«Основная проблема рынка страхования жизни сейчас – отсутствие диверсификации»

Жанна Гончарова, Директор по работе с финансовыми институтами компании «МетЛайф Алико»

– Жанна, расскажите, пожалуйста, какие значимые события произошли на рынке банкострахования в 2012 году? Есть ли события, которые способны перестроить рынок?

– Рынок показал серьезный рост по сравнению с предыдущим годом. При этом хочется акцентировать внимание на компаниях по страхованию жизни, так как в 2012 году в сегменте банкострахования крупнейшие компании по страхованию жизни увеличили свои сборы почти на 70%. Компания «МетЛайф Алико», например, в канале продаж банкострахования выросла на 76%.

Не думаю, что события 2012 года приведут к серьезной перестройке этого рынка. На данном этапе это предсказуемый рост кэптивных компаний, потому что были ограничения ФАС, но сейчас они снимаются. Банковское страхование у крупнейших банков будет развиваться, но это, скорее всего, даст только дополнительный толчок к увеличению продаж через банки. 

– Что было определяющим в сотрудничестве банков и страховых компаний в 2012 году? А в 2013 году?

– Безусловно, в прошедшем году банки стали гораздо требовательнее к таким важным параметрам сотрудничества, как понятный и привлекательный для клиента продукт, простота оформления программ страхования, простота получения страховой выплаты, профессионализм сотрудников страховой компании, осуществляющих сопровождение процесса продаж и использование на всех этапах сотрудничества новейших технологий. Но все-таки определяющим фактором в сотрудничестве банков и страховых компаний была возможность получения банком высокого уровня дохода от продажи программ страхования жизни. Стремление к высокому доходу, с одной стороны, вполне понятно, так как банки используют для продажи свою розничную сеть, то есть несут все расходы по ее содержанию. А сеть отделений банка – это аренда отделений в удобном районе, современное оборудование и программное обеспечение, это профессиональный персонал. Все перечисленное требует серьезных инвестиций. Вместе с тем, комиссионная нагрузка на страховые продукты не может увеличиваться бесконечно, так как платит, в конечном счете, за услугу наш с вами клиент, а предлагать ему простой, даже примитивный продукт за все возрастающую цену в какой-то момент станет просто невозможно. И не только из-за понимания клиента реальной стоимости страховой программы, но и по причине введения ограничений со стороны регуляторов. Рано или поздно это произойдет.

– Какие страховые продукты были наиболее интересны банкам в 2012 году, от каких страховых продуктов банки, наоборот, отказываются? Чего следует ожидать в этом плане в 2013 году?

– Банки по-прежнему с огромным вниманием относятся к кредитному страхованию и выделяют это направление среди остальных. Это и понятно с учетом роста кредитования (на 40% в прошедшем 2012 году). С вашего разрешения я немного переформулирую вопрос. Какие страховые продукты по-прежнему банки не замечают, какие возможности не используют? Дело в том, что основная проблема рынка страхования жизни сейчас – отсутствие диверсификации. Он почти замкнулся на продаже одного продукта – кредитного страхования жизни. И даже появление 2 года назад нового направления – инвестиционного страхования жизни – существенно не повлияло на долю кредитного страхования в общем сборе премии. Такой фокус на одном продукте таит в себе определенный риск, так как в случае стагнации или кризисных явлений в банковском сегменте вслед за кредитованием снизятся и продажи кредитного страхования.

Решение этой проблемы на поверхности – нужно развивать продажи отдельно стоящих, не связанных с кредитами продуктов, а также расширить клиентскую аудиторию за рамки заемщиков. Ведь в банк приходят не только за деньгами, но и с деньгами.

– Какие направления сотрудничества с банками вам кажутся наиболее перспективными в ближайшее время?

– Наиболее перспективным направлением сотрудничества с банками в ближайшее время, на наш взгляд, является предложение новых, не связанных с кредитами продуктов. В качестве примера таких программ можно назвать страхование жизни вкладчиков, долгосрочное страхование жизни (как классическое, так и с инвестиционной составляющей), пенсионные программы, «коробочные» программы страхования от несчастного случая.

В развитии продаж таких программ существенным толчком может стать изменение законодательства. Нужны налоговые льготы для клиентов, покупающих договоры добровольного страхования жизни, накопительные пенсионные программы. Нужно расширять участие страховщиков в пенсионной системе РФ.

Хочется отметить также, что не только продукт играет определяющую роль в успехе или же неудаче проекта. Важно владеть технологией продажи и учитывать, что в разных каналах продаж могут использоваться различные технологии. И вот такой удачный симбиоз правильного продукта, предложенного правильным способом для правильной аудитории, даст успешный и долгосрочный результат.

– Как банки относятся к распространению страховых продуктов, не связанных с кредитованием? Насколько часто банки готовы предлагать сопутствующие страховые продукты?

