«Мы будем идти в те регионы, где у наших филиалов наиболее сильные позиции»

Александр Морозов, Начальник управления факторинга ОАО «Банк «Петрокоммерц»

– Как изменился рынок факторинга за прошедший год, какие события и тенденции Вы бы выделили в качестве основных для начала 2011 года?

– Весь 2009 год мы занимались тем, что перерабатывали свою технологию c учетом того опыта, который мы накопили в кризис. Кроме того, вели суды с поставщиками и дебиторами. В основном мы занимались технологией и отработкой защищенности бизнеса. К середине 2010 года эти процессы закончились, мы перестроили свою структуру. В сентябре в Банке Петрокоммерц появился департамент факторинга, в нем появились новые структурные подразделения, которые призваны отреагировать на вызовы кризиса. В частности, появилось отдельное подразделение верификации.

Плюс мы стали смотреть в будущее, создали несколько специальных подразделений, которые занимаются привлечением клиентов. У нас расширяется стратегия присутствия на рынке.

Я думаю, похожие процессы были у всех Факторов. В 2010 все более или менее стабилизировалось, но говорить, что кризис уже в прошлом, пока рано. Мы возвратились в прошлом году к нормальной обычной работе, к ситуации, в которой банк должен расти и обеспечивать заработок и долю рынка.

– Какая доля рынка факторинга является для Петрокоммерца целевой?

– До кризиса мы смотрели на рынок и понимали, что 10-15% рынка – та доля рынка, которую нам хотелось бы занимать. Вот на эти долю рынка мы бы и хотели в дальнейшем рассчитывать. При этом 15% – это довольно амбициозно на сегодня, потому что мы, учитывая наш собственный прогноз роста рынка, практически должны удваивать свой портфель каждый год для того, чтобы достичь планируемой доли рынка к 2015 году.

– Каких успехов достиг Ваш банк в 2010 году и с какими основными сложностями пришлось столкнуться?

– Главный успех 2010 года – это эффективная реорганизация нашего бизнеса. Реорганизация произошла на основании тех технологических наработок, которые мы получили в результате ошибок, сделанных до и во время кризиса. Кроме того, мы сейчас усиливаем наше направление по привлечению и развитию. После того, как мы завершили преобразования, мы все внимание уделили росту, и, в общем, набрали неплохой темп. В сентябре 2010 года наш факторинговый портфель составлял около 3,5 млрд рублей, а год мы закончили на уровне 7 млрд. Сейчас нам остается только развить наш успех.

– А перестройка модели бизнеса и внутренней структуры не повлияла на смену приоритетного сегмента?

– Количество приоритетов увеличилось. Основная задача – достигать максимума в сегменте по работе с крупными клиентами – как была, так и осталась. Вся наша структура и все наши устремления направлены на то, чтобы в том числе развить сегмент среднего бизнеса (компании с дебиторской задолженностью от 10 до 60 млн рублей).

При этом мы понимаем, что это основной клиент в регионах, и мы, поскольку хотим развить региональные продажи, должны составить программу и успешно привлекать таких клиентов. Это потребовало расширения нашей организационной структуры, с этой целью мы ввели это региональное управление, которое будет заниматься привлечением клиентов в регионах. Наше развитие в регионах будет продвигаться не революционными шагами. Все-таки для того, чтобы двинуться в конкретный регион, нам требуется экономическое обоснование для этого. Не будет создаваться отделение для того, чтобы оно просто было там, важно понимание того, что мы достигнем окупаемости наших усилий. Тем не менее, Банк Петрокоммерц представлен в крупнейших городах. Какие-то города больше подходят для факторинга, потому что там развит ритейл больше, чем в других местах, и поэтому мы будем с них начинать.

В регионах сейчас есть неплохой потенциал. Уже сейчас региональный рынок составляет порядка 35-40% от рынка факторинга вообще в России, это существенные объемы. Если мы хотим остаться в рынке, мы должны быть по возможности везде. Что касается перспектив рынка, я думаю, что незначительно, но региональный рынок будет расти по сравнению с московским рынком, пропорция 65% на Москву и 35% на регионы, наверняка будет сдвигаться в пользу регионов. Есть регионы, где люди не знают, что такое факторинг, им это надо объяснять. Мы будем идти в те регионы, где у наших филиалов наиболее сильные позиции. А затем, возможно, представительства будут открываться даже там, где нет региона присутствия банка.

