«Рынок продолжает расти, и пока это пересиливает негативные тенденции, вызванные экономическим кризисом. Мы наблюдаем рост количества объявленных и завершенных закупочных процедур, оборота торгов. При этом уменьшается средняя стоимость одной закупки»

Андрей Бойко, Коммерческий директор Центра электронных торгов B2B-Center

– Как проходила адаптация рынка межкорпоративной электронной торговли к кризису в конце 2014 года и в 2015 году? Какие новые тенденции в поведении корпоративных заказчиков и их поставщиков на рынке вы могли бы отметить?

– Рынок продолжает расти, и пока это пересиливает негативные тенденции, вызванные экономическим кризисом. Мы наблюдаем рост количества объявленных и завершенных закупочных процедур, оборота торгов. При этом уменьшается средняя стоимость одной закупки.

Сейчас компании преследуют две цели: обеспечить текущую деятельность и максимально сократить расходы, направленные на развитие бизнеса. Заказчики не готовы тратить на новые амбициозные проекты: строительство новых мощностей, серьезную модернизацию производства. При этом сильно сокращены бюджеты на необязательные для поддержания текущей деятельности закупки: в социальной сфере, сфере консалтинга и т. п.

Тенденция последнего года – сильно сократилось количество крупных закупок, зато пропорционально выросло количество относительно небольших процедур. В результате оборот торгов на нашей площадке растет.

Свой вклад вносят как новые корпоративные заказчики, которые пришли на нашу ЭТП впервые, так и давние клиенты, которые планомерно расширяют использование электронных закупок.

При этом расширяют использование ЭТП те компании, которые уже научились работать на площадке, а не те заказчики, которые расценивают их как дополнительную нагрузку со стороны государства. Такие «подневольные» заказчики, как правило, дублируют электронный документооборот бумажным и вынуждены выполнять двойную работу. Хотя современный уровень автоматизации ЭТП позволяет отказаться от бумаги и сократить расходы на проведение закупок на 30–40%.

Впрочем, некоторые государственные компании, которые раньше воспринимали электронные закупки как навязанную государством обузу, увидели потенциал этого инструмента для выполнения плана закупок в условиях сокращения бюджетов. У них появилась реальная заинтересованность, и этот процесс идет лавинообразно.

Еще одна важная тенденция – массовый приход на рынок электронных закупок средних по размеру заказчиков с годовым оборотом около миллиарда рублей в год. Они также начали активно искать дополнительные возможности для сокращения расходов.

Сегмент крупнейших заказчиков достаточно хорошо освоен операторами ЭТП, поэтому приток таких клиентов идет медленнее. Но и здесь есть движение: к нам приходят компании, которые в свое время попробовали работать на ЭТП, но по тем или иным причинам отказались от внедрения электронных закупок. Когда они почувствовали себя хуже, то вновь проявили заинтересованность в наших услугах.

– Снижение средней стоимости одной закупки вызвано изменением перечня закупаемой номенклатуры, или же компании стремятся закупать те же номенклатурные позиции в меньшем объеме или дешевле?

– Номенклатура закупок меняется. Закупки отдельных групп товаров, работ, услуг сейчас фактически заморожены. Это, в первую очередь, закупки инвестиционных товаров, связанные со строительством и НИОКР. Все, что непосредственно не влияет на текущую деятельность компаний, попало под сокращение. Например, как рассказали мне представители одной крупной нефтегазовой компании, в текущей ситуации вместо закупок нового оборудования они проводят капитальный ремонт и модернизацию существующего, хотя это в конечном итоге обойдется дороже. Никто сейчас не заглядывает слишком далеко, все пытаются экономить здесь и сейчас. Закупочные бюджеты были серьезно сокращены, но потребности у компаний никуда не исчезли.

– В каких аспектах кризис оказал положительное влияние на развитие рынка электронной торговли B2B?

