«Интересно, «выжидательная» позиция предпринимателей наблюдалась не только в среднем и малом сегменте, а также среди микропредприятий и предпринимателей»
Лариса Швецова, Руководитель блока корпоративного бизнеса БИНБАНКа
– Какие ключевые изменения произошли на рынке кредитования МСБ во втором полугодии 2012 года по сравнению с первым?
– Существенных изменений между I и II кварталом 2012 года не произошло. Средний уровень спроса на кредитные ресурсы, сформированный рынком в 2011 в 2012 году, сохранялся, и в части регионов наблюдалась даже тенденция к снижению спроса по сравнению с первым полугодием 2012 года. Данный факт связан с установлением в предпринимательской среде «выжидательной» позиции, которая была сформирована потенциальным изменением экономической ситуации в стране. Такая тенденция характеризовала спрос на кредитные ресурсы, например в Восточной и Западной Сибири. И что интересно, «выжидательная» позиция предпринимателей наблюдалась не только в среднем и малом сегменте, а также среди микропредприятий и предпринимателей. Однако, несмотря на тенденции, деловой сезон (с сентября по декабрь) для основного состава банков, активно работающих с сегментом МСБ, обеспечил рост кредитных портфелей и зачастую рост выше рынка
(у ряда кредитных организаций рост портфелей был даже гораздо выше, чем в первом полугодии). Но при оценке тенденций нужно учитывать, что первое полугодие включает в себя 2 месяца (январь и май), традиционно используемых россиянами для отпусков.
Что касается продуктовых линеек во втором полугодии 2012 года, то можно сказать, что рынок не удивил разнообразием и изменениями. Многие, в том числе и БИНБАНК, использовали специальные акции и предложения для поднятия спроса на свои стандартные кредитные продукты. Например, мы предлагали продукт с более лояльными требованиями, по сравнению со стандартными условиями, по набору документов от клиента, запрашиваемых для оценки риска, с требованиями к залоговому обеспечению, а также более дешевые для клиента продукты.
Что касается конкурентов, заметным было продуктовое предложение от Росбанка – беззалоговый кредит. В части новых серьезных игроков в секторе кредитования МСБ я бы отметила, что во втором полугодии 2012 года особенно заметен был «Банк Москвы», стратегия которого в части корпоративного бизнеса направлена на сегмент МСБ. Другие (менее крупные) банки также были очень активны в борьбе за клиентов – МТС Банк, Банк Связной, Петрокоммерц. Рост кредитного портфеля БИНБАНКа во втором полугодии был более активным, чем в первом полугодии. Это связано с тем, что в начале 2012 года мы делали первые шаги на рынке кредитования МСБ в качестве банка, серьезно ориентированного на данный сегмент: в первом полугодии наши продажи составили 5 млрд рублей за 6 месяцев, во втором – уже более 8 млрд рублей за 6 месяцев.
– Как вы оцениваете динамику проблемной задолженности МСБ в целом по рынку в 2012 году? Можно ли выделить отрасли, для которых сегодня характерны наибольшие темпы роста проблемной задолженности?
– Обсуждение проблемной задолженности клиентов малого и среднего бизнеса – излюбленная тема различных брифингов и интервью, которая зачастую конкурирует даже с темой просрочки по розничным кредитам. Однако на этот счет у меня есть собственное мнение. Просрочку нельзя оценивать только по уровню – она не может быть только большой или маленькой. Она должна быть приемлемой или неприемлемой для финансовой организации, и для каждого банка это свой уровень. Это, безусловно, управляемый фактор в условиях более или менее стабильного рынка даже в кризисной ситуации. Сейчас большинство банков уже очень хорошо понимают, как управлять уровнем просрочки, используют базовые инструменты, которые в том числе предлагает и международный опыт. Кто-то, как часто это бывает, идет впереди рынка в этом вопросе, кто-то менее «продвинут», однако тенденцию к усилению контроля и использованию современных практик понимают и применяют все. Отраслевой фактор в данном случае имеет большее значение для крупных корпоративных клиентов. Например, традиционно при снижении экономической активности грузоперевозки являются отраслью, которая первая попадает под удар. И в части малого бизнеса это, наверное, самый заметный отраслевой фактор.
