X Ежегодная конференция «ЭТП в России»

Пленарная дискуссия «Межкорпоративный электронный рынок в новой реальности: в поисках модели устойчивого развития»

Секция 1: «Электронные торги и управление рисками в переходный период: практические решения компаний и операторов ЭТП»

Секция 2: «Развитие инфраструктуры электронного рынка в условиях изоляции: вызовы и возможности»

• Пленарная дискуссия «Межкорпоративный электронный рынок в новой реальности: в поисках модели устойчивого развития»
• Секция 1: «Электронные торги и управление рисками в переходный период: практические решения компаний и операторов ЭТП»
• Секция 2: «Развитие инфраструктуры электронного рынка в условиях изоляции: вызовы и возможности»

Пленарная дискуссия «Межкорпоративный электронный рынок в новой реальности: в поисках модели устойчивого развития»

Гришанков Дмитрий Эдуардович, генеральный директор рейтингового агентства RAEX («РАЭКС-Аналитика») – ведущий: Дамы и господа, сегодня утром мы начинаем X юбилейную конференцию «Электронные торговые площадки». Ровно 10 лет назад мы начали это тяжелое дело. К каждой конференции мы готовим аналитику. В этот раз тоже подготовлена аналитическая записка, которая есть у всех в раздаточных материалах. И о ней сейчас коротко сообщит руководитель проекта Дмитрий Анатольевич Миндич. Я просто обозначу, может быть, пару главных тезисов из этой записки. Несмотря на сложные времена, рынок электронной торговли развивается. В общем-то, он оправился от тех шоков, которые имели место год назад. Как оправился – наверное, об этом в основном будет идти речь в наших докладах сегодня.

Как мы построим нашу работу? Пленарная дискуссия, после этого 2 тематические секции, и потом у нас будет награждение победителей конкурса. Вот такая напряженная программа, с утра до вечера.

И сейчас я хочу предоставить слово для первого доклада Дмитрию Анатольевичу Миндичу, руководителю проекта «Электронные торговые площадки», для краткого сообщения по результатам нашего исследования.

Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России», рейтинговое агентство RAEX («РАЭКС-Аналитика»): Спасибо большое! Действительно, мы проводим это исследование уже десятый год подряд. Накоплен большой материал, многие явления мы можем увидеть в динамике. Но в этом году мы предприняли достаточно серьезную реформу методологии исследования, в рамках которого проводился опрос компаний. Мы пытались достичь две цели. Во-первых, мы пытались расширить базу исследования, потому что ранее мы этот опрос проводили в рамках нашего рейтинга крупнейшего российского бизнеса RAEX-600. Он базируется на консолидированных данных о выручке компаний, и туда никогда не попадали крупнейшие дочерние независимые общества крупных холдингов, которые очень часто выступают самостоятельными заказчиками. Вот, например, там никогда не было «Газпромнефти» и ряда других очень крупных заказчиков. Во-вторых, мы хотели сделать саму процедуру подготовки исследования максимально прозрачной для участников рынка, операторов электронных торговых площадок. Для этого мы, во-первых, в плотном взаимодействии с ключевыми операторами подготовили закрытый полный список крупнейших корпоративных заказчиков в России, который включает крупнейшие дочерние независимые общества, которые выступают самостоятельными организаторами закупок.

Во-вторых, мы из этого закрытого, полного списка корпоративных заказчиков сделали случайную выборку и уже в рамках случайной выборки проводили опрос. То есть мы себе так достаточно сильно усложнили задачу, но при этом достигли большей репрезентативности и большей открытости процедуры для участников рынка, по сравнению с предыдущими годами. База исследования, с точки зрения набора источников данных, мало поменялась по сравнению с предыдущими годами. Так же, как и в прошлые годы, мы проводили опрос крупнейших корпоративных заказчиков, мы анкетировали крупнейших операторов ЭТП, проводили углубленное интервью с участниками рынка. Ну, естественно, пользовались доступными, открытыми данными, потому что это рынок по-прежнему закрытый и непрозрачный, так что привередничать не приходится. Вот к каким выводам мы пришли.

Во-первых, рынок в 2022 году, по предварительным данным и по предварительным оценкам, пережил спад, который, впрочем, оказался значительно меньшим, чем в 2014 году или ковидном 2020 году. Мы попросили наших партнеров, крупнейших операторов ЭТП обозначить основные факторы, которые воздействовали на межкорпоративный электронный рынок в 2022 году, которые возникли в 2022 году. Как видите, большинство названных факторов, по мнению наших респондентов, оказывали достаточно сильно негативное влияние на развитие рынка. Ну, естественно, не будет никаким открытием и сюрпризом, что наиболее сильное негативное влияние оказывали такие факторы, как технологические санкции, сокращение предложения из-за ухода ряда поставщиков, возникновение дефицита ряда групп номенклатуры, нарушение цепочек поставок. Но при этом хотелось бы отметить, что наши респонденты даже в этой как бы тяжелой ситуации отметили факторы, возникшие в 2022 году, которые, по их мнению, все-таки позитивно влияли на развитие рынка. И, по мнению операторов ЭТП, это, во-первых, ускорение процессов импортозамещения, во многом вынужденное. И, во-вторых, операторы считают, что уход западных IT-вендоров и IT-решений, оно, в общем, благоприятно сказалось на развитии рынка. Но это мнение операторов. Возможно, сами заказчики не согласятся с ними.

Как эти факторы сказались, собственно, на основных показателях рынка? Если говорить про результаты 2021 года и первого полугодия 2022 года, это сопоставимые данные компаний, мы видим, конечно, достаточно сильное торможение прироста средних объемов закупок. И по предварительным, очень предварительным оценкам и по доступным данным, которые мы имеем по итогам 2022 года, мы все-таки считаем, что произошел некий спад, но он был не очень глубоким. Это и оценки операторов, которых мы опрашивали, тех, которые согласились сделать такие оценки. Ну и наше общение с рядом крупных заказчиков, а также те открытые данные, которые мы имеем сейчас. Как нам представляется сейчас, спад был в пределах 5%. И как вы видите, несмотря на те жесткие факторы, которые действовали в 2022 году, этот спад был не настолько драматичный, как, например, в 2014 году или в ковидный 2020 год. В целом, забегая вперед, можно сказать, что рынок достаточно благополучно адаптировался к шоковым обстоятельствам 2022 года. И если вспомнить прошлогоднюю конференцию, которую мы проводили в марте, насколько я помню, в целом прогнозы докладчиков будущего рынка в 2022 году были гораздо более сдержанными. В общем, все оказалось не так драматично, как тогда казалось.

Что касается роста проникновения услуг ЭТП в сегменте крупнейших заказчиков, речь идет о 200 крупнейших компаниях, то вот в этом сегменте – крупнейших из крупных – его потенциал исчерпан. Впервые доля заказчиков, которые используют электронные закупки, не выросла за год. Что касается участников выборки, которую мы сделали, она все-таки охватывает компании и второго, и третьего эшелона, она более репрезентативна и с точки зрения отраслевой структуры, и охватывает гораздо больше менее крупных компаний, то здесь доля не использующих электронные закупки в настоящее время несколько выше, почти 24%. Но надо учитывать, что львиная доля из них, 59% – это компании оптовой торговли, которые являются крупным бизнесом, но с точки зрения объемов закупок скорее находятся ближе к среднему бизнесу. Поэтому они выпадают из общей картины. Надо сказать, что этот сегмент тоже очень активно осваивается операторами ЭТП, мы это видим. 2022-й год стимулировал, подтвердил тренд на рост интенсивности использования закупок в электронной форме корпоративными заказчиками. Как вы видите, более 80% наших респондентов по итогам первого полугодия 2022 года проводили на ЭТП более 80% своих закупок.

Далее, важно, что, несмотря на шоковые факторы, несмотря на то, что рынок достиг большой зрелости, несмотря на то, что в нем существует ярко выраженная сегментация, связанная с реформой регулирования 2018 и 2019 года,  –  есть группа площадок, которые специализируются на рынке регулируемых корпоративных закупок, есть группа площадок, которые занимаются преимущественно коммерческими заказчиками – но тем не менее рынок остается по-прежнему высококонкурентным. По результатам нашего опроса мы видим значительный рост доли компаний, которые в течение года сменили основную площадку и об этом нам заявили. В общем-то, эти показатели приближаются к показателям 2019 года, где эта массовая миграция заказчиков была стимулирована реформами госрегулирования рынка. Но также надо учитывать, что, как правило, речь идет не о смене партнеров в целом, а о том, что компания использует для проведения закупок несколько площадок и просто сменила площадку, где она проводит наибольшие объемы закупок. То есть, как правило, речь идет о переводе основных объемов, а не о смене партнера.

Еще один интересный факт. Все больше компаний стремится диверсифицировать партнеров из числа ЭТП для проведения закупок малого объема. Это достаточно выраженная тенденция. И достаточно много кейсов мы видим, что компании меняют площадку для проведения закупок малого объема, а потом выводят туда и объемы основные своих регламентированных закупок. То есть этот сегмент рынка еще более конкурентен и он, с точки зрения маркетинга площадок, очень важен.

Что касается предложения на рынке, то, конечно же, те факторы, которые сложились в 2022 году, на него повлияли негативно. Мы видим по результатам опроса компаний достаточно сильное снижение среднего количества участников закупок. Гораздо большая, чем год назад, доля заказчиков отмечала ухудшение ситуации в области конкурентной среды и результативности конкурентных закупок на ЭТП. Казалось бы, 13% – немного, но по сравнению с 3% и 4% годом ранее это кратный рост. Притом, что, как правило, традиционно наши респонденты, скорее, склонны оптимистично оценивать изменения, которые они видят на рынке. Так что такое количество пессимистов – это, в общем, нонсенс, такого раньше не было никогда. Тем не менее, по мнению компаний, это сокращение предложения на рынке практически никак не повлияло на эффективность закупок. Какого-то значительного позитивного роста они не отмечают, но, в общем, и негатива тоже не видят.

Ну и наконец, очень такая важная тема. Импортозамещение было одной из важнейших проблем на межкорпоративном рынке в 2022 году. И надо сказать, что в целом пока большинство заказчиков, которых мы опросили, достаточно сдержанно оценивают качество сервисов электронных торговых площадок, которые способствуют именно импортозамещению. Тут, скорее всего, речь идет о том, что потребности очень сильно выросли, и они как-то пока не очень удовлетворяются. То есть этот спрос и запрос на такого рода сервисы явно совершенно сформирован. Вот, как говорится, операторам на заметку.

Мы рассматриваем еще один важный сегмент рынка – это электронные торги имуществом компаний. И по данным нашего опроса, здесь произошел достаточно серьезный спад. Он был, скорее всего, связан с падением, с торможением основных рынков, в которых происходит продажа имущества. Я имею в виду рынок недвижимости и авторынок. Причем речь идет как о снижении средних объемов продаж и электронных торгов, так и о количестве. При этом, что тоже важно, мы видим достаточно серьезную тенденцию к диверсификации партнеров из числа ЭТП для проведения закупок и для проведения продаж электронных имущества. Тут тоже есть некий рост компаний, которые выбирают для этих целей разные ЭТП, и он достаточно заметный.

Ну и в заключение, собственно, наш традиционный рейтинг качества услуг ЭТП, по мнению крупнейших корпоративных заказчиков. Как я уже сказал, он, в общем, подготавливался в рамках несколько измененной методологии. В частности, мы учитывали при подсчете и удельный размер респондента, который выставлял оценку ЭТП, потому что мы считаем, что оценка более крупных компаний должна иметь больше веса, они несут больше риски. Ну тут не очень много изменений. Достаточно много и новичков. Можно отметить появление такой компании, как «Bidzaar», которая не так давно появилась на рынке. И впервые «CISLink» у нас попал в рейтинг. И его впервые в таком количестве упомянули респонденты. Да, и поскольку мы несколько раз сталкивались в предыдущие годы с некоторым недопониманием со стороны участников рынка и широкой аудитории, хотелось бы сразу подчеркнуть, что, во-первых, это не отражает ни в коем случае ни долю рынка той или иной ЭТП, а это не наша задача. И во-вторых, этот рейтинг релевантен для того сегмента, который мы изучаем. То есть это закупки крупнейших корпоративных заказчиков, вне зависимости от 223-ФЗ [Федеральный закон N 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»] или коммерческие заказчики. Для всех остальных сегментов корпоративного рынка и для рынка 44-ФЗ [Федеральный закон № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»] этот рейтинг не релевантен, и его там неправильно было бы использовать.

            В заключение хотелось бы еще раз отметить, что текущее положение рынка вызывает, скорее, сдержанный оптимизм. Адаптация рынка проходит достаточно успешно. По крайней мере, на этом этапе те шоковые факторы, которые сложились в 2022 году не привели к драматическим событиям на рынке. Спасибо за внимание!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Спасибо, Дмитрий! Коллеги, если есть вопросы на понимание, можно задать. Если нет, тогда движемся дальше по нашей программе. Ну не могу не похвастаться. Мы в свое время, 10 лет назад, методику рейтинга электронных площадок и методику рейтинга директоров по закупкам подсмотрели у составителей рейтингов юристов. Тогда это был «PricewaterhouseCoopers», сейчас наиболее популярные там «Chambers» и «Legal 500». Они ушли с российского рынка. Юристы обратились к нам, и мы выяснили, что те изменения, о которых в методике говорил Дмитрий [Анатольевич Миндич], и «Chambers» и «Legal 500» буквально год-два назад в свои методики тоже внесли. То есть мы, оказывается, идем параллельными курсами и, в общем-то, ничем не отличаемся от методик других международных составителей рейтингов.

А теперь, собственно, к теме пленарной дискуссии. Я прошу докладчиков ориентироваться на доклад в 10-12 минут, чтобы можно было задать вопросы, может быть, как-то отреагировать. У меня такой прибор есть, он рассчитан на 10 минут, поэтому песок будет кончаться чуть раньше, чем ваше время. То есть можно ориентироваться. И слово для первого сообщения предоставляю Дмитрию Анатольевичу Сытину, «ТЭК-Торг». Дмитрий Анатольевич, пожалуйста!

Сытин Дмитрий Анатольевич, генеральный директор АО «ТЭК-Торг»: Добрый день, коллеги! У меня есть небольшая презентация, небольшое сообщение относительно состояния рынка в 2022 году, конкуренции. Почему это произошло и что произошло, а также что можно с этим сделать для улучшения. Итак, доступные исчислимые показатели фактически есть по 2,5 рынкам. Это рынок госзаказа, рынок закупок среди субъектов малого предпринимательства, ну разных теперь госкомпаний, и рынок закупок самих госкомпаний, оставшихся в открытом доступе. Мы, используя нашу аналитическую систему, позволили себе сделать такой анализ, сравнение 3-х лет. Данный слайд показывает динамику в целом рынка госзакупок. Мы можем с вами отметить, что существенных изменений в отрицательную сторону на рынке госзакупок не произошло. Мы видим примерно такое же количество закупок в 2022 году, как в 2021, и фактически увеличение общей суммы проведенных закупок на рынке, сравнимое с инфляцией. Можно сделать вывод, что все достаточно сложные события, которые произошли в нашей стране в 2022 году на рынке госзакупок, на его объемах отразились несильно.

Итак, рынок 223, не МСП. Значит, здесь мы видим несколько другую динамику, общее количество снизилось. Связано это, прежде всего, с уходом в закрытую область. Если мы посмотрим, то снижение количества началось прям вот с февраля-марта и примерно в таком же объеме сохранилось до конца года. С точки зрения снижения общего объема мы видим гораздо большее снижение, примерно на 50%. Из этого можно сделать несложный вывод, что на это повлиял уход закупок крупнейших компаний, которые попали под санкции. Количество закупок, которые ушли, не пропорционально сумме, которая ушла. То есть ушли крупные закупки с рынка, остальные остались.

Что касается закупок среди субъектов МСП, то мы видим, по сути, другую динамику, связано это тоже с объяснимыми событиями. Связано это с тем, что на рынок вышли не очень крупные заказчики, но на которых распространилась квота закупок среди субъектов МСП. Поэтому мс с вами видим увеличение количества, но практически не видим увеличения суммы. То бишь сумму они вывели не очень большую. Вот все эти 3 группы графиков показывают, что на этот сегмент влияние произошедших событий, с точки зрения объемов закупаемого, было не очень большое. Но это не говорит о том, что все хорошо с точки зрения структурных изменений.

Мы позволили себе проанализировать по двум рынкам, по рынку крупнейших компаний не стали анализировать. Эти рынки более релевантные. Мы видим с вами, что, с точки зрения рынка госзакупок, фактически рынок вышел на дособытийные уровни, с точки зрения динамики состоявшихся закупок. Он даже выше, чем в 2021 году, но ниже, чем в ковидном 2020 году. То есть радикального снижения доли состоявшихся закупок на рынке госзаказа не произошло. В закупках среди МСП произошел такой несколько неожиданный эффект – доля состоявшихся увеличилась. Это значит, что фактически закупки тех небольших заказчиков, которые вывели свои закупки в этом году среди субъектов МСП, завершаются с гораздо большим положительным процентом, заканчиваются контрактом. Ну и мы видим, что там был провал, но он был не столь большой. Этот шок рынок достаточно быстро преодолел. И уже с конца весны мы видим, что он стабилизировался, рынок адаптировался. По крайней мере, по тем категориям, которые в этих закупках проходят.

С точки зрения динамики экономии, тут выводов никаких не сделаешь. Разнонаправленная динамика. Я думал, честно говоря, что стали сильнее торговаться в госзаказе и динамика экономии усилилась. Но на самом деле, если посмотреть в интервале года – нет. То есть примерно все то же самое. В ковидный год мы видим динамику какую-то более сильную. Сейчас она не так выражена. Но по сути, ничего такого влияющего не произошло.

Ну и конкуренция. Вот это по одинаковой методике посчитана конкуренция за 3 года. Она упала в 2020 году, в 2021 году относительно 2020. Но в 2022 году, на удивление, вернулась на уровень 2021 года. И радикально. А по закупкам среди субъектов МСП за счет выхода именно небольших заказчиков она даже подросла.

Сейчас к выводам я перейду. Это не говорит о том, что все на рынке хорошо. Это говорит только об этих показателях и только по этим сегментам, которые мы проанализировали. В этих сегментах радикального ухудшения ситуации мы после анализа не обнаружили. Могу с уверенностью сказать, что в целом уровень конкуренции невысокий, то есть 2-3, 2,5-3 заявки. Это немного, на самом деле. Есть отдельные категории, где конкуренция существенно выше. Но в среднем по рынку она вот такая.

Итак, с точки зрения факторов, повлиявших в 2020-м, в 2022 году на конкуренцию, могу сказать, что уход западных компаний, введение санкций существенно не повлияли на рынок госзаказа. Произошло это потому, что написано в четвертом выводе. В области госзаказа и закупок субъектов МСП не закупается продукция, которая ушла с рынка. Значит, ее закупают крупнейшие компании, как в коммерческом сегменте, так и государственные компании. И как раз вот эти закупки проанализировать достаточно сложно, с точки зрения качественного влияния. Но мы из общения с нашими заказчиками, из задач по импортозамещению четко понимаем, что основной удар пришелся на крупнейшие компании. Ну удар или влияние ухода западных компаний. Второе – большая доля закупок ушла в закрытую область. С точки зрения денег это существенные объемы. С точки зрения количества закупок в целом тоже большие. Заказчики теперь приглашают на эти закупки в основном сами. И в связи с этим возникает достаточно такой сильный запрос на пополнение базы заказчиков, базы поставщиков у заказчиков качественными компаниями, которые могут поставлять то, что нужно крупнейшим государственным и коммерческим компаниям страны. И в этом ключевой вызов и рынка, и, может быть, электронных площадок тоже – оказать им именно в этом помощь.

Ну и четвертый вывод, не по последовательности, а в моем изложении. У нас низкая доля иностранных поставщиков на рынке, то есть в целом. Это тоже объяснимая ситуация, потому что законодательство российское, в частности 63 Федеральный закон [Федеральный закон N 63 «Об электронной подписи»], 44-й [Федеральный закон № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»], 223 Федеральный закон [Федеральный закон N 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»], скажем так, очень сильно затрудняют прямое участие иностранных компаний в закупках российских компаний, в саморегулируемых. Потому что это связано, прежде всего, с электронной подписью и связанными сервисами. В связи с этим они либо локализовались на российском рынке, либо имеют представителей, либо каких-то партнеров, какие-то товаропроводящие сети. Поэтому этот уход мы в оттоке поставщиков не увидели, потому что их представители наладили какие-то другие каналы, параллельный импорт или сложную логистику.

Итак, на наш взгляд, что можно было бы поделать, для того чтобы конкуренцию развивать, потому что абсолютно точно есть куда поразвивать. Общий уровень конкуренции не очень высокий. По традиции – конечно, тема не наша, но тем не менее – стимулировать взаправду производство и закупки отечественной продукции. На мой взгляд, сейчас эта система достаточно сложная, сложно проходимая российскими производителями. То есть я бы, исходя из своего опыта, из своего мнения, эту тему упрощал. Упрощал доступ, значит, российским же производителям на рынок российских же закупок. Это первое. Ну и в том числе признание товаров российскими, степень российскости. Все это нужно не так жестко, как в предыдущие годы, на мой взгляд, регулировать. Это первое. Второе. С точки зрения развития конкуренции, я бы занялся упрощением доступа на отечественный рынок поставщикам продукции из дружественных стран. То есть как бы мы ни относились к тем странам Запада или странам дружественным, в дружественных странах достаточно много производства, много интересной новой продукции. И им сложно, потому что наше российское законодательство не отличает, вы российский поставщик из дружественной страны или из недружественной. Им всем, короче говоря, тяжело. Но с точки зрения пользы для заказчиков, пользы в целом для страны, я думаю, что это шаг в целом разумный и может быть сделан. Третье – стимулирование длительного партнерства. Да, развиваются офсетные контракты, я вот здесь написал. Но это не единственная форма сотрудничества, которую можно разрешить нашим российским заказчикам, потому что отсутствие стимулирования длительного партнерства не позволяет инвестировать в производство. Потому что разовые тендеры, которые проходят даже с интервалом в год, не позволяют спланировать производство, спланировать инвестиции. Поэтому правильное направление развития – это стимулирование длительного партнерства на российском рынке между поставщиками или производителями, или одними, которые трансформируются в другие, и заказчиками. В том числе и государством. Я считаю, что нужно упростить законодательство об импортозамещении. Как-то я в Совете Федерации выступал в 2021 или 2020 году, мы насчитали 9 Постановлений правительства, которые регулируют импортозамещение, и они, мягко выражаясь, сложные в разбирательстве. Мы там с юристами разбирались, наверное, дня 2, как их читать. А как применять – это вообще кейс непростой. Я думаю, что это все точно надо упрощать и стимулировать тем самым российских производителей входить в этот рынок.

Ну 2 еще небольших пункта. Информированность и обучение наших российских производителей, поставщиков, мягко выражаясь, оставляет желать лучшего. Сложные финансовые условия. Это и отсрочки платежей заказчиков, это и авансирование, логистика непростая. Например, условия поставки, которые не смогут выполнить российские производители, поэтому не идут. Ну и последний пункт, такой сложно сформулированный, – выравнивание условий закупок. Это когда заказчики пытаются закупить комплексно, а производители комплексно не могут поставить, и в этом получается разрыв, который затрудняет работу одних с другими. Вот это наше наблюдение и те вещи, которые можно было бы сделать для развития рынка. Спасибо за внимание!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо большое! Коллеги, пока мы идем в графике, можно 1-2 вопроса задавать. Если нет, то потом можно будет вернуться к вопросам. Тогда я предоставляю слово следующему участнику нашей пленарной дискуссии. Юлия Игоревна Обаляева, заместитель гендиректора «Сбер А». Юлия Игоревна, готовы?

