«Мы приняли участие в пилотном проекте по внедрению машиночитаемых цифровых доверенностей»
Дмитрий Сытин, Генеральный директор ЭТП «ТЭК-Торг»
– Каковы наиболее важные итоги 2021 года для рынка межкорпоративной электронной торговли и рынка услуг ЭТП?
– Во-первых, в 2021 году рынок вырос по количеству закупок и НМЦ – как по 44-ФЗ, так и по 223-ФЗ. Конечно, он не достиг показателей допандемийного 2019 года, но по сравнению с 2020 г. рост был значительным.
Во-вторых, в 2021 году Федеральным законом 360-ФЗ был принят оптимизационный пакет поправок в Федеральный закон 44-ФЗ. С начала 2022 года почти все оптимизационные поправки вступили в силу. Однако не все нормативные подзаконные акты успели разработать и принять к этому моменту, поэтому нас еще ждет период адаптации, обучения, нарабатывания новой практики и т. д. Более того, с учетом текущей ситуации в Законодательство был внесен ряд антикризисных (антисанкционных) поправок, которые непосредственно повлияют на работу рынка. Это, прежде всего, предоставление возможности внесения изменений в существенные условия заключенных контрактов на основании решений органов власти, а также расширение возможностей осуществления закупок медицинскими учреждениями. Предполагаю, что подобных корректировок будет еще некоторое количество.
В-третьих, изменения в Законе о цифровой подписи. Очевидно, что применение этого закона будет поэтапным и в 2022 году у участников рынка сохранится возможность работать по старым и новым требованиям, постепенно адаптируясь к новым условиям.
Еще одно направление – внедрение МЧД. Уже с марта и до конца текущего года можно будет использовать как аналоговые, так и цифровые доверенности, что также даст возможность рынку подготовиться.
В-четвертых, мы увидели все большее использование дистанционных форм работы. Рынок привыкает к новым форматам, появляется все больше онлайн-сервисов. Сегодня мы видим, что на удаленный формат работы перешел даже наиболее консервативный сектор – заказчики по 44-ФЗ.
– Можно ли говорить о цифровой трансформации не только корпоративных клиентов ЭТП, но и самих операторов ЭТП? Что вы вкладываете в понятие «цифровая трансформация» применительно к вашим собственным бизнес-процессам?
– Мы уже около трех лет назад минимизировали для поставщиков количество необходимой для заполнения информации. Практически всю информацию про поставщика мы получаем сами, поставщик при регистрации лишь проверяет данные и подписывает их своей электронной подписью.
В рамках цифровой трансформации мы реализовали несколько проектов. Во-первых, в 2021 году мы включились в пилотный проект Минтруда и внедрили в середине года систему КЭДО. Сейчас все основные документы по кадровому делопроизводству у нас представлены в цифровом виде с электронной подписью. Это позволяет выполнять все кадровые операции с более чем 300 сотрудниками компании, находящимися в разных регионах России, силами небольшого подразделения HR.
Во-вторых, автоматизировали основные внутренние рутинные операции, такие как заявления на командировку, выходной день, согласование приказов, договоров – все переведено в электронный вид с использованием внутреннего портала. В-третьих, мы перешли на подписание договоров с нашими партнерами в электронном виде. Уже сейчас около 80% документооборота происходит в цифровом виде – в частности, это касается предоставления клиентам первичной документации (актов сверки, универсальных передаточных документов, счетов-фактур и т.д.). В 2022 году планируем перевести до 99% нашего документооборота в цифровой вид.
Наконец, мы приняли участие в пилотном проекте по внедрению машиночитаемых цифровых доверенностей. Совместно с ФНС специалисты «ТЭК-Торг» разработали сервис и внедрили его в закупочные процедуры секции Группы «ИнтерРАО». Сейчас все поставщики «ИнтерРАО» оформляют цифровые доверенности, а заказчики в цифровом виде с этой доверенностью работают. Мы масштабируем этот проект на другие секции и рынки и планируем продолжать эту работу в 2022 году.
– Как должны меняться операторы ЭТП? Какие новые компетенции, технологии взаимодействия с клиентами и их поставщиками вам потребуются в ближайшем будущем, чтобы сохранить роль ключевого элемента закупочной инфраструктуры?
– Я считаю, что электронным площадкам давно пора переходить от статуса ЭТП к статусу цифровой облачной платформы снабжения для заказчиков и цифровой платформы продаж для поставщиков. Это не просто изменение названия, а масштабное изменение функций.
Мы должны стать удобным инструментом «all in one» – полноценным партнером, решающим задачи снабжения и продаж. Степень проникновения может быть различной в зависимости от конкретного заказчика – от использования отдельных сервисов до полного аутсорсинга снабжения. Но то, что мы должны трансформироваться, – уже неизбежно.