– Оцените эффективность ключевых инструментов господдержки рынка – гарантийных фондов и МСП Банка – в 2012 году. С какими основными проблемами сталкивается ваш банк при взаимодействии с институтами развития? Существует ли сегодня потребность в дополнительных мерах господдержки (если да, назовите их)? Как вы оцениваете решение МСП Банка по запуску программы софинансирования МСБ (совместно с банками-партнерами)?
– Поскольку для БИНБАНКа 2012 год, по сути, стал первым годом активной работы с сегментом SME, в 2012 году мы не пользовались заемными средствами от МСП Банка, не развивали на этом этапе сотрудничество с гарантийными фондами. Это наши дальнейшие планы на 2013 и последующие годы. Однако в конце 2012 года мы начали переговоры о сотрудничестве с МСП Банком по ряду предлагаемых кредитных продуктов. По нашей оценке продуктового ряда МСП можно сказать о том, что предложение комплексное и поддерживает в целом линию правительства на развитие инновационных проектов в части стратегически важных для страны отраслей, что я считаю очень важным и полезным для развития предпринимательства в России. Но есть и ряд продуктов, которые могут быть предложены и традиционным массовым для сегмента МСБ отраслям, таким как торговля и услуги населению, в том числе и для того, чтобы развивать другие, более сложные направления, например производство. В целом МСП Банк движется в ногу с рынком, активно работая со своими партнерами и получая от них обратную связь, старается модифицировать и улучшать продуктовое предложение. Можно положительно оценить не только кредитные продукты МСП Банка, но и сам процесс взаимодействия при сотрудничестве. Область, которую осталось доработать, – стоимость процесса сопровождения и обслуживания для банка-партнера кредитных средств после выдачи кредита. Улучшения в этой области сделают условия МСП Банка еще привлекательней для рынка.
Программа софинансирования, запущенная МСП Банком, также рассматривается нами как интересный шаг. Важно, чтобы условия предоставления кредитов предпринимателями в рамках этой программы были рыночными не только с точки зрения кредитной ставки, но и с точки зрения сроков рассмотрения кредита, пакета требуемых документов и других немаловажных для клиента моментов. Но опыт работы МСП Банка по другим программам дает возможность говорить о том, что продукт будет вполне рыночным.
– Какие стратегии борьбы за заемщиков были в 2012 году наиболее эффективными? Ожидаете ли вы какие-либо значимые «перестановки» среди ведущих участников рынка до конца текущего года?
– Тенденции последних лет в части работы с сегментом малого и среднего бизнеса на банковском рынке зарубежных стран сместились в сторону увеличения качества, как в предоставлении услуги, так и в коммуникации с клиентом. Речь идет об уменьшении количества клиентов, которых сопровождает клиентский менеджер, тем самым позволяя лучше наладить отношения с клиентами. Количественная нагрузка на менеджера уменьшается, но одновременно банк повышает планку качества взаимодействия с клиентом. Для клиентов среднего и малого бизнеса менеджер становится финансовым консультантом, помощником, который знает и понимает бизнес клиента и способен проактивно развивать отношения с клиентом от имени банка. Действуя на опережение потребностей своих клиентов, клиентский менеджер тем самым увеличивает заинтересованность клиента в банке. И такая тенденция организации работы уже заметна и в моделях построения бизнеса с клиентами сегмента МСБ российских банков. Рынок предоставления банковских услуг для МСБ будет конкурировать качеством услуги, а не набором услуг, хотя второе также является важным фактором. Но не первоочередным. В микросегменте (по российским меркам это клиенты с оборотом до 60 млн рублей в год) каждый отдельно взятый клиент имеет очень небольшой размер бизнеса с банком, однако не менее требователен к сервису и продуктовому ряду. Здесь значительную роль играет выстраивание технологий работы с клиентом и процессов предоставления продуктов, которые обеспечат баланс между затратами на обслуживание такого клиента (доходом от бизнеса с ним) и ожидаемым уровнем обслуживания. Победит тот, кто будет аккуратен в расходах, грамотен в организации процессов и сможет обеспечить сервис, требования к которому у таких клиентов достаточно высокие.
