Электронные торговые площадки в России: кто есть кто

Исследования Результаты опроса участников рынка межкорпоративной электронной торговли на II Ежегодной конференции «Электронные торговые площадки в России: кто есть кто?» На фоне спада экономики наиболее вероятным прогнозом развития рынка межкорпоративной электронной торговли в 2015 году является стагнация или незначительный рост. Так считают большинство опрошенных участников рынка. Еще 18% опрошенных прогнозируют, что объем рынка в стоимостном выражении незначительно сократится. Крайние оценки будущего рынка – быстрый рост и глубокий спад – выбрали лишь 6% участников голосования.   Электронные торговые площадки в России: кто есть кто? Объем рынка межкорпоративной электронной торговли в сегменте закупок крупнейших компаний в 2013 году вырос на 11% и составил 4,1–4,2 трлн рублей. Торможение роста оборота рынка в 2013–2014 годах в 2015 году может смениться падением на 25–30%. Существующие драйверы увеличения клиентской базы ЭТП близки к исчерпанию. Обеспечить стабильный рост в будущем сможет привлечение консервативных заказчиков за счет повышения эффективности электронных закупок, а также освоение ЭТП сегмента закупок малого и среднего бизнеса.   Интервью Интервью с Антоном Шибановым, начальником отдела развития закупочной деятельности ОАО «Мобильные Телесистемы» Электронная форма закупок – очень широкое понятие, требующее уточнений применительно к каждой конкретной коммерческой организации. К примеру, в самом простом варианте чаще всего имеются в виду электронные торги на понижение. В МТС такой формат эффективно используется на завершающих стадиях закупок, к примеру, в области абонентского оборудования, когда все параметры поставки четко определены и торги на понижение цены не могут отразиться на качестве поставляемой продукции. Это позволяет нам получить желаемое качество на максимально выгодных условиях.   Интервью с Андреем Бойко, коммерческим директором международного центра электронных торгов B2B-Center Рынок падает, причем достаточно сильно. Мы видим, во-первых, что объем рынка закупок B2B сокращается, во-вторых, что сумма закупок снижается. От клиентов мы знаем, что компании сейчас сворачивают инвестпроекты и замораживают все расходы, ориентированные на развитие. Закупки идут только для поддержания текущей деятельности компаний. Все, что касается НИР, нового строительства, или заморожено совсем, или находится в анабиозе.   Интервью с Павлом Аристарховым, начальником отдела по перспективному планированию и обеспечению закупочной деятельности ОАО «Челябинский трубопрокатный завод» Компания ЧТПЗ является одним из пионеров внедрения электронных закупок в России. Локальная торговая площадка «Электронные торги ЧТПЗ» была успешно запущена еще десять лет назад, в 2004 году. В 2012 году пришло понимание о ключевом и, с нашей точки зрения, неустранимом минусе внутренних площадок – их локальности. У нас подавляющее большинство поставщиков на локальной площадке – это компании из Уральского региона, хотя развитие логистики позволяет осуществлять поставки как из других регионов, так и из других стран. Эта «местечковость» и недостаточная известность корпоративной торговой площадки на федеральном уровне, в свою очередь, препятствуют развитию базы поставщиков. Размер этой базы непосредственно влияет на уровень конкуренции в торгово-закупочных процедурах и на снижение цен закупаемых товаров. А значит – на себестоимость производимой продукции и на конкурентоспособность компании.   Интервью с Александром Казанским, директором департамента организации тендерных процедур ОАО АНК «Башнефть» Наши ожидания от электронных закупок – это прежде всего расширение конкуренции участников при проведении закупок. Этой цели мы достигли очень быстро. И это дало нам дополнительный стимул, поскольку вначале существовало ошибочное мнение о том, что на электронных торгах можно закупать только карандаши или бумагу. А вот оборудование, сырье, сложные услуги – нельзя. Мы совместно с площадкой развеяли этот миф.   Интервью с Антоном Андреевичем Емельяновым, генеральным директором ОАО «Единая электронная торговая площадка» Во-первых, значительный рост доли закупочных процедур, которые совершаются в электронном виде. Фактически за эти два года втрое выросло число электронных торгов, проводимых корпоративными заказчиками в рамках 223-ФЗ. Во-вторых, произошло значительное усовершенствование закупочной практики и, как следствие, положений о закупках. На многих предприятиях положения были значительно доработаны с учетом опыта этих лет, были учтены многие ошибки. В-третьих, на крупных предприятиях приоритеты смещаются в сторону использования для проведения торгов крупных российских операторов электронных торгов, то есть от закупок, производимых через собственный сайт, предприятие переходит к закупкам на крупных отраслевых и межотраслевых платформах.   Интервью с Дмитрием Викторовичем Пангиным, генеральным директором ЗАО «Внебиржевые рынки» Во-первых, продолжался активный рост доли электронных закупок, который ежегодно составлял 10–15%. Также этот период охарактеризовался вовлечением в сферу электронной торговли большого числа некрупных предприятий и организаций. На OTC.RU в настоящий момент осуществляют закупки несколько тысяч таких заказчиков.   Интервью с Андреем Николаевичем Степаненко, президентом НП «Российская гильдия управляющих и девелоперов», генеральным директором ОАО «Российский аукционный дом» В современных экономических условиях оптимизация затрат обретает для корпоративного сегмента первостепенную важность. Поэтому развитие идет во всех направлениях. Рынок расширяется, в него вовлекаются новые игроки. Приход крупных компаний – заказчиков на ЭТП – стимулирует к участию в торгах малый и средний бизнес.   Интервью с Олегом Викторовичем Умрихиным, генеральным директором электронной торговой площадки «Tender.Pro» Тенденции прежние. Есть крупные игроки – государственные площадки, и они концентрируют вокруг себя значительную часть рынка, и есть круг коммерческих площадок, которые как-то существуют на этом рынке с той или иной степенью успешности. Каждая система занимает свою нишу и добивается доступных ей результатов. Мы старались двигаться по пути международного развития, и у нас частично это получается. Другие компании были изначально ориентированы на российский рынок и, мне кажется, мало в этом отношении изменились. Каких-то новых больших тенденций я не вижу.

 

Содержание:

• Пленарная дискуссия «Рынок межкорпоративной электронной торговли: как сохранить стабильный рост»
• Секция 1. «Электронные закупки как антикризисный инструмент» »
• Секция 2. «Электронные закупки малого и среднего бизнеса»

Пленарная дискуссия «Рынок межкорпоративной электронной торговли: как сохранить стабильный рост»

Модератор – Гришанков Дмитрий Эдуардович, председатель правления Международной группы RAEX:

– Добрый день, уважаемые дамы и господа. Мы собрались для того, чтобы обсудить основные тенденции и перспективы развития электронных торговых площадок. Основная тенденция рынка в том, что, по нашим прогнозам, 2015 год ознаменуется падением до 20–25%.

Участники конференции на себя понижательный тренд не примеряют. Это говорит о том, что будет достаточно жесткая конкурентная борьба, которая, возможно, закончится изменением расклада сил.

Мы побеседуем о том, как меняются драйверы роста рынка. Рынок в среднесрочной перспективе будет расти очень сильно. За счет чего это произойдет, мы обсудим в ходе нашей дискуссии.

Доклад по итогам нашего исследования представит Дмитрий Анатольевич Миндич.

Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России» рейтингового агентства «Эксперт РА»:

– В этом году «Эксперт РА» во второй проводил исследование рынка услуг электронных торговых площадок. Нам удалось значительно расширить базу исследования. Помимо традиционного опроса и анкетирования крупнейших компаний из «Эксперт-400», мы впервые проанализировали результаты закупок, прошедших на электронных торговых площадках. Опирались мы на открытую информацию, данные «СПАРК-маркетинга» и на первичные данные, полученные от ЭТП. В этом году нам их предоставили три площадки – Lot-online, Tender.Pro и B2B-Center. Мы надеемся, что этот почин поддержат другие участники рынка, что будет способствовать открытости рынка.

Мы смогли заглянуть внутрь рынка услуг электронных торговых площадок. Мы увидели, что рынок начал тормозить. У нас создалось такое впечатление, что драйверы роста стали потихоньку выдыхаться. Чтобы рынок смог обрести второе дыхание, необходимо, во-первых, найти подход к консервативным заказчикам, а во-вторых, попытаться войти в новый сегмент рынка, прежде всего в МСБ.

В 2013–2014 годах на рынке действовали разнонаправленные тенденции. С одной стороны, положительная тенденция заключалась в том, что заказчики полностью осознали преимущества закупок в электронной форме. Доля активных заказчиков выросла на 43%. Ушло в прошлое расхожее мнение, что на электронных торговых площадках можно закупать только простую продукцию. Сейчас заказчики эффективно закупают на электронных торговых площадках товары, которые необходимы для бесперебойной работы предприятия, – комплектующие, оборудование, сырье.

Отрицательные тенденции связаны с общим торможением экономики, поскольку рост активности заказчиков не привел к пропорциональному росту объема рынка. Рост количества электронных закупок значительно опережал рост стоимости. За год средняя стоимость одной закупки в электронной форме снизилась на 30%. Косвенно это свидетельствует о том, что уже в 2013 году рост закупочных бюджетов многих компаний либо затормозился, либо сократился.

Помимо ухудшения ситуации в экономике, действовали и внутренние факторы рынка. В последнее годы драйверами роста были привлечение новых крупнейших заказчиков и регулируемые закупки госкомпаний. Оба этих драйвера стали выдыхаться. Несмотря на то, что кризис должен был стимулирующим образом подействовать на колеблющиеся компании, за год доля крупнейших компаний, которые внедрили закупки в электронной форме, выросла крайне незначительно.

Отчасти дело в инерции, но есть и более глубокие причины. Среди компаний, не использующих электронные торговые площадки, меньше компаний из ресурсоемких отраслей. Таким образом, не охвачен услугами электронных торговых площадок относительно более консервативный слой крупнейших корпоративных заказчиков. Косвенно это подтверждается нашими данными по компаниям, которые в 2013 году не использовали электронные торговые площадки. Большинство из них не внедрили закупки в электронной форме.

Что касается 223-ФЗ и его влияния на рост рынка, то в 2014 году впервые рост закупок коммерческих заказчиков стал опережать рост регулируемых закупок. Таким образом, этот драйвер, который очень сильно развил рынок в 2012–2013 годах, стал сходить на нет, потому что все крупнейшие государственные компании в той или иной степени используют данный инструмент в закупках.

Рынку нужны новые драйверы роста. Необходимо найти подходы к консервативным крупнейшим заказчикам. Нужно стимулировать переход все большего перечня номенклатуры закупок в электронную форму. Следует искать выходы в сегмент малого и среднего бизнеса.

Существует достаточно правдоподобная гипотеза, что требования консервативных заказчиков к эффективности закупок несколько выше, чем у тех компаний, которые уже работают на электронных торговых площадках.

Чем отвечает рынок? По данным нашего опроса, удовлетворенность заказчиков уровнем конкуренции на торгах несколько сократилась. Таким образом, ожидания заказчиков, подогретые кризисом, несколько опережают то, что они видят в своих процедурах на электронных торговых площадках.

Если говорить о качестве и широте услуг, это вряд ли сможет привлечь компании, которые до сих пор не вышли на площадки. Второй год подряд заказчики очень высоко оценивают качество услуг электронных торговых площадок. Также наши респонденты подтверждают эффективность закупок в электронной форме. Но это достаточно сдержанная оценка. Таким образом, повышение эффективности закупок является одной из насущных задач рынка с точки зрения привлечения компаний, которые еще не вовлечены в электронную торговлю.

Какими путями это можно сделать? Во-первых, это более широкое использование торгово-закупочного функционала электронных торговых площадок. Во-вторых, это использование отраслевой товарной специализации электронных торговых площадок. Еще один способ – объединение закупок, что позволяет экономить на объеме.

Несмотря на то, что ведущие ЭТП предлагают более тысячи различных модификаций способов закупки, в реальности компании активно используют всего три-четыре, причем это наиболее простые и наименее трудозатратные способы. Если вы закупаете всю номенклатуру одним способом, без учета особенностей конкретного рынка, это может быть источником негативного опыта от работы на электронных торговых площадках. И тут операторам нужно помочь своим клиентам в освоении функционала.

Менее очевидный ресурс роста эффективности заключен в использовании отраслевой специализации ЭТП. Мы попросили заказчиков назвать группы товаров и услуг, которые они наиболее эффективно закупают на электронных торговых площадках, а потом сравнили ответы компаний из одной отрасли, которые закупаются на B2B-Center и Fabrikant.ru. Совпадений оказалось достаточно мало. Это косвенно свидетельствует о том, что товарная специализация площадок сформировалась.

Еще более ярко этот тезис иллюстрирует анализ результатов закупок по отдельным товарным группам. На этом графике по оси абсцисс показана доля состоявшихся закупок, по оси ординат – доля конкурентных закупок. Размеру маркера соответствует среднее количество участников закупок. Чем ближе маркер к правому верхнему углу графика и чем он больше, тем больший уровень конкурентности демонстрировала электронная торговая площадка по данной номенклатуре закупок.

Теперь, если мы посмотрим на результаты закупок по двум другим товарным группам, то мы увидим, что картина полностью меняется. Это позволяет сделать вывод, что сейчас на рынке не существует одной электронной торговой площадки, которая бы демонстрировала наивысшую эффективность абсолютно по всем группам номенклатуры. Даже относительно небольшие ЭТП имеют некоторые сильные позиции, по которым могут превосходить лидеров рынка.

Могут ли это использовать заказчики? Это вопрос достаточно дискуссионный. Главный плюс заключается в том, что когда компания гибко распределяет свои закупки по электронным торговым площадкам в соответствии с их специализацией, конкуренция операторов за этого заказчика происходит постоянно, а не только на этапе выбора электронной торговой площадки. Таким образом, это стимулирует операторов, что выгодно компаниям. Но есть и понятные минусы.

Пока заказчики на рынке не отказываются от принципа «один заказчик – одна площадка», но все больше компаний предпочитают не складывать все яйца в одну корзину. Использование товарной специализации в будущем может стать заметной тенденцией рынка.

Еще одна важная тенденция. Рынок закупок малого и среднего бизнеса практически не освоен электронными торговыми площадками, а это очень значимый сегмент. Это может стать новым драйвером роста рынка. Сейчас почти все крупные операторы заявляют заинтересованность в работе с малыми и средними заказчиками. Как будет выглядеть этот рынок, кто первый предложит конкурентный продукт для малых и средних заказчиков, сказать пока сложно. Можно лишь предположить, что когда этот сегмент будет освоен, возможно, на рынке появится новый крупный оператор.

Гришанков Д.Э.:

– Первый вопрос мне хотелось бы задать Алексею Викторовичу Дегтяреву, представителю B2B-Center.

Начинается кризис. Что происходит с рынком? Согласны ли вы с прогнозом, что в 2015 году рынок может понести существенные потери до 20% в объемных денежных показателях?

Дегтярев Алексей Викторович, генеральный директор B2B-Center:

– Добрый день! Мне кажется, важно разделить рынок на две составляющие. Одна составляющая – госторги. В прошлом году рынок там уже потерял около 1/3. Почему? Потому что закончились мегапроекты, такие как Олимпиада в Сочи. Вторая часть рынка – корпоративные торги. За прошлый год рынок сохранил свои позиции, даже немного прирос. Сильно изменилась его структура.

Что касается 2015 года, мы видим двоякую тенденцию кризиса. С одной стороны, это сокращение инвестпрограмм, сокращение закупок, уменьшение среднего чека. Но, с другой стороны, все большее число компаний обращаются к электронным торгам, понимая, что эффективность торгов через электронную форму выше. Таким образом, это уравнивает первую тенденцию. Коммерческий рынок останется на своем месте, но структура его изменится. Госрынок уже упал.

Гришанков Д.Э.:

– Антон Александрович Шибанов представляет компанию «Мобильные Телесистемы». Что вы чувствуете как потребитель систем электронных торговых площадок?

Шибанов Антон Александрович, врио директора Департамента стратегического развития и планирования закупочной деятельности ОАО МТС:

– Та ситуация, которая происходит, влияет на организацию. Я вспоминаю предыдущие кризисы, когда компания МТС приняла решение существенно модифицировать закупки. Сейчас мы сталкиваемся с новыми вызовами, которые направлены на повышение эффективности наших закупок. С этим связан наш взгляд на электронные торговые площадки как средство повышения эффективности работы на рынке.

Гришанков Д.Э.:

– Когда происходят динамические процессы на рынке, неизбежно что-то должно произойти в области слияния и поглощения.

Во-вторых, прозвучала аналогия с предыдущими кризисами. У меня есть подозрения, что сейчас ситуация в корне отлична от 2008 года, она хуже, чем тогда. Вопрос Сергею Владиленовичу: как вы видите изменение структуры рынка? Будут слияния и поглощения? Сейчас на рынке много игроков. Их будет меньше или больше?

Габестро Сергей Владиленович, генеральный директор ООО «Фабрикант.ру»:

– Добрый день! Если посмотреть на рынок, время слияний и поглощений настало. Оно пришло еще в 2014 году, но не проявилось сильно. Мне кажется, что во многом на активность этих событий в 2015 году повлияет поведение регулятора. Мы сегодня видим, что регулятор совершает определенные действия, которые не будут способствовать развитию рынка. Это проблема, которая стоит перед рынком. Это реальный вызов.

Когда регулятор планирует на рынке провести очередной непонятный отбор по неясным критериям, отобрать какое-то количество площадок для субъектов 223-ФЗ, то это на развитие рынка повлияет скорее негативно. В дальнейшем компании, которые попадут в этот отбор, по-видимому, не захотят сливаться. Будет некая стагнация рынка. И получится ситуация, что у нас будет отрезанный рынок: площадки по 44-ФЗ, десять электронных торговых площадок по 223-ФЗ и все остальные. Это будет вместо одного рынка, который, по замыслу регулятора, нужно регулировать.

Пожалуйста, регулируйте рынок, но дайте открытые, понятные, прозрачные и преодолеваемые требования для всех электронных торговых площадок. Кто преодолевает их, может работать с 223-ФЗ. Кто преодолевает другие требования, более жесткие, тот может работать с 44-ФЗ.

Вместо того чтобы построить систему понятных преодолеваемых барьеров, мы делаем систему трех рынков. В какой ситуации, если сейчас не выступить всем миром, нам придется жить?

Я считаю это главным вызовом 2015 года. Когда ты разговариваешь с чиновниками, понимаешь, что их мотивы очень неясны. Ими не движет желание контролировать электронные торговые площадки. Они не научились контролировать электронные торговые площадки по 44-ФЗ. Ни разу не был проведен ни один аудит или контрольное мероприятие по отношению к пяти электронным торговым площадкам. Однако теперь с этим же лозунгом они идут на рынок корпоративных закупок и отрезают часть рынка по 223-ФЗ.

Гришанков Д.Э.:

– К сожалению, что-то им объяснять практически бесполезно. Один из очень сильных доводов – так сделано в Евросоюзе. Есть понимание, как сделано в других странах?

Шибанов А.А.:

– Есть. Весь мир движется в одну сторону, а мы движемся в другую – в сторону зарегулирования.

Гришанков Д.Э.:

– Вы хотите сказать, что там нет разделения на сегменты?

Шибанов А.А.:

– Там нет никакого разделения на сегменты. Весь мир с точки зрения снабжения и построения закупочных систем и методик движется в сторону управления человеческим капиталом. Кто эффективнее работает на своем месте с точки зрения человека, тот и имеет возможности роста. Правила существуют. Это некие процедуры, которые выработаны практикой, процедуры Мирового банка. Они эффективны и понятны, построены не на зарегулировании системы, а на эффективности и на том, чтобы каждый менеджер, который проводит эту процедуру, имел возможность проявлять свой талант.

Инновация возникает исключительно в свободной среде. Чем больше регулируем, тем меньше будет экономический рост. Это очевидно для всех, но почему-то не для нас.

Степаненко Андрей Николаевич, генеральный директор ОАО «Российский аукционный дом»:

– В феврале 2014 года мы обратились к Игорю Ивановичу Шувалову с идеей создания единой площадки закупок и продаж, банкротства, приватизации и арестованного имущества. Эта идея была поддержана. В итоге, когда это все ушло к регулятору, все развалилось. Каждый департамент стал диктовать свои условия.

Мы, кстати, имеем сейчас исключение в ситуации с банкротством. В декабре вступили в силу изменения в ФЗ-127, и банкротство вошло в саморегулирование. К чему это приведет, мы увидим. На сегодняшний день в банкротстве работают около 70 площадок. Сегодня они уходят в систему СРО. Мы увидим, как это будет происходить.

То, что регулятор разбивает на сегменты 44-ФЗ и 223-ФЗ, отрезая реальные доли бизнеса и рынка, это весьма странно, особенно в сегодняшней ситуации.

Гришанков Д.Э.:

– Ольга Геннадиевна, хотелось бы, чтобы вы отреагировали на те мнения, которые были сейчас высказаны о сегментации рынка.

