«Панические настроения у заказчиков возникли в конце 2014 года, когда начались существенные колебания курса рубля, и мы зафиксировали большое количество отмен уже объявленных процедур закупки, особенно связанных с договорами о поставке импорта за валюту. В связи с этим мы прогнозировали сокращение объемов торгов в 2015 году. На самом деле, ничего страшного не случилось. Мы заметили лишь сокращение объемов торгов по отдельным товарным позициям»

Антон Киценко, Директор департамента по работе с корпоративными клиентами Единой электронной торговой площадки (roseltorg.ru)

– Как, по вашим наблюдениям, проходила адаптация рынка электронной межкорпоративной торговли к кризису? Насколько сложной была эта адаптация?

– Панические настроения у заказчиков возникли в конце 2014 года, когда начались существенные колебания курса рубля, и мы зафиксировали большое количество отмен уже объявленных процедур закупки, особенно связанных с договорами о поставке импорта за валюту. В связи с этим мы прогнозировали сокращение объемов торгов в 2015 году. На самом деле ничего страшного не случилось. Мы заметили лишь сокращение объемов торгов по отдельным товарным позициям. Но при этом мы отмечали в 2015 году рост более чем на 100% количества проводимых процедур, как под влиянием изменения регулирования закупок в соответствии с законом № 223-ФЗ, так и вследствие стимулирующего воздействия, которое кризис оказал на корпоративных заказчиков. Мы наблюдали как приток новых клиентов, так и увеличение количества процедур закупок, которые проводили клиенты, уже присутствовавшие на тот момент на нашей площадке.

– Как кризис повлиял на предложение и уровень конкуренции на рынке электронных корпоративных закупок?

– В среднем в процедурах, для которых мы не оказываем маркетинговой поддержки, среднее количество участников действительно несколько сократилось – если в 2014 году их было 2,6, то в 2015 году в среднем – 2,1.

– Отмечаете ли вы усиление текучести поставщиков, работающих на вашей площадке?

– Нет, таких тенденций мы не наблюдаем. В 2015 году с этой точки зрения все было примерно так же, как и в 2014 году. У нас относительно немного поставщиков, которые в течение года участвуют в большом количестве закупок. На активность поставщиков влияют сезонные факторы. Впрочем, мне трудно выделить отдельно поставщиков именно в корпоративном сегменте, поскольку мы являемся также оператором проведения электронных торгов по 44-ФЗ, и у нас существует единая для всех сегментов база поставщиков и единая процедура их аккредитации.

– Если анализировать показатели отдельных заказчиков, произошло ли сокращение закупочных бюджетов компаний под влиянием кризиса и насколько существенным оно оказалось?

– У разных компаний по-разному. В среднем компании провели сокращение объемов закупок по отдельным позициям. Но при этом они нарастили долю закупок, проводимых в электронной форме. Если говорить о наших крупнейших корпоративных заказчиках, то в основном они, наоборот, даже несколько увеличили объемы проводимых электронных закупок, хотя в начале 2015 года ими планировалось значительное сокращение закупочных бюджетов. И если говорить о сегменте торгов по 223-ФЗ, то эта тенденция сохранится и в 2016 году, поскольку правительство значительно расширило утвержденный распоряжением № 1996-р перечень товаров, работ и услуг, которые субъекты закона № 223-ФЗ обязаны закупать в электронной форме. Но даже до вступления в силу этого распоряжения наши клиенты стремились проводить в электронной форме как можно больше своих закупок, по чисто экономическим мотивам.

– Увеличение количества процедур закупки происходило за счет привлечения новых клиентов или за счет увеличения доли закупок, проводимых в электронной форме, уже существующими клиентами?

– В первую очередь, за счет привлечения новых клиентов. За год мы привлекли 408 новых заказчиков из числа малых и средних компаний, а также ряд новых крупных клиентов, как субъектов 223-ФЗ, так и коммерческих заказчиков.

– Отмечаете ли вы тенденцию роста числа заказчиков из числа МСП?

– Несомненно. Хотя нам трудно пока оценить эту тенденцию, поскольку данное направление мы начали активно развивать в 2014 году, ранее ориентируясь на работу с крупными клиентами.

– Оказало ли вынужденное импортозамещение, вызванное падением курса рубля, какую-либо поддержку электронному рынку B2B?