Что касается конкуренции и перестановок на рынке. Важно, что для среднего размера банков со средней представленностью сети продаж массовый сегмент клиентов SME (клиентов с годовым оборотом ближе к нижней границе микросегмента), которые обычно пользуются беззалоговым кредитованием и «быстрыми» кредитными продуктами, будут практически не доступны. Это клиенты банков с большой и разветвленной сетью офисов. Сбербанк, ВТБ 24, и Россельхозбанк будут наращивать свою активность в работе с такими клиентами. Уже сейчас на этот рынок пробуют выходить крупные ритейловые игроки, в том числе и высокотехнологичные банки без «тяжелых» сетей офисов, однако их успех будет зависеть в том числе от того, какие риск-стратегии они будут применять для оценки таких клиентов. Здесь первенство будет всегда принадлежать доступности, в данном случае – наличию возможности доступа к таким кредитам, и технологичности, чтобы этот бизнес был рентабелен бля банка. Средние по размеру банки будут больше ориентированы на клиентов, которые находятся ближе к верхней границе отсечения в 60 млн рублей годового оборота, а также на клиентов малого и среднего бизнеса. Здесь будут всегда появляться новые игроки рынка, как это происходилои в 2012 году.
– Насколько перспективной является стратегия выстраивания обслуживания МСБ по комплексным тарифным планам (предусматривающим одновременно РКО, овердрафтное кредитование и т. д.)? Насколько при этом могут расти непроцентные и процентные доходы банка по сравнению с обычной тарифной линейкой?
– Мировые тенденции развития бизнеса МСБ – это не только (или не столько) развитие кредитования. Основная масса клиентов банка (более 80%) никогда не пользуется или пользуется ограниченным набором кредитных продуктов, например только кредитованием счета, овердрафтом. Но все клиенты (юридические лица и частные предприниматели) имеют счет в банке, проводят операции и держат свои средства. Поэтому услуги банка по ведению счетов клиентов и предоставлению комиссионных сервисов будут всегда востребованы клиентами. Комплекс услуг: обслуживание счета, остатки на счете, валютные операции и пользование другими сервисами банка, относящимися к расчетному счету клиента, способны сделать сотрудничество банка с клиентом МСБ рентабельным для банка. Например, «Альфа-Банк» выбрал в качестве флагманского направления для развития бизнеса с МСБ-клиентами именно комиссионный бизнес – стратегию активного развития комиссионного бизнеса. И очень успешен в ее реализации. Активное развитие и предложение рынку малого бизнеса услуг РКО будет только расти. В этой связи комплексные пакетные предложения (например, набор продуктов по специальной цене, в том числе включающий и кредитные предложения) будут и дальше активно предлагаться банками. Спрос со стороны клиентов на пакетные предложения стабильно высокий и продолжает расти. Услугу легко оплатить, а также более дешевая и предсказуемая цена за банковские услуги в рамках пакета играет немаловажную роль. Если в пакет входят кредитные продукты, то, скорее всего, цена кредитного продукта будет ниже стандартного кредита. Для банка пакет – это тоже очень выгодный вариант сотрудничества, ведь только комплекс услуг – их набор – обеспечивает рентабельность бизнеса с МСБ-клиентами. Большинство игроков рынка используют пакетные предложения, для многих это услуги из основной продуктовой линейки – постоянно действующего предложения. Пока не так часто встречаются «пакеты» SME, включающие продукты с риском (кредиты и овердрафты) и комиссионные продукты. Кроме того, такие предложения – в основном это специальные предложения банков.
– Наблюдались ли в 2012 году значимые изменения в риск-менеджменте МСБ? Насколько активно банки используют скоринговые модели при кредитовании МСБ? Изменилась ли политика вашего банка в отношении обеспечения по кредитам?
