«Рынок падает, причем достаточно сильно. Мы видим, во-первых, что объем рынка закупок B2B сокращается, во-вторых, что сумма закупок снижается. От клиентов мы знаем, что компании сейчас сворачивают инвестпроекты и замораживают все расходы, ориентированные на развитие. Закупки идут только для поддержания текущей деятельности компаний. Все, что касается НИР, нового строительства, или заморожено совсем, или находится в анабиозе»

Андрей Бойко, Коммерческий директор международного центра электронных торгов B2B-Center

– Какие ключевые тенденции развития рынка электронных закупок B2B вы могли бы отметить?

– Рынок падает, причем достаточно сильно. Мы видим, во-первых, что объем рынка закупок B2B сокращается, во-вторых, что сумма закупок снижается. От клиентов мы знаем, что компании сейчас сворачивают инвестпроекты и замораживают все расходы, ориентированные на развитие. Закупки идут только для поддержания текущей деятельности компаний. Все, что касается НИР, нового строительства, или заморожено совсем, или находится в анабиозе.

Еще одна тенденция: все больше компаний понимают, что электронные закупки – это хорошо, и продолжают приходить на ЭТП. Под конец года спрос на наши услуги увеличился. Сейчас мы с трудом «перевариваем» наплыв новых клиентов – с каждым нужно поработать и пообщаться, им нужно помочь выстроить процессы.

В прошлый кризис мы выросли на 70% за год, потом мы росли по 30–40% в год. Сейчас опять начался наплыв. Понятно, что во время кризиса объемы закупок будут меньше, как и их количество, однако как только экономика выйдет из пике, у нас снова все должно пойти хорошо. Должен сказать, что рост клиентской базы у нас не вполне коррелирует со всем остальным рынком. Но тенденция сохраняется: во время кризиса компании пытаются оптимизировать издержки, а мы как раз инструмент для сокращения издержек.

– Насколько глубокий спад оборота рынка B2B вы прогнозируете?

– Я думаю, рынок провалится на 30–40%. Мы сейчас видим у нас в системе существенный рост по количеству процедур, а стоимость при этом не растет. Многие закупки за 2014 год еще не закрыты, и стоимость по ним еще не объявлялась, но мы видим, что стоимость одного договора существенно ниже, чем в начале года. При этом количество поставщиков растет – видимо, им уже стало плохо, поэтому они ищут любые возможности для продаж.

– Наплыв новых заказчиков начался в конце 2014 года, когда ни у кого не осталось иллюзий относительно углубления кризиса?

– В течение года был достаточно равномерный приток заказчиков за счет наших активных усилий по их привлечению. Сейчас компании приходят сами.

Есть два фактора: с одной стороны компании в целом понимают, что им нужно что-то предпринимать. С другой стороны, менеджеры в компаниях начинают понимать, что если сейчас они не докажут свою профпригодность, с ними могут попрощаться.

– Какова структура клиентов, пришедших на волне кризиса?

Какие-то особые тенденции, появившиеся в связи с кризисом, выделить трудно. Что касается отраслевой принадлежности, то здесь все более или менее равномерно. Приходят компании из самых разных отраслей. То же самое можно сказать и о размере компаний – есть и крупные, и средние, и малые, о которых мы ничего не знали. Мы всегда говорили, что чем больше компаний из одной отрасли к нам придут, тем будет лучше для них, поскольку для участия в их закупках придет больше активных поставщиков.

Например, у нас сейчас расширилось представительство телекоммуникационных компаний. И ряд этих компаний сейчас говорят нам: мы находим между собой общие точки для сотрудничества. Мы конкурируем между собой на рынке, но мы не конкурируем друг с другом в закупках. Мы пытаемся закупать вместе и отжимать таким образом крупных производителей, которые являются монополистами на рынке. В период кризиса все становятся более сговорчивыми. Заключается очень много соглашений о партнерстве, контакты между различными компаниями активизируются.

– В прошлом году мы прогнозировали, что в результате торможения экономики произойдет сокращение рынка по стоимости закупок, при этом у уже существующих клиентов увеличится доля проводимых на ЭТП закупок, а доля использующих ЭТП компаний существенно возрастет. Оправдались только первые два прогноза. В сегменте крупнейшего бизнеса рост доли компаний, использующих электронные закупки, оказался скромным. Согласны ли вы с тем, что в этом сегменте рынка все «сливки» уже сняты?