– Значительные бонусы мы рассчитываем получить, когда экономика перейдет к росту. В период кризиса компании осознают необходимость оптимизации расходов и приходят к нам, поэтому мы активно наращиваем клиентскую базу. А после выхода из кризиса новые клиенты никуда не уходят и начинают быстро увеличивать оборот и количество закупок.

Заказчики сейчас ищут новые возможности для оптимизации расходов на закупки, они готовы «сталкивать» на торгах даже своих стратегических поставщиков. Последние, в свою очередь, ищут дополнительные каналы продаж, поскольку платежеспособных покупателей сейчас не так уж много. Все это положительно влияет на уровень конкуренции на торгах. Например, мы сейчас видим очень серьезное падение стоимости услуг. Поставщики заинтересованы не столько в марже, сколько в стабильном денежном потоке и портфеле заказов, чтобы сохранить квалифицированный персонал и позиции на рынке. Поэтому они готовы очень серьезно снижать цены. Причем это касается не только консалтинга, но и, например, услуг по бурению нефтяных скважин.

– Какой сегмент – регулируемые или коммерческие закупки – сейчас является основным драйвером рынка?

– Мы растем в большей степени за счет коммерческих заказчиков. Вклад госкомпаний, которые работают в рамках закона № 223-ФЗ, в основном заключается в увеличении доли электронных закупок в их закупочной деятельности. Но рост количества электронных процедур по 223-ФЗ скорее компенсирует сокращение объемов в этом сегменте.

Частные компании с более гибким управлением быстрее адаптируются к изменившимся условиям на рынке. Коммерческие закупки – это рынок в полном смысле слова. Ключевым фактором для клиентов здесь является эффективность, они самостоятельно определяют, как и где проводить закупки. Сегмент сложнее, но работать на нем интереснее и перспективнее.

– Чем сложнее?

– Государственные компании во внедрении электронных закупок, как правило, движутся по одним и тем же рельсам. Поэтому разработка при внедрении и дальнейшая поддержка таких заказчиков – это похожие кейсы.

С коммерческими заказчиками все по-другому: каждый из них уверен, что его решения и подходы в области закупок наиболее эффективны. Зачастую нам приходится прилагать значительные усилия и применять всю нашу креативность, чтобы сделать специфическую закупочную процедуру, подходящую для данной конкретной компании. Сколько компаний, столько и мнений, как нужно правильно проводить закупки. Возможно, дело в том, что в России не очень принято делиться опытом, особенно негативным.

– Если говорить о ваших затратах как оператора ЭТП, насколько велика разница в издержках, необходимых для внедрения электронных закупок в частных и государственных компаниях?

– Внедрение электронных закупок в частной компании обходится дороже, причем в разы. Обычно таким клиентам нужно что-то специфическое и уникальное, что увеличивает наши затраты на разработку. Частные компании более требовательны и в части консультирования, обучения, техподдержки. А отказать клиентам мы не можем, в лучшем случае – стараемся переубедить, если решение явно неэффективное.

Но в этом есть и существенные плюсы, которые позволяют развиваться. Иногда коммерческие заказчики обладают новыми решениями и ноу-хау. Еще один плюс – многие частные компании управляются экспатами. Они вносят в нашу культуру закупок те вещи, которые уже внедрены и апробированы на Западе, но неизвестны на нашем рынке.

Внедряя их, мы повышаем собственную конкурентоспособность, а затем тиражируем и предлагаем всем. То есть работа с частными компаниями – это источник нового опыта и новых идей. Наши технологии и функционал во многом развиваются за счет таких клиентов.

– Можете ли вы отметить какие-либо передовые практики внедрения электронных закупок крупными компаниями, появившиеся в течение последних двух лет?

– С точки зрения самих закупочных процедур ничего нового не появляется уже лет триста. Новое можно отметить лишь в нюансах, которые касаются отдельных узких товарных рынков. В некоторых сегментах сложился определенный пул поставщиков, работа с которыми требует специфичного подхода.

