«Предприниматели пока только привыкают к новому регулированию»

Николай Андреев, Генеральный директор ЗАО «Сбербанк-АСТ»

— Какие сегменты оказывали наибольшую поддержку рынку межкорпоративной электронной коммерции в 2018 году? В какой мере эти драйверы являются долгосрочными?

— Если говорить о B2B, то, конечно, наибольшее влияние оказал сегмент закупок по 223-ФЗ, где, в том числе, электронные закупки у субъектов малого и среднего предпринимательства поменяли расстановку игроков на рынке ЭТП. Сегмент B2G продолжает набирать обороты, лишь с 1 января 2019 года все государственные и муниципальные закупки переведены в электронную форму, и нам предстоит понять, как бизнес отреагирует на эти изменения.

Среди отраслевых драйверов можно выделить весь спектр ИТ-закупок, на нашей площадке проводится

большое количество высококонкурентных процедур именно в этой отрасли. В 2017 году в секциях «Закупки по 223-ФЗ», «Сбербанк», «Почта России» было объявлено закупок на программное обеспечение и услуги в области информационных технологий на общую сумму 710,53 млн рублей. А уже в 2018 году были размещены такие закупки с начальной ценой размещения 971,82 млн рублей.

Также на нашей площадке в 2018 году значительный рост в объёме по начальной цене был по закупкам горюче-смазочных материалов, торги «Аэрофлота» и других госкорпораций вывели нас на первое место по объёму закупок из расчета по начальной максимальной цене в 2018 году.

— Межкорпоративная торговля — один из наиболее точных барометров инвестиционной и деловой активности российских компаний. Что показывает этот барометр сейчас?

— Мы видим, что предприниматели пока только привыкают к новому регулированию: заработал реестр субъектов малого и среднего бизнеса, который ведёт ФНС. Единая информационная система zakupki.gov.ru просит регистрироваться всех поставщиков в Едином реестре участников закупок. ФАС отслеживает и выявляет картели, сговор, ограничение конкуренции в закупках. Бизнес пока оценивает нормативные новации и надеется, что всё это приведет к большей открытости закупок и большему доверию предпринимателей к сектору закупок.

Со своей стороны, наша площадка предоставляет для бизнеса широчайший ассортимент маркетинговой поддержки, мы осуществляем рассылку поставщикам анонсов торгов по отраслевому и региональному признаку, заказчики также через площадку информируют потенциальных участников. Доступ и к информации о торгах, и к участию в торгах за счёт электронной формы стал значительно проще и удобнее. Разумеется, основная ответственность за принятие решения об участии в закупках лежит на участниках, которые должны систематизировать значительный объём имеющейся информации о закупках, воспользоваться возможностями и сервисами программного комплекса электронной площадки, не только чтобы подать заявки и выиграть, но и полностью выполнить свои обязательства по контрактам. Таким образом, у компаний есть все шансы реализовать свою активность. Сейчас бизнес достаточно оживлён, но пока ещё не полностью адаптирован к некоторым нововведениям.

— В каких сегментах межкорпоративного электронного рынка сохраняется наиболее значительный потенциал для роста?

— И в госзакупках, и в закупках, регулируемых 223-ФЗ, безусловно, есть потенциал. Сейчас регионы переводят 100% своих закупок (в том числе по 223-ФЗ) в электронную форму. Нам приятно работать с теми регионами, которые нацелены на такой результат, проводят эффективную централизацию закупок, рассматривают работу с нами как с основным партнёром по «электронизации бюджета». Это регионы-лидеры. Мы вместе с ними сейчас проходим новую стадию вовлечения в цифровую реальность всех сегментов управления бюджетом.