Обаляева Юлия Игоревна, заместитель генерального директора «Сбер А»: Да. Давайте я скажу тоже несколько слов. Хотя прекрасные доклады. Спасибо большое, Дмитрий Эдуардович, Дмитрий Анатольевич, что в начале года все площадки находятся в трепетном ожидании Ваших рейтингов. И действительно, рынок сейчас ведет себя необычно, и можно делать какие-то выводы, кому что сделать, да. Я все-таки буду говорить о том, что нам надо сделать и каким образом мы собираемся в этом году улучшать обстановку, в том числе и повышать эффективность. Потому что понятно, что наши заказчики – это партнеры для электронной площадки. Электронная площадка только вместе со своими заказчиками, вместе со своими организаторами процедур может добиться каких-то действительно серьезных результатов. Я со всеми цифрами ознакомилась. Не совсем понятно, почему у нас падение по имуществу, потому что у меня немножко другие цифры были, и я собиралась на докладе в другой период времени сказать. Но у нас падение по имущественным торгам ни в количестве, ни в количестве организаторов таких торгов, ни в сумме не уменьшилось.

Потом, спад по корпоративным закупкам – очевидно, что он непросчитываемый. Потому что часть зоны просто ушла в закрытую и поэтому ситуация такая, что мы часть  закупок просто не можем ни посчитать, ни увидеть. И, в общем, наверное, это хорошо и правильно, потому что не надо давать возможности делать какие-то выводы недружественным странам. А дружественным странам и дружественным нашим организаторам как раз больше давать возможностей этих выводов.

Еще несколько слов о том, что мы действительно наблюдали исторический момент. И мы живем в этом историческом моменте. Мы все видели этот спад, когда уходили высококонкурентные торги в зону 1-2 поставщиков. Но сейчас, на самом деле – наверняка подержат меня эксперты рынка – эта тенденция иная. То есть, наоборот, пошел серьезный рост. И на торгах, на которых по 1-2 поставщика были, уже есть предложения у 30-40. И это стимулировало наш рынок в определенных сегментах. И говорить о том, что у нас не было никогда иностранных поставщиков, не приходится. Они у нас были. Но законодательство так мягко всегда отводило от иностранных поставщиков наших заказчиков, собственно, мерами из СМСП. Потому что СМСП невозможно быть иностранцем. Поэтому в некотором смысле определенный сегмент, который и был без иностранцев, он так и остался. Были какие-то страхи и опасения у бизнеса, которые мы как раз увидели. И новых игроков это подстегнуло к тому, чтобы туда выходить, открывать поддержку, открывать свои дилерские сети, на которых, как вы знаете, мы увидели как раз самую большую маржу. Вот. Поэтому в принципе для нашего бизнеса открылись новые рынки.

И, собственно, мы тоже не исключение. Мы сами стали поставщиком и боремся теперь на равных и в этом сегменте. Что относительно каких-то препонов. Вот сейчас многие спрашивают, а что же является препоном. На самом деле,  банковские гарантии выдаются, и ЭЦП тоже можно получить, представительства открываются и налогообложение. Ну понятно, что поставщики тоже с этим справляются. Мне кажется, что это большей степени доверие, и мы в этом году будем всеми силами работать, и на благо наших поставщиков открыли целый центр работы с поставщиками. Узнали, что внутри одной организации, особенно в больших организациях, не все знают, кто из них, собственно, торгуется на площадках. То есть бывают такие закупщики: «Да мы все знаем, все площадки, все хорошо». А ту сторону их же деятельности в части участников они, на самом деле, для себя не открывают. Поэтому наша задача в этом году – быть рядом с поставщиками, вместе с ними работать на благо эффективности наших организаторов, делать какие-то дополнительные сервисы для них, выдавать, как и выдавали, банковские гарантии. Потому что мы являемся, собственно, точкой входа для бизнеса не только как электронные торги. Мы, собственно, являемся проводником и витриной нашего банка, нашего акционера. Мы видим участников из других площадок, тоже имеем такую возможность это все отслеживать. Поэтому мы будем работать на благо бизнеса в этом году. И благодарю еще раз «RAEX» за эту возможность, за то, что они дают нам независимый взгляд рынка на нашу работу. И пожелаю всем хорошей, продуктивной работы сегодня.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, большое спасибо! Коллеги, тогда двигаемся дальше по программе. Так получилось, что, отталкиваясь от названия конференции,  первыми высказываются представители электронных торговых площадок. И я, продолжая эту тенденцию, предоставляю слово Андрею Александровичу Бойко, «В2В». И напоминаю, что нас слушает еще какое-то количество людей в онлайне. В прошлом году это было 220 человек. Поэтому просьба – все реплики в микрофон.

Бойко Андрей Александрович, коммерческий директор АО «Центр электронной торговли» (ЭТП B2B-Center): Я немножечко скажу по поводу рынка коммерческих закупок. Почему? Потому что у нас только коммерческие закупки, практически нет уже, благодаря государству, 223-ФЗ [Федеральный закон N 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»] и закупок по 223-ФЗ, и государственных компаний совсем. Поэтому будем говорить о таких, так скажем, рецептах, которые нам дал 2022 год. Все мы с вами прекрасно знаем, что миром сейчас правят риски. Риски недоверия к стабильности партнеров, потому что мы понимаем, что, заключая договор с поставщиком, он может не выполнить. Почему? Потому что вот так вот произошло. Это слом логистических цепочек, это отсутствие каких-либо резервных запасов, потому что мы думали, что все будет всегда хорошо. Это волатильность рынков, прекращение поддержки западного ПО и вообще работа западного ПО. Ну и бизнес-цифровая изоляция. Это риски, которые действительно сильно повлияли на весь рынок. Я не скажу, что только на коммерческий, но и вообще на весь рынок, и пришлось немножко перестраиваться. Но, соответственно, были и определенные реакции, которые мы слышим на конференциях в рамках 2022 года и сейчас от наших компаний и видим, как компании преодолевали и помогали преодолевать эти риски компаниям.

Первое: по поводу недоверия к стабильности партнеров. Понятно, что пошло расширение пула поставщиков, регулярный скоринг, аккредитация контрагентов. Мы видим, что коммерческий сегмент стал адаптироваться под это и стал расширять портфель клиентов. Если раньше у них были отработанные пулы клиентов, с которыми они работали, то сейчас они стали его пересматривать. Также они постоянно стали мониторить всех своих поставщиков и их деятельность практически ежемесячно, для того чтобы не нарваться еще раз.

Про слом логистических цепочек. Соответственно, здесь пошло частичное восстановление цепочек, вовлечение в бизнес-контур новых партнеров, построение новых маршрутов, ну и работа с дружественными странами. Потому что европейские цепочки, которые были раньше, похоронены, пошли какими-то кривыми дорожками. Потому что можно, конечно, вести там и параллельный импорт, можно все-таки продолжать поставлять из Европы различными окольными путями, но это очень нестабильные каналы, поэтому компании стали искать более стабильные каналы из других стран.

Отсутствие резервных запасов. Здесь понятно, что выделение стратегических категорий: это категорийное управление, это формирование по ним необходимых запасов, поиск и внедрение в закупки альтернатив по различной продукции, оборудованию, запчастей и всего, чего там только можно.

По поводу волатильности рынка. Знаете, как мне кажется, у нас в России всегда, пока нас не клюнет, мы ничего нигде не предусматриваем. Поэтому под конец 2022 года ситуация с волатильностью рынка несколько выровнялась. Но что, как говорится, день грядущий нам готовит, пока непонятно, потому что завтра опять все может поменяться. И волатильность рынка стали закладывать в договоры наконец-то. Стали использовать немножко другие тенденции, формулы и прочие вещи. До этого момента опять пандемия  ничему не научила некоторых заказчиков.

По поводу западного ПО. Понятно, что все стали смотреть. Либо замораживать западное ПО, оставлять на том уровне, на каком оно есть, и самостоятельно его поддерживать. Либо переход на отечественное ПО и разработка отечественного ПО. Соответственно, рынок отечественного ПО стал более конкурентным.

И по поводу бизнес-цифровой изоляции. Сейчас идет поиск путей ее преодоления и как раз только-только недавно вышел Gartner Hype Cycle. Мы любим эти графики в нашей компании, поэтому смотрим этот цикл зрелости технологий в цепочках поставок. И здесь увидели замечательную вещь, что, если посмотреть на вот пропасть разочарований, это вот самый такой низ графика, который такой провал. В пропасти разочарований как раз находится все то, где наблюдается определенный дисбаланс между возможностями принятия решений в режимах реального времени и эффективной реализацией принятых решений. То есть по факту компании поняли, что в принципе работать с Big Data, работать с предиктивной аналитикой, работать со всем, конечно, классно и здорово. Но не в России. Вот. И поняли, что последние тенденции рынка и все то, что происходит вообще на рынке, можно, конечно, планировать, но здесь есть определенные разочарования. И это отмечает как раз и Gartner.

Но появился определенный запуск инноваций, который для российского рынка интересный в сторону которого стоит смотреть. Это так называемый машинный клиент, это партнерство экосистем и гибридная работа. Ну, гибридная работа – мы с вами все понимаем, что после пандемии мы все стали гибридно работать. Кто-то в офисе, кто-то дома, кто-то совмещать. И машинный клиент – вот здесь интересно стало, потому что появилось и появляется достаточно большое количество оборудования, которое начинает отслеживать запасы, отслеживать необходимость ремонтов, заказы запчастей и прочих вещей. И мы в некоторых компаниях увидели внедрение подобных вещей.

И здесь немножко в графике данные, подтверждающие немножко Дмитрия Сытина и чуть-чуть показывающие коммерческий сегмент. Это нормированное количество опубликованных процедур и нормированное соотношение участий к публикациям процедур. И мы видим то, что происходило на рынке. Это 2019, 2020, 2021 и 2022 год. Соответственно мы видим, когда у нас... Обычно всегда красненький график должен быть, наверное, ближе к серенькому, и все должно быть хорошо. Но мы видим, что вот в рамках того, что произошло в 2022 году, начало 2022 года, нормированное соотношение участия к публикациям процедур сильно упало. То есть рынок стал рынком поставщика, а не рынком закупщика. Закупщики хотели покупать, поставщики не участвовали и не поставляли. Вот здесь видно, что в пандемию, наоборот, заказчики не закупались, но количество предложений в коммерческом – это именно коммерческий сегмент – было много. Все хотели продавать, но никто не хотел покупать, потому что заказчики тогда проседали и не понимали, что будет дальше. А в период февраля, марта, апреля, мая прошлого года ситуация на коммерческом рынке пошла в обратную сторону. То есть когда заказчик хотел купить, но ему никто ничего не мог поставить. Заказчик иногда переобъявлял закупочные процедуры, показывал, что я очень сильно хочу. И в этот момент рынком стали править поставщики, кто мог поставить, кто на каких условиях. Здесь еще нет графика условий, но честно вам могу сказать, что заказчики стали прогибаться под поставщиков и говорить: «Согласны на все, на предоплату, согласны на другие сроки, условия и прочее, только поставьте продукцию». И этот момент был действительно жесткий для коммерческих заказчиков. Соответственно, пандемия показала  затяжной спад в процедурах и участиях. А вот в период СВО, мы видим, что произошло все немножечко наоборот.

Ну, и такие инсайты 2022 года? Коротко. Чему научились компании и что они поняли, что нужно делать? Первое – быстрое принятие решений. Второе – это краткосрочное планирование. Третье – это поиск партнеров с учетом локализации. Когда раньше компании искали себе партнеров и считали, что у них риски диверсифицированы, когда у них есть 3 партнера: Австрия, Италия, Германия. И когда по факту все случилось, эта диверсификация партнеров ничего не дала. Поэтому теперь нужно искать партнеров с учетом локализации. Это работа с резервными поставщиками, проработка риск-моделей. Следующий момент – это поиск альтернатив, партнеров из различных регионов, стран. Поиск вообще альтернативного оборудования, увеличение автоматизации закупочного контура, упрощение закупочных процедур, перевод закупок в быстрые покупки, потому что планировать уже никто не может. Ну, и это все-таки выбор, ставка на отечественное ПО. Ну и чем помогает площадка? Здесь это рынок поставщиков, это реестр импортозамещения, аналогов санкционной продукции, подбор поставщиков в нужных категориях. Ну, и какие-то там для быстрых покупок,  корпоративные интернет-магазины и развитие их.

Это маленькие выводы по поводу коммерческого сегмента. Вот то, чему научился коммерческий сегмент, что он увидел, что может дать площадка. Ну и, так скажем, что видят консультанты и аналитики на этом рынке. Понятно, что сейчас все-таки рынок остается рынком продавца. То есть кто может поставить определенную продукцию, тот, в принципе, и правит балом на коммерческом рынке. Спасибо!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо большое! Следующий участник нашей пленарной дискуссии Николай Анатольевич Аминов, коммерческий директор Isource. Николай Анатольевич, я даже не знаю, куда вас причислить – ближе к площадкам или к клиентам.

Аминов Николай Анатольевич, коммерческий директор Isource: Доброе утро, коллеги! Перед тем как начать выступать, я хотел обратиться к аудитории и посмотреть, а кто у нас сидит. Представители заказчиков, поднимите, пожалуйста, руки, есть кто-то? Все остальные из торговых площадок, правильно? Отлично. Меня зовут Николай Аминов, я представляю Isource. Я в компании помогаю нашим клиентам сделать правильный выбор при решении задач оптимизации, цифровизации закупок и процессов снабжения в целом. Мы, на самом деле,  по итогам 2022 года, ну скажем так, поймали звездный час, на самом деле. Потому что, поддерживая доклады коллег, хотел сказать, что все начали разбираться в бизнес-процессах внутри компаний, смотреть, какие альтернативные пути закупок бывают. И мы соответственно в 2022 году выросли, наш объем бизнеса вырос в 6 раз. Мы продолжаем расти. И я хотел немножко поделиться с вами своими наблюдениями, выводами, которые мы сделали по результатам 2022 года, и продолжаем видеть эти тенденции.

Всем известная картина, да. У каждой крупной компании есть своя система ERP, где они планируют ресурсы, планируют закупки, планируют снабжение свое. В некотором случае в ERP-системе есть CRM-модуль, который отвечает за выстраивание стратегического отношения с поставщиками. И, соответственно, у некоторых внутри CRM есть собственная внутренняя торговая площадка, а кто-то пользуется торговыми площадками федерального масштаба. Конфигурации разные бывают. Я сегодня не буду залезать на поляну электронных торговых площадок. Мы поговорим как раз о тех бизнес-процессах и о тех системах, которые есть у заказчиков в контуре компании, и что они с этим делают.

Я думаю, не все знают, что такое Isource. Isource – это цифровая платформа, которая создает цифровые решения и сервисы для оптимизации, цифровизации снабжения и закупок. У нас есть ряд отдельных облачных сервисов, есть коробочные решения. А также мы имеем собственного IT-интегратора, который имеет большой штат аналитиков. Мы занимаемся оптимизацией бизнес-процессов снабжения. Мы создаем корпоративные закупочные справочники для наших клиентов. И, соответственно, в партнерстве с электронными торговыми площадками предоставляем доступ к конкурентному рынку.

Коллеги уже говорили. На самом деле, очевидная вещь – все пошли искать новых поставщиков в дружественные страны. Мы с коллегами из «Газпромнефти» занимаемся техническим аудитом. Мы проверяем, скажем так, благонадежность и техническое оснащение поставщиков в разных странах. И вот на графике здесь показал, как изменились запросы по странам в части технического анализа поставщиков. Мы здесь видим, что Европа, Канада, США – там все по нулям. У нас это данные за 2022 год. Соответственно, все начали искать китайских, индийских поставщиков, кто-то смотрит поставщиков в Турции. Я приведу несколько цифр. За прошлый год, например, компания «Газпромнефть» провела более 100 технических аудитов поставщиков в Китае из разных провинций по разным видам номенклатуры. И мы продолжаем это делать. Я хотел сказать, что у нас есть различные отчеты по данным поставщикам. Мы готовы, в принципе, с ними делиться, показывать эти отчеты. Мы сделали небольшой рейтинг поставщиков по разным видам номенклатур. Поэтому, если кому-то интересно, я готов этой информацией поделиться.

По поводу запасов. Тоже говорили про запасы. У нас есть сервис по реализации невостребованных запасов в контуре наших решений. И вот когда в 2022 году произошли те события, о которых мы все знаем, более 60% наших клиентов, которые продавали свои невостребованные запасы, прекратили свою деятельность и обратились к нам: «Подождите, мы не готовы реализовывать, будем искать». К чему это привело? К тому, что компании внутри холдингов начали создавать свои системы, чтобы можно было при планировании и приеме заявок на закупки смотреть, в каких ДЗО-шках, в каких филиалах что есть на складах. Это вызвало очень бурный интерес к такого рода решениям. Многие компании озаботились тем, что в холдинге нет единого закупочного справочника и для учета запасов по холдингу. Это стало актуальной задачей, которую компании начали решать в 2022 году. И в целом к концу года картина немножко изменилась. Для нас было открытием, на самом деле, что компании внутри одной отрасли, например нефтегазовой, делали некоторые торговые операции между собой, обмениваясь запасами. Так, например, компания «Газпромнефть» покупала станки у «Газпром бурения», то есть в одном регионе. На наш взгляд, это такая совместная помощь внутри одной отрасли друг другу, чтобы можно было поддержать производство, и промышленные компании друг другу помогали. Есть разные кейсы по разным отраслям.

Так, что касается цифровизации, решений и т.д. Всем понятно, что импортные закупочные решения класса CRM ушли с рынка. Яркий представитель – это у нас SAP-овские решения. Что касается компаний, у которых стоит модуль SAP CRM, они пока лишь планируют и думают, чем будут заниматься в будущем. Пока что планируют в среднем до 2025 года использовать текущее решение, но тем не менее озабочены будущим этого класса систем. И в принципе, мы с ними уже обговариваем. Ну например, с компанией «Газпромнефть» мы уже пилотируем использование наших решений на замену данного блока систем. Поэтому я думаю, к 2025 году мы все найдем альтернативные хорошие замены в России. И не просто заменить то, что есть, а сделать это лучше, производительнее. И, скажем так, найдем здесь для себя выгоды. SAP Ariba – это облачная история, да. Компании, у кого стояли данные решения, разделились на 2 категории. Первая категория – это те, у кого есть центр принятия решений за рубежом. Они спокойно продолжают на этом работать. Перенесли свои сервера, там, в Голландию и хранят свои данные. А другая часть использует временные решения: кто-то свою 1С допилил, добавил Excel и подключил торговую площадку, например, одну из федеральных. В прошлом году был активный процесс поиска на рынке вендоров поставщиков такого класса систем, но контрактов было немного. Но вот к концу года и к началу этого года компании уже начали запускать такие проекты с использованием российских вендоров. Ну и в целом ситуация прошлого года спровоцировала такой некий внутренний анализ, а что вообще происходит в бизнес-процессах снабжения и закупок в наших компаниях, если мы смотрим от поставщиков. И коллеги поняли, что нужно внедрять какие-то оптимизационные решения, как-то оцифровывать свои процессы, добавлять какие-то дополнительные инструментарии. И прошлый год был бумом CRM-решений, что спровоцировало появление дюжины таких решений на рынке. В целом это, спровоцировало хороший спрос. В большей степени компании стали интересоваться именно коробочными решениями и немножко с опаской смотрят на облака.

Я здесь хотел добавить, чтобы не рассказывать всякие различные технические данные. Перед нами сейчас стоит глобальная миссия – обеспечить необходимыми товарами и услугами промышленные компании, чтобы сохранить их соответствующий уровень КПД и поддержать уровень экономки. Поэтому на нас возлагается большая ответственность, и мы открыты к партнерствам, к новым проектам. Я здесь целый день буду находиться, поэтому не стесняйтесь, подходите. Давайте общаться, давайте взаимодействовать. Я думаю, что вместе мы справимся со всеми поставленными перед нами барьерами. Спасибо! Есть вопрос?

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо большое! Я так понимаю, один вопрос из онлайна пришел, да, Дмитрий?

Миндич Д.А.: Ну как, из онлайна. Екатерина Суханова прислал мне в WhatsApp.  Екатерина Юрьевна, может, сами зададите, или мне прочитать? Дайте микрофон, пожалуйста.

Суханова Екатерина Юрьевна: Добрый день! Смотрите, у меня вопрос, на самом деле, ко всем площадкам. Вопрос такой. Когда вы рассказываете, какие у вас были достижения, о том, как изменился рынок, взаимоотношения поставщика с заказчиком, вы всегда говорите об успешности закупки как о количестве пришедших участников на нее. И говорите о том, что она состоялась. А мне как заказчику, на самом деле, мне все равно, сколько в нее пришло. И мне все равно, заключила я контракт или договор, для меня главное – исполнение обязательств. Так вот, мой вопрос был такой. Ведется ли у площадок аналитика по успешности закупки в разрезе исполнения обязательств в срок и в полном объеме? И если да, то можно было бы эти данные увидеть? Вот это был бы правильный анализ рынка. А не то, сколько пришло. Я могу нагнать хоть 28 поставщиков на компьютерную технику, но у меня выиграл один, прекрасен был, но пропустил сроки поставки. Для меня закупка состоявшаяся, но неудачная. Спасибо!

Миндич Д.А.: Коллеги, кто готов? Да, Дмитрий Анатольевич.

Сытин Д.А.: Давайте я прокомментирую, если хотите.

Смотрите, правильная или неправильная аналитика – это относительно, со времен Энштейна. То, что, например, мы показываем – это про процесс проведения закупки до контрактации. Значит, и с точки зрения цифр, и все, что здесь обсуждали, это справедливо до контрактации. Процесс контрактации автоматизирован частично. И если говорить про заключение или не заключение контракта, там можно предоставить информацию частичную, на каком-то сегменте он автоматизирован, на каком-то нет. Какие-то заказчики используют электронный договор, какие-то нет. С точки зрения автоматизации исполнения контракта, такой серьезный систематизированный подход к этому сделало только Казначейство в 44 законе [Федеральный закон № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»]. Все остальное исполняется с точки зрения обмена документами, по которым можно достоверно установить, исполнено или нет, скажем так, хаотично. Поэтому я думаю, что ни у кого на рынке нет достоверных сведений, кроме самих заказчиков, как исполняются договора. Ну а деньги вообще ходят через банки.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Я к этому вопросу присовокуплю маленький свой как бы бытовой вопрос. Я как раз не далее как на прошлой неделе посмотрел, как мы участвуем. Мы тоже поставщики в некотором роде. И почему-то все время по 223-ФЗ получается. И вот количество конкурсов, в которых мы участвуем, было достаточно большим. А сейчас, я так понимаю, что к лету оно сведется к нулю. Мы научились быть единственным поставщиком. Я боюсь, что не мы одни до этого додумались.

Бойко А.А.: Давайте я добавлю по коммерческому сегменту. Поскольку Вы спрашиваете про показатель OTIF, мы его мерим по нескольким компаниям. А точнее, компании сами его по себе меряют и предоставляют данные нам. Я думал, во второй части своего выступления сегодня затрону одну компанию. По тем компаниям, которые есть, за 2022 год показатель вышел на 96%. Поэтому я считаю, что этот показатель «вау». Это по тем компаниям, которые меряют, по которым мы считаем, по которым мы видим, и они публично об этом заявляют. Я думаю, что такого показателя надо стремиться кому-то достичь. Это вот то, что могу сказать. Есть компании с меньшими показателями, но это их внутренние данные. В принципе, если будет интересно, могу показать.

