«В 2013 году рынок страхования жизни вырос практически на 60%, закрепив за собой статус самого быстрорастущего сегмента»

Александр Зарецкий, Президент СК «МетЛайф»

– Александр Михайлович, расскажите о ключевых тенденциях и событиях на рынке страхования жизни, произошедших в 2013 году и в 1 полугодии 2014 года.

– В 2013 году рынок страхования жизни вырос практически на 60%, закрепив за собой статус самого быстрорастущего сегмента на фоне явно замедлившего рост рынка страхования в целом. Основными драйверами этого роста остались кредитное и инвестиционное страхование жизни. Если говорить о каналах дистрибуции, продолжает увеличиваться доля банковского канала продаж.

Прорыва в диалоге с государством по реализации принятой в 2012 году Стратегии, куда вошли все основные идеи по развитию рынка страхования жизни, сформулированные АСЖ и ВСС, пока не произошло. Нам не удалось добиться отмены двойного налогообложения выплат по накопительным полисам. Другие наши инициативы также были отложены. Но позитивным моментом является поддержание активной дискуссии по ключевым аспектам, и мы с оптимизмом смотрим в будущее.

– Каковы основные драйверы роста рынка страхования жизни? Какая сейчас структура рынка страхования жизни?

– Основными драйверами рынка страхования жизни в предыдущие годы были продукты, не относящиеся в чистом виде к классическому страхованию жизни. Например, инвестиционное страхование жизни сейчас больше похоже на инвестиционный продукт – структурированную ноту, нежели на классическую страховую программу, где происходит регулярное накопление, формирование страхового капитала.

Кредитное страхование тоже сложно назвать классическим страховым продуктом, учитывая, как оно до сих пор продается на рынке и как происходит ценообразование.

Классическое страхование жизни есть, но оно развивается гораздо медленнее. Им занимаются многие компании, которые работают на рынке. Просто у ряда из них за последние несколько лет фокус сместился на «оппортунистические сегменты», как я их называю. Они дают возможность быстро нарастить объемы, может быть, даже заработать на конъюнктуре, но долгосрочной динамики они не дают. Как сказал в одной своей речи Уоррен Баффетт: «Когда начнется отлив, мы увидим, кто был в плавках, а кто – без». Когда кредитное страхование начнет сокращаться из-за того, что у банков в ближайшее время, вероятно, возникнут проблемы с поиском финансирования для развития своих кредитных операций, мы увидим, у кого есть реальный бизнес, а у кого – нет.

– Дайте ваш прогноз развития сегментов страхования жизни.

– Давайте делать прогноз, исходя из текущей ситуации. Сейчас есть инвестиционное страхование жизни, которое предлагается банками сегменту обеспеченных клиентов, список которых ограничен. Это те люди, которым нужно во что-то вкладывать деньги. В недвижимость уже много не инвестируешь, в фондовый рынок тоже, за границей все возможности «обрезали». А тут еще один дополнительный финансовый инструмент. Но реальной страховой потребности за этим видом бизнеса нет, и категория клиентов достаточно узкая. На мой взгляд, сумасшедшие темпы роста, которые наблюдались в этом сегменте в 2013 году (в три раза), достаточно быстро сойдут на нет.

Кредитное страхование будет развиваться в прямой зависимости от потребительского кредитования: расти или снижаться теми же темпами. Потенциал ускоренного роста, когда к этому направлению бизнеса подключились банки, ранее не предлагавшие таких страховых программ, ушел. Теперь, мне кажется, эта взаимосвязь стала более или менее прямой. Конечно, есть и другой фактор. Иногда банки или страховые компании показывают в своей отчетности этот вид страхования как «жизнь», иногда как «несчастный случай», иногда показывают гросс-премию, иногда – нетто. Если исключить этот фактор, темпы роста кредитного страхования будут привязаны к темпам роста потребительского кредитования.

Остаются классические виды, которые, на мой взгляд, будут продолжать расти темпами 10–15%, если ничего особенного не произойдет.