Аллилуева Ольга Геннадиевна, заместитель руководителя Федеральной службы по тарифам:

– Я с удовольствием поделюсь своим мнением. За эту сферу я не отвечаю, поэтому буду высказываться как эксперт.

Сергей Владиленович, вы очень надеетесь на регулятора, говоря о требованиях. Кто должен вам их предоставить? Никто вам ничего не даст. Ничего другого, кроме формы саморегулирования, нет. Вырабатывать требования или стандарты нужно в вашем сообществе электронных торговых площадок, нужно стремиться к этому стандарту качества. Требований никто вам не даст, даже не просите. Выйдет поручение их подготовить за 25 дней, будут писать последние полтора дня, все с известным и предсказуемым результатом.

Я подтверждаю ваши слова, Сергей Владиленович, что есть большое желание у Министерства экономического развития регулировать электронные торговые площадки, резко ограничив по аналогии с 44-ФЗ. Эти официальные обращения направлялись в правительство. Я думаю, что все министерства и ведомства их поддержат, кроме Минфина. Но вопрос не закрыт. В прошлом году он был очень актуален. Игорь Иванович решал вопрос, что происходит с нашими электронными торговыми площадками в сфере 44-ФЗ, потому что он помнит тот скандал, который был несколько лет назад.

Что в этой сфере получилось? Этот черный ящик живет сам по себе. Я вам рекомендую занять более активную позицию не только по 223-ФЗ и стандартам качества, но и по 44-ФЗ. Я так понимаю, в самом законе осталась возможность отбора площадок. Имело бы смысл вернуться к этой теме и поговорить. Мне кажется, что опыт корпоративных закупок показывает, что у электронных торговых площадок могут более широкие функции, и этот бизнес может развиваться, но не в административном русле, как нам предлагают коллеги.

Еще один важный вопрос. Хотелось бы вполне ответственно заявить, что сейчас очень много новаций в нашем законодательстве, включая 223-ФЗ. Но пока есть позиция у заместителя председателя правительства, что государственное регулирование в сегодняшних условиях должно быть таким, что нужно десять раз подумать и не навредить бизнесу. Активная позиция бизнеса и профессионального сообщества об излишних регуляторных мерах может быть услышана и востребована, но при этом нужно предлагать альтернативные варианты.

Гришанков Д.Э.:

– Есть отрасль, далекая от электронных торговых площадок, – это рейтинговый бизнес. Там такие же болезни. Несколько лет мы пытались создать профсоюз, который бы отстаивал наши позиции. В последний раз в июне этого года я выступал с данной инициативой. Но все сказали: каждый решает свои проблемы. Закончилось все в конце прошлого года, когда ЦБ поставил крест на отрасли. И рейтинговая отрасль ждет закона. А что такое ждать закона, вы прекрасно знаете. Буквально на следующий день после внесения закона все собрались и сказали, что они готовы создать профсоюз, но было уже немного поздно. Я призываю всех участников нашей конференции поспешить, чтобы объединенные усилия не опоздали.

Теперь хотелось бы поговорить о драйверах роста. В докладе Дмитрия Миндича прозвучало, что основные драйверы роста исчерпали себя. Крупные компании, которые были склонны работать на электронных торговых площадках, вышли, остались только консервативные компании. Потенциал 223-ФЗ тоже на исходе. За счет чего рынок будет развиваться в ближайшие годы? Вопрос Андрею Вячеславовичу Кашутину, «Единая электронная торговая площадка».

Кашутин Андрей Вячеславович, первый заместитель генерального директора ОАО «Единая электронная торговая площадка»:

– Коллеги, наверное, говорить, что рынок 223-ФЗ исчерпан, рано. Ситуация такова, что во многих компаниях в электронной форме проходят закупки по перечню. В основном, это 5–7–10%, а 90% проходит в бумажной форме. Это огромный драйвер роста. Это не новые заказчики, а глубина проникновения в существующих компаниях. Рынок еще далеко не исчерпан, драйвера хватит еще минимум на два года.

За этот год, понимая, что расходы надо реально оптимизировать на практике, компании сами, без дополнительного убеждения, будут увеличивать процент электронных закупок. Это уже делают и «Росатом», и «Ростелеком», и другие компании, которые довели процент электронных процедур до 99,95%.

Второй блок – корпоративные заказчики, не подпадающие под регулирование. Эти компании склонны в большей степени оценивать эффективность такого рода закупок, поскольку у них есть выбор. Они могут проводить закупки на бумаге, а принимать заявки по электронной почте. Но в сегодняшних условиях, когда на электронных торговых площадках сосредоточено более 700 000 компаний-поставщиков, они могут дать конкурентное предложение по цене закупки. Если мы говорим не о стратегических поставках напрямую от производителя, а о конкурентных позициях, это может дать большую эффективность.

Практика перевода из бумажной в электронную форму показывает, что на 10% повышается экономия на закупках, как бы они ни проводились до этого.

Третий блок – довольно большой сегмент малого и среднего бизнеса. Он сейчас не размещает свои закупки на электронных торговых площадках. Однако 90% этих компаний являются поставщиками на этих же площадках. Они знают эти сервисы и умеют ими пользоваться, у них есть электронные ключи и специалисты, которые работают с электронными торговыми площадками. И мы стараемся их подвести к тому, чтобы и по тем закупкам, в которых они являются исполнителями по контрактным договорам, они выходили на торги, поскольку им все эти инструменты уже знакомы, с другой стороны сделки.

Гришанков Д.Э.:

– Олег Викторович, вы представляете площадку Tender.Pro. Вопрос о драйверах рынка. И второй вопрос. В прошлом году обсуждался тезис о том, что очень хорошо снижать объем закупок. Даже был конкурс среди госкомпаний, как они снизили закупки. По-моему, снижение закупок – это путь к деградации. Каким образом можно убедить компании, чтобы они делились заказами, чтобы были цепочки поставщиков, аутсорсинг и так далее?

Умрихин Олег Викторович, генеральный директор электронной торговой площадки Tender.Pro:

– К сожалению, государство на нашем рынке является, скорее, подавляющим фактором. Я вижу, что рост нашего сегмента будет небольшим. Если государство поведет себя неправильно и зарегулирует рынок, то он существенно деформируется.

Наша компания года два назад начала тенденцию выведения своего бизнеса в сопредельные страны. Мы рассматриваем международную экспансию как фактор роста. Если посмотреть на мировой рынок электронных торговых площадок, Россия - достаточно интересный пример. Ни одна страна в мире не обладает таким уровнем проникновения услуг электронных торговых площадок в народное хозяйство, как наша. За рубежом это, скорее, исключение. Наш опыт может быть транслирован в другие страны.

Мы открыли офис в Китае. Мы видим, что в Китае не понимают, как можно закупать через электронные торговые площадки. Это и сложность, и возможность для роста. Поэтому международное направление может быть одним из драйверов роста.

Но это реально непросто, потому что для того чтобы двигаться в этом направлении, нужно иметь хорошую технологию сбыта и отличный программный продукт. И тут у нас, по сравнению с западными компаниями, которые имеют гораздо больший опыт работы на международных рынках, не хватает базиса и харизмы. Но тем не менее надо принимать вызовы и отвечать на них.

Гришанков Д.Э.:

– Это пока мечты, или вы предприняли шаги в этом направлении?

Умрихин О.В.:

– Определенное количество конкурсов проходит в Китае. И китайцы покупают в России, и российские компании закупают в Китае. Мы ведем переговоры с крупными китайскими компаниями об использовании российской системы напрямую внутри Китая.

Философия китайцев существенно отличается от сознания российского человека. Если в российских компаниях награждается менеджер, который внедрил Oracle, у китайцев же другая философия. Если есть выбор между плохой китайской и отличной западной компанией, китаец выберет свою компанию. Поэтому стратегия работы на китайском рынке существенно отличается от России.

Гришанков Д.Э.:

– Я примерно представляю, что влезть в Китай невозможно. Наши родные госорганы достаточно жестко подавляют электронные торговые площадки. Как обстоят дела в Китае? Они вас пока не видят?

Умрихин О.В.:

– Есть мнение о Китае, что это совершенно зарегулированная страна. Это абсолютно не так. Бизнес в Китае все более дерегулируется. Их огромные заводы уже не принадлежат государству, они принадлежат частному бизнесу.

Другой момент. У нас офис расположен в Урумчи. Это Синьцзян, самая беспокойная провинция в Китае. За пять месяцев моего проживания в Урумчи ко мне ни разу не подошел милиционер и не проверил документы. Из проверочных органов к нам пришли однажды, чтобы проверить, точно ли наша компания находится в этом офисе. В действительности Китай совершенно не зарегулированная страна. Работать там интересно и перспективно, но нужно учитывать сложный китайский менталитет.

Дегтярев А.В.:

– Я бы хотел поддержать Олега по поводу мировой экспансии. У нас тоже есть положительный опыт. Есть тренд, что российские несырьевые поставщики начинают экспортировать за рубеж. Уже есть подобные процедуры. Есть опыт экспорта в Африку. Не все так просто, существуют трудности с логистикой, со страхованием, с таможней, но использование электронных торговых площадок для экспорта за рубеж – это один из трендов, который мы видим по нашему опыту.

Второй тренд – локальные рынки. В Турции у нас около 2 000 участников. Опыт электронных торгов в России может быт использован в других странах.

Гришанков Д.Э.:

– Я хочу задать вопрос Александру Андреевичу Казанскому, представителю «Башнефти». «Башнефть» была частной компанией, сейчас стала госкомпанией. Вы должны знать особенности электронных торговых закупок и в частном, и в государственном состоянии. Что вы можете сказать по поводу сравнения этих двух каналов?

Казанский Александр Андреевич, директор департамента организации тендерных процедур ОАО «Башнефть»:

– Действительно, с 9 декабря «Башнефть» стала компанией с государственным участием. Мы столкнулись с неким вызовом глобальной трансформации закупочной деятельности, так как она с этого времени должна соответствовать нормам 135-ФЗ и 223-ФЗ и других нормативных актов.

Неожиданно для нас мы столкнулись с тем, что функционал электронной торговой площадки – единственный механизм, который позволит нам сохранить эффективность, которой мы достигли, когда были коммерческой организацией.

Сегодня независимая электронная торговая площадка позволяет в рамках 223-ФЗ обеспечить и сопроводить функции закупщика, которые обусловлены требованиями 223-ФЗ. Зачастую без электронной торговой площадки не представляется возможным выполнение эффективной функции закупщика. Например, размещение плана закупок в структурированном виде без электронной торговой площадки может превратиться в адскую процедуру, которая будет длиться месяцами.

Я соглашусь с коллегами, которые говорят, что 223-ФЗ продолжает быть драйвером роста для развития электронных торговых площадок. Сегодня процент закупок на электронных торговых площадках у нас составляет порядка 11% в деньгах. Мы занимаемся закупками на электронных торговых площадках с 2011 года, мы провели около 3 500 закупок. Мы научились это делать. Но мы, безусловно, использовали не весь функционал площадки до сегодняшнего дня. Сейчас мы всерьез задумываемся о переводе 100% закупок в электронную форму.

Но всегда очень важно использовать механизмы и способ закупочных процедур электронных торговых площадок правильно, потому что помимо этих красивых процентов можно получить серьезный негативный опыт.

Гришанков Д.Э.:

– Я правильно понял, что 223-ФЗ вас подтолкнул к более полному использованию функционала ЭТП?

Казанский А.А.:

– Да.

Гришанков Д.Э.:

– У меня вопрос к Антону Александровичу. Можно вам применить к себе 223-ФЗ?

Шибанов А.А.:

– Компания МТС работает по 223-ФЗ. Но мы видим мало выгод от 223-ФЗ. Это закон, который направлен на разовые закупки. Если посмотреть эволюцию закупочной деятельности, это 70-е годы прошлого века в Европе. Потом пришли рамочные контракты и категорийный менеджмент.

Там, безусловно, есть правильные вещи. Но, если мы хотим идти в ногу со временем, мы должны изучать современные инструменты и подходы к закупкам в целом.

Гришанков Д.Э.:

– Задам вопрос Сергею Владиленовичу. Получается, что Европа 40 лет назад – это у нас шаг вперед?

Габестро С.В.:

– Моя фраза о том, что мир движется в одну сторону, а мы в другую, подтвержден словами коллеги. Но здесь нужно понимать, что управление закупками – это управление рисками, а не управление ценами. И основная задача снабженцев-закупщиков – создавать условия, при которых предприятие не остановится. При этом нужно управлять условиями поставки, ценами и так далее.

Нужно иметь двух-четырех поставщиков и управлять каждым пулом или цепочкой поставщиков. Конкуренция происходит не в режиме торгов, как у нас сейчас, а в режиме тех или иных цепочек поставщиков. И решение, на какие цепочки поставщиков ставить, ты принимаешь осознанно и заранее.

Мы точно не отстаем от Европы, мы лидеры, потому что начали с автоматизации процедуры. Сейчас каждая уважающая себя электронная торговая площадка начинает заниматься автоматизацией всех процессов и созданием для менеджмента комфортных условий, чтобы он мог осуществлять управление в режиме онлайн. Мы уходим от процедуры и конкуренции на торгах, автоматизируя процессы, которые удобны поставщикам, снабженцам, аналитикам, давая возможность управлять рисками, чтобы не остановилось производство и снабжение. Здесь мы не проигрываем.

Но, с точки зрения регулирования, мы действительно отстаем на 40 лет. У нас в системе образования все построено на том, чтобы научить тех или иных закупщиков выполнять условия законов регулирования. Мы не учим осуществлять снабжение. Мы не учим мировым стандартам. Если мы сегодня посмотрим на высшие школы, то они продают дипломы о повышении квалификации по 44-ФЗ. Мы не обучаем, а продаем дипломы.

Гришанков Д.Э.:

– Вопрос Антону Александровичу. Вы примерно представляете себе структуру закупок в вашей компании. На ваш взгляд, какая часть закупок должна в ближайшее будущее перейти на электронные площадки?

Шибанов А.А.:

– Тут надо понимать, что такое электронные торговые площадки. Если мы видим, что это некая система автоматизации операционного процесса закупок, то ответ – у нас 100% закупок в системе Advanced Procurement. Сейчас мы работаем над тем, чтобы автоматизировать закупки по некоторым нашим дочерним организациям.

Что будет дальше происходить с электронными торговыми площадками? Я бы сказал, используя наш собственный опыт, что мы смотрим на ЭТП как на систему с точки зрения внешних электронных торговых площадок, это облачные решения для компании, которые помогают оптимизировать операционный закупочный процесс.

Можно оптимизировать и некий стратегический контур, например, планирование закупок. Но даже если операционный процесс будет в системе, это уже будет шагом вперед. Все будет более прозрачно и понятно.

Гришанков Д.Э.:

– Следующий вопрос Сергею Владиленовичу по поводу повышения эффективности электронных торговых закупок. В чем вы видите основные направления? Я знаю, что одно из направлений – введение добровольных отраслевых стандартов, в частности, стандартов информационной безопасности. Какие тут проблемы и перспективы?

Габестро С.В.:

– С моей точки зрения, электронные торговые площадки должны двигаться в сторону расширения линейки своих продуктов. ЭТП должны предоставлять не только место для проведения торгов и некие виды процедур, но и другие, в том числе аналитические продукты. Рынку это будет полезно.

Второй вызов – информационная безопасность. Я считал, что мы в 2014 году начнем серьезно этим заниматься. Но ничего сделано не было, несмотря на то, что в начале 2014 года я публично заявил о том, что информационная безопасность электронных торговых площадок слабая, о том, что электронные торговые площадки имеют доступ к заявкам участников. И сертификаты, и лицензии не решают проблему.

Решение, которое предложили мы, пока остается на уровне дискуссии. Мы запустим его у себя в ближайшее время. Это решение даст возможность участникам шифровать разовым ключом свои заявки. У площадки есть второй ключ, который расшифровывает заявку в момент вскрытия конверта. Это решение позволяет участнику точно знать, что его информация из заявки не будет прочитана недобросовестным сотрудником электронной торговой площадки, разнесена или продана.

Решения, связанные с электронной цифровой подписью, не работают, потому что электронные торговые площадки обладают электронной цифровой подписью. Вы ее один раз открыли, послали на электронную торговую площадку, где вскрывается и шифруется заявка, после этого она есть на площадке. Решение может быть только в разовых ключах. Во всяком случае мы нашли такое решение и реализуем его. Кто-то найдет другое решение. Я надеюсь, что в 2015 году будет конкуренция создания условий для полной технологической конфиденциальности заявок участников.

Гришанков Д.Э.:

– Андрей Николаевич, хотелось бы услышать вашу реакцию на ту инициативу, о которой сказал Сергей Владиленович. Может быть, еще скажете о ключевых путях для повышения эффективности электронных закупок?

Степаненко А.Н.:

– Вопрос шифрования конкурсных заявок на сегодняшний день ключевой. Когда готовился законопроект по поводу проведения практически всех конкурсов в электронной форме, многие органы власти ставили этот вопрос и говорили о том, насколько честно работают на сегодняшний день электронные торговые площадки в 44-ФЗ, насколько они смогут обеспечить конфиденциальность всех заявок.

На мой взгляд, ответ единственный. Нужно искать решения. Возможно, это будет шифрование, возможно, это навязанное регулятором решение. Тем не менее этот вопрос весьма важен, потому что пока нет гарантии, что информация не продается, потому что площадка имеет прямой доступ к ЭЦП, и можно элементарно расшифровать информацию и предложение претендента.

На сегодняшний день происходит определенное сближение 44-ФЗ и 223-ФЗ. В будущем, я предполагаю, эти законы сойдутся. Думаю, нет смысла делать отдельный отбор участников. Но пока есть такая тенденция, которая определена Минэкономразвития и ФАС.

Есть определенный тренд на то, чтобы учредителями площадки ни в коем случае не были заказчики. Возможно, он даст новый импульс площадкам в будущем. Сложно сказать, как это повлияет, будет ли это законодательно отрегулировано, но пока этот тренд существует.

Аллилуева О.Г.:

– В 2006 или 2007 году впервые встал вопрос регулирования корпоративных закупок. Тогда ФАС сделал простую вещь – в полной мере распространил 94-ФЗ на субъекты естественных монополий, регулируемые компании и госкомпании. Мы приложили огромное количество душевных, физических и интеллектуальных сил, чтобы объяснить, что это две различные сферы регулирования. Госзакупки – бюджетный и гражданский кодекс. Корпоративный сектор никакого отношения к бюджету не имеет, это сфера гражданско-правовых отношений.

Сейчас уже шестая команда Минэкономразвития регулирует сферу 44-ФЗ и 223-ФЗ. И у них есть опыт только по 44-ФЗ. Конечно, они в силу недостаточности профессиональных и иных навыков пытаются свой опыт распространить на субъекты 223-ФЗ. Они взяли перечень из 44-ФЗ. Причем Артемьев убедил Шувалова и Набиуллину, что на двухэтапном конкурсе на второй этап допускаются все участники. Большего бреда я не видела. Но это бред живет в 44-ФЗ. Аналогично предлагают сделать в 223-ФЗ. Я надеюсь, что в нашей стране хватит людей, которые смогут объяснить, что так не должно быть.

Меня очень пугает разрыв между тем, что у нас происходит с регулированием бюджетных и корпоративных закупок, по сравнению с ЕС и странами ОЭСР. В прошлом году вышли очередные рекомендации ОЭСР о госзакупках, в которых основной тезис в том, что надо расширять количество рамочных закупок. У нас нет этого понятия ни в 44-ФЗ, ни в 223-ФЗ, их вычеркивают как класс.

Поэтому я настоятельно рекомендую сравнивать не только с мировыми стандартами, но и с тем, как устроен закупочный процесс для субъектов 223-ФЗ и других корпоративных секторов, не на примере «Башнефти», а на примере, допустим, МТС или КамАЗа. На мой взгляд, это крайне важно. Но основная проблема в том, что наши доблестные регуляторы почему-то доказывают, что к корпоративному сектору не применима логика всего международного бизнеса. Мне кажется, что очень даже применима.

Основная проблема в РФ – сговор заказчика и поставщика. Корни нашей коррупции – в сговоре, будь то госзаказ или 223-ФЗ. Вся логика ОЭСР построена на недопущении сговора между поставщиками, чтобы был выбор конкурентных процедур. Если там главное условие – не показывать начальную цену, потому что это является маячком, у нас все наоборот. Считается, что заказчик обладает исключительными компетенциями маркетингового характера, может делать цену для самых сложных продуктов. В Европе другая логика: именно в рамках конкурентных процедур формируется цена.

Правда, ценой неимоверных усилий мы научили Игоря Ивановича Шувалова говорить о конкурентных переговорах. Он знает про приватизацию, что там проходят конкурентные переговоры под запись на камеру, что там нет коррупции. Не все так запущено. Мы некоторым словам его научили. Как будет дальше, не совсем понятно. Многое зависит от вас. Я устала. Некоторые товарищи тоже устали. Поэтому берите и сравнивайте все с закупками в корпоративном секторе.

