Электронные торговые площадки в России: кто есть кто

Электронные торговые площадки в России: кто есть кто

• Пленарная дискуссия «Рынок услуг ЭТП: новая реальность»
• Секция 1 «Реформа госрегулирования и перспективы конкурентного рынка услуг ЭТП»
• Секция 2 «Коммерческий сегмент электронного рынка B2B: возможности и риски»

Пленарная дискуссия «Рынок услуг ЭТП: новая реальность»

Ведущий – Гришанков Дмитрий Эдуардович, генеральный директор ООО «РАЭКС-Аналитика», президент рейтингового агентства «Эксперт РА»: Доброе утро, уважаемые дамы и господа. Я бы даже сказал (если никто не обидится) – друзья, потому что мы собираемся здесь ежегодно, уже шестой раз, и шестой раз RAEX проводит исследование рынка электронных торговых площадок.

В этот раз мы также хотели бы обсудить итоги нашего очередного аналитического исследования. Оно есть у вас в раздаточных материалах. Здесь подведены итоги года, изложены те тенденции, которые мы наблюдаем. Не стану говорить – грустные тенденции или не грустные, но наводящие на размышления. Во-первых, безудержный рост, который мы наблюдали шесть лет назад, уже сменился более осторожным, можно сказать – затухающим, ростом, близким к насыщению. Насыщение это или нет – как раз об этом мы сегодня поговорим.

Полным ходом идет реформа рынка, о которой мы тоже много лет говорим, но теперь она уже вступила в практическую плоскость. Достаточно активно идет процесс передела рынка. Об этом тоже сегодня хотелось бы порассуждать.

Работу мы построим традиционным образом. Сначала – краткий доклад по итогам нашего исследования. После этого мы проведем краткое интерактивное голосование, чтобы понять настроения и мнения участников рынка. А дальше – дискуссия по обсуждению тех тенденций, которые мы наблюдаем. Затем, после перерыва – секционные заседания. В конце – награждение лидеров рынка.

Итак, слово для доклада руководителю проекта Дмитрию Миндичу. Пожалуйста, Дмитрий.

Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России»: Спасибо. Уважаемые коллеги, как и в прошлые годы, наше исследование основывается в основном на анкетировании крупнейших российских компаний, которое проводилось в рамках подготовки рейтинга RAEX-600. В этом году наши анкеты заполнили 86 компаний, которые провели электронных закупок без малого на 5,5 трлн. руб., то есть у нас в этом году достаточно внушительная выборка. Исследование проводится уже шестой год подряд, так что у нас накоплен достаточно интересный материал.

Вот к каким выводам мы пришли в этом году, какими выводами нам бы хотелось с вами поделиться. Во-первых, мы видим, что электронный рынок В2В в сегменте закупок крупнейших заказчиков достиг насыщения, и потенциал его роста достаточно ограничен. Во-вторых, мы видим, что общеэкономическая ситуация начала негативно влиять на предложение на электронном рынке. В-третьих, мы видим, что реформа госрегулирования и само ее обсуждение уже привело к существенному переформатированию рынка услуг ЭТП. О каждом из этих тезисов поподробнее.

Ключевые показатели закупочной деятельности опрошенных компаний демонстрируют в 2017 году, по данным анкетирования, слабоположительную динамику. В 2018 году, судя по доступным нам данным, в том числе данным мониторинга Минфина по 223-ФЗ, данным о закупочной деятельности ряда крупнейших российских компаний, мы можем говорить, что, скорее всего, по итогам 2018 года динамика средних показателей закупочной деятельности компаний, среднего объема закупок в электронной форме крупнейших компаний будет близка к нулю. Среднее количество закупок растет еще медленнее. Скорее всего, в данном случае основное сдерживающее влияние оказывает общеэкономическая ситуация. В этих условиях основным драйвером роста рынка является рост проникновения электронных закупок и увеличение интенсивности их использования теми заказчиками, которые их уже внедрили.

Как вы видите, прирост доли крупнейших заказчиков замедляется. Средняя доля по нашей выборке достигла внушительных 83%. Если проводить сплошной анализ 200 крупнейших компаний, их активности на электронном рынке, то там близкие показатели. Но вот уже четвертый год подряд этот рост вышел на плато. Рынок насыщен. Свободных ниш на нем осталось крайне мало.

Здесь представлены отрасли, из которых в основном приходят новички. В 2017-2018 годах, как и в прошлом году, большинство составляли компании торговли. Много компаний агропромышленного комплекса. Много компаний финансового сектора. Иными словами, идет активное освоение тех ниш, в которых до этого электронные закупки были распространены слабо в силу специфики закупочной деятельности этих компаний. Надо сказать, что операторы эти ниши добирают очень быстро.

Также стремительно растет интенсивность использования электронных закупок. Среди наших респондентов больше половины, практически половина, проводят в электронной форме уже больше 80% своих закупок. Если ничего не изменится, через несколько лет для этих компаний «бумажные» процедуры станут, скорее, редким исключением из правил, я бы даже сказал – анахронизмом.

В целом можно сказать, что при сохранении текущей экономической конъюнктуры в условиях насыщения рынка потенциал для роста электронного рынка В2В и клиентской базы ЭТП достаточно ограничен.

Это исследование и анкетирование нынешнего года принесло достаточно интересную новость, позитивную, на мой взгляд, для операторов независимых площадок. Среди тех компаний, которые внедрили электронные закупки в 2017 году, впервые большую долю составили те, кто пришел на независимые ЭТП, а не создали свои корпоративные ЭТП. Я подчеркну, что мы говорим о крупнейших компаниях. Впервые за все годы наблюдения клиенты независимых ЭТП оценили качество услуг, предоставляемых своими площадками, выше, чем компании, которые используют корпоративные ЭТП. В целом нужно, конечно, еще посмотреть, разовьется ли это в тенденцию, но похоже, что произошел какой-то перелом в настроениях заказчиков, и с точки зрения потенциала роста клиентской базы в условиях насыщенного рынка сложно переоценить компании, которые ранее внедрили свои корпоративные ЭТП, как ресурс клиентской базы.

Заказчики высоко оценивают качество услуг независимых электронных площадок в большинстве ключевых аспектов взаимодействия с ЭТП, кроме уровня конкуренции. Это единственный параметр, по которому оценка снизилась, даже по сравнению с 2013 годом. Мы долго думали, что это, скорее, субъективное восприятие – ситуация с конкуренцией в торгах. Но в этом году мы впервые попросили наших респондентов рассказать нам, сколько в среднем участников приходит на их процедуры.

В 2017-2018 годах посчитали динамику. Вот график, который показывает распределение этих оценок. Пик этого графика, наибольшее количество оценок приходится на зону от нуля до -20%, то есть либо не было динамики, по сравнению с 2017 годом, либо она была слабо отрицательная. Причем если мы посмотрим на различные срезы – отраслевые, секторальные, какой площадкой пользуются компании, мы не увидим никакой разницы. Скорее всего, на предложение на электронном рынке тоже действуют негативные сдерживающие общеэкономические факторы.

Определенное беспокойство также вызывают оценки эффективности электронных закупок по сравнению с «бумажными» процедурами, которые давали наши респонденты. Как в предыдущие годы, подавляющее большинство оценили снижение затрат, достигнутое благодаря электронным закупкам, в диапазоне 5-10%. Это, видимо, норма для эффективности электронных закупок.

Но я бы обратил ваше внимание на существенный рост доли заказчиков, которые говорят нам, что они вообще не имеют никакого эффекта с точки зрения снижения затрат от применения электронных закупок (крайние левые столбики). Возможно, это связано с тем, что они достигли некоего потолка и не видят никакой позитивной динамики в этой области. Но возможно, это связано и с неким таким не совсем бодрым состоянием рынка в целом, которое вызвано не очень быстрым экономическим ростом в России и отсутствием серьезной инвестиционной активности.

В целом 2018 год можно было бы назвать бедным на события, если бы не состоявшаяся реформа, о которой мы так долго говорили в течение стольких лет. Я не буду останавливаться на ее ключевых параметрах. Косвенно, конечно, наибольшее влияние на электронный рынок и на рынок услуг ЭТП оказала цифровизация закупок у субъектов МСП по 223-ФЗ, введение в законодательство понятия, термина «универсальная торговая площадка», «проведение отбора универсальных торговых площадок».

Мы провели выборочное блиц-анкетирование наших партнеров, среди которых значительная доля крупнейших операторов. Мы увидели следующее. Реформа обсуждалась уже почти четыре года, и само это обсуждение уже привело к существенному переформатированию рынка услуг электронных торговых площадок. Много говорилось о том, что любой отбор электронных торговых площадок приведет к сегментации рынка. Так вот, она уже произошла, потому что операторы совершенно явно готовились к реформе. В обороте у универсальных ЭТП, которые вошли в перечень, как вы видите, львиную долю закупок составляет регулируемый сегмент. Наоборот, у тех ЭТП, которые остались за бортом отбора, львиную долю составляют закупки коммерческого сегмента, нерегулируемые.

Кроме того, уже в этом году, несмотря на то, что основные законодательные изменения вступили в силу только со второй половины 2018 года или даже с 1 января 2019 года, заказчики уже достаточно очевидно отреагировали на эти изменения. Мы зафиксировали резкий всплеск миграции компаний с площадки на площадку почти в два раза. Хотя это по-прежнему единичные кейсы, но если мы посмотрим на направление этой миграции для компаний, которые проводят закупки по 223-ФЗ, то все становится достаточно очевидно. Сто процентов таких респондентов ушли либо с корпоративных площадок, либо с площадок, которые не были включены в перечень универсальных, на универсальные электронные торговые площадки, которые были включены в соответствующий перечень. Сомнений в сложившейся тенденции нет.

Мы также попросили опрошенных операторов оценить вероятность реализации тех или иных сценариев, связанных с реформой. Все-таки большинство опрошенных считает, что радикальных изменений на рынке ждать не приходится, все уже свершилось. Скорее всего, по мнению опрошенных операторов, 8 отобранных площадок получат значительное преимущество на рынке. Также вероятен сценарий, что на рынке ничего не изменится. Наиболее радикальные сценарии опрошенные операторы не поддержали, хотя и были те, кто считает их достаточно вероятными.

В заключение – наш традиционный рэнкинг качества услуг по оценкам крупнейших заказчиков, который мы составили на основе анкетирования. Здесь не так много изменений, но у нас в кои-то веки сменился лидер, с чем мы и поздравляем коллег из ЕЭТП.

На этом все. Спасибо за внимание!

Гришанков Д.Э.: Спасибо, Дмитрий. Есть ли вопросы к докладчику? Если вопросов сейчас нет, Дмитрий находится здесь, мы в любой момент можем обратиться за разъяснениями.

А сейчас я попрошу подготовить систему электронного голосования. Напомню, как пользоваться пультами, тем, у кого они есть. Для того чтобы привести пульт в активное состояние, нужно нажать любую кнопку. Должна загореться красная лампочка. Это говорит о том, что пульт готов к работе. Как только на экране появляется вопрос, вы можете нажать клавишу с номером ответа. Если нажмете подряд несколько клавиш, то будет засчитано последнее нажатие, все предыдущие будут сброшены. Итак, наши вопросы.

Первый вопрос повторяет предпоследний слайд. Правда, для того, чтобы замаскировать и не воспроизводить ответы нашей презентации, поменяли местами, но варианты те же самые. Хотелось бы узнать мнение более широкой аудитории по ключевым сценариям развития рынка. Варианты ответов: 1) структура рынка, распределение долей и основные игроки не изменятся; 2) доминирующее положение займут площадки, включенные в перечни универсальных ЭТП, а немногочисленные площадки, не прошедшие отбор, смогут закрепиться в нише коммерческих закупок; 3) площадки, не прошедшие отбор, уйдут с рынка, количество участников рынка сократится до девяти операторов; 4) государство продолжит курс на консолидацию операторов инфраструктуры электронной торговли, и на рынке останется не более трех-четырех игроков. Как я уже сказал, голосовать можно, как только появляется вопрос.

Итак, 50% говорит, что доминирующее положение займут универсальные площадки, те, кто не прошел отбор, будут работать в нише коммерческих закупок; 25% - «структура рынка не изменится». Структура ответов в принципе соответствует тому выборочному опросу, который проводили в рамках исследования. Никто не говорит, что рынок резко сократится, и это радует больше всего.

Пожалуйста, следующий вопрос. Какой будет среднегодовая динамика рынка электронной межкорпоративной торговли в ближайшие три года? Варианты ответов: 1) значительный рост – свыше 30% в год; 2) умеренный рост – 10-30%; 3) стагнация - ±10%; 4) умеренный спад – 10-30% в год; 5) значительный спад – свыше 30% в год.

42% - «умеренный рост», оптимисты, 38% придерживаются того же мнения, что и аналитики RAEX: стагнация в пределах 10%. Радует то, что никто не говорит о значительном спаде, и, самое главное, очень велико количество оптимистов.

Следующий вопрос. Будут ли в среднесрочной перспективе крупнейшие корпоративные заказчики отказываться от использования корпоративных ЭТП в пользу независимых площадок? Варианты ответов: 1) да, мода на создание и использование корпоративных площадок уходит в прошлое; 2) да, но только государственные компании под влиянием изменений в законодательстве; 3) крупнейшие компании предпочтут использовать возможности и корпоративных, и независимых ЭТП; 4) нет, крупнейшие компании будут при прочих равных отдавать предпочтение внедрению и использованию собственных площадок.

Итак, 40% - «крупнейшие компании предпочтут пользоваться и теми, и другими». Далее мнения разделились: 28% - «мода на использование корпоративных площадок уходит в прошлое», 24% - «да, будут только под влиянием изменений в законодательстве». Почти никто (за исключением 8%) не говорит о том, что крупнейшие компании будут сидеть на своих корпоративных площадках.

Следующий вопрос. По вашим оценкам, какое влияние оказывает текущая экономическая ситуация на предложение на межкорпоративном электронном рынке? Варианты ответов: 1) негативное: количество активных поставщиков сокращается; 2) нейтральное: уровень предложения не изменился; 3) позитивное: количество активных поставщиков растет. Напомню, в докладе Дмитрия Миндича достаточно негативный взгляд на эту ситуацию.

54% - нейтральное, 42% - негативное. Наверно, я все-таки некоторым образом оказал влияние на голосование. Но все равно позитивный взгляд преобладает.

Последний вопрос. Какие из перечисленных драйверов роста будут оказывать наиболее позитивное влияние на развитие электронного рынка В2В? Варианты ответов: 1) освоение ЭТП сегмента закупок малых и средних компаний; 2) освоение незанятых ниш в сегменте закупок крупнейших компаний; 3) технологическое совершенствование внедрения новых сервисов ЭТП; 4) исчезновение существовавшей ранее неопределенности, связанной с реформой госрегулирования электронного рынка; 5) ни один из перечисленных факторов (будет влиять что-то иное). Речь идет о наиболее мощном драйвере.

Итак, 48% - ставка на малые и средние компании, 35% - на технологические новации. Наверно, в связи с этим нам сегодня как раз будет, о чем поговорить.

Огромное спасибо всем, кто проголосовал. Результаты опроса мы опубликуем на нашем сайте примерно через неделю.

Начинаем дискуссию. Первый вопрос, который хотелось бы вынести на обсуждение – это оценка первых результатов реформы регулирования госзакупок и закупок госкомпаний для рынка электронных торговых площадок. Каковы, на ваш взгляд, первые итоги? Наверно, я адресовал бы первый вопрос Антону Сергеевичу Киценко. Что, на ваш взгляд, можно сказать о первых результатах, что видно уже сейчас?

Киценко Антон Сергеевич, заместитель генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка» (АО «ЕЭТП»): Доброе утро, коллеги. Что можно сказать? В первую очередь – что было больно, было тяжело. Я, отвечая на вопросы, которые присутствуют в раздаточном материале, уже говорил о том, что пока, наверно, итоги подводить рано. Мы живем в новой парадигме буквально пару месяцев. Итоги, наверно, можно будет подводить в третьем квартале 2019 года. Пока мы стараемся выполнить, выполняем все требования законодательства, все технические дополнительные требования по настройке информационного взаимодействия с банками, по принятию поставщиков из ЕРУЗ и из ЕСИА, по проведению спецторгов для субъектов малого и среднего предпринимательства и т.д. Для нас много концепций, есть свои ограничения, есть свои технические сложности. Конечно, количество закупок стало больше, количество клиентов тоже стало больше. Но и соразмерно увеличилась нагрузка. Так что – смотря о каких итогах мы говорим. Давать оценочные суждения этой реформе я не буду. Давать количественные результаты нашей деятельности, в том числе финансовые, еще рано.

Пока можно сказать, что мы пытаемся научить поставщиков справляться с новыми правилами. Пока у нас из примерно пятисот тысяч участников размещения заказа, которые принимают активное участие в госзаказе и в 223-ФЗ, спецсчета открыли около 200 тысяч, то есть треть еще не пришла на торги. Где-то мы видим снижение конкуренции, потому что для некоторых поставщиков открыть счет в банке, понять, что такое ЕРУЗ, как там пройти аккредитацию – это стоп-фактор. Может быть, это временная ситуация, может быть, потом они это поймут, а мы их научим, но какая-то часть участников точно «отвалится» (простите за сленг). Это частично подтверждается статистикой, о которой говорил Дмитрий Миндич. Мы, действительно, пока видим некоторое снижение конкуренции, потому что участники еще не освоили этот новый для себя рынок, новые правила.

Гришанков Д.Э.: С тем же вопросом хочу обратиться к Андрею Александровичу Бойко. Ваша оценка того, что происходит сейчас, того, что уже произошло, и взгляд на будущее. Я думаю, о деталях мы поговорим позже. Сейчас хотелось бы узнать общий взгляд, общую оценку.

Бойко Андрей Александрович, коммерческий директор B2B-Center: Минута молчания.

Гришанков Д.Э.: Нам всем встать?

Бойко А.А.: Да нет. Если говорить об оценке, первоначально мне очень понравилась фраза, которая была написана в программе: «Есть ли жизнь за пределами «восьмерки»?». Здесь ситуация примерно следующая. Государство заняло специфическую позицию регулятора. Этот регулятор попытался переделать рынок. Как нужно переделать его с позиции нашего государства? Нужно сказать, что будет вот так, и оно будет переделано, то есть это не экономический, а больше политический момент решения проблемы. Решает не экономика, не рыночные правила, механизмы и т.д.

Поскольку наша площадка работает и с государственными, и с коммерческими компаниями, по поводу первых результатов я со своей стороны могу сказать, что на коммерческие компании это вообще никоим образом не повлияло. Они даже не смотрят на то, что произошло.

Что касается первых итогов, связанных с государственными компаниями (223-ФЗ), понятно, что произошел определенный отток. Но мы видим по клиентской базе, которая сейчас обращается к нам, как к оператору независимой площадки, что к нам обращаются по следующим вопросам – а что делать на тех площадках, мы работали здесь, а что теперь делать там?

Я могу подтвердить слова Антона (Киценко – RAEX) по поводу того, что сейчас есть непонимание рынком, особенно со стороны поставщиков. О первых результатах говорить пока рано, но непонимание у поставщиков есть – а что же делать, как это делать? Почему? Потому что вроде сказать – сказали, сделать – сделали, объяснить – не объяснили. Со стороны поставщиков есть сложности, поэтому сейчас пока очень рано говорить, поскольку сейчас есть определенный хаос с точки зрения поставщиков – они не понимают.

Поэтому первые итоги подводить пока рано. Мне кажется, нужно подождать полгода-год, чтобы посмотреть, на что это повлияло, к чему приведет на рынке, и как будут себя чувствовать те игроки, которые все делают не по велению сердца и желанию вот этого самого места (здесь не сердце, у большинства коммерческих компаний здесь лежит бумажник), а когда их заставили. Посмотрим на результаты их работы потом. Сейчас пока говорить рано.

Пока только идет процесс перехода, хаос, определенное сопротивление. Но я думаю, что у компаний чуть позже начнется процесс согласия, и тогда посмотрим. Почему? Потому что все компании откладывали переход на площадки и прочее до последнего момента – до 1 января 2019 года. Хотя у них был переходный период, большинство откладывало, откладывало, откладывало. Поэтому сейчас пока рано подводить итоги. Прошло 1,5 месяца. Но, как сказал Дмитрий Миндич, обсуждения уже привели к определенному переделу рынка, к определенному сопротивлению. Год покажет. Сейчас пока рано говорить.

Гришанков Д.Э.: Макровзгляд от клиентов. Юрий Казбекович, хотел бы обратиться к вам с тем же вопросом. Макровзгляд на нынешнюю ситуацию.

Зафесов Юрий Казбекович, директор департамента закупочной деятельности ПАО «Российские сети»: Коллеги действительно сказали, что большинство компаний, и мы в том числе, очень консервативно, с осторожность подошли к изменению стандарта. В связи с этим мы использовали прошлый год, который позволял нам работать по старым принципам, по старым форматам. Сейчас мы перешли на новый стандарт, на новые требования. Соответственно, по способам закупок для субъектов МСП и площадок мы находимся в той парадигме, которая существует. Есть отобранные площадки, соответственно, есть определенный пул площадок, на которых можно работать.

Что касается изменений в части адаптации компании к системе, к новым порядкам, безусловно, как сказал Андрей (Бойко – RAEX), те, кто перешел, практически только-только начали, 1,5 месяца.

Но у нас, как у отрасли, конечно, есть вопросы, которые касаются новых принципов. В первую очередь, наверно, мы, являясь электросетевой компанией, эксплуатирующей подстанции и линии, осуществляем огромнейший объем технологического присоединения к нашим сетям. В данном случае этот объем по году составляет от 400 до 500 тысяч договоров технологического присоединения. В ряде компаний, в отдельных компаниях – до 50 тысяч. Соответственно, в рамках нашей отраслевой системы существовала задача по сокращению, как вы, наверно, знаете, индекса Всемирного банка Doing Business.

Россия принимает активное участие в этом опросе. За последний годы достаточно большой вклад по улучшению этого показателя, в том числе, вносили электрические сети по технологическому присоединению. У крупных компаний – «МОЭСК», «Ленэнерго» – и цифровые платформы, которые были созданы, и в первую очередь, конечно же, минимизация на всех этапах, наверно, в том числе и закупочных, всех процессов, которые позволяют сократить этот срок. В целом срок должен составлять около 70 дней, учитывая, что, сами понимаете, технологическое присоединение – это и поставка оборудования. Если проводить процедуры друг за другом последовательно, то в этот срок никогда нельзя уложиться. Так что для нас это колоссальная проблема.

В отрасли существуют рамочные договоры, по которым мы проводим процедуры на конкурентной основе. На этой основе выбираются исполнители по технологическому присоединению (еще раз скажу), и при появлении заявки уже вторым этапом идет запрос цен и появляется исполнитель. Это процесс, который позволяет оперативно решать вопросы, связанные с технологическим присоединением.

В данном контексте с новым переходом у нас стоит вопрос о возможности проведения таких закупок для субъектов МСП, даже если мы говорим о неконкурентных способах. К сожалению, как сказали коллеги, мы только сейчас с этим сталкиваемся. Есть технологические проблемы, которые не позволяют нам проводить эти закупки, даже в неконкурентной сфере. Это для нас большая проблема.

Есть проблема, связанная с экономической эффективностью. Наверное, все компании, мы – в частности, достаточно интенсивно использовали переторжки на процедурах. У нас по всем процедурам, которые проходили, наверно, вне зависимости от способа, от названия процедуры, все заканчивались переторжками. Причем переторжка могла быть неоднократной, если участник обращался, и мы имели возможность дополнительно провести эту процедуру. Причем переторжка была в формате реального времени, то есть коллеги видели друг друга и понимали, какие ценовые предложения даются.

В настоящий момент произошло изменение в спецторгах. У нас спецторгов достаточно большой объем – 30%, в целом МСП – 60%, есть дочерние компании, у которых 90%, то есть для нас это изменение внутри структуры довольно существенно. Так вот переторжка возможна в данный момент только на уровне конкурса, по способу конкурсной процедуры. И то это переторжка не в формате, когда коллеги видят друг друга и могут снижать цены, а в формате одноразового предложения в течение трех часов, то он в течение трех часов подает не несколько раз, а один раз, видя минимальную стоимость.

Для нас это, наверно, колоссальный риск того, что мы потеряем эффективность – то, что Андрей (Бойко – RAEX) говорил о кармане и экономике. Поэтому в настоящий момент мы можем только предположить, что это скажется отрицательно.

Безусловно, мы, имея хотя бы возможность делать закупки конкурсно, переводим процедуру на конкурс для того, чтобы хотя бы использовать переторжку. Но в целом, конечно, проблема есть.

Надеюсь, что предварительные итоги, по крайней мере, полугодовой практики, будут рассмотрены регулятором. Регулятор говорит о готовности, по крайней мере, смотреть по итогам определенного периода, вносить какие-то изменения в законодательство. Поэтому что касается всего нашего комплекса, надеемся, необходимые изменения будет вносить. Мы видим ряд таких проблем, угроз, которые выявляются именно для нас в связи с вступлением в силу 505-ФЗ.

Гришанков Д.Э.: Спасибо. Следующий вопрос хочу адресовать Дмитрию Анатольевичу Сытину. Есть новации, адаптации к изменениям в 223-ФЗ, 44-ФЗ. Насколько для вас это было сложным и дорогим удовольствием – адаптация к этим изменениям? Насколько больших усилий и инвестиций это потребовало?

