«За последний год роль кредитного страхования жизни заметно снизилась»

Максим Чернин, Генеральный директор СК «Сбербанк страхование жизни»

– Расскажите о ключевых тенденциях и событиях на рынке страхования жизни в 2013 году – 1 полугодии 2014 года.

– За последний год роль кредитного страхования жизни заметно снизилась. Оно перестало расти прежними темпами, уступив пальму первенства другим видам страхования. Основными драйверами роста стали продукты, не связанные с кредитами: программы инвестиционного и накопительного страхования, а также коробочные рисковые программы. Несомненно, самый большой темп прироста продемонстрировали продукты инвестиционного страхования жизни. Также важно отметить, что замедление темпов роста экономики, падение или отсутствие роста реальных доходов населения почти не сказалось на страховании жизни и пока заметно лишь в кредитном страховании, ведь чем меньше кредитов, тем меньше и страховых премий. По остальным продуктам влияние более замедленное.

К ключевым событиям я также отнесу выход нашей компании на рынок. Это дало дополнительный импульс клиентам, которые приобретают в основном долгосрочные полисы. Мы существенно увеличили объем предложения и количество точек контакта с клиентами. Кроме того, благодаря тому, что роль кредитного страхования уменьшилась, повысилась креативность участников рынка. Сейчас уже многие банки продают продукты страхования жизни в коробочном варианте либо накопительное и инвестиционное страхование жизни.

– Замедление темпов роста в основном связано с сокращением темпов прироста кредитного сектора. Есть ли другие причины замедления?

– Если посмотреть на лайф-направление бизнеса, там темпы прироста снизились с 50% до 30–35% именно по причине замедления кредитного страхования. Если проанализировать общие объемы страховых компаний с лицензией по страхованию жизни, они упали по двум причинам – замедление кредитного страхования и переаллокация одного крупного портфеля. Одна из компаний из топ-10 с весьма большим портфелем кредитного страхования на базе страхования от несчастного случая перевела бизнес в сестринскую компанию общего страхования, что чисто математически повлияло на совокупные сборы компаний лайф-сектора.

– Дайте прогноз по темпам прироста взносов по страхованию жизни на 2014–2016 годы.

– Я думаю, в 2014 году прирост будет на уровне 25–35%. В следующем году кредитное страхование продолжит замедлять темпы роста и даже может продемонстрировать некоторое падение. Некредитные продукты, поскольку их объем в абсолютном значении все еще очень мал, продолжат рост, он будет выше 50%, но суммарный эффект будет меньше. Я думаю, что следующий год даст рост 15–20%. На 2016 год я оставлю такой же прогноз, как на 2015-й.

Это очень хорошие показатели на фоне нон-лайфа и других финансовых рынков. Не может ведь рынок всегда расти на 50–60%. В абсолютном выражении прирост 20–25% будет сопоставим с приростом 50–60% в прошлые годы.

– Какие виды страхования наиболее активно развивались в 2013 году – 1 полугодии 2014 года? Какие виды страхования будут развиваться в ближайшие два года?

– В 2013 году 52% взносов приходилось на кредитное страхование жизни, 27% – на накопительное страхование жизни, 20% – на инвестиционное страхование жизни. Чуть более 1% – на рисковое страхование жизни, не связанное с кредитами. В 2013 году и особенно в первой половине 2014 года главным драйвером было, как я уже отмечал, инвестиционное страхование жизни, которое росло очень быстро.

Я думаю, что кредитное страхование жизни будет либо стагнировать, либо упадет в абсолютных цифрах. Рисковое коробочное страхование жизни будет активно развиваться, но его доля составляет 1%, поэтому его темп прироста не очень заметен на фоне общего развития. Инвестиционное страхование жизни как минимум сравняется с накопительным страхованием жизни по объемам, а в следующем году превысит накопительное страхование жизни, поскольку налоговых стимулов к накопительному страхованию жизни так и не появилось. Сейчас накопительное страхование опережает по объемам инвестиционное только потому, что в нем высокий уровень накопленного за последнее десятилетие портфеля с ежегодными платежами, так называемый «инфорс»-бизнес.

– Какие преимущества у инвестиционного продукта, предлагаемого страховщиками жизни, перед другими инвестиционными продуктами?