Габестро С.В.:

– Мы по колено в крови боремся с этой дурью, и мы устали. Нужна помощь, в том числе тех из здесь присутствующих, кому не безразличен рынок. Есть тенденция в 223-ФЗ, что рынок движется в сторону 44-ФЗ, и мы вынуждены с этим соглашаться. Это, конечно, неправильно.

Вся коммерческая информация уже доступна какому-то чиновнику. Это породит огромное количество злоупотреблений. Не сможет чиновник, который получает зарплату 50 000 рублей, устоять перед искушением. И вся первичная информация будет перепродаваться на рынке по заказу одних в ущерб другим.

Мы два года рассказываем Игорю Юрьевичу Артемьеву и руководителям Минэкономразвития о том, что есть процедуры в мире, когда участников проекта даже не собирают вместе, чтобы предотвратить сговор, доводя до них результаты в режиме один на один. ОЭСР это все описал. Мы устали. Мы переводили все это на русский язык, делали презентации, распространяли.

Мы пытаемся образовывать наших коллег, объяснять, что не нужно сейчас концентрироваться на том, что у нас все поставщики друг с другом не договариваются. Все давно договорились и работают в сговоре.

Мы приглашаем поставщиков на торги заказчиков в режиме обзвона. И получаем ответы: это какой заказчик? Номенклатура наша, но мы участвовать не будем, сейчас мы скажем коллегам, чей это заказчик. А мы все думаем о том, чтобы создать картель заказчиков с поставщиками.

Гришанков Д.Э.:

– Какого рода помощи вы ожидаете от коллег?

Габестро С.В.:

– Активной помощи. Надо писать. Есть Национальная ассоциация организации закупок. У каждого есть свои общественные организации, которые в состоянии писать и доносить позицию. Через ведомства надо лоббировать свои интересы, не смиряться с тем, что 223-ФЗ двигается в сторону 44-ФЗ. Следует постоянно этим заниматься.

Гришанков Д.Э.:

– Я по поводу необходимости писать и доносить позицию. Наверное, это не вредно в любом случае. Есть вероятность, что кто-то прочитает, хотя, к сожалению, не все письма читаются. Но прежде чем писать про процедуры ОЭСР, в которых мало кто разберется, нужно дать описание преступления, против которого они направлены, наверное, это будет полезным.

Дегтярев А.В.:

– Мне кажется, хорошим примером для отрасли госзакупок и 223-ФЗ является коммерческая область. Суть проблемы безопасности заключается в обеспечении конфиденциальности заявок поставщиков. И проблема ограничения конкуренции имеет решающее значение. Как только появится ограничение конкуренции, мы сможем устроить «гонку вооружений» - с одной стороны, технических средств защиты информации, а с другой – инструментов ее вскрытия. Но только там, где есть конкуренция и где фактор репутации площадки играет ключевую роль, могут быть прозрачные торги и будут отсутствовать прецеденты вскрытия или торговли предложениями участников.

Как только площадка начинает этим злоупотреблять, это становится известно в узких кругах. Я думаю, все знают, на каких электронных торговых площадках это возможно или невозможно. И как только это становится известно, заказчики уходят с таких площадок. Недопущение вскрытия информации – один из важных факторов. И только конкуренция и репутация заставляют это делать, исключая возможности доступа к данной информации.

Гришанков Д.Э.:

– Я хочу обратиться к остальным коллегам, которые представляют электронные торговые площадки. Вы согласны с тем, что основной тренд, который сейчас важен для электронных закупок, это информационная безопасность?

Дегтярев А.В.:

– Не только информационная безопасность. Если будет открытый рынок, то будет и информационная безопасность. Мы же придумали то, что мы придумали, чтобы показать внешнему миру, что если мы хотим, то мы можем. Зачем мы это придумали? Чтобы более успешно конкурировать с коллегами.

Кашутин А.В.:

– Действительно, информационная безопасность – важный тренд. И он просматривается не только в шифровании заявок, он распространяется даже на самые базовые вещи. Я слышал, коллеги с неким скепсисом относятся к площадкам в 44-ФЗ. Но, заметьте, не все зарегулированные электронные торговые площадки 44-ФЗ плохие, и не все электронные торговые площадки на свободном рынке хорошие. На госплощадках зарегулированы базовые вещи, такие как вопросы доступа к базе данных и вопросы, связанные с администрированием площадки.

Во многих коммерческих электронных торговых площадках не решен такой вопрос, как доступ программистов-разработчиков к базе данных, где хранится вся информация. Вы можете все зашифровать, но доступ есть у сотни программистов отовсюду.

У ряда коллег есть мнение, что когда ввели электронные закупки, стало больше жалоб в ФАС, стало фиксироваться больше нарушений, чем когда закупки были в бумажном виде. Когда все переходит в электронный вид, все начинает мониториться, и эти нарушения становятся видны.

Поэтому тренд информационной безопасности важен, и там дело не только в шифровании, но и в огромном количестве параметров. Ко всем площадкам надо применять единые требования и по информационной безопасности, и по персоналу.

Но здесь надо разделить ситуацию на два направления с точки зрения поставщиков и конкурентности торгов.

Есть ситуация, когда заказчик понимает свой пул поставщиков по конкретным товарам и хочет, чтобы торги прошли в максимально конкурентном режиме, чтобы поставщики между собой соревновались за то, чтобы предоставить максимально конкурентную цену. Здесь самый важный момент – не допустить сговора и раскрытия ценовых предложений.

Другая ситуация, когда заказчик своих поставщиков не знает и хочет получить максимально широкий рынок. Здесь, даже если двое участников знают друг друга, постоянно поставляют какую-то вещь, они могут сговориться и офлайн, безо всякой площадки, когда будут подавать заявку, важно, чтобы пришел третий, четвертый или пятый участник, которого никто из них не знает, и тогда может быть конкурентное предложение.

Мы сейчас наблюдаем ситуацию, когда многие поставщики ленятся ходить в соседний субъект для поставки. Мы по просьбе правительства Москвы проводили опрос, почему поставщики из ЦФО не участвуют в торгах, которые проводит правительство Москвы. Москва хочет поставщиков из соседних субъектов, а они не приходят. 50% ответов – не интересно, далеко, не нужно, у нас своей работы хватает.

Здесь, помимо вопроса сговора поставщиков, надо решать вопрос глобального изменения на рынке поставок, чтобы поставщики из всех субъектов России участвовали в торгах. Тогда это частично снимет вопрос сговора.

Габестро С.В.:

– Я не могу согласиться с коллегой, потому что есть принцип низкорастущих плодов: ответы поставщиков из соседних регионов – «не интересно», и я думаю, это потому, что нет доверия. Почему? Есть очень много различных факторов, в том числе сговор поставщиков. Когда мы всех собираем в одной комнате и показываем друг другу, мы стимулируем сговор. Это очевидно. 44-ФЗ сегодня стимулирует сговор поставщиков во многих своих нормах.

Вместо того чтобы идти по принципу превентивных мер по предотвращению сговора, не показывать поставщиков друг другу, мы говорим: все обязательно друг друга увидят и поймут, кто и какие дал предложения (неважно, о каких формах мы говорим – аукцион, конкурс и другие). Любые процедуры стимулируют сговор.

Если мы не начнем заниматься этим, мы получим ситуацию, когда никто никому не верит и никуда не пойдет, потому что он знает, где его заказчик, который его ждет. Нельзя надеяться, что вот мы займемся глобальным рынком поставщиков, и тогда мы что-то изменим. Нет. Надо заняться созданием реальной конкуренции между площадками, а не ограничением и разрезанием рынка. Электронные торговые площадки должны нормально конкурировать. Не должно быть олигополий пяти-десяти площадок.

То, что подсказывает Ольга Геннадиевна, это режим саморегулирования. В перспективе одного-двух лет, может быть, мы и сможем убедить государство в этой необходимости.

С точки зрения регулирования зачастую регулирование ведет к неэффективным затратам. Сегодня, если идти по принципу соответствия даже тех требований, которые сейчас находятся в проекте, когда идет процесс выбора между пятью электронными торговыми площадками, чтобы выполнить требования к площадке, нужно выделить 2–2,5 млн. А у нас есть лидеры рынка, которые вполне эффективно могут предоставить нужную функцию. И не важно, как они зарегулированы внутри себя, есть у них регламент по доступу к базе данных или нет. У нас нет общих регламентов по доступу к базе данных. Мы их построили внутри себя.

Я выступаю за регулирование электронных торговых площадок только для того, чтобы предотвратить отбор. Если выступить против регулирования и требовать свободный доступ площадок к госзаказу, нас не услышат. Я выступаю за жесткие требования, но нужно дать возможность любому участнику их преодолевать.

Конечно, надо писать в правительство. Человек, который принимает решения, один, это так устроено. Это Игорь Иванович Шувалов. В Минэкономразвития знают наши предложения, но живут согласно своей логике.

Гришанков Д.Э.:

– Я хотел бы обратиться к Олегу Викторовичу. Я хочу услышать мнение всех по вопросу эффективности электронных закупок. Вы отреагируете на то, что сказали ваши коллеги?

Умрихин О.В.:

– Я бы хотел сделать пессимистическую ремарку. Сергей Владиленович, когда вы говорите, что надо убедить чиновника и донести до него свою позицию, почему вы не говорите о том, что вся эта тема коррупционная? Любой отбор площадок куда бы то ни было – коррупция чистой воды.

Мы, когда готовились к текущему выбору, общались с министерством экономики, и нам сказали: платите и заходите, не хотите платить, мы доберемся до 223-ФЗ, и вы заплатите нам.

Почему мы стесняемся говорить, что коррупция пожирает эту страну? Мы говорим об эффективности, стесняясь говорить, что это чистой воды коррупция. Если честно, у меня порой опускаются руки. Можно создать некоторый пиар, но желания слушать нет, есть желание только заработать.

Аллилуева О.Г.:

– Такие предложения несут в себе прямые коррупционные риски и намеки. Этот крайний аргумент я готова использовать. А дальше пусть другие компетентные товарищи разбираются.

У меня были наивные представления о том, что этот слом парадигмы про сговор между поставщиками и заказчиками можно произвести через электронные торговые площадки, преодолев там возможный потенциальный сговор поставщиков и заказчиков, потому что через электронные торговые площадки они не пересекаются, плюс сохранить всю конфиденциальность информации.

Мне кажется, что некоторое несовершенство площадок, которое сегодня обсуждалось, это не вина профессионального сообщества, это, скорее, исключение, которое не носит массового характера.

И еще одна ремарка. На Экспертном совете РФ была секция, посвященная конкуренции. Одни коллега из региона сказал, что, сидя внутри Садового кольца, мы не видим, что происходит в стране, не понимаем всех последствий.

Концентрация поставок для госзаказа на пяти электронных торговых площадках привела к тому, что в процедурах торгов участвует ограниченное количество участников, в основном из Москвы и сильных регионов. В результате местные поставщики по объективным причинам проигрывают. Это значительно уменьшает налогооблагаемую базу субъектов федерации и несет катастрофические последствия для бюджетов и налоговой базы регионов. Я впервые услышала полтора месяца назад о таких последствиях.

Не все так однозначно с нашей конкуренцией, потому что это вопросы занятости и развития бизнеса. Надо идти работать в регионы, давать региональным площадкам процветать.

Габестро С.В.:

– Олег, по поводу того, чтобы писать и говорить по поводу коррупционной нормы. Мы пишем. Я призываю всех писать. Когда пишет один, он – белая ворона. Следует писать о том, что норма отбора – это коррупция, устроенная для сбора средств.

Гришанков Д.Э.:

– Александр Андреевич, вы выслушали блок достаточно жесткой дискуссии об эффективности электронных закупок. Ваше мнение о том, что сейчас было сказано.

Казанский А.А.:

– Регулирование рынка электронных торговых площадок – это зло. Любое регулирование является ограничением средств конкуренции, а ограничение конкуренции – отсутствие развития. Сегодня нельзя сказать, что нет конкуренции на рынке электронных торгов, отрасль динамично развивается благодаря некоторым участникам этого рынка и крупным компаниям. Я хотел развеять миф относительно сговора участников и того, что 44 и 223-ФЗ – единственное зло, которое надо искоренить. Я вас уверяю, что в корпоративном секторе также существует сговор участников, которые делят рынок по регионам.

Не надо уповать только на 44 и 223-ФЗ. Нам следует заниматься регулированием смежной деятельности и создавать условия для нормальной конкуренции малого бизнеса. В этом случае людям будет неудобно договариваться между собой, потому что они будут понимать, что если ты с кем-то договоришься, можешь перестать зарабатывать.

Сейчас предлагают урезать зарплаты в госкомпаниях, сделав их не больше 8 МРОТ. Но что получится? Я думаю, что результат будет плачевный, потому что сегодня многие компании получают достойные деньги, их сотрудники усердно работают и дают налоги для государства. Они не заинтересованы заниматься расхищением бизнеса, где они работают, потому что получают достойную заработную плату. Надо создавать хорошие условия, и тогда сговоров будет минимальное количество.

44-ФЗ – сложный закон. Мы начинаем сознавать, что 223-ФЗ идет по пути 44-ФЗ. Нам об этом говорят на уровне местного ФАСа, когда предлагают готовиться по аналогии с 44-ФЗ.

Поэтому мы, как предложил коллега, будем писать. Государство спрашивает сегодня наше мнение по отрасли. Недавно было письмо Минэкономразвития по поводу нашей позиции по 223-ФЗ, как и других крупных компаний, и госкорпораций. И мы будем на эту тему оставлять свои отзывы.

Гришанков Д.Э.:

– Я предлагаю прерваться на несколько минут для проведения интерактивного опроса.

Миндич Д.А.:

– Мы хотели бы узнать ваше мнение по поводу ключевых вопросов сегодняшней дискуссии. Первый вопрос. На ваш взгляд, как изменится объем рынка электронной торговли B2B в 2015 году (по стоимости рынка)? Варианты ответа:

1. Рынок продолжит быстрый рост.
2. Будет незначительный рост.
3. Рынок будет стагнировать.
4. Рынок незначительно сократится.
5. Рынок ждет глубокий спад.

Быстрый рост – порядка 30–40% в год.

Гришанков Д.Э.:

– Преобладают оптимисты: будет небольшой рост или стагнация.

Миндич Д.А.:

– Второй вопрос. Нужны ли участникам рынка электронных торгов дополнительные меры защиты конфиденциальности заявок поставщиков? Варианты ответа:

1. Такие дополнительные меры не нужны.
2. Такие стандарты конфиденциальности должны быть обязательными для всех операторов рынка.
3. Такие стандарты нужны, но их использование должно быть добровольным.

Ответы распределились примерно поровну, таким образом, перевес у тех, кто выступает за введение таких стандартов, хотя 20% присутствующих считает, что такие стандарты не нужны.

Третий вопрос. Нуждается ли рынок межкорпоративной электронной торговли в усилении государственного регулирования?

1. Да, необходимо усилить государственное регулирование всех сегментов рынка.

2. Такое усиление государственного регулирования должно затронуть закупки в рамках 223-ФЗ.

3. Ничего менять не надо, существующего уровня регулирования достаточно.

4. Рынок необходимо сильно дерегулировать.

Подавляющее большинство считает, что государство должно ослабить регулирование.

Гришанков Д.Э.:

– Кто-то готов дать комментарии?

Гуров Александр Андреевич, директор ONLINECONTRACT:

– Мне кажется, что в данном вопросе имелось в виду, что государством должны быть обозначены общие стандарты работы: не регулирование как таковое, а общие требования к надежности и алгоритму работы.

Гришанков Д.Э.:

– Я хотел бы затронуть тему малого и среднего бизнеса. Сейчас его доля ничтожно мала. Что мешает развитию этого сектора? Это остаточный принцип – малый и средний бизнес наименее привлекательный? Или есть некие препятствия? Вопрос к Андрею Николаевичу.

Степаненко А.Н.:

– Я бы хотел добавить несколько слов к ситуации, сложившейся в системе электронных торгов в РФ. Мы из 44 и 223-ФЗ аккуратно приходим к 178-ФЗ – коллегиально-электронной приватизации. Я два с половиной года бьюсь на всех уровнях Минэкономразвития с тем, чтобы зашифровать задатки в казначейство. Один чиновник казначейства берет задаток, потом его передает в Росимущество, а потом оно сообщает, что поступил задаток за объект, который я продаю. Представляете, какое искушение у чиновников сообщить о том, что появился тот или иной участник?

Сфера электронных торгов сейчас будет расти, закупки и электронная приватизация перейдут в легальный формат, появится арестованное имущество и т. п. В каждом ФЗ мы получим ту же проблему. Поэтому хотелось бы создать резолюцию сегодняшнего мероприятия для чиновников, чтобы они это слышали, так как это наша общая проблема.

Отвечая на вопрос, что нужно преодолеть электронной торговой площадке в освоении сегмента малого и среднего бизнеса, скажу, что нам необходимо совместно с банками поработать над упрощением предоставления банковской гарантии субъектам малого и среднего бизнеса. Этот вопрос весьма актуален. Также важен контроль легитимности банковских гарантий.

Мы все знаем, как регулятор упростил формат и порядок участия таких предприятий в закупках, а также формат предоставления банковских гарантий. Мы получаем документы в электронном виде, и проверить их зачастую площадка не имеет возможности и времени. Время ограничено, поэтому происходит формирование сфабрикованных банковских гарантий. Сделать подобную копию может сейчас любой представитель малого и среднего бизнеса. Можно говорить сколько угодно о том, что мы должны стремиться быть ближе к малому бизнесу, но такая тенденция есть.

Мы в формате онлайн с несколькими банками прорабатываем механизм дополнительного контроля со стороны площадки за правомерностью предоставления банковской гарантии и автоматизированного контроля.

Я бы хотел отметить, что определенным стимулом для участия в системе закупок малого и среднего бизнеса будет являться, возможно, уменьшение количества кэптивных площадок. Если «Газпром» торгуется на «Газпроме», «РЖД» – на «РЖД», то чем мотивировано подобного рода решение? Экономически? Вряд ли. Обслуживать площадки стоит определенных затрат. В сегодняшней экономической ситуации это никак не оправдано. О конфиденциальности заявок и эффективности торгов стоит промолчать.

Если произойдут изменения в части невозможности проводить те или иные закупочные процедуры по 223-ФЗ на площадках, аффилированных заказчиком, в этом будет стимул развития малого и среднего бизнеса и увеличение активности его участия в корпоративных закупках.

Аллилуева О.Г.:

– Эти идеи высказывались с 2010–2011 годов. Но в функции электронных торговых площадок входит и информатизация управленческих бизнес-процессов. И если у них там есть и архивы, и прочее, связанное с закупками, то зачем разрушать эти связи? Работайте в конкурентной сфере. Если вы считаете, что ваши сертификаты безопасности или количество зарегистрированных поставщиков в определенных сегментах больше, конкурируйте на здоровье. Но зачем придумывать простые решения для того, чтобы поломать рынок? Я не вижу логики. Я живу с этим убеждением. Никаких коррупционных схем у меня нет. Следует конкурировать своими продуктами и профессионализмом, а не запретами.

Степаненко А.Н.:

– Как вы думаете, почему Росимущество перестало продавать пакеты акций самостоятельно и передало его 23 инвестбанкам? Из-за аффилированности.

Аллилуева О.Г.:

– Я аналогии не совсем понимаю, потому что «Газпром» – это крупная компания, у нее бизнес-процессы и сфера гражданско-правовых отношений, это не бюджетные ресурсы и не публичные отношения. Это их бизнес.

Вопрос про малый и средний бизнес очень важен. Тут лозунгами про то, что пусть они развиваются и улучшают конкуренцию, не обойтись. Надо предлагать механизмы, как и что менять.

Для меня очевидно, что наш закупочный процесс повторяет опыт европейских стран 40 лет назад, когда вся логика была построена на разовых закупках. Я сомневаюсь, что разовыми закупками и минимальными лотами до 50 млн мы надолго простимулируем наш малый и средний бизнес. В моем понимании это и рамочные контракты, и кластеры, и долгосрочные производственные программы, и программы локализации. Это другая сфера закупок. Возможно, это электронные торговые площадки. Стимулирование малого и среднего бизнеса – это не разовые закупки. Но я могу ошибаться.

Габестро С.В.:

– Есть понятные решения. Давайте будем бороться с аффилированностью. И существуют нелинейные решения, как добровольный стандарт по конфиденциальности участников заявок, который может решить проблему, если все площадки, в том числе и газпромовские, будут его поддерживать. Тогда у участников не возникнет проблем с тем, чтобы конфиденциально подать свою заявку. Они будут понимать, что ее никто не прочитает до вскрытия конверта.