Кроме того, мы должны принести заказчикам дополнительную ценность, в долгосрочной перспективе им должно быть выгоднее работать с нами, чем строить аналогичный механизм внутри собственной компании.
Также сегодня ЭТП должны учитывать требования со стороны поставщиков, которые заинтересованы в снижении рисков и повышении выгод. Вместе с заказчиками ЭТП должны развернуться лицом к поставщикам и строить партнерские взаимоотношения, предоставляя им удобный канал продаж для зарабатывания своей предпринимательской премии.
Сегодня технологии и рынок постоянно меняются, и ЭТП, будучи электронным инструментом, должны быть на острие этих технологий: повышать эффективность, снижать трудоемкость, повышать скорость.
– О цифровой трансформации закупок сейчас говорят многие компании, но операторы ЭТП могут дать независимую внешнюю оценку прогресса в этой области. Как изменились закупочные бизнес-процессы ваших клиентов под влиянием цифровизации и автоматизации? Как меняются в этой связи их запросы к сервисам ЭТП? Можно ли говорить, что корпоративные закупки уже сейчас переживают глубинные качественные изменения, или же мы находимся в самом начале пути?
– Мы находимся в начале пути, особенно в части цифровизации. Есть компании, которые уже давно работают с категорийным менеджментом, сравнивают свою закупочную деятельность с бенчмарком зарубежных компаний и стараются быть эффективней зарубежных аналогов, но таких компаний немного. Есть компании, у которых закупочная деятельность не изменилась за последние 10 лет и двигается только вместе с законодательными изменениями, внутренних перестроек процессов нет.
Есть компании, которые находятся в состоянии перманентной реорганизации, им просто не до повышения эффективности закупочной деятельности.
Второй аспект – изменения законодательства. Сегодня законодательство в целом сфокусировано не на цифровой трансформации, а на поддержке МСП. И если есть какие-то цифровые элементы, то это скорее следствие этой поддержки. Государство решает вопрос контроля, коррупции, а цифровизация становится следствием. Яркий пример – электронное актирование. Оно появилось с целью снижения трудозатрат, автоматизации рутинных операций, а также сокращения сроков оплаты. Это была основная задача – уменьшить ресурсы, которые казначейство тратит на обработку документов, минимизировать количество ошибок. Поэтому электронное актирование – это лишь следствие решаемых задач. Нельзя не отметить внешние вызовы, которые тормозят процесс.
Еще один момент – мы так и не научились работать «вдолгую». При смене руководства компании новая команда управленцев строит планы развития только на срок своих полномочий и не имеет мотивации начинать долгосрочные проекты трансформации. Я не говорю про весь рынок, но этого нет в культуре в целом. Часто при смене руководителя меняется вся стратегия развития организации и руководители на ключевых постах, в том числе и те, кто отвечает за цифровую трансформацию.
Один из основных запросов, с которым приходили к нам заказчики в 2021 году – это работа с рынком поставщиков. Это касалось анализа цен, подбора поставщиков, формирование перечня их возможностей. Наряду с этим значительно вырос спрос на цифровое обучение, дистанционные курсы. Также в числе приоритетов развития ЭТП – разработка нормативно-справочной информации: каталогов товаров, работ и услуг и внедрение сервисов, нацеленных на уменьшение рутинных операций.
– С точки зрения операторов ЭТП, в какой мере регулятивная среда способствует или тормозит процессы цифровой трансформации корпоративных закупок?
– Цифровизация сама по себе не является смыслом работы системы закупок, это лишь способ ее оптимизации. Регулятивной среде необходимо четко определить приоритетные цели, ради которых проводятся изменения в законодательстве: борьба ли это с коррупцией, поддержка малого бизнеса или все-таки повышение эффективности расходования бюджетных средств и средств госкомпаний.
2021 год показал, что нужно повышать гибкость регуляторной системы. По сообщениям поставщиков видно, что на многие изменения на рынке, прежде всего ценовые, она не способна оперативно реагировать. Например, происходит рост цен на рынке стройки, металла. А строительные госконтракты посчитаны по старым ценам. Это приводит к тому, что строительные компании несут убытки или банкротятся, либо стройки останавливаются, либо отсутствуют заявки на новые процедуры закупок.
На наш взгляд, нужно упрощать законодательство. Контролировать расход бюджетных средств или коррупционные составляющие нужно другими методами, а не процедурным регулированием, потому что это дает огромные накладные расходы.
В подтверждение этому могу привести пример, что в регионах огромная ротация специалистов, которые занимаются закупками, потому что зарплаты небольшие, а сложности огромные. Осуществление закупок по 44-ФЗ требует прохождения специального обучения и сопряжено с высокой административной ответственностью. Как следствие – высокая ротация, а это затраты всей системы на поиск, обучение и т. д.