– Да, здесь действительно остались более сложные сегменты. И второй момент: есть определенная инертность у людей, которые работают на этих предприятиях. Довольно часто люди работают там достаточно долго, они привыкли к определенному процессу, это для них зона комфорта, и они в рамках этой зоны комфорта работают. Электронная торговая система и изменение системы структуры управления закупками –шок для них, и они этого не хотят. И поменять внутренние процессы в таких компаниях очень тяжело. Эффективно это удается сделать, только если инициатива исходит от собственника или руководителя компании.

– Однако можно предположить, что таким консервативным компаниям уже не хватает стимулов для внедрения электронных закупок, которые традиционно предлагают ЭТП. ЭТП необходимо каким-то образом более четко демонстрировать свою эффективность и необходимость. Какие новые стимулы вы можете предложить?

– Мы сейчас занимаемся не только обслуживанием самих электронных закупок, но и развитием очень разветвленного сервиса вокруг них. Мы пытаемся охватить не только сам закупочный процесс, но и связанные процессы. Это система планирования, аналитики, отчетности, контроля, статистики. Особенно важен контроль: в период кризиса всем важно, чтобы никто не «снижал эффективность» при проведении закупочной деятельности.

Именно это мы и делаем – позволяем проводить аналитику рынков, даем инструменты управления поставщиками. Мы сейчас делаем функционал управления справочниками. Во время кризиса всем нужно будет продавать, соответственно, мы делаем систему пассивных продаж, когда поставщик приходит и делает в рамках нашей внутренней системы что-то вроде интернет-магазина для B2B-покупателей. Ему это выгодно, потому что у нас посещаемость больше, чем у всех корпоративных сайтов вместе взятых. Поэтому система будет объединять и спрос, и предложение. Это может быть интересно и крупным заказчикам – в ситуациях, когда им нужно было что-то купить «вчера». Они смогут зайти, посмотреть, выбрать и купить, как в Яндекс.Маркете.

– Что вы можете предложить консервативным заказчикам, которые боятся проводить конкурентные закупки на открытом рынке?

– Мы предлагаем ряд решений для консервативных заказчиков. У нас сейчас работают несколько очень консервативных российских и иностранных компаний. Они не хотят никакой публичности. И мы предлагаем им решение только для автоматизации закупок. Их закупки никто не видит, в том числе и наши операторы, они не попадают ни в статистику, ни в аналитику. Но эти закупки проходят при помощи нашего «движка». И нам совершенно все равно, что и как они закупают. Мы им выделяем отдельную часть системы, они приводят на нее только известных им поставщиков. Эта система позволяет сравнивать только этих приглашенных поставщиков, только они попадают в конкурентные листы и только между ними проводится конкурентный анализ. При этом компания работает более комфортно и автоматизирует весь процесс. Но они видят, что происходит в открытых сегментах площадки – какие там условия, цены, поставщики. И это постепенно стимулирует их к большей открытости, потому что они видят эффективность закупок на открытом рынке.

– Насколько перспективно развитие сервисов, позволяющих снижать риски недобросовестности контрагента?

– Я согласен, что решения, позволяющие снижать риски недобросовестности, важны для рынка. У нас есть решение, которое учитывает репутацию поставщиков на открытом рынке. Потому что есть заказчики, которые боятся именно открытого рынка. Есть определенные решения, которые позволяют дать представление заказчику об истории того или иного контрагента.

У нас есть внутренняя система оценки репутации, основанная на открытых данных об активности поставщика на нашей площадке. Фактически мы проводим скорринговую оценку поставщика по тем параметрам, которые есть у нас в системе, а также в открытых внешних базах. Потом мы агрегируем эту информацию и предлагаем заказчику. Плюс мы сейчас делаем внутреннюю систему отчетности поставщика и заказчика о факте поставки. Соответственно, вся эта информация о поставщике становится доступна в обезличенном виде для других заказчиков.

– Мы видим, что отраслевая специализация ЭТП уже сложилась: не существует площадки, на которой можно было бы максимально эффективно закупать абсолютно все виды номенклатуры. В какой мере заказчики могут этим воспользоваться для повышения эффективности закупок? Имеет ли смысл распределять различные категории закупок между разными площадками в зависимости от их специализации?

– Да, некоторые компании так поступают. Но чаще всего не по экономическим мотивам, к сожалению. Например, у нас есть клиент, который исторически с нами работает. У него есть акционеры, которые где-то с кем-то подписали соглашение о сотрудничестве. И частью этого соглашения был перевод части закупок на аффилированную с этими партнерами площадку. Есть еще одна причина такого поведения – это дружеские связи. Акционеры и собственники общаются. И, соответственно, часть закупок выводится на «дружественные» площадки.