Например, у поставщиков нерудных материалов сложились особенные взаимоотношения друг с другом. Поэтому для обеспечения конкуренции между ними нужна особая настройка закупочных процедур. Здесь не должно быть излишней открытости. Участники не должны видеть победителя и рейтинг предложений, но должны понимать, что в процедуре участвуют сильные конкуренты и кто-то из них победит. Таких сложных рынков достаточно много. Например, рынок продуктов питания, медицинского оборудования. Для каждого из них могут быть разработаны закупочные процедуры, учитывающие их специфику.

Еще одна тенденция – многие компании начали внедрять категорийный менеджмент, разделение закупок на отдельные позиции с закупкой каждой позиции у отдельного поставщика. Но сейчас в связи с экономической ситуацией ряд компаний эти процессы приостановили.

– Год назад на нашей конференции вы отметили, что компании пока недостаточно полно используют торгово-закупочный функционал, который предлагают ведущие ЭТП участникам рынка. Произошли ли положительные изменения в этой сфере под влиянием кризиса?

– Перелома в этой области не произошло. Основная проблема – это консерватизм, который присущ менеджменту многих компаний, особенно крупных государственных. Мне кажется, что это вообще черта нашего менталитета. Первая реакция на внедрение чего-то нового чаще всего негативная. Многие привыкли действовать в определенных рамках. А еще ведь надо доказать необходимость перемен начальству.

Но сейчас, когда компаниям стало хуже, отношение начинает меняться. Многие консервативные заказчики вспоминают, что мы им предлагали повысить эффективность закупок за счет более гибкого использования функционала системы.

Я не думаю, что поменялись люди. Ситуация заставляет искать дополнительные возможности для повышения эффективности. И если раньше оборот закупок с разными специфическими параметрами у нас составлял около 10%, то сейчас около 20%. Положительная динамика есть, но подавляющее большинство заказчиков по-прежнему не хотят пользоваться инструментами, которые успешно работают на рынке последние 5–7 лет.

– Как кризис повлиял на предложение на электронном рынке B2B? Какая тенденция превалирует – уход традиционных поставщиков с рынка под влиянием кризиса или же приток новых поставщиков, которые ищут новые каналы продаж?

– Мы не заметили снижения среднего количества участников или снижения цены в результате закупочных процедур. Конкурентная среда пока не пострадала. Мы не видим оттока клиентов-поставщиков, которые нам платят. Естественный отток есть, но сохраняется и рост количества клиентов, которые платят абонентскую плату.

Единственное, что можно отметить: часть поставщиков старается оптимизировать стоимость даже наших услуг, хотя мы даем им дополнительные возможности в текущей ситуации. Это показатель того, что у всех компаний на рынке не самые лучшие времена.

Такие клиенты ограничиваются только базовыми услугами, отказываются от дополнительных сервисов или переходят на краткосрочные тарифы. Это позволяет сэкономить в данный момент, но в перспективе повышает издержки компаний. Долгосрочные тарифы не только снижают среднюю стоимость участия в торговых процедурах, но и предоставляют дополнительный функционал, а значит, новые возможности для наших клиентов.

Мы предпринимаем маркетинговые усилия, которые позволяют нам увеличить средний «срок жизни» отдельного клиента на площадке и его средний чек, а клиентам – уменьшить общие затраты на работу с площадкой, но такая тенденция есть.

– Какие новые потребности появились у ваших клиентов на фоне кризиса, и как вы их удовлетворяете?

– Крупные заказчики начали активно анализировать эффективность закупок, которые проводятся на площадке, они усиливают контроль за своей закупочной деятельностью.

Мы также внедряем другие дополнительные сервисы. Например, финансовые услуги: факторинг и другие. Но пока они не пользуются очень большой популярностью.