– Несмотря на очевидный спрос со стороны компаний и на многолетние усилия операторов, на российском рынке пока не появилось лидирующего B2B-маркетплейса или иного сервиса для оперативного проведения малых и нерегламентированных закупок, который полностью удовлетворял бы всех без исключения заказчиков. Какие наиболее существенные проблемы в развитии таких сервисов остаются нерешенными?
– Во-первых, у заказчиков пока нет единого подхода к таким закупкам. Кто-то закупает так же, как и большие закупки, а кто-то продолжает пользоваться магазином. Существующие маркетплейсы вынуждены подстраиваться под эту ситуацию. И пока на рынке нет такой силы, которая могла бы это упорядочить. Тут два варианта решения: либо малые закупки госкомпаний будут регулироваться на законодательном уровне, либо будут укрупняться маркетплейсы, и заказчики будут действовать по этим правилам. Пока мы двигались по второму пути. Надо ли формировать единые требования к таким закупкам? Не факт, потому что хозяйственные субъекты разные, процессы разные, объемы закупок разные, регионы разные, собственники разные. Надо ли искать какие-то универсальные способы закупки? Не очевидно. Пока интернет-магазины не дают заказчикам большей эффективности по сравнению с просто процедурами или походами в магазин.
К основным проблемам я могу отнести наличие достаточного количества поставщиков во всех категориях закупок, отсутствие актуальных цен, движение цены на рынке, плохую автоматизацию у поставщиков и слабую интеграцию маркетплейсов с поставщиками.
– Какое место в вашей бизнес-модели занимает развитие сервисов, связанных с реализацией имущества? Какие направления этого развития, в том числе технологического, вы считаете наиболее перспективными?
– Мы с 2017 года занимаемся реализацией непрофильного невостребованного имущества компаний с госучастием и коммерческих компаний. Право на реализацию государственного имущества мы получили в 2019 году. Это направление начало активно развиваться в 2021 году. С конца 2017 года мы реализовали имущества на сумму более чем 70 млрд рублей. Если говорить о зонах роста, то, на мой взгляд, это прежде всего внедрение современных маркетинговых инструментов для реализации имущества коммерческих компаний и государства, развитие такого направления как реализация оборудования для вторичного использования, а также унификация законодательного регулирования.
Сейчас мало кто уделяет внимание описанию объекта имущества – иными словами, маркетингу объекта. Когда вы продаете квартиру, то стараетесь качественно ее показать, сфотографировать, описать. Почему государство или коммерческие компании, выставляя на торги имущество, не фокусируются на том, чтобы его красиво описывать, фотографировать, осуществлять аэрофотосъемку при необходимости такого объекта – не понятно. Это рыночный потенциал, который сегодня совсем не используется.
Государственные заказчики сегодня не имеют такой категории имущества как б/у оборудование. У рынка нет сейчас единого механизма, который позволил бы провести экспертизу такого оборудования и обеспечивал бы достаточное доверие покупающей и продающих сторон к такой экспертизе. Поэтому рынок оборудования для вторичного использования недоразвит в стране, а от него можно было бы получить большой эффект. Законодательная унификация способов проведения торгов и реализации имущества и прав, которые находятся в собственности государства, регионов, муниципалитетов, значительно упростит работу рынка. Необходимо минимизировать количество способов продажи такого имущества и перевести все процессы в электронный вид – от этого выиграют все участники процесса.
– Какие краткосрочные и среднесрочные последствия для российских корпоративных заказчиков могут иметь санкции, наложенные на российскую экономику в феврале-марте 2022 года?
– Основным негативным фактором является нарушение логистических цепочек. Часть западных компаний, как мы знаем, прекратили деятельность в России, кто-то прекратил поставку, кто-то закрыл предприятия. Тем не менее я думаю, что логические цепочки достаточно быстро перестроятся. Произойдет замещение другими логистическими операторами, а также скорее всего будут развиваться российские операторы.
Несмотря на то, что некоторые иностранные производители перестали поставлять продукцию, которая не производилась у нас, российские производственные части этих предприятий продолжают работать. Безусловно, мы можем увидеть некоторую просадку по той продукции, аналогов которой у нас нет, но я думаю, что на краткосрочную перспективу есть запасы на складах. На долгосрочную перспективу, конечно, нам придется перестраиваться: искать замену либо разрабатывать свое. Несколько хуже ситуация с оборудованием, так как закупка оборудования – это долгосрочное планирование и его не закупают на короткий срок. Но мы видим, что правительство предпринимает различные меры, чтобы компенсировать это.
Еще одно направление – закупки у едпоставщика без соблюдения строгой процедуры, которая была ранее. Закупки госкомпаний станут больше похожи на закупки коммерческих компаний, поскольку им дадут больше свободы в принятии решений.
