«Альтернативы комиссионному доходу для выравнивания доходности банковских кредитов я не вижу»

Андрей Мартьянов, Исполнительный директор ЗАО «МАКС»

– Андрей Александрович, какие значимые события произошли на рынке банкострахования в 2013 году? Что было определяющим в сотрудничестве банков и страховых компаний?

– В 2013 году в части банкострахования я бы выделил несколько основных тенденций. Прежде всего, это сужение рыночного сегмента в банкостраховании и увеличение доли кэптивных страховщиков, которые входят с банками в одну финансовую группу. Пока еще нет результатов 2013 года, но, по предварительным данным, примерно половина рынка банкострахования приходится на кэптивных страховщиков.

Следствием этого является усиление конкуренции в рыночном сегменте. Есть страховые компании, которые предлагают рынку завышенное комиссионное вознаграждение или заниженные нетто-тарифы, что, на наш взгляд, далеко не всегда обосновано экономически. Такие компании готовы работать с минимальной, а то и с отрицательной маржой. Это, к сожалению, уже тенденция.

Параллельно с этим мы наблюдаем требования банков увеличивать размер комиссионного вознаграждения в связи со снижением прибыльности розничного кредитования. Уже очевидно, что уровень просрочки по розничным кредитам растет, начиная с 2013 года. Компенсацией этого снижения доходности является увеличение комиссионного вознаграждения, которое банки получают от страховых компаний. У банков нет возможности увеличивать процентные ставки по кредитам, поскольку есть ограничение со стороны регулятора и со стороны платежеспособного населения, поэтому в 2014 году эта тенденция сохранится. Альтернативы комиссионному доходу для выравнивания доходности банковских кредитов я не вижу.

– В каких видах банкострахования наибольшие комиссии?

– Прежде всего, это, конечно, так называемое кредитное страхование жизни и здоровья. Здесь уровень комиссии максимальный. По другим видам страхования мы тоже видим стремление банков зарабатывать все больше. Однако в других видах страхования уровень комиссии все-таки более адекватный, хотя и выше по сравнению с другими каналами продаж, в связи с тем, что страховые риски выше и, соответственно, уровень убыточности для страховой компании такой, что дальнейшее увеличение комиссии может приводить к отрицательному результату от страхования.

Более того, в сегменте автострахования, например, банки практически утратили контроль за комиссионным доходом от страховщиков, так как основным каналом продаж автокредитов стали автосалоны, которые, в свою очередь, научились извлекать выгоду из сотрудничества со страховыми компаниями. Несмотря на это, некоторые банки совместно со страховыми компаниями сумели предложить рынку конкурентные программы страхования, сохранив свой комиссионный доход.

– Ожидается ли какое-либо регулирование размера комиссий? В случае ограничения или раскрытия размера комиссий приведет ли это к изменениям на рынке банкострахования?

– Пока мы не видим попыток регулировать размер комиссий банков, кроме действий со стороны Роспотребнадзора и ФАС, но это касается, скорее, самого факта оказания услуги по страхованию. Регулирование, наверно, пойдет по пути большего раскрытия информации, то есть не прямого регулирования размера ставок комиссии, а доведения до потребителей информации о размере комиссионного вознаграждения, уплачиваемого банку страховой компанией. Такие требования уже предусмотрены новыми изменениями в законе об организации страхового дела в отношении агентов, но в какой форме данное раскрытие будет осуществляться на практике, пока не вполне понятно. Во-первых, банки не всегда выступают агентами при оказании страховой услуги, во-вторых, такое раскрытие может делаться разными способами, в том числе и теми, которые не позволяют потребителю услуги полноценно оценить их.

– С 1 июля 2014 года вступают в силу поправки к закону об организации страхового дела, касающиеся того, что банки не смогут одновременно выступать агентами и выгодоприобретателями по договорам страхования. Как это повлияет на рынок банкострахования? Каким образом будет происходить оформление страховых полисов в банках?

– Мне кажется, это требование никак не повлияет на сложившийся рынок банкострахования, потому что банки имеют возможность работать таким образом, чтобы формально не подпадать под действие этого закона. В законе четко указаны функции агента, определено, какие его действия считаются действиями по заключению договора и по сопровождению этого договора. Далеко не всегда банки выполняют эти функции, что позволяет рассматривать те действия, которые они совершают, как, например, консультирование клиента для получения страховой услуги или как иные действия, направленные на то, чтобы страховщик самостоятельно производил реализацию полиса, используя банк как канал для получения клиентом этой услуги. Кроме того, банки могут использовать другие юридические лица в финансовой группе, которые способны выполнять функцию агента.

