«Дальнейшее ужесточение правил игры, увеличение степени регламентации закупок по ФЗ-223, их приближение к требованиям 44-ФЗ, безусловно, будет влиять на рынок»

Александр Гуров, директор ЭТП ONLINECONTRACT

— Каковы, по вашим оценкам, результаты 2019 года для рынка межкорпоративной электронной торговли? Можете ли вы выделить какие-либо новые тренды, проявившиеся в прошлом году, которые будут влиять на развитие рынка в будущем?

— Результаты прошлого года мы оцениваем как очень позитивные. Регистрация новых клиентов на нашей площадке увеличилась на 31% по отношению к 2018 году. Количество заказчиков увеличилось на 12%. Средняя стоимость закупки увеличилась на 21%.

— Какие драйверы обеспечивают развитие рынка в настоящее время в наибольшей мере? Какие сегменты межкорпоративного электронного рынка развиваются наиболее активно?

— Расширяется проникновение электронных торговых площадок в закупочную деятельность предприятий. Все больше компаний, не только крупных, но и субъекты МСП проявляют заинтересованность в электронных торгах. Активно развиваются дополнительные сервисы, помимо стандартного функционала ЭТП (финансовые, логистические, консалтинговые услуги). Для клиентов ЭТП все большую популярность приобретают магазины или порталы малых закупок. Собственно говоря, мы стараемся все эти новые веяния поддерживать и учитывать в рамках развития нашей площадки.

Что касается сегментов, то здесь прослеживается следующая тенденция. Если крупнейшие предприятия из сферы тяжелой промышленности (нефтехимия, металлообработка, ТЭК) пришли на площадку давно, 5-10 лет назад, то в последнее время начинают активно работать такие отрасли как пищевая промышленность, сельское хозяйство, строительство, сфера услуг (гостиницы, банки, развлекательные центры), розничная торговля.

— Какие направления развития бизнеса вашей площадки в сегменте межкорпоративной электронной торговли являются в настоящее время приоритетными?

— У нас есть три основных направления – это ЭТП для осуществления коммерческих закупок, реализация активов и имущества и организация торговли продуктами, имеющими биржевые характеристики. Все эти направления у нас активно развиваются, и мы стараемся в ближайшее время дополнить их новыми сервисами и функционалом.

— Насколько перспективна и комфортна для вас ниша региональной межкорпоративной площадки? Какими конкурентными преимуществами по сравнению с федеральными операторами вы обладаете на вашем «домашнем» рынке?

— ЭТП ONLINECONTRACT является федеральной площадкой и лидером в сегменте коммерческих закупок в Приволжском федеральном округе. У нас работают заказчики из Москвы, Санкт-Петербурга, Уральского федерального округа, но высочайших успехов мы добились в ПФО. Именно здесь сосредоточено наибольшее количество наших заказчиков и поставщиков.

Кстати, согласно информации, из СПАРК-маркетинг, Республика Татарстан находится на третьем месте в РФ по количеству электронных закупочных процедур среди коммерческих заказчиков. Другими словами, для заказчиков и поставщиков в нашем домашнем регионе электронные закупки стали привычным, удобным и эффективным способом взаимодействия. В этом мы видим и свою заслугу.

Если выделять конкурентные преимущества нашей площадки, то первое – это широкая база заказчиков и поставщиков, которая активно использует инструменты электронной торговли. Во-вторых, каждому нашему клиенту мы предлагаем расширенное персональное обслуживание, в рамках которого стараемся максимально решить стоящие перед ним задачи. В-третьих, мы предоставляем не только функционал электронной торговой площадки, который практически идентичен у большинства ЭТП, но и консалтинг по построению эффективных закупочных бизнес-процессов. И часто электронные закупки являются не основным способом обеспечения нужд предприятия в сырье и оборудовании.

— Рассматриваете ли вы возможность выхода на межрегиональный или федеральный рынок услуг ЭТП? Или такая возможность отсутствует в настоящее время?

— Мы являемся одной из старейших ЭТП (работаем на рынке с 2007 года) и очень быстро вышли за пределы Республики Татарстан. Нашими клиентами являются более 60 000 компаний из 63 регионов России и 73 стран мира. При этом мы хотели бы отметить, что все они в юридическом плане являются действующими. Мы ежедневно проводим мониторинг базы своих клиентов и блокируем доступ к участию в торгово-закупочных процедурах компаниям, попавшим в стадию ликвидации или банкротства.