Гришанков Д.Э. - ведущий:, Юлия Игоревна.

Обаляева Ю.И.: Да. Ну спасибо, Екатерина, буквально спойлер моего следующего выступления, поэтому всем рекомендую оставаться. Да, я буду рассказывать о том, как мы предлагаем цифровым образом это все мерить. И здесь возникают 2 ситуации. То есть одна ситуация – это пользовательская дисциплина. То есть в некотором смысле мы имеем как бы разрыв реальной ситуации: возможно, все поставлено, но данные не внесены, они не переведены из статуса в статус. Электронный документооборот запущен, но в каком-то периоде он застоплен. То есть мы можем померить те данные, которые у нас есть. Но решение для этого есть, и мы призываем все компании пользоваться этим и мерить это исполнение.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, Николай Анатольевич.

Аминов Н.А.: Да, я поддержу ответы коллег. Да, это действительно зона ответственности, наверное, самого заказчика: внутри ERP-системы отслеживать, что делают для этого, подключить процессы инспекционного контроля для сложного оборудования, различных логистических плановых и фактических сроков. Отдавать эти данные в площадку и помогать им строить свои рейтинги по поставщикам – вот это как раз то конструктивное взаимодействие, которое можно было бы вместе организовать. Тут еще был в зале вопрос. Давайте микрофон, чтобы вот телезрители наши слышали, если можно.

Гришанков Д.Э. — ведущий: Да, просьба тогда – представляйтесь. И вопрос.

Корлюкова Екатерина, ПАО «Юнипро»: Добрый день! Екатерина Корлюкова, ПАО «Юнипро». У нас сейчас реализуется один из крупнейших проектов по внедрению сводного планирования потребностей в компании. И конечно, у нас в перспективе разбор наших складов. И хотели бы рассмотреть какую-то оптимальную стратегию по реализации наших неликвидов, наших невостребованных запасов. А что Вы конкретно предлагаете? Вот у Вас был пятый слайд, какие у Вас подходы? Какие у Вас цифры, какая статистика? Какие инновационные методы реализации невостребованных запасов?

Аминов Н.А.: Ну вообще, смотрите, там сбор потребностей и очистки на уровне филиалов, отдельных ДЗО. Это, наверное, больше функционал ERP-системы. Вопрос стоит: какой у вас IT-ландшафт, сколько у вас ERP-систем и как сделать сводную очистку от запасов на уровне холдинга, например. Вот здесь нужно разбираться, на самом деле, с тем, что у вас на текущий момент есть, и планируете ли вы переход, например, 1С ERP. Мы предлагаем, у нас есть решение – виртуальный склад. Мы позволяем там оцифровать запасы внутри холдинга. Мы пока берем на себя вот такой кусочек именно по холдингу – очищать потребности от запасов, формировать план закупки и план списания. Но на уровне каждого ДЗО - это все-таки пока уровень ERP-системы. Мы ERP-системами пока не занимаемся.

Корлюкова Е.: Понятно, спасибо!

Аминов Н.А.: Спасибо, коллеги!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо Вам! Двигаемся дальше по нашей программе. Слово Юрию Казбековичу Зафесову, «Россети».

Зафесов Юрий Казбекович, начальник департамента сводного планирования и организации закупок ПАО «Россети»: Дмитрий Эдуардович, спасибо большое за возможность выступить! Я хотел бы сказать, что в рамках дискуссии название подразумевало поиск модели устойчивого развития нашей всей отрасли. Поэтому я хотел бы также некоторые выступления сделать в этой части. Что касается развития, очень важно понимать, куда мы вообще движемся, потому что мы об этом давно говорим: у нас нет какого-то такого долгосрочного варианта и понимания, куда мы движемся. И поэтому развитие может быть как в рост, так и движение на месте, тоже достаточно активное движение. То есть оно всегда приводит к нашей динамике, приводит к тому, что нам приходится подстраиваться. И безусловно, это все отражается на процессах, которые у нас есть, и на том, что мы обязаны постоянно находиться в режиме постоянного изменения внутренних процессов для того, чтобы этому соответствовать.

Если говорить о нас как о заказчиках, ну понятно, что мы единственная крупнейшая, с точки зрения электросетевой, компания России, находимся во всех регионах. У нас 9 января уже завершилось официальное объединение «Федеральной сетевой компании» и «Российских сетей», поэтому у нас теперь комплекс выглядит уже немного в другом формате. И мы, безусловно, продолжаем ту деятельность, которую осуществляем, – это бесперебойное снабжение электричеством потребителей. И большинство наших закупок связано именно с этой отраслевой спецификой.

Если говорить о методологических вещах, многие из здесь присутствующих являлись теми, с кем мы эту систему модернизировали, делали ее вообще, создавали. Она была в свое время разрозненная. Сейчас этот процесс реализован: единые правила, единые положения, единые требования, единые подходы к осуществлению закупок во всей группе компаний. Звучала здесь тема, как будут измерять, можно, нельзя. Но все-таки конкуренция измеряется количеством участников, которые присутствуют. То есть 4 участника на процедуру – достаточно большая конкуренция внутри отрасли.

Если говорить про малый и средний бизнес, существуют спецторги, и мы активно принимали участие в создании этой методики и этих правил. В рамках наших закупок мы отработали с субъектами малого и среднего бизнеса уже более 1,5 трлн. рублей. Здесь нужно сказать, что наша группа компаний достаточно большая. В среднем, где-то около 70% – это субъекты малого и среднего предпринимательства, и где-то около 30% – это спецторги. То есть достаточно огромный объем закупок мы предоставляем именно малому и среднему бизнесу.

Если говорить о площадках, мы с коллегами провели такой небольшой анализ наших существующих площадок и вообще площадок, которые находятся в регулируемом секторе. Мы определили основные, базовые, 44-ФЗ, 223-ФЗ, там есть тема реализации. И есть, конечно, корпоративный сейчас. И есть базовые, наверное, сервисы: это банковские гарантии, интернет-магазины. Обсуждали с коллегами, что мы бы хотели видеть, помимо того, что есть в базовой версии сегодня. Это вопросы, связанные, конечно же, с реестром производителей, в первую очередь отечественных. Эти вопросы связаны с реестром технологий и решений, которые есть, существуют. И также, конечно, где есть монопольная, так сказать, продукция. Тоже реестр монопольной продукции, реестр госпрограмм поддержки – тоже было бы замечательно, если бы это было, условно, в усредненной площадке.

Мы прекрасно понимаем те проблемы, которые есть. Мы с коллегами их назвали «трудности перевода». Дмитрий Сытин приводил пример на вопросе, связанном с импортозамещением отечественной продукции, что есть Постановление в Совете Федерации. В большинстве случаев складывается ситуация, когда инициаторы  нормативного документа начинают путь от законодательства или какого-то документа, а по ходу приходят новые какие-то формулировки. В итоге получается так, что несчастливы и те, кто инициировал это, и есть вопросы к тем, кто дальше реализует эту проблему. Достаточно большая, серьезная проблема, насколько в итоге проходят те документы, которые потом приходится реализовывать. Потому что потом приходится подстраиваться и уже на правоприменительной практике регулировать то, что, в принципе, можно было бы сделать вначале. Очень много вопросов, на самом деле, находится в такой невидимой зоне. Если вот айсберг мы показываем или дерево, то мы обсуждаем в основном темы, которые видны наверху. Но достаточно большие отраслевые проблемы находятся все-таки внизу. И мы их не так часто, на самом деле, рассматриваем, не так часто смотрим. А это достаточно важная история. И здесь, на наш взгляд, не совсем до конца используется так называемый Экспертный совет по закупкам, который создан при Минфине. К сожалению, он не так часто собирается, по сути собирался 2 раза. Но понимаем, что его необходимость и важность достаточно существенны для того, чтобы двигались процессы, которые есть, и чтобы были итоговые эффективные решения, по которым мы с вами и отрасль в целом будет развивается.

Конечно же, нельзя было бы пройти мимо того события, которое было в начале месяца. Мы знаем, что Валентина Матвиенко 1-го числа озвучила возможность приостановлении деятельности 44-го закона. Это достаточно серьезное выступление руководителя, одного из главных руководителей страны. Мы понимаем, что человек сам руководил субъектом Федерации, отвечал за деятельность, организации, население, соответственно, сам понимает деятельность закона. И тут вопрос возникает – что должно быть дальше. То есть это будет все-таки вопрос каких-то доработок документа, либо это будет какой-то существенный базовый подход по изменению вообще подходов. Потому что мы эксперты, достаточно много внимания этому уделяем, но, к сожалению, нет такой возможности, которая бы позволяла нам как-то активно участвовать в создании этих принципов. В рамках выступления Валентины Матвиенко хотелось бы отметить, что был сделан акцент на создание вообще законодательства регулирования с точки зрения приоритета контроля. Нам все-таки кажется, и большинство экспертов говорят об этом, что закупки сами по себе не являются инструментом контроля. Так же, как если мы говорим про какие-то игровые виды спорта, сами правила проведения матчей не являются каким-то залогом осуществления договорных историй. То есть это другие, разные законодательства. И, безусловно, если вы меняете сроки, или время, или какие-то габариты, или какие-то правила выхода участников, сами по себе они не страхуют вас от того, что будут договорные матчи. Поэтому здесь, безусловно, разные законодательства и разные подходы. Мы понимаем, что с точки зрения антикоррупционных подходов и решений государство имеет рычаги, оно может что-то делать, учитывая, что сейчас и цифровизация, и другие механизмы позволяют это отслеживать и реализовывать. Поэтому хотелось бы, чтобы это понимание, что закупки не являются единственным инструментом контроля, все-таки они направлены на решение операционных задач компании, и в первую очередь, на повышение ее эффективности. Ну, конечно же, учитывая, что мы являемся государственными компаниями, с учетом экономической политики государства, и экономик, и секторов. Это очень важно, на наш взгляд.

Мы с Татьяной Карасевой вчера были в Торгово-промышленной палате. Там был проведен опрос коллег. Я снимал презентацию. Вы знаете, что удивительно. Понятно, на вопрос: «Какие меры нужны для сохранения и развития нашего бизнеса в текущих условиях?», многие ожидаемо отвечают: длинные дешевые деньги, снижение административных барьеров, налоговых льгот, гранты. Для меня было достаточно понимаемо, но все-таки удивительно, 19% говорили о том, что нужен единый понятный, доступный информресурс о потребностях в товарах. То есть реально в ТОП-5 вопросов, которые коллеги озвучивают. Это крайне важная история.

Поэтому, если говорить про модели развития, то хотелось бы сказать, что крайне важным, на наш взгляд, является выстраивание механизмов взаимодействия внутри отрасли и внутри вот этой парадигмы, где у нас присутствует регулятор как координатор всего. Потому что взаимодействие дает доверие. Мы говорили о теме, связанной со средним количеством участников закупок. Сейчас у нас 4 участника, я об этом говорил. Но вы знаете, когда начиналась тема о малом и среднем бизнесе, у нас было где-то 3,5. То есть, на самом деле, тот поворот и тот акцент, который государство делало по малому и среднему бизнесу, как раз дал нам этот прирост. То есть это реально доверие, взаимодействие. Руководитель экономического факультета Аузан Александр Александрович часто говорит об экономике доверия. Это достаточно серьезная экономическая составляющая, просчитанная, имеющая достаточно большие  цифровые значения. Так вот в рамках государства мы находимся в достаточно низком уровне доверия по отношению друг к другу, и это является достаточно большой проблемой. И как раз на примере нашего увеличения роста участников закупок мы можем видеть, что это действительно работает. И в рамках той модели, которую рассчитывали, если говорить про доверие, если бы оно было бы на уровне Швеции, то прирост ВВП мог бы составить около 69%. То есть это колоссальная история. Поэтому я хотел бы сказать, что, конечно же, недоверие – такая же достаточно большая ловушка для нас, как и вопросы коррупции. Поэтому через реально существующие механизмы повышения доверия можно создавать эффективные механизмы проведения и закупок, и больше экономических процессов, которые есть. Доверие – это альтернативный источник экономического роста. И мне кажется, было бы важно тоже на это смотреть. И мы в рамках нашей отрасли могли бы  совместно такую работу на благо общих целей сделать.

Также хотел бы сказать, что когда мы с коллегами смотрели по площадкам, говоря о том, что ЭТП – это площадка взаимодействия, то подразумевали. что регулятор выступает как координатор. Мы пришли к такому выводу, что эти базы, о которых мы сейчас говорим, они есть в разных министерствах, развиваются в той или иной степени, но нет какой-то интеграционной, такого единого контура. Это аналог Госуслуг, где физическое лицо может получать услуги, осуществляемые разными ведомствами, не понимая даже, кто это осуществляет. Поэтому если говорить про модели развития, мне кажется, было бы правильно в эту сторону тоже посмотреть. Я, в принципе, хотел бы на этом завершить. Спасибо большое, коллеги!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо большое! Вопрос из зала.

Хребтов Александр, Российский Союз промышленников и предпринимателей: Добрый день, коллеги! Хребтов Александр, Российский Союз промышленников и предпринимателей. Вот Вы сказали, что все хотят иметь некое единое одно окно. У нас Министерство промышленности позиционирует свой ГИС промышленности как площадку, на которой практически каждое промышленное предприятие должно отражать и что производит, и что хочет, в чем нуждается. И, собственно говоря, почему-то вот никто об этом никогда не говорит, когда все обсуждают разные торговые площадки. А Министерство никто обсуждать не хочет. Вот у меня вопрос. Рассматривается ли она, ГИС промышленности, как площадка, на которой можно демонстрировать продукцию и потребности предприятий? Спасибо!

Зафесов Ю.К.: Знаете, вопрос, с одной стороны, понятный, с другой стороны, всегда вопрос звучит, насколько база используется и насколько она наполнена. Мы же понимаем, базу можно сделать с точки зрения правил, как она заносится. Но другой вопрос, насколько она достоверна и насколько она полная и действительно может быть применена. Здесь вопрос как раз в том, что мы говорим, что необходимо все эти вещи дорабатывать. Мы говорили о том и здесь тоже это звучало, что необходимо иметь классификатор, начнем с самого главного. У нас нет единой отраслевой номенклатуры, на что вы будете нанизывать всю эту систему. Это такие достаточно большие проблемы. Вот это, к сожалению, так есть. Спасибо!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо большое. Следующий участник нашей дискуссии Татьяна Викторовна Карасева, Ростелеком.

Карасева Татьяна Викторовна, директор по закупкам ПАО «Ростелеком»: Здравствуйте, друзья! Выбрала тему для выступления: «Импортозамещение». Наверное, не буду достаточно подробно рассказывать. Просто у меня посыл к аудитории с тем, чтобы мы самоорганизовывались. Почему? Потому что государство в этой части много делает, но мы видим, что вот... Мне понравилась тема доверия, что у нас инерционно доверия государства к нам нет. Если взять поставщиков, они более разрозненные, чем заказчики, их больше, чем заказчиков. Но самоорганизоваться, наверное, мы можем только на базе электронных площадок. И в принципе, у электронных площадок, мне кажется, есть большая перспектива в части развития импортозамещения. Наверное, об актуальности и проблематике этой темы говорить не стоит. Это, наверное, наш национальный суверенитет. Мы долго, на протяжении нескольких десятилетий, и разрушали нашу продукцию, и переориентировались на другие рынки совершенно. Ну, наверное, осознанно. Когда анализировали, например, иранский рынок, понятно, что там емкость маленькая и стоимость большая. И соответственно по разным причинам качество другое, да. И соответственно без регулирования и ограничений, конечно, заказчики будут выбирать там дешевый и более качественный продукт. Понятно, что рынок дешевого и качественного, он не в своем отечестве.

У нас появился ряд требований к крупным заказчикам, это 2013 [Постановление Правительства РФ N 2013 «О минимальной доле закупок товаров российского происхождения»]. И сейчас вот в рамках Минцифры в стратегии трансформации также есть требования по радиоэлектронной продукции, то есть эти требования другие, хотя номенклатуры и коды ОКПД пересекающиеся. То есть мы на одни и те же ОКПД имеем разные целевые требования по управлению. И могу сказать, что наше государство в этой теме, наверное, более разумно поступает. Почему? Потому что, введя 2013 [Постановление Правительства РФ N 2013 «О минимальной доле закупок товаров российского происхождения»], они не поставили штрафных санкций за нарушения, видимо, понимая трудности перевода. И мы вот на протяжении последних лет пытаемся соответствовать требованиям. Кто сталкивался с 2013, это требования квотирования по ряду номенклатур. Причем эти квоты, они в основном растут за 3 года. По требованиям РЭП есть требования по достижению ряда показателей на конец 2024 года. И в рамках этих требований требования по РЭП являются целевыми. потому что с них больше спрашивает государство.

Если говорить о проблемах импортозамещения, наверное, все знают – это отсутствие рынка. То есть у нас есть требование импортозамещаться, но, условно, нет особенно рынка отечественной продукции. То есть этот рынок нужно развивать. Вопрос, как? Ну то есть должно быть стимулирование как со стороны заказчика, так и со стороны производителей. Понятно, что та закупочная система, которая создана и которая развивалась, не подразумевает вообще в принципе развития отечественного рынка, как правильно Дмитрий Сытин сказал, потому что есть проблемы инвестиций. То есть как можно проинвестировать в то, что ты не знаешь, как реализуешь. Были придуманы офсетные контракты, которые сейчас только начинают заключаться. Но скажу, что это не панацея, это один из инструментов реализации импортозамещения. И сейчас, наверное, да, рынок дороже. Раньше нам, закупщикам, предлагали темы преференций, то есть ты можешь выбрать дорогой товар. Ну то есть раньше вообще выбрать ничего нельзя было, потом можно было выбрать дорогое, но это тоже не особенно стимулирует развитие рынок. Конечно же, наш рынок пока во многом уступает по качественным характеристикам импортной продукции. То есть мы будем тяжело проходить, наверное, переориентацию на менее качественный товар. Вот если рассматривать Ростелеком, у нас где-то 30% госконтрактов, где мы являемся партнером государства в реализации многих проектов. И вопрос, что в принципе должна быть синхронизация требований к проектам с тем, что имеется на рынке. И с теми SLA, с которыми мы там продвигаемся. И мы видим, что, например, когда Постановление 2013 вводилось, там в реестре по некоторым позициям либо было полное отсутствие отечественного товара, либо с ограничением. Причем с ограничением как по количеству участников, так и по объему производства. То есть у нас госконтракт, есть объемы закупок, но, условно, таких объемов нет у отечественных производителей. Ну и в принципе, такого много.

По поводу деловой активности. Да, наверное, деловая активность в рамках рынка импортозамещения пока слабая. Низкая конкурентная среда очень влияет на ценовые условия. То есть когда ты выходишь на ограниченный рынок, то получаешь просто сразу неадекватные условия. И они не только касаются цен, но и различных условий оплаты, поставок и т.д. То есть ты сразу сталкиваешься с ограничением. И, как я уже говорила, что есть проблемы с гарантированным сбытом. То есть надо над этим думать и надо заниматься саморегулированием рынка таким образом, чтобы и поставщикам комфортно было работать, и заказчикам было комфортно работать. И электронные площадки давали такую возможность. Я потом скажу, что у нас большие надежды на развитие электронных площадок.

По поводу реестров. Это как инструмент, наверное, госрегулирования, эти реестры. Но я соглашусь с Дмитрием Сытиным, который сказал, что тему импортозамещения можно развивать только на упрощение. То есть возможно, например, на электронных площадках должны быть темы, которые связаны просто с регистрацией, с упрощенной проверкой. Потому что мы с чем столкнулись – что у нас многие поставщики отечественные, но не реестровые. И, например, отечественных поставщиков заставить подать свою продукцию в реестры достаточно сложно. Они понимают длительность самой процедуры, сложности. Там есть своя специфика, есть своя конкурентная среда, то есть свое отношение к разным производителям. Соответственно, они просто туда не идут, потому что не видят пока смысла и это пока необязательно. И заказчики, имея квоты, но необязательность отечественной регистрации, тоже сталкиваются с определенными сложностями.

 Если рассматривать не объект импортозамещения, а заказчиков, государство и производителей, у каждого своя есть проблематика, которая требует решений. Ну, начнем с государства. Нам государство много предлагает, но я соглашусь тоже, что информационная обеспеченность этого процесса пока слабая. Наверное, это тоже можно реализовать с помощью электронных площадок, потому что, по идее, мы сейчас как заказчики занимаемся разъяснительной работой. Да, много предложений государства, но поставщики зачастую о них не знают. И получается, тот, кто знает, он имеет конкурентное преимущество. Вот, наверное, нужно как-то выровнять эту ситуацию. Ну, по производителям. Наверное, у нас креативные производители. Ты когда попадаешь на заводы наших производителей, вообще удивляешься их энтузиазму. То есть они через все эти перипетии проходят, строят цеха, пытаются их загрузить. Но на самом деле, они сталкиваются просто с колоссальными трудностями. И зачастую многие до последнего времени, как сказать, были одиноки в своей проблематике. То есть они никак не могли, заручиться поддержкой. Эту поддержку начали получать недавно. Но тема госзакупок их, конечно, подрывает. Почему? Потому что нам надо, конечно, уходить от той прежней системы в более длительные стратегические отношения, которые бы развивали именно отечественный рынок.

Если относительно заказчиков, то есть у нас проблематика, потому что мы в течение там многих лет уже покупали дешевую импортную продукцию, и сейчас надо ее поддерживать. И тема поддержания продукции тоже достаточно проблематична сейчас и должна учитываться в теме импортозамещения и в тех квотах, которые сейчас есть. То есть государство должно быть при квотировании к нам снисходительно.

Ну, и как говорили про публичность и про потерю конкуренции, на самом деле, хочу сказать, что «Ростелеком», в принципе, как проводил торги, так и проводит. И практически все у нас закупки достаточно публичны.

По «Ростелекому» мы заключили 4 форвардных контракта, практически офсетных. У нас очень много телекоммуникационного оборудования, которого в принципе нет в отечестве. И мы будем стараться его как-то произвести совместно с производителями, на которых мы возлагаем надежды. Это достаточно длительные контракты с крупными инвестициями, с государственной поддержкой. Соответственно, я надеюсь, что эта продукция будет произведена.

Есть, на самом деле, очень много тем государственной поддержки, о которой не знают производители и даже отчасти, мне кажется, заказчики. Эти темы касаются как и налогового стимулирования, так и контрольно-надзорной и разрешительной деятельности. Часто задаются вопросы. И я считаю, что в принципе должна быть какая-то программа своя, как для МСП, для развития отечественного производства. И тоже электронные площадки могли бы подключить сервисы по развитию отечественных производителей. И эти сервисы могли бы быть легко доступны или развивать эту прозрачность и доступность этих сервисов.

Наряду с этими мерами есть и финансовое стимулирование, и развитие кадрового потенциала. Сейчас вы, наверное, столкнулись, что с мобилизацией есть списки. В принципе, определенной категории работников предоставляется отсрочка от военной службы. И, в принципе, можно в рамках импортозамещения также все это развивать.