Сытин Дмитрий Анатольевич, генеральный директор ЗАО «ТЭК-Торг»: Добрый день, коллеги. Всех, главное, по имени, а меня – по имени-отчеству.

Гришанков Д.Э.: Нет. Я всех пока по отчеству.

Сытин Д.А.: Это была шутка. А то обстановка какая-то отчетно-выборная.

Мы – одна их тех двух компаний, которые вошли в этот много лет закрытый клуб площадок по 44-ФЗ. Конечно, для нас все эти изменения были крайне тяжелыми, еще с учетом того, что мы вышли на реальный коммерческий рынок закупок в середине 2015 года (внимание!). Поэтому от нас это потребовало колоссального напряжения сил. Учтите: о том, что мы будем в списке претендентов на прохождение аудита (назову так), мы узнали 12.07, а 01.10 нужно было уже все завершить, например, по секции 44, которой у нас отродясь до этого не было.

Если честно, было колоссальное напряжение. У нас просто замечательная команда. Я лично низко им кланяюсь. Люди ночами не спали. Но в итоге удалось пройти аудит наравне с коллегами, которые очень давно работают в 44-ФЗ. Понятно, что рынок 44-го заказа поделен. О тенденциях в 223-ФЗ, которые произошли, наверно, поговорим отдельно. Было сложно. На мой взгляд, мы прошли достаточно достойно. Система сейчас стабилизирована. Мы активно работаем на этом рынке, в том числе по привлечению заказчиков и по созданию для них новых интересных сервисов, в частности на 44-м.

Что касается финансовых или количественных оценок, понятно, что это огромное количество денег. Не будем вдаваться в подробности. На это ушло огромное количество денег. Но печаль в том, что, похоже, законодательные изменения на этом не закончились, и нас впереди еще ждет много нового.

Гришанков Д.Э.: Понятно. Антон Сергеевич, ваша площадка существует чуть дольше. В процессе исследования называлась такая оценка, что адаптация к изменениям 223-ФЗ и 44-ФЗ требует около 300 млн. руб. Не знаю – для кого как, но заметная сумма.

Киценко А.С.: Но это не мы ее назвали, да?

Гришанков Д.Э.: Не помню.

Киценко А.С.: Нет, 300 миллионов точно не называли. Мы назвали 100 человеко-месяцев (плюс-минус), которые мы потратили. Можно скалькулировать среднюю зарплату по рынку – кто в курсе. Дмитрий, прости, я не помню твоего отчества. Дмитрий Анатольевич, да. Поддержку предыдущего оратора.

Гришанков Д.Э.: Наиболее популярное имя.

Киценко А.С.: Такая история. Мы на рынке действительно давно, очень давно. Здесь, в отличие от Дмитрия Анатольевича, у нас тоже были свои ограничения и своя специфика. Специфика заключается в том, что архитектура наших решений построена на не модульной основе. Есть такая практика: когда приходит крупный клиент, крупный заказчик – госкорпорация той или иной отрасли, он, как правило, просит себе отдельную площадку. У нас сейчас таких площадок восемь.

Эти площадки создаются для субъектов 223-ФЗ, которые подпали под изменения законодательства. Есть две глобальные торговые секции – для госзакупок и для субъектов 223-ФЗ, есть еще восемь отдельных персонализированных, кстомизированных секций. В общей сложности пришлось перелопатить десять торговых площадок под изменения законодательства.

Плюс мы вывели принципиально новую площадку, на новом стеке. Я думаю, те, кто пользуется нашими продуктами давно, согласятся, что пользовательский интерфейс, чего греха таить, сейчас немного устарел. Поэтому у нас есть определенная стратегия до 2021 года. Она, в том числе, предполагает в этом году перевод на новый стек ряда торговых секций, торговых площадок. Поэтому мы на новом стеке сделали принципиально новую отдельную площадку для регулируемых закупок, спецторгов по 223-ФЗ – красивую, удобную.

Что сказать? Денег потрачено много. Люди тоже не спали, работали в выходные, с утра до вечера и в Казначействе ночевали. И Казначейство постоянно меняло и меняет свои подходы к схеме информационного взаимодействия, к тому функционалу, который сначала должен быть в ЕИС, потом – не должен, потом площадки сделайте и т.д.

Я сказал – больно. Больно всем. Самое печальное – сроки. Не только сроки, в которые нас поставили под изменение инфраструктуры функционала. Но еще происходит, как я уже сказал, постоянная смена подходов к тому, что должно быть, допустим, на площадке, что должно быть в Единой информационной системе, как это должно быть реализовано. Это постоянно меняется. Мы живем, продолжаем жить в очень активной фазе (поддержу Дмитрия Анатольевича) и будем продолжать жить в активной стадии разработки.

Я не знаю, сбудутся ли пророчества, слухи, которые ходят, заключающиеся в том, что скоро все торги по МСП переведут под 44. Я надеюсь, Дмитрий Анатольевич, ваш акционер, главный клиент приложит руку к тому, чтобы этого не случилось. Будем вместе работать и отстаивать интересы заказчиков – субъектов 223-ФЗ. Конечно, очень не хотелось бы, потому что много работы будет проделано впустую. Такого бы, конечно, не хотелось. А так верим в светлое будущее, беремся за руки.

Гришанков Д.Э.: Антон Сергеевич, по ходу возник такой дополнительный вопрос. Например, европейский финансовый регулятор ежегодно проводит опрос среди своих подопечных – сколько стоит выполнение их регуляторных требований? Я больше знаю о рейтинговых агентствах. Есть вещи, которые рейтинговые агентства и так бы делали, а есть требования, которые исходят сверху, и приходится делать больше, чем ты делал бы сам. У маленьких рейтинговых агентств получается, что примерно 90% их затрат – исключительно по требованию регулятора. У больших агентств процент меньше. Какова примерная оценка ваших затрат в связи с новациями? Что бы вы делали и так, самоходом, а что – исключительно благодаря давлению регулятора?

Киценко А.С.: Наверно, процентов 70 – это траты на то, что требует регулятор.

Гришанков Д.Э.: Единственно – в запись не попало, вы сказали не в микрофон.

Киценко А.С.: Это интимная информация. На ушко.

Гришанков Д.Э.: Хорошо. Я записал.

Сытин Д.А.: Можно вклиниться?

Гришанков Д.Э.: Да, Дмитрий Анатольевич.

Сытин Д.А.: Только что прислали ссылку. Сегодня в 4:57 на РБК была опубликована новость: Антон Германович  (Силуанов, Министр финансов РФ – RAEX) поручил существенно упростить Федеральную контрактную систему, в том числе и для реализации Национальных проектов. Поэтому впереди, похоже, много интересного.

Гришанков Д.Э.: Нет, вы чувствуете – не спит человек? В 4:57! Следующий вопрос я, наверно, хотел бы адресовать Светлане Николаевне Хорунжей. Светлана Николаевна, согласно данным Минфина и согласно нашим наблюдениям снизились объемы закупок государственных компаний. На ваш взгляд, чем это обусловлено? Какая основная причина? Например, в 2018 году, по данным Минфина, произошло снижение на 19%. При этом еще сокращение закупок у малого, среднего бизнеса, о которых тоже много говорится.

Хорунжая Светлана Николаевна, заместитель генерального директора по управлению, экономике и финансам группы «Интер РАО»: Доброе утро, уважаемые коллеги. Я думаю (поддержу своих коллег), все это, безусловно, связано с 505-ФЗ.

Но я хотела бы еще напомнить и не согласиться с предыдущими спикерами по поводу того, что есть какое-то снижение закупок и т.д. К сожалению, в расчеты рейтинговых агентств не включены проходящие закупки до 500 тысяч и 100 тысяч рублей. А это огромный пласт, который у нас сейчас не в расчетах. При этом, честно говоря, после принятия 505-ФЗ мы позволяем делить закупки одних и тех же товаров, работ, услуг, переводя их в систему КИМ, которая благодаря нашим партнерам-площадкам у нас полноценно работает.

Я хочу сказать, что мы 100% закупок, от нуля до миллиардов, завели в электронные торговые площадки посредством или КИМ или непосредственного использования самой площадки под крупные закупки. Если мы возьмем в расчет еще и эти закупки, увидим, что на самом деле снижения нет.

Кроме того, в нашей группе, безусловно, в этом году будет серьезный рост закупок. Вы знаете о проекте «ДПМ-штрих» (Договор о предоставлении мощности – RAEX). Мы сейчас являемся крупнейшим производителем электрической энергии в России, даем электроэнергии даже больше, чем РусГидро – наш основной конкурент. «ДПМ-штрих» приводит к тому, что в нашей группе растут, и будут расти закупки в течение ближайших нескольких лет.

Сейчас мы заняли очень активную позицию по изменению законодательства, именно по повышению этого лимита 100 и 500 тысяч, потому что это уже цифры ни о чем. Соответственно, вынесли предложения в ряд профильных комитетов Госдумы, вышли на некоторых высокопоставленных людей, которые имеют право выступать с такими инициативами, по поводу увеличения хотя бы до миллиона и отнесения КИМ электронными торговыми площадками в расчет открытых процедур.

Как только это произойдет, мы явно изменим статистику, потому что по нашей группе сейчас порядка 10 тысяч торгов проходит именно в КИМ. Как мы этого добились? Очень просто. Наш партнер – ЕЭТП. В прошлом году у нас полтора года шел проект с ними. Очень хороший проект. До сих пор он развивается, потому что мы выкладываем чертежи, то есть покупаем достаточно сложные детали. Конкуренция увеличилась до восьми участников, а заключение договоров – до трех рабочих дней. Соответственно, это фактически обмен тем, что мы желаем, и тем, что могут производители во всех регионах.

Есть куда развиваться. Можно делать объединенные закупки со многими корпорациями по одной и той же продукции (позже можем это обсудить), такой, как АХО и т.д., получая максимальные скидки на одного производителя. Нам есть, куда двигаться. Я хочу сказать, этот сервис приводит к тому, что, установив KPI на регионы, мы получили стопроцентный переход на электронные торговые площадки, в основном на ЕЭТП. Сейчас мы то же самое делаем с «ТЭК-Торгом» и также развиваем этот сервис.

Я, наверно, плохо осведомленный пессимист, поэтому я оптимист. Мы работаем в 505-ФЗ уже восемь месяцев, но не относимся к этому как к проблеме, коллеги. Честно! Это новые реалии. Кроме того, мы публичная корпорация. Вы понимаете, что мы каждый год проходим международные рейтинги. 505-ФЗ позволил нам получить еще один плюсик к нашему международному рейтингу. Сейчас будет большая конференция в Лондоне. Мы прогнозируем, что благодаря этим действиям со стороны государства получим свой дополнительный плюсик, что позволит нам, как вы понимаете, извлечь дополнительные выгоды на финансовом рынке.

Далее. Так как мы заранее начали обучать наших поставщиков (это будет в моей презентации чуть позже), они получили достаточно много выгод от введения 505-ФЗ. Просто нужно было чуть раньше и немного активнее начать.

Кроме того, большое спасибо законодателю за импортозамещение. У нас сейчас самая лучшая система в Российской Федерации. Она называется ЕИСЗ – Единая электронная система закупок. Мы будем в течение ближайших 18 месяцев переводить ее на открытый код. Это будет российский продукт. SAP «отдыхает» по сравнению с тем, что мы видим. Мы видим в любой момент любую процедуру, любого эксперта, любое мнение, любые корректировки и даже существенные условия. Поэтому здесь, по большому счету, ничего страшного не произошло.

У нас та же проблема, что и в «Россетях». Мы самый крупный сбытовой холдинг. Помимо генерации, 37% сбытовых компаний по всей стране принадлежат группе «Интер РАО». Соответственно, там очень много рамочных договоров, которые мы раньше проводили как открытые конкурентные переговоры, а дальше мы проводили закрытые процедуры по минимальной цене, выбирая поставщика по той или иной продукции на поставку. Как правило, это какая-то электропродукция и т.п.

Мы все здесь умные люди. Пока нет практики, мы можем находить какие-то лазейки. Так вот благодаря 505-ФЗ и отсутствию практики мы нашли эту лазейку. Мы делаем среднесрочные договоры на три года, а дальше по заказ-наряду выгребаем эти договоры. Это не процедура закрытых торгов, это заказ-наряд. Это немного другая история. Мы вспоминаем советские времена и т.д. Работает. Пока нет практики, пока законодатель оставил нам эту лазейку, мы будем ею пользоваться. Изменят – переведемся на другое.

Я здесь записывала. Кроме того, я считаю, что 505-ФЗ и определение этих восьми торговых площадок тоже способствовало тому, что площадки стали более конкурентоспособными, они бьются за заказчиков, бьются за клиентов.

Безусловно, мы имеем проблему с конкурентностью. Но мы сейчас, например, стали обращаться в некоммерческие объединения: «Коллеги, расскажите, может, у вас есть какие-то маленькие производители. Мы готовы им помочь создать простые товарищества и консорциумы. Если один маленький производитель не может прийти, то консорциум точно придет. Давайте мы поможем. Мы готовы обучить. Мы готовы их найти. Дайте только предложения».

Сейчас мы с РСПП будем делать для себя большой семинар по выискиванию в регионах этих поставщиков, которые не зарегистрированы, не знают, как это делать. Потому что у нас есть такие регионы, где очень тяжело найти хоть каких-то поставщиков. Калининград у нас тоже выпадает.

Соответственно, мы совместно с администрациями регионов делаем соглашения по выращиванию, делаем соглашения по лояльности. Сейчас с некоммерческими объединениями будем искать такие маленькие компании для того, чтобы делать консорциумы и товарищества. Мы им просто помогаем.

Поэтому я, честно говоря, вижу в 505-ФЗ только плюсы и не вижу особых минусов. Кроме того, что мы потратились на доработку системы (сразу скажу: это не дешевое удовольствие), и кроме того, что Казначейство не смогло своевременно выполнить все, что обещало, и доработать нам часть по МСП. Но это не Казначейство, виноват их подрядчик «Ланит». Да, мы не объявили в конце года ряд закупок, потому что площадка «висела», ЕИС «висел» и т.д.

По поводу ЕРУЗ: тоже не проблема. Мы, например, у себя открыли этот сервис и помогаем поставщикам там регистрироваться, размещаться и т.д. Своим поставщикам мы за один день делаем регистрацию на площадке. Спасибо моим площадкам, моим коллегам. Благодаря их трепетному отношению к нам мы, бывает, за два часа делаем подпись, если поставщик не успевает выйти на процедуру. Это зависит, прежде всего, от активной позиции. Здесь такое: запятая, звездочка, наверно.

Мы давно в Группе компаний «Интер РАО» централизовали и вывели в отдельное подразделение закупочную деятельность. Это отдельная компания. К счастью, у нас в компании есть все. Юристы, планирование, проведение процедур, аккредитация – все сосредоточено в одной организации, где достаточно быстро можно пройти согласование, изменение и т.д. Мы меняем свои регламенты, оптимизируя их примерно два раза в год, то есть мы все время идем в оптимизацию, унификацию. У нас система выдает даже начальную максимальную цену.

Гришанков Д.Э.: Я думаю, что в секции будет возможность рассказать все это более подробно. Я хотел бы еще успеть задать некоторые вопросы участникам дискуссии. Светлана Николаевна правильно сказала о том, что должна повыситься конкуренция. Слайды из презентации Дмитрия Миндича показывают, что большое количество компаний, в два раза больше, чем в прошлом году, меняет ЭТП. Хочу обратиться к Юлии Игоревне. На ваш взгляд, это на самом деле так? Самое главное – меня смущает следующее. Меняют площадку в основном компании, которые переходят либо от корпоративной, либо от не универсальной площадки к универсальной, а между универсальными мы такого перетока пока особо не замечаем. Это реальная конкуренция или она скорее гипотетическая?

Обаляева Юлия Игоревна, директор по развитию ЗАО «Сбербанк-АСТ»: Спасибо Дмитрию Эдуардовичу за то, что собрали нас в этом зале. Обычно электронные площадки стараются проводить какие-то новые мероприятия, но ваше мероприятие мы всегда посещаем.

Гришанков Д.Э.: Спасибо.

Обаляева Ю.А.: Рейтинг RAEX достоин внимания каждый год. Мы здесь голосовали, подсматривали друг у друга, кто что ответит. Наверно, ответы игроков рынка, ведущих игроков этого рынка могут повлиять на дальнейшую стратегию развития.

Относительно того, что вы спросили. В 44-ФЗ у нас, как вы знаете, давно отобранные площадки. Так или иначе, происходит переток клиентов от одной площадки к другой. Это совершенно нормальная история. Между восемью площадками тоже переходят клиенты, в том числе крупнейшие, от одной площадки к другой. Новые игроки, наверно, тоже на это надеются, иначе, если они не пройдут пятиуровневый рубеж, то не смогут остаться в этой зоне.

Я хотела сказать следующее относительно площадок и сегментов 44-ФЗ и 223-ФЗ. Если следить за регулированием электронных процедур, то 44-ФЗ уже довольно давно начал регулирование электронного аукциона. Потом с определенной точки и 44-ФЗ, и 223-ФЗ стали использовать новые процедуры. На самом деле одновременно стала происходить новая реформа, новая веха.

Мы еще не поняли, насколько это все оптимально. Заказчики по 44-ФЗ говорят: «Мы не хотим проводить другие процедуры, опасаемся их». Дмитрий Анатольевич Медведев говорит, что 44-й Федеральный закон тормозит всю ситуацию. На данный момент становится понятно, что регулирование действительно может измениться, поскольку серьезные игроки по 223-ФЗ привнесут свое мнение в этот вопрос. Мы увидим и какая конкуренция, и насколько действительно это удобно малому и среднему бизнесу.

Я со своей стороны хочу сказать, что те заказчики, которые заблаговременно обратились за помощью в изменении Положения, довольно комфортно, в состоянии готовности подошли к 1 января 2019 года. Представитель «Интер РАО» говорит о том, что есть уже и новые сервисы. Нужно все это делать заблаговременно. Как сделать так, чтобы и регулятор придумал что-то новое не в четыре часа утра – этого я не знаю. Но достаточно серьезные, умные компании, которые умеют работать со своими клиентами, понимают, как их подвести к любому новшеству комфортно и мягко.

Что касается голосования, хочу сказать, как я отвечала. Наверно, у независимых и корпоративных площадок нет возможности конкурировать с нами на одной стороне, потому что у нас есть великий ЕРУЗ, в котором регистрируются все поставщики. ЕРУЗ интегрирован только с отобранными площадками.

Гришанков Д.Э.: Андрей Александрович, вы согласны с тезисом (я немного переформулирую): тот, кто работает по 223-ФЗ – это для вас потерянный клиент? Или конкуренция здесь более многогранна?

Бойко А.А.: Нет. Если государственные площадки так думают, пусть думают.

Гришанков Д.Э.: Я-то вас спрашиваю.

Бойко А.А.: Нет. Я повторюсь. Пусть они думают, что эти клиенты от нас уйдут. Я сегодня в своем докладе немного затрону данный вопрос для того, чтобы показать, что это не потерянный клиент. Это – раз. Второй момент, думаю, я затрону в своем докладе, не хочу сейчас перебегать. Нет, это не потерянный клиент. Отвечу коротко: нет. Почему? Потому что клиенты, которые хотят работать, будут работать. Большинство клиентов говорят: «Да, государство обязало – 18% переведем. Что касается остального, будем работать там, где удобно».

Гришанков Д.Э.: У меня есть вопрос, который я планировал задать регулятору. Но, видимо, регулятор как раз ночами не спит и утром, к сожалению, не успевает сюда дойти. Поэтому, коллеги, я хочу задать его как открытый вопрос всем участникам дискуссии. Может быть, кто-то выскажет свою гипотезу о том, каким мы видим рынок электронных торговых площадок в перспективе, допустим, в перспективе 5-7 лет? Это будет одна большая площадка? Это будет восемь площадок, четыре? Это будет восемь плюс еще некоторое количество независимых площадок? Какая конфигурация должна сложиться? Я задаю вопрос всем. Готов ли кто-то высказать свое мнение? Пожалуйста, Николай Сергеевич.

Сальников Николай Сергеевич, исполнительный директор АО «ОТС»: Если мы говорим о перспективе пять-семь лет, то мы видим, что события будут развиваться по следующему сценарию. Рынок электронных торговых площадок должен перейти, скорее всего, перейдет под государственный контроль. Для этого уже много сделано. Это и реестр ЕРУЗ, и функционал Единой информационной системы zakupki.gov.ru. Он все больше и больше напоминает электронную торговую площадку. В связи с этим я думаю, что в ближайшем будущем произойдет так называемое огосударствление этого рынка.

Гришанков Д.Э.: Кто-то еще хотел бы высказаться по этому поводу? Андрей Александрович, у вас, наверно, должно быть альтернативное видение.

Бойко А.А.: Да, у меня диаметрально противоположное видение. Я считаю, что останутся два сегмента. Государство, конечно, хочет «протянуть ручки» всюду, но, к сожалению, как сейчас показывает практика, останется, наверно, два сегмента. Первый сегмент будет регулируемый государством, второй сегмент будет не регулируемый государством. Это два совершенно разных сегмента, которые будут совершенно по-разному развиваться. Государство, понятно, пытается взять закупки под свой контроль. Но коммерческий сегмент очень сильно отличается, как банан от помидора. Эти два сегмента очень сильно отличаются. Их нельзя совмещать, потому что есть коммерческие потребности, коммерческие заказчики никогда не пойдут в регулируемые закупки. Они никогда не будут закупать так, как их заставляют. У нас пока Конституцию никто не отменял, хотя это…

Сытин Д.А.: Временно.

Бойко А.А.: Временно, да, как подсказывает Дмитрий Сытин, Дмитрий Анатольевич. Отказываюсь от этих слов. Поэтому здесь все-таки будет два сегмента, и в каждом сегменте будет своя борьба, которая будет идти между своими игроками.

Но в то же время, к сожалению, а может быть, и к счастью, прослеживается тенденция. Николай Сергеевич сказал о государственных закупках, которые подпали под регулирование. Мне кажется, что все государственные площадки в перспективе схлопнутся. Почему? Потому что ЕИС, ЕРУЗ и т.д. достигают своего определенного развития, и мне кажется, недалек тот момент, когда нужно будет не передавать в ЕИС информацию, а появится функциональность подачи предложений участникам. Участники там есть, информация там есть, заказчики там есть, и осталось прикрутить один маленький элемент – возможность подачи предложений. Как только это сделают, потребность в государственных площадках отпадет сама собой. А вот коммерческий сегмент, мне кажется, пока его туда не перевели, так и будет работать, будет не там, а продолжит работать самостоятельно. Я, смотрю, Юлия Обаляева будет оппонировать.

Гришанков Д.Э.: Да. Юлия Игоревна, пожалуйста.

Обаляева Ю.А.: Позвольте! И консорциум, и в то же время разные мнения. Дело в том, что специальные счета добавили в нашу систему финансовые организации, и финансовые организации теперь, так же, как и мы, находятся в драйвере оптимизации закупок – и государственных, и сегмента 223-ФЗ. «Сбербанк-АСТ» внутри «Сбербанка» является элементом экосистемы. Давайте мы тогда все переведем на казначейское сопровождение, все счета коммерческих организаций переведем также в Казначейство. Здесь вопрос такой. Поставщики. Сейчас, понятно, реформа еще только стартовала. Мы – электронные площадки – рассказываем своим банкам о том, как работать с этим сегментом. Но позвольте, пройдет время, может быть, год, и у банков появятся финансовые инструменты, которые будут подталкивать производителей, поставщиков участвовать в этих сегментах. Конечно же, туда подтянется и коммерческий сегмент. Теперь для нас это вызов, но это и большие возможности. Относительно того, что в целом эта ситуация перейдет на ЕИС: я считаю, что это не так.

Сытин Д.А.: Можно тоже дополнить пару слов?

Гришанков Д.Э.: Да, Дмитрий Анатольевич.

Сытин Д.А.: Я недавно наблюдаю этот рынок, можно сказать с геологической точки зрения. Государство, к счастью, - сложный механизм. Мы уже видели на примере реформы, которая была принята Владимиром Владимировичем в 2017 году, и реализована всеми нами в 2018 году, что мнения были разные, а победила, тем не менее, история конкурентного отбора площадок. Никто не верил в то, что все произойдет таким образом.

Поэтому мы, например, наблюдаем, что есть разнополярные силы. Одни думают, наверно, над тем, чтобы централизовать на базе ЕИС (это же не тайна). Но другие считают, что ни одна из систем, которые создает государство, толком хорошо не работает (как коммерческие системы) по одной простой причине. Государственные системы реализуются указаниями сверху, в реализации законодательства. А негосударственные системы или хотя бы системы на базе ГЧП реализуются, отталкиваясь от рынка и от потребности клиентов.

Поэтому здесь сложный вопрос. На мой взгляд, однозначного вывода нет, и однозначного мнения нет даже в государстве. Поэтому я думаю, что это дискуссионный процесс. Куда он выведет – пока непонятно.

Гришанков Д.Э.: Коллеги, не берусь давать прогнозы, но к сказанному хочу добавить одно соображение, которое прозвучало в этом зале два месяца назад, когда мы проводили конференцию по лизингу. Дело в том, что государство в какой-то момент обнаружило, что есть отрасль, которая почему-то не регулируется, и решило ее порегулировать. Рынок в течение двух лет сопротивлялся, и это дало результат. А кончилось все тем, что государство сказало: «Хорошо. Есть несколько лизинговых компаний, которые принадлежат государству. Мы начнем их регулировать». Возразить нечего. Следующий шаг был таким: «А заодно мы будем регулировать тех, кому помогаем». Пауза. Тоже ничего не возразишь. «А также будем регулировать тех, кто заключает сделки с участием государственных компаний». Соответственно, сейчас эта история откатывается опять в сторону такого государственного регулирования. Я не к тому, чтобы строить прогнозы. Я просто обозначаю некую логику принятия решения. Наверно, такой колебательный процесс будет и в регулировании ЭТП. Здесь, конечно, очень трудно строить прогнозы.

