«Наши ожидания от электронных закупок – это прежде всего расширение конкуренции участников при проведении закупок. Этой цели мы достигли очень быстро. И это дало нам дополнительный стимул, поскольку вначале существовало ошибочное мнение о том, что на электронных торгах можно закупать только карандаши или бумагу. А вот оборудование, сырье, сложные услуги – нельзя. Мы совместно с площадкой развеяли этот миф»

Александр Казанский, Директор департамента организации тендерных процедур ОАО АНК «Башнефть»

– Чем было мотивировано внедрение закупок в электронной форме в вашей компании? Какие задачи оно было призвано решить?

– Наши ожидания от электронных закупок – это прежде всего расширение конкуренции участников при проведении закупок. Этой цели мы достигли очень быстро. И это дало нам дополнительный стимул, поскольку вначале существовало ошибочное мнение о том, что на электронных торгах можно закупать только карандаши или бумагу. А вот оборудование, сырье, сложные услуги – нельзя. Мы совместно с площадкой развеяли этот миф.

Я стоял у истоков внедрения и, будучи тогда начальником отдела закупок, принял непростое решение провести на ЭТП пять процедур закупки сложного нефтехимического оборудования на общую сумму порядка 5 млрд рублей. Мы пошли на риск, но он оправдался. Все процедуры были успешно завершены, они прошли при высоком уровне конкуренции. В них приняли участие новые поставщики, о которых мы не знали.

В дальнейшем была определена номенклатура, которую в дальнейшем мы могли бы закупать на электронной площадке. В этой работе нам помогал оператор ЭТП. Мы сообщили ему перечень закупаемой нами номенклатуры, получили их рекомендации, а также сами проанализировали результаты закупок других заказчиков по интересующим нас товарным группам. В результате был составлен перечень позиций, которые мы могли бы эффективно закупать на ЭТП. Далее был сформирован приказ, и закупки этой номенклатуры в электронной форме стали в нашей компании обязательными.

– То есть вы составляли перечень закупаемой на ЭТП номенклатуры с учетом ее сложившейся специализации?

– Совершенно верно. И первоначально в этот перечень вошли только товары, а не работы и услуги. Специфический рынок поставщиков работ и услуг на тот момент был развит на площадке слабо, как, впрочем, и на других ЭТП. Речь идет об узкоспециальных работах и услугах для нефтегазовой отрасли – это буровые работы, капитальный ремонт скважин, сейсмические исследования и так далее. Рынок таких работ на ЭТП до сих пор не представлен, поскольку его там никто не развивает. Нефтяников на B2B-Center, кроме нас, кажется, больше нет, остальные нефтяные компании, как правило, работают на своих площадках либо не используют электронные закупки вовсе.

– Какими критериями вы руководствовались, когда определяли, какие виды номенклатуры имеет смысл закупать на ЭТП?

– Мы знали, что на нашей основной площадке очень сильно развит сектор закупок компаний электроэнергетики. И мы посмотрели, что эти компании закупают. И после этого смело перевели на ЭТП закупки под потребности наших электроэнергетических подразделений и ДЗО. И эти закупки сразу же показали высокую эффективность.

Кроме того, есть стандартизированная продукция, которую закупают все промышленные предприятия. Например, трубы или запорная арматура. Нефтедобывающие компании покупают специфическую номенклатуру труб, но производители всех видов труб одни и те же. Соответственно, эту номенклатуру мы также стали закупать на ЭТП. Далее, мы посмотрели, есть ли на площадке поставщики услуг по бурению. Увидели, что их там нет, и решили не проводить эти закупки на ЭТП, тем более что на тот момент на ЭТП не было зарегистрировано нефтяных или сервисных компаний, использующих бурение.

– Почему бы вам не стать первыми?

– Вот сейчас и станем. Но здесь есть еще и проблема мотивации поставщиков. И сейчас, с нашей точки зрения, самый благоприятный момент для того, чтобы эту мотивацию изменить. Не все поставщики позитивно относятся к необходимости участвовать в электронных закупках. Им приходится платить деньги за участие – небольшие, но все-таки. Им нужно обучать своих сотрудников. Это не всем нравится, хотя с каждым годом круг поставщиков, работающих на ЭТП, становится все шире. Раньше какой-нибудь завод мог нам заявить: я не хочу связываться с ЭТП, и если вы не будете у меня закупать, как раньше, вам придется иметь дело с дилерами. А мы не хотим работать с дилерами, нам нужен производитель. Сейчас, когда на дворе кризис, компании становятся более гибкими, поскольку вопрос сохранения спроса на их продукцию приобретает ключевое значение. Кроме того, у нас есть еще одно «оправдание» – мы переходим на закупки по 223-ФЗ.

– Насколько нам известно, ваша компания не так давно запустила еще и собственную корпоративную ЭТП. Для чего это было сделано?