И, наверное, последний слайд, если можно. Большая надежда на электронные площадки. С чем мы столкнулись – это анализ рынка, анализ потенциала, это объемы. Потому что мы находим производителя, но он весь законтрактован, и для расширения производства мы не знаем его потенциал. То есть это все можно реализовывать, мне кажется, на электронных площадках. Это было бы хорошим направлением развития для площадок в рамках работы с такими заказчиками, как «Ростелеком» или «Россети», например. И есть определенная проблема поиска, проблема связи с реестрами. И для того, чтобы все было просто на этом направлении, мы надеемся, что наше сообщество – закупщики, поставщики, электронные площадки – мы объединимся и создадим что-то качественное. Спасибо большое!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо, Татьяна Викторовна! Да, вот вопрос, пожалуйста.

Дашков Сергей Борисович, «Энергосервис»: Спасибо. Спасибо, Татьяна Викторовна, за хорошее выступление! Вопросов два, но надеюсь, они будут короткие. Причем один из них, он не только к Вам, но и ко всем, кто выступает в первой секции. Скажите, пожалуйста, в рамках долгосрочных отношений применяете ли Вы какие-либо меры, которые позволяют Вам получать с поставщиков больше, чем продукция? Что я имею в виду? Если я просто покупаю что-то – отдал деньги, забрал товар или работу, услугу – мне все понятно. Но долгосрочный контракт, особенно с теми, кто претендует на импортозамещение или, так сказать, себе на флаг чертит лозунг: «Я готов всех выбить с рынка, заместить, дайте мне только заказы», мне казалось всю жизнь, что нужно что-то спрашивать еще. Например, трехлетний контракт, нет вопросов, но я участвую в твоей программе развития качества. Трехлетний контракт, нет вопросов, но я хочу видеть, куда ты тратишь деньги, полученные от меня. Например, учишь ли ты своих людей по моей программе повышения качества, а не по своей. Вот подобные ограничения поставщику, который претендует на долгосрочный контракт, Вы применяете? Если да, то какие?

Карасева Т.В.: У нас, на самом деле, есть политика. Конечно, мы охотнее работаем с долгосрочными программами развития с теми компаниями, в бизнесе которых мы участвуем. Наверное, это самое простое. Второе. Если компания также крупная и, в принципе, самостоятельная, то соответственно, мы проговариваем, как обеспечить прозрачность взаимодействия с точки зрения платежей и использования. Конечно, там есть совместные мероприятия, это проектная деятельность, как всегда. То есть не инвестируют в никуда здесь, да. Конечно, постоянно контролируют, все мероприятия согласовываются. И в принципе, вот эта программа развития с заказчиком происходит.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, и Дмитрий Анатольевич Сытин хотел добавить.

Сытин Д.А.: Можно я один комментарий сделаю? Мы давненько уже этим вопросом занимаемся – взаимоотношениями подрядчиков, поставщиков, производителей и заказчиков. Вот я свое наблюдение могу сказать. У нас рынок немножко еще диковат для подобных отношений. И практика  после ковида и особенно сейчас, с точки зрения заказчиков, именно такая, как Татьяна Викторовна говорит. Сейчас заказчик верит, инвестирует, если он управляет этим подрядчиком. Ну, про простое управление – это либо сам создал, либо вошел в бизнес, либо в группу какую-то входит и другие методы управления. А вот с точки зрения практик, которые к нам приносили зарубежные компании, которые сейчас уже здесь не работают, могу абсолютно точно сказать, что так было выстроено взаимодействие у «McDonald’s», Андрея Зырянова. Сейчас вот во «Вкусно – и точка» – не знаю. У них именно так. Они не инвестировали внутрь поставщиков свои деньги, не создавали их. Но вот так, как Вы говорите, у них и были выстроены взаимодействия. И российские компании-поставщики, будь то картофель или мясо, они работали по принципам «McDonald’s».

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, и сейчас Юрий Казбекович Зафесов хотел. Вы уж затронули эту тему, слушайте.

Зафесов Ю.К.: Ну, Сергей задал вопрос. В принципе, он понятный. На самом деле, сейчас в большинстве случаев, конечно, долгосрочные договоры не подразумевают той составляющей, о которой говорит Сергей. Но у нас есть опыт такой в том, о чем задается вопрос. Да, эта тема была связана с долгосрочными закупками спецодежды. И в рамках этих контрактов как раз была разработана программа на 3 года, она стала частью участия в процедуре. В ней были прописаны обязательства по модернизации оборудования, то есть по внесению инвестиционных средств в эти вещи, по переводу части производства, которого не было в Российской Федерации, на цеха. И вот в рамках этого контракта ежегодно, по завершению текущего года, техническими специалистами, специалистами закупок, специалистами правового департамента проводился аудит выполнения этих условий. И это являлось основанием в рамках договора, конструкции договора, продолжения договора на следующий период. Там была и экономическая составляющая, этот пример был в том числе со снижением стоимости, с учетом того, что переводимые процессы позволяли экономить. То есть такой пример есть, но он, естественно, не является массовым, Сергей. Но в принципе он возможен, и это реально работает.

Дашков С.Б.: Спасибо! Но Вы же понимаете, вопрос-то хитрый и с подвохом. Там же будет еще и второй. Вот, наверное, Юрий Казбекович даже поглубже ответил на этот вопрос, да. Я только про 223-й закон буду говорить, я про 44-ФЗ  мало чего знаю. В рамках 223-го закона не нужно ли нам подкрутить либо в самом законе, либо в его восприятии контрольными органами, в том числе антимонопольными, историю, оценки поставщиков, назначения каких-либо требований к сути поставщика и т.д.? Для того чтобы такие вот долгосрочные контракты можно было заключать на конкурентной основе и без излишних споров и жалоб в отношении того, что мы меряем что-то то, что мерить не должны при закупке.

Карасева Т.В.: На самом деле, я могу сказать, что это работает сейчас. Например, мы уже давно перешли, где-то года 2 назад, на предквалификационные отборы, которые, в принципе, позволяют нам отобрать качественных поставщиков. И в принципе, ФАС к этой не закупочной процедуре никакого отношения не имеет. А мы имеем инструмент для того, чтобы, как Вы сказали, отобрать для долгосрочного, более плодотворного сотрудничества более подходящих поставщиков.

Дашков С.Б.: Спасибо!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо. Татьяна Викторовна, спасибо! А, и еще один вопрос. Давайте еще один вопрос, и двинемся дальше.

Слободенюк Павел Валерьевич, директор по закупкам Международного аэропорта «Внуково»: Добрый день, коллеги! Павел Слободенюк, Аэропорт Внуково. Я в продолжение нескольких тезисов, которые были озвучены относительно реестров российской продукции. В прошлом году отрасль столкнулась с немалыми трудностями в плане импортозамещения, потому что очень сильно зависит от иностранного спецоборудования. И в рамках какой-то помощи отрасли со стороны Минпромторга был проведен ряд совещаний, на которые как раз были приглашены и аэропорты, и, так скажем, потенциальные поставщики, готовые что-то заменить. И, собственно, по результатам этих совещаний выяснилась, наверное, такая тенденция, что у многих поставщиков, которые вроде как являются отечественными производителями, все основные комплектующие, агрегаты, запасные части, по сути, являются импортными. Даже когда они, собственно, подавались как российские производители, российского реально там было ну не так много. Это первое.

И наоборот, те поставщики, которые даже были зарегистрированы как российские и были в реестре, они точно так же в основных узлах зависели от иностранцев. Поэтому, собственно, этот процесс импортозамещения, он довольно сложный и не скоро реализуемый. И в части самого Минпромторга здесь можно сказать, как камень в их огород, что реально министерство не понимает, какие производители существуют и в состоянии вообще заменить ту импортную продукцию, которая поставлялась в аэропорты или в отрасль. Собственно, из-за этого и существуют большие проблемы с выделением тех компаний либо определением предприятий, которые достойны грантов, инвестиций и т.д. для развития направления.

Карасева Т.В.: Да, все правильно.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо большое! И еще один участник нашего пленарного заседания Анна Валентиновна Ермакова, «Банк ФК Открытие».

Ермакова Анна Валентиновна, вице-президент, начальник управления закупочной деятельности ПАО «Банк ФК Открытие»: Здравствуйте, коллеги! «Банк Открытие». Сразу предваряя ваши вопросы. Наверняка слышали, что «Банк Открытие» куплен в декабре «Банком ВТБ». Означает ли это, что «Банка Открытие» больше нет? Нет, не означает. «Банк Открытие» существует как самостоятельный банк со своей лицензией, со своим бизнесом, со своей клиентской базой и так далее. Это самостоятельный банк, и по планам нашего нового собственника мы останемся самостоятельным банком как минимум еще 1,5-2 года. И даже этот срок не является предельным, поэтому смотрим на нас как на самостоятельный банк.

Я как закупщик оказалась в уникальной ситуации. Я 5 лет руковожу закупками «Банка Открытие», и мы закупали по правилам коммерческих закупок. То есть мы не регулировались ни 223-м, ни 44-м законом. И я понимаю, какова эффективность наших закупок на протяжении этих 5 лет. И сейчас у меня есть чисто научный интерес – посмотреть, как изменится эффективность банка после того, как мы перейдем под 223-й закон. И интересно будет понаблюдать за эффективностью в плане цены, эффективностью в плане оперативности закупок и, кстати говоря, эффективностью в плане достижения тех самых регулируемых государством пойнтов, таких как поддержка малого бизнеса или импортозамещение.

Мы сейчас проводим такой интересный эксперимент. Мы берем любое требование, которое существует в госсекторе, и смотрим, а вот пока мы не регулировались 223-м законом, мы достигали тех целей, которые правительство ставит? Не из-под палки, а просто потому что мы их достигали. И что мы, например, видим. Поддержка малого бизнеса. Я взяла все договоры, которые были заключены банком за последние 2 года. 60% – доля малого бизнеса. При том, что задача государства – 25. То есть, понимаете, чтобы решать задачи, которые сверху ставятся, нам для этого не нужно сверху спускать какие-то там регламенты, правила, еще что-то. Мы прекрасно справляемся с этим без того.

Или импортозамещение. В банке давно принята стратегия технологического суверенитета. У нас не было задачи импортозамещаться. Мы просто это делали, исходя из наших бизнес-интересов. Если говорить, например, про наше ближайшее, что ближе нам, закупщикам, ближе всего к телу, как говорится – это тема автоматизации закупок. Она у нас сделана на 1С. Пожалуйста, нормальный российский производитель, без всяких там экивоков. Это настоящий российский производитель. Конечно, мы не можем достигнуть доли российских банкоматов, потому что, несмотря на то, что в реестре есть российские банкоматы, на самом деле, любой банковский закупщик вам скажет, что они такие условно российские. Но тем не менее там, где это возможно, давно уже импортозамещение у нас случилось, и мы давно эту стратегию технологического суверенитета для себя приняли. Независимо от того, чего от нас ждет государство. Это просто нормальная бизнес-логика, а не влияние откуда-то сверху. Вот у нас есть сейчас задача быстро перейти на 223-й закон. И, разумеется, мы оцениваем, а что у нас уже есть, а что нам нужно доработать. Ну и в конце года как минимум сама для себя я четко пойму, регулирование 223-м законом усложняет, утяжеляет закупки, или оно делает закупки эффективнее. Сейчас пока я не могу на этот вопрос ответить, но прям эту задачу у себя в голове держу. И это очень интересный эксперимент.

Давайте попробуем пройдемся по слайдам. Значит, чему нас научил 2022 год? У нас объем закупок в прошлом году упал сильно, 16 млрд. Это примерно в 2 раза меньше, чем в предыдущие годы. Это связано с определенными фазами развития банка. У нас так получается, что через год всегда больше объем закупок. Каждый четный год меньше, каждый нечетный год больше. Если спросить меня как закупщика, какой договор лучше заключать, я всегда скажу, что двухлетний. Я не готова прям какую-то доказательную базу привести. Мне кажется, что если вы заключаете однолетние договоры, то поставщики не успевают настроиться на качественную работу с вами. Если заключаете больше 2-х лет, 3 и больше, как правило, они перезакладываются в ценники. Поэтому я всегда при прочих равных стремлюсь к двухлетним.

Как события 2022 года повлияли на базовые показатели. Смотрите, конкурентность чуть-чуть даже подросла относительно 2021 года. То есть как было 3 заявки на лот, так и есть 3 заявки на лот. Но я согласна с Екатериной, которая задавала вопрос, что, на самом деле, число заявок на лот имеет не такое большое значение. Большое значение имеет качественное исполнение. И вот тут очень интересная цифра в левом нижнем углу. Было такое мнение из разных Телеграм-каналов, из общения, из телевизора, что все, связи оборвались, вендоры ушли, все рухнуло. Ну нет. Вот расторгнуто 4,9 договоров. То есть в масштабе банка это ничто. Причем в эту цифру входят также случаи, когда договоры расторгались по инициативе банка, за ненадобностью. То есть всего, грубо говоря, 5%. То есть ничего страшного не произошло. Несмотря на уход вендоров и прочее, договоры не всегда расторгались. Где-то они расторгались по нашему желанию, и никакой трагедии не случилось.

Что касается неконкурентности, то доля закупок у единственного контрагента  сохранилась примерно на уровне 21-го года. Тоже какой-то беды нет совершенно. Ну, и что касается динамики экономии, то она чуть подросла, но это просто следствие перезаклада на стадии расчета начальной максимальной цены. То есть вот эта цифра 9% экономии – это просто результат перезакладок стартовой цены. И это единственный фактор, который повлиял на этот момент. Поэтому я тут, с точки зрения закупок, с точки зрения таких обычных показателей, не вижу, чтобы 2022 год принес нам какую-то экстраненормальную ситуацию. Совершенно нет. Что для нас является достижением за годы этих напряженных событий – то, что мы научились полностью безбумажной работе. В «Банке Открытие» закупщик не печатает ни одной бумажки вообще. Ни протоколов, вообще ничего, нисколько, ни одной. У нас в принципе нет бумаги, шкафов, печатей, ничего нет. Закупщики работают удаленно по всей России. 80% команды распределено по стране, и мы видим друг друга 1 раз в год, когда собираемся на стратегическую сессию. Больше друг друга вообще не видим. Абсолютно удаленная работа.

Мы попали под санкции прямо 24 февраля. И те проблемы, которые мы получили, ну при всем уважении к названию конференции, электронные площадки никогда не решат для нас. 24 февраля нас отключили от Bloomberg, ну и далее, и далее. Что такое банк сейчас? Банк – это IT-компания. Поэтому еще раз, при всем уважении к организаторам конференции, к названию конференции, наши закупки, они все дальше и дальше, на самом деле. Вот я здесь немножко не совпадаю с ранее выступавшими коллегами, именно в силу специфики того, что мы закупаем. Мы закупаем в основном продукцию в сфере IT, IT-разработки. Мы давно научились, мы утвердили категорийную стратегию закупки IT-разработки, и она вообще никак не связана с электронными площадками. Мы научились, дорогие электронные площадки, обходиться абсолютно без электронных площадок. Как бы это ни звучало здесь, наверное, странно. Кстати говоря, тот функционал, который мы сами изобрели, на самом деле, площадки могли бы реализовать. Я не знаю, почему до сих пор нет. Поясню, в чем суть механизма. Почти половина бюджета – это IT-разработка для разных систем, начиная, с iOS, банальный какой-нибудь 1С и дальше, и дальше. И нам не нужно эту разработку выносить на торги, на электронную торговую площадку, мы хотим руки качественных разработчиков. И, как показала практика, электронная площадка – это не то место, где я могу их найти. Или, например, нам нужны поставщики пластиковых карт. Я их знаю всех в лицо. Вот их 4 поставщика в России. Выноси на электронную площадку, не выноси – ничего не изменится. Вот они есть, 4 поставщика. А для чего мне нужна площадка – для того чтобы просто обеспечить анонимность коммерческих предложений и конфиденциальность их до определенного момента. То есть это такой вот сервис.

Чего я хочу от электронных площадок как закупщик? Я хочу, чтобы вы были такие же удобные и незаметные, как Booking.com. То есть мне просто нужно, чтобы я там быстро получала, грубо говоря, контрагента. И также я хочу, чтобы никто ничего не платил как закупщик. Сейчас пришел у нас новый собственник. Он говорит: «А давайте вы посмотрите, вот такая есть электронная площадка». У меня есть площадка, на которой я привыкла размещаться. Они, значит, мне говорят: «Посмотрите, такая есть, такая есть». Я, конечно, смотрю на цену, сколько платит поставщик каждый раз, когда участвует в моих закупках. И, конечно, мне бы хотелось, чтобы электронные площадки начали конкурировать между собой уже за деньги. То есть я хочу, чтобы площадки действительно понижали свой ценник для поставщиков за заключение договора, за участие в процедуре, тарифы. И мне бы хотелось тут вот тоже нормальной конкуренции. И надеюсь, что и в госзаказе она, эта конкуренция, сохранится между площадками. Я хочу, чтобы эта конкуренция не регулировалась какими-то корпоративными указаниями свыше. Чтобы это была нормальная конкуренция. Это здорово бы двигало бизнес всех площадок. То есть, еще раз повторюсь, видимо, это в силу специфики финтеха, где я работаю. Сервисы, которые дают площадки, которые полезны, например, для промышленных компаний, не так значимы для банковского сектора. За счет площадки не увеличишь количество поставщиков пластиковых карт.

Вернусь к теме IT-разработки. Я уже сказала, что мы вообще ушли в этой теме от электронных площадок. Почему это получилось, хотя это могли делать площадки. Что мы сделали? Мы 5 лет накапливали определенную базу и, простите, собирали ее тупо в Excel. Как выглядит эта база – направление разработки, грейды junior, middle, senior. И роли – архитектор, разраб, тестировщик, ну и так дальше. Создается некий куб данных в обычном Excel. А когда ты собираешь аналитику 5 лет с помощью статистических методов, просто понимания каждой приходящей новой ставки, ты можешь делать вывод о том, насколько она в рынке или нет. Это можно назвать предиктивной аналитикой. То есть как это выглядит. Мы собираем, собираем, собираем базу, вот мы ее 5 лет собираем. Заходит новый поставщик, организовалась новая компания. Все, как мы любим, малый бизнес, российский. Заходит и говорит: «Я новая компания ООО «Ромашка». Я не хочу ни на какие площадки идти, я хочу с вами работать». В принципе, я должна ему сказать: «Нет, у нас конкуренция. Давайте на площадку, давайте тендер сделаем». Нет. Я говорю: «Присылайте свои ставки». Он присылает ставки. Я смотрю – ага, разработчик там на Java, junior, архитектор. Забиваем в наш Excel его ставку. Сколько стоит час? Он говорит: «Час стоит 2000». Забиваем 2000 в нашу Excel. Она либо зеленеет, либо желтеет, либо краснеет. Если она зеленеет, эта клеточка, на базе предиктивной аналитики, это значит, хорошая «Ромашка», надо брать. Как минимум тестировать его, смотреть его резюме. Если она пожелтела, значит, нужно с опаской, значит, он по верхней границе рынка. Если он красненький стал, значит, это выше верхней границы рынка. Я говорю: «Ромашка, я тебя не беру». Это так просто, и это так эффективно. И это полбюджета банка. И каждый раз, когда я членам правления отчитываюсь о своей деятельности, я говорю: «Вот мы взяли такое количество поставщиков. Никаких тендеров, никаких площадок, никаких оплат. Мы сделали так, так, так. Вот ценник, вот рынок, вот кого мы взяли. Вот мы их протестировали, все, поехали». Все. Это ну очень просто. Это, кстати говоря, близко, если вот вы, скажем, пользуетесь Авито или чем-нибудь таким, они, в принципе, нечто подобное делают. То есть они же вам каждый раз пишут аналитику, что цена этого товара близка к значениям средним за такой-то период. Вот это то, что мне как закупщику нужно. От электронных площадок хотелось бы, конечно, такие сервисы какие-то иметь. Пока мы это делаем сами в Excel, ну в принципе, и счастливы. Когда правила 223-ФЗ или 44-ФЗ нас заставят все это выносить на площадки, все это размещать, я думаю, что эффективность упадет, относительно того, что мы сейчас имеем. Ну посмотрим.

А чему научил нас 2022 год? Эффект мы словили на том, что ушли вендоры и перестала платиться вендорская поддержка, теперь платится только партнерская поддержка. По последней закупке, вот на прошлой неделе утверждали, эффект составил минус 75% по одной из систем. То есть то, что мы теперь часть вендорского платежа за поддержку каких-то систем перестали платить, конечно, дает классную экономию. С другой стороны, сколько мы протянем на отсутствии вендорской поддержки, непонятно. Партнерская поддержка, конечно, это какие-то 25% от стоимости техподдержки систем. Пока это все работает, но как это будет дальше развиваться, непонятно.

Что касается параллельного импорта, коллеги. В IT-технологиях – я имею в виду ПО, софт, не железо, а софт – термин «параллельный импорт» не применим. В отношении софта не бывает параллельного импорта. Бывает либо пиратский софт, либо легальный софт. Дальше я не буду продолжать, потому что большая часть российской экономики построена на западном софте, так или иначе. То есть параллельного импорта не существует. Либо белый, либо не белый, пиратский. Тут же каждый будет делать для себя выводы сам. Опять же, при всем уважении к электронным площадкам и к 223 закону, не решают эти все институции эту проблему. Ну, у нас нет Microsoft, так случилось. Есть другое. Вот можно взять, пользоваться. Купить Microsoft через площадку, через 223-ФЗ, 44-ФЗ нельзя. И параллельного импорта не существует.

Что касается расторжения договоров, мы ввели практику. Тоже не очень, наверное, это здорово с точки зрения поставщиков. Но за расторжение договоров мы ввели штрафы. Мы включили в наши тексты договоров штрафы и с некоторых взыскали. То есть когда коллеги на тендере сообщают нам цену, мы выбираем их в качестве победителя. Проходит 2 месяца, они говорят: «Ой, что-то тут я продешевил. Я уйду». Чтобы такого часто не происходило, мы говорим: «Уходи, но выход из договора со штрафом». Почему-то закупщики этим редко пользуются. Не знаю, я вот с кем ни общаюсь, это почти не используют. Мы начали это использовать, конкуренция не понизилась, из договоров уходить перестали. Потому что лучше доработать его до конца. А интересно, что выросла конкуренция на рынке chip staff: клининг, физохрана, ТО инженерных систем. Конкуренция не только не упала, она еще и выросла. Мы фиксируем больше 10 заявок на клининг, потому что у нас очень низкий ценник. Я вот вам скажу – 60 рублей метр в месяц. Это очень низкая стоимость. И очень много заявок, прекрасно работают.

Чему еще нас научил 2022 год? В период турбулентности лучше затаиться и ничего не покупать. Самый яркий пример, который, я думаю, многие пережили здесь присутствующие в зале – это бумага. Вспомните, сколько стоила бумага А4 SvetoCopy в апреле, и сколько она стоит сейчас. И правильная стратегия в такие периоды – не закупаться, не бежать с выпученными глазами. Правильная стратегия – сделать паузу и скушать Twix, да. Ничего не делать, просто сидеть ждать. Вкратце это то, как выглядел для нас 2022 год, чему он нас научил. Спасибо большое! Готова ответить на Ваши вопросы.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, спасибо, Анна Валентиновна! Мы, в общем-то, исчерпали наше время. Но прежде чем мы завершим, не хочет кто-то из электронных площадок как-то отреагировать на сообщение?

Аминов Н.А.: А вот у меня вопрос есть к Анне Валентиновне. Анна Валентиновна, Вы сказали, что у Вас расторгнуто 4,9% договоров. А я хотел спросить у Вас, а с исполнительской дисциплиной оставшихся подрядчиков как? С учетом оттока разработчиков и т.д. и соответственно с качеством кода, который они пишут.

