«В ближайшие годы развитие банкострахования будет неразрывно связано с развитием IT-решений в области технологий продаж»
Олег Овсяницкий, Генеральный директор СОАО «ВСК»
Какие виды банкострахования сегодня являются наиболее перспективными с точки зрения динамики роста? Какие сегменты уже близки к насыщению?
На сегодняшний день перспективными являются несколько направлений: это продукты, интегрированные в банковскую услугу (страхование залогового имущества, КАСКО при автокредитовании, полисы от несчастного случая для заемщиков – физических лиц); это страхование дебетовых и кредитных карт от мошенничества; накопительное страхование жизни; страхование при кредитовании субъектов малого и среднего бизнеса, при торговом финансировании. Что касается рынка страхования потребительских кредитов, то он уже близок к насыщению.
В 2011 году перспективным в части ипотечного страхования считалось страхование финансовых рисков банков, но к настоящему моменту динамика развития и законодательные изменения позволяют сделать вывод, что этот вид страхования не получит в России такого развития, как имеет в некоторых западных странах.
В ближайшие годы развитие банкострахования будет неразрывно связано с развитием IT-решений в области технологий продаж. Данные решения позволят минимизировать время продажи страхового полиса. Страхование непосредственно рисков самого банка, такое как BBB, D&O, страхование эмитентов банковских карт будут развиваться постепенно.
Какие новые продукты появились на рынке банкострахования за последние 1-1,5 года? Ожидаете ли Вы появление новых продуктов в будущем и, если да, то каких?
На рынке розничного кредитования активно внедрялись страхование ответственности заемщика, страхование риска потери работы и защита от мошенничества в банковских картах. В настоящее время для удовлетворения растущего спроса банки начинают увеличивать предложение коробочных кредитных продуктов. Сопутствующее этому страхование не должно чрезмерно усложнять процесс выдачи кредита. Соответственно простота и технологичность процедуры оформления страховки становятся ключевыми конкурентными преимуществами страховых компаний на рынке банкострахования. Страховщики, которые оперативно модернизируют информационные системы и смогут наладить бесперебойный процесс страхования на высокотехнологичной основе, смогут занять роль ключевых партнеров банков и увеличить свою долю рынка. Еще одна тенденция – уход рынка в телемаркетинг, по этому направлению ставка будет сделана на НС; в «коробках» - на страхование жизни и имущества.
Комиссия от продажи страховых услуг банками по-прежнему остается привлекательным способом получить дополнительную прибыль. Поэтому все большее количество банков готово предлагать сопутствующие страховые продукты своим клиентам. Например, банк может предложить заемщику по автокредиту не только полисы ОСАГО и каско, но и страхование жизни, страхование от несчастных случаев и болезней, и другие страховые продукты. Таким образом, взносы, собранные через банковский канал, будут увеличиваться и за счет продажи сопутствующих страховых продуктов.
Как Вы оцениваете перспективы развития банками собственного страхового бизнеса (в частности, покупка Сбербанком и Россельхозбанком дочерних страховых компаний)? Отразится ли это позитивно на объемах продаж страховых продуктов и их стоимости для конечного потребителя банковских услуг?
Сегодня банки и страховщики уже не просто предоставляют друг другу свои профильные услуги. Налицо сближение и переплетение банковского и страхового видов бизнеса. Сегодня ряд банков, входящих в топ-30, имеют аффилированных страховщиков. Наиболее вероятный сценарий - у каждого банка/банковской группы топ-20 будет своя СК.
Одной из характерных черт такого развития взаимодействия банков и страховых компаний стало создание универсальных банков, интегрирующих разнообразные направления финансовой деятельности и, в частности, страховой. Основная причина данного процесса — упор на традиционные чисто банковские продукты — уже не дает банкам возможности на прежнем уровне конкурировать в условиях глобализации экономики, взаимного проникновения и интеграции международных рынков капитала, информации и технологий. Использование банками страхования как инструмента, минимизирующего риски, позволяет зарабатывать непроцентные доходы, формировать для клиента комплексную финансовую услугу. В 2011 году два крупнейших банка приобрели страховые компании: Сбербанк - «Альянс Лайф», Россельхозбанк – «Газгарант». Сбербанк и Россельхозбанк являются крупнейшими участниками рынка банкострахования.