Дегтярев А.В.:

– В ограничении аффилированности для госкомпаний есть очень разумное зерно, потому что порой складывается ощущение, что в государстве только и думают об ограничениях. Жизнь не такая. И находится группа людей, которая решает на этом заработать, они вкладывают деньги, создают свою площадку с нуля. В любой такой схеме всегда найдешь контракт, на котором менеджеры зарабатывают. Мы хотели бы конкурировать честно. Но в сфере госкомпаний честной конкуренции нет и не будет. И это ограничение логично.

Аллилуева О.Г.:

– Когда будет процесс смены формаций? Выйдет запрет, что нельзя работать аффилированным компаниям. Условно тот же «Газпром» станет выбирать новую площадку. Как это будет происходить?

Дегтярев А.В.:

– Там будут свои проблемы и коррупция.

Умрихин О.В.:

– Смотрите, если вы говорите о «Газпроме», что там кто-то хотел заработать, это было совсем не так. Если взять компанию «Башнефть», в ней внедряется продукт SAP. Компания «МТС» внедряет продукт Oracle. И то, и другое содержит в себе типовое решение электронной торговой площадки. Это составная часть модуля CRM, когда входят участники и подают заявки в закрытую часть модуля, есть даже элементы торгов. На этом люди не зарабатывают, потому что это не электронные торги в обычном представлении.

Точно так же, как и вы на своих площадках, корпоративный сектор внутри себя регламентирует вопросы конфиденциальности, защиты информации и ответственности. Поэтому это очень ошибочное и опасное мнение, что все то, что не у вас, – коррупционное и закрытое.

Когда обобщают, для простоты утверждения говорят, чтобы не оговариваться, 90% воруют, а 10% не воруют. Что касается SAP. Действительно, они никогда не берут взятки, но отдают свои решения компаниям, которые их продают, а те берут взятки. В «Газпроме» сидит руководитель департамента, у которого огромный контракт на поставку SAP с аффилированной структурой. И он чуть ли не с двух сторон подписывает многомиллионный контракт в долларах. Воруют все и везде, но в разной степени.

Гришанков Д.Э.:

– Если исключить многомиллионные контракты в долларах, воровство останется?

Умрихин О.В.:

­– Я говорю о связи с государством. К сожалению, российское государство очень коррумпировано. Мы стесняемся об этом говорить. Надо об этом говорить все больше и больше.

Гришанков Д.Э.:

– Я недавно беседовал с очень высокопоставленным представителем денежных властей. Была затронута тема обналички. Он сказал, что мы все понимаем, но не можем взять и побороть обналичку, потому что экономика встанет, так как она обслуживает зарплату в конвертах и взятки. На этом работает экономика.

Мы должны постепенно завинчивать краник. Если модель преступления – это взятка чиновника, производящего закупки, который посмотрел заявку и монетизировал это знание, давайте бороться с этим путем разового шифрования. Если модель выглядит иначе, значит, надо написать, против чего мы хотим бороться, и бороться.

В завершение нашей дискуссии я бы хотел обратиться ко всем участникам. Через пять лет, в 2020 году, по каким признакам мы догадаемся, что отрасль электронных торговых площадок достигла хорошего прогресса? Что должно произойти через пять лет с отраслью, чтобы мы были довольны?

Шибанов А.А.:

– Немаловажный критерий – электронизация не только собственно стадии самой закупки, но и всех стадий закупок, начиная от сбора потребностей и заканчивая контролем исполнения контракта, причем не в форме сканов документов, которые выгружаются в систему, а именно в виде электронного акцепта документов. Когда будут пройдены все стадии и контракт приобретет культурный вид, это будет означать высокую эффективность проведения закупок.

Я бы отметил две вещи через пять лет. Первое – решения типа Ariba, которые охватывают этот процесс. Там есть базы поставщиков наших электронных торговых площадок. Таких компаний немного. Это некий рынок олигополии. Возможно, мы к нему будем двигаться. В этом есть определенная логика, потому что разработать механизм операционного процесса – достаточно полезное мероприятие, которое требует важных навыков. Настройка стратегического контура потребует большого профессионализма. Мне кажется, что это будет то направление, куда мы пойдем.

Второе, что бы я хотел отметить: нужно обратиться к опыту классического обучения в области закупок на Западе. Есть два основных европейских стандарта. Что там происходит? Они отчасти учат, как управлять операционным процессом, делая большой акцент на фазе исполнения договора. Там есть функции, которые показывают анализ рынка. Для каждой категории он построен по-разному. Учиться его классифицировать и управлять им очень важно. Это то, на что направлены усилия европейской закупочной мысли. Мне кажется, что если применять данные идеи, это может быть хорошим решением на будущее.

Зотов Максим Сергеевич, компания «Закупочные и маркетинговые системы»:

– Мы – разработчики электронных торговых площадок. Мы создаем кэптивные площадки, против которых сегодня было много сказано. Я хочу высказаться в защиту кэптивных электронных торговых площадок. Не надо думать, что там сплошная коррупция. Кэптивная площадка – это часть информационной системы предприятия, которая туда органически встроена. Площадку не общего пользования не встроишь в общую систему.

Через пять лет будет тенденция увеличения числа кэптивных электронных торговых площадок, потому что весь широкий функционал площадки не нужен. Корпоративному заказчику не нужен широкий функционал, а требуется один вид торгов. Если говорить про корпоративный сегмент, там есть свой пул поставщиков. Тенденция такова, что на них пытаются давить по ценам. И в рамках этих торгов заказчик будет стараться давить на своих поставщиков, встраивая это в свои бизнес-процессы.

Гришанков Д.Э.:

– Для меня успех отрасли будет заключаться в том, что моя компания будет проводить закупки через электронные торговые площадки. Если такое случится через пять лет, это будет огромным прорывом.

Вернуться к оглавлению

Секция 1. «Электронные закупки как антикризисный инструмент»

Ведущий – Миндич Дмитрий Анатольевич, ведущий аналитик рейтингового агентства «РАЭКС»:

– Мы находимся на пороге затяжного кризиса. В этих условиях повышение закупочной деятельности интересно любой компании. Электронные закупки являются одним из эффективных инструментов решения проблемы снижения расходов.

Сегодня у нас очень сбалансированный состав докладчиков, который позволит нам рассмотреть проблему с разных сторон. С одной стороны, это руководители закупок крупных компаний, которые решают конкретные проблемы, с другой стороны, известные консультанты в области управления закупочной деятельностью, которые могут обобщить опыт многий компаний, и представители электронных торговых площадок, которые знают, какие возможности торгово-закупочных систем используются малоэффективно.

И мне бы хотелось продолжить тему, которая касается вопроса автоматизации закупочной деятельности. Такая автоматизация не может затрагивать исключительно торгово-закупочную процедуру. Речь может идти об автоматизации всего цикла закупки – от формирования потребности до контрактной работы.

Я хочу предоставить слово Антону Шибанову, чтобы он рассказал, как эта задача решена в его компании.

Шибанов Антон Александрович, ВРИО директора департамента стратегического развития и планирования закупочной деятельности ОАО «Мобильные телесистемы»:

– Позвольте вам рассказать о том, как мы автоматизировали наш операционный процесс по закупкам и показать его место в общем процессе трансформации закупочной деятельности в компания МТС.

За четыре года мы прошли огромный путь. Компания Vodafone проделала его за 8 лет. Что тут главное? Мы заложили основу для изменения систем закупок по сравнению с тем, что у нас было раньше. Мы сказали о том, что закупки – это профессиональная деятельность, которой надо заниматься отдельно.

Если раньше в компании МТС это была контрольная функция, то после 2010 года она стала бизнес-функцией. Сейчас очень часто закупки выступают неким стимулированием заказчика для того, чтобы внедрять те или иные инновации. Много примеров, которые позволяют снижать нашу себестоимость.

Сначала мы проводили эти изменения в материальных категориях, в технике, IT. Дальше мы пошли по другим категориям. Можно сказать, что только в прошлом году эта трансформация завершилась тем, когда мы перевели закупки из МГТС. Теперь МТС управляет своими закупками и напрямую некоторыми дочерними компаниями, участвуя в закупках зарубежных дочерних компаний.

Частью трансформации была автоматизация. Здесь был процесс по автоматизации закупки от заявки до исполнения контракта и инвойса, по сути, автоматизация полного B2B процесса. Мы это сделали на решении Oracle.

Как было и как стало? Об этом можно очень много спорить. Но я приведу пример, как было раньше. До изменений заявка на закупку была в Oracle, но она могла быть оформлена совершенно по-разному, потом согласование закупки шло в другой системе. Были люди, которые смотрели, чтобы все было правильно, но при этом они не отвечали ни за сроки, ни за экономию. Они высказывали свое экспертное мнение, которое было иногда спорным, но в итоге сам заказчик начинал процедуру.

Интерес заказчика заключался в том, чтобы быстрее купить товар и начать строить сеть. Заказчик всегда оценивался по плану строительства своей сети и функциональных показателей, а не экономии и результатов достигнутого.

Процедура заканчивалась. Начиналась фаза контракта, которая могла быть разной. Заказчик выпускал гарантийное письмо, начинались работы, заказчику контракт переставал быть интересным, затем надо было оплачивать закупку.

Сказать, что заказчик поработал плохо, нельзя, потому что планы постройки реализовывались, маркетинговые компании запускались, компания удерживала долю рынка и оставалась лидером, никаких претензий никому не предъявлялось.

Что происходит сейчас? Наш процесс находится в одной системе. Когда у нас идет заявка в Oracle, это некий функционал, но новизна во внедрении новых модулей iSupplierportal, Supplier Hub. Когда заявка приходит, она согласуется определенным образом, и в системе создается закупочная процедура. Назначается команда людей с разными правами доступа. Это очень важно. Закупщик и контролер видят все, заказчик видит техническую часть, люди из макрорегионов видят только свою часть. Система позволяет это делать гибко.

Система позволяет получать предложения поставщиков. Они вскрываются в системе, встреч за столом по вскрытию конвертов уже нет. Далее происходит анализ предложений в системе. Рабочая группа согласует промежуточные или финальные итоги решения, что добавляет прозрачности в нашу процедуру – видно, кто, что согласовал и комментировал.

После того, как выбор поставщика утвержден, идет фаза контракта. В системе есть специальный раздел – контрактс, который нажатием кнопки позволяет всю информацию вносить в текст договора.

Есть каталоги поставщиков. Когда мы заключаем рамочные контракты, можно загрузить эти позиции. И когда заказчик из Владивостока хочет купить, например, аккумулятор, он не думает, по какому контракту ему надо идти, а заходит в интернет-магазин, и процесс идет без сверки товара. Это фактически выбор из каталога. Потом идет заказ.

Основной процесс идет напрямую. Закупочный контур идет для заключения рамочного договора. Транзакционный процесс и процесс размещения заказа идет по нижней части. Это позволяет видеть все в одной системе. Не нужно из одной системы перепрыгивать в другую.

Мы считаем, что нам это добавило функциональности в проведении закупок и разграничение ответственности. Мы видим, кто и что в системе делал для того, чтобы потом устраивать обсуждение.

Система закупок построена в контуре автоматизации так, что закупщику и заказчику делегированы очень большие права и обязанности. Закупочная комиссия у нас собирается крайне редко. Это происходит только по стратегическим закупкам в сфере людей уровня правления. Все остальные решения принимаются закупщиком и заказчиком.

Но при этом есть отдельная функция контроля. Она видит все закупки, может в любой момент заходить и запрашивать информацию. Таким образом, у нас реализуется функция соответствия требованиям, которая очень важна.

Я пытался показать то, какая сейчас у нас функциональность по сравнению тем, что у нас было раньше, а также, в чем наши преимущества по сравнению с электронными торговыми площадками, которые существуют на рынке.

Основное преимущество в том, что у нас единая система, которая связана с ERP. Это сквозной процесс.

У нас очень большая гибкость настройки самой процедуры. Не нужно уходить в офф-лайн и писать бумажку, кто и за что отвечает и согласует, все прозрачно и функционально.

Эта система сейчас запущена в России в нашей розничной компании. Мы готовимся к тому, чтобы ее запускать в МГТС. Это будет некая точка во внедрении в нашей функциональности. Далее мы будем расширять функциональность по управлению поставщиками. Это у нас запланировано.

Все эти изменения, включая внедрение данной информационной системы, были реализованы в МТС. Это была сложная реализация.

Почему у нас это получилось? Я выделил 3 фактора успеха, почему это у нас получилось.

Первое – у нас была поддержка руководства.

Второе. Компанию МТС отличает то, что в МТС достаточно низкая степень политизированности в принятии решений. Если что-то нужно, это делается. Все может обсуждаться, но не в рамках политики, а по сути.

Третье – нам удалось собрать команду интеграторов, которые нам делали это решение. Это был совершенно нестандартный решение по сравнению с тем, как раньше работала компания МТС. Мы каждого члена проектной команды смотрели на предмет того, чем он раньше занимался, какой у него был бек-граунд, какие проекты он реализовывал. С нами работал бизнес-консультант при внедрении программы, который нам позволял описывать закупочные процессы в системе. Это были не только ай-тишники, но и бизнес-консультанты, которые нам позволили сделать все наиболее правильно.

Дашков Сергей Борисович, генеральный директор группы компаний «Энергосервис»:

– Верно ли я вас понял, что у вас, фактически, отпала необходимость в закупочных комиссиях в классическом смысле этого слова, когда собираются не менее 3-5 человек и решают вопрос про цену?

Шибанов А. А.:

– С точки зрения дискуссии цены – да, с точки зрения принятия стратегических решений – нет, потому что в данной сфере собираются члены правления и принимают решение, инвестировать или не инвестировать деньги. Но по валовым рядовым закупкам – скорее, да.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Я предоставляю слово Раеву Константину Владимировичу. Тема его доклада: «Антикризисные инструменты в закупках. Современные реалии».

Раев Константин Владимирович, директор НП «Профессионалы электронного рынка»:

– Если мы говорим о теме сегодняшней секции и о кризисных инструментах в рамках электронных закупок, то хотелось бы отметить, прежде всего, перспективы их развития в нашей стране на ближайшую краткосрочную и среднесрочную перспективу.

Данная сфера достаточно зарегулирована с точки зрения государства. Тенденции, которые идут сегодня в рамках 44 ФЗ, а также принятые в первом чтении изменения о федеральной контрактной системе, коснутся в перспективе и 223 ФЗ. Будет больше электронных процедур, конкурсов, котировок, закупок в электронной форме, что повлечет за собой увеличение объема работы со стороны закупочных подразделений, обучение и внесение корректировок в положения и документацию.

Опрос, который провели уважаемые коллеги «Эксперт РА», показывает, что 52 респондента за то, чтобы в явном виде снижать регулятивный фактор со стороны государства.

Важна поддержка руководства в развитии компании как фактор успеха. Это во многом придает большую уверенность сотрудникам во всех направлениях деятельности. Низкая зарегулированность процессов позволяет двигаться вперед.

Может быть, нет явной информации, появляющейся в официальных источниках, но мы говорим о том, что достаточно большое количество сокращений проходит по всем отраслям, исключение не составляет и закупочное подразделение.

В этой связи в июле прошлого года были внесены изменения в КоАП, которые повышают ответственность закупочных подразделений и руководства компаний в области закупок. В то же время мы не можем не отметить, что есть тенденция к тому, что будут определенные сокращения во всех сферах, в том числе и в рамках закупочной деятельности.

Наш опыт как «Российского аукционного дома» и как некоммерческого партнерства позволяет анализировать ситуацию. Тренд на сегодняшний день уже меняется. Сейчас поставщики не бросаются на единственную закупку, а уже более гибко и осознанно подходят к тем или иным закупочным процедурам. Они думают, насколько им стоит участвовать в тех или иных закупочных процедурах, поскольку они видят, что изначально сформулированные условия в рамках комплексной документации очевидно заточены под одного поставщика, поэтому им нет смысла тратить время и силы на данные процедуры.

Аспект, который мы видим, может быть подспорьем закупочным подразделениям. Это использование специализированных организаций, как в 44 ФЗ. Я думаю, что тенденция будет разворачиваться в такую сторону. Тренд сегодня будет не в технических особенностях, потому что рынок сформирован, площадки примерно показывают одни виды услуг, ничего революционного никто не моет сделать, по большому счету, будет разворачиваться борьба за клиента именно на уровне сервиса.

Наша компания достаточно молодая, она не входит в пятерку ведущих компании в области закупок. Поэтому мы для себя видим в качестве одной из эффективных мер развитие сервиса.

У нас есть опыт продаж в рамках процедур банкротства, частных торгов и приватизации, но мало опыта в рамках закупок. Мы оказываем такую услугу нашим клиентам, но у нас нет сотни тысяч клиентов, поэтому мы ими дорожим. Мы им предоставляем рамочный сервис. В условиях снижения и сокращения издержек нужно сохранить его на должном уровне, несмотря на то, что количество сотрудников в закупочной деятельности уменьшается, а число и объем процедур и технических документов, которые необходимо будет заполнять, начиная со следующего года, в рамках 223 ФЗ будет увеличиваться.

Мы вывели положительные и отрицательные факторы, которые могут повлиять на принятие решений. Отрицательный момент – это фактор цены. В нашей стране никто не любит ни за что платить.

Если мы посмотрим на эффективность процедур на сегодняшний день в госзаказе или в рамках 223 ФЗ, то около 60% заканчиваемых процедур – заключение сделки с единственным участником или признание торгов несостоявшимися. Тут смысл и эффективность закупочных процедур в заключение контракта и в завершении процедуры.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– В рамках исследования и в рамках обсуждения в панельной дискуссии была затронута тема недостаточного использования заказчиками торгово-закупочного функционала, который им сегодня предлагают площадки. Это можно рассматривать как один из неиспользованных ресурсов роста эффективности закупок.

Как рассказывают системные интеграторы, которые занимаются SAP и Oracle, зачастую компании затрачивают огромные деньги на интеграцию подобных систем, а потом используют 5-10% их функционала. Эта ситуация повторяется и в работе заказчиков на электронных торговых площадках.

Я бы хотел спросить Андрея Александровича Бойко, как заказчикам этого можно было бы избежать и использовать наиболее полно торгово-закупочный функционал, которым обладают электронные торговые площадки?

Бойко Андрей Александрович, коммерческий директор B2B-Center:

– К сожалению, как показывает практика, большинство заказчиков либо пользуются только тем, к чему привыкли, либо не знают, что существует на рынке, и пользуется обычными инструментами.

Большинство организаций сравнивают электронные торговые площадки по количеству функций и возможностей, но потом этим не пользуются. Это практика, которую мы анализируем на рынке. Как показывает опыт, никто этим не пользуется.

Мы смотрим на дорогостоящие ERP-системы. Чем пользуются клиенты в ERP-системах? Они ставят модули Oracle и прочие вещи. Некоторые тратят на внедрение SAP полжизни, до конца не внедряя ее. И они ими не пользуются.

Поэтому мы взяли популярные, важные и нужные вещи и попытались это внедрить в систему электронных закупок. Иногда система электронных закупок не просто место, где можно просто проводить закупочные процедуры. Их можно проводить по-разному. Очень часто заказчики не пользуются сложными вещами. Мы видим, что заказчик закупает двигатели для космических аппаратов и карандаши одним и тем же способом, сравнивая поставщиков по 4 критериям, и после этого удивляется, почему что-то у него не летает или не пишет.

Большинство заказчиков привыкли, что есть конкуренция по цене. И они все ее используют. Чаще всего это аукционы. Но в данном случае вы поставщикам не даете никакой свободы. Аукционы хороши, но только тогда, когда хорошо написано техническое задание, настолько идеально, что у поставщика есть только один параметр по цене.

Но есть другие аукционы, которые позволяют добиться лучшего результата. Если вы аукцион развернете, он пойдет не от максимальной цены и будет уменьшаться, а начнется с минимальной цены и будет подниматься.

Как показала практика работы в нашей системе с разными заказчиками, аукцион в обратную сторону помогает добиться плюс 80% к тому, что вы всегда закупали. При этом, если мы с вами посмотрим обычный аукцион, к которому вы привыкли, выигрывает тот, кто дал ту цену, которую никто не перебил, и он становится лучшим. Просто никого больше нет. В обычном аукционе выигрывает тот, кто предложил среди всех наименьшую цену.

Но если аукцион развернуть в обратную сторону и сказать, то победит тот, кто первый согласится с текущей ценой, аукцион поставить с минимума, начав поднимать постепенно цену, то это показывает минимальное ограничение в цене поставщика. Поставщик станет победителем, но покажет вам лучшую свою цену, а не ту, к которой вы привыкли.

Второй момент. Заказчики все время сталкиваются с ситуацией неправильной группировки лотов и позиций, и очень часто заказчики или физические лица, которые работают у заказчика, группирует продукцию так, что складывают в один закупочный лот все подряд. Получается, что производитель участвовать в торгах не может, а только перекупщики, которые поставляют и одно, и второе, и третье, и четвертое наименования.

Если дать возможность поставщикам в рамках вашей большой закупочной процедуры подавать предложения по позициям, а не по всему лоту целиком, то вы расширите конкуренцию. Иногда этими вещами следует пользоваться.

