«Мы будем предлагать решения для импортозамещения»

Антон Киценко, Заместитель генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка» (ЭТП «РОСЭЛТОРГ»)

«Мы будем предлагать решения для импортозамещения»

– Какие краткосрочные и среднесрочные последствия для российских корпоративных заказчиков могут иметь санкции, наложенные на российскую экономику в феврале-марте 2022 года?

– Краткосрочные последствия уже наступили и ощущаются сейчас особенно остро, наиболее очевидные из них: разрыв действующих цепочек поставок и отсутствие достаточных складских запасов у поставщиков, невозможность проведения закупок по ранее установленным начальным максимальным ценам в связи с высокой волатильностью национальной валюты.
В среднесрочной перспективе мы, конечно, рассчитываем на адаптацию корпоративных заказчиков к новым реалиям – и благодаря усилению внутреннего курса на импортозамещение, и благодаря переориентации на новые рынки из числа дружественных стран.

– Какие инструменты ЭТП могут смягчить для корпоративных заказчиков финансовые риски, связанные с санкциями, в частности, нарушения в работе финансовой системы РФ и волатильность валютного курса?

– Что касается нивелирования последствий нарушения работы финансовой системы и высокой волатильности валютного курса, то задача по разработке необходимого инструментария однозначно является прерогативой правительства Российской Федерации, мы уверены, что в ближайшее время появятся новые инфраструктурные решения для стабилизации ситуации и продолжения работы с внешними контрагентами.

– Какие сервисы ЭТП могут демпфировать последствия разрыва логистических цепочек, связанного с санкциями?

– ЭТП «РОСЭЛТОРГ» обладает необходимой технологической базой для построения новых логистических поставок, к примеру, через контрагентов в дружественных странах. На платформе «Росэлторг.Бизнес» всегда было доступно участие иностранных поставщиков в закупках российских компаний, но следует учитывать, что на текущий момент остаются нерешенными две проблемы: финансовые взаиморасчеты с иностранными компаниями и технический вопрос доставки товаров. В этой части, опять же, ожидаем решений на уровне правительства.

– Какие возможности для обеспечения экстренного импортозамещения в закупках корпоративных и государственных заказчиков могут предложить электронные торговые площадки?

– Очевидно, что крупнейшие игроки рынка электронных площадок сейчас будут предлагать свои решения для обеспечения возможности импортозамещения, мы не исключение.

Благодаря собственным технологиям на базе машинного обучения и искусственного интеллекта команда «РОСЭЛТОРГ» сейчас прорабатывает наиболее эффективные решения в части поиска и привлечения отечественных производителей продукции, остро нуждающейся в импортозамещении. Детали будем готовы анонсировать по факту запуска проекта.

– Как изменится межкорпоративный электронный рынок и бизнес-модель электронных торговых площадок в текущих форс-мажорных условиях? Каковы стратегии выживания для ЭТП?

– Для нас вектор направления не меняется, мы и ранее осознавали, что необходимо максимально дифференцировать портфель клиентов, наращивая свое присутствие в сегменте частного бизнеса, чем мы и занимались с 2020 года, развивая и дополняя новыми сервисами систему для проведения коммерческих закупок – «Росэлторг.Бизнес».

Как очередной раз показывает практика, регулируемые рынки закупок подвержены рискам неожиданных законодательных изменений, что, конечно, негативно сказывается на бизнесе операторов ЭТП.

– Какие дополнительные инструменты для оценки рисков корпоративных заказчиков при проведении закупок, с учетом изменившихся условий, могут предложить ЭТП?

– Безусловно, возникшие обстоятельства требуют от ЭТП большего участия в оценке рисков заказчиков при проведении закупок, в первую очередь с точки зрения взаимодействия с участниками. Проверка и развитие поставщиков через ESG-стандарты на наш взгляд уже не является достаточным трендом, на первый план выходят более актуальные вопросы о благонадежности, финансовой стабильности, достаточных производственных мощностях участника, его складских и логистических возможностях. Структура критериев оценки поставщика однозначно изменится, но площадке необходимо время на подготовку необходимой инфраструктуры в части внедрения источников необходимой информации по участникам.

– Какие наиболее важные итоги 2021 года для рынка межкорпоративной электронной торговли и рынка услуг ЭТП вы могли бы назвать?