Для обеспечения эффективного импортозамещения отсутствующих товаров есть несколько путей:
- Развитие собственного производства. Еще с 2014 года в России было понятно направление санкционного давления. Те компании, которые это поняли достаточно много инвестировали в создание таких собственных производств или развитие партнерств.
- Поддержка заказчиков со стороны российских производителей – инвестирование заказ чиками в поставщиков на разных условиях с одновременной гарантией долгосрочных закупок. Это абсолютно нормальная мировая практика, которая у нас до этого не была развита.
- Импортозамещение товарами из других стран, не поддержавших санкции – например, товарами из Китая, который неоднократно подтверждал, что торговые долгосрочные связи с Россией не будут разорваны.
– Какие сервисы ЭТП могут демпфировать последствия разрыва логистических цепочек, связанного с санкциями?
– Площадки могут помочь только в подборе логистических операторов, но сейчас основная проблема не в этом. Сервисы подбора логистических операторов были и есть в России, и ЭТП могут их легко интегрировать в процесс закупки. Но наша практика показывает, что крайне редко поставщик идет участвовать в закупке, не зная, как он будет осуществлять поставку. Поэтому этот инструмент на этапе закупки поставщику чаще всего уже и не нужен. Может ли площадка разработать сервисы, которые заранее будут просчитывать логистику? Наверное, да, но это никакого отношения к текущей ситуации не имеет.
Повторюсь, проблема не в сервисах ЭТП или электронных сервисах подбора логистических операторов, а в разрушении логистических цепочек. Они должны восстановиться или перестроиться, и все с точки зрения логистики заработает как раньше, до этой ситуации с точки зрения логистики. Сейчас, скорее всего, все откатится от электронных сервисов к поиску долгосрочных логистических партнеров.
– Какие возможности для обеспечения экстренного импортозамещения в закупках корпоративных и государственных заказчиков могут предложить электронные торговые площадки?
– Вот здесь роль электронных площадок гораздо больше. Площадки, у которых были сервисы, собирающие аналитику по работе с рынком и поставщиками, могут предложить заказчикам подбор потенциальных исполнителей импортозамещающих заказов. ЭТП могут помочь заказчику проработать рынок, организовать площадки для коммуникаций, собрать информацию, помочь поставщикам пройти процедуры аттестации, аудита у заказчика на соответствие требованиям заказчика к производителю данной продукции.
– Как изменится межкорпоративный электронный рынок и бизнес-модель электронных торговых площадок в текущих форс-мажорных условиях? Каковы стратегии выживания для ЭТП?
– Электронные процедуры закупок никуда не пропали. Возможно, сейчас многие из них перейдут в закупки у едпоставщика, но даже при таких закупках есть конкуренция и заказчики заинтересованы провести торги. Потому электронные закупки 100% никуда не уйдут.
Площадки должны перестроиться и предложить заказчикам и поставщикам сервисы, которые соответствуют текущей ситуации. Это прежде всего аналитические сервисы по исследованию рыночных ниш, сервисы по поиску компаний, которые могут произвести ту или иную необходимую продукцию для заказчиков. Это сервисы, которые упростят взаимодействие поставщиков и заказчиков.
– Какие дополнительные инструменты для оценки рисков корпоративных заказчиков при проведении закупок, с учетом изменившихся условий, могут предложить ЭТП?
– Заказчики сделают это лучше, чем площадки. Это прежде всего оценка тех ниш в закупках или производственных цепочках самих заказчиков, в которых необходимо осуществить импортозамещение оборудования или товаров.
Поиск на рынке тех, кто может произвести такую продукцию – вот в этом сегодня ключевая роль площадок. А риски лучше самих заказчиков никто не оценит. Вся ситуация с 2014 года говорила об одном и том же, и я думаю, большинство заказчиков за это время четко оценили свои болевые точки.
Что касается нас, мы такие риски оценивали и сейчас еще раз подошли к этой задаче, смотря на конкретные санкции. В принципе заместить все, что есть на мировом рынке, что используется в работе АО «ТЭК-Торг», – можно. Но то, что нам надо замещать, составляет очень малую часть. Мы изначально работали не с западными технологиями, а разрабатывали сами. Конечно, есть продукты, которые западные компании делают лучше, и мы их использовали в своей работе, но они не имеют критического значения для наших основных процессов.
Более тяжелая ситуация у заказчиков, которые работают со сложными технологиями. Например, у нефтедобычи это работа с трудноизвлекаемыми запасами, работа с глубоководным шельфом – это нишевое технологическое решение, и его просто так не найдешь. Есть ли чем его заменить? Не знаю, но даже если и нет на текущий момент, то в перспективе это возможно, вопрос времени.