Я хотел бы обратиться к Юрию Казбековичу как к представителю потребителя услуг электронных торговых площадок. Насколько, на ваш взгляд, реформа и изменения 223-ФЗ повлияли на взаимоотношения с операторами ЭТП? Наверно, для вас следующий вопрос немного абстрактный, но все-таки как совет другим вашим коллегам. На что бы вы в первую очередь обратили внимание, если бы выбирали площадку для партнерства?

Зафесов Ю.К.: Дмитрий Эдуардович, пожалуй, вопрос не абстрактный, потому что даже в рамках доклада, который сделал Дмитрий, он говорил о корпоративных площадках, о внешних площадках. Я бы напомнил: те, кто работает в электросетевом комплексе, знают, что одна из достаточно больших площадок, которая имела, в том числе, большой объем процедур, потому что они были маленькие – это именно площадка ПАО «Россетти». В рамках наших предыдущих рассмотрений за прошлые годы она даже попадала в число порядка 10-12 площадок, которые именно по количеству процедур имели достаточно существенное значение в рамках оценки. Поэтому для нас, конечно же, это не абстрактная история.

Мы в этом плане с точки зрения регулирования находимся, конечно, под воздействием принятых решений. У нас есть отобранные площадки, их восемь. Есть наша площадка, которая не прошла отбор. Конечно же, это заметно влияет на наше дальнейшее проведение процедур на площадках.

На своей площадке мы, естественно, не можем продолжать работать. Площадка была, в том числе, в ряде дочерних обществ, два общества проводили малые закупки, те, о которых говорила Светлана Николаевна, в рамках электронного магазина, в рамках этих двух обществ данная площадка проводила все закупки до 500 тыс. руб., которые проходили там. Поэтому как элемент магазина она тоже использовалась.

Сейчас мы тоже находимся в раздумьях – как нам дальше действовать, в том числе с точки зрения электронизации этой части малых закупок? Важно не забывать, что их объем достаточно большой, они тоже имеют потенциал эффективности, и с ними также необходимо работать для того, чтобы этот эффект получить.

Если говорить о взаимодействии с площадками, конечно же, есть площадки, которые находятся в контуре отбора, а есть такие площадки, как старейшая площадка «В2В». Мы говорим о моментах, связанных с проведением электронных закупок в государственном секторе, но в электросетевом комплексе и вообще в энергетике этот процесс был налажен с 2006 года. Это, в том числе, заслуга «В2В».

Есть ряд процессов, которые происходили в сетевом комплексе, в энергетике намного раньше, по сравнению с тем же государственным заказом. В 2006 году уже 60% закупок там проходило в электронной форме. Начиная, наверно, с 2009 года, практически 90% закупок проходило в электронной форме. Мы сейчас говорим, что только к этому приближаемся.

Поэтому, конечно же, очень много было сделано. Очень жаль многого из того, от чего приходится отказываться в силу регулирования. Светлана Николаевна сказала, что приходится искать новые пути решения для того, чтобы сохранить эффективность и, по крайней мере, остаться на том уровне, который был.

Безусловно, здесь вопрос больше не к площадкам – взаимоотношения, связи, а все-таки к регулятору. Когда вопрос решается с точки зрения технологических историй на едином портале – ЕИС, многие вещи формируются таким образом, что в рамках законодательства, наверно, нет этих ограничений, но технологические решения на ЕИС не позволяют решать какие-то вопросы. Здесь, наверно, более важен этот момент. Я бы, наверно, больше акцентировал внимание на нем, потому что площадки – это лишь инструмент. Мы просим или хотим от них что-то получить, но это не делается в рамках именно их решений.

Здесь, конечно же, хотелось бы вернуться к пожеланию, чтобы технологическая реализация механизмов, которые есть на ЕИС, проводилась совместно с заказчиками, с площадками, чтобы в дальнейшем при исполнении того, что там сформировано, не сталкиваться с проблемами и не искать альтернативные пути выхода, которые, может быть, не являются правильными с точки зрения методологии, процедур. Зачастую они и менее эффективны с экономической точки зрения.

Поэтому мне кажется, что здесь заказчик сейчас, наверно, больше обращен не на площадку, а в целом на регулирование этого процесса и на построение уже реальной системы, которая блокирует ряд опций, которые нам бы хотелось сделать. Но есть вопрос. Вернусь к рамочным соглашениям. Даже в неконкурентном поле, не там, где прописано четыре способа, где регуляторно нет запрета, в рамках ЕИС это сделать физически невозможно. Такая проблема есть.

Понятно, что есть вопрос, с которым мы сейчас столкнулись. Тоже будем взаимодействовать с коллегами. Спасибо, коллеги из Казначейства реагируют. Отдельно планируем провести совещание. Вопрос отклонения участников торгов: после того, как ценовые предложения поданы, это сделать невозможно. Хотя при подаче ценового предложения оно элементарно может превышать предельную стоимость. А механизм не предусмотрен. Я не говорю о боле тонких историях: согласие – не согласие с авансами, хотя это можно вывести. Но ценовые истории очень важны для нас. Особенно когда крупные, многолотовые или многоструктурные закупки, когда много позиций, и мы по делаем единичным расценкам, это очень важная история.

Данные моменты тоже до конца не урегулированы. Это вопрос, Дмитрий Эдуардович, все-таки не к площадкам, это вопрос взаимодействия: заказчик, площадка, Казначейство и, наверно, регулятор. Наверно, этот момент для нас сейчас более важен.

Хорунжая С.Н: Можно я дополню?

Гришанков Д.Э.:  Да, Светлана Николаевна.

Хорунжая С.Н: Отвечу на первый вопрос. При выборе торговой площадки, конечно, мы как крупный заказчик будем обращать внимание на желание площадки инвестировать в ее развитие для появления новых сервисов и обеспечение необходимых требований для группы компаний, которые представляют крупные заказчики.

А что касается регулятора, я бы задумалась перво-наперво о снижении доли производителей и об увеличении роста перепродавцов среди участников закупок. 505-ФЗ привел к тому, что производитель не имеет права указать, что он производитель. Тем самым мы ущемляем многие малые и средние предприятия, которые вложились в развитие своих линий. Мы съездили, посмотрели, что у них действительно есть линия, что это не поставщик китайских товаров, заклеивающий своим лейблом другой бренд. Регулятор – запретил им говорить, что они производители. А, следовательно, мы подходим к ним обезличенно, поэтому их количество снижается. Происходит банкротство малых, средних предприятий, снижение рентабельности, ограничение возможностей развития бизнеса, инвестирования прибыли в его дальнейшее развитие. Об этом регулятору стоит задуматься, как и о том, что у нас перепродавцы получают дистрибьюторские цены и дают ниже цены.

Получается, что это показатель реформы, который мы увидели за 9 месяцев. Мы, с одной стороны, делаем программы лояльности, выращивания малые компании, потому что у нас теперь у всех есть соответствующие KPI. Многие уже получили директиву по поводу установления восьми показателей по развитию МСП. Мы должны сделать до 1 марта программу лояльности, утвердить на заседании Советов директоров. А с другой стороны, мы говорим: «Нет, производители, вы не можете говорить о том, что вы производители. Поэтому торгуйтесь наравне с перепродавцами. И плюс еще добавьте аналоги». Конечно, китайский аналог будет дешевле, чем продукция российского производства. Об этом законодатель не подумал?

Нам дали 956-й и сказали: «Импортозамещенным товарам добавьте баллов». А с другой стороны, нам сказали: «Нет, нет, не показывайте, что вы россияне, что вы производители». Это не вполне сочетается. Вот о чем нужно задуматься, прежде всего – нашему законодателю.

Когда крупные поставщики кричат об этом, мы хотим не себе ослабить регулирование, развязать руки. Мы, прежде всего, хотим, чтобы это была не профанация и лозунги. Мы хотим показать результаты – что это действительно так, и мы так же заинтересованы, как и законодатель, в качестве прозрачности. Это не то, что мы сформировали какой-то рынок, в чем обвиняют, как правило, крупных заказчиков. А нас пока не слышат. Это, может быть, чтобы Николай Сергеевич задумался.

Гришанков Д.Э.: Светлана Николаевна, я вас правильно понял? Одним из выводов вашего выступления является то, что малый и средний бизнес провоцируют быть посредником?

Хорунжая С.Н.: Конечно!

Гришанков Д.Э.: Я стеснялся это спросить напрямую.

Хорунжая С.Н.: Конечно! А зачем? Мы, с одной стороны, сделали региональные лизинговые компании, которые создала Корпорация МСП. А с другой стороны, мы сказали: «Нет, нет, нет, ребята! Вы вложились. Только вы не говорите, что вы вложились!». Так не работает. Или мы их поддерживаем, или прекращаем. В моем понимании, это некий обман руководства страны. Рано или поздно все это выявится на фактах, которые вы же и посчитаете по статистике.

Гришанков Д.Э.: А я вам скажу. У нас ровно через неделю будет рассматриваться тема финансирования малого, среднего бизнеса – конференция «Финансы растущему бизнесу». Я буквально вчера-позавчера просматривал аналитику к этой конференции. Две цифры. Первая – это оборот малого, среднего бизнеса. От общего оборота всего бизнеса малый, средний бизнес у нас дает 30 с небольшим процентов. Для сравнения: в Штатах – 32-34%. Мы на уровне. А вклад в ВВП у нас 19%, а в Штатах – 40%. Соответственно, крутится, но там ничего нет.

Хорунжая С.Н.: Услышьте.

Гришанков Д.Э.: Я понял. Это очень важный вывод. Вы подтвердили гипотезу. Я хотел бы обратиться к Антону Сергеевичу. Прошу вас прокомментировать те изменения, которые произошли в 223-ФЗ и в целом в регулировании. Они приводят к переформатированию, переделу рынка. Как вы видите, сейчас основной приток ваших клиентов – это те клиенты, которые переходят к универсальным площадкам от корпоративных и не универсальных? Либо вы здесь для себя рассматриваете другие факторы среди наиболее значимых драйверов?

Киценко А.С.: И так, и так.

Гришанков Д.Э.: Пожалуйста, обоснуйте.

Киценко А.С.: Более развернуто. Есть клиенты, которые приходят в силу реформы сферы закупок. Это госкорпорации, которые меняют свою электронную площадку в силу ограничений (о них сегодня уже много говорили). Есть клиенты, которые приходят из частного сектора, из совершенно разных отраслей – и химики, и энергетики, и ритейл, производители и т.д.

С точки зрения того, что до этого обсуждали, и того, что говорили Юлия и Андрей, понятно, что каждый «топит» за ту идею, которую он пропагандирует: останется либо государственный регулируемый рынок электронных площадок, либо они схлопнутся, потому что все будет в ЕИС, останется корпоративный сегмент. Дмитрий Анатольевич, полностью поддержу: никто не знает, как будет.

Мы сейчас живем в абсолютно непредсказуемой стране, среде, конъюнктуре и т.д. Она абсолютно непредсказуемая, совершенно нет понимания, что произойдет в горизонте трех лет, не говоря уже о более долгосрочном планировании. Но те вызовы, которые перед нами стоят, может не видеть, не воспринимать, наверно, только слепой руководитель площадки, бизнеса и не адаптировать свой подход, свою бизнес-модель.

Так что мы абсолютно четко понимаем все вызовы, с которыми столкнулись, абсолютно четко просматриваем, по крайней мере, текущую тенденцию к централизации процессов закупочной деятельности в Единой информационной системе.

Как будет развиваться дальше – непонятно. Но исходя из этого, примерно два года назад начали, и сейчас будем прилагать гораздо больше сил к тому, чтобы заниматься закупками в корпоративном сегменте. Есть решения, есть сервисы, которые уже предложены. Вполне понятно по всем сферам деятельности, экономики – у какого предприятия из какой сферы на текущий момент устроена закупочная практика, кто торгуется «в бумаге», кто на своей площадке, у кого SAP, у кого ORACLE, у кого внутренняя разработка, кто смотрит на рынок внешних площадок, кто уже провел анализ, кто собирается. Все абсолютно прозрачно, подсчитано до рубля. Так что эта аналитика есть, понимание, куда идти, есть.

Я думаю, что мы будем диверсифицировать свой бизнес и в большей степени развивать направление закупок частного сектора. Пока 2018 год показал, мы считаем, очень плодотворные, хорошие результаты.

Гришанков Д.Э.: Андрей Александрович, хотел бы обратиться к вам примерно с тем же вопросом. Понятно, что у вас есть отток или потенциальный отток клиентов, которые хотят выбрать универсальные площадки. А где вы видите основные резервы для своего развития?

Бойко А.А.: Это тоже будет в моей презентации. Основные резервы – это коммерческий сегмент. Мы, понимая, что творится в государстве, и что будет в государстве, поскольку все время смотрим в будущее, очень сильно переформатировали свою клиентскую базу. Это, наверно, видно по нашим отчетам и по данным нашей площадки. Клиентская база – это коммерческий сегмент. В коммерческом сегменте сейчас, мне кажется, происходит определенный рост. Если у нас такой рост, а средняя цифра показывает, что роста в электронных торгах нет, мне кажется, мы своим ростом компенсируем падение всего остального рынка, и компенсируем достаточно сильно. Почему? Цифру называть не буду, но она трехзначная: рост за квартал количества новых заказчиков, которые прибавляются и начинают проводить закупочные процедуры.

223-ФЗ называют коммерческим сегментом. Он не совсем коммерческий, он регулируемый. Мы его не рассматриваем как коммерческий сегмент. 223-ФЗ – не скажу, что они уходят. Мы не видим там рисков. Мы видим риски потери субъектов малого предпринимательства. Понятно, что эти закупки в рамках определенной доли уйдут.

Мы растем, но в то же время растем за счет 223-ФЗ и коммерческого сегмента. Больше – за счет коммерческого, но 223-ФЗ – именно по закупкам не МСП. Да, мы не попали. Дмитрий Анатольевич сказал, что это был конкурентный отбор. Это был не конкурентный отбор электронных торговых площадок. Я думаю, со мной согласятся даже некоторые сидящие за этим столом. Поэтому здесь – да, рост есть. Рост есть и в 223-ФЗ, и мы все равно продолжаем работать по закупкам с крупными клиентами 223-ФЗ, которые не регулируются на законодательной основе.

В основном рост сейчас идет только за счет коммерческого сегмента, и очень активный, бурный рост. Могу сказать, что со всеми площадками коммерческого сегмента мы готовы встретиться «в чистом поле» и конкурировать. Нам, как коммерческой площадке, не страшно. Вот так вот. Надеюсь, ответил.

Гришанков Д.Э.: Извините, не могу удержаться от некоей параллели, может быть, немного грустной. В сентябре была ежегодная банковская конференция в Сочи. Там сначала говорили о госбанках, а потом плавно перешли к тезису – два банка. Не хотелось бы, чтобы мы скатились в эту сторону. Я хотел бы адресовать следующий вопрос Юрию Казбековичу. В докладе Дмитрия Миндича прозвучал достаточно тревожный для меня тезис, возможно, временный, но тем не менее. Это снижение конкурентности с точки зрения участников торгов, то есть в торгах все меньше и меньше участников. Это процесс, который свидетельствует о росте качества системы, то есть она стала более отрегулированной, меньше «мусора», либо это на самом деле тревожный сигнал?

Зафесов Ю.К.: Наверно, Дмитрий (Миндич – RAEX) озвучил общие цифры. Если говорить о нашей отрасли, то значительного снижения числа участников закупочных процедур мы не наблюдаем. В целом оно сохраняется на достаточно высоком уровне. Если говорить о периоде до поворота государства к субъектам МСП, в среднем по отрасли было около трех участников – 3,6-3,9. После того, как появилась «дорожная карта», а затем соответствующие постановления Правительства, количество участников по группе компаний в среднем составляет порядка 4,6-5, за 2019 год – 4,9, но в основном между четырьмя и пятью участниками. Достаточно заметный процент. Мы наблюдаем по активности и по приходу на процедуры, что большого снижения количества участников, конечно, нет.

Объемы сохраняются примерно на уровне прошлого года. В целом планы на следующий год сопоставимы с теми планами, которые есть.

Конечно, у нас здесь есть изменения с точки зрения логики того, что мы будем покупать. У нас в конце прошлого года принята программа цифровизации. Целый год этот документ рассматривался на разных площадках – и в Государственной Думе, и в Совете Федерации. Безусловно, это добавит требования к производствам, к производителям и к строительству объектов. Уже есть «пилоты», которые завершены. Есть подстанции, которые находятся в автоматическом режиме, то есть без присутствия человека. Будет движение в ту сторону. Безусловно, будет ограничение, связанное с тарифным регулированием, и степень перехода на цифровизацию, но этот тот путь, по которому мы движемся.

Сейчас происходят достаточно серьезные технические изменения. Наверно, уже в марте мы получим стандарты цифровой подстанции и цифровой линии. Дальше последуют изменения, в том числе, в процедурах. При этом объем инвестпрограмм и объем планов закупок, который есть на следующий год, подтверждает те объемы, которые были. Я не могу сказать, что мы сильно меняемся или снижаем объемы. Такого не могу сказать.

Также сохранится достаточно высокая конкуренция. Действительно, есть проблема. Я поддерживаю Светлану Николаевну. Нужно выделять производителя – 925, безусловно, такого эффекта не дало. Отмечу декларативный характер подтверждения импортного, отечественного, это не работает. Объективно нужно сказать: не работает.

Поэтому, конечно, должен быть разработан механизм для реальной поддержки производителя, потому что система настраивается таким образом, это отмечала и Светлана, что в рамках директивы будут введены дополнительные программы повышения эффективности, где есть коэффициенты. Стоит задача по приросту новых МСП. Но нигде нет именно производителей и реальных возможностей. Погоня за новым привлечением «вымывает» компании, которые работают на рынке.

Здесь, наверно, нужно подумать о приоритетах внутри требований: не уходить от требований, а наоборот форматировать их с учетом реальных рынков, реальных направлений, совершенно точно – в совокупности и взаимодействии с общественными объединениями. Могу подтвердить слова Светланы: сами общественные объединения, объединения производителей выходят с пожеланиями увеличивать требования, выставлять их.

При этом в рамках того, что происходит с регулированием, мы наоборот снижаем требования. Это действительно отчасти подрывает действующие предприятия, когда мы не можем учесть наличие или отсутствие в собственности объектов, имущества, с которого платятся налоги, людей в штате.

Конечно же, такая система в конечном итоге приводит к созданию преимуществ на торгах для тех, кто ничего не имеет, потому что у них затраты минимальные, они привлекают именно на процедуру. Потом в рамках этого идет процесс привлечения тех же самых производителей, которые не могут никуда уйти в силу того, что им нужно все это оплачивать, платить за существование. Это проблема. Наверно, методологически нужно обсуждать и смотреть, поскольку упрощая, мы немного «вымываем» тему, связанную с поддержкой тех, кто реально работает.

Гришанков Д.Э.: Эта тема нуждается в большой проработке. Наверно, над ней нужно подумать и нам, чтобы осмыслить и, может быть, высказать по этому поводу предложения в следующий раз.

Я хотел бы обратиться к участникам дискуссии с бытовым вопросом (не знаю, кому его адресовать). Мы, RAEX-Аналитика, стараемся как можно реже играться с государством. За последний год было две закупки, которые проходили через две площадки, представители которых здесь присутствуют. Называть не буду, потому что к площадке это не имеет никакого отношения. Заказчиками и там, и там выступали региональные администрации, и там, и там была оговорена тема ТЗ, под которую, естественно, подходили только мы. Но в последний момент появляются еще три компании, которые вдруг начинают с нами резко конкурировать. Уже потом, когда все закончилось и прошло какое-то время, выяснилось, что это «нанайские мальчики», то есть три подставных компании, которые должны были играть на отчетность, чтобы создать иллюзию высококонкурентной борьбы. Хочу обратиться к участникам дискуссии. Насколько эта ситуация, в которую попали мы, типична для рынка, либо мы оказались в немножко гадюшном месте? Антон Сергеевич.

Киценко А.С.: У вас было два из двух? В двух тендерах два раза были подставные компании?

Гришанков Д.Э.: Да. Естественно, это разные регионы, разные компании были.

Киценко А.С.: Но ситуация была одна и та же.

Гришанков Д.Э.: Ситуация была одна и та же. Региону важно было показать, что закупка конкурентная, то есть это не один поставщик, и нас опустили на три ступеньки по цене.

Киценко А.С.: У вас шкурный интерес? Вы хотите понять на будущее?

Гришанков Д.Э.: Нет. Я хочу понять, это только нам так не повезло или это типовая ситуация при закупках?

Киценко А.С.: Я отвечу. Не знаю, поддержат меня коллеги из регулируемого сектора или не поддержат. Мы такую аналитику не проводили, честно.

Гришанков Д.Э.: Это, естественно, качественная оценка, потому что какая здесь может быть статистика?

Киценко А.С.: Статистики быть не может. Но различные своеобразные подходы к организации конкуренции, мнимой или не мнимой, встречаются. Здесь вопрос не к площадкам. Здесь не присутствуют заказчики, которые проводят закупки в сфере 44-ФЗ, хотя, конечно, они бы сказали, что такого не бывает никогда, и вам просто очень не повезло.

Гришанков Д.Э.: Я к тому, как трактовать факт, что снижается количество участников торгов. Если снижается количество таких участников – ради бога.

Киценко А.С.: Юрий Казбекович (Зафесов - RAEX) и Светлана Николаевна (Хорунжая - RAEX)  лучше меня знают, хорошие ли это участники.

В сфере 223-ФЗ такие кейсы встречаются крайне редко. Условно говоря, есть три заказчика, которых мы видим. Три типа заказчиков, которых можно разделить: 44-ФЗ, 223-ФЗ и частный сектор.

44-ФЗ – это абсолютно зарегулированный процесс, и у заказчика основной KPI – это, наверно, в большей степени, соблюсти нормы закона. На сколько падает цена, насколько качественный товар потом поставляется, соотношение цены и качества, что делает закупку эффективной – по нашему наблюдению, заказчик в меньшей степени стремится к тому, чтобы закупка была эффективна с этой точки зрения, а в большей степени к тому, чтобы соблюсти своеобразные, во многом непонятные, противоречащие друг другу нормы закона, чтобы потом у проверяющих не было ни одного вопроса (почему поставщик был выбран таким образом, почему этот, а не другой поставщик?).

Федеральные заказчики, которые работают в сфере 223-ФЗ, на мой взгляд, пытаются найти золотую середину, поскольку есть требования закона, но есть и KPI по эффективности закупок. Поэтому, если говорить об 223-ФЗ, такие кейсы встречаются крайне редко. В 44-ФЗ, наверно, такая практика в большей степени распространена. В частном бизнесе совсем другая картина.

Светлана Николаевна, я обращаюсь к вашему опыту. Хотел бы услышать ваше подтверждение того, что в области регулируемых закупок 223-ФЗ такая история не встречается. Вам, наверно, это лучше известно и более понятно. Может быть, вы можете подтвердить мой тезис относительно 223-ФЗ.

Хорунжая С.Н.: За меня хочет ответить Юрий Казбекович, я чувствую.

Зафесов Ю.К.: Вопрос снижения требований. Если требования отсутствуют, безусловно, компания, которая вчера создалась, пытается конкурировать с вами в той отрасли, где она никогда не участвовала. Вы получаете мнимую, как вы называете, конкуренцию. Пока компании, и коммерческие (в первую очередь), и государственные, по 223-ФЗ выставляют требования к наличию ресурсов, к наличию опыта, к наличию реальных инструментов для того, чтобы выполнить работу, этой мнимой конкуренции будет мало. Прийти, чтобы создать видимость участия, там крайне сложная история. Если квалификации нет, это будет то же самое. Тогда действительно мнимая конкуренция будет иметь место на этих процедурах.

Относительно того, что говорит Антон, скажу следующее. Пока есть возможность работать с точки зрения трех основных групп (Антон уже разделил на три части), где такие принципы: «Доверяем всем и всегда», «Никогда никому не доверяем» или «Доверяем некоторым, но в определенный период». Мы жили в третьей парадигме: доверяем тем, кто подтверждает свою надежность. Мы проверяем документацию, видим соответствие. В рамках периода проведения закупки и в дальнейшем во время исполнения договора, следим за состоянием поставщика. Естественно, при проведении новой процедуры опять смотрим, в каком состоянии он находится.

Если мы живем в третьей парадигме, такой мнимой конкуренции практически не должно быть. Если мы переходим к «Доверяем всем и всегда», действительно открывается поле для того, чтобы случаев мнимой конкуренции было достаточно много.

Гришанков Д.Э.: Спасибо. Я примерно понял ситуацию. Следующий вопрос хотел бы адресовать вам, Николай Сергеевич. Прозвучал тезис, что все больше и больше корпораций переходят со своих площадок на независимые площадки. На ваш взгляд, это тенденция устойчивая, и можно ожидать, что подавляющее большинство корпораций в ближайшей перспективе перейдут на независимые площадки? Вторая часть этого же вопроса. Для них это же потеря? Они вкладывали ресурсы в эти площадки. Для этого, наверно, нужны какие-то очень весомые причины?

