IX Ежегодная конференция «ЭТП в России: кто есть кто»

«ЭТП в России: кто есть кто»

• Пленарная дискуссия «Инфраструктура электронного рынка - инструмент смягчение внешних шоков для российских компаний»
• Секция 1: «Большое будущее небольших закупок: электронные сервисы для проведения малых и нерегламентированных закупок компаний»
• Секция 2: «Электронные торги имуществом компаний: новые решения и лучшие практики»

Пленарная дискуссия «Инфраструктура электронного рынка - инструмент смягчение внешних шоков для российских компаний»

Гришанков Д.Э.: Доброе утро, дамы и господа! Наша девятая конференция должна была состояться в начале февраля, но из-за пандемии мы её перенесли и думали, что это будет первое мероприятие после пандемии. В принципе, то оно так и есть. Про пандемию-то кто-то помнит, нет? Её отменили уже, всё, кончилась. А сейчас новая вводная, новая реальность. И если месяц назад мы хотели поговорить в основном о том, как отрасль прошла пандемию, тот кризис, который был связана с пандемией, то сейчас, наверное, будем больше концентрироваться в нашей дискуссии на том, как новые условия отразились на закупочной деятельности, на деятельности электронных торговых площадок. Я думаю, здесь есть о чём поговорить.

У нас до последнего момента менялась программа, потому что сейчас многие находятся на заседаниях, посвящённых как раз новым условиям, новым вызовам, с которыми приходится сталкиваться. Это не связано с текущей ситуацией, но мы как раз после нового года решили немного обновиться. Если вы обратили внимание, наш логотип «RAEX» постепенно преобразовывается в логотип «RХ», идёт такое сжатие. В аналитических материалах мы уже в течение двух месяцев используем более краткое наименование. Впоследствии перейдём полностью на этот логотип, сейчас идёт реклама, что мы переходим от «RAEX» на «RХ». Это тенденция, наверное, народная. Пока произнесёшь «PricewaterhouseCoopers», уже начало забудешь, а сейчас «PWC» – очень коротко. И окончательно сподвиг нас, наверное, «Сбербанк-АСТ». Был «Сбербанк-АСТ», стал «Сбер А». И мы тоже решили двигаться в эту сторону. Наверное, ещё много лет и мы, и вы будете произносить «RAEX». Но есть такое движение.

И как всегда, девятый год подряд мы делаем исследование, посвящённое электронным торговым площадкам. Сейчас выводы этого исследования мы коротко сообщим в докладе Дмитрия Миндича, исполнительного директора проекта «ЭТП в России». Эти результаты изложены в аналитической записке, которая есть у вас. Если очень коротко: прошли пандемию, прошли удачнее, чем можно было ожидать. Сейчас не буду продолжать, мы это обсудим. Дмитрий, пожалуйста.

Миндич Д.А.: Спасибо! Горькая ирония заключается в том, что в этом году мы попытались сделать наше исследование максимально актуальным. Мы очень сильно переделали саму технологию работы и нашу анкету, которую традиционно рассылали компаниям. Мы попытались в этом году представить данные с задержкой не в год, как обычно, а в полгода. Но жизнь распорядилась таким образом, что, то, что мы видели по итогам 2021 года, это во многом уже, к сожалению, история. Тем не менее, даже такая ретроспекция – это тоже очень важно, поскольку мы всё равно вернёмся к какой-то нормальной жизни и такие ретроспективные данные важны с точки зрения некоторых ориентиров и бенчмарков, на которые мы должны будем опираться в дальнейшем нашем развитии.

Обо всём по порядку. Традиционное исследование проводилось на базе анкетирования крупнейших российских компаний, которые вошли в RAEX-600. В этот раз нам ответили рекордное количество заказчиков. И впервые к нашему исследованию присоединились крупнейшие дочерние независимые общества «Газпрома», чему я очень рад. Нам не хватало этого крупнейшего заказчика, и это, конечно, повысило репрезентативность нашей работы.

К каким основным выводам мы пришли. Ретроспективно мы можем сказать, что рынок очень безболезненно пережил пандемию и запас прочности оказался очень высоким. Во-вторых, впервые в фокус нашего исследования попали закупки малого объема. Отдельно мы проводили такого рода исследование и увидели, что это очень динамичный сегмент, сейчас он является одной из наиболее конкурентных ниш на рынке услуг ЭТП. Далее мы также увидели, что в 2021 году с точки зрения развития конкурентной среды, уровня и спектра услуг электронных торговых площадок ведущие участники рынка закрепили достижение 2020 года – то, что было достигнуто на фоне пандемии, которая стала серьёзным стимулом для развития рынка. И впервые в фокус исследования попали электронные торги имуществом компании. Мы тут видим очень большой потенциал роста и развития этого сегмента на рынке услуг ЭТП. Испытания вызваны изоляцией российской экономики, которую мы сейчас переживаем, они, можно сказать, застали электронный рынок на взлёте. После небольшого спада в 2020 году, уже в первом полугодии 2021 года начался восстановительный рост объемов закупок. И по оценкам опрошенных нами крупнейших операторов ЭТП, к концу 2021 года рынок вышел на траекторию устойчивого роста.

Кроме собственно нормализации закупочной деятельности компаний, наблюдалась реализация отложенного спроса, который собирался в период пандемии. Как и год назад, мы в качестве очередного фактора развития в этом сегменте отмечаем рост проникновения электронных закупок. Мы сейчас говорим о сегменте крупнейших закупок компании. Как видите, пандемия стала действительно мощным стимулом для притока крупных заказчиков на электронный рынок. Ниша закупок крупнейших негосударственных компаний быстро осваивалась, рост сильно ускорился в 2020-2021 году. Эти же тенденции видны на графике, если говорить о нашей выборке в целом. Если мы раньше говорили, что рынок в сегменте крупнейших заказчиков близок к насыщению, то сейчас можем сказать, что он насыщен. Я думаю, что это не новость для ключевых участников рынка. Причём, если говорить о негосударственном секторе, то с точки зрения интенсивности использования закупок, заказчики этого сегмента очень сильно приблизились к заказчикам-субъектам 223-ФЗ. Вот видите снизу два столбца: первый столбец - это по итогам 2020 года, а второй столбец - это уже по итогам первого полугодия 2021 года. Как видите, рост очень существенный. Это же можно сказать о рынке в целом, как вы видите. Доля компаний, которые более 80% проводили на ЭТП, уже очень большая, и она продолжает расти. Хотелось бы отметить рост доли тех компаний, которые проводили менее 10%, то есть это те самые новички, которые пришли на рынок в период пандемии. Собственно, эта группа заказчиков тоже увеличилась, да, она будет потихоньку перетекать в красную зону, в красные столбцы.

В фокус нашего исследования попал такой очень интересный сегмент как нерегламентированные закупки малого объёма. Применительно к нашим заказчикам по 223-ФЗ, которых мы опрашивали, это закупки до 500 тысяч. Много, в том числе в прошлом году на 7 конференции говорилось про опережающий рост этого сегмента. Он во многом маскирует и искажает картину роста рынка в целом, потому что применение этих нерегламентируемых закупок для многих крупных заказчиков по 223-ФЗ является таким средством сглаживания, смягчения жёсткой регулятивной среды. Мы отдельно исследовали активность наших респондентов в этом сегменте. Вот что мы увидели: сегмент очень быстро растёт. По итогам первого полугодия 2021 года средний объём таких закупок вырос почти на 16%, то есть много. При этом доля таких закупок в совокупном объёме закупок наших респондентов удвоилась за этот же период. Но пока она остаётся не очень большой, чуть меньше процента. Тем не менее, это очень растущий рынок и если говорить об услугах ЭТП в этом сегменте, то этот рынок очень конкурентен. Если не учитывать ответы ДЗО крупнейших компаний, с которыми мы общались, то примерно каждая четвёртая компания проводит малые закупки не на той основной ЭТП, которую она избрала для проведения своих регламентированных закупок. Тут есть достаточно большой сегмент, где площадкам можно побороться за заказчиков и за их объёмы. И надо сказать, что государственное регулирование здесь гораздо менее жесткое, оно опосредованное, если говорить о секторе 223-ФЗ. Чего не скажешь про рынок в целом. Вот уже несколько лет мы тут видим такую достаточно устойчивую картину. Это неизбежно, мы, конечно, приближаемся к минимизированию площадок, которые были отобраны в качестве универсальных в своё время по результатам реформы 2018-2019 годов. И вот та сегментация рынка, которая возникла по итогам реформы, когда на отобранные площадки ушли все объёмы по 223-ФЗ, а неотобранные сосредоточились на коммерческом сегменте, мы видим, что эта сегментация и специализация преодолевается. Универсальные площадки всё более планомерно продвигаются в коммерческий сегмент. Как вы видите, это у нас происходит достаточно быстро.

С точки зрения развития конкурентной среды на электронном рынке В2В и с точки зрения развития самих сервисов площадок, 2021 год был беден на события. Все основные достижения произошли в 2020 году на фоне пандемии, которая стала очень сильным стимулом и для заказчиков, и поставщиков, и для самих операторов. Если говорить об аспектах, которые наши респонденты отметили с точки зрения наибольшего прогресса в 2021 году, то это в сфере развития услуг ЭТП. Если в 2020 году они отмечали рост конкуренции, конкурентной среды, что растёт количество конкурентных участников, то в 2021 году они скорее отмечали развитие технических сервисов и стабильность работы ЭТП. То же самое можно сказать и о среднем количестве участников закупок в процедурах наших респондентов: оно очень сильно выросло в 2020 году, а в 2021 году практически сохранилось на том же уровне. И то же самое можно сказать с точки зрения оценок эффективности электронных закупок нашими респондентами. Если в 2020 году они отмечали очень существенный рост этой эффективности, то их субъективные оценки в 2021 году скорее в диапазоне, что эта эффективность не изменилась. То есть, в 2021 году рынок вышел как на плато.

Ну, и наконец, ещё один очень интересный сегмент электронного рынка, который мы очень косвенно раньше исследовали. Мы впервые решили исследовать сегмент электронных торгов имуществом компании. Во-первых, это очень емкий рынок с очень большим потенциалом роста, поскольку здесь цифровизация находится на самом раннем этапе развития. Если сравнивать с рынком корпоративных закупок, то там мы такую картину видели лет 8 назад. Чуть более половины опрошенных компаний вообще когда-либо проводили электронные торги имуществом на ЭТП, у 44% такого опыта ещё нет. Тут есть куда расти. И во-вторых, мы видим, что очень активно растут объёмы электронных торгов имуществом за первое полугодие: этот рост составил почти 36%. Но при этом видим, что снижается стоимость одной сделки. Как мне кажется, это можно интерпретировать, что происходят некая рутинизация самых этих процедур. То есть все более и более массовые и простые сделки выводятся на ЭТП, что тоже очень хорошо для развития этого сегмента.

И что касается конкуренции на самом рынке услуг ЭТП, тот тут побеждает модель универсальной площадки, потому что 20% продают не там же, где закупают. То есть, для подавляющего большинства, для 80%, торги имуществом проводятся на той же основной площадке, где и проводятся закупки. Пока тенденция такая, будем смотреть, как это будет развиваться в будущем.

В заключение традиционно наш рейтинг, который основан на данных анкетирования. Тут я хотел бы поздравить «ТЭК-Торг», который впервые оказался на первой позиции. Большое спасибо за внимание! Если есть вопросы, готов ответить. Спасибо!

Гришанков Дмитрий Эдуардович: Да, спасибо, Дмитрий! Коллеги, есть вопросы? Дмитрий с нами весь день, можно будет задавать вопросы и позже, и в перерывах. Я хочу напомнить, что есть ещё большая онлайн-аудитория, около 150 человек. И один спикер находится в онлайне, это Евгений Николаевич Князев. Сейчас переходим к основной части нашего пленарного заседания, дискуссии. Формат дискуссии: все спикеры ориентированы на 7 минут. А 10 минут, чтобы можно было выступить и задать какие-то вопросы, потому что я думаю, будут и мнения, и вопросы. Евгений Николаевич, вы с нами?

Князев Е.Н.: Здравствуйте!

Гришанков Д.Э.: Давайте с вас начнём. Сейчас Дмитрий Миндич рассказал, что мы наблюдали по результатам 2020-начала 2021 года. Какие к этому есть комментарии: как ситуация будет развиваться с учётом новых вводных, коих очень много?

Князев Е.Н.: Во-первых, спасибо большое за приглашение, за возможность выступить, Дмитрий Эдуардович. Я заметил в этом докладе действительно очень много новой информации, полезной, сутевой и вижу, что электронные площадки не стоят на месте, развиваются. И самое важное: они реализуют свою главную задачу – это поддержание и развитие конкуренции. Несмотря на среду, в которой мы находимся, на разные события, которые происходят, мне кажется, это очень положительно, и мы за это к нашим коллегам с электронных площадок относимся с большим уважением. Также я увидел очень интересную статистику про новый сервис или, наверное, не новый сервис, а сервис, про который мы стали говорить и использовать очень активно, связанный с продажей непрофильных активов. Мы увидели, что, в принципе, на всех топовых площадках этот сервис работает очень хорошо и эффективно. Мы тоже им пользуемся на нескольких электронных площадках. Мы видим, как он модифицируется, мы видим, что для нас он стал более эффективным и результативным. Если сравнить с предыдущим годом, то мы увидели, что площадки действительно работают и помогают нам продавать дороже, чем мы планировали, в тех случаях, когда мы вынуждены отказываться от наших объектов. И самое главное, что эти процедуры проходят, практически все они заканчиваются заключением договора. Для нас это показатель того, что ту комиссию, которую площадки получают как оплату, они ее действительно зарабатывают и это, на мой взгляд, обосновано. Дмитрий Эдуардович, когда мы перейдём к другим небольшим докладам или вопросам, я готов буду продолжить.

Гришанков Д.Э.: А вот такой у меня вопрос. Вы сказали сейчас, что площадки организуют главную функцию – это обеспечение конкуренции. А нет ли сейчас ощущения, что эта конкуренция может свернуться до нуля по ряду причин: начиная от самых безобидных (изменение курса доллара) и кончая санкционными рисками? Приходится с этим сталкиваться или нет?

Князев Е.Н.: Дмитрий Эдуардович, замечательный вопрос. Я, честно говоря, думал, что мы вместе с вами спросим ваших товарищей, которые вокруг находятся. Но если моё мнение интересно, я скажу так, что конкуренция – это главный инструмент и поле, на котором работают электронные площадки. На мой взгляд, нет конкуренции – нет бизнеса у площадок. Я смотрю на них только так. Соответственно, раз у них поменялась ситуация и рынок покупателей превратился в рынок поставщиков, он перевернулся. Сегодня не поставщики бегают за заказчиком, а заказчики бегают за поставщиками, но это тоже конкуренция. И как сейчас электронные площадки на это отреагируют, что они нам сейчас предложат, это и будет их бизнес. Мы считаем, что чем быстрее электронные площадки перестроятся в этой ситуации и продолжат поддерживать конкурентную среду своими инструментами, своими какими-то новыми решениями, конечно, это позволит им вовлечь в свой контур новые направления. Мы видим, что ситуация, которая резко стала новой для нас, стала неким вызовом и окном возможностей для очень многих бизнесов. Я, может быть, сейчас сразу скажу несколько слов о своём мнении по поводу того, что мы будем сегодня обсуждать – импортозамещение. Вы мне разрешите?

Гришанков Д.Э.: Да, да, да.

Князев Е.Н.: Я хочу привести такой индивидуальный пример, но мне кажется, что с аналогичной ситуацией все сталкиваются, и вокруг него построить короткое выступление. Например, у многих наших коллег из других фирм постоянно возникает и продолжает оставаться потребность в какой-то зарубежной продукции. А её по некоторым причинам сегодня в России нет. И сегодня за тех поставщиков, кто предлагает либо аналог, либо остатки такой продукции, начинает проходить реальная борьба. Поэтому импортозамещение – это не просто слово, мы занимаемся этой работой уже несколько лет. Я знаю, что многие компании занимаются этим больше 10 лет, выстраивая свою работу и подстраиваясь под реалии, и развивая российские производства так, чтобы продукция действительно была российская. Но зачастую наши партнёры, которые нам поставляют российскую продукцию, тоже используют какие-то иностранные компоненты. Я могу привести ещё один такой пример (не буду говорить, какая компания). В феврале каждого года производственные подразделения этой фирмы составляли так называемую технологическую карту независимости их производства от зарубежной продукции. И в 2015 году количество позиций, наименований в этой технологической карте составляло 10 тысяч. В феврале 2022 года их осталось всего 615 позиций, остальное планомерно было замещено на российские аналоги, где-то вполне достойные, где-то с какими-то допусками по цене, где-то по качественным характеристикам, но задача выполнялась. Что случилось сейчас? Поставщики этой российской продукции резко прекратили отгрузки. Какая причина? Отсутствие иностранных комплектующих. Так вот они тоже перестраиваются. Новая технологическая карта, которую составили эти производственные подразделения, вернула в неё ещё практически 3 тысячи позиций. И мне кажется, что сегодня у нас много хороших возможностей продолжать работать с партнёрами из Турции, из Арабских Эмиратов, из стран ЕАС, Уругвая, много-много партнёров, которые взаимодействуют с нами. И я точно знаю, что для них работа с экспортом в Россию выгоднее, чем работать на рынке. Но опять же, как назвать этот процесс? Например, мы для себя назвали его «западозамещением» как этап к общему импортозамещению и говорим про это как про процесс сближения с той задачей, которую поставили перед нами Правительство и все люди, потому что мы считаем, что абсолютно нормально поддерживать и развивать в России всё, что нам необходимо. Но в этом же случае есть проблема.

Я сейчас плавно подхожу к тематике нашего выступления. Есть много технических вопросов, которые площадки точно могут решать. Во-первых, уже существует конкуренция между фирмами в этих странах, и они готовы стучаться к нам, им надо просто открыть дверь. Во-вторых, есть финансовый вопрос, когда они осторожничают и не готовы работать без 100-процентной предоплаты. А мы не готовы делать 100-процентную предоплату, под это тоже есть определенные причины. Соответственно, есть инструменты: банковские гарантии, может быть, какие-то другие, которые помогут, электронные площадки могут достаточно быстро предоставлять именно в рамках наших сделок. Мне кажется, что это направление, которое сегодня не в полной мере реализовано электронными площадками. Я знаю многих, у кого такая потребность в настоящее время существует. Мы тоже переводим российскую продукцию и, используя какие-то иностранные компоненты, мы видим, что замещение - это тоже время, потому что нужно провести тестирование, нужно поработать с ним, обосновать и так далее. Так что мой посыл, мой вопрос к нашим товарищам с электронных площадок: готовы ли они сегодня вместе с нами продвигать какие-то новые технические, финансовые решения, предлагать их для преодоления этих кризисных явлений? Потому что именно сейчас кто первым отреагирует, в сторону тех электронных площадок мы будем смотреть. Вот такое короткое выступление я хотел сделать. Спасибо за внимание! Если будут какие-то вопросы, с удовольствием буду на них отвечать.

Гришанков Д.Э.: Спасибо большое, Евгений Николаевич! Уважаемые коллеги, участники дискуссии, если у вас по ходу нашего разговора возникает желание задать вопрос или подать реплику, у меня просьба дать любым способом. Я тогда дам вам слово.

Двигаясь дальше по нашей программе, я хочу дать возможность высказаться представителям электронных торговых площадок, благо здесь присутствует большинство из них. Евгений Николаевич задал целый ряд вопросов и предложений. Сергей Владимирович, Вам слово.

Калинин С.В.: Спасибо, уважаемые коллеги! Прежде всего, позволю себе поблагодарить организаторов за такое замечательное мероприятие: общаться в цеху коллег и конкурентов – это важно и ценно для нас всех. Я бы хотел, прежде всего, прокомментировать те высказывания, которые озвучили предыдущие ораторы. Евгений Князев, в частности, упомянул о том, что финансовые инструменты будут в ближайшее время востребованы в сфере электронной коммерции и наша площадка, электронная торговая площадка «Газпромбанка» как раз целиком и полностью отвечает данным требованиям. У нас давно запущен инструмент «Финансовый супермаркет», где наши уважаемые партнёры и заказчики могут воспользоваться подбором банковской гарантии, кредитования и различных мер поддержки для своего развития и в рамках проведения процедур.

Собственно, речь пойдёт о том, какие сервисы и услуги наша торговая электронная площадка готова предложить рынку в текущих условиях. В этом году летом нам будет уже 10 лет. За всё это время нашей активной работы мы добились не только того, что сумели разместиться на лидирующих местах различного рода рейтингов, но и собственно создали достаточно серьёзную экосистему по управлению корпоративными затратами. Тот тренд, который Дмитрий в рамках первого доклада обозначил по теме универсальности площадок и по теме насыщения их различного рода сервисами. Мы это тренд выбрали в самом начале нашего пути и на текущий момент времени, я могу сказать, что у нас более 80 различного рода сервисов объединены в информационную экосистему, экосреду, которой могут воспользоваться наши заказчики.

Прежде всего, при формировании наших сервисов мы руководствовались теми же подходами, которыми руководствуется крупное промышленное производство, крупные промышленные компании. Начинают с наведения порядка в нормативно-справочной информации. Мы пошли тем же путём, и наш сервис для нормализации номенклатурных справочников отвечает всем основным текущим экономическим требованиям рынка. Мы изначально разработали справочники и классификаторы, которыми пользуется, кстати говоря, очень активно в своей работе ПАО «Газпром». Наш классификатор и формирование карточек товарных позиций позволяет описывать эти товарные позиции достаточно подробно, то есть до уровня технических данных и ГОСТов. Это позволяет нам формировать правильным образом обезличенные шаблоны товарных позиций, которые могут успешно использоваться заказчиками при формировании своих заказов. Также мы практически завершили работу по описанию товаров и услуг. Эти данные могут использовать в своей работе не только в рамках электронных закупок заказчики и поставщики, но и также могут воспользоваться такие потребители рынка, например, как проектные институты. Наш специальный сервис «Каталог единого номенклатурного номера» отвечает полностью данным требованиям: формируется соответствующая карточка товарной позиции, ей присваивается определённый номер, формирование номера подразумевает внесение, формирование кода предприятия, который является производителем данного продукта. Также в кодировке присутствует код нормативного документа, который был взят за основу для внесения и верификации данных в соответствующую карточку. Ну, и сам код продукта, который точно также позволит фильтровать при отборе те или иные требуемые товарные номенклатурные позиции.

Этот продукт будет востребован, скорее всего, проектными институтами. И кроме всего прочего, им также можно воспользоваться в конкурентной среде, в экспертной среде для обсуждения тех необходимых полей, которые должны характеризовать тот или иной товар при формировании обезличенного шаблона.

Всё это позволяет нашим основным партнёрам получить преимущества после того, как они разместят информацию о своих товарах, работах, услугах в нашем каталоге. На основе нашего каталога, а в нём уже, наверное, более 500 тысяч уникальных наименований, могут быть сформированы прайс-листы наших поставщиков. Прайс-листов у нас уже более двух миллионов, если мне не изменяет память. И при формировании заказа заказчики имеют возможность быстро оперативно разослать приглашения для участия в торгах тем поставщикам, которые подтвердили поставки соответствующего типа продукции, работ, услуг. Основой рассылки является код ОКПД2, он, наверное, более универсальный, при этом также имеется возможность проводить сертификацию требуемой продукции. Также есть возможность формирования публикаций планов закупок, используя наш каталог. Также доступна детализация планов этих закупок, они ранее были сформированы без детализации, сейчас у нас на площадке можно это сделать.

Наш торговый портал отвечает, наверное, наиболее активно требованиям ситуации на рынке. Базовый функционал торгового портала был использован при создании биржи импортозамещения, как её изначально пропиарили СМИ по рекомендации Центрального Банка России. Нам всё-таки сообщили, что биржа должна называться биржей, только если это лицензируемый вид деятельности. У нас это всё-таки больше похоже на сервис импортозамещения и основой для него послужил наш торговый портал. Я уже ранее описал смысл, но повторюсь, что спрос и предложение оперативно могут познакомиться, заказчики оперативно разместить информацию о требуемой к закупке номенклатуры. Есть возможность описать эти требования даже без привязки к конкретным каталожным карточкам. И поставщики имеют возможность оперативно ответить на конкретный запрос, предложить альтернативу. Наш функционал позволяет отслеживать историю торгов по этой теме и, в том числе, историю товарных позиций.

Еще мы взяли тренд использовать в своих сервисах и формировании нашей среды передовые технологии. Одной их технологий является технология цифрового двойника. Эта технология позволяет с помощью наших сервисов формировать цифровые двойники инвестиционных проектов на уровне оборота денежных средств и также позволяет прослеживать историю или жизненный цикл той или иной товарной позиции, начиная от того, как она была учтена при проектировании и заканчивая её заменой в рамках эксплуатации и модернизации производства.

Есть несколько сервисов, которые мы предлагаем рынку. Я могу подробно описать это чуть позже в кулуарах, готов ответить на эти вопросы.

ГИСП является нашим стратегическим партнёром. Уже с 2017 года мы интегрированы в эту информационную государственную систему. Ряд сервисов, представленных в ГИСП, являются нашими сервисами и у нас настроена интеграция с каталогом ГИСП. То есть, в нашем каталоге имеется информация, которая отражена в каталоге производителей отечественных товаров в ГИСП. И это в том числе послужило поводом для того, чтобы оперативно по просьбе Правительства и Министерства промышленности организовать сервисы импортозамещения, который был недавно представлен в СМИ. Та активность, с которой поддержал эту идею рынок, и те обращения, которые сейчас фиксирует наша служба технической поддержки и клиентский блок, говорит о том, что действительно история востребована. Мы очень надеемся, что будем следовать трендам и развиваться дальше. Спасибо! Почти уложился.

Гришанков Д.Э.: Спасибо! Коллеги, это не моя прихоть: чтобы мы все успели высказаться, просьба придерживаться регламента. Виктор Викторович, тогда Вам слово. Если можно, сделать акцент на том, что меняется в нынешних условиях.

Симоненко В.В.: Добрый день, коллеги! Во-первых, рад всех видеть. Когда готовился к конференции, набрёл на мысль, что она по своей сути отчасти опережает время. Потому что нас здесь уже долгое время организаторы собирают и с пристрастием расспрашивают, что же нового, интересного заказчики и поставщики делают для рынка закупок и сотрудничества. Там площадки находятся в конкуренции, там изобретают новые сервисы и так или иначе стараются развить это трынок, это направление. Потому что сейчас все, наверное, начали думать больше не про собственную эффективность и выгоду, а про то, что конкретная компания может сделать для рынка поставщиков, для рынка заказчиков, чем она может быть полезна, не просто делать что-то экономически обоснованное и выгодное, а какую пользу может принести та или иная работа, тот или иной сервис. Собственно, мы в этом плане не исключение. Я через призму технологий расскажу о некоторых элементах, которые мы планируем использовать и развиваем сейчас для того, чтобы помочь рынку конкуренции в текущей ситуации. Потому что Евгений Николаевич очень верно подметил, что конкуренция, с одной стороны, несёт сейчас в себе риски из-за рыночной ситуации, но остаётся не менее актуальной и важной для заказчиков и для рынка в целом. Раньше поставщик бегал за заказчиком, теперь заказчик бегает за поставщиком. Но и торговые площадки также бегают за поставщиками, чтобы помочь не опустить эти рамки и цифры, которые были заданы технологиями и сложившейся ситуацией. Мы стараемся ежегодно синхронизировать свои планы технологического развития с какими-то международными трендами, которые есть по цифровизации, чтобы соответствовать последним тенденциям развития. Я для вас подготовил несколько интересных тезисов и трендов по результатам исследования «Gartner». В начале года стали появляться такие термины как гиперавтоматизация, использование нескольких сервисов на основе данных искусственного интеллекта и машинного обучения, применение расширенной аналитики уже для принятия организационных решений. Это тоже очень важный термин, раньше была автоматизация, теперь начали появляться тренды, что технологии должны помогать принимать решение, в том числе заказчикам в своей деятельности.