Мы были немного озадачены тем, что многие опасаются, например, перевода   в электронную форму имущественных торгов, однако рассчитываем, что будет законодательно закреплена обязанность проводить в электронной форме торги и по аренде, и по приватизации. Электронные торги в имущественной сфере, по нашему опыту, показывают хорошую эффективность. В 2018 году наблюдалось увеличение числа объявленных лотов, связанное с повышением числа организаторов торгов. К нам для проведения торгов по приватизации присоединились новые регионы, в том числе такие крупные как город Санкт-Петербург и Тюменская область. Москва показывает значительный рост количества лотов по аренде имущества — 581 лот в прошлом году против 265 в 2017 году. Это значит, что процедуры оправдывают себя, приносят бюджету доход.

— Оказали ли позитивное влияние на прирост объёма электронного рынка принятые в прошлом году изменения в законодательство, предусматривающие электронизацию 100% закупок у субъектов МСП? Заметен ли эффект 505-ФЗ уже сейчас?

— Однозначно зафиксирован прирост объёма электронного рынка. Точный эффект мы посчитаем в следующем периоде. Важно ещё также, что заказчики сегмента 223-ФЗ приходят на нашу площадку не только за проведением процедур по МСП, но и выводят до 100% закупок в электронную форму на «Сбербанк-АСТ».

— Если анализировать первые итоги, привела ли реформа 223-ФЗ к позитивным изменениям для участников закупок из числа малых и средних компаний? В чём эти изменения проявляются?

— Реформа 223-ФЗ для малых и средних компаний только началась. Многие заказчики не меняли свои положения вплоть до 1 января 2019 года, поэтому результаты можно будет проанализировать только в конце 2019 года.

Если для участников крупных торгов каждая закупка — это отдельный проект, то для малых и средних предприятий нужен унифицированный процесс: простые процедуры регистрации и участия, понятные правила самих закупок, получения разъяснений и при необходимости обжалования действий заказчика. Правила и регламенты более сотни площадок нужно заменить на максимально функциональный интерфейс отобранных ЭТП с необременительными тарифами, сформированными рынком.

— Каким образом на бизнесе вашей площадки отразились принятые в прошлом году поправки в законодательство, регулирующее закупки субъектов 223-ФЗ?

— Весьма положительно. К нам пришло много новых клиентов, и мы надеемся, что сегмент 223-ФЗ станет таким же доходным, как и 44-ФЗ. Мы начали этот год   в полной готовности функционала самой площадки в соответствии с нормами закона, требованиями ЕИС. Но мы понимаем, что нам предстоит ещё много сделать в диалоге и сотрудничестве с нашими клиентами. Мы позиционируем себя не просто как бездушный робот, а как клиентоориентированный, гибкий сервис.

— Насколько сложной и затратной для вашей компании оказалась перестройка бизнес-процессов, связанных с выполнением новых требований законодательства (использование квалифицированной ЭЦП, спецсчетов и т. д.)?

— Перестройка по электронной подписи не была затратной. Что касается спец- счетов, то тут была проведена большая работа. Поскольку ПАО «Сбербанк» вместе со «Сбербанк-АСТ» стало флагманом в реализации этой нетривиальной задачи и формировало практику работы для всех банков и ЭТП, мы одними из первых запустили этот функционал. Сейчас клиенты благодарны за наши совместные усилия, реализованные в удобный и понятный регламент и интерфейс. Есть потенциал роста в этом функционале в части сервисов, которые мы представим в самое ближайшее время.

— Как отреагировали крупнейшие заказчики по 223-ФЗ на изменения в законодательстве, принятые в 2018 году, в первую очередь — на цифрофизацию закупок у субъектов МСП и отбор ЭТП для проведения закупок у субъектов МСП по 223-ФЗ?

— Некоторые заказчики с опаской смотрели на все изменения. Основные наши клиенты вместе с нами разработали план перехода на новое положение о закупках. Проводились мероприятия по интеграции ЭТП и внутренних систем заказчиков, по обучению. Мы смело можем сказать, что все наши клиенты спокойно проводят процедуры по новым правилам. Наша площадка всегда находится в постоянной готовности помочь своим партнёрам в переходные моменты, а в дальнейшем сопровождать работу, кастомизировать процессы.