Однако, в отличие от России, в Европе уже происходят обратные процессы продажи непрофильных активов. Примерами тому могут служить следующие события: в ноябре 2008 года Allianz продал Dresdner Bank; в марте 2012 HSBC договорилась о продаже бизнеса общего страхования в Азии и Латинской Америке французской AXA Group и австралийской QBE Insurance Group.
В качестве итога можно с уверенностью сказать: европейский опыт показал, что наиболее эффективной моделью взаимодействия банков и страховых компаний все-таки является взаимовыгодное партнерство, когда каждый из участников концентрирует усилия на своем профильном бизнесе и при этом получает существенный дополнительный доход.
Так что, несмотря на то, что западный опыт такого тесного сотрудничества банков и страховых компаний подтверждает эффективность модели, в России это может отразиться на рынке негативно. Любое ослабление конкуренции (в данном случае протекционизм со стороны материнского банка, препятствие участию рыночных страховщиков) снижает стимулы для развития и создания качественных продуктов для потребителей, что выражается, например, в ипотечном страховании, в завышенных тарифах и низком сервисе кэптивных страховщиков.
Сегодня страховые компании вынуждены платить очень высокие комиссии банкам. Насколько это ограничивает потенциал рынка банкострахования? Может ли это привести к отказу отдельных страховщиков от работы с банками? Как ограничить аппетиты банков на комиссии от продажи страховых продуктов?
Можно привести такую статистику: в 2011 году российский страховой рынок показал крайне высокие темпы прироста взносов (+19%) и резкое замедление темпов прироста страховых выплат (+3%). Возвращение к докризисным темпам роста премий вновь сделало актуальной модель ускоренного наращивания взносов за счет демпинга – по тарифам либо по комиссиям. Следствие этому – крайне высокие расходы на ведение дела и минимальная за последние три года рентабельность активов страховых компаний. Банки стремятся осуществить одновременно две ключевые задачи: заработать на сотрудничестве со страховщиками и не допустить реализации кредитных и репутационных рисков. Такая стратегия ведет к ухудшающему отбору – финансово устойчивая страховая компания с меньшей вероятностью станет платить завышенные комиссии посредникам.
Высокие комиссии могут обуславливаться демпингом или высокой стоимостью полиса. Если цена полиса высокая, тогда и комиссия может быть большой. Кроме этого, убыточность по конкретному виду страхования может позволять платить высокие комиссии. Если страховщики платят большие комиссии, значит, они все-таки зарабатывают и имеют возможность платить эти комиссии. На рынке есть разные страховые компании, которые решают разные задачи. Кого-то интересует доля рынка, кого-то – возможность зарабатывать в данном бизнесе, а кого-то – построить пирамидальный бизнес. Поэтому уровень комиссии, возможно, стоить ограничить на законодательном уровне.
Крайне высокие комиссии и низкая рентабельность активов ограничивают инвестиции компаний в развитие бизнеса и не позволяют сформировать «подушку безопасности», а недорезервирование в период жесткого рынка может привести к серьезным финансовым затруднениям, что в конечном итоге обязательно отразится на управлении рисками банков.
Высокие комиссии не являются ограничением для компаний, которые способны продавать страховой продукт по цене, адекватной существующему уровню комиссионного вознаграждения.
Как Вы оцениваете спрос со стороны банков на сложные страховые продукты (ВВВ, D&O, страхование эмитентов банковских карт и другие)? Каким образом можно увеличить спрос на такие виды страхования?
Банки, ориентированные на стабильность, управляют своими операционными рисками с помощью страхования. Из всех страховых продуктов наибольшую часть операционных рисков покрывает комплексное страхование рисков банков — ВВВ. Наличие у банка страхового полиса ВВВ позволяет покрывать убытки банка, связанные с мошенничеством и другими противоправными действиями, совершенными как третьими лицами, так и сотрудниками самого банка. Во всем мире подобное страховое покрытие распространено чрезвычайно широко: его имеют около 95% банков в развитых странах. И это вполне понятно, ведь соответствующий страховой полис является обязательным и неотъемлемым атрибутом надежности и безопасности банка, что значительно поднимает его репутацию в глазах партнеров и клиентов. Спрос на BBB у российских банков постепенно растёт, особенно в последнее время выражен интерес банков к страхованию Electronic Computer Crime (ECC), что вызвано рядом крупных хищений, осуществленных с использованием компьютерных технологий. При этом необходимо отметить, что подготовка к страхованию BBB может потребовать интенсивной работы от банка по совершенствованию внутренней системы управления рисками и связанных с этим бизнес-процессов.
