«Во-первых, продолжался активный рост доли электронных закупок, который ежегодно составлял 10–15%. Также этот период охарактеризовался вовлечением в сферу электронной торговли большого числа некрупных предприятий и организаций. На OTC.RU в настоящий момент осуществляют закупки несколько тысяч таких заказчиков»

Дмитрий Пангин, Генеральный директор ЗАО «Внебиржевые рынки»

– Какие ключевые тенденции в развитии рынка межкорпоративной электронной торговли в 2013 и 2014 годах вы могли бы отметить?

– Во-первых, продолжался активный рост доли электронных закупок, который ежегодно составлял 10–15%.

Также этот период охарактеризовался вовлечением в сферу электронной торговли большого числа некрупных предприятий и организаций. На OTC.RU в настоящий момент осуществляют закупки несколько тысяч таких заказчиков.

Кроме того, следует отметить тот факт, что постоянно растет уровень квалификации закупщиков, повышаются требования к электронным площадкам, развивается вариативность способов проведения торгов.

Нельзя также пропустить заметно возросший интерес к электронной торговле со стороны поставщиков, для которых электронные площадки становятся важным инструментом сбыта, особенно в периоды экономической нестабильности.

– Прогнозируете ли вы сокращение объемов рынка электронной межкорпоративной торговли в 2015 году, и если да, то насколько значительное? Как спад экономики повлияет на вашу ЭТП?

– В настоящий момент наблюдается сокращение закупочных бюджетов в среднем на 10–15%, однако это компенсируется общим активным ростом доли электронных закупок.

При этом, как ни странно, сокращение бюджетов оказывает положительное влияние на развитие электронной торговли, так как растет интерес к площадкам как инструментам, позволяющим снизить издержки, возникающие при проведении закупочных процедур; растут процентные ставки по депозитам, что позволяет площадкам больше зарабатывать на остатках гарантийного обеспечения.

– Как вы оцениваете темпы роста клиентской базы в сегменте крупнейших корпоративных заказчиков в 2013 и 2014 годах по сравнению с 2012 годом? Какие тенденции в этой области вы могли бы отметить?

– Рост клиентской базы в сегменте крупных заказчиков практически прекратился. Большинство крупных заказчиков определилось с тем, каким образом вести свою закупочную деятельность – создавать собственные площадки или использовать функционал сторонних операторов. При этом мы отмечаем рост требований клиентов к площадкам: они хотят видеть уже не столько инструмент для проведения сделок, сколько функционал, представляющий собой комплексное решение для повышения эффективности бизнеса. В этой связи OTC.RU постоянно развивает набор дополнительных сервисов и инструментов исходя из растущих потребностей клиентов, что провоцирует рост интереса к площадке.

– Какие изменения в практике использования ЭТП корпоративными заказчиками, по вашим наблюдениям, принесло торможение российской экономики?

– Пока таких изменений в практике не наблюдается.

– Участвовавшие в углубленных интервью руководители закупок отмечают, что их компании стремятся более гибко использовать сложившуюся отраслевую специализацию ЭТП для проведения закупок конкретных видов номенклатуры товаров, работ, услуг. Наблюдается ли такая тенденция в изменении практик крупных корпоративных заказчиков, использующих вашу площадку? Если да, то с чем вы это связываете и какие изменения эта тенденция может принести в организацию рынка услуг ЭТП?

– Мы считаем, что эффективность отраслевых площадок значительно преувеличена. За 2014 год на OTC.RU перешло несколько десятков крупных клиентов с отраслевых ЭТП. Сначала мы беспокоились, что не сможем обеспечить для них возможность столь же эффективной работы. Однако никаких проблем не возникло – эффективность оказалась даже выше за счет значительно большего количества поставщиков на нашей площадке по сравнению с отраслевыми ЭТП.

– Какие неиспользованные возможности для повышения эффективности электронных закупок крупных заказчиков вы видите?

– Мы считаем недооцененным такой инструмент повышения эффективности закупок, как закупки малого объема. В 2014 году в рамках торговой системы OTC-market мы запустили новый пилотный проект – электронный магазин Московской области, в котором заказчики региона проводят закупки у единственного поставщика. Проект сразу встретил живой отклик со стороны закупщиков, за период его внедрения через магазин прошло колоссальное количество сделок. Это еще один сервис, который мы продолжим планомерно развивать и который призван значительно повысить эффективность закупок наших клиентов.

Другой инструмент повышения эффективности – это сервисы, позволяющие максимально автоматизировать процесс планирования. Это особенно важно теперь, когда стало обязательным ведение структурированного плана закупки. С этим связан другой новый сервис OTC.RU – модуль, позволяющий автоматизировать создание структурированного плана.

– Какие ключевые тенденции в развитии «ядра» активных поставщиков (участников закупки), использующих вашу площадку, вы могли бы отметить? Какие возможности для наращивания базы активных поставщиков вы видите?

– Площадка, конечно же, борется за то, чтобы в тендерах было как можно больше участников. Чем больше выбор у заказчика, тем больше возможностей для выбора лучших предложений от лучших поставщиков. Этим занимается наш департамент по работе с поставщиками. Специалисты не только рассылают по каждому поставщику приглашения на участие в каждом тендере по уникальной базе данных, содержащих информацию более чем о полумиллионе поставщиков России, но и устанавливают контакт с потенциальными поставщиками, особенно в случаях, когда проводятся закупки нетипичных для площадки товарных категорий.

Кроме того, у нас развита система обучения закупкам – это касается как заказчиков, так и поставщиков. Так, для поставщиков регулярно проводятся обучающие вебинары, существует информационная рассылка с тематическими статьями, ответами на вопросы, новостями рынка закупок и так далее.

– Как долго, по вашим прогнозам, регулируемые закупки и закупки крупнейших компаний будут оставаться основным драйвером роста рынка электронной межкорпоративной торговли? Как скоро этот ресурс роста может быть исчерпан?

– На наш взгляд, рост в сегменте крупнейших компаний уже завершен, дальше будет происходить передел рынка.

– Какие дополнительные стимулы могут предложить ЭТП крупнейшим «консервативным» корпоративным заказчикам, которые до сих пор не внедрили закупки в электронной форме?

– Наша площадка предлагает оптимальный набор сервисов для планирования и организации закупок на качественном уровне; сервисов обеспечения исполнения договоров; инструментов, позволяющих проводить анализ рынка электронной торговли; полностью электронный документооборот и так далее. В любом случае мы полагаем, что в ближайшие годы все корпоративные заказчики придут к выводу об оптимальности проведения закупок именно в электронной форме.

– На ваш взгляд, насколько перспективным с точки зрения привлечения новых клиентов и роста клиентской базы может стать создание на базе ЭТП сервисов, снижающих риски недобросовестности контрагента при совершении закупок?

– Такие сервисы очень востребованы, особенно в текущей нестабильной ситуации. Если все будет технически верно организовано, то трудностей, вероятно, не возникнет.

– Считаете ли вы привлечение заказчиков из числа средних и малых компаний приоритетным направлением развития вашей площадки? Какие проблемы вы могли бы отметить в области создания удобных и востребованных сервисов для организации закупок малого и среднего бизнеса?

– В настоящее время мы концентрируемся именно на таких заказчиках. И наша стратегия срабатывает. Подтверждением является тот факт, что наша площадка – лидер по количеству заказчиков.