– Во-первых, он интересен своей инвестиционной начинкой, тем, какая стратегия управления в нем используется. Он построен на наличии защиты капитала (страховщик обязуется вернуть клиенту сумму вложений даже в случае самого негативного сценария на фондовом рынке) и возможности получения неплохого дохода, если та инвестиционная идея, которую выбрал клиент, хорошо сработала на рынке. К тому же его обертывание в страховую оболочку дает дополнительные юридические, страховые и налоговые преимущества. Это такой продукт, который человек в принципе сам может структурировать по отдельным кусочкам, но, сведенный воедино, он начинает играть новыми гранями. Он построен по принципу «1+1>2». Он также дает дополнительную страховую защиту, чего нет ни в одном другом классическом инвестиционном продукте. Во-вторых, при негативном сценарии (уход застрахованного из жизни) нет периода наследования: наследники получают выплату сразу и без налогов. В-третьих, юридические особенности: договор страхования жизни – очень защищенная субстанция (не является имуществом, не делится при разводе и прочее). Раньше среднестатистические клиенты из сегмента среднего класса и выше имели в широком доступе два основных способа инвестиционных вложений: депозиты и ПИФы, которые находятся на совершенно разных гранях кривой риск-доходности. Один – очень надежный, но низкодоходный продукт, который исключительно компенсирует инфляцию. А другой – продукт потенциально высокодоходный, но и потенциально убыточный. Мы создали продукт, который находится посередине. Он дает защиту капитала, но при этом может дать доходность, иногда значительно превышающую процент по депозиту. Но надо учитывать, что это не годовой продукт, его нельзя в любой момент времени расторгнуть без ущерба для своих накоплений. Но потребность в нем есть, он занял свое место в линейке инвестиционных продуктов.

– Что должны делать страховщики для дальнейшего развития некредитного страхования жизни?

– Страховщики должны продолжать добиваться изменений законодательства. Во-первых, это стимулирующий налоговый режим для клиентов, которые покупают долгосрочное страхование. Закон, вышедший в конце прошлого года, дает очень большие налоговые льготы на разные инвестиционные инструменты, но не на страхование жизни. Самые длинные деньги были изъяты из этой налоговой льготы. Второй элемент – выравнивание условий для клиентов по пенсионному страхованию, поскольку корпоративное пенсионное страхование развивается очень медленно. Я думаю, что страховщики могут дать определенный импульс для развития рынка сегодня, когда налицо кризис накопительной обязательной пенсионной системы, потому что у нас есть сети сбыта, мы можем помочь охватить предприятия с акцентом на сегмент малого и среднего бизнеса.

Нужно расширять линейку инвестиционного страхования жизни. А для этого должно появиться законодательство, которое регулирует инвестиционное страхование жизни. Мы говорим про ИСЖ, но такого понятия нет в законе о страховом деле. Получается, что это накопительное страхование жизни с определенными страховыми опциями, хотя очевидно, что это совершенно другой вид страхования жизни. Должно появиться законодательство, которое будет его четко регламентировать. На данный момент даже рабочих групп не создано для его структуризации на государственном уровне.

С другой стороны, должна продолжаться волна креативности, которая появилась на рынке. Нужно придумывать новые продукты, маркетинговое сопровождение, новые каналы сбыта. Страховщики должны думать быстрее с учетом снижения кредитного страхования жизни, и это замечательно!

Очень важно повышать прозрачность и надежность рынка. На середину следующего года запланировано введение обязательного инструмента для страховщиков жизни специализированного депозитария – института для контроля над размещением активов. Делается целый ряд вещей для повышения прозрачности продуктов страхования жизни. Это регламентация распределения инвестиционного дохода, стандарты договоров страхования жизни, использование онлайн-каналов продаж для простых видов страхования. Этот способ можно задействовать и выйти на дополнительный приток клиентов, которые будут готовы покупать недорогие полисы онлайн. Пока это не даст большого прироста совокупных объемов, но в части рискового страхования жизни и страхования от несчастных случаев динамика может быть заметной.

Рост объемов, которые демонстрировали страховщики в 2013–2014 годах, в первую очередь за счет инвестиционного страхования, относится прежде всего к верхней части среднего класса и выше, с большим средним взносом по единовременным полисам. Пока совсем не проработанной темой остается массовый сегмент розницы. Нам нужно придумывать продукты, которые способны удовлетворить потребности именно этого сегмента, как накопительные, так и рисковые. Здесь играют огромную роль коробочные продукты и продукты микронакопительного страхования жизни. Посмотрите на развитие рынков Индии, Китая: массовый розничный сегмент оставляет огромные возможности для прироста! Даже при падении темпов роста экономики данный сегмент может дать дополнительную динамику в силу низких стартовых объемов. Еще раз подчеркну, страхование жизни – это во всем мире не продукт спроса, а продукт предложения. Никто не выстроится за ним в очередь, большинство потенциальных клиентов просто ничего не знают о нем!

