок явно сместился в сторону покупателя, поскольку каналов продаж у поставщиков все меньше и денег на рынке все меньше, по крайней мере, их не становится намного больше. Это дает корпоративным заказчикам новые возможности для повышения своей эффективности на электронном рынке. Я хотел бы предоставить слово Александру Гурову, который хотел бы осветить эту тему. Спасибо.

Гуров Александр Андреевич, директор электронной торговой площадки ONLINECONTRACT:

– Добрый день. Меня зовут Александр Гуров. Я понимаю, что являюсь последним докладчиком. Глядя на меня, вы видите не меня, а барьер, который отделяет вас от процедуры награждения и финального кофе-брейка. Поэтому я постараюсь уложиться в отведенный 10-минутный интервал.

Прежде всего я хотел бы поблагодарить всех спикеров, как нашей панели, так и двух предыдущих сессий, по той простой причине, что не каждый из них, но каждый второй так или иначе упоминал электронную торговую площадку, в которой я работаю. Мне даже запомнился такой диалог между двумя экспертами. Один другого спрашивает: «Сколько вообще торговых площадок находится в России?». Он ответил: 164. 162? Юлия Игоревна поправила, сказала, что за два дня добавилось еще две.

Реплика из зала:

– Плюс-минус две.

Гуров А. А.:

– Второй эксперт ему ответил: «На самом деле, о 154 никому ничего не известно». Вот это он как раз говорил о той торговой площадке, которую представляю я. Я надеюсь, что по итогам нашей встречи останется 153 никому не известные торговые площадки.

Меня зовут Александр Гуров. Я явлюсь директором электронной торговой площадки ONLINECONTRACT. Тема моего выступления звучит следующим образом: «Изменение поведения поставщиков на рынке В2В: новые возможности для заказчиков». Тема достаточно интересна и актуальна по той простой причине, что эффективность закупочных процессов, торгово-закупочных операций, которые проводят заказчики, во многом зависит от настроения, от поведения поставщиков, от их действия или бездействия.

Давайте себе представим. Я смотрю в зал и вижу, что здесь люди знают, помнят еще, что такое Советский Союз. Есть такое дело? Замечательно! Так вот, тогда вопрос на засыпку, раз Советский Союз – это известное нам государство. Какая колбаса хорошо продавалась в Советском Союзе? Для более молодого поколения я дам, как в ЕГЭ, варианты: «Докторская», вареная, копченая, зернистая. Не знаю, как в Москве, а в Казани, откуда я родом, продавалась любая колбаса. А почему такое происходило? Потому что был дефицит. Соответственно, покупатели выстраивались в очередь для того, чтобы отхватить палку или полпалки этой колбасы, как и любого другого продукта, который был выброшен на прилавок. Для того что отнести это домой, положить в холодильник и через полгода, по случаю какого-то события съесть эту колбасу.

К чему я это говорю? К тому, что старожилы электронной коммерции не дадут мне ошибиться. Некоторое время назад, лет 15 назад, когда в России только-только стала подниматься тема электронных закупок (может быть, с тех пор уже прошло больше времени), стали появляться тендеры. В открытом доступе – пожалуйста. Можно было прийти и стать участником. Это произвело эффект разорвавшейся бомбы. ЧП Гуров из Казани мог заявиться и мог предложить товары, работы, услуги крупнейшим заказчикам. На тот момент эти тендеры являлись таким товаром-дефицитом. Поставщики были готовы терпеть очень многое для того, чтобы реализовать эту надежду и стать поставщиком крупной компании.

Но все течет, все меняется. В 2012 году, насколько я знаю, был принят Федеральный закон №223. Немногим ранее его были приняты 94-ФЗ, 44-ФЗ. Благодаря этим законам количество закупочных процедур и количество заказчиков, которые обязаны были публично проводить свои закупки, закупочные процедуры, увеличилось кардинальным образом, в геометрической прогрессии. Плюс ко всему сюда подтянулись и коммерческие заказчики, которые озаботились своими затратами и структурой себестоимости. Поставщики тоже не стояли на месте. Они тоже развивались. Юридически стали более подкованными. Обрели мощного союзника в лице Федеральной антимонопольной службы.

Что приключилось? Я сужу опять-таки по работе нашей торговой площадки. Мы больше работаем в рамках 223-ФЗ и работаем с коммерческими заказчиками. Мы в последнее время стали сталкиваться с такой ситуацией, когда серьезные поставщики стали действительно очень выборочно подходить к тендерным процедурам заказчиков. Это не мое мнение. Мы столкнулись с такой ситуацией и стали звонить, уточнять, проводить опросы, почему такая ситуация имеет место. Выяснилась интересная вещь.

Если раньше риторика поставщиков была следующего содержания: «Нам необходимо больше тендеров. Нам необходимо больше хороших заказчиков, чтобы можно было больше продавать», то сейчас риторика несколько изменилась. Поставщики стали оценивать и проявлять больше лояльности к тендерам тех компаний, тех заказчиков, которых они считают надежными, добросовестными. Мы провели такой мониторинг, чтобы выяснить, по каким критериям оцениваются заявки компаний-заказчиков. Выяснили несколько моментов. Давайте к ним и перейдем.