Вот наши направления развития, я про одно расскажу, конкретное, которое, на наш взгляд, может быть полезно в сложившихся условиях. Оно связано с обладанием большим объемом информации по участию на рынке и государственного, и частного заказа. Мы на самом деле обладаем довольно большим интересным массивом данных, который состоит из детального описанного заказчиками требования к тому, что они хотят купить. У нас есть детальные предложения поставщиков на эту продукцию, и эта информация накапливается уже десятилетиями, но должным образом не структурируется и не систематизируется. То есть в стране должным образом так и не заработал каталог работ и услуг, на который можно было серьёзно опереться. Есть справочники ОКПД2, ОКВЭД. Коллега из «Газпромбанка» рассказал об очень интересной работе на рынке единого номенклатурного номера. Это очень важная работа. Мы также хотим помочь рынку конкуренции через призму поиска и анализа тех данных, которыми мы обладаем, и работа эта начала наконец-таки показывать эффективность, потому что она связана с современными трендами искусственного интеллекта и машинного обучения. Эта работа систематизирует те данные, которые заказчики закладывают в извещение в разрезе номенклатуры товаров, то есть мы оттуда забираем всю информацию о том, что заказчик хочет получить, в какие регионы, единицы изменения, референтные темы. И, соответственно, анализируем предложения поставщиков в этих же разрезах. То есть мы уходим сильно глубже названия закупочной процедуры, его базовых кодификаторов, по которым сейчас работают существующие инструменты рекомендательных предложений для поставщиков.

И уже с более чем 40-процентной вероятностью мы выделяем из этих данных название продукции, регион поставки, единицы измерения и цену, и научились сопоставлять это с предложениями. Соответственно, у нас начинает формироваться довольно уникальный контент – это точное понимание, что поставщик как минимум предлагал заказчику, конечно же, не производил, мы пока этого не можем сказать, но точно готов был предложить на тех условиях, о которых заказчик объявлял в своих закупочных процедурах. Мы формируем такую связку: в каких регионах, какие поставщики, какую продукцию, по каким ценам предоставляли в тот или иной момент времени и готовы были поставлять. Из этого формируется довольно много интересных задач, дальше мы их будем развивать. Часть из них связана с формированием обширного каталога, что у нас заказчики заказывали, что поставщики предлагали. Это одна работа. Вторая работа – это возможность заказчикам мониторить, сравнивать цены в различных регионах или на схожую продукцию у конкурентов, сколько это было, сколько та или иная продукция стоила у соседа.

Хотел рассказать об уже работающем инструментарии – это механизм рекомендательного сервиса, который работает в продолжение развития этой технологии. Суть нашего обновлённого рекомендательного сервиса может показаться несущественной или незначительной по какой-то функции, но у неё достаточно большое интересное будущее в сложившихся условиях. Получая информацию по реальным возможностям поставки того или иного поставщика, мы формируем для него релевантный набор закупочных процедур, в которых он может быть полезен. То есть стараемся сделать не спам-рассылки по поводу предложений или интересных закупочных процедур, а проанализировав закупочную документацию заказчика в разрезе конкретных товаров, мы уже понимаем, какие из поставщиков как минимум точно участвовали в предложениях на эти товары. По нашим замерам, это позволяет сохранить конкуренцию и обеспечить для заказчика чуть более интересные варианты, завершить закупку с наличием хоть какого-то числа участников. Повышая работу по качеству считывания информации, взаимоувязки, мы будем повышать качество работы предложений для поставщиков и тем самым косвенно стремиться усилить конкуренцию на рынке, делать это полезным и для заказчиков, и для поставщиков. Конечно, здесь будет много работы, связанной с дальнейшим развитием и ценности для самого поставщика.

Сейчас так называемые цепочки кооперации выходят на новый уровень интереса. Такая работа, когда поставщик не может найти у себя какие-то элементы для восстановления своих производственных цепочек, и эта работа также позволит ему найти что-то, что есть на рынке, но не обладает нужной силой маркетинга, чтобы предложить себя качественно всему рынку. Это ещё одно направление развития.

Собственно, всё, я хотел так коротко на конкретном примере рассказать о тех путях, по которым мы движемся в этом направлении. Спасибо!

Гришанков Д.Э.: Спасибо, Виктор Викторович! Коллеги, напоминаю, что если есть желание задать вопрос или подать реплику, пожалуйста. Я приветствую всё, что связано с искусственным интеллектом, но вот есть одно опасение, ну не одно, наверное. У меня из окна видно два переулка, по которым можно выехать в центр. И этими переулками управляет при помощи Big data искусственный интеллект Яндекс. То один переулок запрёт, то другой. Я к чему, да, вроде бы и там, и там Big data, есть некий алгоритм, но тот, кто находится на достаточно высоком этаже, обладает преимуществами. Поэтому я читал на днях отчёт о финансовых регуляторах мира. В каждой стране всё больше и больше нормативных актов, которые регулируют ответственность по искусственному интеллекту. Возвращаясь к нашей программе, хочу предоставить слово Юлии Игоревне Обаляевой. Юля Игоревна, как всё видится сквозь призму деятельности «Сбер А»?

Обаляева Ю.И.: Да, я действительно буду кратко выступать, у меня один слайд. Вообще, очень здорово, что мы все собираемся и у нас такое научное сообщество под «RХ», которое делится своими секретами. Где можно было бы такое представить в отсутствие такого общего института электронных площадок? Поэтому большое спасибо, что вы нас собираете, даёте возможность нам представить свои сервисы, поконкурировать друг с другом.

Я хотела бы сказать и про разные новые назначения: приятно видеть те же лица, но в новых должностях. В общем, коллеги, здравствуйте! И я бы хотела сказать, что сегодня, наверное, время партнёрства, взаимодействия института электронных площадок с нашими уважаемыми заказчиками. Клиентами электронных площадок являются организаторы процедур, потому что мы пользуемся тем самым мультипликативным эффектом, когда к одному организатору приходят поставщики и рассказываем другому организатору о том, что в этой номенклатуре присутствует тот или иной поставщик. В такие исторически значимые моменты, конечно, нельзя не сказать, что действительно сейчас всё меняется. Хотела бы сказать, что Евгений Князев, который выступал, очень жёстко ведёт работу с торговыми площадками, и в его тезисах было видно, что меняться он не собирается. И это хорошо, да, потому что на самом деле договориться с единственным поставщиком, это много проще, чем создать некий конкурентный рынок. Так вот мы предлагаем партнёрство сильным экономическим лидерам, сильным экспертам. И, как правило, изыскание в сфере электронной торговли – это объединение новаций от заказчика. То есть то, что мы делаем на электронной площадке, тесно связано как раз с той технологической платформой, которая есть у заказчика. Не всё меня, конечно, порадовало в аналитической работе «RX», но я хочу сказать, что заказчик – это непростой технологический комплекс, который требует к себе уважения, требует к своей системе интеграции, так сказать, подчинение электронной площадки. И я заметила приятное: что мы в сфере сервисов поставщиков являемся лидерами. Поэтому, собственно, я и хотела подсветить этот момент.

Наша деятельность связана с работой с поставщиками. Что такое работа с поставщиками? Скорость работы роботов, алгоритмов, сервисов, быстрое эффективное решение, особенно для добросовестных поставщиков, что он получил информацию о том, чтобы поучаствовать где-то и принять решение об этом участии. Для добросовестных поставщиков должны быть предоставлены электронные площадки, все новейшие лучшие сервисы с хорошей скоростью. В части финансовых сервисов понятно, что в настоящее время это тоже новый вызов, но мы предлагаем великолепное решение от «Сбербанк-АСТ», которое было обозначено в докладе как наилучшее. Это решение в качестве предодобренных банковских гарантий, которые покорили сердца наших клиентов и которые могут помочь поставщикам в любой закупке. Понятно, что эти сведения и весь алгоритм принятия решения – это совместная разработка «Сбербанк-АСТ» со «Сбербанком». Но также в ней участвуют и другие банки. В части нашего сервиса это продвинутая лимитная политика. То есть если мы на самом деле много знаем про клиента (очевидно, что про 95% предпринимателей Российской Федерации «Сбербанк-АСТ» и «Сбербанк» знают очень много), у нас есть для этих поставщиков предодобренные лимиты. То есть поставщик заходит на нашу площадку, уже видит предложение и в несколько кликов может им воспользоваться. Наше решение принимает искусственный интеллект, несмотря на то что было сказано, что искусственный интеллект ошибается. Здесь как раз сервис показывает другое: искусственный интеллект анализирует большое количество данных и принимает решение в большей части для добросовестных поставщиков. Мы внедрили эту электронную форму гарантии, абсолютно электронную, никакого PDF-файла, никакой распечатки нет. И мне кажется это тоже очень хорошо, это отражение нашего времени и позволяет из любой точки получить нашим поставщикам финансовый сервис внутри площадки «Сбербанк-АСТ» от «Сбербанка».

Почему мы лучшие? Ну, собственно, самая простая клиентская анкета на рынке, 80% гарантий выдаются в день обращения, среднее время выдачи гарантии с момента оплаты – 40 минут. Это среднее, повторюсь. Возможна оплата сервиса банковской гарантии по банковской карте или с лицевого счёта, который открыт и есть на электронной площадке. И, кроме того, оценку, которую дают наши клиенты, мы очень ценим. На данный момент эта оценка говорит о том, что 90% клиентов, которые воспользовались, остаются с нами и становятся нашими постоянными клиентами. Я хотела бы сказать, что благодарю наших клиентов за выбор «Сбербанк-АСТ». Я и наша команда всегда на связи.

И несколько спойлеров, потому что у нас сегодня целый день, не переключайтесь: сервисы по имущественным торгам, великолепная презентация по нашему сервису Сбер В2В, который сейчас из магазина для малых закупок трансформируется в магазин для связи с единственным поставщиком, то есть проведение процедуры у единственного поставщика, предиктивный анализ, который используется в закупках. Не переключайтесь, ещё много интересного в этом дне. Спасибо!

Гришанков Д.Э.: Сейчас хочу передать слово Юрию Казбековичу Зафесову. Юрий Казбекович, мы с вами полтора года назад обсуждали пандемию, сколько она продлится и как отреагирует рынок. Сошлись на том, что 2 года и рынок адаптируется через год. В общем-то, так и совпало. Я не хочу для вас ставить сверхзадачу, когда всё устаканится. По каким направлениям должны двигаться торговые площадки для того, чтобы быть удобными для клиентов?

Зафесов Ю.К.: Спасибо большое, Дмитрий Эдуардович, за приглашение! Я, как и коллеги, был бы рад, если бы наша встреча проходила в формате дискуссии, вопросов-ответов. Но вот некоторые мысли изложил в презентационной части. Хотелось бы сказать, Дмитрий Эдуардович, что мы ожидали новую реальность, обсуждали с вами, как вообще будет строиться система экономически и с учётом тех ограничений, который были в пандемию, то есть разрывов цепочек. Но сейчас вообще абсолютно другая реальность получилась, брошены новые вызовы, необходимо формировать новые правила. Безусловно, эти новые правила будут касаться всей деятельности и всех частей, как личных, так и рабочих, профессиональных. Наша закупочная отрасль, безусловно, будет вовлечена в эти изменения. Понятно, что всё вернётся, но изменения точно есть, они обоснованы и точно есть понимание, что мы с вами, находясь в регулируемом поле, будем сильно зависеть от того, что будет происходить в части регулирования. Потому что мы с вами: и площадки, и наши поставщики, и заказчики являемся инструментами в построении этой системы. Мы часто говорим о целеполагании всей закупочной системы, вот использование всех инструментов позволяет решать задачи, которые ставятся. То есть особая роль в таких случаях лежит, конечно же, на государстве как на регуляторе, как на гаранте развития тех процессов, которые происходят, ну и как арбитра, в том числе, в спорах, которые возникают в системе, потому что здесь нужно очень тонко балансировать все показатели в системе. Это очень важно, чтобы пройти эти сложности.

Какие сложности возникли? Мы все знаем: сегодня практически все поставщики и заказчики столкнулись с рядом серьёзных вызовов. В первую очередь, конечно же, с огромной ценовой волатильностью товарных рынков. Но не только товарных рынков, финансовые рынки тоже стали сложные. Логистические цепочки тоже меняются. Евгений Николаевич говорил: переориентируемся на новые страны. Естественно, тоже возникает проблема, возникает много вопросов, связанных с возможностью исполнения договоров поставщиками и возможностью корректировать договоры. Сейчас у нас с вами есть решение по возможности этих корректировок. Но сам вопрос не столько правовых возможностей, а есть лимиты финансовые, бюджеты, это процесс, который мы все с вами сейчас проходим, будем проходить. Безусловно, в этих моментах, таких сложных и волатильных, очень важны сроки. Мы как регулируемые компании зажаты в рамках процедур, которые у нас есть. Заключить, согласовать в план закупок, объявить в закупку, техническое задание вывесить, после этого ещё цену рассчитать. Сроки проведения процедур, которые предусмотрены законом, в любом случае чуть меньше месяца. Но это непозволительная история в настоящий момент. Потому что за то, что находится на складах, коллеги уже к вечеру хотели бы получить денежные средства и получить на своих складах эту продукцию. Конкурировать категорически сложно в этой ситуации, да. Есть большая проблема (коллеги тоже её подсвечивали) – это реальное импортозамещение. Большая работа была проведена. Евгений Николаевич говорил, вот посмотрели 600, а сейчас столкнулись, что уже 3000 обратно. Почему 3000 обратно? Потому что очень много узловой сборки, крупной узловой сборки, при этом много вещей, где техническая документация, сырьё, компоненты всё равно производится за рубежом. Помимо этого, конечно же, проблема и станков, которые на этих предприятиях находятся. Это комплекс больших проблем, которые сейчас существуют.

И также очень важно посмотреть на такие вещи, как риски долгосрочных обязательств. Если мы говорим о том, что нужно развиваться и двигаться дальше, а мы должны двигаться, то мы должны понимать, что в такой момент все переходят на краткосрочные обязательства. Возможность предложения, которое ты даёшь, ограничена, и ты не понимаешь, какие условия будут дальше. Здесь очень важна роль государства для того, чтобы продолжать вкладывать инвестиции: как и через инвестиционные компании, крупные инфраструктурные проекты, которые есть в стране, так и проекты, которые делает частный бизнес по замещению импортной продукции. Если говорить с точки зрения проблем, с которыми мы сталкиваемся, нам надо прорубить новые двери в каких-то местах, связанными с новыми рынками, с новыми поставщиками, с новыми возможностями. И здесь очень большая роль государства в формировании финансовой базы, в том числе развития программ. Они сейчас формируются, и есть региональные отраслевые программы, программы конкретных заказчиков, конкретных бизнесов.

ЭТП тоже очень важная история, коллеги озвучивали те наработки, которые есть. Это маркетинг, который они предлагают, это платформа, которая у них есть. Это очень важная история формирования всей системы и возможностей. Бизнес тоже готов, должен меняться, необходимо быть сейчас драйвером. И, безусловно, поставщики сейчас в условиях новых возможностей, с учётом тех ограничений, с учётом тех логистических путей будут драйверами, кто вытащит эту историю и настроит экономику на новую возможность и на новые эффекты, которые мы ожидаем. Поэтому заказчик как основной большой элемент системы играет очень большую роль в данном случае, как связующее звено между государством и бизнесом. Здесь очень важно выстроить взаимоотношения.

На мой взгляд, есть ряд первоочередных задач, на которых хотелось бы сфокусировать наше внимание. Очень важно упрощать способы закупок, даже, может, не упрощать, основной критерий был используемость. Мы понимаем, что дело не в количестве способов, конечно, их должно быть больше, по идее. Если у вас на предыдущем слайде был молоток, вы его один раз в год используете, но это не значит, что он нам не нужен, он нам нужен, поэтому у нас должно быть достаточно много способов закупок. И самое главное: сейчас должны быть сняты ограничения, связанные со стоимостными показателями по закупкам, чтобы можно было проводить любые закупки в короткие сроки, вплоть даже до 3-х дней. Каждый год мы встречаемся, мы часто раньше обсуждали, что кто-то провёл большую закупку за 3 дня, но там было по 5-6 участников. Вот сейчас эта тема тоже звучала – это единственный поставщик. Это вообще минус как поставщикам (они будут отлучены от этой истории), так и для нас. Поэтому я считаю, что здесь, во-первых, нужно расширить способы, во-вторых, дать возможность, может быть, сейчас, до конца года использовать все способы закупок, вне зависимости от стоимости процедур.

Дальше, конечно, важную роль здесь играет создание отсутствующих производств, как мы говорили, это очень важно, это должны быть отдельные программы. С точки зрения закупок должны быть отдельные способы закупок у этих компаний. Это могут быть спец. торги именно у производителей этих компаний, если происходит процедура по аналогии с МСП, она происходит на общий рынок. Но при этом должны быть явные, чёткие ориентиры, должны быть созданы цепочки заказчик-поставщик уже с конкретными производителями. Это очень важный момент.

Также очень важно финансирование, как в крупных инфраструктурных проектах, так и в малых. Вот есть сущность, создаваемый договор заказчик-поставщик, и на нашей единой площадке, которая у государства есть, эта сущность появляется. Мы часто говорили, что эта тема очень тесно связана с факторингом и мы все её внедряли, да. Здесь также может быть элемент государственного факторинга, где в принципе эти проблемы, которые возникают между заказчиком и поставщиком, могут решаться за счёт государственных средств. Как коллеги выделяют, заказчик потом оплачивает. В принципе, эти программы похожи по льготному замещению ставок.

Если говорить о ЭТП, они имеют очень большой ресурс, здесь у каждого есть большой объём поставщиков, который накоплен. Коллеги это озвучивали, и Виктор озвучивал, что они это разрабатывают, есть привязка к номенклатуре. Это была бы общая правильная программа, если бы на какой-то площадке, либо на каком-то едином механизме была бы создана такая история, которая соединяла бы эти элементы, которые прозвучали, связанные с поиском не только заказчик-поставщик, а у поставщика внутри с точки зрения его потребностей, ориентированных сейчас на те проблемы, которые возникли, он мог бы на этих площадках тоже реализовывать, да.

Та же история связана с логистикой. Евгений Николаевич говорил, что поставщики ориентированы на те страны, которые могут нам сейчас поставлять. Можно было бы также, через те маркетинговые центры, которые есть на площадках, вовлекать их в эти взаимоотношения и с поставщиками, и с самими заказчиками. Я вижу, что поставщики, бизнес не ограничен, он настроен на эффективность. Надеемся, что эта история будет максимально переформатирована, и мы получим с вами нормальный результат, который позволит нам с вами дальше продолжать.

Сейчас мы с вами стоим перед выборами, у нас даже глаза закрыты, потому что мы не можем сказать, как будут развиваться многие процессы, которые произошли. Какие-то процессы мы увидим в течение месяцев, а какие-то и через год. Вся эта система дойдёт до баланса, перестроится, и в этот момент мы поймём, какие у нас есть ограничения, какие есть возможности.

Если завершать своё выступление, то в первую очередь, сохраняя контроль, нужно дать больше эффективности и возможностей поставщикам, заказчикам, площадкам, как это было сделано условно в начале 223-ФЗ. Чтобы было больше инструментов работы для того, чтобы, сохраняя конкуренцию, не идя по пути единственного поставщика как универсального решения для импортозамещения, для поиска поставщиков, всё-таки иметь возможность, оставаясь в конкурентном поле, сохранять нормальную эффективность системы закупок. Это было бы, на мой взгляд, верно и правильно. И я эту мысль хотел до вас довести. Спасибо большое!

Гришанков Д.Э.: Да, спасибо большое, Юрий Казбекович! Следующий наш выступающий Дмитрий Анатольевич Сытин. И вот рефлексируя на выступление Юрия Казбековича, я понимаю, что всё исполнимо, где-то легче, где-то сложнее. Пункты из презентации, которые больше всего меня не озадачили, а наиболее трудно реализуемые – это создание отсутствующих производств. Дмитрий Анатольевич, это вообще проблема торговых площадок, они могут оказать какое-то содействие или это чисто проблема клиента?

Сытин Д.А.: За 7 минут, конечно, тяжело с этим вопросом разобраться, но попробуем. Я назвал свою презентацию «ЭТП в период турбулентности». На мой взгляд, сейчас ровно такая ситуация. Какие вызовы, какие решения мы можем предложить? Грубо говоря, чем мы можем быть полезны рынку и заказчика, и поставщика. Сначала мы решили посмотреть, а что же сейчас происходит на рынке. Традиционная аналитика есть только по двум рынкам: госзаказы и 223. Вывели за 3 года имеющуюся аналитику. Значит, сверху это год к году, а внизу – это март. Ну, потому что март не полный, поэтому решили ввести его внутри месяца. По рынку госзакупок мы не видим пока падения по количеству закупок и по деньгам. Понятно, что прошло ещё не так много времени, и рынок в целом, и заказчики только начинают адаптироваться. Январь, февраль немножечко припали, это связано с введением 360 закона и осторожностью заказчиков. Но в целом мы не видим пока жёсткого падения на рынке госзаказа. По деньгам ситуация точно такая же, здесь в принципе подтверждаются мои слова, пока мы этого не видим и есть надежда на то, что государство не будет снижать объёмы закупок, оно будет трансформировать способы закупок. Но это мы чуть позже увидим. Рынок 223-ФЗ, здесь ситуация несколько другая. В верхнем графике этого не видно, а если вы посмотрите нижний график, то начиная с третьей недели марта, мы видим падение количества закупок. Это связано с переводом закупок в закрытый режим. Это очень своеобразная интересная тенденция, которая в целом повлияет на рынок. Вот, видите, припали на 3 неделе графики. Это не погрешность – это перевод в закрытый режим. То есть, на ЕИСе эти данные отсутствуют уже. По деньгам пока мы этого не видим, непонятно, с чем это связано. Падения пока нет, наверное, чуть позже мы увидим тенденцию.

С точки зрения конкуренции. Вот это динамика конкуренции по обоим законам. Тут несложно увидеть тенденцию к падению, причём год к году, что самое печальное. И я забыл на самом деле сделать график, но скажу словами. Мы давно занимаемся повышением конкуренции, в рейтинге заняли соответствующую позицию, очень рассчитываю, что заслуженно. Так вот на том отсутствующем здесь графике мы видим, что резко увеличилось количество несостоявшихся закупок. Это происходит потому, что рынок поставщиков накрыло огромными проблемами. Это и расшивка платежей, это и неясность формирования цен, несоответствие требований заказчика по длительности контрактов, условиям оплаты, возможностям поставщиков. То есть мы на этом графике дальше увидим, что несмотря на то, что в феврале мы видим некий рост конкуренции по 223-ФЗ, в дальнейшие месяцы мы прогнозируем, что увидим падение конкуренции. Пока рынок не адаптируется, государство не предпримет меры и все что-то в цепочках поставки не поделают. Но это наш прогноз.

Давайте посмотрим, какие тенденции в адаптации госрегулирования, регулирования отрасли. Вот я собрал нормативные акты, начиная с 24 февраля до позавчера. В 44 законе, можно сказать, 2 тенденции. Первая – это упрощение требований к контрактам и предоставление полномочий заказчикам, падение текущих и потенциально упрощение будущих. А второе – это упрощение закупок, самих способов проведения и со сдвигом в сторону единственного поставщика. Пока это активно в двух областях – это медицина и это возможность принятия нормативных актов на разных региональных и муниципальных уровнях, и эти тенденции от заказчиков мы уже видим. То бишь упрощение способов, использование различных способов, в том числе упрощённых, после этого поставщик будет шириться. С точки зрения 223, там закон другой, там достаточно много положений есть у заказчиков в их положениях о закупках.

Но пока увидели одну процедуру – это закрытие тех компаний, которые попали под санкции, причём не только самих поставщиков, но и самих закупок, потому что Запад теперь вводит санкции не только на поставщиков, но и про целые сектора закупок, которые проводят компании с госучастием. Они большие, чаще всего представляют целые сектора экономики. И вот как обеспечивать конкуренцию на закрытых закупках – это отдельная история, отдельный вызов, который мы с вами получили совсем недавно.

Чем же могут быть полезны электронные площадки в текущей ситуации? Я знаю Евгения Николаевича давно, предполагал, что он скажет то, что сказал, мы с ним не созванивались, но я, видите, попал. По нашему мнению, площадки сейчас могут быть полезны в следующих вещах, и мы это видим от заказчиков.

Это, конечно, предоставление комплексного технологического решения. Какие бы тенденции ни были в регулировании или в адаптации системы закупок заказчиков, мы должны предоставить им соответствующее технологическое решение. Не важно, это финансовые продукты или это способ проведения закупки через интернет-магазин, потому что сейчас ни у кого не будет времени разрабатывать какие-то решения, переходить на бумагу тоже уже сложно, потому что оптимизировали персонал, процесс оптимизировали, это 5 шагов назад. Это наша, конечно, функция.

Это цифровизация сокращения рутинных операций. В связи со всеми этими вызовами рутинные операции сейчас будут просто мешать. Поэтому если мы предоставим коллегам, нашим заказчикам и даже поставщикам возможность снять с них рутинные действия, я думаю, что это будет оценено. Заказчики, поставщики должны сейчас сосредоточится на основных проблемах: это импортозамещение, это снова сбор разорванных цепочек логистики и так далее.

Это сбор достоверной информации с рынка поставщиков или производителей. Это очень важная работа, приведу несколько примеров. Сейчас мы начинаем видеть первые 600 позиций, о которых сказал Евгений Николаевич, понятно. 3000 он видит у поставщиков первого уровня, а сколько там ещё разрывов у поставщиков второго, третьего, четвёртого уровней, мы этого ещё не знаем, это сейчас начнёт проявляться. Вплоть до того, что возникает с паркетом: паркет у нас производится, а клей в Германии. Значит, технологии, которая была разработана в Советском Союзе, сейчас нет на нашем рынке. Ну, это к примеру. И эта ситуация будет немножко усугубляться, значит, здесь мы можем быть полезны в организации работы с рынком.

И это аналитика и маркетинговые исследования. Мы обладаем достаточно большим ресурсом. Мы – это не только «ТЭК-Торг» я имею в виду, но и всех наших коллег. И контактными центрами, и маркетинговыми центрами мы можем помочь нашим заказчикам в разных исследованиях рынка. И это не только искусственный интеллект и сбор данных, это реально работа с обзвонами, с переговорами и так далее. Потому что сейчас, к сожалению, очень много работы придётся делать и вручную дополнительно к Big data. Организация площадок взаимодействия для заказчиков и поставщиков, это разнообразные онлайн-, оффлайн-мероприятия, именно целевые. Не для того, чтобы просто найти, а технологично организовать переговоры, взаимодействия. Я думаю, что мы здесь поднаторели и можем быть полезны.

И заключительный мой пункт: это оценка деловой репутации поставщиков и производителей. Мы можем давать достаточно много данных нашим заказчикам для того, чтобы эти цепочки собирать снова, пересобрать и в этом наша хорошая польза.

Я позволю себе пройтись по тем сервисам, которые есть у нас и, по нашему мнению, могут быть полезны на эти 6 пунктов.

