«Еще четыре года назад банки, занимающиеся розничным кредитованием, показывали фантастическую доходность»

Евгений Туткевич, Первый заместитель председателя правления банка «ТРАСТ»

– Как изменился российский рынок потребительского кредитования³ в последнее время? Какие события и тенденции Вы бы выделили в качестве основных?

– Рынку потребительского кредитования сейчас около восьми лет, он очень серьезно изменился за эти годы. Можно выделить три основных этапа формирования розничного кредитного рынка. Первый – это период, когда на рынке, который был действительно сверхприбыльным сегментом, присутствовало всего несколько коммерческих банков. Второй этап – кризис 2008–2009 годов, когда участники осознали, что рынку, помимо высокой доходности, свойственны еще и немалые риски, в том числе социальный дефолт, связанный с потерей работы или резким изменением материального положения заемщика, и все это  невозможно было учесть во время выдачи кредита. Третий этап – с 2009 года и по сегодняшний день. Наработана почти десятилетняя кредитная история по российским заемщикам, появились базы данных кредитных историй, информация по заемщикам может проверяться сразу по нескольким базам и подтверждаться собственными скоринговыми моделями банков, наработанными за эти годы. Скоринговые модели, построенные на социально-демографическом положении заемщика, его финансовом положении и на данных о его прошлых погашенных кредитах и допущенных просрочках, обогащаются новой статистической информацией. На рынке существуют как прибыльные модели розничного кредитования, так и убыточные, которые были сформированы в погоне за быстрым ростом портфеля без правильного учета рисков. Сейчас рынок розничного кредитования оправился от кризиса 2008 года и развивается бурными темпами, но некоторое сжатие рынка за счет сокращения располагаемых доходов населения и платежеспособного спроса розничные банки продолжают ощущать до сих пор.

– До кризиса многие банки, которые были на этом рынке, фондировались преимущественно за счет юридических лиц и за счет своего внешнего фондирования, после кризиса и в момент кризиса они перешли на рыночное фондирование физических лиц. Какие-то подобные изменения произошли за последний год?

– Еще четыре года назад банки, занимающиеся розничным кредитованием, показывали фантастическую доходность. В тот период иностранные банки и инвестиционные компании – организаторы стояли в очереди на пороге розничных банков, чтобы сделать им секьюритизацию, выдать синдицированный кредит, выпустить евробонд. До 2008 года рынок розничного кредитования активно финансировался иностранными банками, которые охотно вкладывали деньги в этот прибыльный сегмент. В 2008 году ситуация с фондированием розничного кредитования принципиально изменилась. Иностранное и структурное финансирование практически полностью закрылось, а то, что уже было предоставлено, было немедленно потребовано к возврату. Сейчас большинство моделей розничного кредитования финансируется за счет привлечения депозитов, при этом большинство банков конкурирует процентной ставкой: при наличии системы страхования вкладов клиент несет деньги в те банки, которые предлагают более высокие ставки. Таким образом, растет цена фондирования, которое банкам необходимо «отрабатывать» за счет еще более дорогих кредитов.

– Мы сравнили темпы прироста депозитов физических лиц и темпы роста кредитных портфелей и заметили тенденцию: темпы прироста кредитного портфеля отстают от роста пассивной базы. В связи с этим наша гипотеза такова, что бум потребительского кредитования еще впереди. Рынок розницы уже приближается к докризисным показателям, в кризис оно упало больше всех, а сейчас первым возвращается к 50-60% годовых по темпам прироста. Вы ожидаете таких темпов роста? Каковы Ваши прогнозы по динамике этого рынка?

– Банк «ТРАСТ» – один из самых крупных частных розничных банков. У нас очень большая филиальная сеть – 160 городов России, 4000 точек разного формата.

В последнее время, действительно, растет число заявок на потребительские кредиты, причем как на товарные кредиты, так и на кредиты наличными. Это означает, что клиенты уже привыкли пользоваться заемными средствами, активно совершают покупки в кредит.

Однако заемщики, приходящие за кредитами в банк, очень отличаются друг от друга. Одни клиенты – это люди, которые берут деньги на конкретную покупку, например квартиру или машину, не пользуются иными банковскими продуктами, пока не выплатят имеющуюся ссуду. Другие – повторные клиенты, которые уже привыкли жить в долг, часто берут кредит в одном банке на погашение очередного платежа в другом банке. Порой мы видим заемщиков, которые сравнительно успешно погашают до десяти кредитов в разных банках одновременно, подгадывая очередные платежи по одному кредиту к увеличению кредитного лимита по другому кредиту или кредитной карте. Здесь у многих банков работает миф так называемых «лояльных», или повторных, клиентов: если клиент успешно погасил кредит в одном банке, ему можно выдать второй и третий кредит почти с закрытыми глазами, невзирая на его финансовое и социальное положение. Очевидно, когда у такого клиента наступают финансовые трудности, он не способен платить всем банкам и по всем кредитам одновременно. В коллекторские агентства поступает в последнее время все больше таких «лояльных» клиентов, на которых висят непогашенные кредиты, как виноград на грозди. И существует, наконец, третья категория клиентов, которая, к сожалению, в России пока является большей частью новых заемщиков. Это люди обычно невысокой финансовой грамотности, которые едва способны разобраться с кредитом наличными, с фиксированными платежами, но почти не представляют, например, как работает кредитная карта с ее лимитом, структурой процентов и комиссий, минимальным платежом и страховкой. Эти заемщики уходят в дефолт не по умыслу, а от финансовой безграмотности.