Сальников Н.С.: Что касается регулирования, то, естественно, чтобы выполнить нормативы, которые были обозначены государством, у госкорпораций не остается другого выхода, кроме перехода на отобранные площадки. Поэтому в сфере 223-ФЗ переход госкорпораций на эти площадки неизбежен. Если мы говори о частном секторе, о частных крупных компаниях, там тоже наблюдается определенный отток, отказ от так называемых кэптивных площадок, происходит переход на площадки, которые уже давно существуют на рынке, будь то независимые или отобранные площадки.

Что касается потерь, к сожалению, они существенные. Если все-таки получится диалог между главами крупных госкорпораций и регулятором, возможно, оставят какую-то лазейку для использования этих площадок. А так я не вижу возможности использования достаточно эффективных корпоративных площадок.

Гришанков: Давайте я предположу что-то совсем страшное. Например, к вам переходит «ЛУКОЙЛ».

Сальников Н.С.: Почему более страшное? «ЛУКОЙЛ» у нас работал.

Гришанков Д.Э.: У него, как я понимаю, есть своя система закупок. Какова, на ваш взгляд, вероятность, что он от нее откажется?

Сальников Н.С.:  У нас уже был кейс с «ЛУКОЙЛОМ», с одной из дочерних компаний. Мы уже были на финишной прямой, когда поступило распоряжение головной организации работать по-прежнему. Сейчас работа осуществляется, по большому счету, в полуручном режиме. Там по-прежнему собирают аукционные залы, используют трехразовое объявление цены и так далее. Поэтому все в значительной степени зависит от политического решения внутри только этой компании, и общие выводы сделать нельзя.

В целом, если говорить о кэптивных площадках, которые создаются, нужно понимать, что рынок электронных торговых площадок – это специфический рынок. Нужно соблюдать баланс между поставщиками и заказчиками. Создание кэптивной площадки требует существенных вложений – порядка ста миллионов рублей в год – для того, чтобы конкурировать с лидерами рынка на одном уровне.

Также в сегменте В2В не бывает так, что ты просто создал сайт, повесил рекламу, и к тебе побежали другие клиенты. Нужно держать большой штат бэк-офиса и фронт-офиса, продавцов, техническую поддержку для того, чтобы оказывать услуги на приемлемом уровне.

Также нужно иметь в виду то, что сторонние заказчики с неохотой идут на кэптивные площадки, поскольку понимают, что их так называемые хотелки будут реализовываться только после тех пожеланий, которые озвучит компания – владелец этой кэптивной площадки.

В целом мода, мне кажется, ушла или загасает. Но, тем не менее, недавно видел статью, в которой МТС либо заявила, либо уже разработала площадку для реализации своих неликвидов (точно не помню). На мой взгляд, это бессмысленное действие, потому что они вложили в нее достаточно большие средства. А если бы они работали в части реализации неликвидов на нашей площадке, это бы им стоило ноль рублей, ноль копеек.

Гришанков Д.Э.: Андрей Александрович, вы хотели добавить?

Бойко А.А.: С одной стороны, проходит мода на собственные корпоративные площадки, кэптивные площадки. Здесь я согласен с Николаем, что государственные, полугосударственные компании, хотят они или не хотят, все равно уйдут на государственные площадки.

А что касается коммерческого сектора или, как его называют, частного (для меня частный сектор – это домик в деревне), с одной стороны, всегда был эффект собственника: хочу свое. Создавали свои площадки, их много, и сейчас их работает много, у крупных компаний их немало. Но есть такая проблема: рынок монозаказчика существовать не может. Многие компании к этому почему-то еще не привыкли, они этого не понимают.

Создание собственной площадки – это здорово, хорошо, это мое, создали, пустили туда, кого хотели. В итоге превратили свою площадку в закрытый клуб своих поставщиков, где просто-напросто идет распределение объема. Только тогда, когда крупная компания начинает понимать, что на ее площадке тусуются (извините за сленг) одни и те же, выигрывают одни и те же, лишь иногда они меняются местами.

Когда заказчик собственной кэптивной площадке начинает понимать, что не он управляет закупками, а его закупками управляют определенные группы поставщиков, тогда он начинает понимать, что со своей площадки нужно уходить. Почему? Потому что в основном там тусуются (еще раз прошу прощения за сленг) те, для кого этот заказчик является ключевым. Поэтому и интересно работать на одной площадке с одним заказчиком.

В определенный момент крупные компании начинают понимать, что это как чемодан без ручки: и нести тяжело, и выбросить жалко. Вроде деньги вложили, все вложили, внутреннюю систему выстроили. Заказчику нужно принять болезненное решение о том, что от этого нужно отказаться, или принять второе решение о том, что нужно свою внутреннюю платформу со всеми удобствами, которая уже адаптирована под него, интегрировать с каким-то внешним модулем, чтобы этот внешний модуль выполнял функцию поиска, привлечения, работы с поставщиками, перебрасывал все это во внутренний модуль, а во внутреннем модуле уже шла некая работа: документооборот и прочее, связанное с поставщиками.

Подобным заказчиками нужно прийти к определенному пониманию, что нужно выбрать первый вариант – похоронить, признать убытки, затраты и пойти на внешнюю платформу, с другой стороны, получить внешнюю платформу как внешний модуль привлечения, но так, чтобы закупки проходили на внешнем модуле. Почему? Потому что если внешний модуль не может использоваться исключительно для привлечения. Некоторые заказчики приходят к нам и говорят: «Давайте вы будете привлекать поставщиков, а работать они будут у нас внутри». Принцип «одним вершки, другим корешки» здесь работает не всегда удачно. Почему? Потому что интерес должен быть обоюдный.

В то же время у универсальной коммерческой площадки (отобранной или не отобранной – сейчас не говорю) есть преимущество: они собирают базы поставщиков не одного заказчика, а десятков и сотен тысяч заказчиков, поэтому здесь конкуренция будет выше.

Единственно, нужно смотреть, как сказала Светлана Николаевна, на готовность площадки к развитию, к инвестициям в развитие. При выборе площадки важно смотреть, или где что есть, или выбирать ту площадку, которая готова адаптироваться под ваши процессы, потому что у каждого заказчика, особенно в коммерческом сегменте, свои «тараканы». Я могу так сказать, поскольку мы больше работаем с коммерческим сегментом. Этих «тараканов» там больше, чем у всего нашего государства.

Здесь говорилось, что под влиянием государства площадки несут 70% затраты. Могу сказать, что влияние компаний, работающих у нас (не государства, а каждой конкретной компании), на развитие нашего бизнеса – это почти 100%. Мы не делаем то, что должно быть сделано. Мы делаем то, что нужно клиенту, чтобы ему было удобно. Наверно, мы этим немного отличаемся от государственного сектора, потому что совершенствуем систему только под клиента, не пытаемся ублажить государство, не пытаемся сделать так, чтобы было эффективно и правильно в понимании государства. Поэтому компании, работающие у нас, пользуются удобными закупками. У некоторых из этих компаний уровень неторговых и неконкурентных закупок почему-то зашкаливает.

Запрос предложений, запрос цен по мнению государства считается неконкурентной закупкой. Это неправильно. Она конкурентная. У нас в неконкурентных закупках конкуренции и поставщиков больше, чем в конкурентных государственных закупках. Это больше вопрос терминологии.

Государство называет неконкурентной закупку, в которой 300 участников. Почему? Потому что у нее неправильное название, и описание продукта в этой закупке неправильное. Поэтому она стала неконкурентной.

Здесь больше нужно смотреть на эффективность. Чем отличается коммерческий сегмент от государственного сегмента? Эффективностью, а не эффектом в снижении цены, не эффектом в достижении показателей, которые поставило государство, а именно эффективностью. Эффективная закупка может быть дороже, поскольку мы покупаем качественный продукт, покупаем его на длительный срок, а не пытаемся добиться эффекта в снижении цены. В нашем государстве эти два понятия часто путают, и мы под эффективностью понимаем эффект. Когда отчитываются экономией государственного бюджета, мне становится страшно, потому что экономия – это не результат, а достигнутый эффект, но не достигнутая эффективность.

Сытин Д.А.: Можно дополнить по этому вопросу?

Гришанков Д.Э.: Да, Дмитрий Анатольевич.

Сытин Д.А.: Без лекции. Три фактора. Мы много общаемся с коммерческими компаниями. Я вижу три фактора, причины, по которым они не активно переходят на использование так называемых общерыночных площадок.

Первое. Для компаний, которые занимаются глубокой комплексной автоматизацией, например, на базе наиболее распространенной в сегменте больших производственных компаний системы CIP, площадки как таковой нет, для них это часть модуля CRM SAP. Им логичнее делать это в одном контуре. Если переместить это в другой контур, на внешнюю площадку, там для них чаще всего управляемость будет хуже. Этот фактор срабатывает.

Вторая история – это конкуренция. Мы все говорим о конкуренции. Особенность Российской Федерации заключается в том, что хорошая конкуренция – она так называемой третей категории номенклатуры, которая не очень интересна. На основных производственных позициях конкуренция в Российской Федерации не может быть бесконечно большой, поскольку производственных компаний, выпускающих производственные позиции, мягко говоря, считанные единицы. Их знают все. У них чаще всего долгосрочные соглашения, формульная цена и т.п. Там банально нечего расторговывать. Вернее они расторговывают другим способом: переговорами и так далее. Это правильнее, чем конкурс или аукцион в электронном виде, потому что у них с поставщиками производственных позиций долгосрочные отношения, включая анализ себестоимости производителей.

Третий фактор – использование SAP Ariba, он, может, пока не так ярко выражен, но это дело времени. Не могу сказать, что многие, но часть крупных коммерческих компаний, которые не ограничены российским ПО, пытаются, а кто-то уже использует инструмент SAP Ariba как платформу привлечения поставщиков. Я считаю, это одна из причин, по которой они не переходят на локальные российские площадки. Потому что там пытаются найти, в том числе, и глобальных крупных поставщиков.

Гришанков Д.Э. : Коллеги, хотел бы задать еще один вопрос. Андрей Александрович (Бойко – RAEX) обозначил манифест борьбы за коммерческого клиента. На мой взгляд, он очень правильный. Юлия Игоревна, в связи с происходящим, насколько приоритетен для вас этот сектор? Я имею в виду коммерческие компании (будем называть их так), потому что там, как я понимаю, и маржа сейчас пониже, и конкуренция повыше, и хлопот с ними довольно много.

Обаляева Ю.А.: Мы не против взять на себя эти хлопоты, особенно если видим свою маржу.

Кстати, соглашусь с тезисом, что 300 миллионов рублей на адаптацию под 44-ФЗ – это то же самое, что 100 человеко-месяцев. Это огромные средства, которые мы бросили на развитие интеграции с ЕИС.

Однако параллельно с реформой 223-ФЗ (здесь коллеги меня поддержат) и параллельно с тем, что SAP Ariba показала нам иную методологию работу через порталы поставщиков, у нас есть сегмент малых закупок в государственном секторе, в секторе 223-ФЗ, который коммерческими компаниями воспринимается не как побочная история, а как основная.

У нас, например, есть абсолютно коммерческий клиент «СИБУР», который пришел к нам на площадку по закупкам малого объема, но при этом готов регулировать свою закупочную деятельность с помощью этого механизма. Здесь немного иная методология, она позволяет площадкам также по-новому посмотреть на «личный кабинет» поставщика. С учетом всех рисков с «Берёзкой» и с государственными системами, мы развиваем эту новую методологию. Она показала себя довольно неплохо.

У нас ПАО «Сбербанк» 100% перевел закупки малого объема на эту автоматизацию через другую методологию, когда поставщики сообщают сами о себе, кто они, о товарах, работах, услугах, их характеристиках.

Поэтому для нас коммерческий сегмент – это очень неплохой сегмент. Он не нагружен, недогружен расходами на ЕИС. Он догружен интеграцией с SAP, с ORACLE, в некоторых случаях – только с 1С. В некоторых случаях, потому что обычно внедрение SAP в Российской Федерации приравнивалось к повышению рейтинга (сами прекрасно знаете). Компании считали своим долгом внедрить SAP и соревновались – сколько модулей внедрено и т.п.

Так что здесь есть риски, есть расходная часть по работе с коммерческим сегментом, интеграция именно с этими системами. Но в целом это очень интересный сегмент для электронных площадок, для тех площадок, которые считают, что они больше, чем ЭТП. Они стараются выбрать те методологии, которые будут удобны конкретному сегменту. Не только, как мы говорим: «Правила, законы нужно соблюдать. Нужно осуществлять интеграцию с ЕИС», но еще и предлагают такую методологию, которая обеспечила бы эффективность, а не только эффект.

Гришанков Д.Э.: Антон Сергеевич, на слайде в докладе, если я правильно помню, для универсальных ЭТП доля нерегулируемого сектора, по сути дела, доля коммерческих клиентов, составляет порядка 22%. Какое оптимальное соотношение вы рассматриваете для своей площадки, к которому нужно стремиться?

Киценко А.С.: Хотелось бы, конечно, 50 на 50 в ближайшие три года. А там посмотрим.

Гришанков Д.Э.: Понятно. Самое главное – это сообщить государству, чтобы оставили 50% негосударственного сектора.

Киценко А.С.: В горизонте трех лет точно ничего не изменится. А там посмотрим.

Гришанков Д.Э.: Коллеги, мы плавно подошли к завершению. Часы показывают 12:00. Кто-то хотел бы сделать дополнение к нашей дискуссии? Да, Николай Сергеевич.

Сальников Н.С.: Я хотел бы дополнить. Что касается рынка частных закупок, здесь можно сделать следующие выводы. Сейчас, наверно, все представленные здесь площадки, да и те, кого здесь нет, конкурируют за закупки так называемых крупных, крупнейших частных компаний. Но настоящим лидером рынка частных закупок, коммерческих закупок будет та площадка, которая предложит представителям малого и среднего бизнеса в частном сегменте простой, удобный, а самое главное – эффективный метод проведения тендерных процедур. Это как раз основной драйвер роста для площадок, который мы видим на ближайшие несколько лет, и уже предпринимаем определенные шаги к завоеванию этого рынка.

Гришанков: Понятно. Да, Светлана Николаевна.

Хорунжая С.Н.: Можно я извинюсь? Коллеги, у меня хорошая презентация на следующую часть нашей встречи, но, к сожалению, у меня произошли коррективы в графике. Чтобы немного разбавить здесь Дмитриев Анатольевичей, я оставлю вместо себя Владимира Владимировича Дмитриева.

Гришанков Д.Э.: Это тоже неплохо.

Хорунжая С.Н.: Он прекрасно справится с этой задачей и расскажет о новых сервисах, о дополнительных доходах, как площадки, так и крупного заказчика. Прошу прощения. Извините.

Гришанков Д.Э.: Кто-то еще хотел бы дополнить? Коллеги, разрешите на этом завершить пленарную дискуссию нашей конференции. Перерыв. Самое главное – очень хотелось бы надеяться, что когда мы соберемся здесь через год, выяснится, что даже самые оптимистические наши прогнозы, сделанные при голосовании, сбылись с превышением.

Вернуться к содержанию

Секция 1 «Реформа госрегулирования и перспективы конкурентного рынка услуг ЭТП»

Ведущий — Миндич Дмитрий Анатольевич, управляющий директор RAEX (ООО «РАЭКС-Аналитика»): Начнём. Добрый день, уважаемые коллеги. Мы продолжаем работу нашей конференции. Сейчас состоится тематическая секция, которая посвящена реформам государственного регулирования и перспективам конкурентного рынка услуг ЭТП. Меня зовут Дмитрий Миндич. Я буду её модерировать.

Позвольте представить наших сегодняшних докладчиков. Я, с вашего позволения, обойдусь без отчеств.

Юлия Обаляева, «Сбербанк-АСТ».

Евгений Можаев, «ТЭК-Торг».

Павел Кузнецов, Московский кредитный банк.

Виктор Симоненко, «Российские сети».

Владимир Дмитриев, группа «Интер РАО».

Михаил Шелоумов, электронная торговая площадка «Газпромбанка».

Сергей Шавнев, заместитель руководителя электронной торговой площадки «Российского аукционного дома».

Первой я хотел бы предоставить слово Юлии Обаляевой. Тема её выступления: «Первые итоги проведения электронных процедур и новые тренды в развитии сервисов электронных площадок».

Обаляева Юлия Игоревна директор по развитию ЗАО «Сбербанк-АСТ»: Да, должна быть. Еще раз спасибо RAEX за доверие. Плавно переходя от первой части, когда электронные площадки были представлены не в полном объёме, я смотрю, сейчас площадка «Газпромбанка» тоже подключается к нашему диалогу. А мне казалось, что "Газпром" отобрал свою площадку и на этом решил, что все процессы с МСП завершены, больше делать ничего не нужно.

Мы сейчас покажем некоторые тренды. Мы активно занимались и сейчас занимаемся коммерческими заказчиками. Особенность работы с коммерческими заказчиками состоит в том, что они хотят больше, чем сервис электронной площадки. Коммерческих заказчиков мы обычно брали на субподряд и оказывали им комплекс услуг. С появлением таких сервисов, как магазин малых закупок, который встроен в экосистему ПАО «Сбербанк», именно сервис SberВ2В, наш флагманский проект, который, в том числе, был представлен на сессии Российского инвестиционного форума, призываю все крупные компании к сотрудничеству с нами. Возможны какие-то пилотные проекты по реализации закупок на SberВ2В, приглашаю подписывать соглашения. Сейчас у нас предстоит ПМЭФ.

Естественно, в сегменте по 44-ФЗ мы удерживаем лидерские позиции. Сегмент по 223-ФЗ глобально нам очень интересен, но есть определенные сложности, о которых я вам сейчас расскажу.

Многие говорили о том, что производственников мы не пускаем, у нас уже есть сложившийся рынок поставщиков. Но, так или иначе, закупки должны упрощаться для большего количества участников рынка.

Мы видим, что регуляторика идет именно по новым правилам проведения электронных закупок, чтобы меньше было злоупотреблений у заказчиков, и чтобы поставщики, соответственно, имели возможность по единым правилам участвовать во многих закупочных процедурах, а не только в торгах.

Мы видим — повышается доверие к системе закупок. Можно фиксировать, что доверие к закупкам повышается, то есть сегмент поставщиков, которые участвовали в закупках по 44-ФЗ, естественно, мы их обращаем и к закупкам по 223-ФЗ.

Если говорить, например, о субъектовых закупках, как вы знаете, централизация внутри регионов происходит не только по сегменту 44-ФЗ, но и по сегменту 223-ФЗ. Поэтому у губернаторов стоит задача — найти инвестиционные ниши для своих местных производителей. И они направляют их в закупки не только по 44-ФЗ, но и в закупки по 223-ФЗ. Этому, безусловно, способствуют отобранные площадки, на которых много заказчиков, единые правила.

Относительно нашей статистики. Какое количество процедур, каким образом оно повлияло? Отобранные площадки появились по 223-ФЗ. С октября эта работа началась активно. Не могу не отметить: несмотря на то, что крупнейшие заказчики ожидали первого января (они для себя поставили окончательную отметку, что изменят положение к 1 января 2019 года, будут жить по новым правилам), есть заказчики, это наши клиенты, которые начали свою работу уже с 1 июля 2018 года.

Приходя к таким заказчикам, мы говорили: «Как вы не боитесь? Еще инфраструктура недостаточно готова». Они с нами смело «шли в бой». С июля месяца мы начали замечать увеличение размещения от заказчиков, которые обязаны были перейти на площадки отобранные, и сегменты СМСП размещать у нас. Это совершенно потрясающая цифра. Мы выросли на 67,6% за счет данного сегмента. Это переход с корпоративных площадок. Наверняка знаете, что у нас крупнейший клиент — это ПАО «Аэрофлот», который сделал нас лидером по объёму, по начальной цене. Как видите, в целом, количество извещений у нас серьезно изменилось. Цифра приятная глазу. Это с учётом всех способов, которые реализованы на нашей площадке.

С какими сложностями мы столкнулись? Как вы помните, год назад, даже ещё раньше, может быть, даже два года назад мы с вами считали различные способы закупки на ЕИС. Мы заходили на ЕИС, смотрели, какое количество — тысячи! Думали: «Вот! Изменились правила, теперь у нас конкурентные процедуры определены, они для СМСП стали похожими на государственное регулирование. Все вроде бы единообразно». Однако сейчас мы фиксируем огромное количество новых способов закупки. Зарегулировали сегмент СМПС. Но все иные конкурентные и особенно не конкурентные закупки ввиду этого нового сегмента для СМСП стали меняться.

Какой подход у наших заказчиков? Одни говорят: «Вот смотрите. С СМСП уже придуманы способы, значит, кто-то за нас подумал. Мы верим регулятору, что это правильные способы. Мы теперь иные конкурентные сделаем те ми же способами, что и СМСП». Другие говорят: «Нет, никогда. Я не хочу, чтобы меня в моих неконкурентных ограничивали» И все не конкурентные придумывают абсолютно новые способы, совершенно не похожие на те, которые определены, но называя их конкурентными. Все равно там присутствует слово «конкурс» или «запрос котировок», даже иногда «аукцион». Но вокруг этого способа огромное количество вариаций.

Поэтому если говорить о расходах площадок в ближайшее время, то это уже не процедура СМСП, это процедура, которую придумывают нам новые заказчики вне СМСП. Например, Министерство здравоохранения РФ и Министерство образования РФ свои типовые положения с учётом того, чтобы все заказчики посмотрели в большей степени на СМСП, привели регуляторику типовых положений к тому, чтобы процедуры были похожи. Другие заказчики отходят от этого.

Можно посмотреть в Единую информационную систему, которая дает нам некую статистику по неконкурентным процедурам. В неконкурентных процедурах это иные, как видите, половина. Закупка у единственного поставщика — также половина. СМСП, сами понимаете, осталась небольшая доля. Самый большой вызов и вопрос к нам, к площадкам и заказчиками — являются ли конкурентные процедуры такими, как должны регулироваться в СМСП, или все-таки иные? Это наш вызов, с которым мы будем жить в ближайшее время.

Хотела бы сказать (в первой части это упоминалось) — Единая информационная система или независимые электронные площадки? Отобранные, но не ЕИС. Получается, что мы начинаем конкурировать с единой государственной системой за право работы с заказчиком. Хотелось бы, чтобы это был другой подход. У государства есть некая цифровая платформа. Министерство экономического развития много говорит о том, что мы должны экспортировать свои цифровые платформы. Об этом сейчас, естественно, даже речи нет. Эта цифровая платформа позволит нам свои цифровые сервисы, сервисы площадок интегрировать в такую единую практику.

Все. Спасибо.

Миндич Д.А.: Большое спасибо. Уважаемые коллеги, есть ли у кого-нибудь вопросы, комментарии к выступлению Юлии? Нет. Тогда у меня будет вопрос. Юлия, вы сказали, что у вас сейчас регистрируется множество новых способов закупки. Они принципиально новые? Или это та же история, что была с ЕИС, когда из-за чисто филологических различий в написании способов закупки, регулятор указывал, что их тысячи? Хотя там их в природе их существует порядка двенадцати.

Обаляева Ю.И.: Двенадцати? Мне кажется, если упрощать, можно свести к одной. Процедура, а дальше — многокритериальная, однокритериальная, открытая, закрытая и так далее. Кстати, Нобелевскую премию дают тому человеку, который придумает новый способ закупки. Поэтому я вас всех призываю.

Пока никакой новой особенности в этих закупках нет. Это подход — совсем уйти от СМСП. Есть два подхода. Или мы все закупки приводим, делаем похожими на СМСП. Тогда площадка более-менее готова к конструкции, которую она уже реализовала для СМСП, её повторяет. Но при этом у нас с МСП оплата у заказчиков по данным договорам другая. Мы там никакую «рамку» не можем заключить, потому что там нет квалификации. И есть другой подход, когда совсем не похоже. Я максимально придумываю, чтобы это было не с первой, второй частью и так далее.

У нас такая странная история. У нас государственные закупки — впервые необычный конкурс. Может быть, просто не все коллеги сталкиваются с этим сегментом. Но у нас конкурс в 44-ФЗ очень необычная процедура с четырьмя протоколами, с переторжкой, итоги по которой заказчику показывают по результатам рассмотрения вторых частей. Так что здесь государство дало фору всем нашим заказчикам, несмотря на то, что они увеличивают и увеличивают многообразие способов.

Миндич Д.А.: Понятно. Спасибо. Светлана Николаевна Хорунжая, которая выступала в пленарной дискуссии, очень заинтриговала всех нас своей презентацией и анонсом рассказа о том, как группа «Интер РАО» адаптировалась к новым условиям. Надо сказать, что это один из наших наиболее прогрессивных корпоративных заказчиков в регули­руемом сегменте. Она завещала рассказать об этом опыте Владимиру Владимировичу Дмитриеву. Я передаю ему слово. Пожалуйста, Владимир Владимирович.

Дмитриев Владимир Владимирович: Добрый день. Мне, конечно, сложно после подробных ответов Светланы Николаевны дополнять её доклад. Но, тем не менее, есть что сказать. С учётом того, что, как сказала Светлана Николаевна, компании группы «Интер РАО» начали свою закупочную деятельность по 505-ФЗ с 1 июля 2018 года, у нас накопилась положительная и отрицательная практика, которой мы можем поделиться.