Это маркетинговый центр. Мы достаточно давно занимаемся работой с рынком и специализируемся на вытягивании несостоявшихся закупок у наших поставщиков и до всех этих событий. И тут вся наша работа будет полезной, и сейчас мы эту работу для ряда заказчиков делаем. Знаете, выясняются очень интересные вещи. Ещё один пример из жизни: какие-нибудь щётки для чистки производятся из китайской щетины, грубо говоря, я вообще сейчас не придумываю. Значит, у нас в России такая щетина не производится, а логистика развалилась. То есть первое – это работа с рынком. Это действительно накопленные данные, которые мы все с вами копили. У нас эта система на базе российской платформы работает уже три года. Мы сейчас достаём оттуда данные и дожимаем те данные, которые у нас есть, путём реальных переговоров с поставщиками, производителями для того, чтобы дать уже готовую информацию нашим заказчикам.

Это аналитика. К сожалению, объём аналитических данных на рынке падает в связи с закрытием закупок. И через некоторое время объём тех данных, которые есть в ЕИСе, базовая аналитика начнёт уменьшаться, и мы начнём по последним, скажем так, интервалам времени, давать всё меньшую и меньшую аналитику, и нужно будет перестраивать для того, чтобы эту аналитику с рынка каким-то образом собирать. Но пока её ещё можно использовать, и те аналитические системы, которые у нас есть, можно использовать как для анализа имеющихся ниш, так и для анализа возможности поставщиков.

Это площадки для взаимодействия. Только за 2021 год до всех этих событий нами было организовано 8 поставщиков, не только группы «Роснефть», которая здесь приведена, но и для других заказчиков. Это снимает с заказчиков головную боль.

Цифровизация информации о потребностях заказчиков и возможностях поставщиков через цифровые, скажем так, позиции. То есть эта система есть, её можно применять, но этого недостаточно, к ней нужна будет ещё большая работа по дальнейшему анализу возможностей поставщиков и потребности производителей.

Ну, и заключительный слайд, который не открывается. Это оценка репутации. С определённой адаптацией к текущему времени данный сервис, текущие сервисы наших коллег, могут быть использованы для хорошей оценки репутации новых партнёров для наших заказчиков. Спасибо большое! Готов ответить на вопросы.

Гришанков Д.Э.: Я правильно понимаю, что проблема с клеем и щетиной это за периметром площадки?

Сытин Д.А.: Мы считаем, что нет. Потому что у одного есть проблема, у вторых нет потребностей. Вот мы конкретно, я за себя могу сказать, этой работой для заказчиков занимаемся.

Гришанков Д.Э.: Спасибо большое! Хочу предоставить слово Светлане Владимировне Аппба. Светлана Владимировна, как бы взгляд ещё раз со стороны пользователя.

Аппба С.В.: Спасибо большое! Я без презентации, но у меня есть две страницы дефицитного товара.

Гришанков Д.Э.: Клей и щетина.

Аппба С.В.: Щетины пока нет, у меня бумага. У меня очень плавно ложится, как раз после выступления Дмитрия Анатольевича, потому что он некоторые моменты затронул, и я позволю себе немного углубиться. По роду деятельности, так как я директор по продвижению, скажу о методологии. Потому что на самом деле все площадки занимаются вопросами методологии и что такое новая реальность для заказчика. Для заказчика это бесконечные, постоянные изменения, принимаемые нормативно-правовые акты, подзаконные нормативно-правовые акты.

И может быть, я кого-то здесь удивлю, но на периферии у многих государственных заказчиков нет даже возможности поставить систему «Консультант +». И поэтому мы вот уже несколько лет планомерно ведём работу по наполнению новостной ленты не с точки зрения подсвечивания образовательных мероприятий, а с точки зрения именно законодательных изменений. Каждый день выходит одно-два изменение проекта, нормативно-правовых акта. И очень важно говорить об этом и заказчикам, особенно государственным заказчикам и, конечно же, бизнесу. Проблема ещё в том, что закупочная отрасль испытывает кадровый голод. Мы в прошлом году столкнулись с тем, что в уполномоченном органе одного из регионов просто разом ушли все сотрудники. И что с этим делать? Мы, конечно, изобрели новый формат, мы просто взяли, обучили с нуля людей, которые туда зашли и стали работать, чтобы просто не прервался цикл. Но мы пошли дальше, мы поняли, что этого недостаточно. Сейчас мы занимаемся созданием собственного СМИ. Мы выросли из печатного издания, и теперь мы уже на финале превращаемся в сетевое издание «Фабрикант». Нас на следующей неделе тоже, как некоторых здесь, ждёт ребрединг, ренейминг, и мы будем не «Неб фабрикант», а просто «Фабрикант».

И в заключении моей небольшой речи я хочу сказать, что действительно очень важна аналитика, о которой сказал Дмитрий Анатольевич. Эта аналитика важна не только для отдельных компаний, для заказчиков, для бизнеса, она сегодня очень важна для руководителей регионов, которые выстраивают свою промышленную политику через систему закупок и которые сейчас её корректируют. И именно сегодня мы наблюдаем, что многие регионы принимают решение или пока ещё его не принимают по части 2 статьи 15 Федерального закона, который дал полномочия руководителям регионов скорректировать свою региональную политику в этой части. И здесь очень важно на что-то опереться, и опереться как раз важно на ту BI систему, которую не только мы, но и многие площадки могут предлагать. Спасибо большое!

Гришанков Д.Э.: Спасибо! Татьяна Викторовна, хочу предоставить Вам слово. Вот сегодня уже прозвучала, в частности у Юрия Казбековича и не только у него, тема регулирования. На Ваш взгляд, до какой степени стоит сейчас дерегулировать отрасль?

Карасёва Т.В.: Вообще у меня предложение радикальное. У нас единственный шанс радикально поменять систему закупок. Реальность системы требует уточнения и вот последнее разъяснение Минфина, которое вышло, мы понимаем, что мы поменялись, а они ещё нет. И хотелось бы, конечно, чтобы они тоже чувствовали бизнес, потому что не может система закупок жить сама по себе. Мы все понимаем, в какой системе мы живём, что если кто захочет украсть, он и так украдёт, и с системой госзакупок, и без системы. И нужно создавать более гибкие, правильные инструменты. Тема контроля не должна быть первична, ну хотя бы вторична. Её можно организовать правильно, хорошо, эффективно, но приоритетом должно быть снабжение, тем более сейчас. Я хотела сказать, чтобы развить тему, можно было оставить слайд «ТЭК-Торга» по комплексному технологическому решению. Что в принципе могут сделать площадки? Я бы ответила: всё могут сделать для нас. Потому что площадки сейчас хороший инструмент, мы работаем на самом деле с тремя уважаемыми, присутствующими здесь. У нас основные на «Росэлторге», на «Газпромбанке» и несостоявшиеся процедуры у нас на «ТЭК-Торге». То есть всеми инструментами пользуемся. Это, наверное, яркая коллаборация тех лучших инструментов, которые есть на площадке. И в принципе, что хотелось бы заказчику? Заказчику хотелось бы какого-то агрегатора, который берёт лучшее с рынка и предлагает то, что нам необходимо.

Тоже с вызовов начала, в принципе, как и показывали. Отчитывалась по итогам года и про пандемию за прошлый год. Я говорю, что очень страшная пандемия была, и, казалось бы, для снабжения были трудные времена, а сейчас кажется, что детский сад. Надеюсь, что эта тенденция прервётся, закончится в какой-то момент. Столкнулись с этими вызовами, и что может сделать электронная площадка для нас? Прозвучало «комплексное технологическое решение», что это такое может быть? У нас реально существует проблематика. Она и в аналитике, и в экспертизе, и в оценке поставщиков, и в грамотном рейтинговании. То есть рынок пока, я бы сказала, не наполнен этими инструментами, то есть должно быть чёткое понимание производителей, по географии производителей, по их мощности, возможно привлечение экспертизы, которая инвентаризировала бы эти производственные мощности, которая показывала бы возможности того или иного поставщика, вендера. То есть информации этой нет. И в принципе площадка могла бы быть тем сервисом или сервис над площадками мог бы быть тем, который рейтингует поставщиков, присваивает репутационный рейтинг относительно взаимодействия заказчик-поставщик. Не обязательно рейтинг только поставщика, может быть и заказчика. Там не платим, плохо платим, там плохо себя ведём с поставщиками, и такие рейтинги обратные тоже должны быть. У нас сейчас на самом деле такой шанс сблизиться с корпоративными закупками, потому что когда попадаешь на конференции с корпоративными закупками, закупки 44-ФЗ, 223-ФЗ и корпоративные закупки – это вообще разные миры. То есть как будто люди занимаются делом, а ты занимаешься бизнес-процессом каким-то. То есть у тебя бизнес-процесс превалирует над основной темой снабжения.

И сейчас, когда мы попали в такую тяжёлую ситуацию, в принципе, у нас волей-неволей этот процесс снабжения стал в приоритете и выявил всю проблематику, которую, в принципе, регулирование перед нами поставило. И, конечно же, хочется сейчас сбросить ту тяжесть, все те невыносимые трудозатраты и ту нагрузку для того, чтобы эта система снабжения заработала более правильно. Вот с чем мы, условно, сталкивались в 223-ФЗ: выходили с закупкой, на нас выходили поставщики, мы выходили к поставщикам, предъявляли вообще минимум требований, вообще без оценки финансового состояния, уходили на постоплаты, чтобы хоть как-то риски эти захеджировать, банковские гарантии применяли, но всё равно в конечном счёте, если у тебя несостоятельный поставщик, ты в результате терпишь бедствие. И вот эта вся система госзакупок не давала возможности набора этих ответственных, финансово устойчивых поставщиков. И сейчас, конечно же, тоже этого сервиса, когда у тебя площадки регулярно оценивают поставщиков, не хватает. Они могут не оценивать, они могут приглашать специализированные аккредитованные организации, которые этим занимаются. Вот, кстати, рейтинг бы тоже нам помог с оценкой поставщиков. И мы бы условно могли применять эти рейтинги для работы на каких-то критически важных закупках.

Все мои тезисы относятся к этому комплексному технологическому решению: и рейтингованию, и широкому предложению. В принципе, я как вижу – это сервис над площадками, который бы включал в себя и какие-то логистические предложения, и финансовые предложения, все финансовые услуги: и банковские гарантии, и лизинг, и факторинг, и финансирование, и все предложения подтягивали бы банки. То есть сделать такой сервис, в котором было бы приятно работать как заказчикам, так и поставщикам. И мне кажется, за этим будущее. В этом, наверное, я вижу будущее площадок. Специализация – это тема выживаемости. Обычно, когда агрегаторы приходят, они все площадки убирают. А если специализироваться на чём-то каждой площадке, то, в принципе, агрегатор не сможет вытеснить этот бизнес. Наверное, всё, спасибо большое за внимание!

Гришанков Д.Э.: Да, спасибо большое! Сегодня уже второй раз, как минимум, прозвучала тема оценки рисков поставщиков и закупщиков. Я могу сказать, что как минимум дважды в течение последних 12 лет мы упёрлись в две проблемы. Первая проблема – это получение информации, потому что здесь нужна информация как минимум от нескольких площадок. Это большая проблема раскрыть, особенно с учётом той тенденции, о которой сказал Дмитрий Анатольевич: появляется всё больше и больше сделок в закрытом режиме. И вторая проблема. Допустим, мы отрейтинговали, а что дальше? Ну, по крайней мере, у вас есть какие-то правовые основания сказать одному из поставщиков: «А, знаешь, что-то ты нам не очень понравился, репутация так себе». Я думаю, что там будут какие-то процедуры с ФАСом, да. Но, в принципе, да, с этой темой к нам обращались уже несколько раз, наработки уже какие-то есть, и неважно при каком, 3,5,15 походе к снаряду, мы этим будем заниматься либо ещё кто-то, но наработки здесь определённые есть. Будет понимание, как решить вот эти две проблемы, мы готовы подключаться.

И ещё один выступающий нашей пленарной дискуссии Павел Александрович Сверчков. У Вас получается такое завершающее выступление, можете подвести такой некий промежуточный итог сегодняшней дискуссии.

Сверчков П.А.: Спасибо за приглашение на это мероприятие! Хотел бы напомнить присутствующим, что китайский иероглиф «кризис» включает в себя два элемента. Первый – это опасность, что сейчас происходит, второй – это возможность. Возможность для развития, для некоторой позитивной трансформации. И я тоже вам сейчас предлагаю в ближайшие 7 минут попробовать немножко чуть в сторону отложить вопросы, связанные с сорсингом, с поиском поставщиков, с импортозамещением, и дать полёт мысли о том, как могли бы развиваться площадки для того, чтобы выйти на какой-то качественный уровень, добавить какой-то удобный функционал для корпоративных клиентов.

Мы как группа «НЛМК» много лет анализируем различные сорсинговые международные решения и пытаемся имплементировать в своих системах какие-то более продвинутые вещи, которые нам кажутся полезными. И результатами этого анализа я хотел бы сейчас поделиться с вами, в том числе с представителями электронных торговых площадок, для того чтобы какими-то элементами этого анализа вы вдохновились в рамках этого развития.

В целом, если мы берём зарубежный рынок, то он с точки зрения инструментов электронного сорсинга очень конкурентен. Там свыше 10 различных компаний, которые на разных рынках: европейских, американском, рынках юго-восточной Азии между собой конкурируют и действительно какие-то такие интересные ноу-хау реализуют, которые мы для себя тоже подмечали и в своих системах старались воспроизвести. Если в целом говорить про такие компании, то можно сказать, что они идут по пути выстраивания полного закупочного цикла от момента появления потребности до момента взаиморасчёта с поставщиками на базе одной платформы. То есть они не ограничиваются функционалом, касающимся только выбора поставщика, предположим. Они идут дальше и пытаются предложить такой комплексный сервис. Это тоже, с моей точки зрения, черта таких систем и в целом то, что нужно корпоративному заказчику. Ну, и на следующих слайдах я расскажу какие-то такие интересные моменты, которые мы почерпнули из опыта этих организаций и которые могут быть интересны представителям российского бизнеса в этой области для развития своих продуктов.

Начнём традиционно с функционала. Есть вещи, которые у себя в докладе назвал «гигиеной», то, что реализовано во всех продуктах из тех, которые мы анализировали. А есть продвинутый функционал, то, что где-то сделано лучше, где-то хуже, где-то этого нет, но мы с этим экспериментировали в своё время, и нам это показалось интересным. Зачитывать каждый не буду, всё можно посмотреть в презентации. Выборочно остановлюсь на каких-то элементах продвинутого функционала. Вот, в частности, сегодня тоже звучала эта история – запрос технических предложений. Перевод опросных листов в электронный вид, возможность вести библиотеку опросных листов или технических заданий в привязке к конкретным категориям. Для того, чтобы сохранять теорию запроса технически разных поставщиков и более легко подбирать аналоги. Когда все параметры изделия есть в каком-то электронном виде, можно достаточно быстро направить это поставщику и потом сравнить его показатели с теми, которые нужны вам.

Далее выбор поставщика. Не просто различные способы выбора, но возможность именно многокритериального выбора контрагента. Возможность выбора по таким, может быть, не совсем простым критериям, как общая стоимость владения. Когда мы покупаем какое-то оборудование, мы хотим учесть не только стоимость закупки и дополнительные статьи затрат, условия гарантии, может быть, штрафные санкции и прочее. У нас как у заказчика есть чёткое представление, какому из критериев готовы какой вес выделить. Не хватает нам инструмента, чтобы в электронном режиме, ещё и в режиме онлайн пересчитывать в процессе переговоров с поставщиками.

Далее, возможность поставщиков подавать различные предложения на один и тот же лот-запрос. То есть, условно говоря, мы публикуем комплекс, в котором тысяча различных позиций. И поставщик видит те позиции, которые касаются его. Он, предположим, может нам указать объёмную скидку, если мы отдадим ему какой-то комплекс позиций, какой-то их перечень, а не конкретную позицию. И с учётом какой-то его скидки нам, предположим, было бы более выгодно его предложение. Вот сегодня на российском рынке нет известных мне, например, систем, которые в этом комбинаторном режиме позволяют сравнивать множественные предложения поставщиков, различную номенклатуру между собой, учитывать структуру скидок в зависимости от тех или иных решений, или структуру лотов. Это действительно очень популярный инструмент, который используют многие корпорации за рубежом и который нам сегодня приходится воспроизводить практически в Excel. То есть это тоже не очень удобная история.

Сегодня уже звучало про стоимость логистики, тоже очень актуальный момент. Потому что закупки идут на различных базисах поставок. У каждой крупной компании, в том числе у нас, есть своя служба логистики, которая способна предложить свою стоимость доставки, и мы хотим иметь возможность в режиме реального времени сравнивать различные предложения поставщиков на разных базисах, добавляя к ним стоимость нашей логистики. И понимать, где нам более выгодно закупить с учётом возможности выбора какого-то решения на базисе, предполагающим частично нашу транспортировку, предположим.

Ну, и другие какие-то элементы, которые здесь на слайде указаны. Что касается интерфейса и персонализации. Безусловно, красивый, удобный приятный интерфейс – это тоже гигиена. И сегодня, надо отметить, это есть во многих российских продуктах, здесь проблем нет. Что можно было бы отнести к продвинутому персоналу, сегодня персонализация интерфейса, в зависимости от той роли, которую сотрудник несёт в рамках закупочного процесса, будь это согласующее лицо, закупщик, заказчик, аудитор, который анализирует закупочные процессы. Это мобильная версия, тоже такой сейчас мастхэв, и то, что уже давно сделано за рубежом – возможность использовать мобильную версию на телефоне для того, чтобы подать предложение, рассмотреть его, согласовать его, согласовать пакет тендерной документации и прочие элементы. А также рекомендательные сервисы, о которых сегодня тоже коллеги говорили, упоминали, и здесь даже, может быть, не столько подбор поставщиков, сегодня для этого есть достаточно много сервисов, агрегаторов, которые позволяют по всем площадкам посмотреть, кто в каких торговых процедурах принимал участие. Но может быть, условно говоря, какой-то следующий шаг сделать и подсказать заказчику, какой из поставщиков систематически побеждает на этой номенклатуре, какие есть аналоги на основе этих технических предложений для того, чтобы заказчику дать какие-то новые идеи о том, кого позвать к участию в своих процедурах.

Ну, история, касающаяся интеграции, тоже понятна. Безусловно, у нас есть свои корпоративные справочники. Нам в данном случае, может быть, не так интересна нормализация, мы эту работу уже сделали в своё время, но интересно их использование. Интересно использование наших групп закупок, наших категорий, наших справочников местоположения, единиц измерений, валют и прочее в электронной торговой площадке как бы в бесшовном режиме интеграция с нашей учётной системой, с системой согласования договоров, с какими-то прочими продуктами, которые тоже для нас делают процесс бесшовным, чтобы мы могли из результатов закупочной процедуры автоматически создавать контракты и не тратить, как коллеги говорили, наши транзакционные затраты, трудозатраты не нести и экономить на времени согласования этих документов.

Далее, что важно еще. Может быть, это можно отнести к продвинутому функционалу то, что сейчас за рубежом активно развивается. Закупщики начинают использовать много цифровых решений вокруг сервиса выбора поставщика, вот сегодня уже звучала банковская гарантия, да. Очень популярен, например, сервис торговли отсрочкой платежа, то есть когда корпоративный заказчик готов сам продать поставщику отсрочку за какую-то дополнительную скидку в цене продукции и хорошо бы, если бы этот сервис был где-то рядом с функционалом выбора поставщика, чтобы он там же в языке программирования был написан, его можно было легко привнести в эту систему.

Ну, и последнее, поддержка и безопасность. Конечно, в текущих условиях очень важно иметь сервера в России, но благо у всех российских продуктов — это условие соблюдено. Наличие серьёзной поддержки при внедрении, в том числе при реализации каких-то дополнительных функциональных возможностей, продвинутых. То, что обычно эта проблема решается привлечением консалтинговых организаций, но многие продукты держат у себя штат, по сути, бизнес-консультантов, которые помогают клиенту адаптировать бизнес-процесс под то или иное системное решение, поскольку в него внесены уже какие-то лучшие практики. В качестве продвинутого функционала мог бы сказать, что для многих продуктов электронного сорсинга за рубежом, фактически выстроена целая экосистема. Есть различные образовательные порталы, как работать, не просто работать технически в этом инструменте, но какие интересные процедуры можно реализовать, какие критерии выбора используют заказчики, которые согласились поделиться своим опытом. Соответственно, какие функциональные возможности в этом инструменте есть. Потому что далеко не всегда у заказчика есть возможность самому брать этот многостраничный мануал самому во всём разбираться. Хочется, чтобы к тебе пришли, рассказали, показали в формате короткого видеоролика на 5-7 минут и чтобы ты уже понимал, как этот функционал использовать. У каких-то инструментов, я думаю, есть на что посмотреть в этой части.

Ну, и буквально несколько графических слайдов, просто хотел несколько моментов подсветить. Вот, например, что предлагает решение «Per Angusta». Личный кабинет закупщика, в котором отображаются не просто все инициированные этим закупщиком закупочные события, те, которые он уже реализовал, те, которые у него запланированы на ближайшее время, но и некие показатели экономии, которые он организации принёс, проведя свои закупочные процедуры. Сколько денег компании сгенерировал за счёт в рамках таких показателей как избегание затрат: за счёт экономии от минимальной цены или за счёт экономии относительно цены закупки прошлого года. То есть фактически такая панель показателей закупщика, которая позволяет ему ориентироваться в том, какие процедуры и какой общий потенциал экономии он уже реализовал по итогам проведённых процедур из того, что запланировано на этот год.

Решение в «Workday», например, позволяет создать закупочные события просто как набор шагов продукта, как конструктор. Причём различные этапы, различные инструменты добавляются и удаляются из этого продукта обычным перетягиванием мышкой, что тоже достаточно удобно.

Калькулятор общей стоимости владения, который в «Маркет» позволяет настроить индивидуальные критерии от расчёта той стоимости владения, по которой вы хотите сравнивать поставщиков. Я уже приводил этот пример: для сложного оборудования нам неинтересно смотреть только на стоимость покупки, нам интересно смотреть на срок службы, на гарантию, затраты на электроэнергию, которую потребляет это оборудование, что очень актуально для насосного оборудования, например, и прочие элементы, по которым мы хотим сравнивать поставщиков.

Решение «Synertrade» предлагает 7 различных аукционов. Мы сегодня используем три: английский, голландский, японский. А там ещё есть 4 дополнительных. И я могу сказать, что для некоторых видов процедур эти аукционы действительно оптимальны. Там по каждому есть обоснование, объяснение.

Решение «Vortal», которое позволяет сохранять переписку с поставщиком в привязке к какой-то конкретной закупочной процедуре. Даже если вы с ним технику согласовываете, у вас вся история техники привязана к этому конкретному лоту, к этому конкретному материалу, вы легко поднимите эту историю и поймёте, какие параметры нужно вынести в опросный лист.

Ну, и, например, «ZYCOS», который специализируется на развитии различных ботов, которые упрощают жизнь как поставщикам, так и заказчикам. У них уже целая экосистема таких продуктов, что тоже выглядит достаточно перспективно.

Фактически сегодня у крупных корпоративных заказчиков есть несколько вариантов, как двигаться. Например, у нас в 2023 году начинается новый стратегический цикл, и мы планируем принять решение о той целевой платформе, на которую мы будем переходить с продукта с SAP CRM. Мы можем дальше его развивать, он нам никаких проблем не создаёт, и мы достаточно много интересных для нас вещей реализовали. Можем попробовать перейти на электронную торговую площадку, но сегодня мы не видим всего того набора функционала, который нам как корпоративному клиенту интересен. Но готовы его совместно разрабатывать, развивать. Можем попробовать написать собственное решение, и некоторые компании так делают, но это тоже такой путь, который требует длительного времени, трудозатрат и инвестиций со стороны компаний.

Поэтому закончить хотел бы на том, что мы открыты к сотрудничеству, готовы встречаться и обсуждать возможность фактически развития ваших продуктов под наши нужды и для того, чтобы сделать один из этих продуктов какой-то базовой корпоративной системой закупки на «НЛМК». Спасибо за внимание!

Гришанков Д.Э.: Так, коллеги, незаметно время нашего пленарного заседания практически истекло. Кото-то хочет добавить? Вот, я так понимаю, Дмитрий Анатольевич.

Сытин Д.А.: Да, выступление Павла Александровича побудило меня сделать небольшой комментарий. Три аспекта хотел отметить. Первое: предложение инструментов должно соответствовать готовности рынка. То есть у нас рынок странный по сравнению с западным: это госрегулирование, госкомпании, которые определённые вещи просто не могут использовать. Этим обосновано наличие или отсутствие инструментов на рынке. Это первое. Второе: металлурги. Я сам в «Северстали» 15 лет проработал. Они тяготеют к разработке своего. Поэтому вы, металлурги, с рынком электронных площадок не очень активно работаете. Вы везде попробовали, но всегда делаете всё своё. Если сейчас поменяется тенденция, это будет очень здорово. И третье: примерно половина того, что вы сказали, так или иначе реализовано на нашем рынке. Это декомпозиция лотов, композиция-декомпозиция лотов, возможность подачи попозиционно, на отдельные группы лотов и так далее. Это внутрикорпоративное обучение разнообразное, модульное, не модульное. Ну, аналитика та же самая, KPI. Вы панель сейчас показывали, я узнал панель одного из наших клиентов, в смысле, очень похоже. Поэтому предлагаю просто взаимодействовать не только со мной, а может, с рынком. Часть вы найдёте, часть, конечно, нет, нужно разрабатывать вместе, адаптировать имеющиеся решения. Но много чего вы найдёте на нашем рынке. Спасибо!

Гришанков Д.Э.: Коллеги, кто-то ещё хотел добавить что-то? Тогда, как я уже сказал, мы подошли к завершению нашей пленарной дискуссии. Я вспомнил, как мне один старший товарищ сказал: «Дима, хорошо-то как». Я говорю: «А что хорошего?». Был 90-ый год. Он говорит: «Так всё плохо, что уже хуже быть не может». Ну, как жизнь показала, она на выдумки неисчерпаема. Татьяна Викторовна, по-Вашему, потренировались на пандемии, теперь по-настоящему возьмёмся за дело. Что меня порадовало сегодня в дискуссии, что не прозвучало даже намёков на какую-то растерянность. Многие заготовки, которые были подготовлены за предыдущие годы, они как раз сейчас себя проявляют. Поэтому, я очень надеюсь, что мы проведём и 10, и 11, и 12 конференции с неменьшим интересом. Объявляю перерыв, после которого мы более подробно поговорим и о малых закупках, и о других предметах. Спасибо!

Миндич Д.А.: Уважаемые коллеги, добрый день! Антон Шибанов подошёл, так что мы все в сборе и можем продолжать. Меня зовут Дмитрий Миндич, я исполнительный директор проекта «ЭТП в России». Наша секция, и первая, и вторая будут посвящены очень перспективным сегментам электронного рынка, о которых мы начали говорить ещё на пленарной дискуссии. Первая секция будет посвящена сегменту малых корпоративных закупок. А вторая секция, которая начнётся после обеда, будет посвящена электронным торгам имуществом.

