«Те вещи, которые мы раньше индивидуально применяли в работе с клиентами, прошли обкатку, и мы теперь готовы к их промышленной эксплуатации»

Александр Морозов , Директор департамента факторинга ОАО Банк «Петрокоммерц»

– Какой год 2010-й или 2011-й, на ваш взгляд, был более удачными для факторингового бизнеса банка «Петрокоммерц»?

– 2011 год, конечно, был гораздо лучше. В 2010-м, после кризиса, мы только начали набирать обороты.

– Как изменился рынок факторинга за прошедший год, какие события и тенденции вы бы выделили в качестве основных для начала 2012 года?

– Весь 2011 год, особенно начиная с сентября, банковскую систему преследуют различные катаклизмы. Есть кризис ликвидности. Даже банку «Петрокоммерц» приходилось занимать деньги по другим ставкам. Дешевые зарубежные деньги кончились. Случился достаточно серьезный перелом в стоимости фондирования в конце 2011 года. 2012 год начался с другими ставками фондирования и привлечения средств, что сказывается на рынке.

– А факторинговые ставки росли пропорционально росту стоимости пассивов Факторов или быстрее?

– У нас медленнее. И мы пошли по пути сокращения маржинальности. То же самое делал банк ВТБ. Почти то же самое делали Промсвязьбанк и Альфа-Банк. Все крупные игроки пошли по пути снижения маржинальности. Нас сориентировали на то, чтобы мы занялись еще большей диверсификацией портфелей клиентов и достаточно серьезно изыскивали возможности повышения доходности.

– Вы имеете в виду диверсификацию по клиентам или по дебиторам?

– По клиентам, потому что у нас по ним остается недостаточно высокая диверсификация. Один из самых больших наших минусов в том, что у нас немного клиентов, они все крупные, а крупные клиенты – это практически всегда доходность на грани рентабельности. Мы к концу 2010 года специально разрабатывали стратегию выхода в регионы, где рассчитываем поправить наши дела с общей доходностью и диверсификацией. Мы сейчас достаточно лояльно относимся к небольшим клиентам.

Очевидно, что люди, которые не проходили 2008 год, пытаются совершать те же самые ошибки, которые совершали другие, и растут они со скоростью, близкой к скорости компании «Еврокоммерц». Судя по динамике развития, по тому, какие продукты они предлагают, то с рисками могут быть проблемы.

– Каких успехов достиг банк «Петрокоммерц» на рынке факторинга в 2011 году?

– Мы по динамике портфеля росли чуть быстрее, чем рынок в целом. Мы удачно спрогнозировали в прошлом году развитие рынка, надеюсь, что и в этом году сделаем то же самое.

Мы можем предоставить качественный сервис небольшому клиенту. Крупный клиент в 50% случаев обслуживает сам себя, у него минимальная сервисная составляющая. Правда, существуют такие сервисы, как быстрота и простота предоставления лимитов, это тоже очень важно. Мы в этом компоненте можем потягаться даже с продвинутыми игроками. Упущенная сделка оборачивается потерями компании в десятки процентов от суммы этой сделки. При этом факторинговая комиссия на 1-1,5% выше клиента уже не волнует.

Мы модернизировали продуктовый ряд. Те вещи, которые мы раньше индивидуально применяли в работе с клиентами, прошли обкатку, и мы теперь готовы к их промышленной эксплуатации.

К нашим успехам я бы также отнес серьезную работу по разворачиванию сети продаж. Она у нас увеличилась раз в семь или восемь. Если в начале прошлого года мы не представляли, как будем работать в регионах, то сейчас мы, открыв пять новых точек продаж в регионах, представляем технологию внутри банка, критерии к этим точкам и требования к специалистам. При этом это не структуры филиалов, а отдельные подразделения.

– Планируется ли у вас расширение географии деятельности в 2012 году?

– Да, думаю, что мы будем открывать структурные подразделения. У нас есть и оптимистичные, и пессимистичные прогнозы, поэтому какую-то конкретную цифру было бы неправильно называть. Точки с заведомо большим периодом окупаемости мы открывать не будем.

– Какова доля факторинга в активах и в финансовом результате банка «Петрокоммерц»?

– Доля факторинга в активах банка «Петрокоммерц» составляет около 10%, при этом чистая прибыль доходит до 25%.

– С какими еще сложностями вам пришлось столкнуться в 2011 году?

– Если говорить о сложностях, то была сложность во временном лаге, который был связан с ростом стоимости пассивов и снижением доходности. Ставка росла каждую неделю, маржа сокращалась, терпеть это невозможно, поэтому надо как-то реагировать. На нас руководство не давит, но мы сами видим, как резко сокращается наша маржа.

Сегодня изменилась ставка, и портфель уже дороже. А для того, чтобы адекватно отреагировать, надо переговорить с клиентом, договориться с ним о повышении ставки. И в связи с этим возникает масса проблем. Когда ставка нестабильна, когда она постоянно растет – это очень сильная головная боль. Тут все: и экономика, и психология общения с клиентом. Его надо убедить, что это необходимо делать. И при этом нельзя допускать каких-то серьезных ошибок.

Это повышение даже в ущерб себе отодвигаем на месяц. Мы принимали решение сейчас, но вступало в действие оно через месяц, чтобы клиент смог надлежащим образом к этому подготовиться.

– Как вы оцениваете динамику доли проблемных активов в портфеле вашего банка в 2011 году?

– У нас доля снижается не только за счет роста портфеля, но и в абсолютных значениях. У нас в прошлом году возвращались проблемные задолженности, образовавшиеся еще в 2008-м. Планируем продолжить данный процесс и в этом году. За прошлый год удалось вернуть около 10% проблемных активов, это очень серьезный результат. И мы рассчитываем, что минимум на 10% он понизится в этом году. А с учетом того, что портфель вырос в два раза, снижение доли проблемных активов в портфеле произошло более чем в два раза.

– Дайте, пожалуйста, прогноз развития рынка факторинга на 2012 год

– Что касается темпов прироста рынка, то 10-20% – пессимистичный прогноз, 40-50% – оптимистичный.

По тенденциям мы видим, что банки и по другим банковским продуктам ужесточают подход. Сейчас очень сложно получить в банке кредит (под залог товара в обороте в настоящий момент банки часто отказывают в предоставлении кредита). И многие в банковской среде поняли, что при факторинге риски контролируются гораздо лучше, чем в банковских кредитах. Риски обесценивания залога при факторинге тоже гораздо ниже, чем при финансовых кредитах под залог. Поэтому этот рынок становится интересен не только потребителям, но и тем, кто предоставляет эти услуги с точки зрения диверсификации своего рискового портфеля.

– И последний вопрос: закрытие алкогольного рынка сказалось на вашем бизнесе? Каков ваш прогноз относительно того, вернется ли в факторинг алкогольный рынок?

– Есть информация о том, что в мае будет первое чтение по поправкам к этому закону. Мы живем надеждой на то, что эти поправки пройдут. На момент принятия закона у нас около 20% портфеля составляли поставщики алкоголя. Закон обратной силы не имеет, поэтому те счастливчики, которые были с нами в то время, продолжают получать факторинг от банка «Петрокоммерц».