– Я знаю такие примеры только в области закупок программного обеспечения. Ряд крупных заказчиков, насколько я знаю, в прошлом году приняли решение не закупать дополнительные модули для развития своих корпоративных ЭТП. Они либо переключились на закупки отечественного программного обеспечения, либо частично вывели свои закупки на внешние электронные площадки, в том числе на нашу ЭТП.

– Если оставить за скобками рост вашей клиентской базы, принес ли кризис электронному рынку B2B что-либо положительное?

– Я этого не заметил. Но рост интереса к электронным торгам очевиден – это видно по количеству обращений, встреч с потенциальными клиентами, переговоров. Это и крупные компании, это и малый и средний бизнес. Причем уже сейчас закупки малых и средних заказчиков в совокупности обеспечивают ощутимый оборот торгов. Еще одна положительная тенденция – ряд крупных заказчиков отказываются от собственных кэптивных площадок. В том числе эта тенденция связана со стратегией развития рынка, которая была определена правительством. Наиболее дальновидные заказчики из числа субъектов 223-ФЗ, которые ранее использовали исключительно кэптивные ЭТП, решили попробовать проводить торги на нашей площадке. Таких компаний относительно немного, но компаний, которые могут позволить себе создание корпоративной ЭТП, не может быть много в принципе.

– Отмечаете ли вы, что рынок в сегменте закупок крупнейших корпоративных заказчиков уже близок к насыщению? Как это сказывается на вашей работе?

– Я думаю, что в этом сегменте рынок уже насыщен примерно на 70%. Основная конкурентная борьба между операторами сейчас разворачивается не за тех клиентов, которые еще не внедрили электронные закупки, а за заказчиков, которые уже работают на других площадках. В первую очередь это справедливо для субъектов 223-ФЗ. Но схожая ситуация наблюдается и с корпоративными клиентами.

Если говорить об отдельных отраслевых сегментах, то «незанятыми» остаются компании из отраслей, в которых практика использования электронных торгов в принципе не очень распространена. Например, многие крупные ритейлеры только в 2015 году начали проявлять интерес к электронным закупкам. То же самое можно сказать об авиакомпаниях, которые, за исключением «Аэрофлота», этим инструментом также почти не пользуются. В прошлом году они также повернулись лицом к операторам ЭТП.

– В чем специфика работы с клиентами из нересурсоемких отраслей, и как вы планируете привлекать таких заказчиков?

– Мы пробовали работать с компаниями из всех существующих в российской экономике отраслей. И, например, в прошлом году мы прорабатывали вопрос о внедрении электронных закупок с большинством крупнейших страховых компаний. Однако в связи с малым объемом закупок у таких клиентов данный сегмент рынка оказался не очень перспективным, хотя они обладают существенным опытом работы на ЭТП в качестве поставщиков. Что касается ритейла, то у них не настолько большой оборот торгов, как, например, у металлургов или нефтяников, но он все равно существенный. Но здесь мы сталкиваемся с определенными сложностями в связи с тем, что ряд крупнейших розничных сетей уже создали свои корпоративные площадки, а те, кто не имеет практики проведения электронных торгов, настороженно относятся к данной форме организации системы закупок.

– В чем заключается специфика работы оператора ЭТП с заказчиками из числа частных компаний?

– Работа с частными заказчиками значительно более трудоемка по сравнению с взаимодействием с заказчиками, работающими по 223-ФЗ. И обслуживание коммерческих заказчиков обходится дороже с точки зрения наших внутренних издержек. Особенно если такой клиент или не имеет опыта проведения закупок на ЭТП, или если он когда-то пробовал проводить электронные закупки, но не добился ожидаемого эффекта. А таких компаний достаточно много в связи с тем, что частные компании зачастую не умеют качественно проводить подготовку конкурентных процедур: разрабатывать документацию, техническое задание и пр. Отсутствие прозрачных и понятных потенциальным участникам требований к закупаемой продукции, условиям и срокам ее поставки либо к порядку оказания услуг приводит к снижению количества подаваемых заявок и, как следствие, неудовлетворительному для заказчика результату закупок. Чтобы обеспечить эффективное проведение закупок таких клиентов, требуются значительные трудозатраты, в том числе на обучение сотрудников заказчика.