Что же касается компаний, которые для достижения большего экономического эффекта пошли на разные площадки, у нас также были такие случаи. Но у таких организаторов появился определенный негативный опыт в связи с этим. Их традиционные поставщики сказали им: вы все-таки определитесь, нам на эту площадку идти или на другую. Мы здесь чуть-чуть платим, там чуть-чуть платим, чтобы собирать по крупицам ваши закупки.

Еще одна проблема – аналитика. На разных площадках аналитика собирается по-разному.

Что же касается преимущества отдельных площадок в отдельных сегментах, я бы не сказал что это преимущество есть. Площадки по большому счету одинаковы, просто на отдельных площадках по отдельным направлениям маркетинг поработал лучше, чем на других площадках.

– Но ведь этим тоже можно воспользоваться для повышения эффективности…

– С течением времени различия между ЭТП сглаживаются, так как отстающие начинают подтягиваться. Поэтому эффект от использования специализации площадок краткосрочен. Если мы видим, что есть направления, в которых мы уступаем конкурентам, наша маркетинговая работа концентрируется на этом направлении, и отставание нивелируется. Например, к нам приходит заказчик и говорит, что такие-то товарные позиции у него плохо проходят, или мы сами видим, что они проходят плохо, и мы начинаем эти направления подтягивать. Мы сейчас намеренно расширили штат сотрудников, занимающихся привлечением поставщиков – это активный маркетинг, мероприятия, выставки. Мы знаем, в каких сегментах мы «проседаем» просто потому, что у нас мало заказчиков, интересующихся данной тематикой. И мы стараемся нивелировать это отставание. Например, предоставляем возможность закупать или продавать данную номенклатуру без абонентской платы в течение определенного периода.

Кроме того, эффективность зависит не только от того, сколько на площадке поставщиков, но и от того, сколько на ней заказчиков, которые закупают определенную номенклатуру. Например, у нас много энергетиков, и если посмотреть, то закупки энергетического оборудования у нас проходят лучше всех. Потому что когда большое количество заказчиков закупает одно и то же, приходит еще большее количество поставщиков и конкурирует друг с другом в рамках закупок этой отрасли. А если на нашей площадке мало закупают автомобилей, то и дилеров автомобилей у нас меньше – потому что спрос меньше. Поэтому и эффективность у отдельных заказчиков меньше. И зачастую заказчик готов пожертвовать эффективностью в закупках отдельных менее значительных категорий номенклатуры ради получения эффективности во всех остальных сегментах. Кроме того, не надо абсолютизировать такой показатель, как количество участников в процедурах закупки. Ключевой показатель – это эффективность, а она далеко не всегда зависит от количества участников.

В целом я считаю, что бегать с площадки на площадку в поисках эффективности – это не лучшая тактика. Да, на краткосрочной дистанции можно выиграть. Но если вы хотите выстроить процессы на годы вперед и в конце концов получить большую эффективность, лучше это делать на какой-то одной площадке. При этом заказчики начинают сравнивать площадки не только по критерию эффективности, но и по их перспективам и возможностям.

Именно поэтому развитие дополнительных сервисов имеет очень большое значение для сохранения конкурентоспособности на нашем рынке.

– Вы считаете, что модель конкуренции, когда площадки конкурируют между собой постоянно за закупки одних и тех же заказчиков в разных сегментах закупок, не имеет перспективы?

– Такая конкуренция есть, но фактически с течением времени эти различия будут нивелироваться. Однако на некоторых площадках заказчиков конкретной номенклатуры будет больше, и их закупки будут эффективнее, несмотря на то, что число активных поставщиков этой номенклатуры будет примерно одинаковым на всех крупных площадках. А некоторые площадки уйдут с рынка – и мы видим такие умирающие площадки, на которых объемы падают на 30% в квартал в связи с кризисом.

– Насколько вам интересно развитие сервисов для закупок малого и среднего бизнеса?

– Нам очень интересен этот сегмент.

– Насколько трудно его освоить?