Вот, казалось бы, уходим от чрезвычайной повестки к некоторой нормальной и к обсуждению каких-то долгосрочных перспектив рынка. Но фактически, как это уже было сказано во время пленарной дискуссии, этот сегмент закупок малого объёма, который активно развивается, в том числе и на рынке ЭТП, и сервисы в этом сегменте очень активно развиваются, сейчас волей судьбы превратился в такой антикризисный инструмент, очень важный для многих компаний. Прежде всего, это связано с тем, что в этом сегменте ЭТП зачастую могут проявлять гораздо большую гибкость. В этом сегменте есть то, что сейчас не хватает заказчикам, – это скорость. И я думаю, что мы с этой точки зрения сейчас тоже поговорим об услугах электронных торговых площадок для проведения нерегламентируемых закупок.

Помимо гостей, спикеров, которые сейчас присутствуют оффлайн в президиуме, у нас Евгений Можаев у из «ТЭК-Торга» выступит онлайн. И я хотел бы передать слово Юлии Обаляевой, «Сбер А».

Обаляева Ю.И.: Мы сегодня много говорили о том, что ранее рынок по закупкам, которые регулируются 44 Федеральным законом и 223 Федеральным законом, как бы шёл не вместе и подходы у госзаказчиков и корпораций, коммерческих организаций был разный. Но всё же, всё это время было нечто общее у государственных заказчиков и заказчиков, которые руководствуются в своих закупках 223 Федеральным законом и собственными положениями. Это та зона, которая определяет нерегулируемые процедуры. И сегодня мой доклад про то, как выглядит решение скорее не для малых закупок, а для тех закупок, которые никак не регулируются. Это касается и заказчиков по 44 Федеральному закону, и 223. И некоторая новация, которой мы хотели просто поделиться, потому что такая уникальная площадка, когда мы все здесь стараемся друг другу рассказать о тех новациях, которые помогли нашим клиентам. То есть не обычная наша история продажи, а всё-таки некое научное сообщество, которое делится секретами. Поэтому первая часть доклада – это продукт «Сбер В2В», а вторая часть – это предиктивный анализ закупок. Я его назвала «Нет гаданию».

Некоторые цифры. Мой любимый проект, потому что над ним действительно меньше довлеют внешние информационные системы. И мы с удовольствием отмечаем, что, во-первых, мы выросли. Сам проект «Сбер В2В» начинался как домашний проект для «Сбербанка», и «Сбербанк» свои закупки от 0 рублей размещает на этой платформе. И сейчас мы фиксируем, что уже меньше половины «Сбербанка» размещается на этой платформе, то есть большее количество иных заказчиков стали пользоваться этим продуктом, и это совершенно разные заказчики. Это покупка не в текущем положении, когда объявляется закупка, а ищутся поставщики под конкретную закупку, обычный инструмент маркетплейса, который подразумевает сравнение поставщиков. То есть фактически данный продукт как раз и определяет рынок от поставщика. Поставщик сам размещает о себе информацию. Был вопрос, кстати, очень хороший, мне он понравился: каким образом мы будем знать об актуализации сведений в прайс-листах этих поставщиков? Здесь видно цифры, какое количество запросов отправляют заказчики, определяют актуальность прайс-листов на этой площадке.

Средняя стоимость сделки, мы уже поняли это, удерживалась нашими же собственными тарифами, которые мы сейчас оперативно будем менять. Обычные тарифы для такого маркетплейса, если сравнивать те маркетплейсы, которые есть у отобранных площадок, – это процент от сделки. Сейчас мы переходим к нашим стандартным тарифам, которые установлены рынком. И предлагать будем шире этот маркетплейс. То есть в большем смысле это будет уже не «Сбер В2В» для малых закупок, а абсолютно для всех закупок, которые заказчики готовы отдать нам именно в эту новую технологию, в жизнь, в процесс.

Немножко истории. Когда государственным заказчикам передавали возможность проводить конкурсы вместо аукционов или запрос котировок вместо аукционов, не все имели смелость пользоваться этими новыми способами. Это я вам просто рассказываю реальность нашей жизни. То есть когда регулирование вроде бы ослабляется, здесь на первое место выходят факторы вплоть до харизмы того закупщика, который имеет возможность в своих руках удержать вот этот натиск единственных поставщиков, которые сейчас, не сомневаюсь, во всех возможных кабинетах наших уважаемых клиентов присутствуют. Поэтому, скажем так, смелость использовать такой маркетплейс тоже должна быть и должны быть положения в закупках, в которых есть аналитика и есть другие инструменты, которые удерживают собственно этого поставщика. Мы так называем его «единственный поставщик», конечно, здесь есть элементы аукциона и различные процедуры переторжек. То есть вся эта конструкция живая, которая уже много лет показывает себя на этих рынках, она может в дальнейшем привести к тому, что мы будем ею пользоваться ещё шире.

То есть на самом деле «RX» делает рейтинг ЭТП и осуществляет запрос именно по 223-ФЗ, поэтому здесь привели их в пример. С заказчиками по 223-ФЗ мы сейчас работаем по двум направлениям. Первое направление – это собственно те товары, работы и услуги, которые сама компания может поставлять на рынок. То есть сама компания тоже может сделать витрину данных на нашем портале. И когда мы столкнулись с ситуацией, когда нужно найти каких-то российских или евразийских производителей, то мы поняли, что сама постановка вопроса, само описание номенклатуры вызывает некоторое такое волнение у наших заказчиков. Поэтому, будучи активными закупщиками в части продажи своей продукции, ориентирование ее на другой рынок – это тоже отдельная задача.

Витрина возможностей, витрина закупок также интегрирована в положение заказчиков, которых вы здесь видите.

Когда мы говорим о непубличности информации, это сейчас такая очень тонкая тема, которую я бы не хотела поднимать для других, регулируемых историй, но для нерегулируемой истории всегда была возможность осуществлять процедуры публично или закрыто и направлять информацию только отобранным поставщикам. И эта технология не нова для России и также для маркетплейсов, которые строятся от позиции формирования начальной цены ценовой номенклатуры до завершения сделки электронным договором и отчётности. И эта как раз данность – закрытость и открытость – она только и даёт, что меньшее информирование и больше работы, скажем так, самой электронной площадке в поиске тех поставщиков, которые могут прийти на процедуры. Понятно, что это, возможно, такой отложенный риск и мы столкнёмся с ситуацией, когда поиск поставщиков, когда информация о них будет более сложной.

Значит, каким образом можно покупать на «Сбер В2В»? Во-первых, сам продукт использует объединяющие элементы «Сбербанка» и вход без регистрации возможен через Сбер Бизнес-ID. То есть, если у клиента есть Сбер Бизнес-ID, то он может без регистрации войти и создать свою красочную страничку, определить роли согласующие и публикующие, собственно, как мы все к этому привыкли. Здесь вот видите, высоко дефицитный товар также представлен. Я хочу сказать, что мы видим большой спрос на отдельные виды товаров, который сейчас также происходит на «Сбер В2В», никуда это не девается. Хотелось бы сказать, что в этом случае или закрывает эти торги, или сокращает информацию – это меньше хаоса, паники. Поэтому используйте даже в части этого.

Каталог очень мощный. Он связан и с различными артикулами, и с карточками продукта. Также можно это использовать. Также увидела, что на российском рынке нет такого автоматизированного сравнения. Конечно, у нас есть автоматизированное сравнение по многим позициям сделки, дизайн которой изначально определяет сам заказчик. То есть в некотором смысле все предложения формализованы, как в части цены логистики, НДС, ещё других параметров.

И теперь немножко интересного, о чём сейчас мы думаем. Понятно, что есть некая сложившаяся ситуация, но думаем мы о том, чтобы заказчику предоставить возможность получить вперёд сведения по какой-либо процедуре не только в качестве прогноза количества участников, о котором сейчас говорили, и в принципе есть такие сервисы, не только в части возможности посчитать вероятность возникновения риска разъяснения жалобы, неисполнение договора. Вот то, над чем мы сейчас работаем. То, какие выводы мы сделали исходя из нашего искусственного интеллекта, который работал над банковскими гарантиями, вот это всё элемент сервиса, который будет предоставляться нашим заказчикам. В дальнейшем, когда процедура уже прошла и выбран тот или иной победитель, здесь видно, что вероятность наступления риска такая. Каким образом нужно скорректировать договор по конкретному победителю, тоже эти рекомендации будут даны. Вот эта вероятность, вот эти светофоры – это то, над чем мы работаем, хотела поделиться с коллегами. Я надеюсь, совокупность всех моментов приведёт к тому, что наши сервисы будут развиваться. Мы будем делать иные какие-то более гибкие тарифы, и наши клиенты в любой необходимой ситуации получат нужный сервис. Всё, спасибо!

Миндич Д.А.: Да, спасибо большое, Юля! А у меня вопрос. Скажите, пожалуйста, а вот этот предиктивный сервис, аналитика, она основывается на ретроспективном анализе, правильно я понимаю? На ваш взгляд, в условиях такой небольшой определённости, которая сейчас сложилась, как это всё будет работать?

Обаляева Ю.И.: Я согласна, что есть определённые риски. Но невозможно ничего не делать, понимаете? Электронные площадки – это такие компании, которые бесконечно с утра до вечера только и придумывают. Да, мы будем немного корректировать эту историю. Мы видим, по каким номенклатурным сегментам происходит та или иная проблема, мы её можем подсвечивать. Мы не будем останавливаться, мы будем собирать данные, может быть, объединяться на базе каких-то иных сервисов, а не ИСА, но уверена, что всё равно за этим будущее, мы должны не только автоматизировать процесс закупок, но и предлагать сервисы, которые помогут клиенту снизить риски.

Секция 1: «Большое будущее небольших закупок: электронные сервисы для проведения малых и нерегламентированных закупок компаний»

Миндич Д.А.: Спасибо большое! Я бы хотел передать слово Юлии Бурлака. Юлия Владимировна, прежде чем начать презентацию, у меня такой к Вам вопрос. Известно, что одним из главных камней преткновений для развития интернет-магазинов В2В и маркетплейсов является каталогизация самих товаров, работ, услуг, которые предлагаются в такого рода магазинах. Какой подход используете вы для решения этой проблемы, и насколько он является оправданным, обоснованным?

Бурлака Ю.В.: Дмитрий, разрешите, я отвечу на ваш вопрос в процессе презентации. Поскольку я там как раз затрагиваю вопрос корпоративных интернет-магазинов и маркетплейсов. В первую очередь, коллеги, добрый день, рада приветствовать всех! К счастью, благодаря «RХ» мы хоть и не часто, но всё-таки с периодичной постоянностью встречаемся в такой уже сложившейся профессиональной компании. Поэтому в этом году я не буду тратить ваше время на перечисление наших заслуг и достижений. Надеюсь на то, что торговая площадка «Росэлторг» и так знакома всему рынку, не требует особого представления. Всё-таки перейду сразу к делу.

В первую очередь, хочу отметить, что развитие в сегменте малых, а также упрощённых нерегламентированных закупок на сегодняшний день является для нашей компании одной из стратегических задач. В том числе в связи с теми рисками, которые сейчас реализуются на основном рынке 223 Федерального закона ввиду тех санкций, которые вводятся в отношении большинства компаний с госучастием. Мы поняли, что надо как-то диверсифицировать свой портфель. И в направлении частного сегмента, и таких нерегламентированных закупок мы начали предпринимать шаги ещё в начале 2020 года. Помимо всех нынешних обстоятельств, есть ещё реальные предпосылки, которые подталкивали самих заказчиков к рассмотрению возможности перевода в электронную форму тех закупок малого объёма, которые, как правило, исторически проводились либо в бумаге, либо посредством сбора коммерческих предложений в рамках электронной почты. Все эти причины, конечно, на поверхности. Первая из них – это, конечно, колоссальные трудозатраты, когда сотрудникам закупочного отдела нужно весь цикл закупочных мероприятий провести самостоятельно, определить потенциальный пул поставщиков, найти их контакты, уведомить, каким-то образом собрать обратную связь, как-то определить цену от подлинных предложений и так далее. Отдельная эпопея для службы безопасности проверить всех таких контрагентов на уровень благонадёжности и так далее. Поэтому в этой связи, конечно, уровень конкуренции оставляет желать лучшего, если конкуренция там есть, как правило, это просто один участник. В рамках недостаточной конкуренции мы, конечно, не можем говорить о существенном достижении экономического эффекта, поскольку таких инструментов для прозрачного уторговывания поставщиков в рамках конкурентного поля, кроме как на электронной площадке, нет. Ну и весь этот уровень низкой прозрачности рисков ручного регулирования проведения процедуры на местах и так далее. Это ещё усугубляется и тем, что такие процедуры, как правило, децентрализованы, они не включаются ни в какую форму отчётности, что существенно затрудняет контрольную функцию и оценку эффективности таких закупок малого объёма, в принципе. Естественно, вся эта проблематика в большей степени, а может быть и в полной мере решается путём перевода таких процедур в электронную форму, электронные площадки. И мы в этой связи предлагаем 2 решения. Первое – это размещение котировочной сессии в основной нашей котировочной системе. И второе – это такая обновлённая торговая платформа «Росэлторг.Бизнес», которая изначально создавалась для закупок частного сегмента, но сейчас всецело адаптирована для регламентированных процедур, в том числе субъектов 223 Федерального закона.

Отвечая на ваш вопрос, Дмитрий. Наш инструментарий на самом деле шире: у нас ещё есть интернет-магазин, он осознанно не указан в рамках презентации в связи с тем, что там есть две проблемы. Первая – это действительно каталогизация и нормализация позиций, по которым закупка должна проводиться. И это серьёзные трудозатраты на стороне заказчика, поскольку не все готовы к таким дополнительным превентивным мероприятиям по описанию продукции перед непосредственным запуском процедуры. Вторая проблема, которая сейчас существенно обострилась в условиях такой волатильности внешней турбулентности, когда от поставщиков невозможно добиться обновления и актуализации их предложений в прайс-листах в формате витрины. Это очевидно и понятно: когда цены меняются по несколько раз в день, это сложно требовать. Поэтому на сегодняшний день маркетплейс, несмотря на то, что он есть, и заказчики им пользовались и продолжают до сих пор, мы не делаем на него ставку и не считаем его наиболее оптимальным решением.

Возвращаясь всё-таки к тем актуальным предлагаемым инструментам – это «Росэлторг Бизнес» и котировочная сессия. Тут надо сказать о следующем. Оба этих подхода сформировались в процессе длительного конструктивного диалога с нашими клиентами. Мы постарались услышать требования различных категорий заказчиков и представить им два варианта, мнения по многим вопросам расходились. Начну с того, что в обеих системах нет необходимости использовать электронную подпись для организатора процедуры. И это важно. Поскольку те инициаторы, которые, как правило, этими закупками занимаются, часто находятся в удалённых местах, для которых приобретение электронной подписи – это не только финансовые затраты, но и техническая проблема её получения, установки и так далее. Что касается необходимости использования электронной подписи для поставщика, здесь мнения наших клиентов разошлись. Поэтому в «Росэлторг.Бизнес» предусмотрена такая возможность – работать поставщику без электронной подписи. Но в рамках котировочной сессии для тех заказчиков, которые не готовы рисковать даже по малым закупкам, оставили необходимость работать только по ключу электронной подписи для всех поставщиков. Эта особенность закономерно вытекает в следующее отличие по возможности участия иностранных поставщиков в торгах в малых упрощённых закупках. Естественно, в «Росэлторг.Бизнес», поскольку электронной подписи нет, любые иностранные поставщики. Ну, сейчас «любые» - это уже громко сказано, те, которые находятся в дружественных странах, могут принимать участие. Что касается котировочной сессии, понятно, что мы не будем считать белорусов иностранными поставщиками, поскольку у них электронная подпись есть, они там работать могут. Никакие другие иностранцы там подать свою заявку не смогут. Что касается взаимодействия с участием торгов, тоже разные подходы. «Росэлторг.Бизнес» – это такой более демократичный формат чата с участниками, менее формализованный. В котировочной сессии это всё-таки более классическая история, с запросами разъяснений. Что касается возможности ознакомления с ценовыми предложениями в момент получения заявки, тоже мнения были разными. Для «Росэлторг.Бизнес» мы оставили такую опцию котировочной сессии, поскольку это не предусмотрено в закупах 223 Федерального закона. Заказчики попросили оставить возможность исключения такой опции новаций, так скажем. Ну, и формализация по процедуре тоже разная: в «Росэлторг.Бизнес» это конкурентные листы, в котировочной сессии поэтапные протоколы.

Резюмируя всё это, котировочная сессия – это такой более классический формат проведения процедуры, облегчённая версия запроса котировок, которая подходит для проведения малых закупок более консервативным представителям субъектов 223 Федерального закона. «Росэлторг.Бизнес» – это такая новая платформа, которая подходит тем клиентам, которые хотят максимально упростить алгоритм, сократить сроки проведения процедуры, для тех заказчиков, которые готовы к таким более инновационным решениям, опять же не важно, будь это субъект 223 закона или представитель частного бизнеса. Также в рамках обоих подходов доступна возможность интеграции с внутренними СРМ-системами заказчика. У нас есть возможность индивидуальных доработок в случае, если клиент работает в отдельной персональной секции, есть различные варианты таких индивидуальных настроек. Это может быть возможность автопродления приёма заявок, к примеру, если у вас не достигнута какая-то цифра по конкуренции, у кого-то 2-3 заявки, у кого-то может быть 5. Это возможность установления каких-то определённых порогов по стоимости проведения процедуры. Есть частные заказчики, которые тоже хотят в рамках закупок малого объема не давать пользователям возможности каких-то шагов вправо-влево и устанавливать свою планку. Есть возможность дополнительно установить регламентные перерывы, например, в проведении очной переторжки с 18 часов вечера до 9 часов утра. И так далее, и так далее, здесь в случае индивидуального подхода мы отталкиваемся исключительно от бизнес-процесса, от конкретного заказчика, от его фантазий, ну и от наших ресурсных возможностей.

На слайде представлен цикл проведения в случае каждого из сценариев: «Росэлторг.Бизнес» и котировочной сессии. Сразу отмечу, что нет никаких ограничивающих факторов со стороны площадки, то есть такая процедура может быть проведена и в течение дня, и в течение часа. Но, естественно, как показывает опыт, мы понимаем, что такие сроки недостаточны и мы в рабочем порядке рекомендуем устанавливать как минимум 3 дня на приём заявок, чтобы рынок успел отреагировать.

Что касается тех дополнительных сервисов и инструментов, которые мы предоставляем для наиболее эффективного проведения и малых закупок, и упрощённых нерегламентных. В первую очередь, это, конечно, качественная поддержка на всех этапах взаимодействия. За всеми нашими клиентами у нас закрепляются профессиональные кураторы. Также взаимодействие персональной менеджерской технической поддержки в режиме 24/7, в любом часовом поясе наши консультанты колл-центра готовы ответить на любые вопросы. Мы обучаем сотрудников и на стороне заказчика, и на стороне поставщика. Поэтому любым вопросам мы всегда рады.

Далее, возвращаясь к тем проблемам, которые я обозначила в самом начале, а именно высокие трудозатраты, низкая конкуренция, эти обе боли, так скажем, мы их закрываем нашим сервисом маркетингового центра. Он в этом случае рассматривается нами как такая двухкомпонентная структура. В первую очередь, заказчикам предоставляется доступ к нашей собственной разработке, BI-аналитике, которая была реализована на базе машинного обучения искусственного интеллекта и которая благодаря такой многокритериальной внутренней подложке, по опубликованной процедуре может спрогнозировать уровень её закрытия: с высокой, со средней или с низкой конкуренцией. Далее сама эта система запускает свой следующий модуль по подборке релевантных участников. Там более 40 критериев, на которые она ориентирована. После запуска этой подборки есть ещё третий, её финальный, так сказать, акцент в этом акте – это автоматическая рассылка приглашений таким поставщикам. То есть, в данном случае, опять возвращаясь к тому, что заказчики самостоятельно проделывают весь этот путь, в данном случае за вас всё делает искусственный интеллект. Она подсказывает, кого пригласить, делает это сама. Но если мы понимаем, что закупка малая, но требует особого внимания, конечно, у нас есть отдельный штат сотрудников, который занимается дополнительным адресным привлечением уже в формате телефонных звонков. То есть мы сами формируем эту базу потенциальных производителей, как правило, мы ориентируемся на них. Мы приглашаем таких участников, собираем обратную связь и всё в формате стандартизированного отчёта о проделанной работе предоставляем уже в адрес заказчика. Также в рамках более широкого информирования рынка, мы работаем в части персонализации нашего клиента. На нашем сайте есть отдельные брэндированные страницы всех наших крупных заказчиков с индивидуальным рядом процедур. Помимо этого, на бесплатной основе мы настраиваем виджет для того, чтобы все закупки, которые публикуются вами на вашей площадке, автоматически отображались на вашем сайте. И в случае, если есть какие-то участники, которые привыкли мониторить именно ваши сайты, могли ориентироваться по тому, где сейчас ваши процедуры проходят.

Два ещё очень важных сервиса, которые мы предоставляем, благодаря нашей интеграции с «Селдон». Опять же сервисы эти бесплатные. Первый из них – это возможность обоснования начальной максимальной цены при проведении процедуры и возможность проверки контрагентов с автоматической выгрузкой готовой справки по любому из участников, падавших заявку. Ну, и конечно, BI-платформа: все эти процедуры, которые проводятся на нашей площадке вне зависимости от того, это котировочная сессия или это процедура в формате «Росэлторг.Бизнес», всё это консолидируется в одну отчётность, с индивидуально настраиваемыми статистическими визуализациями.

Что касается тарификации. Всё вышеперечисленное, со всеми доп. сервисами, инструментами для заказчика предоставляется абсолютно на бесплатной основе, никакие финансовые затраты заказчики наши не несут. Что касается поставщиков, здесь мы тоже постарались соблюсти максимально лояльные условия. Поэтому в случае, если мы говорим о котировочной сессии, то участник оплачивает за победу 1%, но не более 5 520 рублей. Здесь мы отталкивались от практики закупок среди субъектов МСП. Что касается «Росэлторг.Бизнес», здесь немножко другая тарификация: плата за участие в закупке 900 рублей, либо если есть возможность для поставщиков приобретать абонементы на месяц, на 2, на 3, стоимость от 1 900 до 3 900 рублей в год.

Ну, по преимуществам не буду повторяться. Обозначу следующее: вся та проблематика, которая сначала была озвучена, закрывается нашим подходом для наших клиентов. Учитывая, что это не несёт никаких финансовых затрат, учитывая, что вы получаете персональную поддержку, мы экономим ваше время, мы экономим ваши деньги, мы расширяем пул ваших поставщиков. Поэтому считаем, что переход на электронные площадки в данном случае абсолютно оправдан. Есть уже клиенты, которые свои закупки малого объёма, упрощённые процедуры проводит у нас, на слайде представлена минимальная их часть, всех не вмещали. Но, опять же, вне зависимости от того, какой подход используют наши клиенты, учитывая, что возможность проведения закупок на площадке – это некий бесплатный аутсорсинг, мы считаем, что этим надо пользоваться и мы как электронная площадка «Росэлторг» готовы в этом помочь. У меня на этом всё, благодарю за внимание. Если есть вопросы, я готова дополнительно ответить.

Миндич Д.А.: Да, спасибо большое, спасибо! Пока вопросов нет, если возникнут, мы обязательно зададим. Спасибо большое, Юля! Я бы хотел передать слово Евгению Можаеву. Евгений, добрый день. Я так понимаю, Вы сейчас в отпуске находитесь. Спасибо, что нашли для нас время. И я хотел бы Вас поздравить с прошедшим днём рождения. Я хотел сделать это лично, но я узнал, что Вы будете сегодня онлайн.

Можаев Е.А.: Всем добрый день! Тема моей презентации: «Закупки в интернет-магазине как ответ на современные вызовы». И на самом деле она обусловлена тем, что, с одной стороны, интернет-магазины пошли по правильной стратегии, набрав там лучшие баллы, и это видно по результатам оценки пользователей и заказчиков. Поэтому интернет-магазины – инструмент, который очень готов к современным вызовам, в свете тех санкций, тех ограничений, тех задач, которые решают закупочные подразделения. И на своей презентации я постараюсь максимально конкретно рассказать нашу идею, как действовать в текущем случае, какую роль может играть площадка. Постараюсь это делать политкорректно, но посмотрим по возможности.

Первые вызовы, которые и в пленарной сессии частично обсуждали, и у всех они на слуху – Вызовы-2022. И мы должны понимать, что это всё надолго: ни завтра, ни через год не закончится. И поэтому мы с вами фактически находимся на таком переломном моменте, когда рынок перестраивается. И как Дмитрий сказал о том, что сейчас такая высокая турбулентность, настолько всё меняется, вводятся новые ограничения, появляются новые вводные, что нужно очень быстро реагировать. И сейчас что мы видим? Первое – это вызов блокировки поставок. Не то что вызов, уже конкретно пошла блокировка поставок, поэтому правильным я считаю решение – это скрыть закупки. И здесь на первое место выходит работа с базами поставщиков, с обеспечением качества поставщиков. Вторая задача, поскольку высокая турбулентность, нужно не только проводить высокие закупки, есть ещё задача быстро заключать договоры, задача закупать быстро и просто, максимально быстро от поставщиков, потому что промедление на пару дней уже может привести к другим ценам. Мы регулярно общаемся с поставщиками и видим, какие у них проблемы возникают, когда назаключали контрактов. Хороший поставщик регулярно участвовал, назаключал контрактов и сейчас не понимает, что с этим делать. Помогаем, как можем, и госорганы соответствующие помогают, госструктуры. Но фактически есть такая проблема, скорость очень важна сейчас. Третья история – это возможность подбора аналогов из возможных поставщиков из-за отсутствия единого описания продукции. Мы как площадка очень хорошо понимаем, что такое автоматизация, я бы даже сказал, автономизация, искусственный интеллект и другие инструменты помощи в принятии решений. Но в период такой турбулентности, к сожалению, настроенная автоматизация чуть-чуть теряет эффективность, мягко скажу. Особенно она теряет свою эффективность, когда нет исходных данных, а мы все знаем, что у нас исходные данные не очень качественные для такого анализа. Качественные данные там, где в основе применяются справочники, где есть единство позиций, где описание позиции позволяет точно идентифицировать ту продукцию, которую закупают. Именно поэтому интернет-магазин очень хороший потенциальный инструмент для работы. И что ещё важно, накопленная база в интернет-магазинах на базе нормативно-справочной информации, они реально живые. У них действительно, с одной стороны, на текущий момент, я бы сказал так, нет цен, потому что это всё, что было раньше. Уже сейчас новая ситуация, новые цены. Но точно есть продукция, есть точно компании, которые эту продукцию могут поставить и производят её. Поэтому подбор аналогов сейчас важен, и он очень важен для заказчиков. Мы про импорт говорили и про импортозамещение, вот я могу сказать, что очень много продукции российского производства, включённой в реестр Минпромторга, на очень большой процент состоит из импортных комплектующих. Это тоже не секрет, надеюсь, ни для кого не будет открытием. Поэтому сейчас поставщики, производители, имея российскую продукцию, состоящую из большого процента, более 50% из импортных комплектующих, сталкиваются с такими же большими проблемами, как и заказчик. Поэтому здесь также работа должна вестись. Четвёртая вещь – это обеспечение потребности по справедливой цене. Как я сказал ранее, цен прошлых периодов уже не существует, даже на продукцию российского производства. Потому что есть фактор инфляции, и цены везде выросли. Поэтому сейчас ключевая задача – закупка по справедливой цене. По справедливой – это означает по рыночной. Это когда есть несколько предложений, что тоже сложно сейчас, и выбираешь текущего, невзирая на то, какой была наценка раньше. Поэтому сейчас у службы снабжения сложный вызов – компании скорректировать политику, потому что нет смысла дальше сравнивать. А второе – это обеспечить поставку, чтобы производство не встало. Ну, и последний момент, на который хотел обратить внимание в качестве вызовов, - это важность дополнительных сервисов по логистике и финансированию. Цепочки рвутся, ключевые причины две – это логистика и это финансирование, тут даже не буду детально останавливаться.