– По нашей оценке, следует выделить два основных тренда 2021 года: прошедший год, во-первых, показал, что рынок межкорпоративной электронной торговли, включая сектор государственных заказчиков и субъектов 223-ФЗ, достаточно успешно прошел все этапы адаптации к изменениям в условиях «ковидного» периода и на сегодняшний день абсолютно подготовлен к новым вызовам в ситуации с развитием пандемии. Электронным площадкам удалось обеспечить непрерывный процесс проведения закупочных процедур даже в условиях локдауна, сохранив при этом качество предоставляемых услуг и развитие новых сопутствующих сервисов.

Во-вторых, сохраняющиеся ограничения и резкий рост цен на большинство закупочных позиций отразились не только на заказчиках, работающих в соответствии с федеральным законодательством, но и на частном бизнесе. Мы наблюдаем возросший интерес и нарастающий тренд по использованию электронных площадок для проведения закупок именно среди коммерческих компаний. Так, в торговой платформе «Росэлторг.Бизнес», которая была запущена нами в 2020 году для оптимизации закупочных процессов в соответствии с реальными потребностями частного рынка, в 2021 произошел трехкратный прирост показателей по количеству новых аккредитованных заказчиков и опубликованным лотам.

– Сложившийся в России рынок услуг ЭТП – определенный, уходящий этап технологического развития закупок, или же ЭТП сегодня по-прежнему остаются локомотивами технологической трансформации закупочной отрасли?

– Безусловно, крупнейшие электронные площадки, которые хотят сохранить и улучшить свои позиции на рынке, должны оставаться во главе технологических решений для дальнейшей цифровой трансформации и оптимизации закупочной деятельности клиентов, постоянно работая над улучшением и внедрением новых сервисов и услуг.

И если ранее рынок ЭТП с точки зрения технологических решений был в большей степени заточен под исполнение законодательных инициатив и реализацию доработок в соответствии с конкретными изменениями, принятыми регулятором, то сейчас, когда законодательное поле уже более статично, у площадок появляется больше возможностей для развития собственных инструментов в целях повышения эффектности на каждом этапе закупочного процесса клиента и получения дополнительных преимуществ среди участников рынка.

– Как должны меняться операторы ЭТП? Какие новые компетенции, технологии взаимодействия с клиентами и их поставщикам вам потребуются в ближайшем будущем, чтобы сохранить роль необходимого элемента закупочной инфраструктуры?

– «РОСЭЛТОРГ» уже давно развивает свои компетенции за пределами стандартного закупочного процесса в рамках торговой сессии ЭТП, предлагая широкий спектр дополнительных услуг: от анализа НМЦК, согласования плана закупок, онлайн-выдачи банковских гарантий и сервиса проверки контрагентов, до страхования бизнес-рисков.

Вместе с тем, для сохранения роли ЭТП как ключевого элемента закупочной инфраструктуры, основным направлением для развития мы видим применение технологий на базе машинного обучения и искусственного интеллекта.

Уникальные решения с использованием больших данных уже внедрены в закупочные процессы на площадке «РОСЭЛТОРГ», основными из них являются: сервис прогнозирования вероятности незакрытия закупок (на ранних этапах выявляются процедуры с потенциалом низкой или нулевой конкуренции, что позволяет вовремя направить дополнительный ресурс на приглашение поставщиков, благодаря чему общее снижение количества несостоявшихся закупок по году составило 5,3%), интеллектуальная система подбора поставщиков на основе их прошлого опыта участия в закупках (учитывается более 300 аспектов, при этом согласно анализу рекомендаций, в 8 случаях из 10 искусственный интеллект верно определяет потенциальный интерес участника), а также многокритериальная платформа аналитики – Business intelligence (которая, обрабатывая десятки миллионов строк и гигабайты информации из базы данных ЕИС и агрегаторов торгов, формирует широкий спектр визуализаций в разрезе десятков показателей эффективности закупок, включая выявленные нарушения в ходе проведения закупочных процедур, и служит источником для принятия соответствующих управленческих решений).

– На ваш взгляд, какова будущая роль ЭТП в цифровой трансформации бизнеса своих клиентов: это участники, глубоко вовлеченные в процессы цифровой трансформации, или, скорее, внешние поставщики услуг, занимающимися аутсорсингом сервисов для автоматизации отдельных процессов клиентов (сервисов, относящихся к «commodity IT»)?

– Поскольку подавляющее большинство сервисов ЭТП «РОСЭЛТОРГ» реализованы и внедрены на базе собственного Проектного офиса, и в первую очередь ориентированы на конкретные запросы наших клиентов, мы, конечно, считаем себя полноценным участником процесса цифровой трансформации с максимальным уровнем погружения. Мы находимся в постоянном диалоге с рынком, всегда ориентируемся на реальную проблематику при создании новых инструментов, учитываем обратную связь и стараемся оперативно совершенствовать продуктовую линейку.