– «Освоение целины» – это всегда долго и трудно. Но это возможно. Мы сейчас идем в этот сегмент по тем направлениям, в которых у нас уже все развито. Например, у нас сильный сегмент закупок для электроэнергетики. И мы идем к поставщикам, которые работают с заказчиками из этой отрасли, – это малые и средние компании, являющиеся поставщиками крупных компаний. Мы пытаемся вовлечь их в электронные закупки – мы называем это конвертацией поставщика в закупщика. И мы стремимся к тому, чтобы поставщики, работающие в нашей системе, закупались бы в нашей системе для удовлетворения собственных нужд. Это тяжелый процесс, но он идет. Наиболее эффективно такая конвертация проходит среди строительных и обслуживающих компаний. Например, они закупают технику, инструмент, спецодежду внутри нашей системы, чтобы предложить свои услуги внутри нашей же системы крупным заказчикам. То есть мы ориентируемся в первую очередь на тех, кто нас уже знает. Просто идти на открытый рынок и пытаться привести к себе малые компании очень трудно, поэтому мы пока работаем со своей базой компаний, которые уже имели опыт работы на нашей площадке. Таким образом, мы повышаем стоимость «среднего чека» на одного клиента. Компания уже платит нам как поставщик, и она понимает, что, доплатив тысячу рублей, она получает возможность еще и проводить закупки.

– Но система, ориентированная на проведение сложных процедур закупки, с подготовкой закупочной документации, сложным документооборотом, которой пользуются крупные заказчики, не очень-то подходит массовому малому бизнесу – слишком сложно. Вы согласны?

– И именно поэтому мы создаем сейчас новое ядро нашей системы, которое позволит максимально упростить проведение закупок. Во-вторых, мы делаем систему пассивных продаж, о которой я уже говорил, – это такой большой интернет-магазин B2B. Это сделано как раз для малого и среднего бизнеса, который не готов проводить процедуры закупки. Малому предприятию нужно найти интересующий его товар или услугу, выбрать, сравнить и купить. Фактически это будет похоже на Яндекс.Маркет, только у нас будут представлены продавцы не бытовой техники, а, например, труб. И малому предприятию не нужны километры труб, для закупки которых нужно проводить конкурентную процедуру с участием производителей, ему нужно, чтобы торговый дом или дилер продал ему необходимое количество быстро и за разумные деньги. И при этом ему не хочется составлять вручную договор. И все эти сервисы мы готовы ему предложить. Фактически действующим поставщикам, которые уже платят нам абонентскую плату, мы предлагаем их бесплатно либо за минимальную доплату. Да, Яндекс.Маркет бесплатен для покупателя, но он берет деньги с продавцов. А мы предлагаем покупателю немного заплатить, чтобы получить возможность быстро находить необходимый товар, сравнивать предложения и с максимальным комфортом его покупать.

– Если говорить о технологиях, в чем основная сложность в создании таких сервисов?

– Основная сложность – в составлении каталогов мастер-данных, позволяющих сравнивать предложения. Яндекс.Маркет работает так хорошо, потому что он занимается определенными группами товаров с четкими характеристиками. И количество таких ширпотребных позиций на рынке довольно ограничено. А мы попытались выйти в сегмент промышленного оборудования, который шире сегмента бытовой техники в сотни раз. Но мы понимаем, что он очень перспективен.

– Возможно ли создание технологий, когда малые заказчики будут экономить на объемах, например, объединять свои закупки или «приклеиваться» к закупкам крупнейших заказчиков?

– Такая практика объединенных закупок уже существует: несколько заказчиков объединяются, чтобы сэкономить на объемах. Но это делается не в рамках площадки. Площадка лишь облегчает коммуникацию между заказчиками одинаковой номенклатуры. Но сейчас этим занимаются в основном крупные заказчики. Например, в ситуациях, когда на рынке сложилась олигополия, и поставщики имеют возможность распределять между собой заказы. Такое объединение крупных заказчиков позволяет эту олигополию разрушить и заставить этих немногочисленных поставщиков друг с другом конкурировать. Еще одна технология – это долгосрочные контракты с фиксированной ценой, но гарантирующие поставщику определенный объем поставок.

– В условиях падения курса рубля у многих российских заказчиков повысилась заинтересованность в прямых закупках у зарубежных производителей оборудования и в прямом выходе на зарубежные рынки, прежде всего на китайский. В какой мере российские операторы ЭТП готовы удовлетворить эту потребность? Или в этой области все отдано на откуп международным площадкам, например, Ariba и Alibaba?