Как я уже говорил, со стороны части поставщиков есть запрос на снижение стоимости наших услуг. Вне зависимости от тарифного плана они говорят, что у нас дорого. Но хорошо не бывает бесплатно. Тем более те, кто умеют считать свои деньги, понимают, что стоимость наших услуг ниже, чем у формально бесплатных площадок для госзакупок. У нас только абонентская плата, а у них необходимо замораживать деньги в виде обеспечения заявки, обеспечения контракта и платить комиссию в случае победы.

– Одним из приоритетных направлений для вас является развитие электронной трансграничной торговли, в первую очередь с Китаем. В чем уникальность для российского рынка этого проекта и что он сможет дать вашим российским клиентам?

– У нашего сотрудничества с китайскими партнерами есть три направления. Прежде всего, мы стремимся создать B2B-интернет-магазин российских и китайских товаров. Такая платформа необходима, в первую очередь, для проведения экстренных небольших закупок.

Второе: китайские поставщики очень хотят участвовать в российских закупках. Многие отечественные заказчики хотят работать с Китаем. Это одна из тенденций 2015 года.

Третье: наше партнерство должно решить самую большую проблему сотрудничества с китайскими поставщиками – обеспечение качества. Наш партнер – компания XBNiao – гарантирует качество товаров, в том числе обеспечивает финансовые гарантии поставок.

В перспективе мы также рассматриваем возможность участия российских компаний в закупках китайских заказчиков. Такая потребность есть, но у российских поставщиков зачастую не хватает необходимых компетенций для этого.

Сейчас мы завершаем переговоры с XBNiao. Но с китайскими партнерами все вообще происходит небыстро, мы уже довольно давно ведем работу по созданию этого партнерства. Только в конце 2015 года подписали с ними первый совместный документ.

Китай не единственная страна, с которой мы работаем. Мы присутствуем в Турции. Политические сложности пока на нас не повлияли. Интересуемся рынками Индии, Индонезии, Бразилии. Но Китай – это приоритет.

XBNiao – молодая компания, но уже достигла оборота в 2 млрд долларов. У них сформирован портфель из 7,8 тысячи сертифицированных китайских поставщиков, качество продукции которых гарантировано. Кроме того, они собираются создавать логистическую инфраструктуру в России. Мы уверены, что такое партнерство будет очень выгодно нашим клиентам. По нашим подсчетам, прямые поставки из Китая будут обходиться российским заказчикам в 2,5–3 раза дешевле, чем та же китайская продукция, продаваемая в России.

– В каких категориях китайских товаров российские заказчики проявляют наибольшую заинтересованность?

– Это зависит от конкретного заказчика. Те компании, которые изъявили заинтересованность в работе с Китаем, начинают с закупок запчастей к оборудованию, простой электроники, расходных материалов. Эти группы товаров в Китае дешевле, а по качеству ничем не отличаются от товаров западных компаний. Зачастую они производятся на тех же заводах. Тем более что наш партнер XBNiao гарантирует качество продукции.

– Одним из ключевых событий 2016 года должна стать реформа регулирования закупочной деятельности субъектов закона № 223-ФЗ, которая в том числе затронет рынок услуг ЭТП. По вашему мнению, если реформа будет реализована по наиболее жесткому сценарию и приведет к отбору ограниченного числа площадок, допущенных до проведения закупок субъектов 223-ФЗ, в сегменте электронной торговли B2B сохранится конкурентный рынок услуг ЭТП? Если говорить о вашей ЭТП, если вы по каким-то причинам не сможете пройти этот отбор и будете отсечены от регулируемого сегмента рынка, сможете ли вы удержать коммерческих заказчиков?

– Многое зависит от того, кто попадет в число избранных. Если отбор пройдут компании с большими амбициями на рынке, то конкуренция между площадками сохранится. Будут попытки перераспределить доли на этом закрытом рынке.

Конкурировать будет сложнее, поскольку государство стремится усилить регулирование. В такой ситуации единственным инструментом конкуренции станет качество сервиса, предлагаемого ЭТП. К сожалению, никуда не денется пресловутый административный ресурс, который остается важным фактором на рынке государственных закупок и закупок госкомпаний.