Так, например, аналитическая платформа, упомянутая ранее, разработана в качестве оперативной реакции на запрос корпоративных заказчиков при переводе сотрудников на удаленную работу, когда появилась острая необходимость усиления контрольной функции за результатами деятельности сотрудников закупочных подразделений. При этом формируемая отчетность индивидуально настраивается под потребности конкретных заказчиков, по сути, достигнутый нами уровень цифровой трансформации позволяет предоставить клиенту собственный эксклюзивный продукт.

– С точки зрения операторов ЭТП, в какой мере регулятивная среда способствует или тормозит процессы цифровой трансформации корпоративных закупок?

– Думаю, ответ на этот вопрос не может быть однозначным. С одной стороны, регулятивная среда действительно подталкивает субъекты 223-ФЗ и 44-ФЗ к наращиванию объема закупочных процедур в электронной форме, о чем, в том числе, свидетельствуют инициативы по увеличению доли закупок у субъектов малого и среднего предпринимательства.

С другой стороны, текущая редакция законодательных норм, на мой взгляд, все еще не совершенна, поскольку оставляет широкие возможности для утверждения на уровне Положения о закупках большого перечня оснований, позволяющих проводить закупки в неконкурентной форме или напрямую у единственного поставщика, что, безусловно, все еще тормозит цифровую трансформацию корпоративных закупок.

– Несмотря на очевидный спрос со стороны компаний и на многолетние усилия операторов, на российском рынке пока не появилось лидирующего B2B-маркетплейса или иного сервиса для оперативного проведения малых и нерегламентированных закупок, который полностью удовлетворял бы всех без исключения заказчиков. Какие наиболее существенные проблемы в развития таких сервисов остаются нерешенными?

– Думаю, появление лидирующего B2B маркетплейса, как монопольного продукта на рынке, никогда бы не привело к высокому качеству предлагаемого решения, его развитию и расширению возможностей. Как и всегда, не имея конкуренции, сервис был бы заточен под определенный функционал, устраивающий лишь часть заказчиков.

Поэтому для развития данного направления каждая крупная площадка выбрала путь, основываясь на имеющемся опыте и понимании рынка, создав собственные IT-решения для такого вида процедур.

На сегодняшний день, в связи с невостребованностью заказчиками инструмента «Корпоративный интернет-магазин», в первую очередь, связанную с отсутствием возможности добиться поддержания актуальной информации в прайс-листах участников, ЭТП «РОСЭЛТОРГ» для проведения малых и нерегламентированных закупок предлагает своим клиентам два продукта на выбор: «Котировочную сессию» и платформу «Росэлторг.Бизнес». Оба решения позволяют сократить сроки проведения закупки и упростить взаимодействие с поставщиками для получения лучших условий, но различны по таким предпочтениям заказчиков, как например: наличие протоколов, необходимость использования электронной подписи, этап ознакомления с ценовыми предложениями участников.

– Соответствие корпоративных закупок целям ESG подразумевает, в том числе, развитие поставщиков и управление цепочками создания стоимости на всех этапах. В какой мере ЭТП готовы развиваться в этом направлении? В какой мере ЭТП готовы удовлетворить такие потребности своих корпоративных клиентов?

– Если говорить о повестке ESG в целом, то каждая ЭТП, как мне кажется, по умолчанию соответствует данным принципам, учитывая специфику процесса проведения процедуры в электронной форме и те дополнительные сервисы, которые крупнейшие площадки предлагают заказчикам на каждом этапе жизненного цикла закупки (в рамках E: отсутствие вредных производственных выбросов, отсутствие необходимости передвижения участников процесса и печати документов; в рамках S и G: бесплатное обучение, сервисы для автоматизации рутинных действий, широкие аналитические инструменты, обеспечивающие прозрачность, и другое).

Что касается непосредственно развития поставщиков и управления цепочками создания стоимости, то ЭТП «РОСЭЛТОРГ» также обеспечивает всю необходимую инфраструктуру для удовлетворения такого запроса Заказчиков в части развития устойчивости участников закупок, к основным инструментам следует отнести: ускоренную аккредитацию, бесплатный доступ поставщиков к нескольким категориям закупочных процедур, возможность ведения реестра квалифицированных участников, электронный документооборот, выдачу облачной электронной подписи на базе собственного удостоверяющего центра, предоставление широкой линейки финансовых инструментов на льготных условиях, возможность проведения комплаенс-проверки и экспертизы заявки перед участием в тендере.