– Здесь двоякая ситуация. Все российские площадки – русскоязычные. Это серьезное препятствие для зарубежных поставщиков, потому что установка автоматического переводчика проблемы не решает. Поэтому площадки в основном не готовы к работе на зарубежных рынках. Мы сейчас работаем в этом направлении. У нас уже несколько лет действует полнофункциональная англоязычная версия. И мы договорились с теми заказчиками, кому это было нужно, что все закупки, которые объявляются внутри нашей системы, переводятся на английский вручную нашими переводчиками или компанией ABBY, с которой мы сотрудничаем. Соответственно, мы готовим их процедуры к тому, чтобы в них участвовали иностранцы. У нас в системе работает очень много иностранных компаний – около двух тысяч, или примерно 1% от всех компаний-поставщиков, работающих на нашей площадке. Это именно иностранные производители или их торговые компании, которые участвуют в процедурах на нашей площадке напрямую, без российских посредников. Есть определенные сложности, связанные с логистикой и таможней, поскольку затраты на ее прохождение и сроки не всегда можно точно просчитать, но такие поставщики у нас есть. И этих поставщиков на других российских площадках нет. Поэтому, если говорить в целом, рынок не готов к оказанию такого рода услуг, я не вижу значительного движения в этом направлении на других площадках. Мы в этой области работаем очень давно, и это очень трудно. Но мне кажется, что у нашей системы имеется больший, чем у других площадок, задел. Например, у нас подписано соглашение с Торгово-промышленной палатой КНР, которая приводит в наши закупки китайских поставщиков. Но только в те закупки, в которые мы допускаем китайцев, потому что не все российские заказчики этого хотят или могут работать с китайскими поставщиками.

Что касается европейских производителей дорогостоящего оборудования, то они работают у нас напрямую, без посредников. С этим нет проблем, они все англоговорящие и присылают предложения на английском и русском языках.

Но в целом, повторю, российские площадки, а главное, большинство российских заказчиков, не готовы проводить закупки за рубежом. У них отсутствуют необходимые компетенции, они к этому не привыкли, прежде всего, к необходимости отслеживать поставки и налаживать логистику. Российские заказчики привыкли закупать, не вставая с кресла.

– Кроме того, существует проблема незнания внешних рынков, прежде всего китайского…

– Именно поэтому мы и пытаемся организовать что-то вроде интернет-магазина B2B – не только для наших поставщиков, но и для китайских. Alibaba – это здорово, но чтобы найти необходимую продукцию в этой системе, нужно затратить очень много сил. Масштаб Alibaba для российского рынка слишком большой, им нужно адаптироваться к нашему рынку. Плюс ко всему на этой площадке китайские поставщики «впереди планеты всей», и поскольку они в системе работают уже годами, все вошедшие в нее позже будут им проигрывать.

– Насколько серьезной угрозой, по вашему мнению, для российских операторов является экспансия на российский рынок международных торговых систем?

– Они пытаются выйти на российский рынок. Но мы их менталитет пытаемся понять, а они выходят на российский рынок со своим менталитетом и не пытаются адаптировать свои системы под привычки и запросы российских компаний. А мы – достаточно сложный народ. Мы покупаем по-другому, договариваемся по-другому, не так, как китайцы. Например, китайцы страшно долго договариваются и действуют по принципу win-lost. У нас же принято выстраивать отношения по принципу win-win. Поэтому у нас переговоры с китайцами всегда идут очень долго, и не все здесь складывается так, как нам хотелось бы. Но это направление мы развиваем.

– В заключение: какие основные драйверы будут определять развитие рынка услуг ЭТП в ближайшем будущем? Эффект новизны себя исчерпал, эффект от введения закона 223-ФЗ – по большей части тоже. Что дальше?

– А дальше, как говорится, «в чистом поле встретимся». Это самостоятельное развитие и конкуренция площадок. Если раньше некоторые операторы пользовались админресурсом, некоторые развивались за счет эффекта новизны, когда такие сервисы только появились на рынке, то сейчас начинается период жесткой конкуренции, и он покажет, кто жизнеспособен, а кто нет. Конкурентный рынок услуг ЭТП на самом деле формируется только сейчас. Сейчас начинается битва за эффективность закупок, за эффективность связанных с закупками сервисов и, главным образом, за клиента. Свою роль, конечно, сыграет кризис. Компаниям нужно сокращать расходы и повышать эффективность – и делать это они будут в том числе при помощи услуг электронных торговых площадок. И кроме того, если раньше выбор площадки мог определяться личными связями, то теперь на первый план выходят интересы бизнеса заказчика. И нас это радует – на таком рынке работать интереснее и выгоднее.