Очень часто поставщики проводят закупочные процедуры, но не пользуются теми возможностями, которые давно оценили зарубежные и некоторые российские компании. Дайте поставщикам больше свободы, и они будут с вами больше работать.

Самый типичный пример. Заказчик ставит условия оплаты: отсрочка 45 дней, срок гарантии – 24 месяца, другие условия, заставляет поставщиков торговаться по цене. Поставщики торгуются, а потом могут сорвать закупку или не поставить товар, показать цену хуже, чем ранее. Поставщик говорит: «Вы сами меня поставили в подобные условия». Когда вы ставите условия для поставщиков, это ограничивает их возможности. Дайте поставщикам больше свободы. Как правило, поставщики в этих условиях будут торговаться между собой не только по цене, но и по другим параметрам, сделав их выгодными для вас.

Пример одной крупной автомобильной российской компании. Они объявляют закупку на 100 рублей за деталь. Никто из поставщиков не готов поставить 100 рублей за деталь. Мы говорим: объявите закупку без начальной цены, уберите оплату, гарантию и все условия, но поставьте желаемые характеристики и скажите, что вы готовы рассмотреть иные условия. Через 6 дней заканчивается закупочная процедура. Они получают все свои условия и цену данной продукции 98 рублей. Поставщикам дали свободу, но в ее рамках они торговались друг с другом и улучшали предложения не только по цене, но и по другим параметрам.

Пример закупочной процедуры. Есть поставщики и свободные предложения и варианты, когда поставщик может двигаться в сторону. Поставщики торгуются не по цене, а по параметрам. Расширение свободы поставщика улучшает предложение для заказчика. Это мы доказали, можем показать статистику.

Момент автоматизации. Многие заказчики не пользуются ей.

Еще один момент – улучшение качества проведения закупочных процедур. Оно очень часто зависит не только от заказчика, но и от поставщика и сервисов, которыми пользуется поставщик. Если поставщику нужно напоминать, что он участвует в закупочной процедуре, что он должен не опоздать с подачей предложения. Многие поставщики забывают и пропускают закупочные процедуры. Поставщикам нужно постоянно напоминать об этом.

Последний момент по поводу ERP-систем и систем управления. Многие заказчики внедряют себе большие сложные системы, которыми не пользуются. Они владеют 4-5 функциями в своих внутренних системах управления поставщиками. Мы взяли и внутри системы реализовали данные функции для того, чтобы поставщики пользовались именно этими возможностями.

Аналитика. Мы посмотрели, какую аналитику выгружают заказчики, чем им нужно пользоваться. Мы оставили только нужное, все равно другими функциями они не пользовались. Мы посмотрели аналитику, которую собирают заказчики и в которой заказчики компонуют возможности, которые им необходимы. Потом мы собрали все в определенные таблицы. Мы отдали дань современной моде и сделали управление с телефона. Это те функции, которые заказчику жизненно необходимы.

Можно пользоваться и всеми остальными функциями, но ими не пользуются в 99%. Надо пользоваться новыми возможностями закупочных процедур, а не ценовыми способами закупки. Я агитирую за них. Они чуть сложнее, но дают больше возможностей заказчикам.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Проблема повышения эффективности закупок имеет много составляющих и зависит от множества факторов. Один из них очень важный - снижение корпоративной коррупции. Автоматизация закупочной деятельности и проведение электронных закупок является одним из важных инструментов борьбы с этим злом.

Аристархов Павел Валерьевич подготовил доклад о том, как в его компании эти возможности были реализованы.

Аристархов Павел Валерьевич, начальник отдела по перспективному планированию и обеспечению закупочной деятельности ОАО «Челябинский трубопрокатный завод»:

– Тема моего доклада: «Искусственный интеллект в процессе закупки как инструмент борьбы с коррупцией».

В своем докладе я поделюсь опытом работы в компании ЧТПЗ в области федеральных электронных торговых площадках и расскажу о видении будущего. В данном докладе будет ответ на вопрос Дмитрия Эдуардовича, как мы видим будущее через 5 лет.

Мы разложили процесс закупки со времени зарождения с Советского Союза и увидели некоторую связь этапов процесса, периода и инструментария процесса закупки.

С плановой экономики мы сейчас переходим на развитие конкуренции. Оно сопровождает появление таких инструментов, как электронная торговая площадка и электронно-цифровая подпись. Мы считаем, что в дальнейшем развитие конкуренции будет происходить с привлечением и расширением использования искусственного интеллекта. Мы назвали это развитии ПО.

Высота 239 – наш флагманский цех, который ознаменовал введение производственной системы белой металлургии. Это новый этап в жизни ЧПТЗ.

Немного о компанию ЧПТЗ. Трубный дивизион компании состоит из Первоуральского новотрубного и Челябинского трубопрокатного завода. В общей сложности это 16 000 рабочих и 17 основных производственных цехов.

Закупки у нас централизированы. Ритмика закупки ежемесячная. Мы пока не пришли к тому, чтобы управлять категориями. Мы ежемесячно собираем со всех цехов заявки на закупку товаров и их обрабатываем. Получается серьезная статистика. Ежемесячно подписывается порядка 400 спецификаций. Около 100 уникальных поставщиков работает на 2 заводах. 7 500 заявок ежемесячно подается цехами заводов.

У экспертов может возникнуть вопрос: если ввод подразделения закупок составляет всего 0,25% от управляемого денежного потока, как мы оценили, зачем вкладываться в автоматизацию и трогать эти системы? Многие крупные закупщики считают, что не надо внедрять электронные площадки, что-то закупается, производство не останавливается, все довольны, зачем что-то менять?

Я попытаюсь ответить на вопрос, важна ли автоматизация процесса закупки. Базовая цель – повышение эффективности закупочного процесса и защита интересов поставщиков. Цель с другой стороны – защита лобби конкретных поставщиков.

Мы попытались разложить факторы, которые отрицательно влияют на конкурентность и прозрачность процесса. Мы отметили, что это может быть информационная закрытость процесса, завышенные квалификационные требования под 1 поставщика, общая непрозрачность, неопределенность в оплате, исполнении обязательств покупателя, инновации поставщика, естественная монополия. Инновация поставщика подразумевается, когда поставщик за счет технологических преимуществ становится монополистом по конкретному типу товаров.

Оценив эти факторы, мы поняли, что основным фактором, ослабляющим конкуренцию, является человеческий фактор. Автоматизация снижает влияние человеческого фактора.

Интеллект – способность познавать и эффективно действовать. Искусственный интеллект – способность эффективно действовать по экспертным заданным алгоритмам. Можно представить, что мы решили все автоматизировать. Мы не будем работать, машины будут сами все делать, закупаться все будет само. Как быть обеспечением работой людей?

Искусственный интеллект давно присутствует в нашей жизни, мы доверяем ему самое дорогое – свою жизнь. Например, автопилоты в самолетах, бытовая техника, телефоны, программы, которые действуют по определенному алгоритму. Мы давно находимся в информационных системах. Просто нужно представить по-другому будущее. Мы считаем, что в процессе закупки искусственный интеллект может внедряться на электронных торговых площадках и на корпоративных информационных системах.

Немного про специфику работы ЧТПЗ. В 2007 году мы открыли свою площадку. В 2012 году решением акционеров мы стали переходить на федеральные электронные торговые площадки, в 2014 году мы начали развивать работу на электронных торговых площадках и привлекать новые электронные торговые площадки: «B2B-Center», OTC, Единая электронная торговая площадка. В 2014 году мы интегрировались с «Фабрикантом».

Статистика работы компании ЧПТЗ. За 2014 год проведено 3 300 торгово-закупочных процедур. Для себя мы открыли, что эффективность работы несколько повысилась, когда мы начали переходить на другие площадки. Мы выявили, что на площадке «Би-то-би» мы имеем достаточно серьезную эффективность порядка трехкратного превышения стандартной эффективности. Мы заработали около 23 млн рублей дополнительно. Мы сейчас имеем снижение стартовой цены 234 млн рублей без НДС. Выявлен дополнительный потенциал в размере 277 млн рублей.

В защиту «Фабриканта» нужно сказать, что имеет значение очередность площадок. Мы наблюдаем эффект новой площадки: если мы переводим процедуру на новую площадку, пул поставщиков новой электронной торговой площадки начинает активно торговаться, а наши старые поставщики начинают снижать цену, что приносит дополнительный эффект.

О трудностях внедрения внешних электронных торговых площадок и процессах автоматизации. Трудности делятся на 2 категории: инертность человеческого сознания и технические сложности.

Слайд отображает главного врага и лучшего друга закупщика. В 2007 году главным врагом была локальная торговая площадка. Все говорили, что закупочный процесс невозможен через электронную торговую площадку. Клиент торгуется, имеет лучшие условия с точки зрения издержек, готов предложить минимальную цену, но проигрывает, потому что длительность продления была 30 секунд, а он не успел обновиться и сделать ставку. Такие сложности были. Лучшим другом был традиционный путь закупок, а не через электронные торговые площадки.

2012 год. Акционер нам сказал переходить на «Фабрикант». Главным врагом стал «Фабрикант». Наша электронная торговая площадка – это идеал, только на ней надо закупать, а не «Фабриканте».

2014 год. Принимается решение торговаться на нескольких внешних электронных торговых площадках. Лучший друг закупщика – «Фабрикант», только на «Фабриканте» быстро, любая другая федеральная электронная торговая площадка неудобная.

Эмоции и инерция сознания колоссальны. Когда мы организовали полностью бесшовную интеграцию, когда нажималась кнопочка нашей внутренней электронной торговой площадки, и процедура публиковалась на торговой площадке «Фабрикант», все начиналось делаться автоматически, после этого загружались результаты и делался договор без каких-либо действий по добавлению строк сертификаций, я думал, сейчас люди скажут: «Спасибо». Первая реакция была: «А нельзя ли делать, как раньше? Это хуже, медленнее и дольше». Полгода прошло, и только сейчас начинается сдержанная положительная реакция на интеграцию.

Основной мой призыв: работайте на электронных торговых площадках, вкладывайтесь в информационные системы, это неизбежное будущее, которое повысит эффективность процесса закупки.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– У меня вопрос к Андрею Бойко. У нас на страницах нашего исследования получилась заочная дискуссия между вами и Павлом [Аристарховым] по поводу разумности использования нескольких электронных торговых площадок с учетом их специализации одним заказчиком. Вы могли бы прокомментировать то, что сейчас сказал Павел?

Бойко А. А.:

– Мы посмотрели по заказчикам, которые работают на разных электронных торговых площадках, и пришли к выводу, что использовать несколько электронных торговых площадок не совсем целесообразно.

Почему? Несколько моментов, которые могут быть понятны всем. Сведение аналитики и контроль за закупочным процессом везде разные. Также поставщики, которые бегают по площадкам, платят за везде одновременно - где-то за победу, где-то за участие, где-то должны резервировать денежные средства.

Часто заказчик о поставщике не заботится, а потом удивляется, что поставщик дает плохие условия. Мы за то, чтобы все заказчики работали на одной площадке. Тогда общая ликвидность рынка и предложения всех участников будет лучше, потому что, когда в ином случае все поставщики разбросаны по разным местам.

Я понимаю, что через какое-то время, если равное количество заказчиков будет работать на разных электронных торговых площадках, с течением времени все площадки уравняются. Но даже в исследовании «Эксперта РА» видно то, что фактически заказчику выгоднее работать на одной торговой площадке. Но нужно понять, на какой площадке, потому что кто-то развивается, кто-то не развивается, у кого-то есть одно, у кого-то другое.

Аристархов П. В.:

– С нашей точки зрения, залог эффективности в конкуренции. Если на рынке происходит монополия, останавливается развитие. Не так просто переносить поставщиков с одной площадки на другую, но у нас есть гипотеза, которая подтверждается практикой, что, переходя с одной электронной торговой площадки на другую, мы сохраняем наших поставщиков и приобретаем новых с этой электронной торговой площадки.

С точки зрения, кто и где платит, это проблема. Мы в этой ситуации исходим из стратегии, что организатор закупок должен платить абонентскую плату, которая включает в себя услуги поставщиков. Поставщики бесплатно участвуют в торгах ЧПТЗ.

Еще одна идея доклада заключается в том, что текущий инструментарий позволяет автоматизировать процесс закупки на 100%, когда все действия по операционным закупкам и плановым заявкам информационная система способна отрабатывать по заданным алгоритмам без участия человека. Человек начинает что-то делать, когда он начинает подписывать договор или принимает решение о повторной отправке заявки на доработку. Но это не значит, конечно, что надо всех увольнять. Эффективность будет улучшаться, но людям будет, чем заняться.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Я бы хотел предоставить слово Гурову Александру Андреевичу. Он расскажет об особенностях и трудностях автоматизации закупок предприятия и о том, как эти их преодолеть.

Гуров Александр Андреевич, директор ONLINECONTRACT:

– Я начну с самого начала. В 1903 году произошел интересный разговор между юристом «Форда» и его финансовым аналитиком. Юрист спросил у своего аналитика, стоит ли приобретать акции компании «Форд», на что он получил ответ: «Лошади будут всегда, а автомобиль – всего лишь праздное развлечение».

У меня такое мнение, что отрасль корпоративных закупок находится в такой же стадии, в какой автомобильная отрасль пребывала в 1903 году. На сегодняшний день она только формируется.

Почему я делаю такой вывод? По той простой причине, что крупные компании, которые являются заказчиками на электронных торговых площадках, воспринимают новшества, которые им готов предоставить рынок, достаточно скептически и осторожно. В 2015 году есть крупные компании, которые еще ни разу не проводили тендерные процедуры в электронном виде, не говоря уже о том, что они не имеют об этом представления. Поэтому вести с ними беседу по поводу повышения эффективности данного процесса не имеет никакого смысла.

Со своими заказчиками мы работаем 8 лет. Если смотреть на процесс закупок как на некий технологический процесс, условно мы его разбиваем на 6 основных стадий. Это стадия планирования, подготовки тендерной документации, выбора торгово-закупочной процедуры, проведение тендера, анализ конкурентных предложений, выбор поставщика или поставщиков, заключение и исполнение контракта.

Планирование. Я скажу банальную вещь, но планировать нужно, и не только тем компаниям, которые обязаны это делать в рамках действующего 223 и 44 ФЗ. Планировать выгодно и коммерческим компаниям.

Почему? Потому что документально четко прописанная потребность или описанные товар или услуга, которую необходимо приобрести данной компании, помогает работать. Если их разместить на сайте электронной торговой площадки или на своем сайте, к данной информации получит доступ неограниченное количество поставщиков. Это представители малого, среднего и крупного бизнеса. За счет этого достигается большая информационная открытость. Поставщики видят, что конкретно компания хотела бы приобрести.

Отличие второй стадии – подготовка тендерной документации. Если на первой стадии описывалась потребность товара, на второй стадии готовятся требования к потенциальным поставщикам. Могут быть специфичные требования. Если это достаточно сложная закупка в секторе корпоративных докладчиков, это не аукционные формы закупки, где критерий выбора победителя только цена, но критериев может быть несколько (цена, условия оплаты, сроки поставки, гарантийные обязательства). На нашей торговой площадке было такое специфическое требование при закупке сложного оборудования, как срок реакции поставщика на внештатную ситуацию (отводилось 2 часа, если оборудование сбоило, то должен приехать мастер поставщика и решить проблемы).

Документы должны быть подготовлены на этой стадии так, чтобы потенциальные поставщики понимали, какие критерии для данного заказчика важны. И сюда обязательно надо приложить тот договор, в рамках которого будет осуществляться эта поставка.

Хорошим доказательством того, что все эти 3 первые стадии проведены качественно, является то, что у потенциальных поставщиков не возникает шквала вопросов и уточнений разных моментов. Поставщики, прочитав документацию, понимают, что заказчик хотел бы приобрести, и на каких условиях.

Выбор способа закупки. Любая торговая площадка ананонсирует, что существует очень много торгово-закупочных процедур. Их более 140. Люди придумывают все новые способы закупок.

Очень интересный вариант с аукционом наоборот, когда идет повышение цены. Мы решали эту проблему несколько иным способом, чтобы побудить поставщиков дойти до своего нулевого конверта.

Из всего этого многообразия торгово-закупочных процедур, наверное, я выделил 2 основные разновидности процедур.

Первая – торгово-закупочные процедуры, в результате которых возникают обоюдные обязательства заключения контракта. И у поставщика, и у покупателя возникает обязательство заключить контракт именно на тех условиях, которые были прописаны в этой процедуре. В эту разновидность попадают аукционы, запросы котировок и другие конкурсы.

Вторая разновидность торгово-закупочных процедур обязательства не возникает. Сюда можно отнести различные маркетинговые исследования, формирования листов и запросов положений. По итогам проведения данных процедур обязательств заключения контракта не возникает ни у той, ни и у другой стороны. В этом определенная гибкость маневра для заказчика и поставщика.

На электронных торговых площадках очень богатый инструментарий. В каждом случае нужно понимать, какой инструмент выгодно использовать в данный момент времени на конкретном рынке для покупки актива. Это стадия выбора способа закупки.

4-я стадия – проведение тендера. Это самая автоматизированная стадия на сегодняшний день. В большинстве случаев, со слов электронных торговых площадок, данная стадия проходит с надежностью 99, 99% рабочего времени. Это так и есть. Самая лучшая гарантия – это деловая репутация электронной торговой площадки. По итогам стадии компания-заказчик получает конъюнктурный материал и коммерческие предложения, которые предоставляют поставщики.

5-я стадия – это оценка предложений и выбор поставщика или поставщиков. Практика работы нашей электронной торговой площадки показала, что большинство торгово-закупочных операций проходит по нескольким критериям, это не только цена. Они прописаны в документации. Потенциальные поставщики по каждому из этих критериев дают свое предложение, а тендерная комиссия их оценивает. Это матрица критериев, которые можно заполнить и в автоматическом режиме, но по крупным закупкам анализирует эту информацию тендерная комиссия заказчика. По итогам данной стадии определяется поставщик или поставщики.

На нашей практике был такой случай, когда одна крупная компания закупала товары в достаточно большом количестве, и получилось так, что ни одна из компаний- поставщиков в данный момент времени не могла его обеспечить. Отранжировав предложения поставщиков, покупатель получил от всего пула поставщиков закрытие своей заявки. Они были отранжированы по условиям: компания - поставщик, которая дала самые выгодные условия, была первая в ряду поставщиков, чуть похуже – вторая и т.д. Это оценка и выбор поставщиков.

Заключение и исполнение контракта – завершающая стадия технологического процесса закупки.

На нашей электронной торговой площадке работают 2 компании из смежных отраслей. Они периодически осуществляли закупки однотипного ассортимента и приблизительно в равных близких объемах. Разница была только в том, что в большинстве проводимых торгово-закупочных операций компания № 1 доводила весомый процент торгово-закупочных операций до контракта, а вторая компания доводила 0% до контракта. Почему вторая компания таким образом себя ведет? Она ответила, что она довольна услугами нашей компании, получает конъюнктурный материал с рынка и на этих условиях заключает контракт со своим проверенным поставщиком, в качестве и надежности которого у нее никаких сомнений нет.

Через полгода мы проверили ситуацию по данным 2 компаниям. Лояльность поставщиков к первой компании была гораздо выше, чем ко второй. Первая компания получала скидки к цене, рассрочки по оплате и другие возможности предоставлялись первой компании просто потому, что поставщики знали, что они имеют реальный шанс получить контракт и заработать деньги. Но они совершенно потеряли интерес к заявкам второй компании: они оправляли туда просто стандартный прайс-лист и ценовое предложение.

За счет 6-го этапа первая компания серьезно улучшила структуру своих закупок и себестоимости, а другая компания ее ухудшила. Очень важно на каждый этап обращать внимание.

Я хотел бы напомнить, что у нас в компании есть принцип дырявого садового ведра. Если у садового ведра 6 отверстий в дне, мы можем очень эффективно заткнуть 5, но вода все равно уйдет. Поэтому очень важно обращать пристальное внимание на все существующие стадии закупок. Если для этого нужны электронные торговые площадки, то мы всегда рядом.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Я хотел бы предоставить слово Сергею Джарашевичу Картаеву, который затронет тему автоматизации закупочной деятельности и проблему распределения функционала между IT-системами компании и внешней площадкой.

Картаев Сергей Джарашевич, генеральный директор ООО «Синапс-Мск»:

– Так сложилось, что мне пришлось заниматься разработкой и внедрением информационных систем по управлению закупками, начиная с 2004 года. Вначале это были стандартные средства Microsoft, потом Oracle, SAP и 1С.

Я хотел бы очень коротко сказать о тренде и заглянуть на 1-3 года вперед. Тренд я бы выразил 3 основными пунктами: что будет меняться, в каком направлении, как будут изменяться информационные корпоративные системы по управлению закупками и электронные торговые площадки как элемент такой системы. Первое – меняем ориентацию. Второе – распространяем позитив. Третье – заботимся о малых.