– Нужно подчеркнуть еще раз, что изменения рынка в этом вопросе очень существенны. Риск-менеджмент банков в направлении МСБ становится все более профессиональным, а модели оценки риска более совершенными – накапливаются статистические данные, которые позволяют банкам развиваться и совершенствоваться в оценке риска и риск-технологиях. Кто-то в этом вопросе более активен, кто-то менее, но нет ни одного серьезного игрока, который бы не оценивал важность риск-менеджмента в сфере малого и среднего бизнеса.
На текущий момент основная часть банков использует разработанные in house или приобретенные системы оценки риска. Тенденция перехода от персонального мнения конкретного риск-менеджера к управлению моделью оценки риска по сегменту и по клиенту является трендом на российском рынке в последние несколько лет. Успешность каждой модели можно будет оценить в среднесрочной перспективе, так как большинство разработок достаточно свежие и еще не прошли жизненный цикл. Однако важно то, что уровень управляемости риска по кредитным портфелям МСБ клиентов и, как следствие, контроль риска банками увеличивается в целом по рынку. Здесь российские банки не изобретают ничего нового, мы движемся в тренде мирового банковского опыта. БИНБАНК не является исключением: мы используем, с одной стороны, более чем 16-летний опыт, который имеют специалисты банка в работе с малым бизнесом в России, с другой стороны, активно используем опыт мировых лидеров, компаний, специализирующихся на разработке и управлении риск-моделями и технологиями. Такая синергия позволяет нам развиваться даже чуть быстрее рынка в наращивании компетенции в области риск-менеджмента. Мы используем структурированный кредитный процесс, которым мы управляем на всех этапах, необходимых для полноценного контроля риска. При этом такое же внимание мы уделяем стоимости нашего кредитного процесса и можем управлять и этим компонентом. В 2013 году БИНБАНК закончит проект по автоматизации кредитного процесса для кредитов, предоставляемых МСБ-сегменту, что позволит нам сократить около 40% издержек на процесс выдачи кредита и его сопровождения. Мы будем более рентабельны и потому более конкурентоспособны.
Что касается требований банка к залоговому обеспечению, то здесь мы учитываем специфику сегмента, клиенты которого зачастую не имеют качественного залога (по сравнению с крупными корпоративными клиентами). Первоочередным для нас являются бизнес клиента и его результаты, а также успешность и личные качества самого предпринимателя – владельца бизнеса. Мы принимаем в залог все основные виды залогового обеспечения, но это не первостепенный фактор для банка. Здесь мы придерживаемся подхода, который использовался в базовой технологии ЕБРР: возможность платить по кредиту, которую может гарантировать бизнес клиента, и желание клиента добросовестно сотрудничать с банком и платить по кредиту – два самых важных фактора, которые обеспечивают возврат по кредиту.
– Дайте свой прогноз по темпам роста кредитного портфеля МСБ по банковской системе до конца 2013 года и в 2014 году. Выделите ключевые драйверы и ограничители роста.
– Безусловно, основным ключевым драйвером роста остается спрос со стороны предпринимателей на кредитные средства, который напрямую зависит от показателей экономического развития страны. Думаю, не следует ждать очень большого роста кредитного портфеля по сегменту МСБ как в 2013 году, так и в 2014-м, однако рост в 15-20% будет обеспечен. Не исключено также, что в случае пессимистичного сценария развития ситуации в экономике страны портфель кредитов SME будет снижаться.
Другим важнейшим фактором, влияющим на развитие кредитных портфелей, выданных банками МСБ-клиентам, могут стать нормативные акты регулятора – Центрального Банка РФ.
Большинство банков в стратегии развития видят для себя сегмент малого и среднего бизнеса как приоритетный, строят значительные планы по развитию, в том числе с точки зрения кредитования этого сегмента. Цели БИНБАНКа по сотрудничеству с клиентами малого и среднего бизнеса также достаточно амбициозны, наша задача – к концу года показать рост, превышающий темпы роста рынка в целом.