Поэтому, на мой взгляд, огромный неохваченный сегмент населения, который обычно указывается в макроэкономических отчетах, сравнивающих проникновение кредитных карт на душу населения в России и на Западе, – миф.

– Как Вы считаете, какой сегмент рынка потребительского кредитования (кредиты наличными, POS-кредитование и кредитные карты) наиболее интересен для всех участников рынка в целом и для Вашего банка в частности?

 – Рынок POS-кредитования показывает устойчивый рост. Банки, которые на нем присутствуют, активно растут и имеют сравнительно качественный портфель с хорошими рисками. Проблема в том, что из трех перечисленных сегментов POS-кредиты являются наименее доходными. На первом месте по доходности находятся кредитные карты, хотя это и самый сложный для клиента продукт, на втором – кэш-кредиты, только на третьем – товарные( или так называемые POS – кредиты). Пока, на мой взгляд, самым большим потенциалом обладают кэш-кредиты. За последние три года продуктовые предложения в рамках программ кредитования наличными изменились – суммы кредитов растут, сроки выдачи увеличиваются. Однако кредиты наличными, как и необеспеченные кредиты, наиболее чувствительны к социальному дефолту и любым экономическим потрясениям. На втором месте, с точки зрения потенциала роста, находятся POS-кредиты, а замыкают список кредитные карты.

– Сейчас Сбербанк и ВТБ уже начали выходить на рынок POS-кредитования. Как Вы оцениваете потенциал госбанков на этих рисковых рынках, куда они раньше не шли? И насколько из-за этого усложнится конкуренция, в частности у Вашего банка?

– На мой взгляд, есть две противоположные тенденции. С одной стороны, в настоящее время государственные банки нанимают профессиональные команды из коммерческих банков с большим опытом работы в розничном кредитовании. Они серьезно готовятся, чтобы масштабно выйти на новый для себя рынок, для этого у них есть все предпосылки: огромная сеть, бренд, пассивы, которые несравнимы с привлеченными средствами коммерческих банков. Если госбанки выйдут на этот рынок в масштабах всей страны, очевидно, что они сильно «подвинут» всех остальных. С другой стороны, здесь есть социальный аспект: смогут ли государственные банки работать в тех же сегментах и по тем же ставкам, что и коммерческие банки? Наверное, нет. На мой взгляд, государственные банки будут в первое время конкурировать с иностранными банками за розничного заемщика.

– На Ваш взгляд, к каким изменениям может привести введение «периода охлаждения» по потребительским кредитам (определенного периода времени со дня заключения договора, в который заемщик может вернуть кредит без начисления процентов и штрафных санкций)?

– Во-первых, у всех банков будут серьезные технические доработки. Вы знаете, что розничное кредитование – весьма сложное в техническом плане занятие. Но в целом, видимо, направление правильное. Заемщику необходимо сначала понять, какой продукт он получает. Очень многие кредиты выходят в дефолт не потому, что клиент – это злостный неплательщик, а потому что он просто не оценил свои силы. Именно поэтому банк отдельно измеряет дефолт клиента на первом платеже по кредиту, или так называемый FPD (first payment default). На дефолт по первому платежу выходят либо мошенники, которые и так не собирались платить по кредиту, либо заемщики, которые не разобрались, как работает кредитный продукт, на который они подписались.

– Во многих изданиях пишут о большом разрыве между реальными доходами и реальными расходами населения. Вы тоже наблюдаете такую тенденцию?

– В ТРАСТе процент одобрения заявок от входящего потока варьируется в пределах 20-25% или 30-35% в зависимости от канала привлечения клиентов. Получается, по 1/3 заявок мы выдаем кредиты, остальным 2/3 – отказываем.

Существуют различные критерии оценки потенциального заемщика. Это адекватность анкетных данных, сопоставление различной информации между собой, в том числе дохода клиента, данных из кредитных бюро, платежной истории, данных по наличию дополнительных документов, например загранпаспорта, открытой в нем шенгенской визы, по наличию автомобиля. У каждого банка свой единственный и неповторимый рецепт оценки заемщика, поэтому клиент может получить отказ в одном банке и одобрение в другом, вероятно, по большей ставке. Но главный принцип ответственного кредитования – давать клиенту в долг меньше, чем «стоит» его образ жизни.