Не буду говорить о том, как устроен процесс закупок, скажу только, что традиционно закупки начинаются с планирования и заканчиваются исполнением договора.

Что мы подаем на вход? Потребность в продукции. Что мы получаем на выходе? Требуемую продукцию. Где роль электронных торговых площадок? Мы концентрируемся на проведении электронных процедур. Не забываем, что еще есть не электронные процедуры. Например, в оборонно-промышленном комплексе такие процедуры составляют около 90% от объема закупаемой продукции. Об этом надо не забывать.

Электронные торговые площадки могут предоставлять дополнительные электронные сервисы на самых разных этапах проведения закупки. Это очень серьезная функция, которая сейчас востребована очень многими заказчиками. Электронные торговые площадки тут выступают как интерфейс между заказчиком и внешними системами.

Прежде всего, это официальный сайт zakupki.gov.ru с его проблемой размещения структурированных планов закупок, вопросами по казначейству и реестру договоров.

Все эти электронные торговые площадки, информационные системы и большинство систем закупок ориентированы на снижение стоимости закупаемой продукции.

Эффективность меряется снижением стартовой цены. Это текущее состояние. Как отражается снижение цены относительно стартовой на том продукте, услуге или работе, который выпускает или выполняет заказчик? Традиционные информационные системы на этот вопрос не могут ответить.

Этот вопрос серьезно никем до сих пор не ставился и не решался, хотя постоянно возникает запрос на то, чтобы оценивать качество закупок не по экономии, которую легче всего показать, завысив начальную стоимость. Те решения, которые принимаются на уровне руководства страны на сегодняшний день, говорят о том, что настало время, когда нам нужно работать на повышение эффективности работы компании. Поэтому система закупок и информационные системы должны быть на это ориентированы.

Информационная система на сегодняшний день должна быть ориентирована на повышение качества и снижение стоимости продукции, производимой заказчиком.

Какие просматриваются явные тренды? Смещение акцента с подготовки и проведения закупочных процедур на этап, связанный с взаимодействием с рынком и формированием потребностей. Причем входом в такую систему закупок является не потребность в продукции, а необходимость в некоторых решениях. Что должно появляться на выходе из этой системы? Не продукция, а требуемое решение. Очень серьезный блок в этой системе - анализ результатов в реализации решений. Это направление, в котором сейчас будут меняться информационные системы.

Почему я говорю - распространяем позитив? Здесь очень важно иметь в виду, что через информационные системы мы очень часто задаем правила, в том числе организации системы закупок. Те, кто этим занимаются, являются носителями и распространителями этих практик. И нам очень важно распространять именно позитивные практики, а не только бить по рукам коррупционеров. Здесь очень важно использовать зарубежный опыт. С этой точки зрения, мне кажется, может появиться второе дыхание SAP.

Заботимся о малых. Большие компании могут разработать свои системы. Для малых компаний это сложно, поэтому им нужны готовые решения в области информационных технологий. Такие информационные системы электронными торговыми площадками должны быть проинтегрированы или предоставлять дополнительные сервисы.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Я хочу предоставить слово Алексею Анатольевичу Бездушному, который продолжит тему перспективных IT-решений для корпоративных заказчиков и повышения эффективности управления закупками.

Бездушный Алексей Анатольевич, коммерческий директор НТК «Алтимета»:

– Продолжу тему 223-ФЗ. Там достаточно хорошо решена задача с электронными торгами и с проведением процедуры определения поставщика, но законодатель накладывает много обязанностей на заказчиков, работающих по 223-ФЗ в части планирования и реестра договоров.

Мы привыкли приспосабливаться к новым законам, чем извлекать из них ту пользу, которая в них закладывалась законодателем. Ситуация хороша у тех заказчиков, которые занялись внедрением SAP, а малые заказчики, работающие по 223-ФЗ, сейчас существуют в ситуации бардака: планы закупок ведутся в каком-нибудь Excel, сводятся вручную, заявки собираются по e-mail или на бумаге, статотчеты делаются не автоматизированно, работа с общероссийским сайтом не идет. Документация готовится вручную.

Таким заказчикам нужна помощь. Сегодня правильно было бы, если бы такую задачу на себя брали электронные торговые площадки, предоставляя более высокое качество сервиса для своих пользователей, чтобы охватить не только процессы определения поставщика, но и другие процессы, которые на них возложил законодатель.

Больших подвижек за то время, пока работает закон, не видно. Большие заказчики могут себе что-то позволить, а малые – нет. Необходимо повысить эффективность и управленческий контроль, снять излишнюю нагрузку, которую в соответствии с законом возлагается на отдел закупок. Сейчас закупочный персонал на вес золота.

Мы видим перспективу в том, чтобы двигаться в направлении облачных решений для того, чтобы предоставить заказчику возможности автоматизировать процесс от планирования до исполнения договоров и аналитики в интеграции с электронной торговой площадкой, на которой проводятся электронные торговые процедуры. Что могло бы давать такое решение заказчику?

На этапе планирования это удобные способы работы с планами, выгрузка их на общероссийский сайт и контроль лимитов на этапе планирования.

На этапе проведения закупки это автоматизация при подготовке тендерной документации, интеграция с общероссийским сайтом и электронной торговой площадкой и повышение управленческого контроля.

При проведении закупочных процедур – снижение трудозатрат отдела закупок.

На этапе исполнения договоров – интеграция с общероссийским сайтом для ведения реестра договоров, контроля исполнения договоров и перехода к электронному документообороту при исполнении договоров, аналитические возможности для построения статотчетов, оперативного анализа и мониторинга для проведения закупочных процедур, предусмотренные законодательством.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Тема следующего доклада – очень перспективное направление, связанное со снижением рисков недобросовестных контрагентов при проведении закупок в электронной форме, снижение транзакционных издержек, что повышает эффективность закупок. Слово Сергею Борисовичу Дашкову.

Дашков С. Б.:

– Тема этого доклада вышла из нашей текущей деятельности по написанию документов и проведению закупочных процедур.

Я сегодня буду говорить о деловой репутации. Все дальше двигаясь в направлении закупок, мы будем отделять процесс оценки поставщика от оценки его оферты. Виден тренд, что понятные механизмы оценки поставщиков можно выносить в сторону. Куда? На площадку? В систему аккредитации? В иную систему? Это вопрос будущего.

Давайте посмотрим, что можно делать на примере такого понятия, как деловая репутация. Для закупок важнее не положительная, а отрицательная оценка деловой репутации, по крайней мере, с точки зрения отсечения. Хотя и положительная деловая репутация тоже может быть применена в системе критериев закупки.

Сведения об отрицательно деловой репутации, если они справедливы, могут спокойно распространяться, в том числе в сфере публичных закупок, ничего за это нам не грозит.

Предлагаю согласиться с таким тезисом, что оценивать поставщиков в соответствии с деловой репутацией можно, особенно там, где мы работаем на простых и понятных процедурах закупок – аукционы, запросы цен и т.д.

Что нам нужно для того, что правильно и без проблем оценивать деловую репутацию? Такая платформа должна иметь возможность отработать все факторы, по которым оценивается деловая репутация.

Если мы работаем по закону 223-ФЗ, главное, что нас пугает в части установления требований к поставщику – изменяемость требований. Должны быть измеряемые требования в оценке деловой репутации. Оценка деловой репутации - вещь затратная. Поэтому, если бы был сервис, который облегчает нашу задачу по оценке деловой репутации, суммарный эффект для рынка был бы хорошим.

Если бы кто-то брал на себя обязательства оценивать деловую репутацию честно и справедливо, по разумным и понятным рынку признакам, это было бы для нас всех дешевле. Это очевидно.

Сам заказчик может это сделать, главное, - разработать методологию. Каждый из нас может это делать. Это возможный путь, и многие этим сейчас занимаются, закладывая те критерии, по которым мы привыкли оценивать деловую репутацию, в квалификационные отборы, системы аккредитации и т.д. Такой центр возможен на базе электронной торговой площадки. Электронных торговых площадок гораздо меньше, чем заказчиков. Третий вариант – независимое рейтинговое агентство. Какой вариант вам ближе, думайте сами.

Что это может дать? Больше радует, когда есть некий центр, куда заказчик может обратиться и попросить оценить деловую репутацию поставщика, а поставщики могут приносить туда сведения о себе или соглашаться с опубличенными в процессе закупок сведениями.

Какие могут быть у нас риски? Ключевым риском является достоверность данных. Они поступают с рынка. Не могу сказать, что эта задача где-то решена успешно. Если такие центры будут появляться на рынке закупок, они должны не просто производить рейтингование поставщиков, а давать возможность использовать данные как измеряемые факторы, которые можно превратить в требования к поставщикам в системе оценки заявок.

Где это можно использовать? На этапе отбора мы говорим об отрицательной деловой репутации: тот, кто не преодолел определенной планки, отклоняется. Эти параметры понятны и измеряемы. Они могут применяться заказчиками, которые работают по 223 ФЗ. На этапе оценки это выступает как отрицательная деловая репутация, ухудшающая предпочтительность, и положительная деловая репутация, которая повышает предпочтительность предложения того или иного участника закупки.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Скажите, Сергей Борисович, в какой мере сам рынок и заказчики располагают необходимой информацией в структурированном виде, чтобы отдавать ее такому центру компетенции, который будет оценивать деловую репутацию?

Дашков С. Б.:

– У меня есть подозрение, что во многих компаниях не знают, как у них исполняется договор. У меня создалось ощущение, что осталось их только подтолкнуть. Все оценивается в заявках, потом забывается и остается в недрах закупочных подразделений. Если подготовить понятную и привлекательную для многих методику оценки деловой репутации и по этой методике стимулировать заказчиков подавать информацию, то они достаточно легко справятся.

Есть определенные моменты. Полезно было бы всем заказчикам в своей закупочной документации дописывать нечто подобное: факт подачи вами, уважаемый поставщик, заявки на наш конкурс, тендер или аукцион означает ваше согласие с тем, что ваши данные по понятной методике будут посчитаны и использованы нами или другими заказчиками в рейтинге деловой репутации. Это надо делать.

Бойко А. А.:

– На самом деле, на рынке я встречал 2 варианта. Один вариант, когда заказчики в определенных группах связаны тематикой и друг с другом делятся информацией по поставщикам, с которыми они работают. Проблема только в том, что эти заказчики молчат и не публичат информацию на рынок.

Второй вариант, когда мы с заказчиком стали публично предлагать компаниям это делать. Это были организации в энергетическом секторе. 4 разных энергетических структуры 1 организацию в течение 1 месяца проверили по одному и тому же принципу. Мы предложили выложить эту информацию публично. Они отказались. Знаете, почему? Служба безопасности сказала, что мы не будем доверять чужой службе безопасности, даже по утвержденной нами методике. Служба безопасности побоялась урезания собственного бюджета и сокращения сотрудников. Они сказали, что они не будут брать ответственность на себя за то, что кто-то проверил. И со многими организациями мы это проходили. Они не хотят. Мы давали им методики, которые у нас есть. Они не хотят. Что с ними сделать?

Дашков С. Б.:

– Предложить им еще, еще и еще раз, потому что мир меняется. У меня расчет только на это.

Бойко А. А.:

– Мы видим, какое количество времени и денег тратят организации на проверку одного и того же поставщика в течение 1 месяца.

Дашков С. Б.:

– У вас есть репозиторий?

Бойко А. А.:

– Он работает, но им пользуются 4 организации.

Картаев С.Д.:

– Сергей Борисович, в поддержку того, что вы говорите, могу сказать, что такого рода сервис обязательно должен быть. Он очень востребован. Сейчас его пытаются подменить корпоративными реестрами недобросовестных поставщиков. На самом деле, ваш подход гораздо интереснее. То, что он не быстро приживается, не означает, что он не востребован. Есть какое-то сопротивление, но любому изменению есть сопротивление, но существуют разные способы работать ним. Но идея совершенно здравая. Готов всячески в этом участвовать и поддерживать вас.

Реплика из зала:

– Идея ясна. Но важно, чтобы это не стало красивой методичкой для понимания, а стало инструментом, используемом на практике. Если вы хотите исключить какого-то поставщика по ФЗ 223, эта процедура прописана законодателем, а на основании вашей внутренней методики, даже если она принята в профессиональном сообществе, этого не получится.

Дашков С. Б.:

– Как раз по 223 ФЗ исключить поставщика сложно.

Попадание в реестр – это самый грубый и спорный способ оценки деловой репутации.

Реплика из зала:

– Но если компания работает по 223, если она примет эту методику, для нее она будет красивым пониманием правильной жизни, но она не сможет его реализовать на практике.

Дашков С. Б.:

– Я могу сказать, что не так. Смотря, как и кто напишет методику, насколько она будет понятна и привлекательна.

Нам нужно решить одну проблему, которая намного шире. Это проблема требований закона 223 ФЗ – запрет на необоснованное ограничение конкуренции. Это правильный запрет. Но совсем неправильная трактовка данного вопроса в законе 135 ФЗ, которому подчиняемся все мы, а не только те, кто работает по 223 ФЗ. Это проблема того, что запрещается. Это ст. 17 – «то, что не допускает или ограничивает конкуренцию или может ограничить конкуренцию».

Уважаемые коллеги, мы все прекрасно понимаем, что любое требование, начиная от требования работы и кончая изготовлением детали из определенного материала – это требования, ограничивающие конкуренцию. И все мы работаем с этой юридической нестыковкой.

И когда мы начнем оценивать деловую репутацию, встает второй вопрос - практика использования подходов к деловой репутации. Почему в этой закупке вы допускаете в рейтинге показатель в 7 баллов, а в этой – 4 балла?

Например, поставка гвоздей. Мне надо оценивать деловую репутацию? Если мне надо купить ведро гвоздей, чтобы подбить забор, то не надо. А если я занимаюсь изготовлением ящиков и размещаю 3-летнюю потребность в гвоздях на рынке, то мне оценка деловой репутации станет едва ли не первым фактором, который я буду учитывать.

Поэтому от закупки к закупке рейтинговое использование деловой репутации будет меняться. Как придется с этим жить закупщикам, отстаивая свою точку зрения перед ФАСом, судами и жалобщиками, это вопрос профессиональных стандартов и лучших практик.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Есть вопросы из зала?

Реплика из зала:

– На основании каких критериев вы планируете оценивать деловую репутацию? Это могут быть умозрительные оценки: у этого заказчика сложились отношения с поставщиком, у другого нет; первый поставил 10 баллов, второй – 3 балла. Есть измеряемые критерии оценки деловой репутации?

 

– Конечно же, есть. Первое, что приходит на ум, когда мы начинаем писать такие системы, – то, что содержится в официальных открытых источниках, это данные по судебным решениям. Были иски в отношении расторжении контрактов, договоров в отношениях с поставщиком, связанные с некачественным исполнением обязательств? Когда они были? 1, 3,5 или 10 лет назад? Это разные вклады в деловую репутацию. Можно, применив определенные коэффициенты, все рассчитать.

Другое дело, что набор и вклад этих факторов в суммарную оценку деловой репутации, в конечном итоге, выходит на цифры. Правильно или нет, это не важно. Имеет смысл, что мы от этого не уйдем. Цифра должна появиться, в конечном итоге, потому что критерий должен быть измеряем. Измеряемость в головах контролирующих органов это только цифры или документ сторонней организации.

Как их между собой соотнести, чтобы была верная оценка деловой репутации, и должна ли это быть одна методика для всех, или это должны быть разные методики оценки деловой репутации для разных закупочных ситуаций, это вопрос дискуссии.

Данную проблему нельзя решить, не идя по этому пути. Какие-то попытки у нас предпринимаются. В прошлом году обсуждалась тема оценки деловой репутации на форумах, аналогичных нашему. Я думаю, что 2015-2016 годы дадут какой-то результат.

Ведущий – Миндич Д. А.:

– Мне бы хотелось подвести некоторые итоги нашей дискуссии.

Закупки в электронной форме могут быть эффективным инструментом по снижению затрат и по повышению эффективности закупочной деятельности компаний. Но это случится только в том случае, если внутри компании менеджмент имеет определенную свободу, не зарегулирован, если используется максимально широко весь торгово-закупочный функционал, который предлагает внутренняя система компании и ЭТП, если автоматизируется весь цикл закупок. Также перспективным направлением развития является создание инструментов оценки деловой репутации и снижение рисков недобросовестности контрагентов.

Вернуться к оглавлению

Секция 2. «Электронные закупки малого и среднего бизнеса»

Модератор секции – Кабалинский Дмитрий Игоревич, заместитель генерального директора рейтингового агентства «Эксперт РА»:

– Добрый день, уважаемые дамы и господа. Предлагаю начать работу второй секции. Меня зовут Дмитрий Кабалинский. Я заместитель директора рейтингового агентства «Эксперт РА». Мне выпала честь вести сегодняшнюю секцию. Ее тему мы сформулировали так: «Электронные закупки малого и среднего бизнеса». Если связывать эту тему с тематикой обсуждения в первой секции, то я бы сказал, что первая секция – это реакция на текущий момент, на все, связанное с антикризисными мерами. Электронные закупки малого и среднего бизнеса – это стратегическое направление развития рынка.

Общий оборот компаний малого и среднего бизнеса, если верить Росстату, приближается к 30 трлн рублей по итогам 2013 года. Однако уровень вовлечения их в электронные закупки крайне низок. Если говорить о средних компаниях, то, по нашим оценкам, коэффициент проникновения составляет порядка 16%, а если говорить о малом бизнесе, то он фактически исключен из оборота электронной торговли, и коэффициент проникновения составляет 0,1%, то есть цифры ничтожные.

Однако если добиться вовлечения данного могучего сегмента в электронные закупки, это та целина, которая будет плодоносить еще годы, если не десятилетия. Мне кажется, что эту тему сегодня рассматривают все электронные торговые площадки. Все декларируют свою заинтересованность в развитии этого сегмента. Есть достаточно большое число малых компаний, которые уже используют эти инструменты, но повторю, что неосвоенных куда больше.

Я хотел бы представить участников сегодняшней дискуссии. В ней принимают участие Алексей Валентинович Воронин, заместитель генерального директора ЗАО «Деловая среда», Илия Димитров, член президиума «Опоры России», исполнительный директор «Ассоциации Электронных Торговых Площадок», Антон Сергеевич Киценко, руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами «Единой электронной торговой площадки», Виктор Григорьевич Кузьмин, заместитель генерального директора ОАО «ЭЛЕКТРОТЕРМОСВАР», генеральный директор группы электронных площадок OTC.ru Дмитрий Викторович Пангин и руководитель службы информационных технологий ОАО «Российские сети» Виктор Викторович Симоненко. Немного позже к нам, вероятно, присоединится Георгий Владимирович Боровский, член бюро правления Союза машиностроителей России и генеральный директор «ВНИИинструмент».

Я предлагаю спикерам ограничить свои выступления семью, максимум десятью минутами, после чего будет предоставлена возможность ответить на вопросы из зала или из президиума.

Начать сегодняшнюю дискуссию я бы хотел с мнения компаний малого и среднего бизнеса, их опыта взаимодействия с электронными торговыми площадками. Передаю слово Виктору Григорьевичу Кузьмину. Каков ваш опыт взаимодействия? Какие вы видите стимулы и препятствия для развития подобного бизнеса? Пожалуйста.

Кузьмин Виктор Григорьевич, заместитель генерального директора ОАО «ЭЛЕКТРОТЕРМОСВАР»:

– Здравствуйте. Как я понимаю, я представляю немногочисленную в данной аудитории когорту поставщиков, которых особенно не любят организаторы торгов. С другой стороны, обойтись без них в торгах не получится. К сожалению, пренебрежительное отношение к поставщикам очень осложняет работу на электронных торговых площадках. Прежде всего, требования достаточно жесткие, от тебя требуют предоставить весь пакет документов, предоставить полномочия. В общем, зачастую достаточно большое количество требований.

При этом сами организаторы формулируют свои обязательства так: «Настоящий запрос не является извещением о проведении конкурса или публичной офертой, не регулируется статьями части первой Гражданского кодекса, части второй Гражданского кодекса». Таким образом, процедура не накладывает на организатора гражданско-правовых обязательств. Довольно часто используется такая формулировка. В результате после участия в конкурсе практически нет никакой информации о том, чем все закончилось. Это достаточно негативно отражается на работе.

В то же время я бы отметил и положительный момент. Мы достаточно давно работаем с В2В. Торги проводятся в реальном режиме времени. При этом ты не видишь тех, кто с тобой торгуется. На предыдущих сессиях говорили о том, что поставщики сговариваются между собой. Я о таком не знаю. Может быть, у нас такая специфика. Мы занимаемся поставками крупных электрических машин. Электродвигатели от 200 кВт до 5 мВт, электросварочное оборудование, электротермическое оборудование. Производителей, как правило, не меньше трех. У каждого свои интересы. Каждый заинтересован продать свою продукцию. В моей шестилетней практике работы не было ни одного такого случая.