В последние годы мы видим интерес к сотрудничеству с нами из стран СНГ – поступают предложения о партнерстве из стран СНГ – Казахстана, Армении, Узбекистана, и мы прорабатываем эти варианты. Поэтому мы не исключаем возможность выхода на международный уровень, функционал нашей ЭТП это вполне позволяет.

— В чем специфика продвижения и внедрения корпоративных электронных закупок в регионах? В чем заключается специфика региональных корпоративных заказчиков?

— Мы бы не выделяли здесь специфику нашего бизнеса именно как регионального. У любой площадки среди клиентов существуют предприятия, у которых в совершенстве отлажены бизнес-процессы. Есть также предприятия, где бизнес-процессы находятся в стадии становления. Как правило, речь идет о субъектах МСП. Основной потенциал роста мы видим именно в предприятиях среднего и малого бизнеса, и часто сталкиваемся с неготовностью их бизнес-процессов к внедрению электронных форматов закупочной деятельности. ЭТП не является волшебной палочкой и должный результат невозможно получить без изменения в бизнес-процессах. Поэтому в базовый функционал взаимодействия с новыми клиентами, прежде всего заказчиками, включен консалтинг по закупочной деятельности. Абсолютно бесплатно мы обучаем сотрудников заказчика процессному подходу к результативным закупкам. Также у нас успешно работает проект «Открытые закупки», в рамках которого наши эксперты готовы изучить существующие бизнес-процессы и документы предприятия по закупочной деятельности, разработать полный пакет документов от Положения о закупках до системы мотивации закупщиков, провести обучение сотрудников, сопровождать закупочные процедуры предприятия от 6 месяцев до года. Именно благодаря такому подходу заказчики получают реальный эффект от сотрудничества с ЭТП. Естественно, такой консалтинг осуществляется по отдельному договору.

— Какие факторы в наибольшей мере тормозят развитие электронного рынка в настоящее время?

— Очевидно, что экономика России не развивается интенсивно, рост на уровне статистических погрешностей. Количество новых промышленных предприятий очень незначительное, доля импорта и доля госкорпораций высока. Экономика находится в состоянии стагнации и, естественно, это распространяется на все сферы деятельности, в том числе и на деятельность электронных торговых площадок. С другой стороны, эта ситуация стимулирует предприятия снижать издержки и искать новые инструменты, одним из которых может стать ЭТП.

— Вопреки прогнозам, реформа регулирования 223-ФЗ не привела к существенной консолидации рынка услуг ЭТП. Рынок не покинул ни один крупный оператор ЭТП, не прошедший отбор. Это временная ситуация, или же рынок окончательно адаптировался к реформе, и все крупные игроки нашли свои ниши?

— Профессионалы рынка понимают, что государство стремится к контролю большей части закупок госкомпаний, компаний с госучастием, ФГУПов и МУПов, поэтому, конечно же, перераспределение долей рынка происходит. Мы предполагаем, что на восьми отобранных ЭТП будут проходить закупки не только для МСП, но и большинство закупок компаний – субъектов 223-ФЗ.

На нашей площадке доля закупок по 223-ФЗ всегда была небольшой и, при этом такие компании к нам очень лояльны. Конечно, функционал ЭТП был приведен в соответствие с требованиями законодательства и полностью им соответствуют, что в том числе, позволило продолжить с ними работу на ЭТП. Мы прогнозируем, что этот сегмент от нас не уйдет. Но исторически мы сильны в сегменте коммерческих заказчиков. Все наши инструменты и бизнес-процессы подстроены под клиентов, которым важен именно экономический результат.

— Одно из ключевых направлений развития сервисов ЭТП в настоящее время – создание электронных магазинов B2B для проведения простых и малых закупок. Какие специфические потребности региональных корпоративных заказчиков в этой области вы могли бы отметить?

— У нас есть продукт ONLINE PRICE – интернет-витрина наших клиентов-поставщиков. В настоящий момент в нем размещено около 1 млн позиций товаров и услуг. Этот сер¬вис мы разработали более 5 лет назад, ежедневно там проходят сотни заказов. При этом он доступен не только клиентам ЭТП ONLINECONTRACT, но и любому незарегистрированному пользователю. Хочу отметить, что этот сервис функционирует без взимания платы.