– Как распределяются роли банка и страховщика при заключении коллективных договоров страхования?

– В этом случае банк выступает непосредственно страхователем, а не агентом. Соответственно, банк оплачивает страховщику услугу по страхованию. Имеет место прямое взаимодействие и договорные условия между банком и страховщиком. При этом застрахованным лицом является клиент банка, но страхуются риски самого банка, поэтому он выступает не агентом, а страхователем. Банк по такому договору может выступать и выгодоприобретателем, получая страховое возмещение.

– В этом случае банк получает меньшую комиссию, чем когда он выступает агентом?

– Банк может получать комиссию за присоединение к услуге страхования, которая никак не связана с комиссией, получаемой банком от страховой компании. Присоединение к услуге страхования не является непосредственно страховой услугой и не регулируется договором между страховой компанией и банком. Банк не может одновременно страховать свои риски и получать за это комиссию. Эта схема не является бесспорной. Она уже, как вы знаете, оспаривалась, в том числе и налоговыми органами.

Действительно, возникает вопрос о том, какие риски непосредственно страхуются: предпринимательские риски банка или это действительно риски страхования жизни и здоровья клиента. Мне кажется, при данной организации процесса страхования речь идет именно о страховании риска жизни и здоровья заемщика. Никакого запрета на осуществление банком функции страхователя или выгодоприобретателя в законодательстве нет.

– Какие страховые продукты были наиболее интересны банкам в 2013 году, и от каких страховых продуктов банки, наоборот, отказываются? Чего следует ожидать в этом плане в 2014 году?

– Помимо кредитного страхования, мы видим еще и развитие инвестиционного, не связанного с кредитованием страхования. Этот вид активно развивался в 2013 году, прежде всего за счет кэптивных компаний.

Также мы наблюдаем расширение сотрудничества с банками по продаже простых коробочных или онлайн-продуктов. Это может быть страхование выезжающих за рубеж, страхование имущества и ответственности физических лиц. Мне кажется, преимущество здесь будут иметь, прежде всего, те компании, которые смогут предложить простой в продаже продукт, оформленный в виде коробки либо автоматизированный для внедрения в ПО банка или для продажи непосредственно сотрудниками через программы В2В. У нас, например, такие платформы реализованы уже с несколькими банками, где мы даем доступ к нашему продукту непосредственно сотрудникам банка на местах. Они имеют возможность не только выписывать полисы, но и достаточно оперативно получать управленческую отчетность, формировать отчеты, счета, реестры.

Кроме того, сейчас есть еще одно активно развивающееся направление – онлайн-продажи через сайты и личные кабинеты клиентов банков. У нас есть проекты, где мы через онлайн-сервисы банка предлагаем свои продукты. В первую очередь, как самые популярные внедрены продажи полисов страхования путешественников, которые можно оформить на сайте, оплатить и получить полис по e-mail. При этом в полисе ВЗР в дополнение к основному риску предусмотрена опция по страхованию квартиры на время поездки.

Совсем недавно по этой же технологии мы внедрили на сайте банка коробочный продукт по страхованию имущества (квартир, домов). Для этого используются разные интернет-технологии: либо банк интегрирует сервис непосредственно в свое ПО, либо происходит перенаправление клиента на сайт страховщика.

Такие добровольные страховые продукты могут также предлагаться на этапе кредитования или оформления любой другой услуги сотрудником банка. Например, при ипотечном кредитовании может предлагаться какой-то коробочный продукт по страхованию жилья, страхованию домашнего имущества, страхованию ответственности перед третьими лицами (например, перед соседями). Такие коробочные продукты у нас есть, и они достаточно популярны.

Многие банки сейчас достаточно активно предлагают и продают добровольное страхование жизни своим вкладчикам. В момент, когда вкладчик открывает депозит в банке, ему предлагается продукт отдельно или в рамках премиального пакета. Например, ему предлагаются в пакете премиальные карты, доступ к онлайн-банкингу или пакет SMS-услуг. В этом же пакете за небольшую плату может предлагаться и добровольное страхование жизни, причем страхование жизни не только самого клиента, но и членов его семьи. Такой проект у нас запущен совместно с одним из ритейловых банков.