– Какие новые практики использования электронных закупок корпоративными заказчиками появились на рынке под влиянием кризиса?

– Я отметил бы тенденцию к усложнению заказчиками процедур закупки. Так, в 2015 году заметно выросла доля электронных аукционов за счет сокращения доли запросов цен и предложений. Заказчики стремятся «столкнуть» поставщиков и снизить цену. Кроме того, мы отмечаем запрос заказчиков на создание на ЭТП системы нормативно-справочной информации, которая позволяла бы клиентам видеть историю торгов по отдельным группам номенклатуры у других заказчиков. Такой сервис позволяет более эффективно формировать начальные максимальные цены закупок.

– Приведут ли запланированная реформа госрегулирования закупок субъектов закона № 223-ФЗ и проведение отбора операторов ЭТП к переформатированию корпоративного сегмента рынка услуг ЭТП в целом, и как эта реформа повлияет на конкурентную среду на рынке?

– По моему мнению, отбор операторов не повлияет существенно на рынок. Если посмотреть статистику, то более 60% электронных процедур субъектов 223-ФЗ публикуются на 5 крупнейших площадках. Поэтому я считаю, что всерьез на конкуренцию на рынке услуг ЭТП эта реформа не повлияет. Если мы посмотрим на рынок в сегменте государственных и муниципальных закупок, на котором работают пять операторов, то я не могу сказать, что на нем отсутствует конкуренция. Здесь вырвались вперед три игрока, и они жестко конкурируют между собой. Поэтому я уверен, что когда в сегменте 223-ФЗ останется три, пять или семь площадок, то конкуренция между ними сохранится.

– Имеет ли значение, сколько именно площадок останется на рынке, три или семь?

– Три или семь – разница, конечно, есть. Но я считаю, что пять – это оптимально.

– Нет ли у вас опасения, что как только обслуживание львиной доли корпоративного сегмента рынка электронной торговли будет передано всего пяти операторам, конкуренция между ними исчезнет? Зачем конкурировать, когда у них и так будет все хорошо?

– Я так не думаю. У предстоящей реформы есть еще один аспект, который не позволит отобранным операторам ЭТП «расслабиться». Дело в том, что у государства в лице МЭР и ФАС, насколько нам известно, есть планы по регулированию тарифной политики операторов после проведения нового отбора. У нас есть опасения на этот счет, которые подтверждаются текущей практикой работы регулятора. Так, при организации торгов на поставку товаров, работ, услуг для нужд государственных заказчиков операторам ЭТП запрещено взимать плату с победителя закупок. В связи с этим мы полагаем, что как только будет проведен новый отбор, если не такая же, то очень похожая тарифная система будет введена и в сегменте закупок по 223-ФЗ. Все нормативные акты и постановления, принятые в 2014 и в 2015 годах, были направлены на то, чтобы максимально приблизить практику применения 223-ФЗ к 44-ФЗ. Соответственно, у ЭТП будут очень ограниченные возможности в плане взимания платы с участников. Я не думаю, что отобранные электронные площадки смогут много заработать на рынке закупок по 223-ФЗ. Поэтому почивать на лаврах у прошедших отбор операторов вряд ли получится.

– Чего вы ждете от 2016 года?

– Проведения отбора операторов ЭТП и завершения реформы, которая не состоялась в 2015 году. Кроме того, у нас есть ряд приоритетных проектов по развитию сотрудничества с ключевыми крупными клиентами. Один из них – внедрение портала поставщиков, интернет-магазина B2В, обеспечивающего возможность нашим клиентам автоматизировать процесс закупок малого объема. Другое перспективное направление – это распространение на максимально широкий круг клиентов системы электронного документооборота, которая позволяет обмениваться заказчикам и их контрагентам счетами, счетами-фактурами и прочими документами внутри нашей системы. Эта система уже работает, но пока не все наши клиенты используют ее. Еще один проект – развитие агроплощадок, которых уже создано шесть. Это инициативы руководителей городов и субъектов федерации, направленные на поддержку сельхозпроизводителей. Мы разрабатываем и внедряем порталы, на которых сельхозпроизводители, минуя посредников, могут предлагать свою продукцию конечному потребителю. Есть намерение распространить эту инициативу на всю Россию.