Мы уверены, что сможем выжить при любом сценарии. При самом жестком варианте будет трудно, но даже в нем есть определенный позитив. Если мы не сможем работать в регулируемых сегментах, то будем абсолютно независимы. Наша ЭТП по-прежнему будет примером того, как нужно оказывать услуги на этом рынке, развиваться и быть эффективными.

Сложившаяся ситуация стимулирует нас активнее работать с коммерческим сегментом. Мы можем стать единственной ЭТП на рынке, которая эффективно работает именно с частными заказчиками. Уже сегодня мы – единственная площадка, на которой сконцентрировано такое количество независимых коммерческих заказчиков. Этот рынок закупок – конкурентный в полном смысле слова. Он независим от личных связей, пристрастий менеджмента и административного ресурса.

На мой взгляд, невозможно добиться эффективности закупок государственных компаний путем ужесточения регулирования рынка. Сколько инструкций и регламентов не пиши, сотрудники все равно будут работать так, как им удобно, и искать лазейки в законодательстве. Для государства правильнее сделать по-другому: создать такие условия, чтобы госкомпании сами захотели и были кровно заинтересованы в эффективности закупок, тогда проблема будет решена.

– Если говорить о других крупных операторах, смогут ли они выжить, если их отсекут от проведения торгов по 223-ФЗ?

– Некоторые, думаю, не выживут, поскольку доходность их бизнеса сильно упадет, а по качеству сервиса конкурировать на свободном рынке они не смогут. Нам с этой точки зрения проще удержаться на любом рынке, поскольку у нас много коммерческих клиентов, и у этих заказчиков относительно мало уникальных поставщиков. Вся наша тарифная политика всегда была направлена на то, чтобы сформировать единые пулы поставщиков, которые работают сразу с несколькими заказчиками.

Безлимитный тариф, позволяющий участвовать во всех торгах, подталкивает поставщиков работать не только с традиционным клиентом, но и со всеми остальными заказчиками на площадке. Таким образом, у нас практически нет поставщиков, которые были бы жестко привязаны к одному клиенту. И если тот или иной заказчик, или даже тот или иной сегмент заказчиков от нас уйдет, то поставщики все равно останутся.

Пока это лишь моделирование ситуации. Наша компания готовится к любому развитию событий. Но мы надеемся, что B2B-Center, как крупнейшая площадка в сегменте закупок по 223-ФЗ и коммерческих закупок, пройдет этот отбор.

Думаю, нашим основным сегментом так и останется работа с компаниями по 223-ФЗ. Из государственных заказчиков к нам сами придут те, кому нужен сервис и обслуживание как в коммерческом сегменте, но при соблюдении всего законодательства.

– В ходе анкетирования мы спрашивали компании об их отношении к возможному отбору площадок, допущенных до проведения торгов по 223-ФЗ, и связанному с этим переформатированием рынка. Как ни странно, частные компании значительно лояльнее относятся к перспективе усиления государственного вмешательства в работу электронного рынка B2B. Не могли бы вы прокомментировать результаты нашего опроса?

– Это прямое следствие большей или меньшей информированности участников рынка. Последний год идет мощная информационная кампания, которая призвана донести до общественности, что в корпоративных закупках у нас много воруют. Что необходимо ужесточение контроля, который повысит эффективность закупочной деятельности госкомпаний.

Люди, которые непосредственно не участвуют в проведении регулируемых закупок, считают, что предлагаемые меры действительно помогут. Что государство придет и наведет порядок. А заказчики, которые уже работают по закону № 223-ФЗ, прекрасно понимают, что ужесточение правил – не подходящий для этого способ.

– Каким вы видите рынок через год?

– Я оптимист: рынок никуда не денется, и мы будем на нем работать. Надеюсь, что экономика станет стабильнее, а рынок будет расти быстрее за счет объемов закупок наших заказчиков. Мы делаем все возможное, чтобы у нас и наших клиентов было все хорошо.