Вот это всё, вот эти все вызовы, которые сейчас обострились, фактически решением для них в своё время был интернет-магазин, когда мы делали его на базе нормативно-справочной информации. Фактически два сценария, тоже не секрет, поэтому коротко. Первый вариант – проводить неконкурентные закупки до 20 миллионов в электронном магазине, есть инструменты. Ну, слава Богу, В2В интернет-магазины не такие, как «ЯндексМаркет», там есть возможность проведения мини-закупки, и это позволяет решать задачи заказчика.

Что на сегодняшний день может работать более эффективно? Ну, первое – это проведение покупки и подбор аналогов на основе НСЕ. Очень важно иметь полную описанную позицию, по которой подбираются аналоги. Производственники могут сказать, это аналоги или нет, подойдёт она или нет. Это работа не только на бумаге или на экране компьютера, это работа, в том числе, с запросом каких-то опытных процессов.

Второе – это закрытие закупки, об этом также я сказал, почему важно закрывать сейчас закупки и работать адресно с базами данных. Поэтому такой функционал также есть в интернет-магазинах.

Третья история – это маркетинговый центр. Сейчас меняется роль маркетингового центра, она существенно усиливается. Раньше мы для наших заказчиков фактически обеспечивали доведение закупки до подачи заявок. У нас специализация в том числе работа со сложными закупками, и наши заказчики не дадут мне соврать, что мы с помощью нашего маркетингового центра, системы одобрительной аналитики и так далее умеем доводить закупку до результата, чтобы была подана заявка. Это такой достаточно сложный процесс, включающий переговоры с поставщиками. Сейчас у нас ещё более сложная задача, потому что мы фактически сейчас начинаем искать аналоги на российском рынке для заказчиков. Это более глубокая проработка. У нас есть ряд запросов, который мы сейчас отрабатываем по рынку. И это прямо точечная проработка с привлечением специалистов по конкретной категории для того, чтобы решить данную задачу.

Обучение, информирование обязательно в текущей ситуации. Обучение, знаете, не в формате вебинар провести. А именно от заказчика информирование о том, как проводится, так скажем, закупка, какие правила, какие есть возможности, чтобы поставщики выходили. Есть сейчас проблема и тоже это несколько раз звучало – поставщики бояться выходить на закупки. Потому что не понимают, что будет, потому что берут по одной цене, продают по другой, ну и так далее. Информирование от заказчиков, информирование от первого лица, какие есть правила, какие есть возможности для поставщиков позволит существенно увеличить количество пришедших поставщиков, существенно. Не от площадки, не от госорганов, а от заказчика, от первого лица. Поэтому, на наш взгляд, сейчас должны будут очень хорошо работать круглые столы с поставщиками, как мы называем, день поставщика. Та практика, которая в предыдущее время была эффективна, сейчас будет крайне эффективна. Только прямой диалог, я так считаю. И поддержка бизнеса – тоже очень важная задача, мы видим и свою роль в этом информировании. Мы отслеживаем рост буквально в режиме онлайн, какие меры вводятся, мы об этом информируем, проводим бесплатные консультации для поставщиков и так далее. Здесь тоже важная история – это чтобы поставщики понимали, какими возможностями можно пользоваться. Здесь, наверное, не всё, что можно использовать на текущий момент, но такой минимальный набор, джентельменский назовём, для текущего времени – это, на наш взгляд, является ключевым фактором обеспечения заказчика качественными поставщиками. «Качественные» имеется в виду: которые по оптимальной цене, не сорвут поставку, не будут заниматься махинациями в плане завышения необоснованной цены и так далее. И самое главное, это будет не перекупщик, а поставщик, который какую-то товарную стоимость несёт. Понятно, что и не производитель, потому что они как производители работают только у себя со складов, только по предоплате и так далее. То есть, может быть, поставщик, но он не должен нести добавленную ценность. И вот на наш взгляд, тот набор инструментов, который только что был, фактически должен обеспечить заказчиков качественными поставщиками. И, как вы понимаете, это фактически прообраз экосреды. Мы считаем, нужно создавать экосреды заказчиков. Потому что будет специфика, кто-то будет с инерцией переходить на новые правила игры. «ТЭК-Торг» предлагает создавать такую экосреду не только с помощью автоматизированных инструментов, но и организации прямого диалога заказчика с поставщиками, с рынком, в создании специализированных баз, ну или категорийных баз, так назовём. И как сказала Татьяна Карасёва, рейтингование и помощь площадки в этом вопросе очень важны будут. Здесь мы в этом также видим свою роль, приглашаем всех, чтобы такие вещи делать. Слава Богу, опыт есть, он накоплен и его сейчас можно использовать. Спасибо за внимание!

Миндич Д.А.: Спасибо большое, Евгений! Я бы хотел попросить Андрея Бойко продолжить эту тему – развитие сервиса В2В. Пожалуйста, Андрей.

Бойко А.А.: Добрый день! Я немножко такой статистической информации как раз по развитию, эволюции рынка быстрых закупок, которые сейчас происходят, и эволюции вообще малых закупок. Мы как компания видим этот тренд, мы понимаем, что он важен для организаций. Никому сейчас не интересна закупка как таковая, потому что компаниям нужна скорость. И в принципе сейчас скорость – основной показатель эффективности, мне кажется, работы организаций, поэтому многие компании сейчас стремятся не закупать, а покупать. И вот этот переход из закупки в покупку и хотелось бы показать, указать, как он в данный момент работает и действует.

На сегодняшний день существуют некие форматы малых закупок. Сначала это были классифайд, это доска объявлений, в них есть плюсы, в них есть минусы и всё, что я сегодня буду говорить, в принципе существует на сегодняшний день. То есть это как бы такая неотъемлемая часть текущего рынка. И есть в рамках этой доски объявлений С2С, В2С-коммерция, частично есть и В2В доски объявлений. Но по факту у них есть ряд недостатков, которые эти доски с рынка вытесняют, потому что это сильно бьёт по В2В сегменту: отсутствуют прозрачные инструменты для проведения сделок, это возможное потенциальное мошенничество и плохо работают какие-то правовые гарантии, потому что это такой некий общий рынок.

Существуют отдельные направления, где активно развивается практически весь рынок: это каталоги, это электронные магазины, это быстрые покупки, куда идут сейчас многие, это магазины, открытые неограниченному кругу поставщиков, это когда некие единые цены для всех.

Соответственно, это некая публичность, здесь сталкиваемся сразу же с информацией, которую коллеги несколько раз затрагивали: быстро меняются цены, единые наименования на рынке, понимание той или иной продукции, то это или не то. Но в каталоге есть менее ответственный подход со стороны поставщиков относительно других платформ. И мы для себя как компания выбрали следующий путь – это то, что коллега Юлия сказала, что они немножко не учитывают это для себя, а мы, наоборот, это учитываем – это корпоративные интернет-магазины, когда заказчикам нужно работать с классификаторами, нужно работать со справочниками, нужна уже подготовленная информация. А поскольку мы как компания занимаемся нормализацией данных, работаем в направлении НСИ, у нас есть отдельное успешное подразделение внутри нашей компании, соответственно, работаем со справочниками, нормализацией данных. Это работа с дубликатами, составление классификаторов, методологии ведения и прочих вещей. Мы для заказчиков разрабатываем подобные вещи. Понятно, что это тоже одно из направлений бизнеса, но оно позволяет работать еще и с корпоративными интернет-магазинами. И здесь мы сделали два направления. У нас есть как общий каталог, так и в каталоге есть отдельное ответвление, которым являются корпоративные интернет-магазины. Под каждого заказчика выходит поставщик: либо уже отторгованные, либо согласованные, либо поставщики, прошедшие определённую аккредитацию со своими внутренними правилами, внутри этого корпоративного магазина, со своими возможностями, с обязательствами обновления, ответственности за те цены, которые есть, и, соответственно, специфическими ценами для определенного заказчика.

То есть у поставщика появляется сложная система управления ценой. Когда у него есть цена для всех, у него есть цена для заказчика А, у него есть цена для заказчика Б, для заказчика В на тех условиях, которые уже есть. Есть согласованные договоры, есть согласованные позиции взаимодействий и есть определенные сроки, в рамках которых это все предоставляется. Осуществляется факт поставки. Соответственно, есть определенные договоренности. Вплоть до того, что даже пропуска в организацию после заказа. Если я как заказчик купил у своего поставщика, то на мою продукцию формируется специфический пропуск, и по этому пропуску продукцию пропускают на склад, пропускают в цех, пропускают везде. Это формируется внутри системы, и заказчик вообще даже не задумывается. Продукция переходит к нужному заказчику, минуя закупщика, приходит к нужному потребителю этой продукции, минуя вообще все.

Соответственно, есть в этом свои определенные плюсы. Почему? Потому что это быстрая покупка, полностью отсутствуют закупочные процедуры, минуются все подразделения организации, есть согласованные лимиты, бюджеты и прочие вещи, которые там есть. Поэтому корпоративный интернет-магазин – это некая следующая, так скажем, эволюция. И существуют на сегодняшний день, как их называют, «индустриальные маркетплейсы». Это большое количество поставщиков и покупателей. То есть это попытка, это следующая эволюция каталога электронного магазина. Сейчас в эту сторону идет, по крайней мере заявляется, «Северсталь». Здесь попытка объединить разных заказчиков, разных поставщиков в одном месте, с едиными ценами, под отраслевым направлением. Соответственно, это больше эволюция таких каталогов электронных магазинов.

Но есть риски и опасения бизнеса, с которыми мы сейчас сталкиваемся в рамках корпоративных магазинов и прочих. Это определённый консерватизм поставщиков. Потому что поставщики работают по старинке: выставки и прочее. В России большое недоверие у заказчиков к корпоративным магазинам, к облакам, даже к Private Cloud. Где-то когда-то информация моя на других источниках – это плохо. Все-таки мы в России, что бы мы ни говорили, отстаем в технологиях. Существует определенный такой монополизм. Я имею в виду некую пассивность поставщиков и отсутствие желания у поставщиков, как бы это странно ни звучало, развивать новые каналы сбыта своей продукции. Поставщики по сути своей ленивые. То есть, как их не заставляй, там очень тяжело. Только в корпоративных интернет-магазинах, под определенными санкциями, под заказчиков, они обновляют, интегрируются с корпоративными магазинами, обновляют свою продукцию, публикуют ее вовремя, и, соответственно, отвечают за ту цену, которая там есть. И только в таких случаях поставщики работают. У нас в России есть проблема низкой культуры складских остатков, фиксации складских остатков в IT-системе и связывания этих вещей.

И сейчас у нас определенная цифровая изоляция, мы сейчас с этим сталкиваемся. Но плюс здесь в том, что идет трансформация этих закупок. Почему? Потому что на рынке появляются миллениалы. Это поколение, которое взаимодействует в электронном виде, выбирает цифровое самообслуживание. Сейчас миллениалы, по нашей статистике, принимают уже до 60% решений внутри крупных компаний. Они уже доверяют облачным технологиям, полагаются на машинное обучение, искусственный интеллект, про который говорили коллеги. То есть постепенно отказываются от посредников в виде розничных продавцов и прочее.

И на сегодняшний день мы видим, как меняется формат В2В закупки. Конечно, В2В в России отстает от Запада и Китая с розничной и электронной коммерцией. Но мы видим, что 97% миллениалов предпочитают маркетплейсы. Соответственно, все это, хотим мы или не хотим, пойдет в эту сторону. По данным аналитических агентств, мы видим, что те, кто выбирают электронные торговые площадки, они выбирают и маркетплейсы, постепенно туда переходят. Но все равно, достаточно велика доля личных продаж, закупок из отдельных каталогов внутренних, справочников и прочих вещей. Ну и там про В2В будем говорить меньше, я коротко на одном примере.

На примере одного из наших корпоративных магазинов, которые заказчик публично все-таки анонсирует и показывает. Компания «Металлинвест». У них были определенные цели проекта: исключение из процесса закупщика, сокращение цикла от заявки до заказа, расширение каталожных закупок, роботизация процессов, сокращение вообще сроков поставки. Они сейчас сами работают над единым номенклатурным справочником, в котором 60 групп закупок. Не обязательно делать полный справочник НСИ, в котором это все есть. Можно делать и общие группы, потому что они не захотели делать по справочнику НСИ все свои закупки. Они захотели сделать агрегированные позиции, потому что они сбросили часть поиска и прочее на своих сотрудников и отдали им такую возможность. Это каталоги для закупок низкостоимостных материалов и списки аккредитованных поставщиков. По официальной статистике, которую опубликовал «Металлинвест» за прошлый год, сейчас только по одному корпоративному магазину оборот почти 700 миллионов с 4 квартала 2020 года. Есть там 50 млн. рублей заказов. Они сейчас стали полностью проводить без участия любых закупщиков. То есть у них цех является заказчиком, цех является получателем продукции в рамках лимитов собственной ответственности. Соответственно, срок поставки у них составляет, как в обычном интернет-магазине, от 5 до 7 дней. Чаше всего есть и еще быстрее, исключая все цепочки поставок. Сейчас если там полностью пропуска введут, будет еще быстрее. И сейчас есть 13 тысяч заказов.

Ну, и последний запрос бизнеса не только в маркетплейсах, но и запрос бизнеса во встраивании маркетплейсов и быстрых покупок в процессы. У нас сквозной процесс управления всеми этими вещами. Автоматизация закупочного процесса в рамках единого контура основана на справочниках НСИ. И заказчики не хотят куда-либо выходить.

Ускорение процесса покупки вообще – это будущее вообще всех закупок, потому что всем хочется быстро. Особенно сейчас, когда мы находимся в области турбулентности, неопределенности, сложности и непонятности изменения цены в будущем периоде, хочется купить здесь, сейчас, быстро по той цене, которая есть. Без документальных проволочек, потому что пока мы будем делать, цены для нас либо не зафиксируют, либо не смогут, либо что-либо поменяется, и мы с вами останемся у разбитого корыта. Вот.

Миндич Д.А.: Спасибо большое Андрей! Есть ли вопросы?

Соловьева Т.Г.: Здравствуйте! Соловьева Татьяна Геннадьевна, директор организации закупок АО «Росспиртпром». У меня вопрос. В презентации Вы говорите об аккредитации поставщиков. Насколько часто она у вас актуализируется? Потому что на сегодняшний день для нас это важный момент, так как они могут быть аккредитованы по одним критериям, а буквально через неделю, заплатив денежные средства, мы уже, к сожалению, не можем прийти к тому, чтобы они были аккредитованы должным образом. Вот каким образом, как часто актуализируете эту аккредитацию?

Бойко А.А.: Аккредитуем не мы. Аккредитуют заказчики. То есть заказчик что делает? Он когда работает со своими поставщиками, он требует с них определенный пакет документов и в рамках этого пакета документов ставит периодичность обновлений этих документов.

Соловьева Т.Г.: То есть вы не проверяете аккредитацию?

Бойко А.А.: Мы проверяем базово. Проверяем каждого поставщика: это вестники гос. регистрации, данные Федеральной налоговой службы и прочие вещи. Из открытых источников мы проверяем поставщика на момент его регистрации. А дальше эта ответственность складывается на заказчика.

Соловьева Т.Г.: То есть пул поставщиков, который у вас при интернет-магазине, то есть корпоративном магазине, он у вас как таковой заранее не проходит какую-то аккредитацию и мы не можем быть уверены в надежности этого поставщика?

Бойко А.А.: Ну, не совсем так. Здесь надо разделять корпоративный интернет-магазин и именно корпоративный интернет-магазин заказчиков, в который он впускает своих поставщиков. Вот один из наших заказчиков что делает? Он провел закупку на два года, выбрал пул согласованных поставщиков. Дальше этих поставщиков пустил в свой корпоративный интернет-магазин по определенным тематикам, предложил им разместить информацию о своей продукции. Соответственно, у заказчика есть, допустим, закупки 300 миллионов определенной тематики. И вот он эти 300 миллионов распределяет между своими поставщиками, быстро покупает. Он их аккредитует, он их проверяет. То есть площадка этого не делает.

Миндич Д.А.: Спасибо большое! Я думаю, что мы можем какие-то детали уточнить во время обеда.

Бойко А.А.: Да.

Миндич Д.А.: Я бы хотел передать слово Дмитрию Юрьевичу Максименко, «СКБ Контур». Дмитрий Юрьевич, пожалуйста.

Максименко Д.Ю.: Уважаемые коллеги, добрый день! Для нас это большая честь, мы первый раз выступаем. О чем мы сегодня поговорим? Презентация моя будет называться «Тренды и вызовы на рынке торгов. Взгляд со стороны удостоверяющего центра». Зовут меня Максименко Дмитрий. Я менеджер проектов в удостоверяющем центре «СКБ Контур».

Буквально пару слов о нашей компании. За прошлый год мы заработали 22,6 миллиарда рублей, нашими клиентами стали 2,2 миллиона поставщиков и заказчиков. Ну, тут, наверное, вопрос, а как это бьётся с сегодняшней тематикой? Бьётся очень просто. В компании мы выделяем сегмент «Контур.Торги» (это набор профессиональных инструментов и сервисов для поставщиков), это «Контур.Закупки» (сервис для поиска торгов), это электронная подпись, консалтинговые услуги, услуги сопровождения торгов, банковская гарантия и вопрос эксперту.

Суммарно за 2021 год мы поработали с 30% рынка поставщиков. Именно поэтому мы сегодня хотим показать свой, возможно, где-то альтернативный взгляд, тренды на рынке торгов. Давайте, наверное, начнем с небольшой аналитики.

Вот так выглядит график жизни юридических лиц в Российской Федерации. С апреля 2020 по март 2022 на текущий момент в Российской Федерации 6,7 миллионов действующих хозяйствующих субъектов, юридических лиц. Необъяснимо, но факт: за последний месяц мы наблюдаем прирост плюс 100 тысяч юридических лиц.

О чем мы в первую очередь хотим сказать? Наверное, первый тренд, который уже сегодня неоднократно и не у одного спикера озвучивался, это, конечно же, проверка контрагентов. У нас есть сервис «Контур.Фокус», который позволяет анализировать юридические лица. И что мы видим? Мы видим на текущий момент, что 3% юридических лиц находятся в стадии ликвидации. 48% юридических лиц требуют дополнительной проверки. Что это значит, вы можете посмотреть на экране. То есть найдены некоторые существенные факты: арбитраж, задолженности по налогам, смена директора и так далее. О чем это говорит? Это продолжает тот тренд, о котором я уже сказал, - это проверка контрагентов. Наша задача – предоставить рынку какие-то понятные инструменты, и я как раз буду показывать, как мы решаем, как мы предлагаем решать, а в некоторых местах, наверное, предложу подумать, как бы мы могли вместе помочь рынку.

Собственно, так выглядит наш экспресс-отчет. Он позволяет принять решения здесь и сейчас. И мы посмотрим ближе, как это выглядит в промышленной эксплуатации. Хочу привести кейс электронной торговой площадки «ТЭК-Торг» и нашего сервиса «Контур.Фокус». Реализация выглядит примерно так. Начинали с 223 Федерального закона, а сейчас успешно распространили практику на 44 Федеральный закон. На текущий момент до 20% закупщиков пользуется проверкой контрагентов. В целом по рынку мы также видим возрастающий спрос, более 10 электронных торговых площадок предоставляет проверку контрагентов и порядка половины из них пользуется нашим решением.

Сегодня даже коллеги из «ТЭК-Торг» показывали, как это выглядит. Это интегрировано в личный кабинет поставщика. И повторю еще раз, какая основная ценность. Если есть буквально два поставщика, мы можем заранее предсказать и предугадать и скорректировать какие-то действия.

Второй тренд, очень важный – это снижение доли поставщиков. Основной тезис. Мы видим, что 25% поставщиков не доходят до электронных торговых площадок. Здесь могут быть различные причины. Мы это видим как удостоверяющий центр. За прошлый год мы стали крупнейшим удостоверяющим центром по данным СМЭВ. Значит, здесь есть конкретные инструменты, о которых бы тоже хотелось поговорить и привести примеры.

Сначала покажу, как мы можем решать. С одной стороны, мы говорим: «Нужно проверять поставщиков. Нужно проверять поставщиков. Нужно проверять». Но, с другой стороны, мы видим, что они по каким-то причинам не доходят, хотя интерес у них есть. Как мы это видим? Мы видим огромное количество, десятки тысяч организаций, которые ежедневно ищут торги, и сегодня тоже была озвучена мысль, что у поставщика-то есть желание, но каких-то моментов, чтобы его подтолкнуть, нет. Через закупки, возможно, подталкивать поставщика к этому. Давайте совместно подумаем, как через агрегатор торгов можно подталкивать поставщика к тому, чтобы приходить на электронную торговую площадку быстрее.

Здесь тезис про наш второй инструмент – это услуги сопровождения торгов. Тут есть два основных момента. Первый момент: мы видим, конечно же, неспадающий спрос у компаний, которые только выходят на рынок электронных торгов. И здесь мы им помогаем. Это абсолютно нормально, даже в некризисные годы. А второй момент – это аутсорсинг. Мы видим, что к нам приходят все больше и больше организаций, которые осознанно отказываются от собственного штата закупщиков.

Ну, и собственная пром. эксплуатация, которая сейчас позволяет эффективно решать вопросы привлечения, увеличения поставщиков на электронной торговой площадке. Здесь приведены кейсы с площадками «НЭП-Фабрикант» и «В2В–Центр». Это совместный бандл – электронная подпись плюс одна процедура. Чего позволяет достигать подобный тариф? Первое – увеличивает количество поставщиков. Второе – сокращает срок между выпуском электронной подписи и приходом поставщика на площадку.

Следующий тренд внезапно законодательный. Это изменения 63 Федерального закона, которые частично уже начались с 1 января этого года. Руководители юридических лиц, индивидуальные предприниматели получают электронную подпись в удостоверяющем центре Федеральной налоговой службы. «СКБ Контур» в том числе поддержал схему выдачи электронной подписи по схеме интеграции с Федеральной налоговой службой через электронный документооборот. Вот здесь важную мысль, которую хочется отметить, на этом слайде тезисно я выделил.

Это появление машиночитаемой доверенности. Основной момент. В конце года, примерно в ноябре-декабре будет массовый перевыпуск электронной подписи. Привычная электронная подпись, как это было раньше, электронная подпись сотрудника, уйдет. Будет квалифицированная электронная подпись физического лица плюс машиночитаемая доверенность. Что это значит для рынка, в первую очередь для электронных торговых площадок? Электронная торговая площадка должна будет уметь работать с сертификатом физического лица, уметь отвечать на вопросы, легитимна ли эта доверенность, соответственно, какие полномочия у того лица, у заявителя этой МЧД. Для заказчиков, конечно же, основной вопрос в области МЧД. Это будет проверка на площадке: получить ответ, имеет ли право заявитель на те или иные процедуры. Ну и для поставщика, собственно говоря, это выпуск МЧД.

Здесь большое количество представителей электронных торговых площадок и бизнеса. Можно провести небольшой интерактив. Поднимите, пожалуйста, руки те, кто уже знаком с МЧД и готов работать. Отлично. Мы как крупнейший центр заинтересованы в том, чтобы создать некоторый межотраслевой формат, приглашаем к коммуникации. Этот вопрос открытый. Остается совсем немного времени, меньше года. Предлагаем об этом поговорить. Тем не менее, это один из ключевых трендов.

Перейдем к следующему тренду. Это тренд на сокращение затрат. Здесь приведу простой пример. Это настройка рабочего места. Мало получить сертификат. Как с ним работать? У нас год от года область применения электронной подписи расширяется. Если зайти на некоторые электронные торговые площадки, можно увидеть нехитрый список из 10, 15, а то и 20 пунктов. Я говорю «некоторые», подчеркиваю, потому что сразу чувствую, что меня сейчас прожигают глазами.

И, тем не менее, мы живем в XXI веке, и хочется сократить путь поставщика, облегчить его. Мы в компании «СКБ Контур» фиксировали большое количество обращений, порядка 10 тысяч в месяц, от наших пользователей электронной подписи, которые не могли настроить себе рабочее место. Мы решили для себя этот кейс внедрением инструмента – это «Контур.Веб-диск». «Контур.Веб-диск» позволяет автоматически настроить рабочее место, установить все необходимые плагины и утилиты. И собственно говоря, после использования на себе, мы готовы предлагать это рынку. У нас есть успешный кейс интеграции с большим федеральным банком. Если у вас есть такой интерес, приходите, тоже пообщаемся.

Кейс на сокращение затрат, как никогда, сейчас актуален. Здесь вы, наверное, подумаете, я ошибся. Я готовил презентацию и увидел цену на бумагу. И это относится, наверное, к следующему тренду. Продвигать электронный документооборот можно через удобство, через безвременное хранение. Но сейчас становится очевидно, что документооборот на бумаге будет для очень богатых организаций. Поэтому мы организовали электронный документооборот в электронных торговых площадках. На текущий момент у нас есть 28 крупнейших ЭТП. И этот тренд продолжается, мы присоединяем все новые и новые торговые площадки.

И, наверно, последний кейс, который тоже уже сегодня озвучивался. Это образование, оно всегда будет актуально и всегда будет в тренде. У нас есть «Контур.Школа», и она сейчас активно следит за теми изменениями, которые есть с точки зрения господдержки, законодательства, нац. режима, импортозамещения. Первое – мы готовы обучать поставщиков и заказчиков. Второе – мы готовы организовывать совместные образовательные мероприятия, как с заказчиками, так и с электронными торговыми площадками.

И резюмируя. Проверка контрагентов, подготовка к МЧД, совместная работа по увеличению поставщиков, сокращение затрат на техническую поддержку, сокращение затрат на ЭДО, ну и конечно же электронное образование. Спасибо большое!

Миндич Д.А.: Спасибо огромное! Я бы хотел передать слово Сергею Александровичу Нечушкину, «Абсолют Банк».

Нечушкин С.А.: Добрый день, коллеги! Рад всех вас видеть. Здесь действительно благодаря «RAEX» у нас есть уникальная возможность пообщаться в оффлайне, чего мы так давно были лишены, благодаря небезызвестным факторам пандемии, ограничений и всего прочего. Поэтому, коллеги, сегодня уже поднимался тезис о том, что половина участников рынка так или иначе использует электронные решения в части закупок малых объёмов. У каких-то участников рынка реализована одна половина, у каких-то участников рынка другая половина. Но в целом, практически не покривлю душой, если скажу, что почти все задумывались в том или ином виде над реализацией этой системы.

И мы точно также не были в стороне, и наше решение несколько другое. Мы предлагаем дополнить то, чего не хватает у других участников рынка, и помочь реализовать в полном объеме то, что мы можем предложить клиентам. Ну, и сейчас немножко расскажу, почему и как.

Скорость сейчас важна, это действительно объективно. У нас проблема в том, что часть наших поставщиков, участников и клиентов, которые пользуются закупками в малых объемах, они некрупные компании, это компании малого бизнеса, это компании, у которых нет своего отдельного подразделения, связанного с электронными закупками. И поэтому у них нет большого опыта участия, большого опыта подготовки документов. Ради интереса маленький пример. На предыдущем форуме госзаказа в 2019 году я пообщался с департаментом закупок Центрального банка, и они сказали: «Господи! Как же вы можете участвовать в этих закупках?». То есть сам регулятор поучаствовал в качестве участника с другой стороны в этих закупках и не смог разобраться в своих же документах. Как вы это можете требовать от компаний малого бизнеса? Там два-три участника и они не всегда отслеживают каждые изменения юридических документов, нормативных документов, как уже говорили, раз в день выходит что-то новенькое. Поэтому такая проблема точно есть.