– Пока достаточно спокойно. Но ситуация меняется. Банки начинают понимать, что невозможно бесконечно добавлять риски в пакеты для заемщиков кредитов или же увеличивать стоимость программ. Этот путь ограничивает возможность заработать на комиссионных продажах. Проникновение не может быть выше 100%, как и комиссия.

Мне приятно отметить, что некоторые наши партнеры уже решили пойти по новому пути, мы вместе запланировали ряд проектов по продаже не связанных с кредитами программ. На 2013 год как раз намечен их старт.

Думаю, «непопулярность» отдельно стоящих от кредитов программ связана с тем, что в отличие от кредитного страхования жизни, когда премию можно включить в тело кредита, при реализации новых проектов клиенту нужно будет заплатить «здесь и сейчас». То есть нужно менять технику предложения таких программ, научиться не просто предлагать, а продавать. Могут потребоваться также определенные технические доработки, что занимает много времени.

Таким образом, банки ожидают предложения всевозможных технологических решений, позволяющих существенно упростить процедуру выпуска полиса, а также готовые инструменты для запуска новых проектов и для управления ими. Такие инструменты у компании «МетЛайф Алико» есть.

– Происходит ли снижение комиссий за продажу страховых продуктов банками? Ожидается ли какое-либо регулирование размера комиссий? В случае ограничения или раскрытия размера комиссий приведет ли это к изменениям на рынке банкострахования?

– Для ответа на этот вопрос воспользуюсь интервью с президентом компании «МетЛайф Алико» в России Александром Зарецким и процитирую его: «В кредитном канале страховщики оказались в довольно сложной ситуации, в которую сами же себя и поставили. Когда делается ставка на «чужой» канал продаж, появляется зависимость от него, он начинает «выкручивать руки». И когда страховщик потом приносит в банк другие продукты, там ожидают, что и по ним будут платиться столь же высокие комиссии, как по кредитному страхованию. Вероятно, введение каких-то нормативов и ограничений на размер комиссии могло бы пойти на пользу рынку, но любое ограничение, в принципе, можно обойти, кроме того, банк может создавать кэптивных страховщиков и получать прибыль там».

– Следует ли в среднесрочной перспективе ожидать передела рынка банкострахования? Например, в связи с новой трактовкой судом страхования жизни и здоровья заемщиков при потребкредитовании как страхования предпринимательских рисков банка? Или в связи с усилением позиций кэптивных страховщиков?

– С точки зрения возможного негативного решения судебного спора в отношении переквалификации коллективного договора страхования жизни в договор страхования предпринимательских рисков банка, полагаем, что ситуация может развиваться несколькими путями. Во-первых, возможен перевод текущих взаимоотношений банков и страховщиков на агентские договоры.

Во-вторых, возможен пересмотр условий договоров коллективного страхования таким образом, чтобы было очевидно наличие заинтересованности клиента в присоединении к договору страхования.

Полагаем, что «передел рынка» маловероятен, так как страхование предпринимательских рисков банка носит совершенно иной характер, нежели страхование жизни и здоровья заемщиков, и иные последствия, как по осуществлению страховой выплаты, так и в части налогообложения.

– Как повлияет на рынок банкострахования возможный отказ от продления Постановления Правительства РФ № 386 от 30 апреля 2009 года «О случаях допустимости соглашений между кредитными и страховыми организациями»?

– В декабре 2011 года был принят третий антимонопольный пакет, который устанавливает более четкие правила взаимодействия страховщиков и банков, в соответствии с ним недопустимыми считаются соглашения и согласованные действия конкурентов, коими страховые организации и банки не являются. Так что полагаем, что большого влияния непродление указанного постановления не вызовет.

– Какова сейчас позиция ФАС в отношении рынка банкострахования? Каких действий ждать от надзорных органов в части регулирования рынка банкострахования?

– При условии соблюдения рекомендаций и требований ФАС в отношении рынка банкострахования осуществление деятельности на данном рынке вполне возможно. Служба дает вполне прозрачные и выполнимые указания, которым компании могут и должны следовать. Кроме того, в ряде случаев жалобы клиентов стали передаваться на рассмотрение Роспотребнадзора. Согласно разработанной ФАС стратегии развития антимонопольного регулирования, в дальнейшем предполагается использование таких мер воздействия, как предупреждение и предостережение, разработка порядка обжалования решений и действий территориальных органов ФАС в ФАС РФ, дистанционное рассмотрение дел о нарушении антимонопольного законодательства, а также совершенствование нормативно-правовой базы.  

– Каков ваш прогноз по объему и приросту рынка банкострахования на 2013 год?

– Банковское страхование будет развиваться более высокими темпами, чем остальной рынок. А когда появятся дополнительные инструменты (налоговые льготы), банковское страхование будет еще более успешным.