Увеличить темпы роста можно за счет развития дистрибуции. Мы продолжаем инвестировать в агентские сети, несмотря на определенные сложности. Очень серьезный, значительный рывок можно получить, если банки все-таки сместят фокус с продаж кредитных и инвестиционных продуктов на продажи накопительных продуктов. Это немного другой сегмент банковской клиентуры, но гораздо более многочисленный. И более стабильный бизнес для банка, поскольку долгосрочные страховые продукты принесут ему долгосрочное комиссионное вознаграждение, в отличие от инвестиционного продукта с единовременным взносом.

– Каков ваш прогноз темпов прироста взносов по страхованию жизни на 2014 и 2015 годы?

– Мой пессимистический прогноз – ноль на 2015 год. Оптимистический прогноз: рынок вырастет более чем на 15%. В 2014 году, вероятно, рынок останется в пределах 10%.

– Что может стать драйвером роста рынка в будущем?

– Во-первых, классическое накопительное страхование жизни может развиваться быстрее, чем оно развивалось до сих пор. Учитывая текущую ситуацию в пенсионной системе, серьезный потенциал я также вижу в пенсионном страховании. Ранее были иллюзии, что обязательное пенсионное страхование решит проблему формирования долгосрочных накоплений, которые как-то привязаны к доходу человека. Сейчас эта иллюзия разрушилась. У пенсионного страхования есть возможность получить развитие на этой волне, тем более если речь идет о корпоративном страховании, когда предприятие тоже участвует в финансировании. Здесь нам нужны те самые льготы, которые есть у пенсионных фондов. Без них нам будет очень тяжело. Большой потенциал у долгосрочных программ, внутрь которых зашиты разные рисковые покрытия, важные для человека в долгосрочной перспективе. И это не только страхование от несчастных случаев, но и страхование от смертельно опасных заболеваний, инвалидности и так далее. У таких продуктов есть будущее, потому что есть потребность. И в тех продуктах, которые ближе к медицине, чем к классическому страхованию жизни, также есть потребность. Это называется «living benefits», то есть когда люди предпочитают покупать программу, которая финансирует их при жизни, нежели программу, которая финансирует их семью в случае ухода из жизни. Поэтому здесь мы также можем видеть перспективу.

– Какова доля продуктов, не связанных с кредитованием?

– В 2013 году она составила 53% совокупных взносов, в 2012 году она была меньше 50%. Уверен, что доля кредитного страхования в ближайшие пять лет снизится. Она не исчезнет полностью, но снизится, потому что другие виды будут расти более высокими темпами.

– Какова доля взносов, получаемых страховщиками жизни через банковский канал?

– Она уже приблизилась к 80%. С одной стороны, это хорошо, так как благодаря банкам растет популярность страховых услуг, но с другой – опасно, поскольку страховщики оказываются в сильной зависимости от банковской индустрии. При возникновении проблем у банков, как это было в 1998 году, негативные последствия сразу отразятся и на нас. Перспективным каналом по-прежнему остаются агентские сети, и не потому, что могут дать какой-то взрывной объем бизнеса, а потому что это самый стабильный и управляемый канал продаж для страховых компаний. Хороший агент продает больше, чем может продать сотрудник банка. Он и страховой полис обслуживает лучше, чем его обслуживает банк. Кроме того, это действительно собственная дистрибуция, и ею можно управлять.

– Что страховщики должны делать для дальнейшего развития некредитного страхования жизни?

– Прежде всего мы должны развивать собственную дистрибуцию. Как бы это ни было тяжело, но без этого страховая компания – как столик на двух ножках: в любую минуту может упасть. Во-вторых, мы должны продолжить работать с банками, чтобы они стали предлагать не только те продукты, которые продаются просто, но и более сложные. У банков большая клиентская база, которую можно эффективно сегментировать, и в каждом сегменте предлагать свои продукты. Каковы пути дальнейшего развития некредитного страхования? С точки зрения продуктовой линейки все базовые продукты уже есть. За одним исключением. Если одобрят классическое инвестиционное страхование жизни, тогда появится новая генерация продуктов.