Об основных проблемах, с которыми мы столкнулись, мы отчасти уже сегодня говорили в первой части нашей встречи. Первая основная проблема, с которой мы столкнулись — это жесткая регламентация порядка проведения закупок у субъектов малого, среднего предпринимательства, что приводит к отклонению заявок в связи с тем, что участники закупок из числа субъектов МСП раскрывают сведения об участнике в первой части своих заявок. Это основная проблема, которая приводит к отклонению заявок и к признанию закупок несостоявшимися. На сегодняшний момент мы посмотрели статистику по 2018 году: 85% закупок не состоялись именно по этой причине.

Также отсутствие дозапросов, которым мы пользовались ранее. Если участник сделал ошибки или не предоставил какой-то документ, раннее мы могли у него этот документ дозапросить. Сейчас у нас такого в практике нет. Заявки отклоняются, в связи с этим у нас увеличивается количество закупок у единственного поставщика. Приходится переводить их на часть таких закупок, в закупки именно таким способом.

Вторая проблема, о которой сегодня тоже уже говорили. Субъекты малого и среднего предпринимательства, особенно являющиеся производителями своей продукции, не могут указать в своей заявке, что они являются таковыми. Это приводит к отклонению заявок и ставит их в неравное положение с перепродавцами.

Мы также хотели поделиться отзывами участников закупок, которые оставляют такие отзывы, когда мы проводим конференции, Дни поставщика, и все негодуют. Особенно субъекты МСП не могут привыкнуть к новым порядкам, к новым требованиям. Их основное мнение такого, что законодательство постоянно изменяется, и они никак не могут привыкнуть к этим изменениям, к постоянно изменяющимся положениям законодательства. Как только они привыкают к определенному порядку проведения закупок, появляется новый. Субъекты МСП поставлены в немного неравные условия с крупным бизнесом. Иногда у них нет юристов, нет финансистов. Субъекты ограничены в таких трудовых ресурсах.

Следующее — это чрезмерно большое описание предмета закупки. 505-ФЗ сейчас предписывает нам очень подробно раскрывать требования к закупаемой продукции: технические требования, функциональные требования. Когда субъект малого, среднего предпринимательства открывает наше техническое задание, видит там требования на несколько страниц, это повергает его в шок. Такие требования, по нашему мнению, сдерживают бизнес в принятии решения об участии в той или иной закупке.

Наверно, не секрет, все участники закупочного процесса со мной согласятся, что не всегда мы можем надеяться на работоспособность ЕИС. Последняя информация, которую мы получили от поставщиков, от участников закупок: они зарегистрировались в ЕИС, но сведения из ЕРУЗ не попадают на электронные торговые площадки, и они не успевают подготовить закупочную заявку, не всегда успевают подготовиться к той или иной закупке. Не знаю, решена ли сейчас эта проблема в корне, но поставщики обращаются к нам с жалобами.

Светлана Николаевна подробно рассказала, как эффективно мы работаем с электронными площадками. Но хотел бы отдельно отметить, что у нас разработана, и сейчас мы внедряем в практику программу выращивания субъектов малого и среднего предпринимательства, программу выращивания поставщиков компаний группы «Интер РАО». К сожалению, в презентации этой программы нет. Но могу сказать, что она основана на взаимодействии компаний группы «Интер РАО» с институтами развития, с Корпорацией МСП по предоставлению определенных преференций для субъектов малого и среднего предпринимательства.

Следующий слайд показывает, каким образом мы хотим осуществлять взаимодействие с поставщиками, в том числе в рамках программы по выращиванию (они друг друга дополняют). Это сервисы, которые мы планируем развивать на электронной торговой площадке. Мы очень тесно работаем в этом направлении с «ТЭК-Торг».

Основной сервис — это предварительный аудит-сервис. Что это такое? С учётом того, что у нас очень много отклонений заявок субъектов малого, среднего предпринимательства, полагаем, что этот сервис поможет правильно составлять заявку, и до того, как участник закупки подаст эту заявку, он пройдет некий аудит по нескольким направлениям. Это финансовая экспертиза, юридическая экспертиза и экспертиза деловой репутации. С техни­ческой экспертизой мы, к сожалению, не можем провести такой тщательный аудит. Но мы предлагаем участникам закупки, потенциальным поставщикам, рассмотреть или подобрать им технические задания из аналогичных предметов закупок, которые были проведены ранее. Соответственно, участнику закупки уже будет более-менее понятно, какие технические требования могут выставляться на конкретную закупку.

Еще один сервис — это сервис для потенциальных поставщиков, прошедших предварительную, допустим, финансовую экспертизу, если она показала, что данный участник не соответствует по финансовым показателям требованиям закупочной документации или корпоративным требованиям компаний группы «Интер РАО». В этом случае мы можем подобрать данному участнику партнеров, которые могут в рамках простого товарищества выйти совместно на закупку и, объединив усилия, будут соответствовать всем требованиям заказчика.

Это основные сервисы, которые мы будем развивать, и о которых хотели бы информировать общественность.

Миндич Д.А.: Большое спасибо. Очень интересно. Коллеги, есть ли у кого-то вопросы или замечания? Можно я спрошу? По последним слайдам. Вы рассказали о системе аудита. В связи с этим у меня возникает сразу два вопроса. Во-первых, получается, что ЭТП становится фактически участником закупочной процедуры. Не только как оператор, который предоставляет инфраструктуру для проведения закупки. Площадка в какой-то мере начинает участвовать в фильтрации заявок. Нет?

Дмитриев В.В.: К сожалению или к счастью, электронная торговая площадка становится игроком или каким-то звеном в закупочных процессах. В связи с этим мы и принимаем решение о том, что развивать функционал электронной площадки было бы целесообразнее, нежели развивать данный функционал у себя на сайте, где доступ не то, что ограничен, но доступ посещения корпоративных сайтов невелик. Доступ к электронной торговой площадке больше. Соответственно, в рамках развития таких сервисов мы думаем, что электронная торговая площадка будет привлекать поставщиков, тем самым увеличивая конкурентоспособность наших закупок

Миндич Д.А.: Одну секундочку. Извините, пожалуйста. Я хотел уточнить. Дело в том, что у нас тоже был опыт разработки методики оценки деловой репутации поставщиков, который мы делали для одного из крупнейших российских заказчиков по 223-ФЗ. Мы тогда споткнулись о то, что возникают достаточно серьезные юридические и адми­нис­тративные риски. На горизонте совершенно явно возникали проблемы с ФАС.

Дмитриев В.В.: Нет. Этот аудит проводится не в рамках какой-то закупочной процедуры. Если поставщик увидел в нашем плане закупок в январе месяце, что закупка будет осуществляться в декабре этого года, он заранее готовится к этой закупке, он заранее пройдет финансовый аудит, экспертизу, юридическую экспертизу и оценку деловой репутации. Мы не будем выдавать заключение о том, что он соответствует конкретной закупке. Мы будем говорить о том, что он в принципе соответствует общим требованиям, предъявляемым в закупочной документации. Допустим, по финансовой экспертизе закупка на 100 миллионов — он не соответствует, если закупка 99 миллионов, он соответствует. Он видит, что в течение какого-то времени ему нужно что-то подкрутить у себя, чтобы соответствовать. Плюс помощь такого сервиса в поиске партнеров, в создании консорциума для того, чтобы соответствовать этим требованиям.

Миндич Д.А.: То есть это некая стандартизация процедуры подачи заявки, а не введение дополнительного фильтра?

Дмитриев В.В.: Нет, это не фильтр, это наоборот помощь.

Миндич Д.А.: Я понял вас.

Можаев Евгений Анатольевич, коммерческий директор ЗАО «ТЭК-Торг»: Позвольте дополнить. Уже два года я сдерживаю инициативы одного из наших подразделений «ТЭК-Торга», оно называется «Отдел по развитию бизнеса». Их задача придумывать разные новые сервисы, разные новые инициативы. Одна из них была такой: давайте готовить заявки от участников. Скользкая дорожка, именно потому, что, как вы говорите, на одну закупку подалось пять участников одних, и всем им мы готовим заявки. Понимаете? Поэтому такого сервиса у площадки, видимо, никогда не будет.

То, о чем рассказал Владимир: мы начали в декабре, когда поступила инициатива от коллег из «Интер РАО», которые предложили создавать такой сервис. Мы до этого уже года два предоставляем сервис поставщикам «Роснефти» в подготовке документов на аккредитацию, то есть на проверку финансового состояния. По сути, это услуга визового центра. Приходите получать визу, вы можете анкету сами заполнить, а можете заплатить две тысячи рублей, и за вас заполнит компетентный сотрудник. Не факт, что он поедет за вас куда-то. Но он поможет грамотно заполнить, чтобы выдали визу, и вы смогли поехать. Именно такие сервисы мы предоставляем как площадка, как элемент закупочной деятельности в стране.

То, о чем говорил Владимир — это даже более глубокий сервис в части долгосрочности. Здесь работа по популяризации, по разъяснению. Мы ведем большую работу в этой части. Это не только техническая проверка, но и более глубокая проверка с целью подсказать участнику, что ему нужно сделать, чтобы соответствовать требованиям заказчика. Прежде всего, это выгодно заказчику. Конкуренция, например, на закупках СМР, у одного из наших заказчиков, была достаточно низкая, там сложные требования — разобрались, подняли конкуренцию, но качество поставщиков-подрядчиков, к сожалению, оставляло желать лучшего. В итоге до коммерческих переговоров доходили все равно по 2–3 участника. Поэтому то, о чем сейчас рассказал Владимир, на мой взгляд, это тренд, это то, что нам нужно делать на рынке, если мы хотим развивать российского производителя и вообще российский бизнес.

Миндич Д.А.: Евгений, хотел передать вам слово. Давайте плавно перейдем к вашему докладу. Заявленная тема: «ЭТП как сервис полного цикла для поставщика».

Можаев Е.А.: Да. Когда мы говорим о сервисе площадки: «Давайте площадка будет улучшать сервис», мы все время говорим преимущественно о сервисе для заказчиков — что делает площадка для заказчика, что делает площадка в сфере закупок, в проведении закупок? При этом сегодняшние тренды и сегодняшняя ситуация показывают, что не затронут огромный пласт сервисов для поставщиков. У поставщиков проблемы порой гораздо сложнее, они в большей степени влияют на бизнес поставщика. Если для заказчика это не провести закупку, не запустить вовремя какой-то объект (что тоже важно), то у поставщика это порой вопросы выживания, то есть он либо продаст и обеспечит выручку, сможет платить зарплату, либо не продаст.

Поэтому я бы хотел сегодня достаточно коротко (понимаю, что у меня семь минут) поговорить о тенденциях и о проблематике, которые есть на рынке. О тенденциях в области сервиса именно для поставщиков, которые делают ЭТП. Понятно, что в целом на рынке их больше. Но какую роль начинают играть именно площадки? Буду рассказывать в основном на примере своей. У большинства крупнейших площадок эти услуги есть, либо они в работе.

Прежде чем начну, хотел бы немного познакомиться с вами. У меня три вопроса. Кто сегодня пришел как заказчик? Не много. Кто пришел как поставщик? Еще меньше. Кто пришел как инфраструктурный объект, закупочная площадка, агрегатор и так далее? Большинство. Вот видите. Сейчас мы обсуждаем, что нам с вами сделать для того, чтобы тем поставщикам, кто не пришли, было лучше жить и эффективнее работать.

С чем сейчас мучаются бедные поставщики? Что мы видим? Мы ездим по России, общаемся с поставщиками, собираем обратную связь в ходе текущей деятельности. Первое, основное — это изменение законодательства. Об этом сказал Владимир. Действительно, такая обратная связь есть. Поставщики просто не успевают отслеживать. Проблемы, которые возникают даже у заказчиков — в первую очередь, когда поставщик не соблюдает элементарные требования. Например, раскрытие информации о себе как о поставщике при подаче первых частей заявок, если говорим об МСП. Когда поставщик не учитывает, что при подаче предложений переторжек не будет, их по новому законодательству просто нет. Когда поставщик не учитывает какие-то другие аспекты закупочной деятельности в свете изменений законодательства, то его заявка отклоняется, он не получает заказ.

Площадки помогают поставщикам следующим образом. Во-первых, обучение. Большинство площадок бесплатно проводит обучение по 223-ФЗ, по изменениям, потому что нужно разъяснять, повышать конкуренцию на закупках. Поставщикам, наверно, отчасти скучновато участвовать в таких мероприятиях, но это полезно.

Второе, что делается, площадками совместно с госорганами или с разными регуляторами — ведётся разъяснительная работа. Проводятся не только вебинары, но и очные семинары.

Третье — это создание инструкций. Прямо на площадках есть видеоинструкции о том, что изменилось в законодательстве и, соответственно, что с этим делать.

Четвертое — это дайджест. Если в Фейсбуке подписаться на ряд крупнейших площадок, то поставщики могут получать регулярные дайджесты о том, что меняется в законодательстве.

К сожалению, ситуация такая, изменений так много, что этим нужно заниматься. Я как представитель площадки такую информацию регулярно читаю. Но представляю себе поставщика, которому нужно обеспечить поставку своему заказчику. Для него это, конечно, сложно. Поэтому, наверно, основной инструмент на сегодняшний день — это обучение.

Второй инструмент — это поиск торгов. Разная статистика: 200+ площадок, плюс сколько-то агрегаторов, плюс ЕИС, плюс корпоративные сайты и так далее. На круг, я думаю, на сегодняшний день есть больше 500 источников, где можно искать информацию о торгах.

Вторая проблема. Как продвигать продукцию? Как создать продукцию, которая будет конкурентоспособна? Часто поставщики подходят с вопросом: «У меня такая продукция. Что мне с ней делать?». Что на сегодняшний день делают площадки, что делаем мы как площадка?

Первое. Создание бесплатных агрегаторов на самих площадках, которые позволяют просто искать на площадке информацию обо всех закупках, не только одной площадки, а вообще всех. С точки зрения площадки это вроде бы странное решение, потому что рекламируешь закупки других площадок. Но мы у себя так сделали, поскольку считаем, что это сервис для поставщика. Нет борьбы за поставщика — только приходи на нашу площадку, и всё. Так не работает. Приходит заказчик, а за ним приходят поставщики. Поэтому не жалко поделиться информацией, которая есть на рынке — из других сервисов по поиску, различные подписки и т.п. Это все вроде бы более-менее стандартно.

Что ещё? Какие ещё вопросы возникают у поставщиков? Как участвовать в закупках конкретных заказчиков? Это очень важный вопрос, потому что законодательство общедоступно, оно едино, поиск тоже можно организовать технически, а как разобраться в закупках конкретных заказчиков? Поставщики часто работают не с одним заказчиком, они работают в определенной сфере. Чтобы решить такую задачку, должна быть проведена целая исследовательская работа.

Как мы пошли? Мы пошли по пути создания обучающих курсов, которые в определенных сферах разбирают закупки разных заказчиков. Мы очень плотно взаимодействуем с нашими заказчиками. Я очень рад тому, что заказчики конструктивно воспринимают эту историю и, более того, инициируют многие вещи, идут навстречу, поскольку то, что мы делаем, разъясняя, как участвовать в закупках, сравнивая особенности закупок заказчиков, позволяет поставщикам лучше участвовать, и тем самым готовить более качественные заявки. Заказчикам это нужно.

Простой пример. Можно подавать заявку выше НМЦ или нельзя? У разных заказчиков по-разному. Например, в «Роснефти» можно, в РЖД нельзя. Если будешь подавать без учёта этого критерия, могут отклонить. Такое тоже делаем.

Я не буду пересказывать то, что говорил Владимир. Сервис по квалификации, по консультированию поставщиков направлен именно на понимание, как участвовать в закупках. Но он идет даже дальше. Он подсказывает, что нужно применять в производстве с точки зрения степени квалификации поставщиков, с точки зрения требования к технической составляющей, с точки зрения финансовой составляющей. Сервис, который мы делаем с «Интер РАО» или «Интер РАО» с нами как инициатор, позволяет поставщику заранее оценить и сделать план развития. Это программы выращивания поставщиков, развитие нашего производителя. Это конкретный практический кейс — как нужно делать.

Скажу ещё буквально пару тезисов. Над чем ещё работают или с чем сталкиваются поставщики? Проблема продажи. Поиск закупок — одно, но как продвигать свою продукцию? В основном малый бизнес заточен на то, как произвести качественную продукцию. Они все стараются качественно производить тот продукт, на котором специализируются. Но они не профессиональные продавцы. Мы пришли к выводу, что площадки — это тот узел, который может организовать, по сути, центр субконтрактации.

Я вчера встречался с представителями Фонда развития промышленности России. У них есть целая программа субконтрактации и развития бизнеса. Мы этот инструмент с ними запустили. У нас уже сейчас на площадке поставщики участвуют в закупках, например, «Роснефти» или «Интер РАО», и параллельно запускают свои закупки на поставку комплектующих на общие секции. Получается цепочка кооперации. Мы как площадка видим свою роль в том, чтобы развивать этот бизнес и развивать направление, более того — помочь поставщикам продвигать их товары.

То, чего, на мой взгляд, сейчас недостаточно на рынке — это помощь поставщикам в продвижении товаров. Мы все время идем (и правильно делаем) от потребности, то есть тянущая система. Но в то же время можно помогать поставщикам в продвижении продукции. Это целый отдельный огромный пласт, которым нужно заниматься.

Также снижаем трудоемкость процессов у поставщиков за счет того, что мы недавно стали операторами электронного документооборота. Вся цепочка: поучаствовал в закупке, стал победителем, заключил договор в электронной форме, счета-фактуры, «ТОРГ-12», акты — все в электронной форме, обменялся. Никаких вопросов нет.

Электронизация, цифровизация, интернет-магазин — тоже пример цифровизации закупочной деятельности. Это тренд, будущее закупок, потому что в структурированном виде собирается информация по конкретным позициям. Это описание позиции в атрибутах, цена.

Дальше мы говорим о сервисе. Все хотят сервис: дайте нам сравнение, анализ цен по позиции на разных базисах поставки; дайте нам источник информации для проведения НМЦ. Когда говорят, что мы вам дадим, я пока с трудом верю, поскольку в России закупки не структурированы. Сравнивать PDF — это ручной труд, автоматизированного инструмента нет. Руками, конечно, работать можно, и даже точность более-менее можно обеспечить. Но как что понимается под позицией, например, «табличка белая»? Она может быть разных модификаций. В обычных закупках такое не решить, а интернет-магазин позволяет это делать. Проводя транзакцию в интернет-магазине, мы через какое-то время, вернее уже сейчас, поскольку интернет-магазин вроде бы новинка до сих пор, но на самом деле существует на рынке уже больше двух лет, можем видеть тренды, информацию по ценам. В этой части площадка тоже работает.

Финансирование деятельности. Мы говорим, что площадка (у Юлии был хороший слайд) — это все-таки торговалка или полный сервис? Ощущение, что полный сервис, потому что кто, если не мы, будем его предоставлять. Фактически мы агрегируем в себе информацию, в том числе по финансовым инструментам, мы их встраиваем в наши продукты. Когда поставщик участвует, у него на всей цепочке есть возможность получить либо финансирование оборотных средств, либо тендерный кредит, либо это банковская гарантия и т.п. Мы работаем с банками на другой стороне для того, чтобы минимизировать как транзакционные затраты на получение этой информации, так и саму стоимость денег на нашей тендерной площадке по финансовым инструментам.

Это, пожалуй, вкратце основные направления или основные чаяния поставщиков, с чем они сталкиваются, и то, как на это реагирует площадка. Спасибо.

Миндич Д.А.: Евгений, большое спасибо. Коллеги, есть ли у кого-нибудь вопросы, замечания? Михаил, пожалуйста.

Шелоумов Михаил Александрович, руководитель направления методологии государственных и корпоративных закупок ЭТП ГПБ; САРК — сервис анализа рыночной конъюнктуры: Евгений, большое спасибо. У меня вопрос. Сейчас есть тенденция к тому, что поставщики на всех площадках едины. В чем тогда бизнес площадки в данном случае? Вы поддерживаете поставщика, вы даете ему возможность, а он торгуется на других площадках. По факту, вы спонсируете чужой бизнес?

Можаев Е.А.: Не совсем так. Единые поставщики — имеется в виду только на первых восьми площадках, регистрация через ЕРУЗ. Во-вторых, это только регистрация, не факт, что участие. В-третьих, давая информацию обо всех площадках, вообще обо всем, что происходит на рынке, мы никоим образом не ущемляем собственный бизнес, поскольку есть именно закупки на нашей площадке, это заказчики, которые торгуют на нашей площадке. Но если по этому направлению есть поставщик, почему ему кроме нашей площадки не поучаствовать в других по своему профилю. Я здесь не вижу противоречий.

Обаляева Ю.И.: Когда пришли новые площадки, я думала: «Сейчас они нам, ух, покажут, как нужно развивать сервисы». Когда Евгений сказал: «Мы размещаем инструкции, обучаем поставщиков», я подумала: «Боже!». Но мне понравился хороший тезис. Несмотря на то, что я сама состою в реестре аккредитованных организаций «Роснефти», как вы понимаете, дорожка мне туда закрыта. У них теперь есть своя площадка.

Вопрос с предаккредитацией. Тонкий момент. У нас есть ЕРУЗ. Понятно, что все поставщики едины. Соглашусь. Они все пришли в ЕРУЗ. Всех мы должны допустить, особенно до процедуры с МСП. Но мысль о предложении отдела по развитию площадкам быть спецоргом — вы подтвердили, что фактически это и делаете для поставщиков, которые плохие продавцы для заказчиков, сервис по субконтрактации и так далее. Это тренд, когда заказчик, например, готов будет передать или поставщики будут готовы передать площадкам часть функций по проведению своих процедур.

Несмотря на то, что наращивается информационная цифровая платформа, и буквально все становится автоматизированным, мы приходим к тому, что поставщик говорит: «Я хочу участвовать в закупке «Роснефти». Ура! Я, наконец, поучаствовал, победил». Придет ли он на другого заказчика? Как вы думаете? Практика показывает, что, к сожалению, он, скорее всего не придет. Это редкий случай.

Хочу посмотреть пересечение заказчиков и поставщиков, насколько это серьезный вопрос. Это вопрос площадки, потому что мы ратовали за мультипликативный эффект, когда множество заказчиков, все свои заказы размещают, а поставщики приходят на них по единым правилам. Это вопрос к нам. Почему складывается такая ситуация? Здесь тонкая грань между вот этой предпроверкой, дополнительной финансовой, юридической аккредитацией и так далее. Вопрос.

Можаев Е.А.: А вопрос в чём?

Миндич Д.А.: Это, скорее, реплика.

Можаев Е.А.: Это тренд. Закупки стали прозрачнее, и поставщикам стало проще находить информацию о закупках, поставщиков стало не хватать, когда пришел крупный заказ. Особенно это видно под конец года, когда все заказы у поставщиков расписаны (я имею в виду производителей). Они говорят: «У нас все расписано, мы не можем больше участвовать». Сейчас другой тренд. Поставщики выбирают заказчика, когда они идут на закупку, особенно в какие-то высококонкурентные области. Смотрит поставщик: по его направлению идет под 1000 закупок в год от разных заказчиков. Он выбирает заказчика, выбирает закупку, выбирает условия, куда подавать. Всю тысячу он не может обработать. В некоторых сферах уже складывается рынок поставщика. Вот все, что могу добавить

Миндич Д.А.: Большое спасибо. Евгений очень удачно затронул тему финансовых услуг площадки как агрегатора, в том числе — предоставления финансовых услуг. В прошлом году в экосистеме регулируемых закупок появился новый элемент, новый институт — это спецсчета и аккредитованные банки. Мы много слышали, в основном — стонов, по поводу спецсчетов от площадок и от поставщиков, которым приходится их заводить. У нас сегодня есть возможность услышать, как эта проблема, эта тема выглядит со сторо­ны банка. Я бы хотел передать слово Павлу Кузнецову. Павел Анатольевич, пожалуйста.

Кузнецов Павел Анатольевич, управляющий директор департамента транзак­ционного бизнеса и привлечения ресурсов МКБ: Добрый день. Обещали вроде без отчества. Ладно. Может, плохо выгляжу. Хорошо.

Миндич Д.А.: Прекрасно выглядите.

Кузнецов П.А.: Большое спасибо за приглашение. Наверно, я единственный представляю здесь банк. Я хотел бы сказать большое спасибо всем площадкам. У нас сложился очень дружный коллектив, когда мы участвовали в этой интеграции. Банки и площадки объединились. Это было похоже на то, как кошка дружит с собакой, и значит, они дружат против повара. У нас регулятор выступил таким поваром, который показал, что нам нужно дружить, и мы, правда, сдружились. Мы достаточно оперативно провели интеграцию. Были какие-то шероховатости. Они могут быть и сейчас. Но это все очень оперативно решается, в течение буквально пяти минут, одного звонка, мы закрываем все вопросы.

На самом деле я не помню каких-то проблем у поставщиков с открытием спецсчетов, потому что это стандартный расчетный счет, который клиенты постоянно открывают. Это не было проблемой.

Я хочу назвать две процедуры, которые поставщики просят нас доработать. Это отражение на площадке остатка на счетах в банке. Функционал позволяет это делать. Мы сейчас уже тестируем его с несколькими площадками. Особенность заключается в том, что не все поставщики хотят раскрывать информацию. Хотя до введения спецсчетов информация отражалась в «личном кабинете» на площадке у поставщиков.

Второй момент. Проблема с блокировкой денежных средств на счете. Это сроки. Сейчас блокировка происходит за час до начала процедуры. Поставщики привыкли, что они подали заявку, в этот момент происходила блокировка, и они уже не переживали — произошла она или не произошла. Это два момента, которые мы с нашей стороны должны доработать в рамках работы со спецсчетами.