Вторая проблема – клиенты не являются экспертами в торгах, клиенты не являются экспертами в участии в закупках. Они являются экспертам в своей области - в логистике, в торговле, в производстве. Давайте им поможем сделать то, чего они не в состоянии или не готовы сделать сами.

Ну, и как альтернативы, уже сегодня озвучивали, есть электронные магазины, есть торговля по прайс-листам, есть какие-то альтернативные методы торгов. Вот сейчас коллеги с «Контур.Фокус» тоже предложили какие-то альтернативы. Но, тем не менее, давайте попробуем сделать какую-то систему, которая дополняет эту реальность и дает поставщикам малого и среднего бизнеса возможность спокойно поучаствовать в торгах. Потому что еще одно ограничение – это боязнь участвовать в госзакупках. Они маленькие. Он не верят тому, что он маленький и он может на равных сотрудничать или конкурировать с «Северсталь», с другими компаниями. Слово «гос» иногда звучит страшно для ООО «Одуванчик» или ИП Иванов.

Здесь у нас большинство участников сказали, что в том или ином виде есть решения по тому, что предложить клиенту, что предложить малому и среднему бизнесу. То есть на основании его финансовой отчетности, на основании его прайс-листа, который, может, автоматизировано обрабатываться коллегами по цеху, на основании его оборотных сальдовых ведомостей и информации по торгам, мы можем предлагать участнику поучаствовать в конкретных торгах, предложить ему контрагента, предложить ему готовый комплект конкурсной документации. То есть поддержать этот бизнес для того, чтобы он мог на равных участвовать в гос. закупках. Через нас прошло более 2 миллионов торгов, мы точно знаем, какие ошибки совершают. Мы можем предложить клиенту помочь в составлении конкурсной документации. Каждый из вас может это сделать. Точно также у каких-то электронных торговых площадок есть сервис поиска торгов по номенклатуре. У каких-то есть загрузка прайс-листа и подбор конкурса под этот прайс-лист. Не каждый поставщик это может сделать. Давайте мы сделаем сервис, который позволяет малому бизнесу использовать эти возможности. И далеко не всегда доходят до финиша, как Дмитрий сказал, у нас 25% вообще не доходят. Это те, кто хотел дойти. Но у нас 160 тысяч компаний зарегистрировано и 66,67% активно участвует. А компаний-то гораздо больше – 6,7 миллиона. Для них мы должны предложить комфортный и удобный инструмент.

Ну и как решение, я уже сказал, это поиск и подбор конкурсов под заказчика. Подбор конкурсов под поставщика. Почему заказчика? Потому что сейчас, как вы правильно заметили, у нас перевернулся рынок. У нас теперь в некоторых случаях диктует на рынке не заказчик и поставщик, а покупатель. Потому что единственный поставщик, который сейчас может поставить в данный регион бумагу, это одно маленькое ИП, потому что у него здесь есть склад. Иногда это было минусом, а сейчас это стало плюсом. И под это мы можем предложить ему решение.

Соответственно, здесь у нас с вами есть нечестное преимущество. Потому что электронные торговые площадки видят гораздо больше, чем есть в открытых источниках, что далеко не все попадает в ЕИС. Но и электронные площадки не готовы ни с кем делиться, а в некоторых случаях это прямо запрещено – обработка персональных данных и коммерческая тайна. Так вот, нужно сделать такой инструмент, когда электронная торговая площадка может предложить конкретному клиенту, которого она не знает или которого она не видела, тот конкурс и те торги, о которых знает только она. И вот тогда это нечестное преимущество становится ключевым преимуществом для целостного предложения клиенту. Мы не будем предлагать всему рынку продавать сапоги. А мы будем предлагать ровно этому клиенту, про которого мы знаем, что у него сейчас есть свободное производство, у него на складе есть оборудование, у него на складе есть готовые материалы, ровно тот контракт, который под его производство и ориентирован.

Соответственно, этим преимуществом и нужно пользоваться, и нужно дополнять решениями электронной площадки. Наше совместное решение – поиск и проверка контрагента по базе «Контур.Фокус». И в итоге сделать этот сервис удобным для малого бизнеса, для маленьких клиентов. Потому что честно скажу: крупные корпорации все равно смогут найти, смогут подготовить конкурсную документацию. Но сейчас очень большой рост идет именно в закупках малых объёмов у участников-компаний малого бизнеса. У них не всегда есть политические, экономические, финансовые, лоббистские возможности для участия в конкурсах. Но их гораздо больше. Сложнее не исполнить контракт на 1 миллион долларов, чем не исполнить какую-то часть 200 контактов. И если один из поставщиков не исполнит, его долю с удовольствием исполнят остальные поставщики. Их 199. Если один поставщик не выиграл контракт на 1 миллион долларов, то это большой риск для заказчика. Поэтому и заказчики тоже заинтересованы в уменьшении лотов, в уменьшении объема риска на один контракт. Вот это преимущество мы и хотим использовать.

И в конце я хочу сказать, что мы сейчас находимся в процессе построения этих систем, практически в начале кривой Мора, когда только-только формируется цивилизованный рынок, поскольку большинство участников предлагает свои собственные решения. Они иногда отличные, иногда уникальные. Но сейчас пока нет единого стандарта на рынке. Поэтому есть предложение вместе не совсем конкурировать, а больше дополнять друг друга и предлагать дополнительные сервисы, которые могут быть востребованы.

Мы сейчас это решение уже пилотируем. У нас вероятность победы уже превышает 33%, то есть мы точно знаем трех поставщиков, которые могут победить в этом конкурсе. У нас работает четыре предсказательных системы, и обратно мы поставщикам предлагаем конкретные три конкурса, в которых он точно победит. И вот это все необходимо приземлить на какие-то стандартные рельсы, и дать в том числе репутационные возможности, когда заказчик может оценивать предложения, может оценивать репутацию и может оценивать предложения поставщиков.

И в дальнейшем мы видим перспективу именно в создании какой-то стандартной системы для мелких поставщиков. Также как зарегулировали 44 закон, стало сложно работать, стало немножко неудобно. Но типовые контракты, типовые наборы конкурсной документации упростили доступ на этот рынок для малых компаний.

Например, когда для строительства стало возможным только соглашаться с представленной конкурсной документацией, без возможности ошибиться ни в одной из 300 страниц, стало гораздо проще участвовать в конкурсе. Ну и соответственно, мы сейчас хотим именно сделать стандартный доступ для участия в конкурсах для малых компаний. Это, собственно говоря, все.

Миндич Д.А.: Спасибо большое! Я хотел передать слово Лилии Набойщиковой, директору по развитию ЭТП «Торги 223». Лилия Олеговна, пожалуйста.

Набойщикова Л.О.: Да, благодарю вас. Уже много было поднято сегодня здесь тем. Я, наверное, расширю и дополню еще одной. Часто звучало слово «вызов», оперативные реакции площадок на все задачи, которые сейчас перед нами стоят. О том, что поставщики сейчас выходят на первый план и определяют, и от них хотят, чтобы поставляли товар.

Помимо этого, также ключевая задача всех электронных площадок – это оперативное, качественное построение процессов, которые упрощают и автоматизируют исполнение всех предписанных норм, которые стоят перед заказчиками по 223-ФЗ.

И одна из важных тем, которая встала перед заказчиками в этом году, - это исполнение предписаний Постановления Правительства №2013 по квоте товаров российского происхождения. Спикеры в первом блоке уже говорили о том, что многие двери закрылись. Сейчас понятно, что с такими поставщиками в принципе вопрос, ну одни двери закроются, другие закроются, а исполнение норм в любом случае актуально и всегда перед заказчиками стоит.

Обещала кратко, поэтому даже не буду останавливаться на цифрах. Собственно, много аналитических данных было предоставлено. Сфера росла, рынок рос, мы тоже росли. Нам есть чем гордиться. С этими цифрами можно ознакомиться. И тогда перейду к сути.

Какие решения наша площадка предлагает по решению вопроса контроля и отчетности, по исполнению квот по доле закупки, доле товара российского происхождения? Соответственно, какие задачи в рамках этой темы встали перед заказчиками?

Первое: на этапе планирования это сейчас никак не автоматизировано, абсолютно все на ручном контроле. То есть, есть три реестра в ГИСП: российского происхождения, евразийского происхождения промышленной продукции и российской радиоэлектронной продукции, по которым каждый заказчик, если он закупает иностранный товар, должен выполнять определенную квоту. Вот мы даем следующее решение: уже на этапе планирования наши заказчики будут видеть те позиции плана, которые у них попадают под квоту. Соответственно, они смогут формировать их в отдельные перечни, выполнять и смотреть, по каким товарам им нужно эти нормы выполнять.

Второе: также мы реализовали сервисы, которые помогут поставщикам при подаче заявок. Мы объединили все эти три реестра в один перечень. Они присутствуют у нас на площадке, и у поставщиков есть возможность из выпадающего списка выбирать, входит ли товар, который они хотят поставить, в один из этих реестров. Более того, если поставщик будет являться производителем данного товара, у него в этом выпадающем списке будут присутствовать только товары его производства. Не нужно будет тратить время и искать из обширного перечня.

И ради чего все это вообще, так скажем, реализовывалось. Потому что важно предоставить именно унифицированную отчетность. Уже при рассмотрении заявок у заказчика в случае, если победителем по заявке становится участник с товаром российского происхождения, будет формироваться унифицированная спецификация со всей необходимой информацией, реестровым номером, наименованием, информацией о производителе. Это позволит и по заключенным договорам формировать отчетность об исполнении квоты, об исполнении доли, и уже на этапе исполнения. То есть, собственно, то обязательство, которое встает перед заказчиками. У них будет полный, подробный, готовый отчет об исполнении доли по каждому товару, который попадает под квоту.

Мы убрали на всех этапах закупочной деятельности заказчиков необходимость ручной работы. Вот это, наверное, основное, что я хотела сказать по данному функционалу. У кого повышенный интерес, готова рассказать подробно отдельно.

Вообще в рамках всей общей тематики поднятых проблем могу сказать, что наша площадка тоже столкнулась с огромным количеством, шквалом вопросов как от заказчиков, так и от поставщиков, каким образом сейчас вообще действовать в данной ситуации? И мы запустили сейчас регулярные экспертные вебинары от наших практиков, от наших юристов. И выступаем с рекомендациями с помощью ответов на вопросы. Еженедельно. Вот если такая необходимость, такие интересы есть, мы вас с удовольствием приглашаем также в них поучаствовать. Спасибо!

Миндич Д.А.: Лилия, спасибо огромное! Да, я бы хотел передать слово для завершения нашей секции Антону Шибанову, ПАО «МТС». Антон, пожалуйста.

Шибанов А.А.: Всем добрый день! Так, сейчас будет презентация, которая изначально задумывалась как ответ на пандемию. Но сейчас, когда мы находимся уже в иных условиях, я расскажу об этом именно как о возможностях. И мне, например, очень понравились предыдущие доклады тем, что говорили про потребности клиентов, заказчиков. Вопросы, которые многие ставили: как мы можем быть полезны? Но больше всего мне понравился слайд, который показала Татьяна Карасева, – это боли. Вот, если вы его зафиксировали, я предлагаю на нем больше сфокусироваться.

Если говорить про управление мелкими закупками, то я бы упомянул еще несколько важных параметров, о которых сегодня еще не говорили. Первое – это управляемость со стороны компании, как закупки происходят, нужно ли согласование. Например, возьмем канцелярию. Да, для «МТС» как для крупной компании важно, чтобы административный блок видел, кто сколько заказывает. Иногда нужно, чтобы они вставляли в эти цепочки согласования и контролировали цены. То есть, когда, например, у нас пачка бумаги еще давно стоила 100 рублей, то очень важно, чтобы она покупалась по этой цене. И таким образом маркетплейсы, корпоративные и прочие, чтобы там были как цены с рынка, так и цены, которые компания имеет, напрямую договорившись с тем или иным поставщиком. Вот мне кажется, это очень важный фактор, который не прозвучал. И то, с чем мы столкнулись – это отсутствие возможности постоплаты. То есть, когда мы, например, приходили в Озон и говорили: «Давайте мы будем покупать», очень сложно было договориться именно по постоплате. Наверное, это такие именно две боли, именно с точки зрения управления лонгтейлом, вот то, чему посвящена наша сессия.

Что касается системы ЭДО. Об этом уже отчасти было сказано. Новизна доклада именно в том, что это ЭДО с иностранными контрагентами. Я надеюсь, что наш опыт может быть очень полезен.

Значит, на что хотелось бы обратить внимание. Это цели устойчивого развития ООН, они были приняты в 2015 году. Это та твёрдая основа, на которую я предлагаю опереться. Потом эти цели несколько эволюционировали. Сейчас это известно как ESG, это, мне кажется, то, что можно положить в основу перехода на ЭДО. Помимо этого есть и другие преимущества, которые Дмитрий уже озвучил. Это как повышение эффективности. Как то, что для МТС это был единственный способ сохранить операционную деятельность, когда мы перешли в пандемию на удаленку.

Та боль, которую мы ощутили в этот момент, – это документооборот с иностранными контрагентами. И когда у нас пошло очень много продуктовых команд, для которых есть небольшое количество сделок с иностранцами, они сказали: «Слушайте, ну переход на ЭДО в системе с Диадоком – это очень долго». Я сейчас покажу, что отчасти с иностранцами мы и через коллег работаем. И возникла необходимость какого-то быстрого инструмента, который бы позволял подписывать сделки и чтобы эти сделки были обеспечены не только международным правом, но и российским правом.

Соответственно, вот здесь два трека: то, как мы покупаем, какую систему документооборота мы используем с российскими поставщиками и с иностранцами. Так, давайте сразу следующий слайд.

Здесь показаны основные международные провайдеры. Мы работаем с DocuSign. Знаю, что вот была награда по лидеру конкурентных закупок, там как раз работа с AssureSign. Мне кажется, здесь не хватает российских компаний. Поэтому, наверно, это те возможности, которые открывает именно современность.

Что касается легального «Контура». Это то, что мы очень долго прорабатывали с нашими юристами и то, каким образом мы эти риски будем купировать. Документооборот с DocuSign – это простая электронная подпись. Там изначально мы подписываем соглашение, что мы пользуемся этой системой с контрагентами, выполняются требования закона по простой электронной подписи. И аналогичный закон есть на стороне контрагента. Соответственно, мы потом можем подписывать сделки и даже часть первичной документации, используя простую электронную подпись. Важно еще сказать то, почему мы, например, не использовали Диадок для этого. Вот здесь мы в 70% случаев это используем. Но это всего три контрагента. Это контрагенты, с которыми большой, устойчивый трафик. Если я правильно помню, им пришлось заплатить по несколько сотен тысяч рублей для того, чтобы настроить систему. И для ключевых поставщиков это небольшие деньги, чтобы сделать и обмениваться в текущей системе ЭДО той же самой, что и с российскими партнерами. Но проблема в том, что когда иностранцы не постоянно с нами работают, а это какое-то точное количество сделок, то такой подход не работает. И необходим какой-то более простой механизм, когда зашел, купил лицензию и можешь работать. За четыре месяца мы перевели две трети оставшегося трафика в эту систему. То есть компании это очень понравилось и сейчас уже не только закупочные подразделения живут в DocuSign, но и направления, которые отвечают за партнерство. И там тоже очень много иностранных партнеров, это связано с продуктовыми направлениями «МТС». Поэтому здесь хотелось бы обратить внимание, что такая практика существует. Хорошо это или плохо, наверное, можно отвечать по-разному. Но в любом случае, ниша, которая освобождается, – это легкий, быстрый инструмент для подписания сделок с внешними контрагентами. Поэтому вот, наверное, это тот призыв к ЭТП и не только к ЭТП, чтобы был такой сервис. Коллеги, это то, чем я хотел поделиться. Спасибо большое!

Миндич Д.А.: Огромное спасибо, Антон! Есть ли вопросы, коллеги? А, есть, Екатерина Юрьевна. Коллеги, можно микрофон.

Суханова Е.Ю.: Здравствуйте. Меня зовут Суханова Екатерина, советник по закупкам ФГУП «ГРЧЦ». У меня такой вопрос. Мы прослушали очень интересную часть, посвященную электронным магазинам и электронным сервисам. Но как мы с коллегами обсуждали сегодня, эти электронные магазины построены по принципу: заказчик, у которого есть деньги, и участники электронных магазинов – поставщики. Они пытаются эти деньги получить взамен на свою продукцию. Но мне кажется, рынок поменялся в обратную сторону. Мое совершенно четкое понимание, что у меня как у заказчика деньги есть, а поставщика у меня нет. Соответственно, у меня вопрос: вы как электронные сервисы предполагаете рассматривать электронные магазины для поставщиков, в котором они могли бы выбирать заказчика?

Миндич Д.А.: Юлия, Лилия, это видимо вам вопрос. А, да, Сергей.

Нечушкин С.А.: Да, спасибо огромное. Это как раз прекрасный аргумент в пользу того, что нужно менять подход и нужно дополнять его. То есть у нас раньше просто заказчик выбирал из сотни-другой поставщиков. Сейчас есть обратная ситуация, когда под конкретного поставщика у него есть 5,10,12 заказчиков. И то же самое, когда заказчик не знает, где это найти. И как раз сейчас тот самый умный сервис мы должны дополнить предложениями друг друга. Дать такую возможность тому миллиону поставщиков, которые не знают, что им нужно торговать, и предложить ему, даже если он раньше не регистрировался на госзакупках, если он не подавал свои документы на ЕРУЗ. Ничего у него нет, но у него есть нужные товары. А мы об этом знаем. У нас есть о нем вся кредитная история, он к нам подавался по другому поводу, но мы знаем, что у него есть то, что сейчас требуется вам как заказчику. И вот в этом случае пройти проблему регистрации гораздо проще, чем произвести какой-то товар, которого нет. В некоторых случаях сейчас с учетом импортозамещения это большая сложность, в цепочке могут быть иностранные комплектующие, которых просто физически нет. А у поставщика, у которого они есть, и он уже все поставил и все знает, у него нет информации. И вот сейчас надо объединить, в первую очередь, информационные цепочки для того, чтобы дать возможность заказчикам искать и получать сервисы, где есть у поставщиков, у каких поставщиков есть то, что ему нужно, по таким условиям, которые ему нужны. А поставщикам дать возможность предлагать свою продукцию тем заказчикам. Может быть, кстати, не каждому заказчику они готовы поставлять, потому что ряд заказчиков предъявляет дополнительные требования к отсрочке оплаты и так далее.

Это будет востребовано в ближайшее время уж точно, потому что идет перераспределение логистических цепочек и, кстати говоря, вместе с торгами очень часто требуется не только поставка сырья, оборудования, материалов, но еще и поставка этого от продавца до покупателя. И если мы сможем объединить не только заключение контракта, но и еще и доставку его, то это будет нашим с вами уникальным торговым предложением. Спасибо!

Суханова Е.Ю.: Я дико извиняюсь, уникальным торговым предложением это не будет, потому что есть поставки Ex Works, да. Есть понятие поставки, вместо поставки, которую делает заказчик. Мы говорим про торги по 223. Я не говорю про коммерческие торги, я говорю сейчас о том, что у меня есть потребность, ее все знают. Загоняем всех поставщиков, скажем так, участвовать в регулируемых торгах. Ну, это смешно. У меня есть ограниченные государством, федеральным законодательством и моим внутренним законодательством требования к порядку оплаты. Я не могу давать авансы больше 30 и 50%, предположим. И это определяется не мной, а государством как заказчиком по 223-ФЗ. Деньги у меня есть, потребность у меня есть, нацпроект у меня есть. У меня нет только чего? У меня нет только поставщика, потому что этот поставщик в настоящий момент либо придерживает свой товар и я про него не знаю, либо я его вижу на витрине, но там не написано, что отпускается или будет сформирован пакет и будет доступен к покупке, я не знаю, там 1 августа 2022 года. Я про это говорила. О том, что на сегодняшний момент электронные малые закупки, они приходят к тому пониманию, что для заказчика, чтобы что-то приобрести, нужно четко совершенно понимать, что этот товар есть. И тогда я под него заложу и цены, и лимиты. Или поставщику понимать, что у меня есть такая-то потребность, сделать консолидированную заявку и дотаскивать по логической цепочке не за 10 дней, а за 2 месяца определенный товар. И тогда это позволит тому же самому продавцу сформировать под пул заказчиков некую поставку. Это другой подход электронного магазина на сегодняшний момент. А то, о чем вы говорите, эти вот услуги финансовые, мне кажется, там очень много лукавства. Извините.

Миндич Д.А.: Так, спасибо большое. Да-да, конечно.

Громкова О.В.: Ольга Громкова, «B2B-Center», генеральный директор. Сегодня Андрей Бойко от нас выступал, рассказал об электронном магазине, о проекте, который у нас уже несколько лет существует. Но я хочу буквально два слова дополнить в рамках сегодняшней ситуации, вообще турбулентности по рынку дополнительно, что мы еще делаем. Мы будем рынок держать в курсе. Вот об этом и Дмитрий не сказал, потому что «СКБ Контур» - это проект, который мы сейчас еще формируем с его руководством. И в ближайшее время будем запускать, анонсировать. Сергей говорил, что мы делаем. В стране есть порядка шести миллионов юридических лиц, производителей и поставщиков. Через «Контур» проходит два миллиона юридических лиц. Мы как «B2B-Center» являемся крупнейшей площадкой для корпоративного рынка, у нас 565 тыс. юридических лиц на площадке. Остальная эта вот дельта, они в бумаге, они не выходят на электронную площадку. И вот Дмитрий тоже сказал, что даже те, которые получают электронную подпись, там 25%, по-моему, они тоже до площадок не доходят. Что мы сейчас делаем с коллегами в рамках того, чтобы увеличить количество поставщиков на площадках и чтобы каждая процедура, каждый запрос от заказчиков оставался с поставщиками. Совместными усилиями: и площадочными, и платформой, и людскими усилиями мы собрали пока сейчас 4 тыс. поставщиков в счет дополнительных, которые не участвуют нигде в электронном виде, но уже готовы предоставить и предоставили нам прайс-листы с актуальными ценами и соответственно с потребностью, которую мы будем с помощью наших так называемых программ-мэйчинов мэйчить как раз-таки потребность поставщиков и производителей, которые сейчас есть, с потенциальными заказчиками. А «B2B-Center» - это не просто одна площадка, а это группа компаний с «РТС-тендер». То есть внутри себя мы имеем огромнейший рынок потребности заказчиков и по 44 закону, и по 223, коммерческим торгам. И сейчас собираем тех поставщиков, которые не вышли в электронный вид, смотрим, анализируем их потребность. Их потребность, которую они продают, мэйчим с потребностью, которая есть у заказчиков. Вот в этот большой проект мы сейчас идем и по результатам будем его анонсировать. Для коммерческих заказчиков это проще, конечно.

Из зала: Когда планируете?

Громкова О.В: Мы это уже делаем сейчас. У нас уже 4 тыс. поставщиков дополнительных. Мы сейчас будем вывешивать на платформу. И с потребностью рынка анализировать, мэйчить и соответственно сводить поставщика и заказчика. С коммерческими торгами здесь будет проще, и не нужно будет регистрироваться через ЕИС. Естественно, 223, 44 нужно будет еще регистрацию через ЕИС проходить. Мы в этом направлении идем.

Миндич Д.А.: Спасибо большое! Я думаю, что мы какие-то детали сможем обсудить за обедом. Спасибо огромное за очень содержательное и интересное выступление. Я думаю, что мы регулярно будем к этой теме возвращаться, потому что, во-первых, этот сегмент очень интересный с точки зрения динамики и с точки зрения развития новых сервисов. И я уверен, что в ближайшее время, поскольку здесь площадки могут проявлять наибольшую гибкость во многом, они будут тоже очень гибко и быстро реагировать на новые запросы клиентов, которые формируются под воздействием внешних шоков. Я также надеюсь, что если говорить о регулируемом сегменте рынка, то государство тоже проявит определенную гибкость и тоже как-то отреагирует на изменившуюся ситуацию, что тоже позволит эти сервисы оптимизировать лучшим образом под текущие потребности крупных заказчиков и их поставщиков.

Сейчас будет перерыв на обед. Следующая секция будет посвящена тоже очень интересной теме, очень важному динамично растущему сегменту – это электронные торги имуществом. Так что оставайтесь с нами. До встречи!

Секция 2: «Электронные торги имуществом компаний: новые решения и лучшие практики»

Миндич Д.А.: Еще раз добрый день! Мы продолжаем нашу работу. Меня зовут Дмитрий Миндич, я исполнительный директор «ЭТП в России».

Тема нашей второй секции – это электронные торги имуществом компании. Ну и не только компании. Я сейчас немного вперед забегу. Если мне память не изменяет, на самой первой нашей конференции в 2014 году мы эту тему тоже затрагивали, но потом немножко от нее отошли, и, наконец, решили опять к ней вернуться, поскольку этот сегмент рынка представляет особый интерес, также как и закупки малого объема, с точки зрения динамики, с точки зрения перспектив развития новых сервисов. Так что я думаю, мы постоянно будем к нему возвращаться. И точно также как и закупки малого объема, мне кажется, инструменты по электронным торгам имуществом также можно рассматривать как определенный антикризисный инструмент, потому что оптимизация структуры активов компании в этих непростых условиях, которые мы сейчас переживаем, тоже очень важная часть повышения устойчивости самих компаний. Я думаю, что электронные торговые площадки в этой сфере могут очень сильно помочь своим клиентам.

Мы сегодня немного затронем вопрос электронных торгов по приватизации, потому что в ряде случаев эти сервисы очень близки к собственно корпоративным торгам и не всегда эту границу можно четко провести с точки сервисов ЭТП. Ну что же, давайте приступим. И я бы хотел предоставить слово первому докладчику Роману Ожику, руководителю продукта «Reserve Isourse». Пожалуйста, коллеги, презентацию.

Ожик Р. С.: Добрый день, коллеги! Зовут меня Роман Ожик, я являюсь руководителем продукта «Reserve». Пару слов, кто мы вообще такие и откуда мы взялись. С одной стороны, мы дочернее общество «Газпромнефть», в лице «Газпромнефтеснабжение». С другой стороны, «Газпромбанк» представляет электронную торговую площадку «Газпромбанка». И мы, собственно говоря, вот, посерединке. Помогаем и цифровизируем сервисы с целью закупочной деятельности, логистические сервисы и так далее.

В частности, я и моя команда занимаемся продуктом «Reserve» – это маркетплейс промышленных товаров, одно из направлений перераспределения запасов. Давайте я подробнее расскажу, что это такое, зачем и как с этим жить.

Изначально мы задумывали сервис как некую возможность вовлекать свои же запасы для покрытия своей потребности. Но, текущие реалии показывают небывалый рост, честно говоря, запросов на него, ввиду проблем с закупками, с поставками и так далее. В России достаточно большой объем запасов, которые хранятся на складах. Мы фокусируемся на промышленных запасах. Это наш целевой сегмент.

