«Основные сложности – это подбор квалифицированного персонала»

Александр Федоров, Заместитель генерального директора ФК «Лайф»

- Как изменился рынок факторинга за прошедший год и какие тенденции Вы бы выделили в качестве основных?

- Главным событием 2010 года стало появление на рынке новых компаний. Причем в 2010 году был активный период как создания факторинговых компаний с нуля, так и возвращение на рынок старых игроков из числа кредитных организаций. Кроме того, стали появляться небольшие факторинговые компании в регионах.

• - А тенденции, которые отмечались Факторами в части снижения стоимости факторинга, Вы, наверное, в меньшей степени отмечаете, потому что занимаетесь преимущественное малым бизнесом, для которого в принципе ставки выше, и вы можете диктовать здесь свои условия?

- Да, конечно, нас это коснулось, но в меньшей степени, чем других Факторов. Клиенты, которые сейчас представляют собой малый бизнес, постепенно развиваясь, переходят в сегмент среднего бизнеса, а затем, из него в крупный бизнес. Конечно они изучают рынок, периодически находят более выгодные ценовые предложения, но другие Факторы неохотно принимают на обслуживание представителей малого бизнеса. В целом тенденция понижения ставок на рынке довольно-таки негативна для Факторов, и прежде всего она связана с тем, что банки заманивают клиента  низкой ценой на кредиты.

- На рынке стали появляться компании, ориентированные на оказание услуг самим Факторам («ОмниГрейд» и др.). Вы сотрудничаете с такими организациями?

- Да, мы работали с Михаилом Трейвишем, возглавляющим «ОмниГрейд». Это интересный проект, они дали нам много хороших рекомендаций, которые мы на данном этапе стараемся воплотить в жизнь в целях  повышения надежности нашего бизнеса.

- Какие основные сложности у вас были в прошлом году? И какие основные успехи?

- В 2010 году мы привлекли самое большое количество клиентов. Основные сложности -  это подбор квалифицированного персонала. Наша компания в прошлом году изменила систему подбора кадров, систему мотивации, мы выстроили принципы карьерного и профессионального роста. Весь прошлый год мы занимались подбором новых сотрудников и повышением эффективности действующего персонала - сейчас в ФК «Лайф» работает уже порядка 140 человек и 60% из них люди, которые занимаются продажами. Самым сложным моментом был и остается поиск и обучение команд в регионах.

- Когда открывались Ваши региональные точки присутствия? В 2010 году или раньше?

- Большинство мы открыли еще в 2009 году. В 2010 году было открыто около 5 представительств нашей факторинговой компании.

- Каковы на Ваш взгляд перспективы регионального рынка?

- Перспективы в регионах есть. Пока мы имеем достаточно небольшой объем бизнеса в регионах, где-то порядка 40% по отношению к общему портфелю, но в перспективе, мы рассчитываем на рост за счет открытия новых офисов. У нас есть большие надежды на Санкт-Петербург и Краснодар. Задача на 2011 год -  довести объем регионального бизнеса до 50% портфеля.

- Я думаю, что в Москве Вам сложнее конкурировать за клиентов из числа среднего бизнеса, чем в регионах. У Вашей компании достаточно дорогие пассивы РосБР, а в Москве Факторы-банки предлагают факторинг по стоимости пассивов ФК «Лайф». В регионах же нет ещё такого числа других Факторов, и Вы, наверное, можете диктовать выгодные вам условия не только малому бизнесу, но и среднему тоже. Это так?

- По нашей статистике в регионах мы работаем с более мелким бизнесом, чем в Москве. Размеры малого бизнеса в провинции в 2 раза меньше, чем в столице. Теория о том, что в регионах, клиент менее избалован, поэтому ему можно предлагать более высокие тарифы - заблуждение. Есть очень интересный в этом плане регион – Иваново. Город сравнительно близко расположен к Москве, но ему оказывается колоссальное внимание банков. Мне сложно сказать, с чем связана сильная концентрация банков в этом регионе, но конкуренция между игроками не уступает по накалу московской. А если учесть, что за пределами Москвы бизнес мельче и его там меньше, ценовая конкуренция становится довольно-таки высокой.

Основное конкурентное преимущество ФК «Лайф» - скорость принятия решения. По этому показателю мы находимся в числе лидеров рынка. Это создает нам значительное преимущество, в том числе и в регионах.