Ермакова А.В.: Оттока разработчиков мы вообще никакого не видим. Желающих сотрудничать много, резюме очень много. Качество работы там, где мы не расторгли, нас устраивает. Потому что, если бы нас не устраивало, нам есть куда уйти. У нас всегда есть план Б. Соответственно по 95% качество исполнения нас устраивает. Кстати говоря, вот Андрей Александрович Бойко тоже называл эту цифру, 95% надлежащих исполнений договоров. Поэтому, я так понимаю, это общий какой-то тренд, видимо. То есть мы в общем каком-то поле.

Аминов Н.А.: Стали более качественно проверять работы при приемке. Спасибо, я понял.

Сытин Д.А.: Можно вопрос от электронной площадки? У меня какой-то диссонанс, честно скажу, в двух моментах возник. Может, и больше, но два я отфиксировал. Первое. Вы, с одной стороны, хотите, чтобы был сервис по выбору ставок от электронной площадки, к примеру. Хотя, на самом деле, такие сервисы есть и без электронной площадки. С другой стороны, не хотите ни за что платить. А откуда он возьмется-то?

Ермакова А.В.: Нет, разумеется, я говорю о векторе. Разумеется, я не говорю о том, что это должно быть 0 рублей 0 копеек. Чего мы в идеале хотим – понижения стоимости сервиса электронной площадки.

Сытин Д.А.: Ну а за счет чего они должны развиваться и создаваться?

Ермакова А.В.: Ну это вопрос к каждой площадке. Я не могу Вам ответить на вопрос, чем Вам зарабатывать. Вы как площадки делаете свой бизнес. Мы как потребители выбираем среди вас. Вот и все.

Сытин Д.А.: Да, ответ понятен. Второй вопрос. Вы говорите, что вы, когда не были под давлением государства, заместили, значит, все.

Ермакова А.В.: Такого не было сказано.

Сытин Д.А.: Ну как бы не все, по всей видимости, раз у Вас вендорский платеж вызывает вопрос. Вы заместили что-то, 1С, а остальное нет? Вопрос мой такой. Чем лучше импортозамещаться без давления государства, а чем под давлением государства? Потому что все, что Вы говорите, это реально сложные технологии, которые, если рассуждать как коммерческий заказчик, ну замещать не надо, потому что удобнее и дешевле использовать, ну например, импортное. Когда не было всех этих ограничений и санкций. Ну то есть в здравом уме часть технологий коммерческий заказчик, руководствующийся своими интересами, он не замещает и не замещал никогда.

Ермакова А.В.: Немножко не соглашусь. Если мы возьмем банально то, что близко Вам на потребительском уровне, например, кредитные конвейеры. Как банк принимает решение о выдаче кредита. Разумеется, в любом банке есть кредитный конвейер. В «Банке Открытие» все кредитные конвейеры построены российскими руками на российских ПО, данные размещены на российских серверах – Aquarius, Kraftway, DEPO, YADRO. Это все российские производители. Ну как бы если Ваш вопрос, все ли мы импортозаместили? Нет, не все. Я не знаю ни одного банка, который бы заместил все. Что могли, то начали импортозамещать значительно до того, как все это случилось. Если ответила на этот вопрос.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, Юрий Казбекович.

Зафесов Ю.К.: Я вот Анне не вопрос хочу задать. Я хочу сказать, что Анна очень интересную тему подняла про переход с конкурентной, условно говоря, схемы работы в регулируемую. И то, что она ждет открытий по результатам года в своем «Банке Открытие», да. В принципе, 223-ФЗ на самом деле, был принят в 2012 году. Многие из моих коллег участвовали в этом процессе и понимают, в принципе, что ожидает в итоге Аню с точки зрения выводов. Хотелось бы, чтобы она сохранила энтузиазм, энергию и в дальнейшем прикладывала к тем усилиям, которые будут ей там нужны. Спасибо большое!

Гришанков Д.Э. - ведущий: Да, Андрей.

Бойко А.А.: Да, и у меня такой маленький момент по поводу тарифов, стоимости и всего остального. Я поддерживаю Анну только вот в одном моменте – убрать всю регуляторику площадок и убрать административное влияние и давление на площадки. После этого идеально. Вот с удовольствием согласны в чистом поле встретиться со всеми площадками и поконкурировать. Вот тут будет и цена, и условия, параметры и все, что угодно. Пока этого нет, цена будет такая, какую устанавливает площадка, какую поддерживает государство. Вот здесь вот, к сожалению, мы сами не вольны выбирать.

Гришанков Д.Э. - ведущий: Анна Валентиновна.

Ермакова А.В.: Позвольте алаверды некоторые. Сегодня несколько звучало мнений относительно доверия, свободы. И я вот думаю, что в кризисной ситуации это то, что нужно. Я Валентину Ивановну Матвиенко абсолютно поддерживаю. Я уверена, здесь много опытных закупщиков, много опытных поставщиков. И вы, конечно же, допускали для себя эту мысль: «Господи, да отменили бы это все, и я бы точно справился». Вот это соотносится с тем, о чем говорила Валентина Ивановна. Это соотносится с тем самым принципом доверия, с лекциями Александра Аузана, профессора МГУ, о которых Юрий Казбекович Зафесов говорил и Татьяна Викторовна Карасева тоже упоминала. Снижение регуляторного давления не означает, что все побежали воровать. Снижение регуляторного давления означает свободу конкуренции, свободу выбора, что само по себе есть двигатель. И, повторюсь, что я вот сейчас в таком интересном научном эксперименте нахожусь. Я смогу сравнить на больших объемах закупок, на миллиардах, как это работает под давлением государства, в сравнении с тем, как это работало без давления государства. И какие задачи, в том числе государственные, решаются без всякого давления, а просто в рамках свободы и здравого смысла. Все.

Гришанков Д.Э. - ведущий:: Коллеги, на этом я завершаю пленарную дискуссию. Огромное спасибо всем участникам! Наверное, надо было Анну Валентиновну куда-то поближе к началу, чтобы мы так все с утра встрепенулись. Но на будущее будем иметь в виду. Объявляю перерыв, после которого мы продолжим работу нашей конференции. Спасибо!

Секция 1: «Электронные торги и управление рисками в переходный период: практические решения компаний и операторов ЭТП»

Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России», рейтинговое агентство RAEX («РАЭКС-Аналитика»): Уважаемые коллеги, добрый день, мы продолжаем нашу работу. Меня зовут Дмитрий Миндич, я исполнительный директор проекта «ЭТП в России», рейтинговое агентство RAEX.

Мы начинаем первую секцию после пленарной дискуссии нашей конференции, юбилейной десятой. Ждем Юлю Обаляеву, я думаю, что она сейчас к нам присоединится. Тема нашей секции, нашей дискуссии вытекает из тех тем, которые обсуждались на пленарной панели. Мы бы хотели сейчас поговорить о том, как электронные торги и сервисы ЭТП позволяют и помогают управлять рисками в непростой переходный период, который мы сейчас переживаем.

Я думаю, что мы сейчас затронем достаточно широкий круг вопросов, во многом эти вопросы, насколько я понимаю, перетекут во вторую секцию, которая будет после обеда. Я бы хотел предоставить слово Диане Горобцовой, ЭТП «ТЭК-Торг».

Горобцова Диана Николаевна, руководитель направления по развитию маркетплейсов ЭТП «ТЭК-Торг»: Добрый день всем! Меня зовут Горобцова Диана, я являюсь руководителем направления по развитию маркетплейса на ЭТП «ТЭК-Торг». Сегодня я хочу затронуть тему развития закупок в электронном магазине.

Электронные закупки, созданные для проведения закупок по упрощенной схеме, появились порядка 10 лет назад в целях автоматизации и цифровизации закупок малого объема. Повышенный интерес к данной форме проведения закупок начал расти с 2020 года, с пандемийных времен, когда все работали на удаленке.

В 2022 году, несмотря на то что российская экономика столкнулась с целым рядом сложных вопросов, как мы знаем, из-за сложной геополитической обстановки, несмотря на все это, коммерческая отрасль электронных торгов В2В показала свой рост. Рост числа закупок, которые можно проводить по упрощенной схеме, продолжает расти, это все благодаря политике государства, которая направлена на упрощение проведения закупочного процесса.

Так, в 2022 году был проведен ряд мероприятий, среди которых сокращение числа закупок по 44-ФЗ, теперь их стало три. Также расширили основания и увеличили объем закупок у единственного поставщика. Плюс для заказчиков, которые работают по 223-ФЗ, им разрешили проводить закупки по МСП до 20 миллионов через электронные магазины. Плюс в электронные магазины хлынули закупки, которые стали возможны после введения Постановления №301.

В связи с этим, подводя итог, хочется сказать, что рост закупок, которые можно проводить в упрощенном виде, с каждым годом растет. Мы считаем, что объем будет увеличиваться с каждым годом.

В связи с этим большое внимание мы уделяем своему электронному магазину. Для того, чтобы выявить основные потребности наших заказчиков, которые работают в электронном магазине, мы провели опрос среди них и выявили, что основной тренд у заказчиков, которые работают в электронном магазине, – это простота, удобство и возможность закупить в один клик.

Это все неспроста, потому что маркетплейсы очень прочно вошли в нашу жизнь. Мы как физлица уже привыкли все покупать на таких платформах, как Ozon, Яндекс Маркет, Wildberries, где все просто, удобно и быстро. Поэтому уже при закупке В2В товаров, работ и услуг нам также хочется простоты, быстроты и удобства. Коммерция В2В идет за В2С, то есть то, что сейчас является стандартом для розничных покупателей, переходит в корпоративный сектор, закупки быстро и просто.

Но в этом как раз кроется проблема в электронных магазинах федеральных ЭТП. Как закупать быстро, ведь нет актуальных цен у поставщиков? В данный момент заказчики в основном используют ценовые запросы, когда они публикуют потребность, ожидают прием предложения от поставщиков, затем выбирают победителя и направляют ему заказ. Все это занимает большое количество времени. Происходит это потому, что в госсфере в основном работают поставщики, которые являются перекупщиками, то есть у них нет товаров на своих складах. Для того, чтобы сформировать предложение, им необходимо сначала запросить цену у своих поставщиков, рассчитать логистику, сформировать предложение и только потом его направить заказчику. Все это занимает время.

Для того, чтобы решить эту проблему, мы создали на ЭТП «ТЭК-Торг» в рамках электронного магазина функционал быстрого заказа, который позволяет нашим заказчикам закрывать свои потребности от обычной канцелярии до строительных материалов, причем эта закупка происходит в один клик, по аналогии с закупкой в том же Яндекс Маркет, когда заказчик среди товаров, которые расположены на витрине, выбирает те, которые ему необходимы, формирует корзину и направляет заказ.

По всем товарам цены являются актуальными, то есть это уже настоящие оферты. Логистика рассчитана, то есть заказчик сразу видит стоимость товара, логистику до своего пункта назначения. В течение 30 минут с момента направления данного заказа поставщики утверждают данный заказ, то есть закупка теперь занимает не несколько дней, а 30 минут, что значительно сокращает объем работы для закупщика.

Как же нам удалось это реализовать? Основной упор в данном функционале мы направили на привлечение крупных поставщиков, поставщиков комплексных, у которых уже есть товары на собственных складах, то есть они знают по ним цены, они знают, сколько товара на каком складе у них находится. Вся эта информация аккумулируется в их единой системе CRM и направляется на нашу витрину, и доступна уже для заказа для наших клиентов и пользователей.

Как я уже сказала, объем закупок по упрощенной схеме с каждым годом растет, и мы считаем, что электронный магазин будет с каждым годом приобретать все большую популярность. Мы со своей стороны постараемся сделать из электронного магазина эффективный инструмент для проведения закупочных процедур для наших заказчиков. Спасибо

Миндич Д. А. – ведущий: Коллеги, есть ли вопросы? Если нет, то я задам. Диана, скажите, пожалуйста, вы говорите, что спрос на такого рода сервис растет. Если говорить о 2022 годе, какова динамика объемов торгов на вашем электронном магазине?

Горобцова Д. Н.: Если мы говорим о количестве полученных заказов нашими поставщиками, то этот объем составляет более 50 миллиардов рублей.

Миндич Д. А. – ведущий: Динамика?

Горобцова Д. Н.: К примеру, в 2021 году было 25 [миллиардов].

Миндич Д. А. – ведущий: Понял, спасибо!

Горобцова Д. Н.: То есть у нас в два раза увеличился объем.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо! Есть вопрос, Сергей Дашков.

Дашков Сергей Борисович, «Энергосервис»: Извините, в прошлый раз забыл представиться, Дашков Сергей, «Энергосервис». Скажите, пожалуйста, каков барьер входа поставщика в этот магазин? То есть, что требуется от поставщика, чтобы он туда попал? Стоит ли это сколько-нибудь, если это есть? Как вы гарантируете заказчику то, что поставщик действительно, если это предоплата, а там скорее всего предоплата, даст товар взамен на деньги?

Горобцова Д. Н.: Скажу сразу, там нет предоплаты, оплата также, как и по, опустим, ценовому запросу, она идет после получения товара. Плюс есть возможность заключения договора в электронной форме.

Дашков С. Б.: Если пост-оплата, как идет отбор покупателей?

Горобцова Д. Н.: Подбор покупателей?

Дашков С. Б.: Это 223-ФЗ и 44-ФЗ?

Горобцова Д. Н.: Да, и коммерческие наши заказчики, проверенные, которые уже работают в электронном магазине.

Дашков С. Б.: Кстати, коллеги, никто не знает, какой сейчас барьер входа поставщикам в систему Ozon? Года три назад, когда я пытался там торговать своими книгами, у меня получался ценник плюс 200%, то есть то, что у меня стоило, условно говоря, 100 рублей, покупателю Ozon обошлось бы в 300, плюс 200%. Есть кто-нибудь, кто с этим работает? Как сейчас? Нет? Ладно. Сколько? И все?

Горобцова Д. Н.: Это только регистрация, есть еще процент за реализацию.

Дашков С. Б.: А по товару? Гуманно, спасибо.

Горобцова Д. Н.: 4,5%, в электронном магазине «ТЭК-Торг» 1%.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо за вопросы и за ответ! Я хотел бы предоставить слово Юлии Игоревне Обаляевой, замгендиректора «Сбер А». Тема ее выступления «Синергия и точки роста клиента». Пожалуйста!

Обаляева Юлия Игоревна, заместитель генерального директора «Сбер А»: Здравствуйте, очень рада всех видеть. Опять-таки спасибо сообществу за возможность пообщаться.

Я бы хотела поговорить о том, что нас, конечно, беспокоит, как именно заказчик решает свои проблемы, связанные с IT-инфраструктурой и с тем, как именно она работает со своими поставщиками. Я не могу начать свое выступление без того, что меня беспокоит, потому что очень много информации было, с которой я согласна или не согласна.

Например, регистрация поставщика. Давайте сделаем регистрацию поставщика еще более упрощенной. Например, на нашем маркетплейсе «Сбер В2В» вообще нет никакой регистрации. Если у компании есть Сбер бизнес-ID, у нее есть счет в Сбербанке, то с помощью этого ID она может войти в нашу систему маркетплейса, в том числе в режиме желтых страниц что-то про себя рассказать совершенно бесплатно или в режиме ответа на какой-то запрос, или заключить эту сделку, все это возможно. Так что в части регистрации, мне кажется, с помощью единых систем, ЕРУЗА, с помощью отдельных реестров аккредитованных поставщиков, о котором в том числе, мне кажется, будет говорить Матвиенко, потому что предложение – давайте нам аккредитованных, проверенных поставщиков, мы с ними будем заключать договора без закупок, пожалуйста, электронные площадки этот сервис предоставляют, это все тоже есть.

Кроме этого, тоже не совсем соглашусь с тем, что государство не стимулирует рынок к каким-то действиям, что мы сами по себе такие прекрасные, всегда будем экономить на закупках, делать все правильно. Давайте приведу пример совершенно не из нашей сферы. В режиме СВО у нас сейчас все будут образованными, как мы понимаем, у нас огромное количество заявок в образовательные учреждения, мы все становимся учеными, учимся. В нашей сфере было очень мало аспирантов и кандидатов наук, но надеюсь, что будет больше.

В некотором смысле что-то подталкивает, в том числе в рамках импортозамещения сначала мы делаем какой-то спрос и предложение в системе Минпромторга, а потом делаем нормативную базу. Это с нами не работает, то есть сначала мы делаем какую-то нормативную базу, указания, и потом мы все с вами, как единый механизм, работаем.

Потому что на самом деле мы научились работать, мы совершенно вообще прекрасно отработали и в период пандемии, и в период текущей ситуации. Наша инфраструктура, институты, в которые включатся и единая информационная система, и площадки, и учетные системы заказчиков, все это совокупно на самом деле хорошо работает.

Поэтому у меня вопрос. Какие еще могут быть эти точки роста? Что мы, собственно, хотели бы от наших заказчиков, от наших уважаемых организаторов – это новые идеи.

Сейчас на данный момент в глобальном смысле у нас для клиента делятся сервисы – это закупки и продажи. То есть в некотором смысле, когда мы приходим к клиенту, мы понимаем, что во многих сферах деятельности мы могли посотрудничать. Здесь я, кстати, соглашусь, что действительно не всегда площадки одни и те же, например, для закупок основных, для СМСП, для закупок у единственного поставщика и малые закупки. То есть корпоративные заказчики выбирают себе партнеров и электронную площадку, потому что это на самом деле очень эффективный институт, который просто помогает двигаться компании к реализации каких-то амбициозных целей.

Мы приходим в закупки, в реализацию имущества, мы говорим: «У вас есть какая-нибудь дебиторская задолженность? Давайте. Есть у вас какие-то неликвиды? Тоже мы». То есть в некотором смысле мы приходим к клиенту с разных точек.

Мы, собственно, что для рынка? Для рынка мы теперь имеем амбициозные цели, неспроста сегодня с нами наш IT-директор компании «Сбермаркет АСТ». Мы для рынка теперь какая амбиция? Мы теперь сами платформа А, и мы на ней реализуем любые бизнес-процессы, которые нужны клиенту. Может быть, они около закупок и продаж, импортозамещения или взаимодействия с контрагентами, так как мы и УЦ, и оператор ЭДО, то есть на самом деле мы в этом рынке расширяемся.

Естественно, у нас есть еще дочернее предприятие – это АСТ ГОС, но сейчас об этом я не буду говорить. Мой любимый проект – маркетплейс «Сбер В2В», красивый, прекрасный, без какой-либо регистрации, сейчас имеет конкуренцию в моем сердце с нашим аналитическим порталом, который тоже великолепно выглядит. Я вам даже покажу маленький мультик про него.

Когда мы приходим к клиенту, естественно, клиент смотрит: «О, это Сбербанк пришел, давай-ка нам какую-нибудь штуку финансовую». Вот это тоже наш новый вызов, потому что мы делаем гарантированные расчеты. Как вы знаете, в сегменте В2С это уже обычная история, что платежи делаются как гарантированные, а в В2В на самом деле это вызов был, и мы сделали такой пилот. Дальше об этом я скажу.

Также про тему нашей сегодняшней встречи. Все-таки соглашусь с коллегами, у нас очень сильно вырос рынок малых закупок, он стал не только рынком малых закупок, но еще и площадкой для просто коммерческих заказчиков. Соответственно, у нас сумма размещения по госзаказу по 44-ФЗ выросла, но совершенно нет никакой информации про крупнейших заказчиков. Я не знаю, как дальше будет проходить рейтинг, при всем уважении, без сотрудничества с площадками, потому что реальной информации нет, она закрыта. Закрывалась она уже в принципе и в прошлом году, и в этом году уже это основательно случится с 1 апреля.

Какие еще показатели? Здесь видно, СМСП тоже немного уменьшилось и по суммам размещения, но это также может означать, что заказчики вывели свою закупку в какую-то закрытую зону.

Исходя из всего этого ландшафта, конечно, без электронных средств заказчики уже не могут, не представляют возможности общения. Когда мы говорим о том, что кэптивные площадки как-то создаются, они используют данные для того, чтобы подсвечивать какие-то референсные цены. Сейчас на данный момент, конечно, отобранные операторы имеют больший пул информации. Хорошо, плохо, это уже другой вопрос. Эту закрытую информацию, очевидно, что мы будем использовать, подсвечивать своими сервисами для наших клиентов.

По реализации имущества, к сожалению, сегодня нет нашего спикера по этому блоку, но здесь я что хочу сказать. Мы также, как и в закупках, переходим некую границу, и несколько раз называлось, что вы оператор, как оператор, или оператор, как организатор. То есть в некотором смысле оператор электронной площадки завоевывает сердце у своего клиента путем предоставления или консалтинга вокруг этого, или самостоятельно берет на себя функционал того самого организатора, или информационного по поводу размещения какой-то информации, или прямо полноценно с поиском в данном случае покупателей.

Грандиозный рост, собственно, мы здесь не видим никакого падения. И в прошлом году это было. Не знаю, как будет в этом году, но такие цифры, здесь они в принципе видны.

Кроме всего прочего, мы остаемся лидерами по финансовым сервисам, тоже есть определенные амбиции в этой части. Призываю вас всех к тому, чтобы пользоваться тем, что мы создаем. Может быть, мы будем получать больше обратной связи, как именно работает наше кредитование, рассрочки, гарантированные расчеты. Там, где это возможно, это, естественно, маркетплейс «Сбер В2В». В том числе решения по эскроу, которые были в период санкций как раз очень востребованы.

Работаем над тем, чтобы наш консалтинг был более востребованный. Как вы видите, вся площадка в кнопках «Мы вам поможем». Это бывает и платно, и бесплатно, поэтому здесь такая небольшая реклама.

Теперь маленький ролик про наш аналитический портал. Это прямо моя любовь теперь, я теперь всех вижу, я могу оценивать регионы. Когда приезжаю в какой-то регион, который очень хорошо знает про себя всю информацию, я теперь говорю: «Я знаю про ваших соседей. Я вижу, какая динамика у них, какая у вас, с помощью таких dashboard». То есть вся информация у нас загружена в единое хранилище, это хранилище имеет определенные виджеты, эти виджеты использует наш аналитический портал, и с помощью авторских dashboard, они все принадлежат нашим клиентам, потому что мы с клиентом вместе осуществляем дизайн этого отчета, где, в каком углу нужно видеть что-то.

Здесь вы видите выполнение национального проекта по Пермскому краю, например. Таким образом, пользователь в лице какого-то руководителя может войти и посмотреть на все объекты, в том числе на объекты, которые строятся, на карте. Например, вот таким образом.

Мы сегодня говорили о том, что нужно смотреть на исполнение всех договоров, поэтому для клиентов по 223-ФЗ, коммерческим клиентам мы собираем всю эту информацию. В случае, если ЭДО подключен ко всем контрагентам, это тоже элемент взаимодействия, когда мы заключаем договор, заказчик заключает договор с поставщиком, он может прописать, что все взаимодействие электронное, что нужно пользоваться ЭДО, в этом случае вся информация попадает в наше хранилище, а мы имеем возможность все это таким образом демонстрировать нашему заказчику.

Я призываю вас к тому, чтобы нас критиковать, нас любить, относиться к нам как к живому институту, который будет постоянно учиться у вас, у нашего рынка, у наших конкурентов. Спасибо за внимание!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное! Надо сказать, что вы очень сильно продвинулись в развитии вашего аналитического портала, выглядит замечательно. Я бы хотел предоставить слово Павлу Слободенюку, международный аэропорт «Внуково». Павел достаточно ярко выступил с места во время пленарной дискуссии. В общем, я так понимаю, что сейчас хватает рисков в работе российских аэропортов. И хотелось бы узнать, как они этими рисками управляют.