— По вашим наблюдениям, привела ли реформа к заметному оттоку заказчиков на отобранные площадки? Как она может повлиять на изменение долей рынка услуг ЭТП в среднесрочной перспективе? Можно ли ожидать, что ЭТП, не прошедшие отбор, рано или поздно будут вытеснены из сегмента регулируемых корпоративных закупок?

— Большинство крупнейших заказчиков сотрудничают с нашей площадкой. Многие ушли или со своих внутренних площадок, или с тех площадок, которые не прошли отбор. Нам есть что предложить нашим клиентам. Мы работаем над своими сервисами и услугами, сохраняя лидирующие позиции, поэтому думать

об ЭТП, которые не прошли отбор, честно говоря, пока не является одним из наших приоритетов.

Мы чётко работаем в заданных условиях, но считаем необходимым поддерживать постоянный диалог в интересах всей сферы электронных закупок и процедур. Мы открыты к рассмотрению дальнейших вариантов развития сектора и, если регуляторы и другие площадки выступят с предложениями, разумеется, своевременно включимся в дискуссию.

— В перспективе реформа приведёт, скорее, к углублению сегментации рынка услуг ЭТП, и к появлению на нем самостоятельного сегмента нерегулируемых закупок частных, в котором сложится специфическая модель конкуренции? Или же к дальнейшей консолидации — за счёт вытеснения     с рынка операторов, не прошедших отбор?

— Мы ставим себе задачу более широкого освоения сегмента нерегулируемых закупок частных компаний. Мы ставим себе амбициозные задачи и думаем, что, со временем, общие правила делового оборота в регулируемых закупках будут приняты всем рынком.

— Является ли привлечение крупных частных заказчиков приоритетным направлением развития вашей площадки? В чём, в основном, заключается специфика работы с этими клиентами?

— Мы развиваем компетенцию работы с частными компаниями через наших категорийных менеджеров, стараемся лучше понять специфику закупаемых товаров, работ и услуг. Кроме этого, у нас есть весь арсенал проведения успешной закупки — в самих электронных процедурах и до них, при формировании начальной цены   и самого лота предмета закупки.

Наши сервисы позволяют полностью выстроить внутреннюю систему закупок, опираясь на имеющийся функционал, маркетинговые услуги, смежные финансовые сервисы. Для крупных компаний работают отдельные торговые секции, настроенные под потребности такого корпоративного заказчика. Мы видим, что всё это очень востребовано, а наш опыт и компетенции позволяют клиентам доверять нам, чем существенно упрощаю работу своим службам.

— Достаточна ли ёмкость и доходность сегмента нерегулируемых корпоративных закупок для того, чтобы бизнес крупной площадки успешно развивался, ориентируясь преимущественно на него?

— При нынешних условиях и тенденциях — скорее нет. Нерегулируемые закупки, как можно предположить, будут и дальше подтягиваться, но пока процессы    в них идут медленнее, интерес к ним растёт не так активно. Как уже говорилось, участники закупок заинтересованы в единых стандартах, гарантиях надёжности и открытости, а коммерческие компании — в собственных удобных правилах обеспечения бизнеса, не всегда конкурентных.

— Какие направления развития основных и вспомогательных сервисов для участников электронной торговли стали приоритетными для вас в ушедшем году и будут ключевыми в 2019 году?

— Приоритетными направлениями стало внедрение и развитие сервисов обоснования НМЦ, работа со спецсчетами, автоматизация закупок малого объёма, процедуры с применением «искусственного интеллекта» по подбору торгов для поставщиков, проверка контрагентов. Одним из наиболее востребованных сервисов стала интеграция с внутренними системами заказчика.

Неизменно актуальным остаётся обучение для заказчиков и участников закупок, которое проходит в формате курсов повышения квалификации, программ профессиональной переподготовки и практических семинаров, что позволяет изучить как законодательные изменения, так и практические аспекты электронных процедур. Мы обучаем этому не только на стенде, моделирующем нашу площадку, но и в привязке к рынку электронных торгов.