– Эта площадка была создана за очень небольшие деньги, при этом она не дублирует независимые ЭТП. Это очень простая ЭТП, которая обслуживает закупки по упрощенной схеме на сумму до 300 тысяч рублей. Такие закупки проводятся непосредственно инициаторами – структурными подразделениями компании. Эта категория закупок ранее была вне нашего контроля – мы не знали, насколько эффективно они проводятся. Корпоративная площадка была создана для того, чтобы сделать их прозрачными. А кроме того, мы хотели создать конкуренцию и снизить наши затраты на проведение закупок по упрощенной схеме. Компания проводит тысячи таких закупок в год, поэтому даже экономия в 5% могла бы оказаться существенной. Так и получилось – я думаю, затраты на создание корпоративной площадки уже окупились несколько раз.

– На ваш взгляд, насколько полно ваша компания использует возможности, предоставляемые ЭТП, для повышения эффективности закупок?

– Хорошо, если мы используем 20% ресурса возможностей ЭТП. Мы поняли это в связи с необходимостью перехода к регулируемым закупкам по 223-ФЗ. Мы раскрыли для себя многие возможности, которыми мы раньше не пользовались. Например, практически для всех закупок мы использовали один и тот же способ – запрос цен, притом что функционал системы B2B-Center предусматривает примерно две тысячи различных модификаций шести-восьми базовых способов проведения торгов. Сегодня мы понимаем, что многие компании не знают всех возможностей электронных площадок либо не умеют этими возможностями пользоваться. Благодаря этому возник миф о том, что на ЭТП можно закупать только простую продукцию.

В то же время если компания, не рассуждая, начинает проводить все без исключения закупки на ЭТП и делает это одним способом, то она получает негативный опыт. Причем такая ошибка, насколько я знаю, совершается регулярно, что дискредитирует саму идею электронных торгов. Необходимо правильно выбирать способ закупки в соответствии с особенностями рынков соответствующей номенклатуры.

Сегодня я не вижу ни одного аргумента в пользу мнения о том, что на ЭТП можно проводить закупки только простой и стандартизированной продукции. В электронной форме можно успешно проводить закупки на рынках, конкуренция на которых ограничена. Хочешь провести конкурентные переговоры на ЭТП – пожалуйста. Хочешь провести многоэтапную процедуру – вопросов нет.

Сегодня мы проводим на ЭТП 15% наших закупок, и делаем это успешно. Нужно идти дальше.

– Должна ли ЭТП подсказывать вам, какой способ закупки для той или иной группы номенклатуры является оптимальным?

– Консалтинг со стороны оператора необходим, и мы планируем очень активно взаимодействовать с ЭТП в этой области. Например, во всем, что касается определения оптимального способа закупки, роль консалтинга со стороны оператора трудно переоценить. Иначе вероятность ошибки велика. Кроме того, у площадки есть довольно мощное маркетинговое подразделение. И они отрабатывают конкретные закупки – приглашают на них поставщиков. Так что на маркетинговую поддержку со стороны оператора мы также рассчитываем.

– Отраслевая и товарная специализация независимых ЭТП сформировалась. По нашим наблюдениям, сегодня нет одной площадки, которая была бы лучшей для закупок абсолютно всех видов номенклатуры…

– Полностью с вами согласен.

– Насколько, по вашему мнению, перспективно использовать такую специализацию ЭТП для повышения эффективности закупок? Имеет ли смысл распределять различные категории номенклатуры по разным площадкам?

– Мы об этом думаем и не отвергаем такую возможность. Сам по себе посыл правильный. Например, на ряде государственных площадок хорошо развит рынок закупок строительно-монтажных работ, которые в большом количестве проходят в рамках государственного заказа. Этот сегмент там развит лучше, чем на нашей основной площадке. Поэтому, возможно, мы придем к тому, что закупки этой номенклатуры мы переведем на другую площадку. А закупки общехозяйственных товаров переведем на еще одну площадку.

– Какие препятствия для применения такого подхода вы видите?

– Технических препятствий я не вижу, по крайней мере, существенных. То, что у площадок разные регламенты, не должно быть препятствием для нас, потому что именно ЭТП должна адаптироваться под потребности таких заказчиков, как наша компания.

– На ваш взгляд, заинтересованы ли заказчики в том, чтобы российские площадки выходили на зарубежные рынки поставщиков?

– Не считаю, что это так уж критично во всем, что касается Европы, поскольку действует санкционный режим. А что касается Китая – то китайские компании работают только через посредников, и я пока не вижу какой-то серьезной активности с их стороны на российском рынке в целом и на российских ЭТП в частности. Мы же не можем сами выйти на китайский рынок и бросить клич поставщикам. Тем более нужно учитывать, что конкурентоспособность их продукции из-за падения курса рубля также снизилась. Например, китайские трубы стали стоить дороже российских. Кроме того, далеко не все европейское оборудование имеет достойные китайские аналоги. Хотя еще год назад мы вообще не покупали китайское оборудование, а сейчас у нас уже состоялись отдельные поставки некоторых видов оборудования для нефтехимии. В целом развитие активности на китайском рынке должно быть интересно ЭТП и их клиентам.