Слободенюк Павел Валерьевич, директор по закупкам Международного аэропорта «Внуково»: Уважаемые коллеги, добрый день еще раз! Мне бы хотелось рассказать в рамках сегодняшнего мероприятия о том проекте, который мы недавно начали. Я надеюсь, что он будет у нас успешно завершен и будет дальше развиваться в рамках Международной ассоциации аэропортов, под ее эгидой, куда входит значительное количество аэропортов РФ. Это своего рода тренд, который ранее красиво Татьяна озвучила относительно самоорганизации для улучшения бизнес-среды, закупок и прочих инноваций, которые мы можем развить, сами себе доработать, предложить с помощью, конечно, ЭТП.

Сам проект, можно сказать, начался с того, что мы директорами по закупкам, коллегами довольно плодотворно общались в рамках подобных мероприятий. Далее это все обсуждалось уже на наших совместных встречах, когда мы обсуждали и то, каким образом мы строим свою работу, какие-то сильные и слабые стороны, проблемы, то, что мы могли бы сделать. Поэтому появилось общее понимание относительно работы каждого аэропорта, относительно похожих элементов в управлении, очень много того, что проводится совершенно разными способами, дело здесь и в организационной структуре, и в том, что кто-то самостоятельный, кто-то входит в группу.

Точно также обсуждали и понимали все те трудности, с которыми мы сталкиваемся при проведении закупок, ограничения, недостаток информации, проблемы с товарами, поставщиками, что довольно трудно найти зачастую то, что ты действительно ищешь, либо сталкиваешься с большим количество ограничений. Также было понимание того, что при объединении усилий, при объединении информационной базы либо унификации документов отраслевые закупки можно вывести на совершенно другой уровень, можно проводить и совместные закупки, и добиться существенного уровня синергии при объединении наших усилий.

Наверное, отдельное влияние оказали некие ограничения, которые связаны с тем функционалом, который потенциально могли бы предоставить ЭТП, и довольно сложные коммуникации. Потому что, даже если имеются какие-то предложения, желание что-то улучшить, наверное, со стороны площадки это не всегда выглядит эффективно с точки зрения вложений, развития. Получается, что в одиночку довольно сложно справиться с потенциального рода вопросом, который должен быть решен, привести к положительному эффекту, но внимания на это обращается довольно мало или слабо.

Поэтому то, что нельзя реализовать или использовать в одиночку, наверняка можно использовать и добиться, работая всем вместе. В какой-то момент времени появилась идея о создании отраслевой закупочной площадки для проведения закупок всех аэропортов, для получения информации, для координации работы и между собой, и с поставщиками. Конечно, основная цель этой площадки – это создание на базе ЭТП, какого-то базового ЭТП, наиболее удобного инструмента для организации и проведения закупок, в том числе учесть опыт всех аэропортов при работе на различных площадках. Потому что мы работаем не на одной, на двух, некоторые размещаются на трех площадках. Как правило, где-то реализованы похожие, где-то разные инструменты для проведения закупок, поэтому в принципе при объединении этого наработанного опыта в рамках многих площадок можно было бы добиться гораздо более удобного и эффективного инструмента.

Также немаловажно использование так называемой базы знаний, потому что мы как заказчики, работая с разными поставщиками, имеем как положительный, так и отрицательный опыт. При текущей организации либо при отсутствии взаимодействия довольно сложно получить базу или приходится обзванивать, рассматривать различные ресурсы, на это требуется время и очень много дополнительных усилий. Кроме этого, посредством площадки планируется организовать более упрощенную коммуникацию как с поставщиками, так и между самими аэропортами.

Другой немаловажной частью, основной этого процесса является упрощение доступа поставщикам к информации относительно закупок аэропортов. Чтобы потенциальные поставщики, которых мы ждем, которых мы, может, даже не знаем, но выпускающие ту или иную продукцию, оказывающие услуги, элементарно просто знали о том, что будет проводиться, когда будет проводиться, в каких объемах. В этом плане площадка либо база должна быть таким агрегатором информации относительно закупок как для поставщиков, в большей степени даже для поставщиков, для планирования своей работы при участии в тех или иных закупочных процедурах.

Кроме этого, появляются другие возможности для проведения совместных закупок, унификации требований к продукции. И здесь в большей степени мы говорим не о том общем рынке товаров, который в принципе присутствует и может быть использован для большинства компаний, которые мы все покупаем, но именно сложности заключаются в специфической продукции, в спецоборудовании или в каких-то специальных услугах, которыми пользуются в основном предприятия отрасли.

Кроме этого, имея такую большую и обширную базу знаний относительно и закупок, и требований, в этом плане можно было бы стандартизировать либо выходить с какими-то предложениями на государственные структуры. Это то, что продемонстрировал прошлый год, когда велась активная работа с Минпромторгом относительно импортозамещения каких-то специальных видов техники и оборудования.

Конечно, это увеличение качественных закупок, повышение качественной конкуренции. В этом плане их, наверное, не нужно много, как на площадках указывают обычно: у нас 500 тысяч поставщиков, такие-то объемы торгов. Реально их нужно какое-то определенное количество, я не знаю, в пределах пяти, но они должны быть проверенные, мы должны быть в них уверены, мы должны понимать, что это действительно равная конкуренция без демпинга, которая приведет в итоге к приобретению качественного товара либо услуги.

Сама по себе площадка предполагает наличие определенной структуры. В этой части мы планируем выделить следующее: это раздел аэропортов, заказчика, где должна быть размещена максимально полная информация об аэропорте, о контактных лицах, о правилах проведения закупки, те же самые стандарты, положение о закупке, какие-то технические требования, различная документация, которая в любой момент времени при подготовке к закупкам могла бы помочь поставщикам сориентироваться и лучше подготовиться к той или иной процедуре. Точно также это наличие в этом разделе годового плана закупок, как одного аэропорта, так и по аэропортам в целом, что также сыграло бы на руку поставщикам в части планирования своей работы, загрузки производства, распределения усилий, чтобы можно было все это спланировать минимум на год вперед и планомерно подходить к каждой процедуре.

Также, уже в большей степени для нас, это раздел поставщиков, в котором также была бы представлена информация о поставщиках отрасли, общая информация, каталоги, спецификации, какие-то презентации, которые они могли бы там разместить. Также большую роль, сейчас по крайней мере, для нашего аэропорта играет сам по себе рейтинг поставщика в части его исполнения тех или иных условий контракта. Например, мы в своих закупках уже частенько применяем рейтинг и оцениваем победителя не только по цене, но и в части рейтинга, который ему выставляют наши заказывающие подразделения по результатам работы на предыдущих контрактах либо текущего контракта.

Еще предполагается наличие каталога ТМЦ или услуг. Здесь в разрезе либо категорий товаров, либо поставщиков, когда можно с одинаковой легкостью при необходимости через товар понять, кто его поставляет, какая история этих поставок, либо через поставщика той номенклатуры, которую он предлагает.

Следующий раздел – это то, что предлагают все ЭТП, это весь цикл закупочной процедуры, конечно, с элементами доработок и продажей неликвида. Тоже довольно интересный раздел, мы уже несколько лет как дирекция по закупкам ведем продажу неликвидов, и несколько десятков миллионов по крайней мере удается выручить от продажи того, что, наверное, никто и не предполагал, могло бы как-то помочь организации в дальнейшем.

Что касается преимуществ для ЭТП или аэропорта от реализации этого проекта. Здесь аэропорт в этом случае выступает как инициатор того, что нужно, что необходимо. В то время как площадка зачастую предполагает, что может потребоваться рынку, начинает реализовывать некий продукт, разрабатывает его, предлагает на рынок уже в готовом виде, потратив при этом множество усилий, но в результате продукт почему-то не пользуется спросом. В данном случае здесь такие ситуации, наверное, исключены, потому что здесь мы сами приходим и говорим: «Сделайте нам это, это и это, потому что это востребовано десятками аэропортов».

Для нас сложность в том, что, конечно, мы понимаем, что нам нужно, но не всегда понимаем, как это сделать, как это можно реализовать. Но имея такой целевой запрос, уже площадка имеет опыт реализации, возможно, подобных инструментов в рамках других компаний, других секций, которые можно было бы использовать здесь.

Большое преимущество – это, конечно, больше информации о поставщиках товаров, больше информации у поставщиков о потребностях заказчика и не одного заказчика, а значительной группы заказчиков. Также организация аккредитованных поставщиков, поставщиков с рейтингом качества, новый уровень взаимодействия, как между аэропортами, так и между поставщиками и аэропортами.

Для площадки наверняка опять же было бы интересно привлечение группы аэропортов. Предварительно, экспертно объем закупок оценивается в пределах 70-100 миллиардов рублей в год, это больше тысяч процедур, которые наверняка были бы интересны и существенно расширили бы объем работы площадки, соответственно, это какая-то другая коммерческая составляющая. Это действительно привлечение на площадку под аэропорты дополнительного количества поставщиков и специальных поставщиков, с которыми мы сейчас работаем, соответственно, увеличение оборотов. Это целевая или адресная аудитория отрасли, где те же поставщики могут не просто в сеть распространять свою информацию, а здесь информация относительно тех или иных продуктов точечная, которая в обязательном порядке достигнет своей целевой аудитории. Наверняка еще и прочие коммерческие возможности, о которых мы сейчас даже и не подразумеваем, и не представляем.

Конечно, есть сложности. Сложности, как для нас и нашей организации по работе или развитию этого направления, так и для ЭТП. Во-первых, у всех аэропортов сейчас налажены определенные взаимоотношения с той или иной площадкой, определенный уровень интеграции, проведены какие-то доработки, которые существенно упрощают работу на площадке, и наверняка не являются стандартными. Где-то какому-то аэропорту необходимо наличие нескольких площадок для нивелирования тех или иных сложностей и потенциальных проблем.

Точно также имеются риски со стороны аэропортов по переходу на другую площадку, отсутствие опыта работы с площадкой, непонимание, насколько это будет правильно и эффективно работать.

Тем не менее у всех присутствует расчет на то, что эта среда позволит более эффективно проводить и управлять закупками.

Со стороны площадки, конечно, это определенные финансовые риски по доработке системы, потому что все заказчики находятся на определенном уровне интеграции с текущими площадками, и в какой-то части готовы отказаться от некоторого функционала ради этой идеи, в какой-то части не готовы. Поэтому здесь наверняка придется делать некий объем доработок для того, чтобы обеспечить минимально приемлемый уровень наличия и доступности текущих инструментов. Собственно, сам по себе процесс может быть несколько затянут, потому что площадки будут рассматривать новый продукт и интеграцию.

Здесь текущая ситуация. Данный проект был согласован большой группой аэропортов. Мы провели маркетинг, направили предложения участвовать в проекте в топ-10 российских ЭТП, от семи площадок получили подтверждение. И с пятью площадками активно сейчас координируем подготовку документации и развитие проекта. Дальше мы ожидаем подготовку технического задания, более детального со стороны ЭТП, рассмотрение со своей стороны, доработку, и уже далее рассмотрение той площадки, которая в дальнейшем будет реализовывать этот проект. Дальше по плану – это выбор ЭТП, реализация и массовый переход аэропортов на отраслевую площадку закупок аэропортов. Спасибо за внимание!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное! Коллеги, есть ли вопросы? Тогда хотел бы передать слово Анастасии Сергеевне Жмурко, генеральному директору ЭТП «Торги 223». Пожалуйста, Анастасия!

Жмурко Анастасия Сергеевна, генеральный директор ЭТП «ТОРГИ 223»: Коллеги, добрый день! Очень приятно быть на ежегодном мероприятии, спасибо большое RAEX, у нас есть возможность всегда обсудить все проблемные вопросы.

Я сегодня с темой о новых возможностях фармзакупок для наших государственных аптечных сетей. Но хотелось бы для начала сказать следующее. Что бы ни происходило в мире, мы должны с вами понимать, что, к сожалению, люди продолжают болеть, и для нас с вами действительно важно, насколько на сегодняшний день бесперебойны доставки в аптечные пункты.

Начну я с приятной для нас новой информации. В апреле 2022 года мы стали резидентами Сколково как уникальная российская разработка, и являемся участниками с продуктом автоматизированной электронной торговой площадки с рекомендательно-прогнозной аналитикой на основе искусственного интеллекта и конструктором торгов для контрагентов. Конструктор мы используем успешно последние два года, он действительно хорошо себя зарекомендовал. Для многих наших заказчиков мы оперативно собираем абсолютно любой способ закупки, который учитывает и особенности положения, и отраслевую специфику, и договоры. И мы продолжаем совершенствовать данные механизмы.

В декабре буквально, несколько месяцев назад, мы победили в конкурсе «Коммерциализация – цифровые технологии» с нашим основным проектом – фарма. Об том проекте я рассказывала на одном из мероприятий, в том числе RAEX. Этот проект, этот модуль позволяет медицинским организациями и аптечным сетям закупать лекарственные средства в автоматизированном удобном режиме с оперативной поставкой до торговых точек.

В 2023 году мы совместно с Фондом инвестиций проинвестируем в проект порядка 30 миллионов рублей. Наша основная задача – это модернизация фармзакупок в частном секторе, для того чтобы к проекту подключались и коммерческие аптечные сети.

Какова на самом деле роль ЭТП для фармотрасли? Мы занимаемся этим уже порядка 10 лет, с 2012 года. Мы стали внедрять этот модуль в государственные аптечные сети, в том числе эти аптечные сети подпадают под регулируемые закупки, поэтому нам удалось создать полномасштабную модель закупок с высокой частотой заказа, с учетом всех требований 223-ФЗ. В том числе мы предлагаем инструмент автоматизации для работы поставщиков.

Если мы отмотаем на несколько лет назад, мы увидим, что, как правило, участниками в таких процедурах являлись поставщики крупнейших фармдистрибьюторов, которые имеют региональные подразделения. В количестве поставщиков это было порядка пяти, максимум 10 участников. На сегодняшний день в ряде регионов количество поставщиков достигает 60-80 участников.

Причем стоит особо отметить, что ранее были технические барьеры, поскольку это технологически сложный процесс ежедневных закупок. И малый бизнес, к сожалению, не имел возможности для того, чтобы сделать определенные технологические настройки и попасть в пул поставщиков, участвовать в таких закупках. Отдельно отмечу, что за счет предложений сервисов электронной торговой площадки вход стал гораздо проще, и, самое главное, участники, субъекты малого предпринимательства могут достигать до 70% от общего пула поставщиков.

Какие сервисы в 2022 и в этом году мы продолжаем развивать? Наверное, важный элемент – это связка каталогов, сервис, который мы продолжаем активно модернизировать. И здесь нужно понимать, что, если раньше технически были ограничения по сопоставлению каталога, собственноручно созданного заказчиком, или если он использовал какую-то отдельную внешнюю систему, то сложно было сопоставлять эти каталоги с прайсами поставщиков. Сейчас с помощью ЭТП это стало гораздо проще. Здесь используются такие элементы, как GTIN – это международный цифровой код, который в том числе учитывается в логистических цепочках. Также у нас используются и гибридные модели, позволяющие делать подборку по наименованию, тем самым это повышает количество расторгованного товара и доставки этого товара до аптечных пунктов.

Также мы провели большую масштабную работу по оптимизации процессов, где эти объемные, большие номенклатурные позиции, которые появляются в заказах аптечных сетей, где, например, в день может расторговываться до нескольких тысяч позиций, и при этом участвовать сотни и тысячи торговых точек. Сейчас процесс стал гораздо проще, процедура происходит в несколько этапов, при этом распределение товара происходит в максимально короткие сроки.

Также мы постоянно дорабатываем критерии распределения заказа, что тоже немаловажно. Как правило, ранее использовалось порядка четырех-пяти критериев, сейчас многокритериальность достигает до 10 параметров, которые мы можем внедрять, и это все позволяет распределять по аптечным пунктам и в последующем доставлять максимальное количество товара, который есть на складах и на остатках у поставщиков.

Самое главное, наверное, это отдельный модуль статистики, это построение отдельных видов отчетов. Он у нас также создан как отдельный конструктор. Параметры абсолютно разные, то есть это и возможность просмотра динамики цен на тот или иной ассортимент в разрезе регионов, это возможность отслеживания вымывания препарата, и это могут быть десятки различных других параметров, которые добавляются с учетом требований того или иного заказчика.

Самое главное, здесь нужно понимать, что, если такие торги, как правило, начинаются с определенной ассортиментной группы – это лекарственные средства, это медицинские изделия, БАДы, то сейчас номенклатура значительно расширяется за счет того, что действительно есть очень хорошая, положительная динамика при проведении таких торгов. По году экономия может составлять несколько десятков миллионов рублей. И на сегодняшний день номенклатура расширяется, уже начала использоваться ортопедия, оптика. И в будущем могут добавляться любые номенклатурные позиции при появлении и необходимости в том числе у заказчиков. Спасибо!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное! Комментарии, вопросы? Нет? Тогда я хотел передать слово Андрею Бойко, «В2В-Center». Андрей, пожалуйста!

Бойко Андрей Александрович, коммерческий директор АО «Центр электронной торговли» (ЭТП В2В-Center): Спасибо! Давайте мы с вами продолжим. На самом деле, я также хотел поговорить, как и Диана Горобцова, про малые закупки в раках корпоративных интернет-магазинов.

Малые закупки – это хорошо. Но кого-то сначала надо впустить в этот корпоративный интернет-магазин, и мы все-таки пошли немного другим путем. Мы не стали делать открытый интернет-магазин. Открытый магазин – это, наверное, классно и здорово, что все, наверное, там могут купить, все могут найти то, что нужно. Но, как правило, у открытых магазинов всегда есть проблема – курица или яйцо, то есть что должно там сначала появиться, спрос или предложение. Вот поставщики туда не идут, потому что там нет спроса, заказчики туда не идут, потому что там нет предложения.

Мы пошли другим путем, мы сделали именно корпоративный магазин. Он закрытый, только для своих, у которых обычная покупка – это заключение контрактов с поставщиками на длительный период и работа уже по специальным ценам, прайсам и прочим вещам. Сейчас про это поговорим.

Мы как площадка сделали корпоративный магазин, подумали, что так будет круче, лучше и эффективнее. На самом деле рынок показал, что это действительно так: публичный магазин здорово, про них все говорят, но никто на них не закупается. Соответственно, корпоративный магазин – это каталоги и товары только от аккредитованных поставщиков с привязкой к своему корпоративному справочнику, больше ни к кому. Это индивидуальные цены, скидки, условия поставки. Это быстрая покупка, отсутствие каких-либо тендерных процедур и легкая интеграция с корпоративными IT-системами.

Но с поставщиками всегда есть риски и опасения бизнеса: снижение количества поставщиков, нарушение логистических цепочек, недобросовестные контрагенты, срывы. Все мы всегда этого боимся. Поэтому нужно в корпоративный магазин пустить только тех, кого нужно. Особенно это показал прошлый год, позапрошлый год, года пандемии, что с поставщиками нужно работать, нужно нарабатывать правильный, качественный, эффективный портфель поставщиков. Когда поставщиков много, 500-600 тысяч поставщиков – это, наверное, здорово, но лучше, чтобы их было пять. Наверное, на площадке, где много поставщиков, можно выбрать тех самых пять поставщиков, а может быть 500, а может быть 5 тысяч поставщиков, которые будут эффективны именно для вас. Но нужно сформировать сбалансированный портфель поставщиков. Площадка может помочь это сделать, чтобы было обязательно наличие дублеров в стратегически важных категориях, точно так же над этим нужно работать, выстраивать именно долгосрочные отношения с эффективными поставщиками. Простите 223-ФЗ, 44-ФЗ, вам это не грозит, коммерческие компании не хотят конкуренции 100 безграмотных и трех грамотных, они выбирают себе только грамотных, работают с ними, потому что все остальное совершенно бесполезные мусорные поставщики. Если они в вашей тематике, как, допустим, банк «Открытие» говорил: «Если мы знаем четырех производителей карт, куда нам больше? Их новых не появится, они не родятся на рынке, соответственно, работаем только с ними». Поэтому нужно выстраивать долгосрочные отношения.

Также здесь поддержу Сергея Дашкова, который говорит: «Может быть, влезть к поставщику, договориться с ним об определенных условиях для того, чтобы лучше с ним взаимодействовать, он давал лучше цену, условия, параметры и прочее».

Соответственно, это обеспечение целостности данных, история взаимодействия с поставщиками. Всегда хочется, особенно по малым закупкам, контролировать, что у кого когда было куплено, потому что все всегда считают, что покупка, а не закупка через процедуру – это коррупционно, плохо, неэффективно. На самом деле нет, рынок показывает совсем наоборот. Если еще и отслеживать это все, если еще посмотреть практику и опыт крупных коммерческих заказчиков, то можно вообще сказать, что вообще малые закупки – это эффективно, и в принципе рынок идет к покупкам, а не закупкам, и полностью уходу от любых тендерных процедур, конкурентных процедур и прочих вещей.

Необходим анализ деятельности поставщиков и управление эффективностью поставщиков, такое тоже есть, есть разные подходы.

Но я поговорю про немного другой момент – это аккредитация, которая сейчас используется, то, чего нельзя в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ: аккредитация, квалификация, ограничение конкуренции или так называемая управляемая конкуренция, зачем допускать всех. Соответственно, конструктор аккредитации, конструктор квалификации, обязательные допуски для участия и в закупках, и для участия в корпоративном магазине. Потенциальный поставщик получает статусы «аккредитован», «неприемлем» для допуска во внутренние системы заказчика. Вообще преимущества всей аккредитации – это сокращение сроков и процедуры отбора поставщиков, снижение риска, автоматизация, отслеживание сроков аккредитации, отслеживание сроков действия каждого документа у поставщика, заказчик больше не следит за всем этим, а поставщику система напоминает. Если поставщик не загрузил новый документ, система просто блокирует и говорит: «Дорогой поставщик, пока не обновишь пакет документов, мы тебя туда не пустим». Это работа службы безопасности. Мы создали различные скоринговые системы, скоринговые таблицы. Внутри нашей таблицы компания-заказчик может совершенно спокойно работать при помощи этих инструментов. Есть автоматические, ручные, система согласования и прочие вещи. Точно так же это работа с ненадежными поставщиками, история взаимодействий, параметров, быстрое исключение, корпоративный стоп-лист, белые, черные списки поставщиков. Это то, чем активно пользуются коммерческие заказчики, особенно после определенных событий, когда поставщики что-то не смогли им поставить.

После этого допуск через аккредитации, квалификации к корпоративным магазинам. А в корпоративных магазинах знаете как: искали серебро, а нашли золото. В рамках корпоративных магазинов мы просто выстроили такую систему, что хотели добиться одного – автоматизации внутренних процессов, а добились совсем другого. И те эффекты, которые дали именно корпоративные магазины с нашим подходом, немного другим, не таким, как на всем остальном рынке – это то, что, наверное, для закупщиков плохо, сокращение численности операционных закупщиков, но для бизнеса это хорошо, это снижение закупок про запас, на всякий случай.

Почему? Потому что, во-первых, о чем я сегодня говорил, АТИФ у большинства компаний повысился, и именно в рамках корпоративных магазинов, и прочих, до 95-96%, это вау. Второй момент – срок поставки снизился на 93%. Почему? Потому что в рамках корпоративных магазинов мы полностью выстроили сеть, как у В2С магазинов, компании-поставщики стали работать, как будто бы работают с частным лицом: сегодня заказ, завтра-послезавтра доставка, созвон, подтверждение и так далее. Созвон и подтверждение нет, все это идет через единую электронную систему.