Первый момент. Поставщики будут более лояльны, более открыты, будут с большим желанием участвовать в тендерах тех компаний, которые они считают надежными. Что является признаком надежности? Информационная открытость. Чем больше опубликовано закупочных заявок, не только, допустим, на сегодня, на текущую неделю, но на текущий месяц, на следующий месяц, на квартал, на полугодие. Поставщики, оценивая свои возможности, понимая, что здесь компания действительно нацелена на проведение открытых публичных тендерных процедур и не стесняется открывать информацию о своих закупках. Это является первой «галочкой», на которую обращают внимание поставщики.

Второй пункт. Мы его называем качественной подготовкой тендерной документации, которую готовит заказчик. Здесь важно, и поставщики на это тоже обращают внимание, соблюсти баланс. С одной стороны, мы рекомендуем нашим заказчикам, с которыми работаем, готовить эту тендерную документацию достаточно подробную, чтобы там были требования, прописаны критерии, по которым будут оцениваться не только товары, работы, услуги, которые закупаются, но и компании-поставщики. Здесь важно соблюсти такой баланс, чтобы эта подробность не перешла в излишние требования, когда действительно (здесь уже говорили до меня), чтобы поучаствовать в каком-то небольшом тендере, необходимо истратить 500 листов документации и предоставить все это дело в электронном виде.

В качестве примера я хотел бы рассказать такой случай, который имел место на нашей электронной торговой площадке. Компания, крупная телекоммуникационная компания закупала бумагу. Казалось бы, что проще закупки бумаги? Мы видим, что не получается, то есть поставщики не проявляют должного интереса к этой закупке, хотя объем достаточно приличный. Мы стали разбираться в этой ситуации. Посмотрели, а в документации было так много требований, как будто бы компания закупает не бумагу, а самолет. Понятно, что у поставщиков сложилось полное впечатление, что эта закупка «заточена» под своего поставщика.

Реплика из зала:

– Контролируемая закупка.

Гуров А. А.:

– Люди знают, спасибо. Что это действительно какая-то закупка, в которой их участие нежелательно. Мы встретились с этим заказчиком, задали ему вопросу. Оказалось на самом деле все проще простого. Оказывается, данная компания вынуждена рассылать несколько десятков тысяч счетов на бумажном носителе. У них есть, в недрах этой компании, где-то в подвале, мощный станок, в который вставляется флешка с данными (я утрирую), вставляется эта бумага. Он печатает, нарезает, все сворачивает, засовывает в конверт, подписывает конверт, слюнявит его, залепляет и чуть ли не кладет в сумку почтовому работнику. Так вот, у этого станка очень серьезные требования именно к качеству бумаги. Когда это стало ясно, поставщики тут же проявили интерес, нашли эту бумагу, и тендер состоялся с очень хорошим результатом. Это второй пункт – подготовка тендерной документации.

Третий пункт, на который, как показал наш опрос, поставщики обращают внимание. Это прозрачность выбора победителя.

Ведущий – Миндич Д. А.::

– Александр, у нас осталась минута. Извините, пожалуйста.

Гуров А. А.:

– Договорились. Я запланировал еще рекламу нашей торговой площадки. Я это пропущу, поэтому сокращу время.

В тендерной документации должны быть, как я уже говорил, указаны требования. Поставщики должны получать прозрачную обратную связь, что действительно именно по этим критериям и отбирается победитель. Почему это важно? Почему важно доносить до поставщиков, которым данный конкретный заказ не достался, и они проиграли? Чтобы они понимали, что здесь происходит честная борьба, и в следующий раз они могут сделать работу, провести какую-то работу над ошибками, улучшить свои предложения и в следующий раз так же лояльно и охотно будут участвовать в тендерах этой компании.

Четвертый пункт, на который действительно стоит обращать внимание. Необходимо подписывать контракты и исполнять эти контракты, именно с победителем. Потому что, наверное, более негативную рекламную кампанию для заказчика тяжело придумать. Он заморочился. Он запланировал эту закупку. Он сделал серьезное подробное описание. Он провел тендер. Он выбрал победителя по критериям. Победитель знает, что он уже победил. А дальше – пшик, ничего нет, и непонятно почему.

Поэтому выводы простые. С кем хочет работать заказчик? С надежным, с прозрачным поставщиком. Поставщик также хочет работать с надежным, прозрачным заказчиком. Поэтому модель поведения заказчика, а он в этой паре продавец-покупатель всегда занимает более сильную позицию. Его модель на самом деле проецируется и воспринимается в качестве примера для подражания поставщиками. Если вы хотите, чтобы ваши поставщики были надежные, добросовестные и действовали в интересах вашей компании, тоже станьте для них надежными партнерами. Спасибо. Я закончил.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Огромное спасибо.

Вернуться к содержанию

 

Пленарная дискуссия «Кризису вопреки: стратегии развития рынка в условиях турбулентности»

 

 

Секция 1 «Перспективы и последствия реформы госрегулирования рынка услуг ЭТП»

 

 

Секция 2 «Электронные закупки компании: извлечь пользу из кризиса»

 

Пленарная дискуссия «Кризису вопреки: стратегии развития рынка в условиях турбулентности»Секция 1 «Перспективы и последствия реформы госрегулирования рынка услуг ЭТП»Секция 2 «Электронные закупки компании: извлечь пользу из кризиса»