– Как распределялись доли каналов продаж в 2013 году?

– По 2013 году банковское страхование составило 77%. Автосалоны, в основном продающие кредитное страхование, – 3%. Брокеры и независимые агентства – 1%. Агентский канал – 12%. Корпоративные продажи – 4%. Прямой маркетинг – меньше 1%. Прочие партнеры – 3%. Грубо говоря, на партнерские продажи приходится 83%, из которых 77% – это банки и 6% – прочие сети, брокеры и автосалоны.

– Какие каналы продаж наиболее перспективны?

– Главный на сегодня канал продаж (в том числе и с точки зрения ближайших перспектив) – банковский, дальше, наверное, идут прочие посредники. Розничные ритейловые сети для коробочных продуктов, где не требуется большая квалификация продавца, все понятно из упаковки. Я продолжаю верить и в любимый мною агентский канал продаж. Им сейчас очень трудно заниматься, все делают ставку на банки. Но как только появятся законодательные изменения, это даст дополнительный импульс агентскому каналу продаж, поскольку логика продаж изменится. Люди на Западе готовы вкладывать вдолгую, если есть налоговые вычеты и льготы, а доходность накопительного страхования превышает ставки по банковским депозитам. Мы долгое время работали в прямо противоположной ситуации. Ставки доходности НСЖ были существенно ниже банковских вкладов, налоговые льготы отсутствовали. Экономическая целесообразность вхождения в продукт (кроме, возможно, сегмента детских накопительных продуктов, аналогичных тем, которые были очень популярны в советское время) совсем не очевидна. Изменение законодательства расширит поле клиентов и позволит выходить агентским каналам продаж на самоокупаемость. В пенсионном корпоративном страховании роль агентов очень высока. Банки не научились работать в корпоративном сегменте. Это прежде всего агентская сфера активности.

Онлайн-продажи не будут суперпрорывом, об этом я говорил выше. В Европе до сих пор доля сбыта продуктов по этому каналу не превышает 10–15% в зависимости от страны. В Восточной Европе огромную роль играют мультиброкеры, которые имеют агентские сети и продают продукты разных компаний, иногда даже доминируют на рынке. К нам международные сильные брокеры не пришли, и нет предпосылок, что они появятся. Еще один канал – телемаркетинг, подразумевающий наличие качественной базы клиентов, которым можно предлагать несложные продукты в ходе телефонного общения. Активизация этого направления может дать дополнительный импульс для развития рынка.

– В какие сроки, по вашему мнению, произойдет реализация мер по развитию рынка страхования жизни, прописанных в «Стратегии развития страховой деятельности в РФ до 2020 года»? Были ли сделаны за последний год какие-либо шаги для их реализации?

– Шагов было сделано много. Мы со всеми все согласовали, но нас отовсюду вычеркивали в последний момент. Выравнивание налогообложения с НПФ должно было произойти еще в прошлом году, но ничего не продвинулось.

Что касается законодательства по unit-linked, оно должно появиться в этом году. Пока никаких мер не принято. Это связано с тем, что создание мегарегулятора неизбежно отодвинуло на неопределенный срок некоторые согласованные шаги, а также с тем, что проблемы ОСАГО, каско и убыточности страховщиков нон-лайф выходят на первый план. Некогда заниматься проблемами страхования жизни. Но мы рук не опускаем.

Небольшие подвижки есть. Так, в уже упомянутом мной законе, который вышел в декабре 2013 года, одно важное изменение было осуществлено. Убрали двойное налогообложение по детским программам, когда прямые родственники являются выгодоприобретателями по риску «дожитие». Полисы, купленные с 1 января этого года, лишены такой негативной особенности. Пока это единственное достижение, но в осенней сессии мы будем пытаться продвинуть прочие важные предложения.

В России страхование жизни остается «на потом», решаются сиюминутные, но более «горячие» проблемы. Хотя, если чуть времени уделили бы долгосрочному страхованию жизни лет пять назад, возможно, сейчас доля длинных инвестиций в экономику страны через страхование жизни была бы уже совсем другой. Тем более когда у нас такие проблемы с пенсионной системой, а теперь и с доступом к западным рынкам капитала. Внутренний инвестор в лице страховых компаний и НПФ, которые аккумулируют средства частных инвесторов на длительный период, играет огромную роль во многих развитых экономиках.