Что касается D&O, то заметного роста интереса банков к данному виду страхования в настоящее время мы не наблюдаем. Банки с иностранным участием и ряд крупных российских банков традиционно страхуют D&O, остальные банки пока проявляют умеренный интерес. Такое положение дел связано в том числе с тем, что претензии акционеров к менеджменту российский банков пока редко выливается в судебные иски.
Как вы оцениваете потенциал рынка страхования эмитентов банковских карт? Какова динамика рынка сегодня и есть ли факторы, ее ограничивающие?
Спрос на страхование эмитентов пластиковых карт в настоящее время растёт, однако ВСК крайне осторожно подходит к страхованию эмитентов пластиковых карт, поскольку у многих банков не сложилось пока однозначного понимания механизма работы такого страхования. Банки при заключении договоров страхования пытаются переложить на страховые компании все свои убытки по эмитированным картам, при том, что с точки зрения страхования приемлемыми являются лишь убытки, превышающие обычный для данного банка уровень. То есть страхование обязательно должно осуществляться с применением кумулятивной франшизы.
В большинстве случаев банк приобретает общую страховку на все выпускаемые им карты либо на отдельные выпуски, а если банком не застрахованы его карты, клиент банка может самостоятельно застраховать свою карту, но это встречается очень редко. Клиенту выгоднее и проще приобретать банковскую карту, которая уже застрахована. Думаю, что в ближайшем будущем банки введут систему обязательного страхования карт, при их выдаче.
Как вы оцениваете потенциал страхования при кредитовании малого и среднего бизнеса? Насколько активно данный рынок развивается сегодня? Какие виды страхования являются наиболее перспективными?
Страхование при кредитовании малого и среднего бизнеса набирает обороты, хотя доля его всё равно небольшая. Причин невысокой страховой активности малого и среднего бизнеса несколько. К ним можно отнести и отсутствие свободных средств у данной категории предприятий, и недостаточную информированность относительно потенциальных рисков и механизмов их снижения, и недоверие к страховым институтам. В реальности большинство владельцев малых предприятий, которые готовы добровольно страховать свое дело, – это те, у кого знакомые потеряли аналогичный бизнес в результате пожара или залива. Обычно же владельцы предпочитают брать риски на себя. Как показывают опросы, большая часть руководителей небольших компаний понимают, что страхование очень важно для долгосрочной финансовой стабильности, но откладывают его до лучших времен. Интересно, что для тех, кто созрел для страхования имущества и ответственности, зачастую страховка становится конкурентным преимуществом. Они начинают себя позиционировать как финансово устойчивую компанию, заботящуюся о долгосрочном сотрудничестве. Особенно это важно для тех, кто предоставляет услуги по перевозке грузов.
Прежде всего оформление продукта должно быть удобным и быстрым. Никаких осмотров, долгих оценок, многостраничных актов, описей имущества и т.д. Потенциальных страхователей из данного сегмента это отталкивает. Сам продукт должен быть очень простым и понятным. Поэтому наиболее перспективными продуктами являются, так называемые «коробочные». Как правило, процедура оформления очень простая и не требует больших временных затрат от клиента, а так же не требует проведения андеррайтинга со стороны страховых компаний.
Каковы перспективы развития кросс-продаж в банкостраховании? В каких сегментах кросс-продажи наиболее эффективно «работают»?
Активная совместная работа страховых компаний и банков в основном связана с кросс-продажами страховых и банковских продуктов по клиентским базам партнеров. В основном, банк - это универсальный финансовый институт, предлагающий клиентам всех категорий (физические лица, малый бизнес, крупные и средние компании) широкий перечень банковских услуг, включая финансирование внешнеэкономической деятельности, операции с драгоценными металлами, VIP-обслуживание для состоятельных частных клиентов и др. С одной стороны, это увеличивает потенциальные объемы кросс-продаж вследствие расширения клиентской базы. С другой стороны, это создает возможности по использованию более широкого спектра маркетинговых инструментов, рассчитанных на разные аудитории. Если рассматривать процесс, когда страховые компании продвигают услуги тех или иных банков, то это не может носить массовый характер. В основном продвигать банковские услуги могут страховые компании, входящие в одну группу с банком. Когда у страховой компании диверсифицированный страховой портфель, то продавать банковские продукты невыгодно. В целом, можно сказать, что у кросс-продаж хорошие перспективы, итак как эффективность кросс-продаж страховых продуктов прямо зависит от уровня дохода клиента, наиболее эффективны они в ипотечном страховании.