Простой пример: клиенты подают свою заявку в несколько факторинговых компаний и банков, которые занимаются факторингом. Другие Факторы принимают решение о работе в течение месяца, а у нас – в течение недели. Кроме того, начав работать с нами, клиенты понимают, что уровень сервиса, оказываемый нашей компанией, превосходит их ожидания. Поэтому даже когда бизнес малого или среднего предприятия вырастает, и менеджеры пытаются рассмотреть более дешевые предложения на рынке, первое что они понимают – это разница в уровне сервиса. Некоторые клиенты уходят за более выгодным ценовым предложением, но потом возвращаются, понимая, что услуги, которые мы оказываем, на порядок выше по ценности. Если МСБ не хочет создавать внутри компании дополнительную службу, которая будет заниматься работой с Фактором, то они, возвращаются на обслуживание к нам.

- Испытала ли Ваша компания проблему платежеспособности дебиторов?

- В 2010 году таких проблем не было, они остались в 2008- 2009 году. Платежная дисциплина дебиторов наладилась. Сети стали выполнять свои обязательства по новому Закону о торговле. В целом по сетевому ритейлу ситуация с оплатами улучшилась: сейчас они платят исправно, хотя раньше могли не платить месяцами, просто держа деньги в обороте, но не из-за того что они такие ненадежные, а из-за вредности и бесплатных пассивов.

 - Какими инструментами финансирования пользуется ФК «Лайф» сегодня? На конференции Вы озвучили, что перестали привлекать средства холдинга...

- Да, действительно это так. Связано это с двумя причинами: выход из инкубационного периода, когда нас финансировала Группа. Мы крепко стоим на ногах, у нас появилась «кора» и мы уже сами можем противостоять рыночным стихиям.

- А какая у Вас структура пассивов? Сколько привлеченных средств от РосБР и сколько от иных источников?

- У нас сейчас портфель на уровне 2,5 млрд. и 1,5 млрд. мы привлекаем от РосБР. Остальные привлеченные средства – это банковские кредиты. Есть планы по размещению облигационного или вексельного займа, но пока мы только готовимся к этому процессу.

- Это планы на 2011 год?

- Да, мы хотим сделать в 2011 году пробное размещение. Компания к этому созрела, все показатели у нас очень хорошие. Мы - независимая и эффективная компания, у которой нет причин откладывать этот процесс.

- Каково, на Ваш взгляд, влияние Закона о торговле на рынок?

- Когда что-то внедряется новое, то сразу возникает непонимание. До внедрения Закона ни у нас, ни у поставщиков, ни у ритейлеров окончательного понимания того, как это все будет работать, не было. Ругать можно любые законы, однако нужно работать в той среде, которую они нам создают. На мой взгляд,  Закон оказал только положительное влияние на рынок. Раньше значительной статьей дохода для сетей были всевозможные бонусы, теперь главный упор делается на эффективность бизнеса. Вопросы, которые сейчас задают сети лежат в областях логистики, цены, спроса на продукт, маркетинга и т.д. Новый Закон заставил всех общаться и находить варианты сотрудничества, мы начали проводить круглые столы с Факторами. До принятия Закона о торговле, такого открытого диалога у нас не было.

- Какие темпы прироста и тенденции рынка факторинга Вы прогнозируете в 2011 году?

- Я думаю, будут развиваться дополнительные сервисы факторингового бизнеса. Видно, что многие Факторы сейчас задумываются о расширении своей продуктовой линейки, в том числе и за счет безрегрессного факторинга. Что касается темпов роста рынка в 2011 году, я думаю, что рынок вырастет не меньше, чем на 30%. Хотя хотелось бы как раньше увидеть ежегодное удвоение рынка.

- Как вы оцениваете работу АФК в прошлом году и планируете ли вступать в АФК?

- Мы обязательно вступим в ассоциацию, когда она будет нести практическую пользу для своих членов, пока Ассоциация только начала развитие. В любом случае мы готовы поддерживать АФК и помогать ей своими ресурсами, но вступим туда только тогда, когда она будет иметь вес на рынке, когда вступление даст нам реальный положительный эффект. Пока мы не можем прогнозировать конкретный срок нашего вступления в ряды АФК.