Кроме того, функционал нашей площадки уже используется некоторыми заказчиками для подтверждения уровня соответствия участвующих поставщиков ESG-стандартам, устанавливаемыми такими заказчиками.

– Какое место в вашей бизнес-модели занимает развитие сервисов, связанных с реализацией имущества? Какие направления этого развития, в том числе технологического, вы считаете наиболее перспективными?

– Развитие сервисов, связанных с реализацией имущества и непрофильных активов, является для нас стратегическим направлением на 2022–2025 годы. ЭТП «РОСЭЛТОРГ» на сегодняшний день является одним из ключевых лидеров рынка по объему реализации имущества на всей территории РФ (на основании данных портала ГИС Торги), при этом доля таких процедур не превышает 7% в общей структуре бизнеса, это, в том числе, связано с отсутствием законодательного регулирования и директивных стимулов в части продажи имущества корпоративных компаний посредством электронной формы. Вместе с тем и корпоративные заказчики и организации частного сектора в условиях глобальной цифровизации все активнее готовы тестировать новый формат продажи через электронные площадки. Тем более, что в нашем случае эти услуги представляются продавцу на бесплатной основе, а потенциальный покупатель, который выигрывает в торгах, оплачивает фиксированную стоимость вне зависимости от величины лота.

Основной технологической задачей на ближайшее время для нас является решение вопроса с информированием целевого рынка. Если по закупкам для дополнительного адресного привлечения поставщиков в «РОСЭЛТОРГ» работает маркетинговый центр, то в процедурах на реализацию, основными участниками которых являются физические лица, выявить потенциальный интерес покупателей на этапе публикации извещения гораздо сложнее. На текущий момент ведется разработка решения на базе искусственного интеллекта по аналогии с уже внедренным сервисом многокритериального подбора поставщиков в закупках.

– В какой мере себя оправдала концепция универсальных ЭТП? Сохраняется ли специализация на рынке услуг ЭТП, и могут ли операторы ЭТП уделять равное внимание развитию сервисов для проведения закупок в рамках 44-ФЗ, 223-ФЗ, закупок в коммерческом сегменте, торгов по реализации имущества компаний и приватизации имущества?

– Концепция отбора универсальных площадок позволила ряду, узкоспециализированных в прошлом, ЭТП получить доступ к закупкам в рамках 223-ФЗ и 44-ФЗ, предоставив им возможность попробовать свои силы в новых сферах. Однако, оборачиваясь назад и смотря на реальную статистику, становится очевидным, что, действительно, не всем новым «игрокам» хватает мощностей для развития сервисов и удовлетворения потребностей клиентов сразу в нескольких направлениях, о чем свидетельствуют показатели доли рынка по итогам 2021 года, которые не у всех достигли обязательных 5% (в соответствии с п. 27 требований ПП РФ № 656 «О требованиях к операторам электронных площадок» оператор ЭТП обязан обеспечить проведение электронных процедур 44-ФЗ/МСП в объеме не менее 5% совокупного объема таких закупок, который рассчитывается как сумма начальных максимальных цен контрактов, начальных максимальных цен договоров, содержащихся в извещениях об осуществлении соответствующих закупок, размещенных в единой информационной системе, а также не менее 5 % количества таких закупок, которое рассчитывается как общее количество извещений об осуществлении соответствующих закупок, размещенных в единой информационной системе). Поэтому, оправдала ли себя данная концепция, будет понятно в ближайшее время, проверка соответствия Оператора может быть инициирована не чаще одного раза в год, но не реже одного раза в 3 года.

Вместе с тем, уже можно сделать вывод, что перераспределения сил среди ключевых игроков рынка практически не произошло, основной объем закупок все также сосредоточен на четырех площадках.

– Какие последствия для электронного рынка может иметь принятие «пятого антимонопольного пакета»? Могут ли ЭТП рассматриваться, как субъекты регулирования этого законопроекта в качестве цифровых платформ-доминант?

– Все зависит от критериев, которые войдут в окончательную редакцию антимонопольного пакета. Если критерии коснутся лишь общероссийских показателей – в частности, обладание более чем 35% рынка, – то таких площадок на сегодняшний день нет. Но, если будет определен такой критерий, как присутствие в субъектах РФ в размере не более 35%, в этом случае, да, это может иметь последствия в виде некоторого перераспределения объемов рынка среди площадок.