В последнее время на банковском рынке основным критерием отказа является DTI (Debt-To-Income). Это отношение долга к располагаемым доходам. Больше чем половине клиентов мы отказываем именно по этому критерию. Даже те клиенты, заявки которых мы одобряем, находятся на удалении всего в 5% от критического соотношения долгов к доходам. Если у них немного вырастут расходы или сократится доход, они пересекут критическое значение. Людей, у которых доходы близки к порогам, становится все больше. И логичный вывод отсюда, что процент отказов также растет. Да, процент отказов растет. Немалое количество клиентов уже имеют кредиты в разных банках. В отчетах БКИ четко видно, сколько у клиента кредитов и дней просрочки по ним. Человек с трехлетней кредитной историей может 2,5 года оставаться примерным заемщиком, а потом по некоторым кредитам у него начинают появляться просрочки в 15-20 дней. Это означает, что у клиента денежные потоки перестали быть сбалансированными, или он стал, как мы говорим, закредитованным.

– Пока существует закредитованность заемщиков, каков дальнейший потенциал рынка?

– Рынок не может расти быстрее, чем растет экономика. Платежеспособный спрос, добавочная стоимость, которую создает страна в целом, – это и есть то, что в конечном итоге идет на обслуживание кредитов. А если экономика не растет, из каких резервов будет расти рынок?

– Давайте рассмотрим, какие новые модели по рознице появляются на рынке. Возьмем тот же «Связной-банк», наиболее крупный из растущих игроков. Его изначально маленькая база сейчас растет. Похожую модель берет «Тинькофф». Он просто поменьше размером. Как Вы относитесь к такой бизнес-модели, насколько высок у нее потенциал?

– При быстром росте портфеля доходность видна сразу, а риски портфеля проявляются постепенно. Некоторые банки, показавшие очень большой рост портфеля, просто «растворяли» высокие риски по прежним кредитам в новых кредитах и растущем портфеле, поэтому портфельный показатель активов к резервам у них пока приемлемый. Именно поэтому самый важный анализ портфеля – винтажный анализ, когда риски по кредиту соотносятся с периодом его выдачи.

В розничном кредитовании я выступаю за классическую модель развития. Прежде чем предложить своему заемщику повторный кредитный продукт, нужно дождаться, пока он сделает не менее шести успешных платежей по имеющемуся кредиту. Но если не выдавать новые кредиты сразу, расти будешь медленнее. Второе обязательное требование к розничному кредитованию – социально ответственное кредитование, о котором я уже говорил. Можно выдавать кредиты только тем клиентам, которые действительно могут их оплачивать. Эти две «формулы» характеризуют классическую модель потребительского кредитования.

– Давайте перейдем непосредственно к Вашему банку. Прокомментируйте Ваши планы на рынке необеспеченных кредитов физическим лицам до конца 2012 года.

– При составлении стратегии важно понять, в чем конкурентное преимущество банка, почему клиенты приходят именно в наш банк, а не к конкурентам, и как, опираясь на наши преимущества, можно развиваться дальше.

Три главных конкурентных преимущества банка «ТРАСТ» – большая филиальная сеть по всей стране. Для того чтобы заниматься розницей, нужно быть ближе к своему заемщику. Наше второе преимущество – бренд, который хорошо известен по всей России. По результатам анализа знания рекламы банков среди населения, банк «ТРАСТ» занимает 3-е место после Сбербанка и ВТБ. Благодаря Брюсу Уиллису мы, безусловно, стали более узнаваемы и стали больше продавать. Третье наше конкурентное преимущество – скорость принятия решения, высокая технологичность. В розничном кредитовании важно принимать решения не только правильно, но и быстро. Сейчас в розничном кредитовании «стандарт отрасли» – принятие решения по выдаче кредита за один день. Если банк думает дольше, то происходит так называемая «отрицательная селекция», когда хорошие заемщики уходят за кредитом в другой банк, а плохие заемщики или мошенники продолжают ждать вашего решения. Во всех 160 городах нашего присутствия, во всех точках продаж стоит единая IT-система, подключенная к центральному офису, которая позволяет принять решение по кредиту в течение очень короткого времени.

Еще пять – десять лет назад многие российские банки одновременно развивали различные линии бизнеса и строили модель универсального банка, исходя из расширения сети отделений, роста клиентской базы, привлечения клиентов с целью получения доли рынка и т. д. Основная цель большинства российских банков, в том числе банка «ТРАСТ», до 2008 года – это капитализация. Она достигалась за счет привлечения новых клиентов, роста клиентской базы; роста активов, причем желательно быстрее, чем темпы роста банковского рынка в целом; роста географического присутствия банка в России, то есть увеличения количества точек продаж, сети отделений.

В новых экономических условиях ситуация радикально изменилась. Два главных требования к розничному банку с большой филиальной сетью и немалыми обязательствами перед вкладчиками – это эффективность, то есть способность зарабатывать больше, чем мы тратим, и совершенный риск-менеджмент. Именно на этих двух факторах будет построена наша розничная стратегия, которая опирается на наши конкурентные преимущества.