Сейчас есть сложности с импортным оборудованием, с его поставками, сервисом и так далее. Есть в принципе проблематика, что сейчас рынок не заказчика, а больше поставщика. И отчасти я соглашусь с этой точкой зрения. Ну и повторюсь, третий пункт – это много запасов, они просто лежат на складах, иногда это называется невостребованное имущество. Важная особенность – это не б/у, ключевая история – это не бывшие в употреблении. Но, тем не менее, по тем или иным причинам она может лежать на складе год, два, три и так далее.

В принципе, мы достаточно давно работаем с запасами, это наш фокус. Мы занимаемся невостребованным имуществом в реализации и занимаемся аудитом складов. В целом наша история про комплексное обеспечение данного направления. То есть мы готовы приехать, посмотреть, сфотографировать, описать, создать контент и так далее, провести полный анализ вашей потребности на предмет вовлечения ваших запасов, у нас есть так называемый закрытые, открытые группы по распределению запасов. И в принципе, полный сервис подключен, включая доставку, еще не указаны всякие отсрочки платежа и так далее и тому подобное.

И на следующем слайде чуть подробнее остановлюсь. Что мы в принципе делаем, кто мы такие и как с нами вообще можно жить? У нас есть робот-перераспределитель. Вот коллега из «В2В центра» анонсировал историю про создание, я так понимаю, некого аналога. Мы уже восемь лет его создаем, у нас огромная компетенция в этой истории. Суть простая. Мы умеем мэтчиться, сопоставлять (по-разному можно это слово назвать) запасы и потребности. И ключевое отличие от всех – мы умеем работать с ненормализованными данными. То есть известно всем, что каждая компания по-своему ведет свой справочник, по-своему вводит закупки в свою ЕРП систему. Соответственно, за 8 лет (повторюсь), сфокусировавшись на промышленных МТР, мы научились их сопоставлять. Чуть дальше покажем конкретные цифры, подтверждающие мои слова, что мы умеем это делать. Но при этом у нас, понятно, что своя команда разработки, все свое, все свои эксперты в этом направлении. Мы достаточно быстро можем адаптироваться под тот или иной справочник того или иного заказчика.

Мы также создали IT-решения, в которых есть и виртуальный склад, к которому можно присоединиться, заливать свои запасы, смотреть запасы у предприятий-партнеров. В частности, мы сейчас прорабатываем, получили согласие крупных игроков в промышленном сегменте. Наверное, могу их даже анонсировать: это дочернее общество «Газпромнефть», проявила интерес к перераспределению запасов «Иркутская нефтяная компания». То есть, мы формируем закрытый клуб. Почему закрытый? Потому что компании доверяют друг другу, доверяют своим запасам, запасам друг друга и могут их вовлекать. Собственно говоря, мы здесь предоставляем как вэб-интерфейс, по большому счету, каких-то разовых запросов. По-простому, это закрытый интернет-магазин, где пришел, увидел, купил, еще достатку заказал. Кстати, тут коллеги со «Сбербанка» сидят, тут даже интегрированность с В2В оплатой, то есть мы здесь с вами немножечко дружим.

И есть открытые группы, куда мы вовлекаем наших поставщиков. В принципе, это по большому счету тоже интернет-магазин, маркетплейс, потому что здесь с одной стороны поставщики, с другой стороны заказчики. Помимо указанных сервисов, мы предоставляем сервисы по сбору контента, как я и говорил, у нас есть цифровые решения и есть специально обученные люди, кто приезжает на склад и полностью описывает. Почему контент важен? Я думаю, кто занимается продажами, в принципе понимает, что мы привыкли покупать глазами – тот же «Озон», «Вайлдберриз», «Сбермаркет», «Мегамаркет» приучил нас, что есть фотография, есть хорошее описание, доверие к этой позиции становиться выше. Мы тоже обеспечиваем эту историю и готовы в нее вкладываться, развивать. В итоге последние две недели по понятным причинам мы наблюдаем большой всплеск интереса к увеличению запасов.

Собственно говоря, здесь скорее повтор тех тезисов, про которые мы проговаривали. Единственное, добавлю, что если запасы, невостребованное имущество (по-разному можно назвать) вам не нужны в принципе, то есть вы понимаете, что они не будут использованы, но вы тратите деньги на то, чтобы хранить, амортизировать, вести учет, банально аренда мест на складе, реализация их позволяет вам сэкономить деньги. Наверное, для закрепления повторюсь: наша история про комплексное обеспечение, про сервис под ключ, от анализа ваших запасов до логистики доставки, еще и финансовых сервисов, позволяющих делать отсрочку платежа для покупки того или иного МТР.

И перейду к цифрам. За последний год мы существенно сократили трудозатраты и увеличили скорость поставки. Для примера скажу. Кейсы группы компаний «Газпромнефть»: еще, наверное, полгода назад средняя продолжительность реализации запасов занимала шесть месяцев, сейчас самая быстрая сделка две минуты. Сюда входят и договоры, и согласование, и все-все. То есть мы полностью упростили всю процедуру и готовы также предоставлять промышленным предприятиям сервис по консалтингу в части методологического обеспечения в части трансляции лучших практик, которые есть на рынке промышленных запасов. Мы умеем это делать, у нас более 8 лет опыта в этом направлении. Те, кто с нами работает, - это строители, металлургия, ТЭК, нефтехимики, горнодобывающий комплекс. Повторюсь, наша фокусировка на данный момент – это промышленность.

И про импортозамещение. Сейчас это мега актуальная история. Фото конкретно сделано вчера. Это рельсы. Более того, у нас сейчас есть (можно даже похвастаться) двигатели «Сименс» и множество другой продукции, которая по тем или иным причинам сейчас недоступна для закупки. Вот мы покупаем и, собственно говоря, продаем. Конкретно вот одна из крупнейших строительных компаний в области промышленности там разместила рельсы. Но поговаривают, что поставщик выбирает заказчика, а здесь заказчики за него бьются, то есть тут некие торги на повышение. Собственно говоря, такой голландский, что называется, тип аукциона. Надеюсь, одни найдут то, что им нужно, другие продадут по той цене, по которой они даже и не мечтали продать ранее.

И перейду, наверное, к цифрам. Мне кажется, самая интересная история. Вот отрасль ТЭК, скрывать не буду, назову, это компания «Газпромнефть». Мы в рамках применения того же робота-перераспределителя, тех IT-решений, тех компетенций, которые у нас имеются, смогли вовлечь порядка пяти миллиардов рублей. То есть компания не потратила эти деньги вовне, она вовлекла свои запасы. И помимо того, что деньги сэкономлены, важно понимать, что освобождены еще и складские ресурсы, оптимизированы затраты на обеспечение, хранение и операционную деятельность по поддержанию данного запаса в каком-то состоянии. Здесь плюсов огромное количество. 5 миллиардов рублей для такой большой корпорации – это солидные денежки. И с точки зрения процентажа: на 20% сократили низкоэффективные запасы, для разных категорий по-разному, в среднем там хранятся более пяти лет. И на 10% это так называемые свободные запасы, то есть тем самым, снизив их уровень в компаниях.

И еще одна компания, здесь не могу анонсировать ее название. Мы смогли с помощью тех решений, которые у нас имеются, и той экспертизы, которая есть, 21%, которые были у компании, закрыть из ее же запаса, запаса ее дочерних обществ. То есть компания не тратила эти деньги наружу, не совершала закупки и тем самым пятую часть своих потребностей закрыла.

Понимаю, что немного выбились из графика, помогу так сказать коллегам в него снова войти. Мы готовы к сотрудничеству, готовы к объединениям. Сейчас то время, когда нужно объединяться. Мы готовы оказывать коллегам различный сервис в части запасов, в части вовлечения, в части роботов перераспределения, в части консалтинга, аудита и так далее и тому подобное. Здесь спектр наших сервисов достаточно большой, ну и в принципе, платформа ISOURCE имеет множество продуктов: закупочных, есть продукция по цифровому спектру, позволяющая отслеживать производство той или иной продукции, есть сервис отслеживания движения товара, сервис доставки, финансовый сервис. Повторюсь, это огромный блок платформы. «Экосистема» - для всех знакомое слово. Мы, может быть, не такие пафосные, не такие большие, но тем не менее, у нас огромный перечень продуктов, который в текущих реалиях будет мега востребован и позволит всем закрывать их боли, которые сформировались. Спасибо большое!

Миндич Д.А.: Спасибо огромное за интересный доклад. Скажите, а инструменты ценообразования при распределении складских остатков аукционные, я правильно понимаю?

Ожик Р. С.: Нет, если я правильно понял вопрос, при перераспределении складских запасов, обычно по какой цене продают – это балансовая стоимость. Обычно чтобы снизить издержки бухгалтерского снижения цены, каких-то внутренних проблем со службой безопасности, цена в большинстве случаев – это баланс просто.

Миндич Д.А.: Понятно. Спасибо большое! Ну и еще одна тема, которая обостряется каждый раз, когда наступают сложности в экономике, - это собственно реализация залогов и управление активами. Я хотел передать слово Евгению Акимову, ПАО «Сбербанк». Пожалуйста, Евгений.

Акимов Е.Н.: Всем добрый день! Спасибо большое организаторам за приглашение на это мероприятие! Электронные торговые площадки – это те наши контрагенты, с кем мы работаем и решаем одну задачу. Я занимаюсь возвратом проблемных активов в «Сбербанке», возглавляю непосредственно Управление принудительного взыскания и банкротства. И электронные площадки, торги – это то, что нас отделяет от получения непосредственно денег. И тут мы с вами, коллеги, с электронными площадками работаем и решаем одну задачу, отвечаем на вопрос: «Как превратить залоги в деньги?». То есть это практически такая же задача как у средневековых алхимиков «как любой камень в золото превратить», мы думаем, как залоги в деньги обернуть. Но, у нас задача более решаемая, рецепты есть. Я один из них предложу. Именно как нам вместе с вами можно этого добиться. С моей точки зрения, все очень просто – нужно объединять усилия. Я расскажу чуть позже, почему это нужно делать и как это можно сделать на примере нашего банка.

Что такое залоги, мы все с вами прекрасно знаем, это по большому счету гарантия того, что те денежные средства, которые были предоставлены в кредит или в качестве займа, вернутся. Чтобы их вернуть, есть несколько способов. Мы с вами их знаем, они закреплены нашим законодательством: это внесудебное обращение взыскания, это исполнительное производство после долгих судебных тяжб, это банкротство. Внесудебное обращение не берем, потому что здесь все просто. Возьмем то, где есть статистика, чтобы показать на примерах, что работает, а что не работает. Это банкротство, где статистика копится довольно давно, благодаря Единому федеральному ресурсу по банкротству, который разработал Интерфакс.

И что нам статистика говорит сейчас? Как эти залоги продаются и реализуются, хорошо или плохо? Статистика нам говорит, что реализуется не очень хорошо. В банкротстве, как вы знаете, все продается через электронные площадки. Это ваш хлеб, и с 2011 года вы этим очень сильно помогли отрасли и значительно увеличили те возвраты, которые были до этого, и возможность людей участвовать в этих торгах. Практически обелили рынок.

Но все равно, не смотря на то, что есть простой доступный способ получения информации на электронной площадке, простой способ купить, залоговые кредиторы получают около 20%, а незалоговые совсем мало. С чем это связано? Какая проблема здесь основная, с нашей точки зрения? А вот еще одна цифра: в 2021 году состоялись всего 27% торгов. То есть всего треть заканчивается покупкой, почти 70% не заканчивается ничем. То есть имущество не продается. Почему так происходит? С нашей точки зрения, нашей аналитики, нашего ресурса, проанализировали данные с 2016 года последние пять лет. И что эти данные говорят? На торгах очень низкая конкуренция: больше чем в половине торгов участвует всего один участник, еще 20% - это два участника, которые между собой еще торгуются, но обычно это на один шаг и обычно это в публичном предложении происходит. То есть опять же мы не достигаем цели максимизации цены. Что в свою очередь обусловлено на наш взгляд тем, что у потенциальных покупателей недостаточно знаний, они просто не знают, где купить это имущество, где о нем узнать и как купить. И есть такой фактор как страх. Потому что купить в банкротстве или в исполнительном производстве немного страшно, а не отберут ли потом это имущество? А как это вообще делать? А куда надо прийти? Это все очень сложно и непонятно. Не все готовы этим заниматься. И опять же, еще раз повторюсь, не все знают, как это имущество найти и понять вообще, нужно оно им или не нужно.

Мы у себя в банке эту проблему решили и решаем следующим образом. Мы участвуем в 10% торгов в банкротстве всех компаний и 30% банкротства граждан. Задействуем, наверное, практически все ЭТП. То есть так или иначе, те процедуры, где у нас залоги продаются, реализуются практически на всех электронных площадках, которые работают по закону о банкротстве. К нам приходили и приходят довольно часто и спрашивают: «А есть ли у вас что-нибудь, что купить?», потому что у людей есть деньги. Мы говорим: «Ну, есть, а что вам интересно?». «Ну, вот что-нибудь на 200 миллионов». – «А где вам интересно?». – «А вот в таком-то регионе». Хорошо. Мы в 2017 году создали такой ресурс «Portal DA» и выложили туда абсолютно все залоги, чтобы избежать этой истории, долгих соборов информации. И помимо нас туда начали выкладывать свои залоги другие банки. Сейчас спустя несколько лет портал представляет собой довольно интересный ресурс, где 30 крупнейших банков выкладывают свои каталоги. И АСВ, и РЖД, и другие компании также размещают свои непрофильные активы там. Этих активов может быть не так много, но они все хорошо подобраны, они хорошо отструктурированы. Мы с коллегами из «Сбер А» заключили соглашение, и все активы, которые на «Сбер А» есть, тоже дублируются, и скоро почти все будут дублироваться на портале.

И мы работаем над тем, чтобы приходило больше и больше покупателей. У нас среднемесячное посещение на нашем портале порядка 100 тысяч пользователей.

Но этого мало – просто рассказать где. Надо, чтобы пользователю было удобно эту информацию получить в любом месте, и мы это сделали доступным практически в любое время, в любом месте через мобильное приложение. То есть все залоги фактически у человека могут быть в кармане. Он в любой момент открыл приложение, посмотрел, связался с тем, кто продает. За каждым активом закреплен менеджер, который в течение суток отвечает на вопрос, как это имущество приобрести, к кому обратиться, возможно ли получить кредит на покупку этого имущества в нашем банке. И если тяжело участвовать в торгах или не знает, как участвовать в торгах, мы готовы за него и поучаствовать в торгах, и выступить агентом. Говоря про удобство пользователя, важно, чтобы у него была актуальная информация, особенно в банкротстве, потому что цена меняется довольно часто, в публичном предложении она может меняться каждые три дня, каждый день и эта информация должна быть актуальна. И мы пошли по пути интеграции получения данных с электронных торговых площадок уже с 13-ю прогрессивными торговыми площадками. Мы получаем актуальную информацию от ЭТП. Это информация о цене, о составе имущества, которое продается. И даем ее пользователям, которые хотят купить. Они по ссылке переходят на конкретные торги. И здесь с нашей точки зрения win-win, то есть мы даем пользователям удобство и даем электронным площадкам, которые заинтересованы в покупателях, собственно покупателей.

И как еще у нас в банке сейчас устроено? Мы работаем на те активы, которые мы реализуем, мы рекомендуем нашим территориям, нашим подразделениям и арбитражному управляющему назначать самые лучшие площадки. Мы берем рейтинг ЕФРСБ и их рекомендуем. С прошлого года мы начали даже уже из этого рейтинга рекомендовать тех, кто с нами интегрировался. Опять же для того, чтобы сделать удобным покупателю получение информации и взаимодействие с торговыми площадками.

Опять же не скажу много это или мало, но при 2500 тысячах сделок, почти 3000 переходов мы сделали. Замерили, сколько именно от нас переходят на торговые площадки. И почему площадкам может быть интересно и выгодно с нами интегрироваться? Потому что мы даем релевантных клиентов, тех, кто заинтересован в конкретном активе, который реализуется на вашей площадке. Второе – залоги Сбера всегда интересные. У нас в принципе лучше, чем всего у рынка, реализуются активы. У нас и возврат выше, чем в среднем по рынку, и активы наиболее ликвидные и интересные. Поэтому и клиенты тоже заинтересованы. И если этот актив размещен на вашей площадке, соответственно, вашей площадке тоже плюс. Ну и как я говорил, мы помогаем покупателям. Если они боятся или не знают, как купить на электронной площадке, мы за них пройдем вот этот весь тернистый путь из почти 18 шагов по получению ЭЦП, регистрации и участию в конкретных торгах.

И возвращаясь к первоначальной мысли, как можно превратить активы, залоги в деньги, нам всем вместе это можно сделать. Объединить усилия, интегрироваться и давать наилучшие сервисы для покупателей. Спасибо!

Миндич Д.А.: Спасибо огромное! И чтобы не отходить далеко от корпоративной практики Сбера, я бы хотел передать слово Алексею Фещенко. Тема его доклада «Управление портфелем корпоративной недвижимости как профит-центром». Пожалуйста!

Фещенко А.А.: Добрый день, коллеги! Спасибо! Если Евгений рассказывал про то имущество, которое банк получает из залогового обеспечения, то я отвечаю за эффективность управления тем имуществом, которое банк занимает.

В нашей практике мы считаем, что на сегодня будут такие ориентиры для всех крупных владельцев недвижимости, помогут им сейчас найти те точки роста и новые возможности для того, чтобы оптимизировать свои расходы в первую очередь.

Первое, что необходимо, это смена парадигмы. То есть нужно относиться к вашей недвижимости, которую используете для себя как корпоративную недвижимость, как к профиту. То есть это не костовая история, это все-таки тот ресурс, который может приносить вам доходы. Недвижимость «Сбербанка» на сегодня – это 84 региона присутствия. 5 миллионов м. кв. и 17 000 объектов. Мы представлены во всех сферах. То есть у нас есть и ритейл, есть собственные достаточно большие офисные пространства, есть собственный корпоративный университет, образовательные центры. Также есть специализированные объекты, такие как центр обработки данных, роботизированные архивы и так далее.

Что такое смена парадигмы? Первое – это действительно недвижимость, источник доходов. Это нужно четко понять и с этим нужно смириться, в хорошем смысле этого слова. Задача подразделений, которые управляют этой эффективностью, в первую очередь, – это начать искать эту недвижимость и новые дополнительные ценности для внутренних клиентов и для внешних.

Второе: нужно четко понимать, что корпоративная недвижимость – это часть бизнеса. С одной стороны, тот ресурс, который используют сотрудники, непосредственно предоставленное рабочее место. С другой стороны, это та площадь, где мы оказываем услуги нашим клиентам. И ключевое - это смена именно цели. Мы не уходим от каких-то натуральных показателей, связанных с тем, сколько у нас метров, какие это метры и переходим к тому, сколько этот метр строит и сколько доходов он приносит.

Наш путь, который мы прошли, и здесь я сейчас останавливаться детально не буду. Жёлтеньким подсветил те несколько инструментов, которые, мы считаем, на сегодня могут быть эффективными, если вы ещё этого не сделали.

Первое, что можно сделать с вашей недвижимостью, - это достаточно быстро провести анализ. Важно определить, что у вас качественно, что нужно оставить в портфеле, а с чем немедленно нужно расстаться. Применяют достаточно понятные оценки, нужно понимать оценку регионов, то есть дальше тут была наша разработка. Также необходимо провести оценку населённого пункта, тут тоже подробности есть, описаны. Оценка рынка через ставку капитализации, год постройки, лосс-факторы. Это соотношение полезной площади к общей, к используемой. И соответственно класс здания. И дальше после этого на примере Сбера мы в своё время столкнулись с необходимостью очень быстро провести оптимизацию, взяли все свои крупные объекты, прогнали через такую модель и получили несколько кучек. Одна из них составляла неликвидные объекты, было порядка 91 объекта.

Нужно было эти объекты детально рассмотреть по стратегии «Best Use» и для себя определиться, что с ними делать: использовать в рамках текущей деятельности или тоже ставить на тот или иной способ реализации, и объекты, которые необходимо было продавать. Как правило, третью кучку объектов мы как раз отдавали коллегам в «Сбер А» и их партнёрам, чтобы можно было реализовывать, а также самостоятельно занимались продажами.

Если подытожить: если вы раньше этого не сделали, то сейчас самое время ещё раз посмотреть на весь ваш объём портфеля недвижимости, детально проанализировать и постараться очень быстро те объекты, которые можно нужно реализовать, реализовывать уже сейчас. Каждый метр недвижимости должен приносить доход.

Следующий инструмент, который мы использовали, - это стратегии. Когда мы определись в целом с тем неликвидом, который у вас уже есть, поняли, что нужно реализовывать, у нас остаётся текущий портфель. С текущим портфелем нужно тоже постоянно работать. И мы для себя по каждому объекту разработали стратегию, которая базировалась на показателях, связанных с численностью подразделений в этом регионе. Дальше у нас были определённые заказы, как на оптимизацию, так и на рост развития центрального подчинения, на бизнес-заказы с точки зрения открытия территории. Далее мы анализируем текущий портфель, что у нас есть сейчас из тех объектов, которые мы приняли по стратегии либо оставить, либо «Best-Use» стратегии. И дальше идёт разработка того, что нам с этой недвижимостью делать. Всё это основывается на экономике, рассчитываются экономические модели, которые показывают, какой сценарий необходимо выбрать по портфелю, который мы с вами оставляем.

Детально, очень подробно, мелко постарался расписать это в виде некой такой диаграммы, пошаговой инструкции. Её можно использовать уже сегодня для того, чтобы определить какие-то дополнительные излишки, которые у вас в портфеле могут быть, которые нужно и сейчас как раз реализовывать.

Достаточно подробно мы также понимали, что нужно менять именно идеологию, и мы переходили к показателям именно экономическим. Здесь детально останавливаться не буду, здесь прям для фанатов всё очень подробно расписано. Ключевой показатель мы взяли показатель FFO, пока по-английски, на русский по понятным причинам переведём. Но суть его – это финрез, то есть это стоимость вашего портфеля, классический финансовый инструмент, который позволит как раз оценивать не с точки зрения метра, а с точки зрения сколько он стоит.

Далее тоже как короткий саммари. Вот сейчас нельзя, прямо нельзя иметь какие-то простаивающие площади, не сданные в аренду, не стоящие в реализацию, площади, которые не заняты подразделением, полупустые помещения. Сейчас это всё необходимо чётко проанализировать и ставить на реализацию.

Следующий инструмент. Когда мы с вами разработали стратегию, важно, чтобы вовлечение в управление портфелем было не только целью подразделения, которое занимается недвижимостью, но и внутренних клиентов, которые на этих площадях размещаются. И мы смогли простимулировать наших коллег тем, что стали с ними заключать контракты. То есть, мы перевели обычную рыночную модель арендодатель-арендатор внутри себя. То есть я как подразделение недвижимости сдаю коллегам из проблемных активов площади. Эти площади у них учитываются соответственно в их P&L, это их мотивирует. Это ухудшает их финрез и это их мотивирует также смотреть, сколько метров они занимают. Нам это дало очень большую увлечённость коллег, потому что зачастую в регионах люди могли размещаться в кабинетах с обеспеченностью по 20-30 мест на рабочее место. Как только коллеги получили в P&L эти косты, выраженные в эксплуатации, в налогах, вменённой аренде, которую стали на них переставлять, они стали задумываться: «Нужно ли столько метров? Может, нам нужно пересадить этих людей поплотнее, куда-нибудь переехать?». За счёт этого мы порядка 5-7% недвижимости смогли для себя оптимизировать.

После того, как мы это провели, мы пошли дальше. Мы поняли, что у нас есть ещё возможность для оптимизации. Вот мы проанализировали, условно говоря, портфель, мы проанализировали объект, мы проанализировали помещение в объекте, теперь мы стали анализировать, как используются рабочие места. И известная компания из трёх букв, которая сейчас становится российской, привела в своё время статистику. Как мы с вами думаем, 90% рабочих мест заняты, в актах получается 70-80%. На своём примере мы посмотрели два крупных города: Воронеж и Новосибирск и поняли, что у нас стабильно 10% людей болеют, либо в отпусках, либо ещё какие-то обстоятельства, эти места простаивают. По факту действительно цифры получаются 70-80.

Ковид-2020 – новая возможность. Мы сначала все вынуждено перешли на удалёнку, но в процессе работы поняли, что есть возможность сделать это неким стандартом нашей работы. И это, по нашей оценке, позволяло сократить ещё порядка 20-30% рабочих мест. То есть на объёме банка, что в начале показывал, 5 миллионов квадратных метров – это хорошая цифра, которая достаточно хороший кост может сократить. И мы для себя приняли решение, что мы этот формат будем делать для банка стандартом. В конце 2020 года мы всё пропилотировали, и сейчас это действует как некий стандарт, норматив нашей работы. Поэтому любой приходящий сотрудник банка, если у него есть желание работать на удалённой работе, все средства доступа у него для этого имеются. Чтобы это было эффективно и ему было доступно работать, мы решили пойти по полной оцифровке рабочих мест по крупнейшим объектам в Москве и регионах для того, чтобы как раз смотреть реальную занятость рабочих мест. Плюс мы внедряли систему коворкингов для тех ребят-удалёнщиков, которым при необходимости надо прийти в офисы и поработать со своими командами. Конечно, в первую очередь ориентируемся на айтишников, потому что там формат эджайл предполагает совместную работу. Оцифровали все площади, сейчас мы в электронном формате видим в режиме онлайн, сколько у нас занято рабочими местами, кем занято и процент заполняемости. Зачастую бывало, что блоки подразделения получают определённую численность, она заходит в бизнес-план и по факту коэффициент укомплектованности столько, сколько фактически людей вышло, там 80-90%, то есть все эти места простаивают, они их не используют. А другое подразделение испытывает дефицит. И мы для них начинаем искать какие-то новые площади, что-то арендовать, что-то, может быть, строить и зачастую понимаем, что это кост, который нам не нужен. И мы можем предложить какие-то внутренние решения для наших внутренних заказчиков, которые растут, разместиться здесь.

Но мы на этом тоже не остановились и решили немножко поиграть в AI. С помощью видео мы делаем разметку рабочих мест и вот те ребята, которым оптимизировали портфели, мы им выдали, сколько необходимо рабочих мест, всё забукировали, удалёнку и коворкинги, а теперь мы смотрим тех ребят, которым дали рабочие места, как они их занимают. В конце прошлого года пропилотировали модель, сделали разметку, пропилотировали модель, которая в режиме реального времени показывает реальную загрузку тех мест, которые за ними забукированы. Сейчас пока идём в пилотном режиме, хотим это тиражировать и здесь тоже видим потенциал порядка 10%, я думаю, мы можем по результатам пилота какое-то количество тоже оптимизировать. Компания «Ласаль» тоже приводила среднюю стоимость рабочих мест – порядка 300-540 тысяч рублей в год с содержанием, это со всеми костами, это в Москве. В регионах понятно, это там цифра 70-80, ну, в разных компаниях по-разному. Если посчитать, что 10% этих мест ещё можно сократить дополнительно, цифра получается трёхзначная.

Коротко выводы. Для того, чтобы внедрять режим удалённой работы, внедрять какие-то новые подходы к управлению рабочими местами, искать новые эффективности, необходимо менять мышление и парадигму. Для нас тоже было сложно переводить людей на удаленное рабочее место, потому что бытует мнение, что наличие закреплённого рабочего места – это значит рабочее место есть, если рабочего места нет – человек считает, что он теряет работу. С этим боремся. Это сложно, на это надо какое-то время потратить, инвестировать. Но это даёт очень хороший результат, действительно повышается лояльность. По крайней мере, в тех группах ребят, которые у нас разработчики, айтишники, мы получали очень хорошие отклики, действительно это комфорт. Также для сотрудника, который занимается текущей деятельностью, перезагрузиться, поработать некоторое время тоже даёт хороший профит. То есть, с одной стороны мы оптимизируем недвижимость, с другой стороны, мы повышаем лояльность наших работников. Надеюсь, не утомил. Благодарю за внимание, спасибо!