Кроме того, технологии продвижения должны становиться более современными и технологичными. Я имею в виду даже не то, как продается полис (он все равно продается посредством беседы человека с человеком), а то, как он доставляется и обслуживается. Современные технологии позволяют делать это более удобно, быстро и дешево.

– Какие альтернативные каналы продаж вы развиваете?

– Из альтернативных каналов продаж мы сейчас развиваем директ-маркетинг. Речь идет о продаже простых программ по телефону клиентам банка-партнера, из серии «push». Это работает, и это интересно, прежде всего, нашим партнерам, так как дает возможность получить дополнительную комиссию с клиентской базы без каких-либо дополнительных затрат на помещение, персонал, логистику, поскольку всю организацию процесса продаж берет на себя страховая компания. Такая форма сотрудничества возможна не только с банками, но и с крупными ритейлерами, телекоммуникационными компаниями и другими, обладающими большими клиентскими базами. Если говорить о пассивных каналах (Интернет), я не верю в то, что Интернет для страховщиков жизни может стать серьезным каналом дистрибуции в ближайшие пять лет.

– Можно ли ожидать реализации мер по развитию рынка страхования жизни, прописанных в «Стратегии развития страховой деятельности в РФ до 2020 года»?

– Правительство сегодня обеспокоено двумя факторами. Во-первых, с фондовых рынков сейчас фактически уходят пенсионные накопления граждан. Раньше они инвестировались пенсионными фондами в облигации, в акции. А сейчас этих денег не будет. Значит, нужно их замещать. Внешние источники финансирования для российского государства становятся более закрытыми, а внутренние источники есть. Какова сумма депозитов населения в банках? Более 10 трлн рублей. Эти 10 трлн рублей лежат в качестве краткосрочных депозитов в банках, которые банкротятся, и эти деньги куда-то исчезают вместе с владельцами этих банков или идут на выдачу кредитов для покупки импорта из Европы.

При существующей финансовой модели население вкладывает свои деньги в те банки, которые занимаются исключительно

потребительским кредитованием, потому что у них ставка по депозитам вдвое больше, при этом государственная гарантия по вкладу

составляет 700 тысяч рублей. И эти деньги идут опять на потребкредиты. В лучшем случае покупается квартира, а в худшем – иностранный автомобиль или иностранная техника. Таким образом, страна не получает значительные средства, которые могли бы быть направлены на развитие экономики.

Когда люди перестают тратить деньги на второй диктофон или десятый мобильный телефон и начинают относится к ним более рачительно, часть средств они направляют на долгосрочные сбережения, в том числе и на страхование жизни. Эти деньги инвестируются в высоконадежные государственные облигации, которые передаются государству «в длинную» и позволяют ему реализовывать долгосрочные программы. Я думаю, что меры, прописанные в Стратегии, будут реализованы.

– Реализация каких мер приведет к наибольшему росту взносов по страхованию жизни? Что необходимо в первую очередь – налоговые льготы или инвестиционные продукты?

– Я бы на первое место поставил unit-linked, на второе – налоговые льготы. Если налоговые льготы предоставят завтра, это будет хорошо, но нужно, чтобы люди о них узнали от агента. У страховой компании за год в десять раз не увеличится количество агентов. Но, на мой взгляд, это запустит процесс постепенного развития. То же самое с инвестиционным страхованием жизни. Эти меры не дадут краткосрочного быстрого эффекта, но в пятилетней перспективе они могут вывести наш рынок на гораздо более серьезный уровень по проникновению классических видов страхования жизни.