Будут развиваться и другие, нерозничные сегменты. Например, мы наблюдаем увеличение доли страхования в сегменте малого и среднего бизнеса, и не только залогового, но и страхования жизни, например, собственника бизнеса. Это, на мой взгляд, очень актуально в ситуации, когда обеспечением по кредиту служит личное поручительство владельца бизнеса. Несколько лет назад мы разработали и продаем через банковский канал специальные продукты по страхованию клиентов сегмента малого и среднего бизнеса (как по личному страхованию, так и по страхованию имущества). Они несколько отличаются от массового розничного страхования по технологии продажи и по наполнению. Понятно, что по объемам премий это направление не сопоставимо с розничным страхованием. Тем не менее такие продукты есть и, я думаю, будут развиваться в 2014 году.

– Есть ли какие-то ограничения, которые бы сдерживали распространение страхования, не связанного с кредитованием, в том числе инвестиционного страхования жизни, или, наоборот, сейчас это направление должно быть очень интересным и популярным?

– Наиболее важными, мне кажется, являются макроэкономические ограничения. Самым главным ограничением будет снижение платежеспособного спроса населения, которое мы уже наблюдаем в целом и в банковском секторе в частности. Очевидным с конца 2013 года становится спад кредитования, особенно потребкредитования. С другой стороны, технологии продаж таких продуктов улучшаются, что увеличивает уровень проникновения этой страховой услуги.

Изменение действующего законодательства в отношении налогообложения договоров долгосрочного страхования жизни могло бы дать существенный толчок в развитии этого вида, но, к сожалению, все разговоры об этом за последние годы пока не привели к конкретным законодательным инициативам.

На мой взгляд, отсутствие у банковских сотрудников знаний и технологий продаж продуктов страхования – это тоже ограничивающий фактор, который будет влиять на данный рынок в 2014 году. Наша компания, например, прилагает достаточно много усилий для обучения сотрудников банков продажам таких продуктов. Обучение стало неотъемлемым элементом взаимодействия страховой компании и банка.

Совсем недавно появилась информация о том, что Евросоюз задумался об отмене медицинской страховки при въезде в страны Шенгенского союза как о дополнительной мере для увеличения турпотока. Конечно, если это произойдет, спрос на услугу страхования путешествующих в эти страны значительно упадет, ведь не секрет, что данная услуга является фактически вмененной, и многие приобретают ее просто для того, чтобы получить визу. С другой стороны, наша законодательная инициатива движется в другом направлении: Минфин занимается разработкой законопроекта об обязательном страховании граждан России при выезде за рубеж для уменьшения нагрузки на бюджет в случае необходимости оказания помощи гражданам России за рубежом.

– При продвижении страховых продуктов через интернет-банкинг кто получает большее преимущество – кэптивные или рыночные страховщики?

– Здесь вопрос заключается в том, кто предложит лучшие условия. Поскольку для банка это больше элемент сервиса, а не источник существенного дохода, банки готовы привлекать к сотрудничеству и некэптивных страховщиков, потому что соответствующие технологии пока есть не у всех компаний. Кэптивные страховщики, по моим наблюдениям, менее ориентированы на то, что сегодня предлагает рынок. Они находятся в какой-то нише, которая приносит им наибольший доход. Для того чтобы развивать соответствующие сервисы, нужна развитая информационная система страховщика, которая позволяла бы предоставлять онлайн-сервисы удобно и без сбоев. Далеко не все страховщики сегодня имеют такую информационную систему.

– Ее сделать сложно или дорого?

– Мы, например, самостоятельно развивали свою информационную систему в течение последних десяти лет. Дополнительный онлайн-сервис появился около трех лет назад и хорош тем, что из него договоры сразу попадают в нашу информационную систему, сразу обрабатываются и могут использоваться для последующих операций (формирование резервов, выплата комиссионного вознаграждения, урегулирование убытков и так далее). Заполнив параметры онлайн, согласившись с условиями страхования и оплатив его, человек сразу считается застрахованным. Если он позвонит через минуту в наш call-центр, наш сотрудник уже будет видеть в информационной системе этот договор.

Не все страховщики сейчас готовы вкладывать деньги в развитие онлайн-продаж, потому что этот сегмент пока незначителен с точки зрения объемов продаж. Это десятые доли процента от общего объема. Сегодня основной вопрос заключается в том, будет ли он активно развиваться. Уровень доверия к полису, который потребитель получает онлайн, гораздо ниже. Люди привыкли получать услугу через агента, посредника или непосредственно в офисе страховой компании. Им иногда трудно преодолеть психологический барьер и приобрести какую-то дорогостоящую услугу онлайн. На сегодняшний день мы действительно видим достаточно большой рост и высокую долю продуктов ВЗР, которые приобретаются через наш сайт. Почему ВЗР стал довольно популярен? Потому что это недорогой полис, то есть люди рискуют максимум 10–15 долларами. Когда речь идет о полисе каско или о каком-то дорогостоящем полисе страхования имущества, люди уже задумываются, предпочитая личное общение.