Как я лично вижу дальнейшую работу банков и площадок? Это развитие подобных совместных сервисов. У нас сейчас уже есть сервисы, связанные с предоставлением тендерных кредитов, банковских гарантий, кредитов на исполнение. Сейчас прорабатывается вопрос, связанный отдельно с факторингом. Мне кажется, интеграция между площадками и банками в данной системе была бы очень актуальна, поскольку сейчас на рынке присутствует некое промежуточное звено, которое вместо вас и нас делает эту работу — собирает информацию, общается с клиентом, передает либо нам, либо вам. Не то, что это для клиента намного дороже, но это просто неудобно: присутствует дополнительное звено.

Хотел бы поддержать коллег из «ТЭК-Торга» с точки зрения того, что появились новые площадки, и сразу же будут новые решения. Здесь есть два момента. Первое. Одни люди готовы изучить материалы и действовать самостоятельно, другие готовы отдать это на аутсорсинг. Вот и все. И один, и второй вариант будут существовать по ситуации — кому как удобно. Поэтому я не думаю, что все обучающие материалы куда-то денутся. В школе никто не отменял «Букварь», он используется много лет.

Еще раз говорю: очень хотел бы поблагодарить площадки за помощь в интеграции. Сейчас у нас, если не ошибаюсь, ещё то ли три, то ли четыре банка будут открывать спецсчета: «Тинькофф», «Возрождение» и, если я не ошибаюсь, «АК БАРС». Четвёртый — не помню. Так что я думаю, для удобства работы поставщиков это будет лучше.

Большое спасибо.

Миндич Д.А.: Павел, скажите, пожалуйста, если отвлечься от спецсчетов, для вас сотрудничество с ЭТП представляет интерес с точки зрения дополнительного канала продаж ваших услуг? Если да, то о каких услугах, в первую очередь, идет речь?

Кузнецов П.А.: Странно было бы отрицать. Конечно, о так и есть. Первое. Остатки, которые появились на спецсчетах, на определенное время замораживаются. Второй момент. Банк как некая структура, которая предлагает полный перечень услуг для своего клиента. Клиент, который привык к банку, конечно, не уйдет в другой банк, если у него нет спецсчетов. Но все равно удобнее получать весь функционал в одном банке. Поэтому мне кажется, да, это очевидно.

Миндич Д.А.: Юлия, пожалуйста.

Обаляева Ю.И.: Большое спасибо, Павел. Мне кажется, что основной тренд связан с тем, как банки ведут нас в новое русло. У меня чисто практический вопрос.
У предпринимателя есть бухгалтер, менеджер по закупкам. Самый часто задаваемый вопрос: «Когда же мы увидим на ЭТП остатки на нашем спецсчёте?». У меня вопрос. Должен ли этот спецсчёт быть особенным, то есть специальным, для того, чтобы бухгалтер определил его как специальный, показывал тому менеджеру, который осуществляет закупки и подает заявки на площадках? Как, по вашему мнению, будут банки развивать этот сервис? Обычный расчетный счет получит статус специального? Или всё-таки это действительно специальный счёт, только для торговых площадок? Интересно ваше мнение, потому что это самый животрепещущий вопрос. Предприни­ма­тель реально этого хочет.

Второе. Привыкли к тому, что участник подал заявку, и он уже знает, что денежные средства заблокировали. Мне казалось, что это благо, когда регулятор придумал подать заявку, а потом ещё в течение часа участник имеет возможность пополнить свой счет. Вы считаете, что нужно менять конструкцию?

Вот такие два вопроса.

Кузнецов П.А.: Первый вопрос по поводу отражения остатков. Есть бухгалтер, который работает в интернет-банк-клиенте. Сейчас спецсчёт реализован как отдельно открываемый счет. У него на данный момент нет никакого иммунитета, мы ждем, чтобы был иммунитет по заблокированной сумме. Что мы сейчас делаем? Мы сейчас предоставляем тому сотруднику, который работает на площадке, отдельный доступ в интернет-банк клиента только к этому счету. Есть у нас отдельное SMS-информирование о том, что не хватает денежных средств. Но с моей точки зрения, человек, который работает с площадками, привык работать в «личном кабинете» площадки. Я говорю, что функционал позволяет информировать площадку. Но единственное главное условие (мы пообщались с юристами) — это брать согласие со стороны клиента на то, что информация будет поставляться. Это первый момент.

Второй момент по поводу блокировки денежных средств. Давайте я поясню. Раньше, к примеру, за десять дней до начала проведения конкурса клиент подавал заявку на участие, в этот момент сразу же блокировалась сумма. Все. За два, за три дня. Сейчас получается, что неважно, когда он подал заявку на участие, в банк информация с площадки прилетает за час. Это было сделано якобы для того, чтобы клиент мог свободно пользоваться денежными средствами.

Но мы сталкивались с тем, что по привычке один человек подает заявку, а бухгалтер в этот момент решает куда-то увести денежные средства со счёта. Притом он увёл их на следующий день. Деньги были? Были. Всё нормально, посмотрели. Он увёл денежные средства. На данный момент у нас есть час для того, чтобы этот вопрос закрыть.

Формально наш банк отвечает в течение 2,5 минут, мы даем ответ на площадки, что денежные средства есть, они заблокированы, пожалуйста, можешь принимать участие в конкурсе. Но с чем мы столкнулись? Нам некоторые клиенты говорят, что даже когда мы ответили, клиент информацию ещё не видит, поскольку если есть два участника конкурса, пока по второму не пришло подтверждение от банка, она не отражается и по первому.
Я не знаю, на всех ли площадках, но на некоторых такое есть. Может, это особенность площадки.

Поэтому мы считаем, что нужно предоставлять клиентам возможность: хотите — во время заявки будут блокироваться денежные средства, хотите — как по новой технологии, за час. Право выбора. Пожалуйста. Как удобно работать. Здесь ничего сложного нет.
Я считаю, когда у тебя есть 3–4 дня, чтобы пополнить счёт, это лучше, чем один час.

Человек, который пополняет денежные средства, особенно для компаний малого
и среднего бизнеса, и человек, который участвует на торгах — это два разных человека. Нужно ещё состыковаться с ними — кого именно информировать? Информировать о том, что не хватает денежных средств, генерального директора, главного бухгалтера или непосредственного исполнителя? Мы дали функционал, но мы считаем, что он не справляется на 100%

Реплика: Самое интересное, что по текущему процессингу можно не пополнять. Поскольку это не блокирующее действие с точки зрения работы на площадке, и участник так и будет подавать заявки.

Кузнецов П.А.: У него должны быть деньги за час до начала конкурса.

Реплика: О комиссии.

Кузнецов П.А.: Это конкурс. А если другие способы?

Реплика: Вы имеете в виду комиссию?

Реплика: Если он её не платил, то это площадочная история.

Реплика: Об обеспечении — понятно.

Кузнецов П.А.: Эта ситуация тоже не очень правильная, с моей точки зрения, потому что очень часто речь идет о небольшой сумме. Расходы площадки на работу со своим контрагентом, получение от него денежных средств. На самом деле затраты будут больше, чем полученный результат. Это была совместная недоработка. Ее нужно исправлять, когда будут ближайшие изменения.

Обаляева Ю.И.: Еще маленький вопрос. С чем ещё сталкиваются, с какими проблемами? Может быть, у вас есть какое-то решение для многофилиальных компаний? Когда один спецсчёт, какое у вас предложение для рынка? Если много филиалов, и они участвуют, один у другого забирает денежные средства или у одного списалась комиссия, а другому не хватило. Мы с таким сталкиваемся. Может быть, у вас есть какое-то предложение по этому поводу? Или нужно несколько счетов открывать?

Кузнецов П.А.: По поводу списания комиссии можно дополнительно привязывать обычный расчетный счет, и, если не хватает денежных средств на спецсчёте, взимать комиссию с расчетного счета. Почему мы предлагаем клиентам открывать совместно расчетный и специальный счет? Внесли сумму. Необходимо было 100 рублей, плюс какая-то комиссия. По какой-то причине не пополнили счет. В одном выиграл — заплатил, в другом не выиграл — не заплатил, в третьем опять нужно было заплатить, но не рассчитал. Пожалуйста. Это, с моей точки зрения, небольшая сумма. Хоть говорится об 1%, на самом деле речь идет не более чем о пяти тысячах рублей, если я не ошибаюсь. Просто привязываем и расплачиваемся с общего счета. Главное — получить согласие клиента на это, и все. Насколько я понимаю, если вам не заплатили, вы можете их отстранить от участия?

Реплика: Нет.

Кузнецов П.А.: Нет? Вы не блокируете им деньги?

Реплика: По закону не можем.

Реплика: Приходите к нам все бесплатно.

Реплика: Поэтому вопрос дебиторки будет очень актуален.

Реплика: В середине года планируются изменения.

Реплика: Да, это не вопрос к банку. Это просто реплика «вдогонку».

Кузнецов П.А.: Есть вопрос из зала.

Миндич Д.А.: Да, Дарина, пожалуйста, микрофон.

Владислав: Здравствуйте. Меня зовут Владислав, я сегодня представляю группу QIWI. У меня вопрос по теме выступления Павла, но, скорее, к представителям площадок, наверное. В первую очередь к Юлии, к Евгению. Мы предоставляем кредитные продукты участникам торгов, в том числе банковские гарантии, смотрим разные кредиты. Мы понимаем, что важные факторы — это максимальная сумма, которую можно получить; наиболее широкое покрытие разных экзотических закупок, видов контрактов; хороший процент одобрения; максимальное удобство для клиента, чтобы он мог в рамках API «бесшовно» перейти в другую систему, получить этот продукт; минимальное количество дополнительных документов, сведений, которые нужно допредоставить для получения этого продукта. Вопрос такой. Как вы видите ранжирование этих и, может быть, каких-то других факторов для клиента? Что, по вашему мнению, максимально важно для клиента, чтобы мы с площадкой могли построить взаимовыгодный бизнес и допродавать ему эти кредитные продукты? Спасибо.

Миндич Д.А.: Спасибо. Коллеги?

Можаев Е.А.: Важна стоимость денег, которую вы готовы предложить. Именно для этого мы запустили площадку по финансовым сервисам, где представители разных финансовых организаций торгуются за право выдать банковскую гарантию поставщику и т. п. Там практически все происходит в онлайне. Поэтому, на мой взгляд, пока ключевой фактор — это стоимость денег, то есть ваша комиссия.

Реплика: А на какой площадке это происходит?

Можаев Е.А.: На «ТЭК-Торге».

Владислав: А если это совсем мелкие вещи, скорость, которая важна при работе со спецсчетами, скорость для заключения контракта не превосходит ценовую составля­ющую?

Можаев Е.А.: Понятно, куда вы клоните, но я говорю, что по факту, по моей личной оценке, это деньги. Скорость у всех более-менее одинаковая. Технологически у всех, кто представляет финансовые продукты, у кого-то лучше, у кого-то хуже, но более-менее одинаковые истории. У кого-то сложный скоринг — такие не работают на подобных рынках. Но стоимость денег остается.

Миндич Д.А.: Большое спасибо. Давайте двигаться дальше. Я бы хотел предоставить слово Михаилу Шелоумову, ЭТП ГПБ. Пожалуйста, Михаил. У вас презентация?

Шелоумов М.А.: Коллеги в большинстве случаев уже все рассказали. Я бы остановился на нескольких сервисах. Мы также предоставляем услуги Газпромбанка, факторинг. Мне бы хотелось затронуть вопрос — как площадка попала в пул 44-ФЗ? Стали общаться с заказчиками. Так же, как коллеги, мы поехали по регионам и столкнулись не только с проблемами заказчиков, поставщиков. В большинстве случаев это были проблемы, я бы сказал — боль заказчиков в части обоснования начальной максимальной цены контракта. Все площадки имеют сервис в соответствии с Постановлением правительства 567. Но ЭТП Газпромбанка пошла несколько дальше. Я сегодня утром прошёл по площадкам и посмотрел. По медицине, Юлия Игоревна, я у вас не нашёл. Не ошибаюсь?

Обаляева Ю.И.: Вчера запустили.

Шелоумов М.А.: Вчера запустили?

Обаляева Ю.И.: Спасибо за рекламу.

Шелоумов М.А.: Не за что. Обращайтесь. Сегодня, к сожалению, не нашёл.

В части финансового супермаркета у нас примерно то же, что и у коллег, потому что есть закон и банки. Закон одинаков для всех. Площадки предлагают примерно одни и те же условия, то есть одна зелёная, другая синяя, если мы говорим об этом. Сервисы примерно аналогичные. В части обоснования примерно у всех одинаково.

Вернусь к медицине. Это очень важный, интересный момент с точки зрения развития площадок. Почему я задал вопрос Евгению? Сейчас все зарабатывают непосредственно на площадке за счет услуг в сфере медицины. Это развитие бизнеса, потому что у медицины очень много конкурентных процедур, за которые побеждают площадки. Поставщики стали менее важны. Они, конечно, очень важны.

Мы тоже думаем над сервисами. Но пока могу рассказать только о сторонних. Коллеги говорили о спецсчетах. Я видел очень хороший сервис от компании «Интерфакс». Можно сказать, что это тоже реклама. Но мне он очень понравился тем, что можно выстроить интересный бизнес-процесс в различных регионах России. Он позволяет это делать. Сидит специально обученный человек дома, в офисе или где-то ещё. Находит конкурентную процедуру, сбрасывает её менеджеру для оценки, и уже видно спецсчета, он начинает постепенно готовить документы, получать согласования и подает документы. Это что касается поставщиков.

Мы говорим непосредственно о заказчиках. Здесь в обосновании начальной максимальной цены контракта было очень много всего изменено с точки зрения закона. Поэтому сделали несколько скриншотов, на которых вы можете посмотреть, как это происходит. Все это в рабочем функционале. Если есть поставщики, я с большим удовольствием дам им свои контакты, попробуем протестировать данный функционал.

Если коротко, это всё. Спасибо вам большое.

Миндич Д.А.: Да. Большое спасибо за юмор и за «Мельдоний» в перечне жизненно важных препаратов. Коллеги, есть ли у кого-нибудь вопросы? Нет? Тогда я хотел бы передать слово Виктору Симоненко. Тема его доклада: «ЭТП как инструмент государственного регулирования». Действительно, эта тема во многом ставит точки над «i». У вас есть презентация?

Симоненко Виктор Викторович, руководитель направления электронных закупок, руководитель ЭТП ПАО «Российские сети»: Большое спасибо, Дмитрий. Здравствуйте, уважаемые коллеги. Я, наверно, продолжу развивать тему коллеги из «Интер РАО» о проб­лемах заказчиков, которые появились при проведенной реформе госрегулирования (505-ФЗ).

Для того чтобы подступиться к тезисам, которые хотел бы озвучить, приведу несколько цифр, в том числе — для того, чтобы подтвердить или опровергнуть тезисы, высказанные в ходе пленарной дискуссии. Я бы хотел, наверно, остановиться на объёмах и конку­ренции заказчиков, входящих в группу компаний «Россети». Если брать 2018 год, то у нас общий объём закупочных процедур составил 580 миллиардов рублей, что больше, чем в 2017 году. Мы не наблюдаем спада финансовых объёмов. Следовательно, планы закупок на 2019 год тоже не подтверждают этот факт. Это касается и конкуренции при проведении закупочных процедур. Мы ознакомились с отчетом регулятора о рынке 223-ФЗ. Видели цифры — 1,51 участников. Понятно, что это в среднем. Но если говорить о закуп­ках в группе компаний «Россети», то цифра там не опускалась ниже четырех.

Поэтому у нас есть надежда, что в 2019 году новые правила не особенно повлияют на ситуацию. Я думаю, сложности будут, будет некая просадка, связанная с новыми правилами аккредитации — тот же самый ЕРУЗ, который снижает скорость реагирования. Раньше можно было принять участие в закупке очень оперативно. Заказчики обращаются к площадкам, просят быстрее кого-то аккредитовать, если закупка срочная, а участник плачет. Ты, чтобы расширить конкуренцию, пытаешься как-то помочь.

Спецсчета отчасти усложнят историю для тех, у кого их нет, поскольку это тоже снижает скорость. Сначала нужно его открыть, потом ЕРУЗ и так далее. Поэтому, конечно же, я думаю, первое полугодие 2019 года вновь пришедшим, вновь зарегистрированным поста­вщикам принесет проблемы. Но, тем не менее, будем наблюдать.

Что касается актуальности вопросов, которые я буду сейчас поднимать, хотел бы показать цифры закупок у малого и среднего предпринимательства компаний, входящими в компанию «Россети». Сегодня в пленарной дискуссии Юрий Казбекович Зафесов рассказывал о показателях нашей группы компаний. У нас общая доля спецторгов составляет 30%. Всего договоров, заключенных с субъектами МСП у нас более 50-ти. При этом очень важно отметить, что в ряде ДЗО показатели, по которым законтрактованы малые и средние предприятия, достигают 80-90%. Практически во всех закупках, которые проводит компания, победителями являются субъекты малого и среднего бизнеса. Поэтому процедура регулирования закупок у малого и среднего бизнеса крайне важна для группы компаний «Россети». Если вести речь о денежном выражении, на 2018 год у нас заключено больше 200 миллиардов с субъектами малого и среднего предпринимательства.

Подчеркну важность процессов и важность того, что мы здесь обсуждаем. Это цифровая трансформация, цифровизация, потому что электронная площадка — это некий инструмент перевода закупок в электронный вид, а также повышения своей эффек­тивности, то есть цифровизация. Не просто сам факт перевода, а именно в совокуп­ности со всеми сервисами, которые предлагает площадка.

Можно совокупно рассматривать это как помощь заказчику в движении к цифровому развитию, поскольку площадка является огромным поставщиком большого количества информации по поставщикам, по конкуренции, по тем или иным показателям проведения закупок на длинной исторической дистанции. Это одно из окон, откуда компания получает в свои внутренние системы огромный массив информации, который требуется перерабатывать, чтобы строить новые аналитические системы.

Для «Россетей» это также важно, поскольку у нас в группе компаний в конце 2018 года была утверждена концепция цифровой трансформации. Сейчас большой акцент будет делаться на работы и закупки, связанные с переводом «в цифру». Это проект «Цифровая подстанция». В рамках этой программы в 2018 году у нас уже было реализовано несколько пилотных проектов, то есть на территории Российской Федерации были созданы подстанции, которые обеспечивают более современную технологию наблюдаемости сетей, определения линий разрыва, начинают применяться более современные, более высокопроводимые материалы. Соответственно, в совокупности это некий набор мест, откуда можно получать информацию и анализировать её с примене­нием современных технологий — обработка и дальнейшее принятие решений.

В связи с этим хотел бы отметить те факты, когда государство взяло в заложники площадки и заставило их быть руками регулирования деятельности заказчиков в связи с приме­нением закона. Если вспомнить, например, 2016 год, то ЕИС достиг этого без помощи площадок. Он, например, реализовал схему, при которой заказчик мог объявить закупку, в которой одна позиция плана закупки — один лот. Такая техническая история.

Раньше, например, в «Россетях» применялся и сейчас применяется сбор потребностей с учётом филиалов компании. У каждого филиала была своя закупочная компания, свои планы. Каждый филиал является хозяйствующим субъектом, у него были свои бюджеты, свои лимиты. Планирование осуществлялось с учётом потребностей этих филиалов. Представляли планы закупок. Если взять одно общество, там могло быть 10–15 закупочных процедур. С целью повышения эффективности они, естественно, укрупнялись, проводились централизованно, но при этом договоры заключались самостоятельно филиалами.

В 2016 году заработала новая логика, когда одна позиция плана закупки — одна закупочная процедура. По-другому никак нельзя. Это было сделано, и все. Почему, зачем это было сделано? Были какие-то обоснования, но они абсолютно не отражали реальную потребность. Нам пришлось перестраивать процессы, пришлось ввести две реальности учёта планирования, то есть реальность с филиалами и реальность для сайта госзакупок. Потому что требовалось укрупнять закупки, а иначе конкурентно проводить 15 тысяч закупок — это очень высоконагруженный процесс, требовалось существенное расширение штата. Это один из примеров того, как сильно государственная система повлияла на процессы без видимых на то законодательных ограничений.

Мы вошли в новую реальность 505-ФЗ, начали её применять. Столкнулись с рядом технологических нюансов, которые реализуются руками торговых площадок и являются для нас также ограничивающими, сдерживающими факторами в реализации нашей закупочной политики. Назову некоторые из них как примеры — то, с чем наша компания будет пытаться не бороться, а вести диалог, чтобы исправить ситуацию.

Первый кейс. Отсутствие возможности отклонения участников при подведении итогов в закупках среди субъектов малого и среднего предпринимательства. Процессы в законе описаны, все четко написано. Приступили к совместной реализации, площадки совместно с казначейством и с заказчиком начали продумывать, как это все будет делаться. Выстроили некую схему: первая часть заявки, вторая часть заявки, цена. Всё рас­кры­вается, всё хорошо.

Но почему-то в технологической реализации получилось так, что при подведении итогов, когда заказчику становится видна цена участника, заказчика лишили возможности отклонить заявку. Бесспорно, были только благие намерения, чтобы заказчик, не дай бог, не обидел субъект малого и среднего предпринимательства. Но, к сожалению, есть реальность: цена заключается не только в цифре, вбитой на площадке, она ещё предполагает наличие ряда подтверждающих документов — графики оплаты, спецификации, единичные расценки, которые можно так заполнить, что допустить этого участника просто нельзя. Он тебе дал цену, а при этом указал, что половину работ делать не будет, они вообще не осмечены. Как я могу принять? Или все едрасценки превысил, или превысил половину едрасценок, которые у нас были указаны. Мы не можем такого участника допустить по бизнес-процессу. Ограничений нет. На сегодняшний день технически реализовано так.

Мы, естественно, обратились к регулятору. Как раз сегодня вечером у нас в Казначействе будет обсуждение этого вопроса, позиции «Россетей» по этому вопросу. Будем стараться показать, почему это важно, почему нам нужно открывать хотя бы такую возможность. В данном случае инициатором выступила ЕИС. Площадка, подстраиваясь под функцио­наль­ность ЕИС, у себя тоже эту функцию учитывает. Еще раз говорю, что это в спецторгах.

Второй пример. Возможность проведения так называемых неконкурентных закупок у субъек­тов малого и среднего предпринимательства. Сегодня Андрей Бойко очень ярко рас­сказывал о том, как можно считать неконкурентной закупку, в которой 300 участников. Дискуссионный вопрос. Полностью согласен с Андреем в том, что это некий признак, не подходящий под закон.

Но у многих заказчиков есть понятие конкурентной закупки, которая осуществляется по закону. Многие транслировали эти же способы закупок в так называемые неконкурентные способы, чтобы иметь возможность в отдельных случаях проводить закупки более гибко.

В частности, совершенно отсутствует ограничение возможности проведения закупок неконкурентными способами у субъектов малого и среднего предпринимательства. Это возможность заказчика. Но технологически почему-то невозможно это сделать, есть такое ограничение. При попытке объявить такую закупку возникают технологические сложности.

Также написали письмо регулятору и в Корпорацию малого и среднего бизнеса, что мы не можем в данном случае помочь Корпорации добиться 5 триллионов рублей к 2024 году, хотя очень этого желаем. Это ещё один пример ограничения, которое впрямую законодательством не предусмотрено. Наверно, логично. Есть способы закупок у СМП, ими и торгуйте. Но есть возможности впрямую делать закупки у СМП и неконкурентными способами.

Третий пример, который хотел бы привести. Возможность заключения нескольких договоров по результатам закупки у субъектов малого и среднего предпринимательства. Сейчас по спецторгам мы обязаны заключать договор в электронном виде с применением функционалов электронных торговых площадок. На текущий момент это единая итерация. Ты загрузил что-то, подписал с обеих сторон — вот тебе договор.

Все бы хорошо, но в практике бывают разные ситуации. Бывает, когда на закупки приходит несколько участников с единичными расценками, и заказчик контрактуется с каждым из участников на минимальные стоимости той или иной единичной расценки. Он вправе это делать, поскольку пытается достичь эффективности. Зачем ему контрактоваться с одним, если у него половина спецификации дороже, чем у соседа? Поэтому я с обоими заключусь, но буду у этого покупать одно, а у этого — другое. Много примеров, когда заказчики заключают по результатам закупки несколько договоров. На текущий момент мы также технологически ограничены в этом вопросе. Будем тоже взаимодействовать с регулятором. Все необходимые письма написали. Будем ждать реакции, чтобы технологически нам позволили это делать.

Это ряд примеров. Их гораздо больше. Я привел наиболее интересные, которые сейчас начинают возникать. Их, наверно, будет больше. Практика «Россетей» началась только с пер­вого января, соответственно, количество примеров будет увеличиваться.

Сегодня затронули интересную тему по спецсчетам: «часовая» история, когда после вскрытия уже идет отправка в банк. С одной стороны, это, наверно, соблюдение конфиденциальности — вроде как никто не знает, и только после того, как возможность подать заявку закрыта, участник узнает, что у него, оказывается, недостаточно средств на спецсчёте. Это не расширяет конкуренцию.

Я разделяю мнение Павла. Хорошо бы дать участнику возможность до вскрытия понять, есть у него на спецсчёте деньги или нет. Это нужно и заказчику, и подрядчику. Нужно придумать технологии соблюдения конфиденциальности, но делать это до вскрытия, поскольку участник лишь постфактум узнает, что у него все плохо, и ничего уже сделать не может: он не успеет пополнить счет, не успеет разобраться и повторить подачу своей заявки, поскольку вскрытие конвертов уже завершилось.