– Реализация какой из этих мер приведет к наибольшему росту по взносам по страхованию жизни?

– Я думаю, введение налоговых льгот – и в части физлиц, и в части юрлиц. Инвестиционное страхование жизни все равно развивается, просто все могло бы быть более упорядоченным. Это важно для снижения рисков. Сейчас все создают продукты и программы по своему разумению. И я не уверен, что всегда правильно формируются резервы и происходит управление активами. Для того чтобы не было неприятной ситуации с какой-то из компаний, лучше утвердить ряд важных стандартов. Мне кажется странным, что государство игнорирует столь быстрорастущий сегмент. По прошлому году объем средств был 16 млрд, в этом году будет 28 млрд. Лучше все описать, отрегулировать и определить спектр допустимого.

– Что изменится в работе страховщиков после реализации указанных мер? Какие изменения должны произойти в организационной структуре страховщиков жизни?

– Я думаю, что активизируются все каналы продаж, это позитивно повлияет на банковский и агентский каналы продаж (включая корпоративные продажи). В данном случае возможен рост объема инвестиций в агентский канал и сети продаж. Хорошо, когда у тебя много партнеров или когда ты – кэптивный участник мощной финансово-банковской группы. Но когда ты – рыночный игрок, нужно работать со многими партнерами, иметь свою агентскую сеть. Повысятся требования к инвестиционным вложениям и к их качеству. Функция инвестирования денег приобретает все большую значимость. Объемы резервов вырастают по долгосрочным видам, а не по кредитному страхованию, где деньги однолетние. Увеличатся требования со стороны регулятора, поэтому нужно внимательнее относиться к тому, как и куда инвестировать.

Также должны осуществляться технологические прорывы, поскольку клиентов становится больше, а урегулировать убытки надо качественно. Появляется онлайн-канал, поэтому дистанционные продажи надо строить с использованием технологических новинок. Я думаю, что будет тенденция увеличения мошенничества на рынке страхования жизни. Из транспорта мошенники начинают переходить в страхование жизни, потому что тут еще никто не готов к защите. Если произойдет то же самое, что в страховании транспорта, будет очень неприятно. К этому надо быть готовым. А самое главное – это выстраивание комплексной системы риск-менеджмента. Все, что я сказал, это и есть части системы риск-менеджмента. В западных компаниях функция и культура риск-менеджмента играют сейчас первоочередную роль. У нас во многих компаниях они реализованы формально или отсутствуют вовсе. Это должно меняться с ростом бизнеса, с ростом количества и масштаба рисков.

– Как вы относитесь к идее создания гарантийного фонда страхования жизни? Есть ли в нем необходимость?

– Есть необходимость четкого контроля за инвестиционной деятельностью страховых компаний. И нужен контроль не только в том, куда инвестировать, но и как инвестировать. Нам нужно, чтобы активы и обязательства страховщиков соответствовали по срокам – продал полис на 12 лет, должен купить бумагу на 12 лет. А этого нет. Я считаю, что вопрос гарантийного фонда – это закрывание ошибок, если что-то сделал не так. Но правила игры и их контроль в режиме онлайн для меня кажутся чем-то гораздо более существенным. Поэтому говорить о том, что гарантийные фонды повысят объем рынка страхования жизни, что из-за этого клиентов будет приходить больше, не стоит. Может быть, важно на определенном этапе по пенсионному страхованию делать гарантийные фонды, как и в части НПФ, но в остальном – не уверен.

– На что страховщики жизни должны обращать особое внимание в период быстрого роста рынка?

– Кроме сказанного выше, очень надеюсь, что все изменения, которые происходят на рынке страхования жизни, увеличат фактор внимания к главному участнику рынка – конечному клиенту. Всегда есть угроза, что рост рынка будет обеспечен за счет того, что продукты станут менее ориентированными на клиента, но более продаваемыми. Этого произойти не должно ни в коем случае. И мы, страховое сообщество, компании, союзы и ассоциации, должны за этим строго следить. Не должно появиться искушения больше продать, но меньше угодить клиенту, меньше выплатить возмещений. А такое искушение присутствует всегда, его нужно отгонять от себя каждый день. Если не справимся, будем обречены на те колоссальные проблемы, которые сегодня так остро проявились в целом ряде других сегментов страхового рынка.