– То есть факторинг сейчас есть только в городах-миллионниках или близко к этому. А до маленьких городов когда дойдет факторинг, лет через 10?

– Вы знаете, все зависит от политики компании. Если она работает только с крупными клиентами, может быть, ей и не надо идти дальше Москвы и Санкт-Петербурга. А тем компаниям и банкам, которые хотят высокой маржинальности, высокой доходности, придется уходить в сегмент малого и среднего бизнеса. Этот сегмент присутствует и в небольших городах, и здесь надо соблюдать баланс экономической целесообразности.

Обычно, как только в регион заходят федеральные игроки со своими технологиями, продуктами и ценами, местным игрокам приходится отказываться сначала от крупного сегмента компаний, потом и от среднего, а потом, в зависимости от аппетитов федеральных игроков, может быть, их вытеснят и из сегмента факторинга для малого бизнеса. В такой ситуации небольшие игроки пойдут в маленькие города. Это серьезная доля рынка, серьезная ниша, которую осваивать пока очень сложно.

– Как изменились подходы к риск-менеджменту в Вашем банке в 2010 году?

– Ничего кардинально не изменилось, просто расширились наши возможности по приему некоторых клиентов и отраслей, которые были под ограничением во время кризиса. Мы расширили продуктовый ряд до докризисного состояния. Больше всего изменений произошло у нас в технологии обслуживания клиента и в защите от мошенничеств. Все наши потери были связаны не с методикой оценки рисков, а с различными проявлениями недобросовестности клиентов.

– Изменится ли формат предложений, услуг в 2011 году?

– Я думаю, что будет изменяться формат предложений по безрегрессному факторингу, поскольку подключатся страховые компании, он будет расширяться, будет становиться гибче в какой-то мере. На конец февраля у нас в портфеле безрегрессный факторинг будет составлять не менее 25%.

– Каково влияние Закона о торговле на рынок факторинга в России?

– На самом деле, цель Закона о торговле была каким-то образом обуздать торговую наценку и отсрочки сетей. Однако юридические службы дебиторов сработали таким образом, что они обошли почти все эти ограничения, кардинально ничего не поменялось. Вместо одного договора купли-продажи появилось 2 договора купли-продажи и оказания услуг. Да, есть ограничения по размеру отсрочки платежа, но есть и различные механизмы, которые позволяют хитрить некоторым дебиторам. Скажем, из-за того, что где-то в каком-то первичном документе, грубо говоря, какая-то запятая не стоит, запускается процесс переделывания этого первичного документа, который растягивается на недели. И дебитор не платит деньги по этому документу. И этот процесс запускался, и было все равно, какая отсрочка в реальном договоре. Реально дебитор этими или подобными механизмами сдвигал сроки оплаты.
Есть сети, которые адекватно как вели себя до принятия Закона о торговле, так и ведут. Мне кажется, что Закон о торговле существенно не повлиял на рынок.

– Дайте, пожалуйста, прогноз развития рынка на 2011–2012 годы.

– Я думаю, что ситуация в экономике будет стабилизироваться, будет развитие мелких Факторов. Возможно, будет усиливаться и конкуренция. Я думаю, что маржа факторов будет снижаться, скорее всего, они будут стремиться увеличить свои доходы за счет объема. Все это приведет к тому, что рынок будет увеличиваться. Там, где компании-поставщики для покрытия нехватки оборотных средств используют кредитование, возможно, за счет снижения стоимости факторинга, будут переходить на факторинг, потому что это удобнее. Будет рост факторинга в регионах за счет популяризации продукта. Все это будет приводить к росту рынка. Мы заложили 50% рост рынка в пессимистичный прогноз, а при оптимистичных условиях, мы считаем, он может удвоиться за 2011 год.