Будем следить, наблюдать, вместе с коллегами по цеху взаимодействовать с регулятором, чтобы нам помогли раскрывать эти технологические нюансы, в том числе — с площад­ками, которые тоже понимают нас и готовы нам помогать, совместно решать эти вопросы.

Большое спасибо, коллеги.

Миндич Д.А.: Большое спасибо Виктор. Коллеги, есть ли у кого-нибудь комментарии, вопросы? Пожалуйста. Только очень кратко.

Реплика из зала: Чем отличаются биржевые площадки (назовите яркие отличия), и как вы с ними взаимодействуете? Второй вопрос. Сейчас, даже по мнению правительства, чтобы работать в российском цифровом масштабе, нужно три миллиона грамотных специалистов. Как насчет подготовки специалистов? Спасибо.

Симоненко В.В.: Это мне вопрос, да?

Реплика из зала: Да, к вам.

Симоненко В.В.: Большое спасибо. Вопрос о биржевых площадках. Мне кажется, здесь довольно простой ответ, так как торговля на биржевых площадках регулируется законодательством. Что на биржевых площадках торгуется — также предписано. У «Россетей» нет потребности и товаров, которые они должны закупать с применением биржевых площадок.

Что касается кадров, я соглашусь с вами. Поскольку цифровизация нацелена на то, что кадры должны быть более компетентными, более развитыми, уклон идет всё-таки не в сторону умения работать с техникой, а в сторону умения работать с технологиями. Поэ­то­му у нас одним из важнейших пунктов цифровой трансформации является, например, повышение квалификации кадров. В первую очередь, у нас есть договор с ведущими институтами электроэнергетической отрасли, которые будут разрабатывать специальные программы по повышению компетентности наших кадров. У нас в группе компаний работает 230 тысяч человек. Это отдельная отрасль. Не занимаясь развитием специальных программ, конечно, мы ничего не добьемся.

Если сузить тему и говорить именно о закупочной сфере, об электронных торговых площадках, то мы со своей стороны требуем от наших партнеров, с которыми мы работаем, обязательного обучения наших поставщиков. Заказчиков стараемся обучать сами. Но как транслировать лучшие практики и понимание рынка, чтобы все работающие у нас одинаково понимали, что происходит?

К сожалению, регулятор в лице Федеральной антимонопольной службы ведет отдельную практику по регионам. У нас очень много случаев, когда решения, принятые на Урале, отличаются от решений, принятых в Москве. Это диаметрально противоположные решения по одним и тем же кейсам. Поэтому сложно транслировать практику с учётом понимания, что здесь это работает, здесь — нет. Стараемся учитывать и это.

При этом стараемся обучать поставщиков с помощью электронных торговых площадок. Сейчас очень большую работу проводит Корпорация по развитию субъектов малого и сред­него предпринимательства, представители которой ездят по всем регионам и рас­сказы­вают о мерах поддержки, а с другой стороны, она дает нам, заказчикам, возможность донести до субъектов МСП важную информацию. Стараемся хоть как-то «разжевать» нормы закона, поскольку, к сожалению, практика такова, что большинство участников вообще не в курсе, что закон изменился, что там что-то новое, что им нужно по-другому подавать. Это для них катастрофа. Мы ведем работу в этом направлении.

Кстати, торговые площадки наравне с нами активно участвуют в подобных путешествиях по регионам, «разжевывают» нормы, новые правила, объясняют ключевые ошибки, которые участники совершают при закупках заказчиков. Это тоже очень важная работа. Большое спасибо площадкам за то, что они это делают и помогают нам не снижать конкуренцию.

Миндич Д.А.: Спасибо. Я хотел бы передать слово Сергею Шавневу, заместителю руководителя электронной торговой площадки «Lot-online» и «Российский аукционный дом».

Шавнев Сергей Сергеевич, заместитель руководителя ЭТП РАД: Коллеги, добрый день. Спасибо организаторам за возможность участвовать. Меня зовут Шавнев Сергей. Я являюсь заместителем руководителя электронной торговой площадки «Российского аукционного дома». Мы являемся оператором универсальной всероссийской торговой площадки по проведению как закупочных, так и торговых процедур, в том числе — по продаже госимущества.

Немного раскрою тему модели конкуренции операторов ЭТП и подведу некий итог всего вышесказанного по сервисным составляющим, по спецсчетам. В здоровой и здравой конкуренции и конкурентоспособности операторов ЭТП на текущий момент, на мой взгляд, можно выделить два основных фактора. Это внешний фактор в лице регулятора и внут­ренний — это, наверно, финансовая и сервисная составляющая самого оператора.

Внешний фактор. Как уже отметил и немного рассказал Павел, с прошлого года у нас введена новая финансовая модель, используются спецсчета, урегулирован вопрос взима­ния платы, в том числе для закупок у малого и среднего предпринимательства в рамках 223-ФЗ. Сама финмодель, на мой взгляд, за непродолжительный период показала себя работоспособной, жизнеспособной. Но, тем не менее, есть моменты, которые прямо влияют на конкурентоспособность ЭТП. Это отсутствие иммунитета спецсчета и отсутствие конкретики в регулировании ответственности участника, с которого операторы должны взимать плату. На текущий момент это выражается в возрастающей дебиторской задолженности и, как следствие, в возможностях оператора, в том числе — финансовых, предлагать и развивать сервисы, которые направлены, в том числе, на конку­рен­тоспо­собность площадки.

Второй фактор — это, как я уже сказал ранее, внутренний фактор. Способность площадки предложить сервисы, услуги, которые будут полезны как заказчикам, так и поставщикам. Наверно, стоит отметить (это сегодня уже не раз звучало), что здравая и здоровая конкуренция сейчас больше возможна среди малых и средних заказчиков, а не крупных, для которых политическая составляющая имеет, наверно, больший вес.

Как раз мы идем в направлении развития своих сервисов и предложения услуг именно малому и среднему заказчику. Помогаем максимально сократить его издержки и расход бюджета в части его закупочной деятельности. Можно отметить сервисы по подготовке закупочной документации, сервисы по консалтингу и сопровождению закупки на нашей площадке. Все эти сервисы доступны. Немаловажно, что они бесплатны.

Также, наверно, на конкурентоспособность площадки влияет тенденция цифровизации и внедрение искусственного интеллекта, который поможет дать конкуренцию на торгах заказчиков, с помощью искусственного интеллекта анализируя поставщиков, и давая некую уверенность в том, что этот поставщик придет, буде привлечен, и даже, возможно, давать оценку вероятности его победы в торгах. Мне кажется, за этим будущее в части предоставления сервисов и технологий, применяемых для аналитики и статистики, как со стороны заказчиков, так и со стороны поставщиков. Конечно, повышение конкурен­тоспособности обеспечивает наличие оперативного и мобильного доступа. Это, например, мобильное приложение. Совокупность всех факторов, направленных на субъект малого и среднего заказчика — на текущий момент у операторов такая модель конкуренции.

Резюмирую, чтобы не занимать много времени. Модель конкуренции и конкуренто­способность площадки зависят от участия регулятора в обозначенных выше процессах и от возможности площадки внедрить и предложить, в том числе на бесплатной основе, сервисы, которые помогут сократить либо уменьшить издержки и расходы бюджета, в том числе — малого и среднего заказчика.

Наверно, если кратко, у меня все.

Миндич Д.А.: Спасибо. Коллеги, я думаю, что нам пора подводить итоги. Из нашего сегодняшнего разговора можно сделать единственный вывод: и операторы, и крупные заказчики, и банки, и, видимо, поставщики достаточно быстро адаптируются к работе в новых условиях. В новых условиях можно жить и развиваться. Со своей стороны, мы можем только выразить надежду на то, что все участники регулируемого сектора корпоративных закупок достаточно быстро войдут в колею, а все технические и юридические шероховатости, которые остались, в дальнейшем не будут им мешать жить и работать.

Большое спасибо нашим докладчикам. Спасибо вам за внимание. Мы встретимся через час. Сейчас будет перерыв на обед. Пожалуйста, оставайтесь с нами. Спасибо.

Вернуться к содержанию

Секция 2 «Коммерческий сегмент электронного рынка B2B: возможности и риски»

Ведущий: Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России», ООО «РАЭКС-Аналитика»: Здравствуйте, уважаемые коллеги, мы продолжаем нашу работу. Углубляющаяся сегментация рынка ТП на площадке, которая ориентируется в основном на коммерческих заказчиков и площадки, которые ориентированы преимущественно на регулируемый сегмент, задала структуру нашей сегодняшней конференции. В первой секции мы говорили о регулируемом корпоративном сегменте и последствиях реформ этого сегмента. А сейчас мы хотели бы поговорить о нерегулируемом коммерческом сегменте. И рассмотреть специфику его развития и с точки зрения операторов, и с точки зрения заказчиков. Я представляю наших сегодняшних спикеров. Андрей Бойко, коммерческий директор B2B центра, Анастасия Жмурко, генеральный директор ЭТП торги 223, Олег Умрихин, генеральный директор «Тендер про». Наталья Волейник, начальник управления по организации контрольной работы с поставщиками «Ренессанс кредит». Сергей Картаев, генеральный директор «Синапс-Мск». Андрей Маклаков, коммерческий директор электронно-торговой площадки ОТС.

Слово предоставляется Андрею Бойко.

Бойко Андрей Александрович, коммерческий директор B2B-Center: Есть маленькая презентация, но она больше для фона. Спасибо за возможность выступить. Есть ли жизнь за МКАДом? Жизнь есть, и она намного лучше, чем то, что есть в нашем государстве. С одной стороны, время и силы тратятся не на борьбу, а исключительно на конкуренцию. Не тратится на бесполезную борьбу: перетягивание каната между определённым ограниченным рынком. Есть планета Земля, есть вода и суша. Суша это всего 29%. Так вот весь госзаказ, вместе с 223-ФЗ — это суша. Это 29% всего рынка, остаётся ещё 71%, который на сегодняшний день можно и нужно развивать. Тогда компании не будут тратить силы на толкотню друг друга в определённом сегменте исполнения требований государства с интеграциями, с независимыми регистраторами, способами закупочных процедур, сближения 223 и 44-ФЗ.

Немного истории. Всё то, что нас не убивало, по крайней мере, говоря про площадку B2B, всё делало нас сильнее. У нас было 4 кризиса. Каждый кризис делал нас сильнее, и, когда 2,5–3 года назад появился 223-ФЗ, мы поняли, что если государство взяло вопрос под свой контроль, то, наверное, когда-то это заберут. И поскольку мы являемся неконтролируемой, нерегулируемой платформой, то, скорее всего, мы в этом сегменте не окажемся. Мы очень старались, но конкурентная борьба была не в нашу пользу. В 2015–2016 году, у нас было примерно30–40% это коммерческие компании, и в тот момент мы приняли внутреннюю стратегию компании — уменьшить долю регулируемого сегмента и перейти в нерегулируемый государственный сегмент. И мы эту долю повысили. Сейчас она 65–70%. Это доля коммерческих компаний, которые не подвластны государству. По поводу коммерческих закупок. У нас сегодня в первой секции озвучивалась доля частного сектора частных закупок — больше 10 триллионов рублей. Это частный коммерческий сектор. Объём торгов только по коммерческому сектору увеличился на 30%, доля торгов на 14%, на 2 триллиона рублей. Мы изначально поняли, что надо уходить из регулируемого государственного сегмента. И поняли, что на суше жизни больше, там клиентов намного больше, но работать с этим сегментом тяжелее. Один очень простой, но показательный момент. Мало кто это делает на своих площадках. Мы уже много лет подряд считаем НПС. Все знают, что такое НПС?

С какой вероятностью вы бы порекомендовали нашу систему своим коллегам? Мы рассматриваем вероятность от 10 до 100%. НПС — разница промоутеров. Я могу сказать, что по рынкам НПС 20% — это очень хорошо. В некоторых сегментах 25%, но это не существующие цифры. У нас сейчас 32%. НПС 32% — по всем коммерческим клиентам плюс 223-ФЗ. В первой части нас спрашивали, а уйдёт ли от нас 223-ФЗ, и потерян ли для нас этот рынок. Я эту цифру озвучу. НПС по 223-ФЗ у нас превышает 60%. Как эти клиенты могут от нас уйти? И поэтому, 18% закупок мы от вас уведём. Потому что государство заставляет. Но мы лояльны к вам, поэтому все закупки оставим. А НПС по коммерческому сегменту ниже. Есть сегменты, которыми мы исторически занимаемся, и которые не очень довольны тем, что их вообще регулируют. Это и банкротство и так далее. Сейчас средний НПС за 2018 год — это 32%. Эта цифра в обычных сегментах недостижимая. Допустим, за 2012 год, средний НПС по сегментам 12%. Закупками заставляли заниматься. Сейчас, когда НПС превысил там 15–18%, эти компании не заставляют. И они понимают, что им нравится, они хотят и будут работать. Когда НПС 32%, это значит, что они точно никуда не уйдут. Они рекомендуют. Понятно, что мы смотрим целевую аудиторию и руководителей, и конкретных пользователей, которые работают руками. У них есть определённый негатив, потому что их заставляют. А если посмотреть на НПС руководителей, то он выше, потому что они получают от этого определённый результат. С сотрудниками чуть-чуть похуже, но работать можно и нужно. Какой вывод из всего того, что я говорю? С коммерческим сегментом работать сложно, очень сложно. В коммерческом сегменте очень много своих потребностей, очень много своих доработок, больше, чем в государстве. Но эти доработки позитивно влияют на весь остальной рынок. Если эти доработки делать, то фактически мы начинаем развивать тот продукт, который начинает повышать лояльность клиенту и это приводит к позитивным результатам. Поскольку мы видим, что НПС постоянно растёт, значит мы все делаем правильно. Дмитрий задавал очень много провокационных вопросов, когда мы делали интервью: «А что будет? А схлопнется ли рынок?». В первой секции говорилось, уйдут ли основные игроки. Хотели бы — наверное, ушли. Но поскольку мы видим перспективу развития, видим отзывы клиентов о нас, нужно двигаться в этом направлении. Сейчас этот рынок безграничен. Мы можем развиваться дальше. И самое главное, мы два года мучились, ждали отборов, проблем, дорабатывали, тратили огромное количество времени, сил, денег с государственными и полугосударственными площадками, тратили силы в правильной конкуренции с административным ресурсом. В итоге, с одной стороны, когда прошёл отбор, мы огорчились, а потом вздохнули спокойно, потому что, сравнив плюсы и минусы, мы поняли, что больше плюсов, поэтому мы сможем дальше работать над эффективностью. Но главное, чтобы количество участников увеличивалось, и улучшались показатели. Мы стараемся делать так, чтобы коммерческому сегменту было удобно.

Миндич Д. А.: Позвольте вопрос: как поменяла вашу бизнес-модель смена стратегий, произошедшая в 2014 году? Вы тогда рассказывали, что с точки зрения ваших внутренних издержек работа с одним коммерческим клиентом обходится вам в разы дороже вам, чем работа с заказчиком по 223-ФЗ. Это менее маржинальный сегмент, поэтому из регулируемого сегмента совсем уходить вы тогда не хотели.

Бойко А. А.: Да, здесь изменялись два момента. Первый момент: государство стало контролировать доходность площадок сначала по 44, потом по 223-ФЗ. Поскольку мы полностью коммерческая компания, доходность бизнеса с 223-ФЗ мы полностью финансируем из своего кармана, но доходность бизнеса по 223-ФЗ упала. Поэтому с ним работать стало для нас менее интересно. Второй момент, с коммерческими компаниями — работает эффект масштаба. С коммерческим сегментом работать очень тяжело. При увеличении количества доработок, окупаемость каждого коммерческого заказчика стала не месяцы, а годы. Доработка одного заказчика — это годы окупаемости. Но в тоже время, за те 18 лет, которые мы работаем мы набрали определённую кастомизацию продукта. Мы больше зарабатываем на эффекте масштаба. Каждый приходящий новый клиент диктует свои условия, у каждого заказчика свои. Потому что у государственного и полугосударственного сегмента условий мало, и, в основном, они прячутся в законодательстве. Фактически работать с ними проще — сделали так, как написано в законе и все работают. Десятки, сотни компаний работают совершенно одинаково. А с коммерческим сектором нужно перестраиваться. Нужно под каждого делать что-то своё. И в первой секции представитель ЕЭТП сказал, что у нас 8 площадок и нам нужно дорабатывать 223-ФЗ под 8 разных площадок. Я ему позавидовал, потому что одновременная поддержка 3 тысяч заказчиков с их условиями, доработками и собственными площадками — это не 8. А мы за счёт эффекта масштаба и наработки определённую базу, проставляем приходящему заказчику галочки, кастомизируем продукт под него. В результате на 95% процесс, настроенный нами, соответствует процессу, который был у заказчика. Фактически у него все уже готово. В этом моменте все решает опыт. И, набрав этот опыт, остальным компаниям тяжело будет нагнать кастомизацию, потому что около150 тысяч разработчиков и 18 лет за плечами — это много.

Миндич Д. А.: Слово предоставляется Анастасии Жмурко — генеральному директору ЭТП «ТОРГИ 223».

Жмурко Анастасия Сергеевна, генеральный директор ЭТП «ТОРГИ 223»: Добрый день, уважаемые участники. Поддерживаю мнение Андрея, по поводу жизни за бортом. На текущий момент мы являемся оператором, который действует на регулируемом рынке и работает в рамках 223-ФЗ, в том числе и в коммерческом сегменте. Мы пока не видим никакого оттока. Заказчики начинают работать по другим правилам. Основная часть приводили в соответствие свои положения и оттягивали момент перемен до последнего. Мы часто сталкивались с ситуацией, когда закупки, проводимые по итогам текущего года, проводят в основном детские сады, которые не подпадают под 1352 и, в принципе, не обязаны проводить такие закупки. И такая тенденция на текущий момент сохраняется. Важно разъяснять заказчикам, кто обязан проводить соответствующие закупки, а кто все-таки должен работать по тем правилам, которые прописаны в остальных статьях закона. Моя тема, наверное, достаточно сложная, по сравнению с коллегами. Я взяла тему интеграционного взаимодействия заказчиков и электронно-торговых площадок. Хотелось бы рассказать о нас буквально несколько слов. На торгах по 223-ФЗ, мы работаем с 2012 года. Мы предлагаем стандартные решения для заказчиков, подпадающих под действие 223-ФЗ. Также мы занимаемся и индивидуальными разработками в области управления закупками. И стараемся концентрироваться на автоматизации отдельных этапов закупки для повышения эффективности работы специалистов. У нас был опыт интеграции с разными корпоративными программными продуктами. Сейчас все электронно-торговые площадки не могут существовать без интеграции информационной системы. Все знают сложности, которые возникают в процессе этой интеграции. Мы имеем опыт интеграции и с системой электронного документооборота компании Ростелеком. Хотелось бы рассказать об опыте интеграции с системой 1С, которую использует для формирования сводной потребности один из наших заказчиков. Ситуация следующая: заказчик имеет определённую направленность закупок и проводит многолотовые процедуры. В среднем 1 процедура составляет от 50 до 100 лотов. Поэтому прежде, чем приступить к автоматизации процессов, мы сделали замеры, какое количество времени тратит специалист отдела закупок на включение такой потребности в план на формирование этого извещения на основании позиций. Получилось порядка 3,5–4 часов с учётом скорости работы различных информационных систем. В данном случае проверялась интегрированная система 1С, в которой процесс формирования в системе строится следующим образом: на площадку отправляется сформированная сводная заявка. В 100% автоматизированном режиме формируется новая редакция плана закупки. Включается потребность, которая содержит информацию о товарах, находящихся внутри лотов. Также в автоматическом режиме присоединяется документ, который содержит перечень изменений. Это происходит без участия специалистов отдела закупок. Далее это все отправляется в единую информационную систему с автоматическим размещением извещения. Извещение с 50 лотами формируется буквально за 30 секунд. Соответственно публикуется закупка. Автоматизация потребовалась и в части подачи заявок участниками. Была проведена отдельная работа. И специалистами отдела закупок была оказана помощь заказчикам при рассмотрении документов. Когда закупка проводится по товарному знаку, она предполагает предложение по эквиваленту продукции. На текущий момент все данные вносятся на площадку, информация, технические характеристики о товаре, о стране происхождения. И система формирует заявку по стандарту и шаблону данного заказчика и отправляет в личный кабинет. Что касается рассмотрения заявок, есть определённая направленность закупок. Это лицензируемый вид деятельности, поэтому заказчику требуется стандартный набор документов. В том числе это лицензия. Как это происходило ранее: заказчик рассматривал документ, проверял лицензию. Причём если это много лотовая закупка, участник подаёт заявки в несколько лотов. Это один и тот же документ, но на это тратится большее количество времени. Сейчас реестр лицензий заинтегрирован на площадку. Площадка содержит информацию и о типе, и о сроке лицензии. Достаточно один раз сделать соответствующую отметку о проверке лицензии, чтобы далее заказчик не возвращался к данным документам. Тоже касается и доверенности. Когда участником является лицо, действующее на основании доверенности, проверялся документ, вычитывалась доверенность, проверялись полномочия, которые есть в данном документе. Сейчас это единая форма заказчика, заинтегрированная на площадку. Площадка определяет требуется ли эта доверенность. Предлагает эту доверенность сформировать и присоединить к основному пакету документов заявки. Отдельная тема заключения договор в электронной форме. Для данного заказчика это было нововведение, ранее они никогда не применяли систему электронного документооборота, в части заключения договора со своими контрагентами. Анализируя стандартные решения, которые формируются площадками, мы постарались минимизировать то количество действий, которые совершаются каждым из заказчиков. Опять возвращаемся к теме 50 лотов. Это 50 победителей, 50 договоров, 50 кнопок, которые нужно нажать. Сейчас этот процесс построен следующим образом. Площадка автоматически направляет договор победителю каждого отдельного лота. Причём все договоры урбанизированы заказчиком. Предполагается, что договор заключается на 2–3 летний период. Система определяет, что лот является долгосрочной позицией по терминологии единой информационной системы и направляет шаблон участнику на подписание. Шаблон заполняется автоматически. Если данная процедура предполагает подачу ценовых предложений в режиме реального времени, то система применяет пропорциональное снижение для каждой отдельной позиции и всё уже это включает в соответствующий документ. Есть возможность работать с заключёнными договорами на площадке, это формирование доп. соглашений, и, при необходимости, расторжение договора в электронной форме. Всё это интегрируется в единую информационную систему. Результат: снижение затрат на закупку. Ранее это было 3,5 часа, сейчас за несколько минут формируется и план, и извещение. Снижение вероятности ошибок, совершаемыми людьми. Понятно, человеческий фактор не исключён, но за счёт автоматизации инструментов, применяемых площадкой, и формирования документов, этот риск приближается к нулю. Вся эта схема внедрялась до изменений, которые вступили в силу 1 июля. Поэтому, как только заказчик привёл в соответствие своё положение и начал работать по одному правилу, достаточно было только скорректировать расчёт сроков извещений. И далее представители заказчика продолжают работу по уже налаженной схеме. В дополнение к этому положительный опыт получил и заказчик в части стандартизации всех документов. Разрабатывались типовые формы заявок и договоров.

Миндич Д. А.: Спасибо вам огромное. Передаю слово представителю коммерческого заказчика, Наталье Владимировне Волейник, которая расскажет, какие реальные потребности есть у заказчика по отношению к торговым площадкам.