Отсутствие претензий заявителю, качество закупаемых ТМЦ. Почему? Потому что в рамках корпоративных магазинов и отобранных поставщиков мы сделали еще одну интересную вещь – мы убрали закупщиков из процесса покупки, и процесс покупки по утвержденным ценам, условиям и так далее передали полностью заявителям. То есть получилось контролируемое самообслуживание внутренних подразделений компаниями. Претензий заявителя по качеству закупаемых ТМЦ к закупщику больше нет, потому что сам заявитель это все берет.

Быстрый поиск аналогов, потому что заявитель на месте лучше знает, что ему подойдет в качестве аналога на ту или иную продукцию.

Уменьшение складских процессов невостребованных малоценных ТМЦ из-за доказанной оперативности закупок. Все перестали закупать про запас и все поняли: зачем хранить запас, когда можно просто заказывать, завтра тебе все привезут.

Повышение персональной ответственности, осознанности заказчиков прямо на местах, потому что они покупают для себя. То есть они не дают это закупщику, который потом покупает, а закупщику все равно, что он купит, главное, чтобы соответствовало требованиям, а потом человек на месте этим пользуется. Если отдать возможность человеку на месте принимать решение, понятно, что он будет более осознанно покупать, потому что покупает для собственных нужд.

Во многих компаниях разработка и внедрение бизнес-процессов по доставке поставщиками ТМЦ напрямую в цех, плюс сейчас у нас ведется проработка с постоматами и вендинговыми аппаратами, подключение нашей системы. Соответственно, у заказчика на территории стоит аппарат, в рамках которого ему нужно что-то купить, он подошел, во внутренней системе заказал, ему сказали: «У тебя есть в аппарате, подойди и возьми по определенному коду», он это забрал. Поставщик хранит в вендинговых аппаратах какой-то запас определенной малоценной продукции, расходников. Либо постоматы, когда доставка пришла, засунули в ящик, с другой стороны в рамках цеха человек из этого ящика забрал, приемка происходит по пропуску человека.

Это полное упрощение процесса приемки товаров, документооборота с поставщиками, потому что все происходит в электронном виде, привязано к корпоративной системе, карточке и всему остальному. Возможность использования по ряду категорий вендинговых аппаратов.

Все остальное не так уж важно. Это расширение пула ответственных поставщиков, понятно, что после аккредитации, допуска своих поставщиков, согласования с ним прайсов, привязки к своему корпоративному справочнику, во-первых, отслеживаем, что, как и где. Пул поставщиков постоянно можно актуализировать, новых поставщиков включать, старых поставщиков исключать, все зависит от качества работы поставщиков.

Это снижение цены и повышение прозрачности малоценных закупок. Прозрачности, потому что все отслеживается, цены, потому что поставщик для того, чтобы просто попасть в круг отобранных поставщиков, у которых будут закупать без закупочной процедуры, готовы на входе уже дать цены намного лучше, чем даже в закупочных процедурах, как это оказалось.

Исключение риска работы с недобросовестными контрагентами. Я думаю, понятно, потому что там работают только те, кого допустили.

Ускорение процесса покупки и срока поставки. Реально процесс покупки длится в течение 10 минут, процесс поставки длится от одного до трех дней. Допустим, один из наших клиентов, который публично о наших проектах говорит, поставил своим поставщикам срок поставки от пяти до семи дней. Почему? Чтобы просто уменьшить логистику между заказчиком и поставщиком, чтобы поставщик привозил немного консолидировано, а разница, поставит завтра или в течение двух-трех дней, для цеха не имеет большого значения.

Полностью минимизация трудовых ресурсов, исключение из процесса закупщика. У одной из крупных компаний, у которой закупок больше, чем на 30 миллиардов рублей, в этом магазине своем работает всего два закупщика и порядка 200 человек руководителей цехов и так далее, которые стали заниматься, собственно, самообслуживанием.

Интеграция во внутренний КИМ заказчика. Преимущества – внедрение быстрое, единый интерфейс для всех сотрудников, инструменты в виде конструкторов, облачное решение, интеграция с корпоративными IT-системами. В принципе, работаем с металлургами, химиками, полу-нефтяниками, с ритейлом, с другими компаниями. Некоторые компании не хотят себя называть, потому что так. «Уральская сталь», «Металл Инвест», которые публично об этом говорят.

В принципе, все на этом. Спасибо!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное! У Екатерины есть вопрос, пожалуйста, дайте микрофон.

Екатерина Суханова: Здравствуйте еще раз! Я заказчик, причем токсичный заказчик. Расскажу свой опыт: я лично на одном маркетплейсе купила продукцию мебельной компании, которая закрылась и ушла с нашего рынка. Мне ее прекрасно привезли, поставили, она оказалась бракованная.

Я к чему. Когда вы рассказываете про маркетплейсы, вы рассказываете, когда все хорошо и вам качественную продукцию поставили, все замечательно. Это прекрасно, но в жизни все бывает по-другому, в жизни очень часто заказчик сталкивается с тем, что ему поставляют не то, что он хотел, что-то не идет по техническому заданию. Соответственно, во всех этих маркетплейсах у меня только один вопрос: как вы реализовали модуль претензионной работы, который требует все равно, как минимум, каких-то юридических знаний, и модуль возврата? Вообще реализован ли он или вы рассматриваете только win-win стратегию, когда все хорошо? Спасибо!

Бойко А. А.: Мы сделали на самом деле корпоративный магазин с полностью закрытым процессом. У нас есть возможность претензионной работы там же. Он у нас находился не в основном контуре, а отдельно. Потому что мы сначала закрыли, посмотрели, сколько у заказчика есть каких проблем, что у него по основным процессам примерно 93-95% все хорошо, а оставшиеся 5-7%, иногда бывает, когда плохо: поставили невовремя, поставили не то, не так и так далее.

Мы сначала закрыли весь контур для того, чтобы все шло хорошо, и оставили претензионную работу сначала на заказчике. А потом стали закрывать претензионную работу уже у нас в системе, потому что у нас появился факт отслеживания, приемки, то есть мы сделали у себя полностью приемку, возврат, оформление, частичную поставку и прочие вещи. Все это можно учесть в системе, все это прорабатывается поставщиками, точно также происходит возврат поставщику.

Потому что в рамках корпоративного магазина удобно, что работаешь не с тысячей поставщиков, не с неизвестными для тебя поставщиками, а когда ты работаешь, допустим, как у наших заказчиков, чаще всего с двумя-тремя поставщиками на каждую категорию товара, поэтому поставщики очень часто приезжают все равно к заказчику.

Когда поставщик, круг поставщиков ограничен, поставщик приехал поставить новую продукцию, тут у нас уже система сделана так, что он может забрать то, что в принципе доставил не то, доставил не так, сделал не так, в рамках нашей же системы идет пометка, он забирает, привозит на следующую поставку. Этот круг постоянно циркулирует.

Но, как оказалось, есть еще один момент – управление всем этим. У нас один заказчик  тоже оказался достаточно токсичным, и он поставщикам сказал: «Дорогие поставщики, когда вы находитесь в моем корпоративном магазине, у вас есть два предупреждения, точнее одно. Первое предупреждение, если вы что-то сделали не так, мы вам это прощаем, вы продолжаете работать. Второе предупреждение – исключение из корпоративного магазина». Знаете, как классно это действует на поставщиков? Они вообще перестают косячить, они готовы делать все, что угодно, лишь бы не заниматься закупочными процедурами, нигде больше не участвовать, чтобы остаться в этом круге избранных поставщиков в рамках корпоративного магазина. Это работает на «ура». Поэтому АТИФ 95-96%.

У нас есть несколько поставщиков крупных федеральных сетей, которые теперь с определенными заказчиками теперь работать не могут, они накосячили раз, накосячили два, больше не работают. Им сказали: «Ребята, до встречи в следующем году. Может быть, в следующем году с вами встретимся, если вам повезет». Отбор или дополнительный отбор поставщиков у заказчика происходит на один-два года. Как раз банк «Открытие» тоже подтвердил, что у них выбор поставщиков на два года. Еще вопросы?

Вопрос из зала: Андрей Александрович, у меня вопрос по поводу этих двух кейсов, которые вы привели. Как вы решали вопрос с загрузкой каталогов и их обновлением? Загружали поставщики или есть какие-то punch out каталоги, или все это руками закупщиков грузится?

Бойко А. А.: Нет, все это делается руками поставщиков. Есть корпоративный справочник заказчика. Допустим, с тем же «Металл Инвест» мы делаем немного по-другому, но есть корпоративный рубрикатор заказчика. У некоторых заказчиков есть обобщенные позиции, потому что заказчик закупку канцелярии либо любой продукции до 50 тысяч рублей списывает на обобщенную позицию и сразу списывает, им даже это хранить не нужно. Поэтому они решили не использовать свой корпоративный номенклатурный справочник, а использовать больше рубрикатор, при заказе привязывать к обобщенной позиции и списывать сразу.

Загружается все руками поставщиков. Потому что, как только допускаете поставщика в закрытый корпоративный магазин, у заказчика есть обязательное требование обновления корпоративного прайса, у нас сейчас поставщик должен обновлять каждые 8 часов. С некоторыми поставщиками практически в режиме онлайн: это остатки на складах, остатки возможной поставки, по каким ценам поставки, потому что бывают разные, то есть это тоже все сделано. У нас каталоги punch in, к punch out мы сейчас идем. Российский рынок, большинство поставщиков, кроме крупных федеральных сетей, не готовы к punch out каталогам, потому что это затраты со стороны поставщика достаточно внушительные, IT-затраты. Есть некоторые региональные, так называемые местечковые поставщики, которые на эту технологию никогда не перейдут.

С поставщиками мы работаем очень просто. Они нам делают выгрузки и показывают место, откуда мы забираем их прайс, потом накладываем маску на этот прайс того же «Металл Инвест». Когда поставщик пришел в закупочную процедуру, он дал условие, что  по таким-то категориям снижается, на год попадает в каталог того же «Металл Инвест». Но, когда мы берем его публичный прайс, мы накладываем маску скидок, заказчик в своем интернет-магазине видит уже цену именно для него, а не для кого-то, и эта цена не публичная.

Вопрос из зала: Спасибо за такой развернутый ответ!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо большое, давайте двигаться дальше. Я хотел бы предоставить слово Михаилу Владимировичу Ларину, директору по организации закупочной деятельности АО «Промышленные инновации», госкорпорация «Росатом».

Ларин Михаил Владимирович, директор по организации закупочной деятельности АО «Промышленные инновации»: Добрый день, коллеги! У меня небольшое выступление, спич о наболевшем.

«Промышленные инновации» – это компания, уполномоченный орган по организации, сопровождению закупочных процедур для предприятий топливной компании ТВЭЛ, госкорпорация «Росатом».

«Электронные торговые площадки: интеграционное решение – инструмент помощи закупщику в сокращении сроков проведения закупочных процедур» – наверное, так я мог бы продолжить название моего сегодняшнего выступления.

Длинные сроки проведения закупок – это то, что мы, закупщики, постоянно слышим от наших заказчиков, это одна из наших главных задач, о которой мы думаем постоянно. Мы с вами работаем в закупках давно, помним еще те времена, когда заказчики привозили нам заявки участников в опечатанных конвертах. Потом им разрешили прикладывать к этим конвертам флешки и CD-диски. Потом появились ЭТП, и первое время нам приходилось размещать закупочную документацию вручную. У нас для этого был целый тендерный отдел, в задачи которого входило получать от закупщика документацию, проставлять корректные даты проведения закупок, рассмотрения заявок, подведения итогов, отслеживать поступившие вопросы от потенциальных участников.

После появления интеграционных решений все эти процессы упростились, мы исключили из цепочки проведения закупок тендерный отдел. Теперь процедуры размещения, скачивания заявок участников СТП в нашу мастер-систему стало происходить быстрее, путем нажатия нескольких кнопок протоколы стали формироваться автоматически. В первую очередь, это повлияло на сокращение сроков проведения закупочных процедур.

Мы пошли дальше, при помощи программных методов и цифровых сервисов заменяем рутинные системные операции, которые выполняет человек, на программных роботов, выполняющих за закупщика, например, этап размещения и мониторинга цен на ЭТП, или системы искусственного интеллекта, которые по заданным правилам пред-проверяют проекты технических заданий перед направлением их на круг согласования среди ответственных лиц. Этот комплекс мероприятий позволил нам сократить сроки подготовки и проведения конкурентных закупочных процедур на 50% без потери качества, что тоже очень важно.

Сегодня в связи со сложившейся ситуацией для своевременного обеспечения производства сроки проведения процедур стали играть еще более важную роль. Нам рекомендуют проводить закупки в том числе на новых, пока незнакомых нам ЭТП, и тут возникает некоторая сложность, в первую очередь из-за отсутствия интеграции. Закупщик переходит на ручной ввод информации в различные системы, возникает риск допустить ошибку, что повлечет за собой жалобы участников, и, как следствие, увеличение сроков проведения процедур. Иногда нам проще провести закупку в бумажном виде, чем проводить ее на ЭТП.

В связи с этим мы сформировали несколько предложений, которые бы, на наш взгляд, улучшили бы процесс взаимодействия между организаторами торгов и заказчиками новых ЭТП, к которым стучатся организаторы закупочных процедур. Учитывать особенности заказчиков торгов и применяемые ими цифровые решения. Создание единообразного интерфейса ЭТП. Назначать ответственного куратора со стороны ЭТП, закрепленного за заказчиком или организатором торгов. Предусмотреть возможность направления экстренных обращений на ЭТП с минимальным сроком решения данных обращений.

Спасибо, у меня все.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное! Коллеги, есть ли вопросы? Есть вопрос.

Пастухов Максим, «Контур», сервис проверки контрагентов «Светофор»: Меня зовут Максим Пастухов, компания «Контур», сервис проверки контрагентов «Светофор». Есть тако вопрос. У вас ERP внедрено через роботов, которое вы прокачиваете?

Ларин М. В.: Да.

Пастухов М.: Обработка заявок. Скажите, как у вас в целом организуется процесс проверки контрагентов? Или у вас тоже ограниченное количество, которое вы знаете, больше никого не пускаете туда? Или у вас все-таки сервис проверки проходит? Например, есть какой-то поставщик, у которого есть какие-то арбитражные дела, но появились они неделю назад, а до этого ваш комплаенс провел проверку, кажется, все нормально. Как вы с этим работаете?

Ларин М. В.: В госкорпорации «Росатом» есть единый отраслевой стандарт закупок, есть закупочные процедуры открытые и закрытые. На открытые процедуры на ЭТП может заявиться любой поставщик, который соответствует требованиям. Требования прописываются специальные, например, обладать специальной правоспособностью на выполнение тех или иных работ или оказания услуг, или поставки оборудования. Если участник соответствует этим требованиям, он допускается до участия в торгах. Если он не соответствует, он отсекается и по каким-то причинам не допускается до участия в дальнейших торгах.

У нас есть специалисты юридической службы, финансовой службы, технического отдела, которые каждый в своей зоне ответственности проверяет эти заявки на требования единого отраслевого стандарта.

Я сейчас отметил в своем выступлении про программных роботов, которые мы применяем в наших закупках, и один из них – это рассмотрение заявок участников по заданным определенным правилам при помощи систем искусственного интеллекта.

Миндич Д. А. – ведущий: Вопрос от Сергея Чекулаева.

Чекулаев Сергей Александрович: Мы что с Михаилом хотели сказать. Позавчера нам сказали: «Идите в АСТ ГОЗ», мы побежали туда срочно. На прошлой нашей конференции я сказал, что по моему мнению ЭТП умрут, я не вижу смысла в этом сервисе. Если смотреть на Европу, Америку, нигде нет такого сервиса, у нас почему-то такой извращенный сервис существует.

Но теперь реально сработал такой развод, когда отними у человека все, верни ему половину, он будет счастлив до смерти. Потому что, когда нам сказали: «Идите на АСТ ГОЗ», у нас ничего с ними, никакой интеграции, регистрироваться месяц, мы поняли: АСТ, В2В, «Росэлторг», спасибо вам, вы столько нам сил сэкономили и времени за это время.

Мы, конечно, как туда побредем, очень надеемся вас тоже увидеть в перечне разрешенных площадок со временем. Пока что мы немного в шоке пребываем от всего происходящего.

Миндич Д. А. – ведущий: Что имеем, не храним, потерявши, плачем.

Екатерина Суханова: Добрый день, у меня два маленьких вопроса. Я правильно понимаю, что вы «спецорг» компании ТВЭЛ?

Ларин М. В.: Да.

Екатерина Суханова: Второй вопрос такой. Скажите, пожалуйста, эти роботы, искусственный интеллект, машинное зрение и чтение, вы их сами разработали? Или вы, как РЖД, взяли их на базе Сколково в реестре?

Ларин М. В.: Нет, у нас в компании, помимо службы, которая занимается организацией и ведением закупочных процедур, еще есть большой блок IT-специалистов, который как раз и занимается поддержкой нашей ERP-системы и ее развитием. В том числе мы сейчас набрали дополнительных людей в IT-сфере, которые занимаются разработкой этих программных роботов на наших ERP-системах.

Екатерина Суханова: Эти программные роботы могут работать только на вашей ERP-системе? Или вы хотите коммерциализировать и начать продажу?

Ларин М. В.: Нет, конечно, они работают на любой ERP-системе, откуда мы можем эту информацию вытащить. Если кому интересно, кто хочет посмотреть, приходите, мы все покажем.

Чекулаев Сергей Александрович: Программный продукт Robin, это не наш продукт, но на нем роботов, сами скрипты пишем мы. Если вам интересно, мы платим небольшие лицензионные деньги за робота и какие-то копейки за его использование, но скрипты пишем сами. То же с искусственным интеллектом. Представить себе, что уполномоченный орган будет сейчас делать искусственный интеллект, это трудно. Яндекс не тянет.

Ларин М. В.: Мы все время шутим: сейчас закупщиков сократят, а айтишников прибавят, кто будет обслуживать программных роботов и искусственный интеллект.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо! Я бы хотел передать слово последнему в нашей секции, Дмитрию Максименко, менеджеру проектов удостоверяющего центра «СКБ Контур». Пожалуйста, Дмитрий!

Максименко Дмитрий Юрьевич, менеджер проектов Удостоверяющего Центра АО «ПФ «СКБ Контур»: Добрый день, коллеги! Обещаю быть кратким, но интересным. Крайне сложно конкурировать с обедом, но тем не менее я постараюсь.

Максименко Дмитрий – это я, глупо было бы это скрывать. Сегодня мы поговорим о рынке закупок и посмотрим на взгляд с некоторой третьей стороны. Мы не заказчик, не поставщик, мы не ЭТП, но у нас есть свой взгляд. Почему, сейчас расскажу.

Давайте немного о магии цифр поговорим, все цифры можно увидеть. Мы разработчик сервиса для бизнеса, в этом году будет 35 лет. В арсенале наших продуктов более 70, мы выделяем сегмент торги. Сегмент торги – это инструменты для поставщика.

О чем хочется изначально поговорить? Хочется посмотреть на динамику юридических лиц в стране, потому что, если мы потеряем все юрлица в стране, то никаких ни заказчиков, ни поставщиков не будет. Практически год назад, 23 марта, мы смотрели, динамика была такова: на 23 марта прошлого года мы видели 6,9 миллионов юридических лиц, на сегодняшний момент цифра перевалила за 7 миллионов хозяйствующих субъектов. Тренд, который был с 2019 года: ИП у нас в стране больше, чем юридических лиц, это тоже немаловажный фактор, и дальше вы еще вспомните этот факт.

Тем не менее, что же все-таки про поставщиков? Здесь есть два самых главных тезиса. Тезис №1 – хочется поделиться нашей оценкой рынка поставщиков, как мы это делаем. Конечно, магия, мы все-таки разработчики экосистемы, мы черпаем информацию из нескольких основных источников – это регистрация на ИИС, информация из ЕРУС, из протоколов закупок. Что можно сказать на текущий момент по 2022 году? Ситуация по поставщикам немного выправилась, на текущий момент что-то порядка 486 тысяч поставщиков.

Но здесь немаловажно здесь посмотреть на второй факт – это неизвестная емкость. Что такое неизвестная емкость? Я только что сказал про методику, мы посмотрели и увидели, что организация хоть раз, хоть где-то, хоть в реестре заказчиков, где-то выигрывала контракт. Появляются люди, которые покупают у нас сервисы, но которых мы не видим на рынке торгов. В прошлом году мы говорили о том, что мы достоверно знаем примерно 25% поставщиков, которые приобретают у нас те или иные инфраструктурные вещи для торгов, но не доходят до торгов. Почему? Есть разные причины: сложно, не увидели свои закупки и так далее, причин может быть масса. Мы еще сюда добавляем сокрытие данных по 223-ФЗ, тут тоже не секрет.

Какой основной тезис? Мы умеем с ними работать и мы хотим их приводить, хотим делать больше заказчиков.

Что хочется сказать? Сегодня уже говорили, что рынок закупок крайне сложный. Конечно, мы как удостоверяющий центр не могли не сказать об очень сложном этапе, который был пройден в 2022 году, когда все руководители получали подписи в новом удостоверяющем центре ФНС и доверенных удостоверяющих центрах. Тем не менее краткую информацию по количеству КЭП вы можете видеть на экране. Это цифра порядка 12,1 миллионов, 88% было выдано первой десяткой, мы входим в пятерку удостоверяющих центров.

Какой тренд здесь? Тренд здесь в том, что будет увеличиваться количество сертификатов физических лиц. В прошлом году мы говорили про МЧД, мы сегодня про это тоже обязательно поговорим, но все-таки у нас, я говорил, с одной стороны, много продуктов, есть конкретно сегмент торги.

Про цифровые тренды, которые мы видим. Безусловно, если мы говорим про пандемийный 2020 год – это бум для ЭДО. Я думаю, здесь сложно будет кому-то поспорить. Если мы говорим про 2022 год конкретно для нашей компании как для разработчика отечественного ПО – это год импортозамещения различных продуктов, видеоконференцсвязи. Например, у нас есть продукт «Контур Talk».

Но конкретно, если говорить ближе к торгам, мы говорим, электронная подпись, инфраструктура торгов базовая, тут сложно отрицать это. Мы в прошлом году уже говорили это, но в 2022 мы увидели, что все становится сложнее, компании себя защищают от DDoS-атак, конкретно на рабочее место пользователя установи VPN, установи какие-то еще программы, чтобы работало. Помимо этого, для электронной подписи установи Crypto Pro, и дальше по списку. Потом мы приходим на ЭТП, каждая ЭТП еще говорит: «Установи это, такой плагин, такую утилиту».

Краткая статистика, буквально два сервиса, это реально стало неожиданностью. У нас есть один сервис, который называется Диагностика, его основная задача – это предустановка, автоматическая установка без участия пользователя заранее заданных параметров, то есть он может установить как все компоненты электронной подписи, например, те требования, которые предъявляет ЭТП, так в принципе в сценариях она может выполнять установку любого ПО, которое применяется в той или иной организации. Это может быть хоть бухгалтерское ПО, хоть что угодно.

Здесь же вкупе с этим я показал, есть у нас наша разработка, которая тоже прямо выстрелила в 2022 году – это Контур Доступ, аналог Team Viewer. И краткая, сухая статистика: 1,1 миллиона уникальных пользователей воспользовались в 2022 году данными компонентами. Это не наши пользователи, это немаловажно для нас, я еще раз говорю, это довольно интересный факт.