При этом на нашей текущей ЭТП проходят закупки от 5 000 руб. со сроком публикации от 3 рабочих дней. Поэтому инструменты для проведения малых закупок уже есть.

Но мы понимаем, что есть потребность в еще более простых и быстрых закупочных процедурах. Поэтому для решения этой задачи мы занимаемся разработкой нового сервиса, который включит в себя всё лучшее что есть на нашей ЭТП и на рынке.

— Какие технологические направления цифровизации закупочной деятельности в целом являются наиболее важными и перспективными?

— Одно из важных и востребованных направлений в цифровизации закупочной деятельности с целью повышения эффективности и результативности закупок – внедрение и автоматизация на ЭТП критериев качественной закупочной процедуры. Этими критериями являются: рассчитанная НМЦК, наличие корректного ТЗ, достаточных требований к участникам, перечень отборочных и оценочных критериев, проведение переторжки среди участников, зафиксированные сроки выбора поставщика и заключения контракта.

Наиболее актуальными в цифровизации закупочной деятельности являются автоматизированные и интеграционные процессы при совершении закупочных процедур. Это электронный документооборот (упрощение работы с документами); автоматизация входа на ЭТП через ЭП, телефон, технология OAuth-авторизации; интеграция с CRM и ERP-системами; использование словарей, справочников и иных сервисов, позволяющих упростить этап создания и участия в закупочной процедуре; микросервисная архитектура, гарантирующая устойчивость работы; защита данных пользователей и торговых процедур за счёт развивающихся программно-аппаратных комплексов.

Платформенная структура современных ИТ-продуктов, которые работают по прин-ципу «одного окна», является трендом последних лет. В нашей компании мы также создаём единую платформу для наших клиентов, осуществляющих закупочную деятельность на ЭТП, которая будет включать все наши сервисы. Кроме того, осенние «цифровые» нововведения в ГК РФ о смарт-контрактах находятся в поле наших разработок, и, я уверен, найдут реализацию на ЭТП, особенно в части заключения, исполнения и расторжения сделок (контрактов) по итогам закупок.

За прошедшие 1,5–2 года мы внесли существенные изменения в функционал ЭТП: изменили дизайн, разработали новые сервисы и отчёты, внедрили новые способы взаимо-действия с клиентами. Наши клиенты позитивно встретили эти изменения, и мы это увидели по росту показателей ЭТП. Мы не собираемся останавливаться на достигнутом и движемся дальше.

— На ваш взгляд, какие изменения в правовом регулировании закупок по 223-ФЗ и 44-ФЗ могут оказать наиболее заметное влияние на развитие рынка электронной торговли в ближайшие два года?

— В целом, мы положительно оцениваем курс на массовый переход к закупкам в электронной форме заказчиков – субъектов 44-ФЗ и 223-ФЗ. Так как указанный тренд подхватывается, в том числе и коммерческими заказчиками, которые увеличивают долю электронных закупок в целом.

При этом не можем не отметить, что изменения последних двух лет в части отбора восьми аккредитованных площадок, естественно, оказали наиболее сильное влияние на рынок электронной торговли. Эти площадки получили большое конкурентное преимущество перед другими участниками рынка. Дальнейшее ужесточение правил игры, увеличение степени регламентации закупок по ФЗ-223, их приближение к требованиям 44-ФЗ, безусловно, будет влиять на рынок.

Тренд последних нескольких лет по цифровизации малых закупок, рынок которых оценивается примерно в 1 трлн руб. в год, будет продолжен. Регулятор активно развивает этот сегмент закупок, особенно в части госзакупок по 44-ФЗ. Будут появляться новые процедуры, универсальная инфраструктура, дополнительные электронные сервисы для участников закупок. Отобранные ЭТП активно пытаются включиться в данный процесс, возражая против монополии единого агрегатора торговли, Убежден, что такие малые закупки в любом случае переместятся на торговые площадки. Мы в свою очередь также развиваем аналогичные сервисы на нашей ЭТП, давая возможность коммерческим заказчикам переводить в электронную форму свои малые закупки.