Миндич Д.А.: Спасибо большое! Очень интересно. Я думаю, что нет, совсем не утомили. Вот я хотел бы всё-таки вернуться на сторону ЭТП и поговорить про те сервисы, которые ЭТП предлагает компаниям для реализации их имущества. Я хотел бы предоставить слово Евгении Хрипуновой, «Росэлторг». Пожалуйста, Евгения.

Хрипунова Е.С.: Добрый день, уважаемые коллеги! Ещё раз представлюсь – меня зовут Евгения Хрипунова, я вялюсь руководителем направления реализации имущества на электронной площадке «Росэлторг».

На сегодня площадка предоставляет функционал и доступ проведения процедур продажи и аренды для коммерческих заказчиков и для организаций с госучастием. Но реалии рынка сегодня таковы, что пока небольшой процент продавцов готов переходить в формат электронных торгов и площадок. Сегодняшняя практика по продаже имущества организации сводится, как правило, к двум вариантам размещения. Первый из них – это профильные интернет-сайты. И второй вариант, - это когда компания использует собственный интернет-ресурс, сайт. И в том, и в другом случае продавцу нужно быть готовым к тому, что он размещает самостоятельно различные объявления, у этих объявлений разнятся формы, и необходимо, как минимум, в этом ещё и разобраться. В случае, когда продавец размещает объявление только на своём сайте, он сводит практически к нулю в части реализации такого имущества, потому что, как правило, у сайта низкая посещаемость. И собственно, в том и в другом случае мы не говорим уже о каком-то повышении цены объекта, так как здесь все покупатели не явные, следовательно, конкуренция отсутствует. Также хочу отметить в том и в другом случае отсутствие контроля сделки, этапов процедуры, поисков покупателей, итогов и так далее.

От общей практики перейду к практике электронной площадки. Одним из показателей, по которому можно оценить проведение процедуры на реализацию, является показатель повышения цены объекта на итоговых торгах. В разных категориях имущества на электронной площадке, как вы видите, этот процент варьируется и зависит от различных сценариев. Но на сегодня мы видим процент повышения цены чуть более 19%.

У нас в системе на сегодня зарегистрировано более 850 тысяч организаций, каждая из которых может быть вашим потенциальным покупателем. Мы провели уже 40 тысяч процедур, средняя конкуренция по которым составляет 2,7%.

На слайде для примера представлены наиболее популярные кейсы из различных категорий имущества. В целях конфиденциальности мы скрыли наименование продавцов, но вы можете убедиться, что проходят торги по различным сценариям. Это и различный процент повышения, конкуренция, все кейсы реальные и доступны в открытой части нашей площадки.

Перейду непосредственно к вариантам взаимодействия продавца и электронной площадки. Мы предлагаем два варианта работы. Первый из них, когда продавец самостоятельно размещает процедуры, используя функционал и сервисы электронной площадки. В нашем случае продавцу предоставляется возможность проведения продажи имущества по 4 формам торгов, в том числе возможна продажа имущества без объявления цены. С точки зрения дополнительных сервисов мы предоставляем поддержку персональным менеджером, который проконсультирует на всех этапах работы по продаже имущества, выполняем привлечение покупателей среди пользователей системы, также дополнительно готовы настроить виджет по зеркальному отображению процедур на сайте продавца. И включена функция «использовать ЭДО среди всех участников системы». По таким условиям взаимодействия предполагается сотрудничество на безвозмездной основе для продавца и фиксированная комиссия с покупателя в размере 7 900 рублей вне зависимости от стоимости лота, если цена объекта превышает 100 тысяч.

При втором варианте взаимодействия мы предлагаем продажу под ключ, оно же полное сопровождение продавца, когда специалист нашей площадки подготовит всю документацию по торгам, по объекту, разместит на электронной площадке непосредственно процедуру, проведёт широкую рекламную компанию как внутри площадки, так и на внешних интернет-источниках. И соответственно по результатам будет консультировать вашего потенциального покупателя на всех этапах подачи заявки, перечисления задатка и участия в торгах. И по результатам продавец получает итог о проделанной работе, то есть какая рекламная компания была выполнена, какая работа проведена, предоставляется пакет документов. Такой вариант работы предполагает индивидуальную оплату, и она зависит от набора услуг, который выбирает сам продавец. Мы предлагаем различные пакеты решений при данном взаимодействии.

Дополнительно вне зависимости от выбранного варианта взаимодействия на площадке внедрены сервисы как для продавца, так и для покупателя.

Подробно остановлюсь на сервисе для продавца – это «Адресное привлечение покупателей». Сегодня все площадки рассказывают про это. Но мы пошли дальше и понимаем, что недостаточно просто рассылки среди пользователей системы, необходимо расширять круг потенциальных покупателей. Мы разработали инструмент на основе BI-аналитики, он же умный интеллект, который создан на основе справочника ОКПД, то есть категорий объектов имущества, сферы деятельности организаций, которым этот объект может быть полезен в их производстве, либо в их деятельности. На выходе данная аналитика формирует список потенциальных покупателей по всему рынку. То есть данные берутся из всех открытых источников. И непосредственно сервисы для покупателя, так как на сегодня на рынке основная проблема – это найти покупателя. Продавцов много, да, они не все переходят в электронный формат, но нужно помочь покупателю сегодня прийти на электронную площадку и создать для этого все условия, чтобы, как подчеркнули коллеги, они не боялись, не испытывали страха и вообще были уверены в своих действиях на площадке. Поэтому для тех покупателей, кто готов приобретать имущество с торгов, но не готов вообще вникать в специфику электронных аукционов и прочих форм, мы приготовили сервис «Сопровождение на торгах». Представитель за покупателя не только зарегистрируется на площадке и подготовит всю документацию для участия в подаче заявки, но в том числе совместно разработают стратегию участия в аукционе и по результатам поможет заключить договор купли-продажи в случае успешного прохождения торгов. Также для покупателей, как для физических, так и для юридических лиц мы предлагаем использование сервиса онлайн-кредитования, когда на льготных условиях приобретается не только кредит, но и в том числе возможность ипотечного кредитования в том случае, что объект приобретается с электронной площадки. Банки идут в этом случае на сотрудничество, и мы готовы им гарантировать чистоплотность, так скажем, объекта, соответственно в этом случае банкам проще одобрять подобные займы и по результатам процедуры мы предоставляем сервис электронной регистрации перехода прав собственности для покупателя и для продавца. Это упрощает их работу в части онлайн-заявки в Росреестр. Представитель нашей площадки заполняет данное заявление и покупателю остаётся только подписать его ключом электронной подписи, а на выходе через 5 рабочих дней получить свидетельство о регистрации. Данные сервисы, подчеркну, коллеги, доступны для всех пользователей системы и не только. Любой внешний пользователь, который приходит на площадку, может ими воспользоваться, за исключением что адресного привлечения, так как это выполняется на конкретную процедуру продавца. У меня на сегодня всё по сервисам нашей площадки. Если у кого-то будут дополнительные вопросы, буду рада предметно пообщаться и спасибо вам за внимание.

Миндич Д.А.: Евгения, спасибо огромное! Есть ли вопросы, коллеги, комментарии?

Из зала: Можно один вопрос? Евгения, спасибо большое! Вы когда рассказывали про площадку, сказали, что средняя конкуренция 2,7 процента. Что это такое?

Хрипунова Е.С.: Да, конечно, конкуренцию мы оцениваем ровно так же, как и в закупках. Соответственно среднее количество заявок на одну продажу.

Из зала:  То есть, это не процент, а 2,7 заявки на продажу?

Хрипунова Е.С.: Да, я, наверное, оговорилась. Прошу прощения, коллеги!

Из зала:  Спасибо!

Хрипунова Е.С.: Но на слайде была корректная информация. Спасибо!

Миндич Д.А.: Я хотел бы передать слово Константину Пихтину, чтобы он ту же самую проблему осветил с точки зрения «Сбер А». Пожалуйста, Константин!

Пихтин К.А.: Спасибо большое! Вначале хочется поблагодарить вас, что пригласили сюда. Хорошая платформа для того, чтобы обсуждать наши проблем. И главное из того, что я слышал, что обсуждали мои коллеги, я вижу, что мы все думаем примерно об одном и том же. И я, может быть, в чём-то сейчас повторюсь в своей презентации, но это лишь подчеркнёт актуальность проблем. Понятно, что все мы сейчас говорим об эффективности и её повышении. Эффективность самих электронных торгов не вызывает сомнения, поскольку государство их развивает много лет, и мы постепенно всё больше и больше отраслей переводим на эти торги. И постепенно уже и банкротство, и конфискат, и приватизация, и госзаказ – всё перешло в электронную форму. И в ближайшее время государство готовит ещё ряд процедур, которые будут переведены в электронную форму.

Но, наверное, ключевым моментом повышения эффективности таких торгов, мы, основываясь на своём опыте как торговые электронные площадки, как организаторы торгов, считаем, что для собственника имущества наиболее простым способом повысить их эффективность – это нанять профессионального организатора торгов, который за собственника сделает практически всю сложную работу, возьмёт на себя все риски, проведёт экспонирование объекта, проведёт консультации потенциальных покупателей и выдаст в итоге собственнику договор купли-продажи того или иного вида имущества. Это, так сказать, самый простой и прямой способ повысить эффективность на торгах.

Следующие способы, о которых я хочу рассказать, это скорее наши мысли на те тренды, в которые нам всем как электронным площадкам идти, и, наверное, ставить эти вопросы перед регулятором, дабы и он нам помог.

Я уже говорил, что количество электронных торгов всё растёт и растёт, но не отметил тот факт, что у всех электронных торгов есть те или иные особенности участия в этих торгах. Понятно, что конфискат отличается от приватизации или реализация имущества от «Сбербанка», от товарно-складских запасов «Роснефти», есть свои особенности. Но мы считаем, что то большое количество разных видов электронных торгов и разных правил, которые сейчас существуют на рынке, существенно затрудняют для конечного покупателя возможность поучаствовать и купить. Потому что я вот недавно общался со своим коллегой, очень квалифицированным арбитражным управляющим, который провёл сотни процедур. И выяснилось, что даже он при его большом опыте не очень хорошо понимает, как идут торги в конфискате. Что говорить о тех покупателях, которые приходят на эти торги раз в год или раз в своей жизни. Поэтому задача № 1 нам как операторам электронной площадки – попробовать убедить наших заказчиков прийти к некой унификации процедур. И, собственно говоря, поставить этот же вопрос перед регулятором.

Второй момент, который хотелось бы обсудить, - это повышение требований к торговым площадкам. При этом в данном случае, я, наверное, в меньшей степени говорю о роли законодателя, скорее, чтобы мы сами как субъекты этого вида деятельности старались развиваться и ставили перед собой более амбициозные цели. Потому что точно знаю, есть множество электронных площадок, у которых нет колл-центра. Множество электронных центров не справляются с DOS-атаками, проблема сейчас вообще очень актуальная. Но тем не менее полагаю, что эта та задача, которую мы должны перед собой поставить и стать эффективнее, в первую очередь сами как электронная площадка.

Хотел бы вернуться к некой эффективности электронных процедур на примере банкротства. И тут мы решили показать статистику скорее не для выводов, а скорее для размышлений. Вот есть госзаказ, в нём достаточно понятно считается эффективность процедур, это некая экономия, которую должен получить заказчик. На текущий момент по всему рынку по состоявшимся процедурам она равна 18%. По несостоявшимся она составляет порядка 4%, но тем не менее, всё равно положительная динамика. Госзакзачик экономит денежные средства. Если мы говорим про торги в банкротстве, то мы видим, что эффективность существенно ниже. Вообще на самом деле она отрицательная получается, потому что большинство объектов продаётся с дисконтом, причем с существенным дисконтом. Мы проанализировали просто федеральные площадки, да и все остальные площадки, которые существуют. Под федеральными я понимаю площадки, которые работают в госзаказе. И увидели, что по каким-то причинам у госплощадок эффективность выше, чем не у федеральных. Это такой повод задуматься, а не стоит ли больше и больше торгов отдавать на федеральные площадки. Знаю, что у многих игроков на этом рынке противоположное мнение, но их можно понять. Тем не менее, мы хотели бы обратить на это внимание.

И третий момент, о котором уже тоже рассказывали мои коллеги, - это важность экспонирования объекта и создание некоего единого ресурса, на котором бы этот объект рекламировался. При этом тут важно отметить одну вещь. На текущий момент есть такие сайты как torgi.gov.ru, торги ЕФРСБ, на которых размещается информация об объектах. Но ключевой фактор: на них размещаются только те объекты, которые находятся в процедуре, на них объявлен аукцион. Не размещается аукцион, пока не будет признан несостоявшимся. Мы со своей стороны точно видим, что сроки экспозиции объектов и их реализации от 6 месяцев и выше. Поэтому мы считаем, что критически важно создать некий ресурс, вот как мы создали вместе с Евгением и банком «Portal DA», на котором объект мог бы торговаться, экспонироваться вне зависимости от того, находится он сейчас в процедуре реализации или нет. То есть, если через 2-3 месяца мы скажем, что соберёмся продавать тот или иной объект и он будет всё это время экспонироваться, то мы считаем, это может существенно повысить эффективность данных торгов. В общем, всё. О себе и об электронной площадке рассказывать не буду. Хотел воспользоваться платформой для того, чтобы поставить эти вопросы. Спасибо!

Миндич Д.А.: Спасибо большое! Коллеги, есть ли вопросы к Константину? Тогда я хотел бы передать слово нашему последнему сегодняшнему докладчику, который завершит просто всю нашу программу сегодняшней конференции. Я думаю, что он отчасти перебросит мостик, я надеюсь к следующей 10-ой юбилейной Конференции, потому что мы обязательно будем затрагивать вопросы не только реализации имущества компаний, но, может быть, и вопросы реализации государственного имущества. Я хотел бы передать слово Владимиру Бондаренко, начальнику отдела реализации имущества компании «ТЭК-Торг».

Бондаренко В.А.: Добрый день, уважаемые коллеги! Начать хотелось бы со слов благодарности, причём конкретных слов благодарности. На сегодняшний день не так много площадок профильных, где вообще в принципе поднимается обсуждение вопросов имущественных торгов, где можно было обсудить, принять какие-то решения, услышать друг друга. Поэтому спасибо вам за возможность эти вопросы поднять! Меня просили отразить такую тему, больше направленную на то, что сейчас происходит с рынком имущественных торгов, в основном, конечно, с государственным рынком имущественных торгов, государственного имущества. Поэтому из этого я буду исходить. Часть информации уже прозвучала у коллег, какую-то часть информации я дополню, какая-то часть информации будет пресекаться, какая-то часть информации, возможно, немножко будет идти поперёк.

С чего хотелось бы начать. Конечно, очень важно обратить внимание на то, что в государственном имуществе произошли большие изменения, произошли трансформации. В ноябре 2020 года Федеральное Казначейство было назначено оператором системы ГИС Торги, в прошлом просто torgi.gov.ru, официального сайта размещения информации о продаже, аренде государственного имущества, в том числе отраслевого. И это даёт нам с вами понимание того, что мы двигаемся в направлении, чуть схожим с тем направлением, которое происходило 10 лет назад, когда мы только запускали активную работу в корпоративных закупках, допустим. И тогда тоже у нас были единые информационные ресурсы, куда начали добавляться блоки 223-ФЗ, и непосредственно так и начиналось развитие. Сейчас, по сути, мы находимся на том начальном этапе, в котором находились в своё время корпоративные закупки. С 1 января 2022 года уже непосредственно в новой государственной информационной системе запущены 4 вида крупнейших государственных имущественных торгов. Это, конечно же, приватизация гос. имущества 178-ФЗ. Это непосредственно имущество по постановлению 1041-Конфискат, который тоже был оцифрован в такой вид. И в таком переходном периоде запущены торги по аренде государственного имущества, по приказу ФАС-67, ну и продажа аренды земельных участков. Также стоит отметить, что с 1 марта запущены через ГИС проведения торгов размещение информации о проведении торгов на право пользования участками недр. И непосредственно регулятор и оператор ГИС Торги Федеральное Казначейство нам анонсировало, что с 1 октября они планируют перевести все государственно-имущественные торги, в том числе отраслевые, к размещению в ГИС Торги, большую часть из них перевести в электронный вид. То есть в данный момент у нас существует 2 ресурса, на которых наши потенциальные участники, покупатели и непосредственно сами организаторы размещают и смотрят информацию об актуальном имуществе, подлежащим к реализации или к аренде. В новой версии сайта ГИС Торги, торги.гов.ру.нью размещается информация по этим видам торгов, которая оцифрована: аренда, продажа госимущества, земля, конфискат и недра. Все остальные виды торгов размещаются по-прежнему на старой версии сайта. При этом, если имущество размещено на ГИСах, то уже присутствует двустороння интеграция между площадками, отобранными для проведения гос.закупок и ГИСами в части интеграции извещений и протоколов по процедурам. И очень важным мне показалось отразить момент следующий: сейчас ГИС Торги и непосредственно Казначейство приходят к осознанию того, что всё-таки объектовый подход к реализации имущества первостепенен и очень важен. Это то, к чему пришли многие участники рынка имущественных торгов, и непосредственно порталы, где аккумулируется информация о торгах, и некоторые электронные площадки, что первостепенно.

Для того, чтобы нам повысить эффективность реализации имущества, первостепенна информация именно об этом имуществе, а информация о процедуре реализации этого имущества второстепенна. То есть сначала нам надо найти покупателя, а потом этому покупателю продать ту процедуру, по которой это имущество реализуется. И в принципе, ГИС Торги пошли по этому пути развития и основное представление имущества, которое подлежит реализации, предоставляется именно в объектовом виде. И тут очень ценно замечание коллег со «Сбер А» о том, что очень важно, чтобы возможно со временем донести до Казначейства и до ГИСов необходимость создания некой базы этого имущества, чтобы была возможность знакомиться не только с тем имуществом, которое уже размещено к реализации, а в том числе то имущество, которое потенциально находится. Ну, грубо говоря, у нас есть планы приватизации и чтоб как минимум эти планы приватизации приводились в некий, возможно, объектовый вид. Понятно, что там много сложностей. И мы со своей стороны как площадка имеем много инструментов для того, чтобы это решить и помочь в том числе организаторам, как корпоративным, так и государственным, чтобы этот момент оптимизировать.

И по векторам развития, по тем тенденциям развития, которые в законодательстве прослеживаются и которые тоже ранее коллеги частично затрагивали. Конечно, у нас регуляторы и участники рынка хотели бы и стремятся к тому, чтобы перевести все обязательные в силу закона проведения торгов в электронную форму и отказаться от бумажной формы проведения таких процедур. Более того, и это очень важно, максимально привести к единому виду это форму торгов в тех процедурах, в которых это возможно. И это не праздно. Уже ведётся большая работа регуляторами и законодателями в этом направлении, в том числе при участии электронных площадок. И мы понимаем: то, что сейчас происходит на рынке госимущества, в перспективе, возможно, востребовано и в рынке корпоративного имущества. И те же банкротства – это яркий пример необходимости. Опять же многие площадки это не поддерживают и многие площадки будут нас за это не любить. Но существует действительная проблема, это яркий пример в банкротстве, в необходимости сокращения перечня площадок, ужесточение требований к площадкам, имеющим полноценные компетенции для проведения этих имущественных торгов. То есть сокращение числа площадок и увеличение требований к этим площадкам. В идеале, конечно, чтобы все площадки отвечали единым требованиям.

Есть ещё несколько таких нюансов, о которых хотелось бы сказать. Допустим, по изменениям законодательства. В данный момент у нас и организаторы, и участники, покупатели могут принимать участие и приобретать те же земельные участки по Земельному Кодексу в электронном виде, но при этом изменение в законодательстве, позволяющее производить эти процедуры в электронном виде, по сей день не приняты. Соответственно, те же изменения в Земельный Кодекс приняты только в первом чтении в Госдуме, мы ждём окончательного принятия этого законопроекта. И более того, в нём есть определённые сроки вступления в силу. Но тем не менее, в ГИС Торги открыта возможность проведения этих процедур. И если честно, призываю всё-таки, пока нам дают такую возможность, всех организаторов это использовать. Точно так же, как и торги по аренде государственного имущества по приказу ФАС. У нас Президент выпустил приказ об оптимизации процессов эффективного использования имущества. То есть, сейчас аренда и продажа этого имущества – это обязательное требование для того, чтобы не испытывать большие финансовые сложности и трудности в современных реалиях, в которых мы сейчас находимся. И непосредственно электронный вид проведения этих процедур – это некое спасение, потому что мы даём возможность увеличить количество потенциальных покупателей на эти процедуры.

И ещё буквально пару слов скажу о том, что рынок имущественных торгов подразумевает не только недвижимость или вовлечённые ликвиды или неликвидное какое-то имущество, транспортные средства, оборудование, это ещё и большой перечень отраслевых имущественных торгов. То есть это и направление касательно недропользования, которое активно используется в дальнейшем: материалы для таких же строительных подрядов, для строительных контрактов, для строительных обязательств, выполнение обязательств по строительным контрактам. Это и направление лесных торгов, продажа аренды лесных участков, насаждений, тоже в дальнейшем в цепочке используется очень активно. Это различные отраслевые направления по водопользованию, использованию биологических ресурсов, добычи краба и так далее. То есть это сейчас становится более актуально, чем было даже до этого периода, хотя даже и до этого периода, интерес со стороны участников был высокий. То есть сейчас, по сути, это один из способов потихонечку запускать что-то своё и включать в цепочку, увеличивать в этой цепочке количество внутреннего рынка.

Несколько слов о нашей площадке. Конечно, у нас реализована секция продажи имущества. В секции продажи имущества электронная площадка «ТЭК-Торг» реализует три больших параллельных направления. У нас реализовано направление государственного имущества, в том числе отраслевого имущества. У нас с 2017 года реализовано направление реализации имущества корпоративных и коммерческих организаций. И, конечно, мы занимаемся реализацией конфискованного, арестованного имущества. Мы очень точечно подходим к реализации имущества, мы нацелены на максимальное увеличение количества реализованного имущества, максимальную отторговку, если можно так сказать, этого имущества. И у нас есть целые отделы, которые напрямую занимаются тем, что подбирают участников, размещают информацию на всех продающих ресурсах и занимаются именно привлечением покупателей на тот или иной объект, который поступает к нам на реализацию.

Свои контакты оставлю, если будут вопросы, интерес более подробно обсудить, буду с радостью готов. Спасибо!

Миндич Д.А.: Владимир, спасибо большое! Уважаемые коллеги, есть ли вопросы? Вот есть вопрос, а можно микрофон?

Рафаэль Валиулин: Я работаю с японскими компаниями всю жизнь и хотел бы с этой точки поделиться тем, что мы сегодня услышали, и сделать мостик.

Миндич Д.А.: Представьтесь, пожалуйста.

Рафаэль Валиулин: Рафаэль Валиулин. Мостик к юбилейной конференции следующего года. Хотел бы поделиться новостью, наверное, которую все уже прочитали, что Президент Путин поручил перевести оплату газа на рубли в отношении недружественных стран. И с этой точки я хотел бы сделать два прогноза, которые, мне кажется, на следующей конференции коллеги будут использовать как инструменты, успешно использовать.

Первое. Вот вчера предложил разрешить майнинг в России. На фоне того, что айтишники уезжают, мне кажется, это отличное предложение и его логическим продолжением будет разрешение криптовалюты. Вот в Японии, которой я занимаюсь, уже несколько лет они разрешены, стоят криптообменники. Я думаю, что в вашем бизнесе на следующий год это будет уже вполне используемым инструментом.

И второе – это увеличение предложения, о котором тоже недавно говорил президент. Вот даже пресловутая гречка и сахар. Мне кажется, что было ошибкой запретить продавать в одни руки больше 1 количества. Что бы сделали японцы, так называемый кайдзен: они бы просто выставляли сахар в паллетах, вот просто погрузчиками привозить и ставить в «Перекрёстке», в «Пятёрочке» паллетами. И снижать цены для тех, кто покупает 100 килограмм. Написать, что «Уважаемые клиенты, обратно принимать гречку и сахар мы не будем». Уверяю вас, что через неделю-две цены бы упали ниже тех, которые были до 24 февраля.

Вот сегодня очень много квалифицированных коллег. Особенно, как ни странно, последняя сессия самая интересная. Спасибо отдельное коллегам из «Сбербанка», вот отдельное. Я уже хотел уходить, но очень квалифицировано, спасибо. Очень много происходит революционных изменений. Много что в кулуарах сейчас на фуршете можно будет обсудить. Я просто призываю коллег, понятно, что все обсуждают прошлые сражения. Давайте думать уже о сегодняшнем дне, который стремительно меняется на завтрашний. Вот поэтому такой прогноз, спасибо.

Миндич Д.А.: Спасибо большое! Честно говоря, мне кажется, сейчас прогнозы – вещь не очень благодарная. Но хорошо, что мы рискуем их давать.

Повестка нашей конференции исчерпана. Я хочу просто отметить, что, несмотря на то что я уже 11-й год занимаюсь этим рынком очень плотно и внимательно за ним слежу, я, конечно, приятно удивлён скоростью реакции рынка и ключевых его игроков на столь быстро меняющиеся события, равно как и качеством этой реакции. И я уверен, что та мощная инфраструктура электронной торговли, которая в нашей стране создана, — это то, чем мы реально можем гордиться. Эта инфраструктура станет серьезным фактором поддержки российской экономики вне зависимости от каких-либо внешних шоков, это никуда от нас не уйдёт, это то достояние, которым мы располагаем, и которое, в общем, может гибко адаптироваться под текущие события и поддерживать экономику в целом. Огромное спасибо!

IX Ежегодная конференция «ЭТП в России: кто есть кто»

Пленарная дискуссия «Инфраструктура электронного рынка - инструмент смягчение внешних шоков для российских компаний»

Секция 1: «Большое будущее небольших закупок: электронные сервисы для проведения малых и нерегламентированных закупок компаний»

Секция 2: «Электронные торги имуществом компаний: новые решения и лучшие практики»

Исследования

«Исследование рынка межкорпоративной электронной торговли»

Испытания, связанные с изоляцией российской экономики, настигли российский рынок межкорпоративной электронной торговли, когда он находился на взлете. По итогам 2021 года рынок не только отыграл падение «ковидного» 2020 года, но и вышел на траекторию стабильного роста. Созданная за последние 10 лет развитая инфраструктура электронной торговли и глубокая цифровизация корпоративных закупок в России окажет в ближайшем будущем существенную поддержку отечественной экономике в целом.

Интервью

	Александр Гуров, Директор ЭТП ONLINECONTRACT «Под цифровой трансформацией мы подразумеваем перекладывание рутинных операций на роботов»
	Антон Киценко, Заместитель генерального директора АО «Единая электронная торговая площадка» (ЭТП «РОСЭЛТОРГ») «Мы будем предлагать решения для импортозамещения»
	Михаил Константинов, Генеральный директор Электронной торговой площадки Газпромбанка «Наша цель – помочь отечественному поставщику без лишних затрат принять участие в торгах и получить контракт от платежеспособного заказчика»
	Дмитрий Сытин, Генеральный директор ЭТП «ТЭК-Торг» «Мы приняли участие в пилотном проекте по внедрению машиночитаемых цифровых доверенностей»