С другой стороны, на торговой площадке «Фабрикант» есть такая организация «Росатом». Как я понимаю, все знают, что это за организация, и как там проводятся торги. Поэтому мы уже два года не принимаем участия в торгах на этой площадке, поскольку очевидно, что даже если ты подашь документы, тебя исключат под формальным предлогом. Это детали.

Пользуясь тем, что здесь присутствуют большинство организаторов торговли, то есть представители электронных торговых площадок, я хотел бы обратить внимание на единственный аспект. Это понятийный аппарат. Его нужно унифицировать. Господин Бойко договорился до того, что предложил производителю аукцион в обратную сторону. Если я правильно понимаю, он имел в виду торги на повышение. Классический аукцион – это и есть торги на повышение. Если мы говорим о торгах на понижение, то это редукцион. Если мы будем использовать одни и те же термины, нам легче будет разговаривать и с производителями, и с поставщиками. У меня все. Если есть вопросы, пожалуйста.

Кабалинский Д.И.:

– Пожалуйста, вопросы. Если вопросов нет, я хотел бы передать слово Дмитрию Викторовичу Пангину. OTC.ru, насколько я понимаю, является площадкой, которая прилагает значительные усилия для взаимодействия с малым и средним бизнесом. Поделитесь, пожалуйста, вашим опытом.

Пангин Дмитрий Викторович, генеральный директор группы электронных площадок OTC.ru:

– Спасибо. Хотелось бы уточнить суть вопроса. Когда мы говорим о закупках малого и среднего бизнеса, имеется в виду, чтобы они не столько участвовали в закупках (с точки зрения участия все не так уж и плохо), а именно чтобы они сами проводили свои закупки в конкурентном виде через электронные площадки.

Насчет участия могу сказать следующее. Сейчас, если взять в сумме все контракты, которые заключаются по госзаказу, по закупкам госкомпаний по закону 223-ФЗ (это примерно 4 млн контрактов в год), малому и среднему бизнесу, по нашим оценкам, достается примерно 2–2,5 млн контрактов. Работают на площадках суммарно, наверно, 250 тысяч компаний, а отметились как заключающие контракты с госкомпаниями около 450 тысяч компаний. Иными словами, малый бизнес принимает активное участие.

Для малого и среднего бизнеса это очень хороший рынок сбыта – государство, государственные компании. Обходиться без него, наверное, неправильно, поэтому они все активно работают, преодолевают сложности. Эти сложности, к сожалению, добавляем и мы как площадки, и регуляторы, создающие законы и нормативные акты. Тем не менее малый и средний бизнес старается и преодолевает эти сложности.

С тем, чтобы проводить свои закупки на площадках, действительно есть большие проблемы. Мы сейчас посмотрели различную аналитику по 223-ФЗ. В разных разрезах долей рынка между площадками есть очень показательные перекосы по количеству, по суммам. Есть площадки, у которых очень хорошая доля рынка, например, по сумме и по количеству торгов, но при этом там работают 400–500 заказчиков, относящихся в основном к одной-двум финансово-промышленным группам.

Есть такие площадки, как наша или как площадка Сбербанк-АСТ, на которых работают очень многие, тысячи небольших заказчиков. Мы, в частности, специальным образом выстраивали работу для таких заказчиков, то есть искали подход. Оказалось, что, наверное, единственно правильным вариантом является проведение обучения, причем обучения не через вебинары и публикации видеороликов, а через проведение семинаров в регионах. Для нас прошлый год был особенно активным в этом смысле. Были месяцы, когда мы проводили по 100 семинаров одновременно в разных регионах, где собирали по 10–15 человек и обучали их с практикой. После такого обучения компании уже втягиваются на долгие месяцы, годы, начинают работать на площадке. Проводят закупок не так много, но суммарный объем получается неплохой. К сожалению, такой способ привлечения заказчиков достаточно затратный, но пока именно он дает результат.

Также из общения с небольшими клиентами мы увидели, что, наверное, самой большой проблемой рынка являются сами продукты, которые представлены на рынке, сами площадки, в том числе наша. Все слишком сложно, очень сложно начать работать. Множество барьеров на входе: электронные подписи, большое количество документов. Нам кажется, что это несложно, и легко это все получить. На самом деле для небольшой компании, у которой нет своего так называемого тендерного отдела, готовящего заявки, все это создает большие издержки для участия, для проведения своих закупок и для работы на площадках.

Поэтому мы полностью меняем подход к продукту для малого бизнеса, делаем его намного более простым. Мы подготовили такой продукт для корпоративных, коммерческих заказчиков и назвали его «Электронный магазин». Он хорошо себя зарекомендовал, очень быстро стали нарастать объемы закупок, торгов, которые там проходят. Формат гораздо проще, чем формат на площадке. У нас был пилотный запуск в Московской области. Запустили мы магазин в ноябре, а уже в декабре через него прошло 1,5 тысячи закупок. Сейчас это количество экспоненциально растет.

Мы увидели также, что дело не только в продукте, дело в самом рынке. Если для крупных закупок это все-таки рынок покупателя, это рынок, где покупатель диктует условия, а поставщики стараются их выполнить, то для закупок среднего и малого бизнеса все совсем наоборот. Под небольшие компании их поставщики не готовы подстраиваться, не готовы торговаться друг с другом. В основном подход таков: мы вывесили свой прайс-лист, хотите – покупайте, хотите – нет.

Наверное, в классическом виде, как мы представляем себе режим электронных торгов, аукционов, поставщики борются за заказчика. Для среднего и малого бизнеса этот продукт должен быть иным, поскольку в стандартном виде он совершенно не годится. Издержки на участие для крупных поставщиков слишком велики по отношению к небольшим объемам закупок у каждого из заказчиков. Поэтому стандартный и более правильный формат, как мы видим, это формат магазина, в котором все-таки есть определенная возможность для торга, определенная возможность для выбора и осуществления прозрачных закупок. Мы довольно много времени потратили на то, чтобы привести его в состояние, необходимое для корпоративных закупок. Сейчас увидели, что это дает результат. Вера в этот рынок есть. Действительно, он очень сложный в том смысле, что нужно полностью менять подходы, но при правильном взгляде на рынок все начинает получаться.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Есть ли вопросы? Я хотел бы остановиться на специфике малого и среднего бизнеса как закупщика. Есть ощущение, что, если для крупной компании риск неисполнения заказа одним из поставщиков переносим, то для малой или средней компании недобросовестное исполнение заказа поставщиком может создать значительные проблемы. Я хотел бы обратиться к Антону Сергеевичу Киценко. Каким вы видите способ минимизации подобных рисков?

Киценко Антон Сергеевич, руководитель департамента по работе с корпоративными клиентами ОАО «Единая электронная торговая площадка»:

– Добрый день, коллеги. Я бы не делал абсолютно никакого различия между крупными и мелкими корпоративными заказчиками, потому что риски для всех одинаковые. Риск присутствия недобросовестного поставщика на торгах несет в себе одинаковые последствия, связанные со срывом сроков исполнения договора либо с ненадлежащим качеством исполнения этого договора.

Мы понимаем риски, которые несет заказчик. Понимая эти риски, оценивая необходимость их минимизации, мы разработали проект, который направлен на решение задач, на реализацию тех проектов, на обсуждении которых мы закончили предыдущую сессию. А именно: предоставление площадки клиентам, корпоративным заказчикам, будь то малый заказчик или крупный, некоего инструмента compliance-контроля. Это проект, который направлен на формирование индекса деловой репутации того контрагента, который заявляется на участие в торгах.

Это достаточно субъективный механизм, потому что делает его электронная площадка, не бизнес-сообщество и не сообщество заказчиков, которые принимают для себя одну и ту же методику и руководствуются ею при допуске или отказе в допуске участников к торгам. Это делает оператор электронной площадки, допустим, мы, но по объективным критериям, которые понятны и участнику закупки, и клиенту в лице заказчика, который оценивает того или иного поставщика, руководствуясь в том числе этой методикой.

Критерии действительно объективны. Мы оцениваем всю историю совершения каких-то действий того или иного поставщика, того или иного контрагента на площадке. Мы оцениваем, сколько раз он подал заявку на участие в торгах, сколько раз он фактически пришел и подал ценовые предложения (если мы говорим о конкурентных способах закупки), сколько раз он участвовал в сомнительных процедурах, сколько раз он заключил договор по итогам сомнительных процедур, сколько раз его отклонили, сколько раз он сам отказался от заключения договора и так далее. Иными словами, площадка позволяет проводить мониторинг и предоставлять заказчику для оценки весь этот пласт информации.

Как отметил один из предыдущих докладчиков, площадка, в частности, может собирать из открытых источников информацию по судебным решениям, по претензионной работе и так далее. Сами заказчики могут оставлять на площадке комментарии, ставить ту или иную оценку по определенной шкале тому или иному контрагенту, с которым взаимодействовали в рамках исполнения договора, и оставлять развернутые комментарии. Подчеркну, что это не является истиной в последней инстанции. Это не решающий фактор при принятии решения о допуске участника к торгам. Это информация для понимания картины или для дополнения картины, которая складывается у заказчика в результате работы службы безопасности.

Методику раскрывать на текущий момент не готов, но проект такой есть, и клиенты могут им пользоваться. На вопрос, что может сделать электронная площадка для минимизации рисков присутствия недобросовестных контрагентов на торгах, отвечу так. В первую очередь она может предоставить информацию, которая является объективной оценкой деловой репутации поставщика. Сделать что-то другое мы, наверное, не можем, потому что мы не контрольный орган, не регулятор этой сферы деятельности, а некий механизм и массив информации, которым может пользоваться заказчик. Вкратце у меня все.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Есть ли вопросы?

Пангин Д. В.:

– Я бы хотел прокомментировать. Мы недавно закончили интересное исследование. Мы посмотрели, насколько часто в рамках 44-ФЗ не исполняются контракты, и от чего это зависит. Оказалось, и это нас крайне удивило, что государственные контракты не исполняются очень редко. Средний показатель неисполнения составляет 0,35%. Это говорит о том, что есть огромные барьеры, сложности, выстроенные на пути поставщиков для их проверки, чтобы не пролез недобросовестный поставщик. С одной стороны, видно, что они работают, с другой стороны, видно, что ожидания этого риска существенно завышены. Иными словами, потери невысоки.

Также мы провели корреляционный анализ, изучили, от чего зависит неисполнение контрактов. Оказалось, например, что от опыта компании, от размера компании этот риск практически не зависит. Иными словами, своевременно не исполнить контракт может как крупная компания, так и мелкая. Поскольку таких случаев немного, то в основном это стечение обстоятельств в конкретном случае.

С методиками, которые позволяют отсечь каких-то поставщиков, нужно быть очень аккуратными. Например, среднее снижение в государственном заказе по торгам составляет порядка 7–8%. Риск неисполнения составляет 0,35%. Учитывая это, если вы отсекаете большое количество поставщиков, вы, может быть, снижаете риск до 0,1%, но при этом снижение цен будет не 7%, а ноль, потому что торги не состоялись. В данном случае потери от того, что вы были достаточно жестким при допуске поставщиков, выше, чем та прибыль, которую вы получите благодаря тому, что у вас не сорвется какой-то контракт. Нужно быть очень аккуратным.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Есть ли еще комментарии?

Воронин Алексей Валентинович, заместитель генерального директора ЗАО «Деловая среда»:

– Вы позволите? Я бы хотел прокомментировать по поводу неисполнения контрактов. Есть такая компания «Инвестстрой-15». Объем претензий от Главного управления обустройства войск – 60 млрд рублей. В результате этих претензий один из крупнейших банков России прекратил кредитование государственного заказа полностью. Так что все зависит от сегмента и от нюансов. Нельзя говорить, что в среднем по палате температура у всех одинаковая. Это не так. Можно также вспомнить компанию «Мостовик» и много других интересных компаний, в результате действий которых крупные банки фактически прекращают кредитование данного сегмента.

Пангин Д. В.:

– Я отвечу. На самом деле вы абсолютно правы. Очень серьезного внимания требуют контракты на большие суммы. Подходы должны быть настолько серьезны, насколько серьезен подход банков при кредитовании на большие суммы. Они ездят к клиентам, смотрят производственную базу, смотрят их офисы и так далее. Изучают клиента вдоль и поперек. Если взять закупки, которые проходят по 223-ФЗ или по 44-ФЗ, средний размер контракта составляет около 2 млн рублей. По всем параметрам это, как говорят в банках, «портфель однородных ссуд». Если есть огромное количество небольших контрактов, важна именно статистика. Изучать поставщиков, по-настоящему серьезно к ним относиться стоит, на мой взгляд, при размере контракта не менее 10 млн.

Воронин А.В.:

– Вы совершенно правы, но есть нюанс. Как правило, у малого микробизнеса, если мы говорим о сегменте, при сумме контрактов меньше 10 млн очень плохо с отчетностью. Когда банк начинает рассматривать такие компании, он относит их к третьей, четвертой категории качества. Эта внутренняя ранжировка означает создание резервов по данному кредитному продукту от 50 до 100%. Внимание вопрос. Как вы думаете, каков сейчас процент отказа? Не 100%, но примерно 70–80%.

Пангин Д. В.:

– Да, действительно, это еще одна проблема. Банки оценивают риски, именно риски финансирования исполнения контрактов, как если бы они просто выдавали займы, кредиты на эту сумму. Оценивают обычным способом кредитоспособность заемщиков. Это приводит к тому, что они оценивают риск этого финансирования значительно выше, чем он есть на самом деле. Действительно, если бы они давали деньги взаймы на какие-то неопределенные нужды, то, наверное, риски достигали бы 100%, и нужно было бы создавать такие резервы. Если смотреть на исполнение государственных контрактов, риск неисполнения составляет в среднем 0,35%. Это большая статистика. Два миллиона контрактов только по государственному заказу ежегодно – это огромная статистика. Банки вполне могли бы быть гораздо мягче в оценке кредитоспособности и больше финансировать эту деятельность. Но они достаточно консервативны и действительно почти не участвуют в финансировании.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Позволю себе продолжить нашу дискуссию. ЭТП способны дать компаниям выход на новые рынки, и не только на новые продуктовые рынки, но и на новые географические рынки. Есть определенные тренды, связанные с трансграничной электронной торговлей, на уровне стран БРИКС. Я прошу Илию Димитрова остановиться на этой теме. Спасибо.

Димитров Илия Димитров, член президиума «ОПОРЫ России», исполнительный директор НКО «Ассоциация электронных торговых площадок»:

– Добрый день, дамы и господа. Большое спасибо «Эксперту РА» за данное мероприятие и за данный отчет. Я считаю, что это очень полезно для рынка. Такой отчет составляется второй год подряд. Мы всеми силами будем этому способствовать и продвигать его. Я бы хотел затронуть две темы. Первая тема – малый и средний бизнес. Вторая тема, на которой акцентируется мое выступление, – внешние и новые рынки, новые возможности. Я начал рассматривать ее еще в прошлом году на аналогичном мероприятии. На тот момент у нас были какие-то идеи, но еще не было результатов.

Начну с малого и среднего бизнеса. Мы как раз обсуждали тему упрощения процедуры доступа компаний для рынка по 223-ФЗ и к государственным закупкам. Если есть какие-то возможности сделать это автоматически и устранить бремя для компаний при участии в электронных торгах, давайте это сделаем. К примеру, это следующие возможности. Есть простейшая процедура, связанная с запросом статуса компании в налоговой. Мы на сегодняшний день подготовили такое решение, которое упрощает площадкам доступ к такой информации. Заказчик просто нажимает кнопку, идет запрос в налоговую, и вот компания – живая или мертвая. Это не то же самое, что заставлять заказчика собирать с поставщиков кучу никому не нужной бумаги (статус компании, подтверждение в налоговой и прочее).

Мы считаем, что наш рынок уже достаточно давно развит, и чем проще будет процедура для малого и среднего бизнеса, тем лучше. Чем меньше он кнопочек нажимает, чем меньше он носит документов, тем лучше. Нужно идти по пути тотального упрощения. Я, конечно, утрирую, но идеальная схема такова: «Вы хотите купить?» – «Да», «Нет». Если есть аукцион, нужно ставить какую-то цену, и все. Все остальное упростить до минимума. Я думаю, мы все равно к этому придем.

Когда вы в Apple Store ставите какое-то предложение, вы нажимаете кнопку. Посмотрите сейчас любую площадку. Понятно, что каждая площадка так или иначе идет по пути унификации, уменьшения всех запросов. Сергей Владиленович выступал в первой части, но, к сожалению, в первой части не было дебатов. У нас на сегодняшний день наблюдается такое регуляторное воздействие со стороны государственных органов, что я подобной консолидации рынка, честно говоря, никогда не видел. Даже когда была битва между 94-ФЗ и 44-ФЗ, у нас было два лагеря, которые доказывали друг другу, что это полезно для малого и среднего бизнеса, а это не полезно. Теперь я не знаю ни одного человека, который задавался бы вопросом: «А что происходит?».

К примеру, в Счетной палате говорят: «В прошлом году потрачен миллиард на создание информационной системы». Миллиард! И что, стало лучше? Нет. Информационную систему создали? Нет. Отложили на год. Отбор площадок? Собрались в экспертном совете аналитического центра, все сказали: «Не нужно регулировать, 223-ФЗ сам отрегулирует рынок». Зачем это делать? Таких примеров можно привести много.

Создаются нормы, которые не работают. Приведу в пример последний скандал на прошлой неделе, который отражается на малом и среднем бизнесе. Сделали прекрасный инструмент – банковские гарантии в электронном виде. Что происходит? Банки говорят: «Куча гарантий, которые мы не выдавали, они поддельные». Мало того, что такое количество гарантий лучше не выдавать, чем выдать сейчас, с учетом регулирования ЦБ (я в этом полностью согласен с коллегами), так еще то, что выдают, является поддельной гарантией, подписанной электронной цифровой подписью, усиленной, квалифицированной и так далее.

Вместо того чтобы регулировать это направление, у нас создается королевство кривых зеркал. На самом деле становится все хуже. Идет рост безработицы. В полной мере мы ощутим его последствия в мае, когда начнутся массовые сокращения (по 5–10%) во всех государственных органах. Куда пойдут эти люди? Есть два пути: или на улицу, или в малый и средний бизнес. Малого и среднего бизнеса, благодаря всем действиям государства, становится все меньше. Это скажется на рынке площадок, и уже сказывается. Я не знаю, что происходит, но это ужасно. Я говорю честно. Решения совершенно нелогичные.

Акцентирую на этом внимание еще и потому, что для нас данная тема очень болезненна. У нас с Сергеем Владиленовичем Габестро по каким-то вопросам в разное время были разные позиции. К сожалению или к счастью, сейчас у нас по всем вопросам мнения совпадают. Это тоже нонсенс. Он связан с регулированием. Это действует на рынок. Мы, конечно, можем рассказывать о том, как упростим процедуру для малого и среднего бизнеса. Давайте посмотрим, что выявлено «Опорой». Два года назад, по распоряжению господина Шувалова, мы считали количество малых и средних компаний, которые участвуют в государственном заказе. Есть норма: в соответствии с законом 44-ФЗ им дается квота. В тот момент квоту на первый год еще кто-то как-то пытался выполнить. На второй год эту квоту никто не выполнял.

Единственный способ это сделать – создать реестр со стороны Федеральной налоговой службы и спросить: «Сколько у нас в стране малых и средних компаний?». На этот вопрос сегодня никто ответить не может. Благодаря аппарату Титова, вместе с налоговой мы сейчас приходим к решению, что будет, по крайней мере, список: «Вы к кому относитесь? Вы малые, средние? Вы имеете право на преференции или не имеете?». Мы не понимаем, кому идут преференции. Это первое. Второе. Есть предложения по поводу улучшений для малого и среднего бизнеса, но я не знаю, кто из регуляторов за это отвечает. У нас все говорят: малый и средний бизнес. Как только мы начинаем искать, какое конкретно ведомство за это отвечает, выясняется, что никакое. Получается, обсуждение этой темы сводится к небытию, оно бесполезно. Это негативные аспекты.

Отмечу также два позитивных аспекта. Первое. Нам удалось сделать невозможное. Мы подняли тему электронных торгов, понимая, что де-факто Россия является лидером. Мы это понимаем уже не один год. Интересен ли другим странам диалог об электронной торговле? У нас были опасения, что нас не поддержат или скажут, что это не интересно, или при чем тут Россия. Мы инициировали обсуждение в ряде форматов. Первое, что удалось, это Таможенный союз. Об этом я говорил в прошлом году.

В прошлом году нам также удалось провести обсуждение в двух форматах. Первый формат. Россия инициировала в рамках АСЕАН (Юго-Восточная Азия) диалог об электронной торговле. АСЕАН поддержала этот диалог. Они сказали: «Да, нам это очень интересно. Мы заинтересованы, чтобы наши площадки приходили к вам. То, что у нас есть, только зарождается, а ваши пусть приходят к нам». В августе в Куала-Лумпуре состоится первый диалог между экспертами об электронной торговле. Если кто-то захочет принять участие, мы приглашаем.