– В страховании жизни, не связанном с кредитованием, рыночным страховщикам сложно конкурировать с кэптивными?

– Сложно просто потому, что на самом деле конкуренции нет. Несмотря на то, что некоторые банки проводят тендеры, победитель известен заранее. Иногда тендер – это просто возможность собрать сведения, для того чтобы понимать, на каких условиях выстраивать свои взаимоотношения с кэптивным страховщиком. Не все банки готовы отдавать этот бизнес рыночным страховщикам. Это, по моему мнению, странно, так как фактически риски остаются в группе, и смысл такого страхования вообще теряется.

– Как вы оцениваете влияние на рынок банкострахования вступления в силу положений «О национальной платежной системе»? Какие риски подлежат страхованию, согласно этим положениям?

– Этот закон, на мой взгляд, ничего нового не добавил. Банки имеют возможность страховать свои предпринимательские риски для защиты от потерь из-за мошеннических действий. Могу сказать, что страховой рынок, понимая объемы возможных потерь по такого рода рискам, достаточно осторожно к ним относится. На рынке уже есть вполне объективная статистика, в том числе и у банков, об объеме потерь по таким операциям.

В периоды экономических кризисов мы наблюдаем всплеск мошеннических действий, в том числе в отношении платежных средств. Технологии несанкционированного доступа к денежным средствам клиентов банков постоянно совершенствуются. Именно поэтому зачастую достаточно сложно установить адекватные тарифы на этот вид страхования.

– Какую роль на рынке банкострахования сейчас играет Роспотребнадзор? Каковы наиболее распространенные претензии к банкам и страховым компаниям со стороны Роспотребнадзора?

– Обычно запросы связаны с навязыванием, по мнению клиента, банком определенных услуг при кредитовании. Мне кажется, здесь ничего не изменилось в последние годы. Клиенты жалуются на навязанные услуги, Роспотребнадзор реагирует на эти жалобы и, если выявлены нарушения, выносит предписания. Большинство жалоб связано, прежде всего, с договорами по страхованию жизни и здоровья.

– Как вы считаете, существуют ли какие-либо угрозы для рынка банкострахования, кроме макроэкономических?

– Как я уже говорил, основная угроза для рыночных страховщиков – это ограничение конкуренции в связи с передачей наиболее прибыльных сегментов бизнеса кэптивным страховым компаниям. Я пока не вижу каких-либо изменений в этой тенденции. Особенно меня удивляет позиция ФАС по этому вопросу, которая считает такое ограничение допустимым.

Очевидно, будет наблюдаться стагнация или падение в сегменте потребительского и автокредитования. Это тоже повлияет на взаимоотношения страховщиков и банков. В связи с ухудшением положения заемщиков банки будут ужесточать требования к кредитованию. Это, естественно, повлечет за собой сокращение данного вида страхования.

– Следует ли ожидать каких-либо действий от надзорных органов в части регулирования рынка банкострахования?

– Мне кажется, роль регулятора заключается, в частности, в том, чтобы обеспечить прозрачность бизнеса. На это нацелены поправки к закону о страховом деле. В части банострахования это раскрытие размера комиссионного вознаграждения или даже ограничение размера комиссионного вознаграждения банков от страховой услуги – может быть, не прямое, а косвенное, через увеличение резервирования для банков по кредитам с высоким уровнем комиссии и так далее. На мой взгляд, в связи с появлением мегарегулятора качество надзора должно улучшиться. Особая оценка должна быть дана компаниям, которые используют страховую лицензию исключительно для сдачи ее в аренду банкам.

– Каков ваш прогноз роста рынка банкострахования?

– Думаю, что рост составит 15–20%, прежде всего за счет роста кредитного страхования жизни и менее значительно – за счет роста в автокредитовании и страховании ипотеки. Скорее всего, продолжат развиваться инвестиционное страхование, добровольное страхование имущества, страхование выезжающих за рубеж, страхование ответственности за счет коробочных продуктов. В корпоративном банкостраховании, вероятно, будет наблюдаться стагнация или спад, за исключением малого и среднего бизнеса, в котором будут развиваться преимущественно добровольные виды по аналогии с розницей.