Что касается включения страховщиков в пенсионную систему, то в третью ступень мы уже фактически включены. ОПС отмирает, поэтому включаться в этот сегмент уже нет смысла. Досрочные пенсии – это тоже интересный сегмент, но данная тема сейчас только прорабатывается. Концепция заключается в том, чтобы переложить нагрузку по оплате досрочных пенсий работников частных негосударственных предприятий с вредными условиями труда на владельцев этих предприятий, вместо того чтобы выплачивать пенсию работникам за счет государства. Тогда у этих предприятий будет больше стимула уменьшать количество таких вредных и опасных рабочих мест.

По идее, они должны сами, из собственных средств, выплачивать досрочные пенсии, если у них есть такие рабочие места. Если не ошибаюсь, это 9% дополнительных социальных налогов. Но если эти предприятия сформируют у себя корпоративную досрочную пенсионную программу с определенными параметрами, они не должны будут доплачивать эти социальные налоги.

Идея, в общем-то, разумная. Либо работодатель платит дополнительные социальные налоги, либо организует за счет собственных средств досрочную пенсию для своих сотрудников. В эту программу наряду с пенсионными фондами предполагается включить и страховые компании.

– Что изменится в работе страховых компаний после реализации указанных в Стратегии мер?

– Если говорить об инвестиционном продукте, у нас значительно увеличится штат людей, которые занимаются инвестициями. В классическом накопительном страховании инвестиционный процесс достаточно простой. В нашей компании этим занимается один человек. Это высокопрофессиональный сотрудник, но он один. Стратегия пассивная, то есть ты преимущественно покупаешь бумаги и ждешь до погашения. В инвестиционном страховании у тебя может быть несколько фондов. Это, правда, могут быть не внешние фонды, а внутренние, но в любом случае у тебя более активная инвестиционная стратегия, то есть ты покупаешь, продаешь и так далее. Поэтому инвестиционные подразделения, очевидно, должны будут расти.

Что у нас еще изменится? Налоговые льготы, прежде всего по долгосрочному накопительному страхованию, позволят повысить продуктивность нашей агентской сети, а значит, и увеличить ее численность, потому что она зависит не от количества рекрутированных агентов, а от того, скольких из них удается сохранить в профессии. Люди закрепляются тогда, когда они успешны и хорошо зарабатывают. Если у них будет несколько дополнительных аргументов, которые позволят им продавать больше полисов (в том числе налоговые льготы, которые всегда очень позитивно воспринимаются нашим населением), я считаю, что возрастет процент сохраняемости агентов, и численность агентской сети увеличится.

Будет тренд в сторону большего контроля риск-менеджмента в страховых компаниях. Актуарная оценка – очень важная составляющая нашего бизнеса, которая по мере роста нашего рынка должна очень серьезно развиваться. Роль актуария в компаниях по страхованию жизни должна становиться все более и более важной. Если в нашей индустрии будут значительные долгосрочные накопления, это само по себе потребует другого уровня подхода к рискам.

– Как вы относитесь к идее создания гарантийного фонда в страховании жизни?

– Я отношусь к этой идее с недоверием, потому что у нас есть пример банковского фонда. К чему он приводит? К тому, что маленькие банки ведут себя порой абсолютно безответственно. За них пока расплачиваются другие. Иными словами, более консервативные и осторожные финансовые организации не имеют преимущества в глазах клиентов перед более агрессивными. В этом, мне кажется, и состоит порочность идеи гарантийного фонда.

У этой идеи есть и плюс: люди знают, что они защищены. Банкротство происходит не только потому, что компания очень жадная, но и из-за того, что игрок недостаточно четко проконтролировал какие-то процессы или столкнулся с неожиданными рисками. Как можно исключить этот негативный фактор? Сделать взносы дифференцированными в зависимости от того, насколько агрессивна ценовая политика компании.

Для банков это сделать просто: если ставка по депозитам больше 12%, ты вносишь одну сумму взноса, а если она меньше 5%, то другую. В страховании тариф определяется множеством факторов. Для каждого клиента он свой, в зависимости от его возраста, пола, состояния здоровья и так далее. Здесь очень сложно установить какие-то параметры.