Второй формат. Аналогично мы инициировали данный диалог в БРИКС. Летом прошлого года в Форталеза, в Бразилии, коллеги из БРИКС поддержали эту инициативу, и этот документ вышел в отдельный протокол на уровне глав государств. В декабре мы провели в Бразилии первое заседание контактной группы. В апреле основные эксперты стран БРИКС по электронной торговле соберутся в Москве в рамках форума, который Россия проводит в этом году. Я считаю, что о тех наработках, которые мы сделали совместно с рынком, с торговыми площадками, нужно рассказывать, показывать то, что есть у нас. Я думаю, что перспектива очень интересная.

Третий аспект. Мероприятие, которое мы инициировали когда-то в рамках Таможенного союза, в прошлом году мы провели в Астане. В этом году оно пройдет в Минске, 20 марта. У нас идет интеграция. Присоединяется Казахстан, затем Армения.

У нас была одна проблема, о которой мы говорили в прошлом году. Мы говорили, что все, конечно, замечательно, но у всех наших торговых площадок есть одна проблема – мы все говорим на русском языке. Как только мы выходим за пределы любой страны, начинаются трудности. Возьмем Латинскую Америку. Приезжаем в Бразилию, Бразилия говорит на португальском. Приезжаем в Аргентину, встречаемся с правительством, с теми, кто отвечает за электронную торговлю. МЕРКОСУР – это объединение латиноамериканских стран. Они все говорят: «Классно! Мы только начинаем». Мы начинаем рассказывать, что есть у нас, какое количество площадок, объемы торгов, все новшества, которые есть у площадок. У них ничего похожего нет. В ответ слышим: «Будет здорово, если вы что-то начнете, но мы не понимаем язык».

Мы в течение двух лет решали вопрос, связанный с лингвистикой. Может быть, кто-то видел и знает, что мы решили эту задачу. Теперь всю информацию о России, о наших площадках мы показываем на девяти языках, в том числе на немецком, испанском, китайском и арабском. Теперь наметилась другая тенденция. Если у нас есть технологии и понимание, мы способны, когда идут торги, показать контрагенту, что он может прийти к нам и поторговаться у нас на испанском языке.

Возникает вопрос упрощения процедуры. Чем проще человеку из другой страны, который придет к нам, будет торговаться, тем лучше. Также важна и обратная ситуация. Я понимаю, что это, наверно, звучит огульно, но все-таки призываю площадки и тех, кто ими занимается, посмотреть по сторонам, что происходит. Европа: директива Евросоюза – все перевести в электронный вид в 2016 году. Мы уже давно все перевели. Сейчас самая крупная компания, которая отвечает за электронные торги в Евросоюзе, насчитывает 40 человек. Туда входят программисты, сотрудники call-центра и так далее. У нас на любой средней площадке людей больше, технологий больше. Мы можем начинать продвигать туда свои технологии и адаптировать их, потому что у них это будет директива.

То же самое в Китае. В Китае есть Alibaba, но этот рынок, связанный с торгами, с государством, они только формируют. Но у нас же есть свои торги. У нас есть доступ к своим процедурам. Это то же самое. Вопрос, связанный со стандартизацией и выходом туда, уже стоит на повестке дня. Чтобы это не было голословным утверждением, мы на своем примере показываем, что мы это создали, 200 человек работали над этим в течение двух лет, и мы это продаем. Мы открыли первые филиалы-партнеры в Германии, сейчас – в Аргентине, в Китае. Мы также заинтересованы в интеграции с площадками, с теми технологиями, которые есть у вас, чтобы наши поставщики начинали туда выходить.

Все рассказы государства о помощи не соответствуют действительности. Тот, кто когда-нибудь бывал в бизнес-миссиях в других странах, знает, как это происходит. Приезжают десять наших бизнесменов, говорят: «Что у вас есть?» – «У нас пять бизнесменов». – «А можно все посмотреть?». А мы не понимаем. Там другая процедура. Нужно учиться у них. Например, турки, чтобы вывести свои компании на внешние рынки, готовы прилагать усилия: «А есть у вас информация по торгам? А где? Какой спрос? А если это на турецком языке, куда мы можем поставить? Как это упростить?», и так далее. Нужно это делать или совместно, или никак. В одних сферах, возможно, взаимодействие с государственными органами разумно, а в других, к сожалению, лучше даже не общаться, потому что взаимодействие превращается в непонятный процесс. Большое спасибо.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Есть ли вопросы? Большое спасибо за доклад. Я бы хотел затронуть тему передачи опыта торговли от крупных компаний, которые достаточно успешно используют электронные закупки для своего обеспечения. Слово Виктору Викторовичу Симоненко, руководителю службы информационных технологий компании «Российские сети». В какой мере опыт крупных компаний может быть востребован малым и средним бизнесом?

Симоненко Виктор Викторович, руководитель службы информационных технологий ОАО «Российские сети»:

– Коллеги, добрый день. Спасибо, что пригласили выступить на таком мероприятии. Я готов поделиться своим опытом, мыслями, как представитель крупной компании, попадающей под требования 223-ФЗ. Это неожиданно, но мой доклад будет продолжением выступлений коллег из OTC.ru, потому что проблематика одна. Они, как передовики, уже начали это делать. Я, наверно, со стороны заказчика освещу эту тему как проблему и как предложение площадкам ее решить, в непростые времена ожидания падения как элемента роста, движения в сторону электронных торгов.

Мы, компания «Российские сети», попадаем под требование 223-ФЗ. Мы 95% закупочных процедур проводим в электронном виде, то есть для нас это не новость, не перспектива на переход, а мы практически все торги так и проводим. Но есть одна небольшая узкая ниша, где мы видим возможность развития. Это небольшие закупки, то есть закупки, которые попадают под регламентацию, у кого-то – до 100 тысяч, у кого-то – до 500 тысяч рублей. Закупки, которые не требуют каких-то официальных публикаций и, в зависимости от регламентов, у всех проходят по-разному.

У нас, например, специалисты готовят аналитические записки, сами анализируют рынок, в некоторых элементах проводят закупочные процедуры, то есть подготовку полного комплекта документов. Есть соответствующая инициатива наших законодателей: вообще убрать такие способы закупки, как мелкая закупка или простая, и оставить конкурентные открытые запросы предложения или запросы цен. Не секрет, что нужно готовить достаточно большие комплекты документов, и это удерживает компании от участия, если суммы небольшие, и затраты на подготовку участия перекрывают стоимость того, что можно получить от этих процедур.

Мы провели анализ закупочных процедур, где требовалась подготовка документации (в некоторых случаях – до 100 тысяч рублей, в некоторых – до 500 тысяч). У нас получилась конкуренция примерно в 1,5 компании. Большинство процедур проходит с одной компанией, которую заказчик упрашивает поучаствовать, подать все необходимые документы. Зачастую что-то готовит за нее, чтобы хоть как-то поставить. Понятно, что это не влияет на надежность электросетевого комплекса России, но связано с внутренними общехозяйственными потребностями. Этих закупок очень много. Соответственно, это сложная проблема для закупщика. Большинство крупных процедур проходят весело и интересно, а мелкие – трудно, с большой натяжкой.

Есть и такое направление, которое мы обобщенно назвали «бизнес-сети». Это аналог интернет-магазинов и иных подобных сервисов, где можно делать какие-то запросы рынку, чтобы получить обратную реакцию. Мы видим в этом большую перспективу. Если площадки проработают этот вопрос, подготовят интересный инструмент, привлекут большое количество поставщиков, то, наверное, это будет очень интересно с точки зрения проведения таких закупок. Мы не будем проводить самостоятельно анализ рынка, потому что не секрет, что такое анализ рынка: ты зашел, нашел то, что нужно, посмотрел еще пару предложений, которые дороже. Вот, собственно, ты и выбрал.

Здесь будет имитация полноценной закупочной процедуры, пусть и на небольшую сумму, но она будет сохраняться как история. Это будет определенный запрос рынку. Я могу зайти, посмотреть номенклатуру, проанализировать рынок, сделать запрос всем поставщикам, которые поставляют такую продукцию. Тем самым я получу какое-то предложение, которое, возможно, будет конкурентным и ниже той цены, которую бы я сам нашел самостоятельно в Интернете. Поэтому хочу заявить этот тренд в плане развития данного направления.

Мы со своей стороны, как компания, которая проводит эти торги, заинтересованы в таком развитии. Готовы пробовать функционал, если он будет результативнее, чем 1,5 участника на процедуру, потому что мы всегда заинтересованы в повышении конкуренции, поскольку это наша экономия, это наше удобство в проведении закупочных процедур. Это определенно облегчит нам работу – использование электронной торговой площадки как средства, с помощью которого мы можем проводить такого рода процедуры.

Я привел пример бизнес-сети, которой мы сейчас пользуемся. Ею пользуются многие, но мы хотели бы все-таки пользоваться сетями, которые в корпоративном масштабе включают компании, предлагающие не только товары, но и услуги, чтобы наши запросы были донесены до максимального количества участников. Как раз в этот сегмент попадает много представителей малого и среднего бизнеса, потому что суммы таких закупок, как я сказал, небольшие. Мы видим в этом большие перспективы. Перспективы и для заказчика, и для площадок, может быть, как элемент дальнейшего развития.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Есть ли вопросы?

Пангин Д.В.:

– Я немного прокомментирую. На слайде был указан Яндекс.Маркет. Немногие знают, как соотносится количество поставщиков на площадках с тем, что есть на Яндекс.Маркете. На Яндекс.Маркете уже зарегистрировано около 12 тысяч магазинов, продавцов, может быть, сейчас чуть больше. Например, у нас на площадке их более 170 тысяч. Корпоративный рынок гораздо шире того, что представлено в сегменте В2С, где продают в основном электронику, ноутбуки, телефоны и так далее. Поэтому мы и проект назвали «ОТС-маркет». Может быть, немного по стопам Яндекс. У нас там уже гораздо больше поставщиков, чем на Яндекс. Там чего только не продают: очень много всего, что в Яндекс.Маркет не найдешь.

Кабалинский Д.И.:

– Да, пожалуйста.

Вопрос из зала:

– Дмитрий Викторович, скажите, пожалуйста, когда вы создавали свой «OTC-маркет», как вы решали проблему мастера данных? Дело в том, что, если говорить о Яндекс.Маркет, речь идет о достаточно стандартизированных товарах, которые можно легко описать. Если мы говорим о рынке В2В, создание исчерпывающего набора характеристик для разных видов оборудования кажется почти невыполнимой задачей. Как вы эту задачу решаете?

Пангин Д.В.:

– Я знаю проблему классификации номенклатуры. Она бесконечна. Мы пошли от того, что происходит у нас на площадке. Мы начали с общероссийских классификаторов ОКПД, взяли еще классификатор Москвы, который был утвержден Правительством Москвы. У нас есть несколько параллельных классификаций по каждой продукции. Взяли классификацию, которая на Яндекс.Маркет, то есть одновременно может быть привязана и к нему тоже. Дальше пошли по такому пути: чем больше у нас чего-то закупается, тем больше внимания мы уделяем этой категории. Покупают много ноутбуков, а их покупают много – до 100 тысяч, до 500 тысяч (это достаточно большой объем закупок). Мы посмотрели, какие есть хорошие параметризации, классификации этих товаров, и применили их. Видим, что покупают много офисной мебели, и тоже «пошли вглубь», расширили эту товарную категорию в ОКПД, «завязали» туда какие-то параметры. Движемся таким путем небольшого взрыва – взять и сделать классификацию на все случаи жизни, а как где-то начинается много торгов, много закупок, эту часть мы «расшиваем», делаем подробнее, чтобы можно было строить аналитику. Вот такой путь.

Вопрос из зала:

– Вопрос в продолжение темы электронного магазина. Процедура несколько отличается от классического закупочного процесса с накладыванием каких-то финансовых обязательств на поставщиков. У интернет-магазина какая-то другая модель работы с поставщиками? Они платят за то, что присутствуют в каталоге, или платят, если к ним обратились, если они победили? Интересно, модель меняется, или она остается классической для ЭТП?

Пангин Д.В.:

– Начали мы с классической модели. У нас на ЭТП тариф устроен так, что если закупка менее 500 тысяч, мы берем, по-моему, один процент. Вроде бы небольшая сумма, и для поставщиков небольшая сумма. Но оказалось, что в формате магазина поставщики (особенно крупные и средние дистрибьюторы продукции), когда они еще не понимают, что у нас через магазин идет большой объем спроса, говорят: «Зачем нам платить вам один процент? Если бы вы брали на себя доставку, решали бы еще кучу вопросов, мы бы с вами работали как с нашими обычными реселлерами, дистрибьюторами. Тогда можно было бы говорить. А так мы не готовы».

Мы посмотрели, и оказалось, что, наверно, напрасно мы пытались применить стандартную модель. Деньги брать сложно, и деньги небольшие. С продажи на 10 тысяч рублей один процент составляет 100 рублей. Чтобы их по бухгалтерии провести, мы понесем примерно столько же издержек, чтобы эти 100 рублей принять к учету. Мы пошли по другому пути, наверно, из-за работы с частными клиентами, с обычными людьми. Это подобие АВИТО. Есть рекламная модель, а есть модель, при которой мы принимаем платежи. В некотором смысле у нас реализована модель эскроу: оплата доходит до поставщика только тогда, когда у него есть на руках подписанные акты.

Мы видим большое будущее за рекламной моделью. Чем больше торгов, тем больше интереса к тому, чтобы «подсвечивать» свое предложение, размещать больше своей рекламы. К счастью, поскольку мы не берем на себя складирование, доставку и прочие вопросы, по сравнению с обычным магазином у нас почти нет издержек. Все лежит на плечах большой площадки, которая у нас есть. Собственно, дополнительных издержек почти никаких нет. Такая рекламная модель вполне себя окупает. Я думаю, она будет развиваться по мере увеличения количества торгов, которые на ней проходят.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Хотел бы затронуть еще одну тему. Как уже было сказано, сегодня малый и средний бизнес в основном участвует в электронных закупках как поставщик. Но и в этом случае часть малых и средних компаний испытывают ряд проблем, например, при участии в муниципальном или в государственном заказе, связанном с финансированием. Я хотел бы обратиться к Алексею Валентиновичу Воронину. Как вы видите эту проблему?

Воронин А.В.:

– Добрый вечер, коллеги. Я представляю стопроцентную дочку Сбербанка – ЗАО «Деловая среда». Хотел бы начать со статистики. Как уже правильно отмечали коллеги, у нас в среднем за прошлый год, если быть точным, было около 2 млн 700 тысяч закупок по 44-ФЗ. Из них примерно миллион не требуют обеспечения, то есть не требуют банковской гарантии, по нашим условным оценкам. Тем не менее в реестре банковских гарантий на сегодняшний день около 250 тысяч гарантий, включая данные за 2015 год. Это означает, что минимум миллион поставщиков сделали выбор в пользу обеспечения денег или в пользу так называемой «левой банковской гарантии».

Хотел поделиться одной интересной новостью. Недавно показали полную копию сайта zakupki.gov, на котором есть свой реестр банковских гарантий. Так вот, количество этих банковских гарантий – около 70 тысяч. Это только то, что видел я. Соответственно, некоторые госзаказчики просто по незнанию заходили на этот сайт, где все очень похоже формулируется. Представляете, какая гигантская индустрия работает в этом случае? Представьте себе: вам нужно отправить деньги заказчику, который неизвестно когда, неизвестно сколько вам их вернет обратно, потому что он может списать штрафные пени, он может незаконно или неправильно посчитать, насчитать какие-нибудь дополнительные издержки. Кроме того, средний чек обеспечения – это 20% от суммы контракта, 20% поставщик «морозит» в обеспечении. Представьте: миллион контрактов в год. Миллион! И все из-за того, что банки достаточно сложно и не очень охотно начинают финансировать эту сферу.

Поделюсь сдержанным оптимизмом. Примерно год назад меня пригласили в Сбербанк для того чтобы создать кредитные программы для малого микробизнеса, а если быть точным – направления развития малого бизнеса. Примерно 1 мая мы запустили две программы. Одна из них – кредитное исполнение госзаказа до 10 млн. Кстати, Сбербанк – это один из немногих банков, который дает этот кредит для малого бизнеса без залога, только под поручительство. Банковская гарантия до 4 млн рублей. Есть определенные ограничения до четырех, до десяти миллионов, в зависимости от сегмента. Интересное наблюдение. Если сегментировать рынок, то в нашем сегменте дефолтность действительно очень низкая, приближается к нулю, а свыше она достигает 10% в среднем по рынку. То есть малый бизнес не так прост и не так плох. Соответственно, выход для банков – это создание специализированных кредитных программ, которые учитывают специфику торгов.

Хотел бы сказать еще несколько слов о том, сколько у нас вообще малого бизнеса. Коллеги спорили, были разные оценки. По нашим оценкам, около двух миллионов компаний. Если мы говорим, что 450 тысяч компаний участвуют в госзаказе, то на самом деле все не так плохо, как кажется.

Я большой адепт госзаказа. С ним связана вся жизнь моя, в основном – с финансированием госзаказа. Я хотел бы сказать, чем госзаказ полезен для малого и микробизнеса. Здесь есть два аспекта. Первый. Как уже говорили коллеги, не нужно создавать отдел продаж, не нужно тратиться на рекламу, то есть вам не нужен отдел продаж и вам не нужна реклама. Вам нужен один человек, который будет по стандартному алгоритму заполнять документы и их рассылать в условном формате. При всех нюансах у заказчиков огромный спрос на адекватных поставщиков. Есть достаточно «интересные истории», когда заказчики под разными предлогами отказывают в участии. Есть и различные истории, когда невозможно найти адекватного поставщика. Я думаю, коллеги с этим неоднократно сталкивались.

Что бы еще хотел сказать? Очень мало банков учитывают специфику 223-ФЗ. Мало кто понимает, мало кто хочет кредитовать. В Сбербанке эта проблема на сегодняшний день решена. Кстати, основной критерий, который учитывает банк в рамках специализированной программы, это не финансовое состояние. По умолчанию все понимают, что у заемщика оно не очень хорошее. Смотрят на снижение по госконтракту. Почему? Средняя рентабельность, которая нами рассчитывается по госконтракту, находится на уровне 30%. Если снижение на торгах больше 20–25% (по некоторым позициям, по услугам может быть больше, потому что услуги – более рентабельная позиция), то банк отказывает автоматически, потому что в данном случае непонятно, за счет чего поставщик будет выполнять поставку.

Вкратце это, наверное, все, что я хотел сказать по данному вопросу. Не так все плохо. Сбербанк нам поможет.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Это оптимистично. Есть ли вопросы или комментарии?

Пангин Д.В.:

– Можно несколько вопросов?

Воронин А.В.:

– Конечно. У вас такая хитрая улыбка.

Пангин Д.В.:

– «Сбербанк нам поможет» звучит как «Сбербанк всегда где-то рядом, а не там, где нужно». Вопрос. Сколько времени занимает получение банковской гарантии?

Воронин А.В.:

– Отличный вопрос! По программе для малого и микробизнеса – два дня. Объясню, почему. Потому что на третий день у клиентского менеджера включаются штрафные санкции. Бывают «средние всплески по палате», когда срок удлиняется до пяти-семи дней. Если заказчик принес все документы, получение гарантии занимает в среднем два дня. Раньше было больше.

Пангин Д.В.:

– Какова стоимость гарантии, если не секрет?

Воронин А.В.:

– Мы пришли к мнению, что разные категории качества клиентов достойны разной цены. Соответственно, мы убиваем риск ценой. В среднем – от 3 до 5%. Это даже чуть ниже рынка, если честно. А госзаказ – примерно 22% годовых.

Пангин Д.В.:

– А вы сотрудничаете с площадками?

Воронин А.В.:

– Конечно. Хотим немного похвастаться. В рамках «Деловой среды» мы создали, наверно, самую большую агентскую сеть по продаже данного продукта. Мы приглашаем вас к сотрудничеству. Например, один из наших агентов – это Сбербанк-АСТ, как вы понимаете.

Кабалинский Д.И.:

– Спасибо. Есть ли еще вопросы? Если нет, то повестка дня нашей секции исчерпана. Подводя ее краткие итоги, попробую ответить на вопрос, который затрагивался сегодня на пленарной дискуссии. Что будет признаком созревшего рынка электронных закупок в России лет через пять? Агентство уже 20 лет делает рейтинг крупного бизнеса, рейтинг «Эксперт-400». Для меня как составителя этого рейтинга признаком зрелости рынка будет присутствие в нем как минимум трех-четырех электронных торговых площадок.

Вернуться к содержанию

 

Пленарная дискуссия «Рынок межкорпоративной электронной торговли: как сохранить стабильный рост»

 

 

Секция «Электронные закупки как антикризисный инструмент»

 

 

Секция «Электронные закупки малого и среднего бизнеса: на стыке B2B и розницы»