Волейник Наталия Владимировна, начальник управления по организации и контролю работы с поставщиками «Ренессанс Кредит»: Я как раз тот самый заказчик, который морочит голову 150 разработчикам Андрея Бойко и под которого всё это делается в коммерческом заказе. Почему мы это делаем? Что вообще закупает банк? IT‑закупки, цифровой маркетинг, административные расходы, карточные операции, служба безопасности, много всего. Финансовый сектор с точки зрения закупок весьма специфичен. У нас нет прямых закупок, потому что мы ничего не производим. Понятно, что историческое наследие электронных торговых площадок, в большинстве своём, это гос. закупки. Они наследуют все признаки, необходимые для работы по ФЗ. Коммерческий сегмент, находящийся сейчас в процессе выбора, достаточно велик. Я общаюсь с компаниями в финансовом секторе. У многих закупочная функция пребывает в зачаточном состоянии, ровно потому, что никого не заставляют это делать. Руководитель сказал: «будут закупки», — функция возникает. И дальше в соответствии с этапами развития, выходит на ЭТП. Если не сказал, ничего не возникнет. Очень часто слышу: мы посмотрели, что там, на ЭТП, мы посмотрели цены на то, что мы покупаем, они зашкаливают, у нас всё лучше, зачем нам туда идти. В какой-то момент поняли, что пока сами не попробуем, не узнаем. Вот теперь хожу и объясняю компаниям. Площадок действительно много, есть конкуренция, но они существуют. Мы как заказчик, с широким спектром, хотели бы все наши закупки перевести на ЭТП. Но этого не происходит. Мы проделали работу, и поняли, в чем задержка. Начнём с плюсов. Есть корректно работающий функционал, в большинстве площадок он работает. Есть уже большой объём поставщиков и заказчиков, особенно в таких областях, как, например, IT. Можно проводить закупку. Площадки готовы слушать, делать доработки, вводить новые функции. Они ведут обучение, своей просветительской деятельностью они охватывают всё большие сектора. Когда у меня спрашивают, как вы торгуете на площадках, я всегда говорю: исключайте завышенные ожидания. Ровно потому, что, когда площадки себя презентуют, они выглядят золотой рыбкой. Что ни пожелаешь, всё исполнится. А реально зависит от того, как ты вложишься в это. Если у тебя все в зачатке, и ты пошёл на площадку, и ничего не получилось, это не значит, что плохо на площадке. Это значит, что ваши процессы не отстроены для того, чтобы с ними идти на площадку. А если у тебя функции отстроены — иди, если понимаешь, что щелчок пальцами не принесёт счастья. Работай, трудись, тебе дан некий инструмент. Сократите время, функции, коммуникации, приложите договоры, и всё получится. Учитесь всё делать самостоятельно. К минусам. Те площадки, которые заняты изменениями под ФЗ, реально этим заняты. Мы понимаем их проблемы и стремимся сильно их не трогать. Они не встречают отклика, потому что у них масса проблем. Мы предлагаем помощь, когда нужна детализация по закупке, совет. Лучше, чем внутренние заказчики, никто не проконсультирует. С чем мы сталкиваемся, и что нас раздражает в этих консультациях: когда нам советуют, да вы разбейте на лоты каждую позицию, зачем вам консолидировать. Мы понимаем, что за каждый лот, который компания выиграла, она должна заплатить. Для коммерческих организаций важно неформально соблюсти процедуру, чтобы было просто, с функциональным заполнением. Чтобы было быстро, гибко, чтобы получить в результате ту самую эффективность. Нам нужна эффективная закупка, быстрая, гибкая и просто заполняемая. Конкретно то, что я сказала про доработки с изменениями по ФЗ. Все коды ОКПД, которые нам нужно подтянуть, найти. Заполнить миллион обязательных полей. Пока заполняем. Мало того, менеджеры сами не могут нас сориентировать по заполнению. «Ну посмотрите, что-то похожее заполняют где-то. Примерно прикиньте каким образом вам все это заполнить». Итоговый ценник для торгов нам не нужен. У нас не торги, у нас есть спецификация. В итоге закрывается тендер, есть итоговый ценник, он вообще ни о чем не говорит. Но убрать его нельзя. Итоговый протокол обязательный, по зашитой форме. Человеку, приходящему впервые на площадку, говорят: «Обязательный итоговый протокол по форме». Он не понимает, почему не может закрыть тендер, у него все уже случилось, он хочет объявить победителя, но ему нужно привязать какой-то итоговый протокол, которого у него не существует. Навязывают увеличение стоимости своих услуг. Коммерческим организациям легче найти людей в штат, чем обращаться к услугам консультантов.

Нам нужно чтобы всё было достаточно просто: простой классификатор. Приток новых, адекватных компаний, особенно в регионах. С регионами проблема. В региональных тендерах участвуют те, кого мы сами позвали, пригласили, убедили. Это большой минус, когда на площадке много компаний, все молодцы. Мы зашли в крупный город Казань, посмотрели, да, тендеры проводятся. Компаний много. Мы всех пригласили в наш тендер. Из них пришли 12.

Щадящая ценовая политика. Да, действительно. Если закупка мелкая, то региональным поставщикам очень дорого. Уговорить их участвовать сложно. Начинаются уговоры: поучаствуйте в нашем тендере — у нас нет ЭЦП, нет автосведения таблиц с итогами.

Мелкие закупки — перспектива, которую я хотела бы обратить внимание. Светлана Хорунжая (Хорунжая Светлана Николаевна, заместитель генерального директора по управлению, экономике и финансам группы «Интер РАО» — RAEX) тоже выступала на эту тему. Как они все свои мелкие закупки перевели на площадку. Кто найдёт, как хорошо забрать мелкие закупки, чтобы это было легко, быстро, просто? Очень большой сектор малых закупок, иногда они хаотические, не консолидируемые, внезапные. План закупок для нас — очень интересная история. Мы каждый раз составляем график закупок. Закупки делятся на плановые, внеплановые и внезапные. Это новый тип закупок — внезапные. Это не потому, что мы их не консолидировали. Это потому, что бизнес хочет быстрее. Поэтому, этих мелких закупок очень много. Иногда их не контролируют и сами представители закупочного процесса. Если бы у нас был хороший инструмент на площадке, мы бы их подтянули, для них это сложный функционал. Была большая надежда на интернет магазины, я показывала, что мы закупаем. У нас нет деталей для производства. У нас два айфона, три телевизора, и всё это в одну спецификацию. Быстро и никакой предоплаты. А если решить ещё вопрос с простотой функционала и мелкими закупками, то коммерческим подрядчикам будет гораздо проще, выгоднее и удобнее. Коммерческие предприятия пошли на ЭТП и это уже победа. Но площадки иногда нас не слышат. Зато когда они слышат — это очень приятно и внушает оптимизм и перспективу. Если просветительская миссия совпадёт с простотой адаптации всего функционала, то количество участников коммерческого сектора будет неуклонно расти.

Бойко А. А.: С малыми закупками интересный момент получается. Все хотят, многие хотят, нам пожалуйста сладкого побольше и бесплатно.

Волейник Н. В.: Это особенность коммерческого заказчика.

Бойко А. А.: И мы коммерческая компания. И вот тут происходит столкновение интересов, мы хотим бесплатно, вы хотите за деньги. С межгалактическими понятно, с ними можно работать, а вот маленьким прямая дорога в функционал для государственных закупок. Но маленькие закупки — до 100 тысяч, с одной стороны массу поставщиков под эти закупки не подтянешь. С другой стороны, когда нужно 3 айфона, 2 телевизора и ещё что-то, ни один коммерческий представитель на это не пойдёт, потому что ему не выгодно поставлять по единице технике 25 разным заказчикам, при этом с отсрочкой платежа.

Волейник Н. В.: У нас есть такие поставщики, которые просто по электронной поч­те отвечают.

Бойко А. А.: Это локальный рынок с очень ограниченным списком поставщиков, если только это не поставщик, который конкретно работает на вас. Поставщик не готов выходить с маленькими закупками. Это проблема поставщика, условий, на которых заказчик будет работать.

Волейник Н. В.: А мы посмотрим дальше, что там будет с мелкими закупками.

Бойко А. А.: Но мы тоже этим занимаемся.

Волейник Н. В.: Потому что реально это огромные деньги. Возможно подтягивание своих поставщиков на площадку, к которой можно иметь доступ.

Бойко А. А.: Вы сказали, что оборот большой, это как у любой компании, которая занимается IT, а выручка большая, прибыль 4%.

Волейник Н. В.: Мы и за 2% межгалактические тендеры играем и люди живут.

Бойко А. А.: Сейчас все стараются в этом сегменте работать, и я надеюсь, и мы, и вы какую-то перспективу найдём.

Миндич Д. А.: Продолжая тему электронных магазинов, предоставляю слово Андрею Маклакову — коммерческому директору «ОТС».

Маклаков Андрей Васильевич, коммерческий директор АО «ОТС»: Добрый день, коллеги. Своим выступлением я постараюсь ответить на ваш запрос и пофилософствовать, почему поставщики не хотят выходить на мелкие закупки, с другой стороны, почему заказчики находят таких поставщиков на своих мелких закупках. Сегодня тема малых закупок на слуху. Заказчики видят перспективу в экономии, в улучшении и систематизации закупочных процессов. Что это для поставщиков? Проблема малого бизнеса. Проблема рынка такова, что выявляются все проблемы, с которыми сталкиваются мелкие организации: сокращающийся спрос, их вытесняют крупные ритейлеры, недостаток финансирования, дешёвых кредитных средств. Какие-то административные барьеры, но они сейчас меньше благодаря усилиям правительства. Что такое мелкий бизнес? Либо ИП, либо мелкая организация, юр. лицо, у которого в штате находятся и работают те люди, которые производят товар, либо услугу, что они и продают. Казалось, тендер — это большой рынок, 10 триллионов рублей в электронной форме. Иди и зарабатывай. Тем не менее, собственно у таких организаций нет людей, нет знаний для того, чтобы участвовать в таких закупках и это формирует когорту поставщиков, которые участвуют в тендерах. И за 2–4% за эту маржу работают. Мелким поставщикам трудно, у них нет электронной подписи, да и не нужна она им. Сейчас остро стоит проблема аграриев. В электронные закупки уводят закупки агропромышленного комплекса. Тем не менее, они умеют сеять зерно, но они не умеют участвовать в электронных торгах, у них нет ЭЦП. Проблема сохраняется и довольно давно. Мы 223-ФЗ продолжаем заниматься активно, клиенты уходят и приходят, это такая особенность зрелого рынка. А рынок 223-ФЗ — зрелый. Тем не менее, ещё в 2015 году мы видели высокий потенциал закупок малого объёма и государственных организаций. Но при этом ещё в 2015 году мы видели, что рынок серый, слабо регулируемый, не прозрачный. Естественно, государственным заказчикам не хочется менять эту ситуацию. Им в принципе удобно, потому что у них в первую очередь мотивация, чтобы их не наказали, чтобы сделали всё попроще. У коммерческих заказчиков немного другая цель. Им необходима эффективность, экономия своих средств, что соответственно задаёт более высокие требования к этому направлению. В 2015 году мы создали свой электронный магазин «ОТС-Маркет» и начали его предлагать, как коммерческим, так и государственным заказчикам. Первые пилотные проекты были в Московской области, затем появились уполномоченные органы регионального, муниципального уровня. Нашим магазином начали пользоваться крупные коммерческие заказчики. Также начинают использовать тренд закупки малого объёма в электронной форме. На сегодняшний день открыто 42 магазина. Объёмы, конкуренция — это всё понятно с точки зрения поставщиков. Заметили такую особенность, что при 32 тысячах поставщиков, 60% из них не участвовали в госзаказе никогда. Это как раз те ремесленники, которые производят, они торгуют напрямую. У них несколько контрактов напрямую заказчиками, покупателями. У них нет электронной подписи, они не умеют работать на электронных площадках. Самая большая проблема, с которой мы столкнулись — в привлечении этих поставщиков. Объясняем: если у тебя нет электронной подписи, тебе она не нужна, можешь так участвовать. Либо размещай свой товар, давай мы тебе поможем. Либо откликайся на запросы поставщиков. Собственно, такая схема у нас и продолжает работать. Верим в то, что будущее за электронной торговлей, в том числе и среди малого объёма. И второе наблюдение. Те поставщики, которые сами поставляли товар через электронные магазины, они сами стали там закупаться. И там они увидели конкуренцию, экономию для заказчика и свои небольшие потребности теперь тоже закрывают таким образом. Инструмент простой, поэтому он востребованный. Это подтверждает тот факт, что магазин развивается. Вот уже 14 миллиардов рублей объём закупок, который прошёл наши площадки. И для заказчиков это интересно, потому что есть экономия, которую, конечно, по-разному можно считать, и многие критикуют, как эта экономия считается, но, тем не менее, существует прозрачность. Контролирующие, надзорные органы внутри как коммерческих, так и государственных заказчиков, получают полную картинку по расходованию таких средств через малые закупки и для них это тоже выгодно. И третья польза, которую приносит электронный магазин: рынок становится открытым для местных поставщиков и наблюдается тенденция, при внедрении где-то в регионе электронного магазина количество местных поставщиков, которые забирают эти бюджетные деньги, увеличивается. В среднем на 12%, что благотворно влияет на экономику региона.

Резюме: мы видим дополнение закупки малого объёма в собственном бизнесе, и при этом продолжаем заниматься 223-ФЗ. Не могу согласиться с коллегами из В2В, что клиенты ушли на отобранные по 44-ФЗ электронные площадки. Все зависит от сервиса, от качества услуг, которые оказывают те или иные площадки. Тренд есть и обратный. Когда с отобранных площадок уходят на не отобранные. Поэтому все зависит от стараний и услуг электронных площадок. Спасибо.

Миндич Д. А.: Коллеги есть вопросы? Андрей, скажите, пожалуйста, насколько я знаю, многие операторы реализуют проекты, связанные с корпоративными интернет магазинами. Мне сложно судить, я не являюсь ни оператором, ни клиентом этих магазинов. Но по ощущениям, абсолютно успешного нет ни одного пока проекта. Все хотят занять нишу. Обо что спотыкаются операторы, когда пытаются реализовать такого рода проекты?

Маклаков А. В.: Первую основную причину я назвал. Мало предоставить систему, продукт, нужен сервис, колл-центры, которые будут искать и привлекать поставщиков, нужны аккаунт менеджеры, они будут помогать поставщикам, которые в закупках ни разу не работали, у них нет электронной подписи, нет образования. Убедить и помочь им. Это первая и самая основная причина. Конечно, со временем, начинается инерция и тогда уже ни контакт центры, ни аккаунты не нужны и поставщики уже научены и появляется экономия. Сначала экономии нет. Что касается успешного проекта, нужен гибкий подход. И, опять-таки, для нас был старт закупки малого объёма государственных заказчиков. На этом мы начали, и продолжаем развивать направление, но при этом мы уже этот продукт предлагаем коммерческим заказчикам, более требовательным, которые ждут сразу эффекта, поставщиков, которые уже отчасти есть, они работают для государственных заказчиков. Вот это основная причина и повод, чтобы признать наш проект успешным.

Миндич Д. А.: Я хотел бы в заключение предоставить слово Сергею Картаеву генеральному директору «Синапс-Мск».

Картаев Сергей Джарашович, генеральный директор ООО «Синапс-Мск»: Добрый день, уважаемые участники сегодняшней встречи. Компании «Синапс-Мск» в этом году 10 лет, и большую половину своей жизни мы идём рука об руку. Конференция любопытная. На протяжении 5 лет, я говорил, что электронные процедуры — это такой маленький кусочек значимого для заказчика бизнес процесса. Процесс нужно настраивать от момента формирования потребности до его удовлетворения. В результате мы приняли решение на 1С, которое интегрировано с ЕИС, отслеживанием актуальности этой интеграции у нас занят один человек и вполне с этим справляется. Сделали инструмент, который легко позволяет проинтегрироваться с любой электронной торговой площадкой и действительно появляется комплекс, который накрывает большой бизнес процесс, связанный со снабжением организации товарами, работами, услугами. В частности, в соц. сетях у нас очень неплохо получается работать. Это связано с тем, что жизнь меняется и мне очень понравился посыл относительно революции, которая грядёт, я бы сказал, что она не просто грядёт, она уже происходит. Я, правда, говорю о технологической революции, которая обязательно отразится на процессе закупок и на электронных торговых площадках. Первые признаки проявляются очень явно. Например, электронный магазин — это совсем не электронная торговая площадка. Потому что электронные торговые площадки возникли изначально, как некоторая коммерческая инициатива, затем они были подхвачены государством и стали обязательными. После этого произошло разделение на 8 площадок, и всех остальных и сейчас эти площадки поворачиваются в другую сторону. Но тон в электронной торговле в том понимании, которое здесь обсуждается, задаётся государственным сектором экономики. Прежде всего, это 44-ФЗ, который на самом деле тот же самый 94, по-другому названный. Задаётся теми правилами гос. закупок. Происходит выбор поставщика. Замечу, не продукции. А вот магазин — это совершенно другая история. Там вы выбираете именно продукцию. На конференции по закупкам в оборонно-промышленном комплексе, которую мы проводили в ноябре прошлого года, Алексей Михайлович Лавров говорил, что мы сейчас очень активно рассматриваем тему электронных магазинов, есть неплохой опыт у Москвы совместно с «Ростехом». Везде за рубежом это используется очень широко, и мы будем поднимать порог. Сейчас это 100–500 тысяч для разных категорий заказчиков. Но Минфин готов поднимать порог для малых закупок через электронный магазин и там отбирается именно продукция, а не поставщик. Это принципиально важный момент. Ещё об электронных магазинах. У нас электронные торговые площадки сформировались под воздействием законодательства о государственных закупках и закупках компаний с государственным участием. То, что сейчас происходит с компаниями на коммерческом рынке и то, что происходит с заказчиками в коммерческом сегменте, содержит в себе отголоски того, откуда они вышли. И поэтому очень важно, как тренд, задаваемый государственным сектором, будет меняться. Моя презентация, о том, какие новые интересные возможности открываются и для заказчика, и для электронной торговой площадки, и для поставщика. Во-первых, я бы хотел обратить ваше внимание, очень велики шансы на смену парадигмы контрактной системы, контрактных отношений. Она начнётся с оборонно-промышленного комплекса. Большой рынок, очень значимый объём. И сейчас перед оборонными предприятиями, как вы знаете, стоит задача диверсифицировать своё производство, потому что программа вооружений к 2025 году должна быть завершена. Оборонные предприятия должны потихоньку переходить на гражданскую продукцию. Возникает очень серьёзный вопрос. А вот в той логике контрактной системы, которой сейчас живут оборонные предприятия, они смогут решить эту задачу? Существующая контрактная система категорически не подходит оборонным предприятиям, для того, чтобы решить задачу диверсификации. Более того, и свои текущие задачи по выполнению программы вооружения, им категорически сложно решать в рамках существующей закупочной парадигмы. Об этом говорит не только Минфин и Федеральная антимонопольная служба. Фесюк на конференции в ноябре говорил о том, что в оборонно-промышленном комплексе конкуренции нет. Тогда возникает вопрос, а как же вся наша контрактная система. Давайте посмотрим, на что была сориентирована контрактная система. И на что заточены электронные торговые площадки. Выросло всё это из конца 90-х, тогда перед страной стояла задача выжить. Нужно было экономить, покупать только самое необходимое. Эта парадигма до сих пор существует. Мы покупаем продукцию приемлемого качества по минимальной цене. Поэтому совершенно очевидным становится тот факт, что на государственном уровне появились новые задачи. Мы стремимся к технологичному лидерству. Можно ли решить задачу выхода в технологичные лидеры, если мы покупаем всегда самое дешёвое из минимально приемлемого. Очевидно, что нет. Сейчас требуется покупать самое лучшее из того, что мы можем позволить. Для того, чтобы этот переход осуществить в нынешних условиях технологичной революции, нужна специальная платформа. Могу утверждать, что на сегодняшний день платформа закупок сформирована. Из этих разрозненных коммерческих платформ, создана одну большую платформу под названием «Платформа закупок». В основе этой платформы лежат единые правила, задаваемые 223-ФЗ и 44-ФЗ, в качестве цифрового компонента этой платформы выступает единая информационная система. Вокруг неё количество электронных торговых площадок ограничено. Вокруг них ограниченное количество уполномоченных банков. А сверху над всем этим — единая система государственного контроля. Что поступает на эту платформу со стороны поставщика? Его предложения в форме заявки участника. Что мы получаем на выходе? Договор, в результате которого у нас есть закупленная продукция и экономия на закупке. У такой платформы есть некоторые проблемы. Это некоторые ближайшие зоны развития, доступные для электронных торговых площадок. Вопрос о спросе. Как формируются требования к тому, что закупается. Здесь выступали представители «Росатома», и говорили о том, что результат торгов запрограммирован задолго до их начала. Т.е. как раз, когда мы решаем, что закупать и какие требования предъявлять, всё уже решено. Не для всех видов продукции, но для самой критически значимой, это действительно так. И ещё один вопрос со стороны предложения. А если я могу предложить что-то принципиально лучше, чем есть в закупочной документации, что я с этим буду делать? На это никак не отвечает электронная торговая площадка. Опять же, если я что-то заявил, то как проверить, что то, что я заявил, действительно правда. «Росатом» раскрывает свою информацию, поэтому их примерами удобно пользоваться. У них есть пример: закупили изготовление сложного оборудования. Цикл изготовления 6 лет. Сильно сомневались, что поставщик сможет это выполнить. Это была замечательная проверенная организация — Силовые машины. Только они никогда такой продукции не делали. Проверить «Росатом» невозможно. И ЭТП вообще не отвечает, может сделать тот поставщик, который был выбран, или нет. Через 6 лет, когда это оборудование было смонтировано и запущено, оно сразу сломалось. И что происходит дальше? А дальше 6 лет нужно изготавливать новое оборудование. Это же не дело. Этот вопрос никак не помогает решить электронная торговая площадка. Некоторые возникающие проблемы не связаны с электронными торговыми площадками, а наоборот усложняют для них жизнь. Прежде всего, это сложное, постоянно меняющееся законодательство.

Следующий момент, то, что связано с цифровым компонентом. ЕИС работает очень нестабильно. Те, кто помнят, как эта история начиналась, говорили о том, что это единое узкое горло — не лучшее решение. Ведь существовало много электронных площадок. А ЕИС у нас один. Что мы получили в результате? У нас сейчас сформирована олигополия ЭТП и банков. Не буду обсуждать механику, но из общих соображений, олигополия — это всегда некоторое ограничение, которое сказывается на потребителе. И, наконец избыточный контроль, и неоднозначная трактовка сложных, постоянно меняющихся правил. Если говорить очень коротко, к чему всё это приводит? Необоснованно высокие финансовые затраты на саму закупку и для заказчика, и для поставщика. Особенно это касается МСП. Это малая компания, с высокими рисками провала рынка. Все коррупционные истории здесь и заложены. Вопрос на выходе, на который ЭТП не отвечает. Что будет в случае срыва договора? Какова вероятность такого срыва? Это значимый вопрос. На эти вопросы никак не помогает ответить электронная торговая площадка. Наконец по результату. Это просто выражение существующей позиции, которая меняется уже сейчас. Мы экономим по частям, теряем на целом. Мы экономим на капексах [CAPEX, сокр. от capital expenditure, капитальные расходы, англ. — RAEX], теряем на опексах [OPEX, сокр. от operating expenses, операционные расходы, англ. — RAEX]. Мы дорогу строим за минимальные деньги. В результате мы тратим на её эксплуатацию каждый год, вроде бы меньше всего, но на самом деле столько, что это перекрывает все дополнительные затраты, которые можно было бы понести на этапе строительства, при капексах. Об эффективности говорить не приходится, мы говорим только об экономии сиюминутной. Отсюда некоторый новый общий контур того, в каком направлении можно было бы двигаться, и было бы очень неплохо при этом опереться на электронные торговые площадки с их инфраструктурой, с подготовленным персоналом и очень большими интересными возможностями. Я скажу здесь об одном. Одним из таких идолов технологической революции является Uber. Или как на одной конференции в «Сколково» один товарищ говорил об уберизации. Так или иначе, мы всё равно будем двигаться в эту сторону. Электронная торговая площадка — это платформа взаимодействия заказчика и поставщика во время некоторого локального процесса. Если говорить об уберизации, особенно о малых закупках, мне, как заказчику, нужна какая-то продукция. Я зашёл в электронный магазин. Загрузил свои требования и сразу получил предложение. Ровно так же, как я заказываю такси. Представьте себе, если вы бы заказывали такси по 44-ФЗ. В чём нужна будет помощь, в чём будет значимый функционал платформы. Не в поиске лучшего поставщика, а в поиске лучшего решения. В этом направлении вполне можно двигаться. Это не мои личные наблюдения, это результаты работы в рамках проекта «Инновационные закупки» за 5 лет. В нём больше 1000 человек приняло участие, более 500 организаций. И если у кого-то из участников возникнет желание попробовать примерить эту тему на себя, мы готовы предложить своё сотрудничество. На сегодняшний день у электронных торговых площадок просматривается два магистральных пути. Либо я совершенствуюсь в сервисах по проведению закупочных процедур, либо я диверсифицирую деятельность своей электронной торговой площадки и превращаю её из площадки отбора поставщиков в инструмент взаимодействия заказчик-поставщик. И в этом случае я помогаю и заказчику, и поставщику выйти на создание того решения, которое действительно нужно заказчику для работы над повышением эффективности решения своих задач.

Миндич Д. А.: Уважаемые коллеги, спасибо большое за интересную содержательную дискуссию. Предлагаю перейти к самой приятной части нашей конференции — к награждению лидеров рынка.

Исследования Результаты голосования Результаты опроса участников рынка межкорпоративной электронной торговли на VI ежегодной конференции «Электронные торговые площадки в России»   Электронные торговые площадки в России: игра по новым правилам Основные индикаторы закупочной деятельности крупнейших корпоративных заказчиков показали умеренный рост, однако доступные данные за 2018 год демонстрируют, что рынок электронной межкорпоративной торговли близок к стагнации.   Интервью Николай Андреев, генеральный директор ЗАО «Сбербанк-АСТ» Интервью с Николаем Андреевым, генеральным директором ЗАО «Сбербанк-АСТ»   Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center Интервью с Андреем Бойко, коммерческим директором Центра электронных торгов B2B-Center   Антон Киценко, заместитель генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка» (АО «ЕЭТП») Интервью с Антоном Киценко, заместителем генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка»   Павел Кузнецов, управляющий директор департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов Московского кредитного банка Интервью с Павлом Кузнецовым, управляющим директором департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов Московского кредитного банка   Олег Умрихин, генеральный директор ООО «ТендерПро» Интервью с Олегом Умрихиным, генеральным директором ООО «ТендерПро»   Дмитрий Сытин, генеральный директор ЭТП «ТЭК-Торг» Интервью с Дмитрием Сытиным, генеральным директором ЭТП «ТЭК-Торг»

 

Пленарная дискуссия «Рынок услуг ЭТП: новая реальность»

 

 

Секция 1 «Реформа госрегулирования и перспективы конкурентного рынка услуг ЭТП»

 

 

Секция 2 «Коммерческий сегмент электронного рынка B2B: возможности и риски»

 

Пленарная дискуссия «Рынок услуг ЭТП: новая реальность»

Секция 1 «Реформа госрегулирования и перспективы конкурентного рынка услуг ЭТП»

Секция 2 «Коммерческий сегмент электронного рынка B2B: возможности и риски»