В прошлом году мы стояли ровно здесь же, казалось бы, как в сказке «Петя и волки», мы говорили: «МЧД». 23 марта, если вспомним, отмотаем в прошлый год, машиночитаемая доверенность. 1 марта у нас наступил срок, когда пошел переходный период, 23 марта мы мало что могли сказать о том, что за зверь МЧД.

Что имеем на текущий момент? В текущий момент мы знаем достоверно, что машиночитаемая доверенность или электронная доверенность действует в трех направлениях. Первое – это направление отчетности ФНС, ФСС. Также она действует в ЭДО. Здесь есть краткая и сухая статистика от ФНС на текущий момент.

Наверное, больше все-таки что это несет для торгов и конкретно как с этим жить?

Во-первых, есть хорошие новости, потому что в конце прошлого года обязательное использование МЧД перенесли на 1 сентября текущего года, но времени осталось немного. Что на текущий момент есть в торгах? Во-первых, мы уже собрали ряд площадок и работаем над тем, чтобы как-то начать применять его.

Почему это сейчас актуально? Помните, я говорил на одном из первых слайдов о том, что у нас большое количество ИП, идет тренд. Например, у юридического лица есть сертификат сотрудника, а у ИП нет, ИП засыпают нас вопросами, ИП тоже хотят участвовать в электронных торгах. Помимо этого, есть ряд других проблем, которые без участия профессионального сообщества, без участия ЭТП, без участия заказчиков, без участия поставщиков мы не можем решить.

Наверное, самое на злобу дня. Сейчас у нас даже то, что действует отчетность ФНС, отчетность ФСС и В2В формат, который поддерживается в ЭДО, – это три разных формата. У нас можно насчитать порядка 100 разных информационных систем, в законодательстве прописано, что есть разные форматы. Чем это грозит? Каким-то таким зоопарком доверенности, давайте немного на рынок торгов это накинем.

Во-первых, представим, что организация одновременно может быть и поставщиком, и заказчиком. Во-вторых, представим, что она может участвовать на нескольких электронных площадках, больше трех. Представьте теперь, что одному человеку нужно будет получать огромное количество доверенностей, а другому человеку, который является руководителем или доверенным лицом компании, это нужно будет все подписывать. Поэтому вопрос открытый.

Давайте тогда буду закругляться, call to action. Наверное, первый тезис, который хочется сказать, с чего я начинал доклад. Мы работаем на одном рынке, мы не являемся конкурентами, мы хотим создавать синергию. Предлагаем вместе поработать над той самой неизвестной емкостью, о которой я говорил, что поможет сгенерировать новое количество поставщиков, привести их на рынок ЭТП, привести к заказчику. Приглашаем ЭТП вместе подумать над этим вопросом.

Второй момент. Давайте все-таки будем делать торги доступнее хотя бы в базовой инфраструктуре. Мы готовы предоставлять эти инструменты и уже их предоставляем некоторому количеству рынка, приглашаем ЭТП присоединиться к этому направлению.

Два последних самых главных момента, посыл к ЭТП. Пожалуйста, приходите в рабочую группу, давайте подумаем, давайте наконец уже сделаем какие-то правила по МЧД, какой-то формат. Про формат понятно, я все-таки здесь больше про классификатор полномочий. Призыв к поставщикам, к заказчикам: давайте обсуждать то, как используется доверенность сейчас, давайте строить жизненные сценарии. У меня все, спасибо.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное, спасибо! Что же, коллеги, огромное спасибо за интересные доклады и содержательные вопросы. У нас сейчас будет перерыв на обед, где-то через час встретимся, нам предстоит еще масса всего интересного, у нас еще содержательная программа впереди. Пожалуйста, никуда не уходите, мы вас очень ждем через час. Спасибо большое!

Секция 2: «Развитие инфраструктуры электронного рынка в условиях изоляции: вызовы и возможности»

Миндич Дмитрий Анатольевич, исполнительный директор проекта «ЭТП в России», рейтинговое агентство RAEX («РАЭКС-Аналитика»): Уважаемые коллеги, мы продолжаем нашу работу.

Меня зовут Дмитрий Миндич, я исполнительный директор проекта «ЭТП в России». Мы начинаем нашу вторую тематическую секцию в рамках сегодняшней конференции, 10-й юбилейной конференции «ЭТП в России». Основная тема этой секции «Развитие инфраструктуры электронного рынка в условиях изоляции: вызовы и возможности». В предыдущей секции мы больше говорили о практике ЭТП компаний, сейчас мы будем говорить больше о всякого рода инфраструктурных моментах и вещах, их развитии в текущих условиях.

Я бы хотел сразу передать слово Екатерине Петровне Чебан, директору закупочных программ Isource.

Чебан Екатерина Петровна, директор закупочных программ Isource: Добрый день! Сегодня говорим о закупках. Каждая компания, которая ведет хозяйственную деятельность так или иначе, в какой-то момент сталкивается с необходимостью закупить товар, работу или услугу. Конечно, возникает вопрос, как сделать это проще, быстрее и выгоднее. Особенно остро этот вопрос стоит у крупных промышленных компаний, закупающих сложное технологическое оборудование.

У директоров по закупкам возникают следующие сложности. При проведении конкурентных процедур они получают мало конкурентных предложений, долгий срок закупки, согласование как самой потребности, так и предложений контрагентов происходит очень долго. Из-за отсутствия сквозной аналитики не всегда возможно понять, на каком статусе сейчас закупка находится.

Решить эти вопросы помогает внедрение в компанию комплексного цифрового решения Processor. Processor позволяет проводить все закупки в единой цифровой среде, за счет гибкой системы согласования упрощаются процессы, они происходят быстрее, выгодные ценовые предложения поступают от большого количества контрагентов, зарегистрированных на электронных торговых площадках.

Processor сегодня включает в себя три модуля – модуль планирования, модуль закупки и модуль управления договорами. В планировании формируется потребность, она согласовывается, сверяются лимиты и бюджеты финансирования. В модуле закупки происходит сама закупка и выбор контрагента. В модуле управления договорами формируется договор, он согласовывается и подписывается цифровой электронной подписью. Модули могут работать автономно, но и также комплексно, они интегрированы между собой, все данные в них наследуются автоматически.

Говоря о внедрении комплексного решения, необходимо отметить, что платформа Processor включает в себя ряд цифровых продуктов, покрывающих все закупочные процедуры, а также поставку, и включает в себя формирование потребности, планирование закупок, проведение пред-квалификационных отборов поставщиков и контрагентов, проведение самой закупки, контрактование, контроль исполнения договорных обязательств, контроль качества изготовления товара, мониторинг поставки, управление складским хозяйством и отчетность.

Отмечу, что Processor – это система, которая автоматизирует процесс закупки, адаптивная аналитика позволяет принимать своевременные стратегические решения, она доступна с любого устройства – это компьютер, смартфон, планшет. Также имеется возможность интеграции с внутренними системами клиентов. Processor обеспечивает прозрачность выполнения закупочных процедур, эффективность этих процедур повышается на 30%, снижаются трудозатраты. Безопасность обеспечивается тем, что закупка происходит у предварительно аккредитованных контрагентов, скорость проведения закупок снижется на 25%.

Применение платформы Processor позволяет добиться максимальной эффективности в комплексном решении, в Processor закупаются товары и услуги. Inspector позволяет контролировать качество изготовления товаров. В Element нормализуются данные по базе закупок. Radar позволяет мониторить доставку товара и прогнозировать сроки его прибытия.

Processor упрощает работу как директоров по закупкам, так и сотрудников закупочных блоков. Могу отметить, что данным продуктом могут пользоваться не только закупочные подразделения, но и закупщики, они в этой системе формируют свою потребность.

Если поговорить о метриках, которых уже достиг продукт, в нем работает уже более 100 компаний. В Processor проведено порядка 7,5 тысяч закупок на общую сумму более 500 миллиардов рублей. Processor уже сейчас используется в строительной отрасли, машиностроении, металлургии, добыче полезных ископаемых и нефтепереработке.

Далее я остановлюсь на нескольких кейсах практического применения Processor в компаниях. Так в одной из строительных компаний из-за отсутствия единой закупочной системы и разрозненности проведения закупок было выявлено, что процедура закупок проходит очень медленно, закупки происходят довольно разрозненно, сроки и стоимость этих закупок превышают среднюю по рынку. Применив Processor, коллеги добились того, что скорость проведения закупок была сокращена вдвое, снизились трудозатраты в пять раз, также централизация закупок позволила снизить невостребованное имущество, которое накапливалось.

Второй наш клиент – это клиент из нефтегазовой отрасли. Для завершения бурения нефтяной скважины требовалась закупка оборудования. С чем столкнулся наш клиент? Сроки проведения превышали на 30% средние по рынку, также они получили очень мало ценовых предложений, соответствующих предъявляемым ими требованиям. Нами было предложено им перейти на модель аутсорсинга, таким способом бэк-офис Isource снизил нагрузку на закупочные подразделения компании и привлекли целевых поставщиков. Таким образом была повышена конкурентность процедуры, и клиент смог выбрать наиболее подходящее как по технике, так и по цене предложение. Плюс еще контроль качества изготовления, они использовали наш продукт, который позволил им мониторить поставку товара.

В завершении могу отметить, что применение платформы Processor приводит к возможности получения синергетического эффекта от экосистемы продуктов и сервисов Isource. Процессы проведения закупок ускоряются, сокращается стоимость товаров и услуг, контроль качества изготовления позволяет получить товар надлежащего качества, обеспечить своевременную поставку, перераспределить и сократить складские запасы. Коллеги, спасибо большое! Если есть вопросы, я готова ответить.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное! Я хотел бы передать слово Диляре Маратовне Башировой, директору по закупкам АО «ДОМ.РФ». Диляра, пожалуйста.

Баширова Диляра Маратовна, директор по закупкам АО «ДОМ.РФ»: Здравствуйте! На предыдущей секции, хотела бы к ней обратиться, ЭТП и иные эксперты в этой области предлагали нащупать какой-от вариант развития этой области, полезной для заказчиков. Мне это очень сильно откликнулось, в связи с этим свое выступление решила переформатировать.

Мы являемся заказчиками, наша группа компаний работает по 223 закону. В нашу группу входит и финансовый институт, институт развития, и банк, и специализированный застройщик, даже есть в нашей структуре промышленный завод, своя IT-компания. У нас спектр приобретаемых товаров, работ, услуг очень широкий. Мы покупаем огромную номенклатуру.

При этом, слушая вас, я понимаю, что почему-то операторы электронных площадок и рынки вокруг них видят, что целью заказчика все еще является накачивание, по-другому сказать нельзя, своих конкурентных процедур поставщиками. Но у заказчиков давно вектор сменился. Для того, чтобы заказчик захотел внутри мотивационно (я говорю не о субъективном принятии решений, а вопрос операционный денег, трудовых ресурсов, процессов), захотел сменить действующего поставщика, если говорить в целом о долгосрочном партнерстве, а мы с вами говорим о процедурах скорее как о части партнерства, то заказчику надо что-то мочь предложить.

Мне как заказчику, наверное, заменить одного поставщика на другого без выигрыша по цене либо по качеству невозможно. Поэтому нет смысла разводить все эти процедуры вокруг того же самого результата нет. Что может мне предложить поставщик и в связи с этим оператор? Мне не интересно повышать количество поставщиков, не понимая качества этих поставщиков. Качество – это для меня фактически аналитика, это опыт, персонал, это количество рекламаций, отзывов от других заказчиков, наличие претензий, это история про аудит его определенных производственных мощностей либо выстраивание процессов у него внутри компании. Это вопрос ценообразования.

К сожалению, в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ мы видим колоссальное закрытие информации о торгах.

Что сейчас нам приходится делать вручную, что можно было бы сделать операторам электронных площадок? Сейчас для установления фактов реальности опыта, реальности наличия персонала, наличия каких-то ресурсов иного свойства нам приходится буквально обзванивать других заказчиков и выяснять, какая же репутация у вновь пришедших к нам поставщиков. С нашей точки зрения, этот вопрос может быть очень легко решен площадками, потому что площадки и структура вокруг них обладают огромным массивом информации, который нужно проанализировать. Потому что уже всех, кого можно впустить, уже более ли менее мы впустили. Когда я слушаю рассказы про то, как растет количество предпринимателей, конечно, это хорошо, но у меня всегда вопрос, кто эти предприниматели, они полезны, они качественные и хорошие? Или это просто какой-то перекуп?

Для заказчика всегда будет иметь значение выстраивание цепочки производитель-поставщик, желательно аккредитованный, чтобы не я аккредитацию проводила, а он ее сделал, качественный товар на конце, и вопрос ценообразования, как у него сложилась цена. Поставщик, который повис в воздухе без всей этой аналитики, при наличии широкой конкуренции заказчику, к сожалению, не сильно интересен, потому что он про него ничего не знает.

Поэтому, если возвращаться к вопросу о том, куда бы могли развиваться площадки, это аналитика больших данных совершенно точно, это рейтингование поставщиков, присвоение им различных статусов, как субъективного, так и объективного свойства, соответственно, с изучением опыта и отзывов от заказчиков.

Если говорить об импортозамещении, о котором я сегодня хотела сказать, мы в группе своих компаний взяли курс скорее не на параллельный импорт, не на серые схемы закупки негарантированных товаров, работ и услуг с соответствующей их сопровождающей поддержкой, доработками, гарантией и так далее, а переход непосредственно на российских производителей. Что мы здесь видим? Мы видим, что, к сожалению, российских производителей либо очень мало, это первый вариант. Либо российские производители в большинстве своем не выходят в принципе на закупки, и дилерские сети, а также их официальные представители у нас также нигде в открытых источниках не фигурируют. Такая база данных, которая бы говорила о том, что, если тебе надо купить это, ты идешь и обращаешься сюда, сюда, сюда, у них есть такая-то сетка аккредитованных партнеров с разными статусами, с разным порядком присвоения этих статусов, с методикой открытой, очень сильно упростила бы работу для заказчиков.

Второй вопрос, который у нас стоит на повестке дня, – это вопрос ценообразования. На другой площадке, которую предприятие организовывало с ЦБ, мы имели прямой диалог с IT-производителями, которые сказали нам объективно, что они не могут раскрыть зачастую свою информацию о себестоимости, тоже по понятным причинам, потому что у них ряд комплектующих иностранные, они их тоже про какой-то интересной схеме покупают.

Но вместе с тем вопрос приобретения аналогичных товаров в рамках закупок у разных заказчиков примерно в одни периоды времени тоже был бы крайне интересен. Мы же сейчас в рамках закупок по 223-ФЗ зачастую этого увидеть не можем, потому что мы не видим, ни кто купил, ни кто поставил это все, ни по какой цене, до конца это зачастую не раскрыто. И что там в конце получили, мы тоже не видим, все это бесконечно скрыто, а информация у операторов электронной площадки есть.

При этом хотелось бы обратить внимание, что, если раньше, пока закупки не были закрыты, мы жили на определенной исторической базе, с момента, как рынок закупок переформатировался и стал направлен на импортозамещение, для нас фактически это вообще стал такой процесс, совершенно неуправляемый.

Это привело к большим операционным затратам. Нам перед тем, как провести любую закупку, необходимо провести еще ряд предварительных процедур по уторговке цены, ТЗ. Раньше мы о таком даже в жизни не помышляли, потому что информация вся была достаточно открытая, понятная, прозрачная, мы занимались только выбором технических решений, но не проторговкой цены между разными производителями.

Если говорить о цифрах, результат на самом деле колоссальный. Например, если взять порядка 10 самых интересных закупок по итогам 2022 года, которые прошли в нашей группе компаний, у нас от первичного ценового предложения до итогового экономия составила порядка 700 миллионов. Это все делал закупщик.

Слышала выступление одного из представителей ЭТП о том, что закупщики – это люди, которые просто нажимают на кнопки. Сейчас это категорически не люди, которые нажимают на кнопки, это люди, которые в таких условиях закрытой информации управляют процессом с целью снижения цены и получения в результате качественного поставщика с качественной поставкой. Спасибо!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо огромное! Мне кажется, ваше выступление очень созвучно с тем, что Татьяна Викторовна Карасева на пленарной секции говорила, Юрий Казбекович Зафесов примерно в том же ключе говорил. Так что я думаю, что общее направление понятно, все-таки есть некое смещение приоритетов от информационной открытости и обеспечения конкурентности любой ценой в сторону развития поставщиков, просто это жизнь заставляет делать. Не очень понятно, как для субъектов 223-ФЗ это все можно реализовать прямо сейчас, особенно с учетом тех факторов, о которых вы сказали. Огромное спасибо! Я хотел бы передать слово Ивану Иванову, руководителю проекта «Маркер» группы «Интерфакс». Тема его доклада: «Использование открытых данных о закупках в качестве маркеров для текущего и будущего состояния рынка». Ему поможет Евгения Бенгина.

Иванов Иван Михайлович, руководитель проекта «Маркер», группа «Интерфакс»: Да, мы решили вдвоем выступить, потому что так представительнее получается.

Большое спасибо за возможность выступить! Сегодня мы постараемся рассказать как раз о способе принятия решений в условиях недостаточности информации, данных, а также в условиях той нестабильности, которая нас сейчас окружает.

Но прежде позвольте коротко представить сам наш сервис «Маркер», который является и партнером текущего исследования. Он также помогает нам уже 10 лет информационно поддерживать торгово-закупочную деятельность. Мы работаем со всеми участниками этого процесса: и с закупщиками, и поставщиками, с внутренними и внешними контролерами. За это время разработали большое количество инструментов по работе с данными, и сами данные мы используем. Мало того, что мы собираем их практически со всех возможных ЭТП, мы также обогащаем их еще и данными из других источников, на первый взгляд, не связанными с закупкой или торговлей, но при этом эти данные обогащают закупочные, придавая им новые качества. Все это позволяет давать нашим клиентам не только данные в нужное время и в нужном объеме, но и представлять им некие рекомендации или представлять бизнес-экспертизу, которая им помогает непосредственно в их деятельности. Одним из примеров этой экспертной поддержки является то исследование, о котором мы сегодня хотели бы вам рассказать.

Это исследование как раз ориентировано на то, чтобы помочь закупщику в условиях, когда он не понимает, какой поставщик, где найти поставщика, какие нужно спланировать объемы бюджета на следующий период, какие цены определить начальные в закупке и так далее. Как правило, сейчас решения принимаются в таких условиях, больше основываясь либо на опыте, либо на интуиции. Поэтому мы подумали, что в принципе подход, похожий на формирование бенчмарка, поможет как раз закупщику получить тот самый ориентир, на основе которого он эти решения сможет принять.

Дальше более подробно Женя расскажет о том, как мы стараемся это реализовать.

Бенгина Евгения: Добрый день, коллеги! Это пример исследования для одного из наших пользователей, мы по одной товарной позиции собрали данные, разложили их по федеральным округам по всей России. Вы видите, что мы разложили и по объемам, и по уровню конкуренции, и по числу уникальных поставщиков, и по средней цене. Поскольку объем данных в нашей системе довольно большой, это позволило нам сделать как расчеты за предыдущий период, так и прогноз на следующий период.

Безусловно, всегда интересно спуститься чуть ниже, посмотреть на конкретные регионы. Тут интересно, во-первых, сравнивать регионы между собой, когда они соседние, смотреть на то, как у них выглядит конкуренция и сравнивать с показателем по России или с данным федеральным округом, если они будут из одного федерального округа, между собой их сравнить, и посмотреть на тенденцию, которая в принципе сложилась в данном регионе, то есть там либо увеличивается конкуренция, либо она уменьшается.

Цены интересно смотреть, и практика показывает, довольно полезно, в зависимости не только от региона, но и от объема самой закупки. Тогда интересно сравнивать именно регионы между собой, в зависимости от объемов закупки, и посмотреть, как эта средняя цена будет меняться в течение предстоящего года.

Также, естественно, мы предоставляем списки нашим пользователям, обычно это уже списки конкретных поставщиков. Те, которые лучше всех исполнили свои контракты, у них не было штрафов, расторжений, отдельно тех, кто со штрафами и расторжениями, по объемам, с которыми они справляются по крайней мере, в открытых источниках, и списки крупнейших заказчиков, которые закупали тот же товар, в каких это было объемах, в каких регионах, чтобы можно было сравнить, посмотреть, посмотреть на цены, уровень конкуренции и сравнить, может быть, обменяться опытом, если это нужно.

Вот так выглядит обычно наше исследование по товарной позиции, и дальше слово моему коллеге Ивану.

Иванов И.М.: Да, мы уже практически закончили. То есть идея тут со стоит в том, что вы получаете по каждой конкретной товарной позиции в разрезе любого региона тот самый бенчмарк по нужному вам объему показателей, чтобы принимать обоснованно какие-то решения по закупке, планировать закупки и быть в тренде. Плюс как раз сводка по поставщикам и таким же заказчикам, как вы, позволяет вам ориентироваться, смотреть, как я выгляжу на фоне всего рынка, плюс формировать long листы, short листы по поставщикам более-менее уже обоснованно.

В заключение хотелось бы сказать, что мы очень рады, что нам дали право, дополнительную возможность наградить сегодняшних победителей в номинации «Закупки» таким исследованием. Поэтому очень сильно надеемся, что оно вам реально поможет в жизни, вы станете еще более эффективными закупщиками. Спасибо!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо! Про награждение, это скорее про вторую часть нашего вечера сегодняшнего. У Диляры Маратовны был вопрос.

Баширова Д.М.: Скажите, пожалуйста, откуда вы берете информацию, из каких источников?

Пенгина Е.: Из всех открытых, из закрытых не берем.

Баширова Д.М.: Это какие, Spark? Просто интересно.

Бенгина Е.: Источники могут быть любыми, в зависимости от того, о какой информации мы с вами говорим. Если это закупочная, то это все открытые источники по закупкам, безусловно, любые площадки, как крупные, так и маленькие каких-нибудь конкретных заводов и производств, так и сертификаты, там очень интересно смотреть, допустим, на производителей, и как раз смотреть, кто потом у этого производителя был заявителем, после этого смотреть его на торгах, что тоже очень любопытно. В общем, она довольно разносторонняя, тут больше ведь вопрос в том, что конкретно интересует, так гораздо легче сойтись. Если хотите, мы потом с вами обсудим, но мы в общем-то с вами работаем на самом деле, так что будет, что обсудить.

Баширова Д.М.: Спасибо!

Иванов И.М.: Мы в том числе и Spark обогащаемся, плюс берем вообще все, что есть открытого, начиная с каких-то осколков таможни, чего угодно, все это можно. Главное, чтобы это служило конечной цели – обогащению и уточнению информации. Естественно, все данные вначале верифицируются, это принцип «Интерфакс».

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо большое! Я бы хотел передать слово Андрею Павловичу Крюкову, исполнительному директору и руководителю IT-дирекции «Сбер А».

Крюков Андрей Павлович, исполнительный директор-руководитель ИТ Дирекции «Сбер А»: Добрый день, коллеги! Во-первых, спасибо за возможность здесь выступить. Я бы сегодня хотел обсудить тему развития собственных IT-решений в некоем противовесе использованию сервисов ЭТП для управления закупками.

Начну с азов и базовых пониманий этого процесса. Наверняка вы все это знаете, но чуть-чуть повторюсь. Весь процесс управления закупками делится на несколько крупных этапов, все эти этапы автоматизируются в разных информационных системах, то есть функционал может реализовываться как индивидуально в какой-то своей системе, либо может частично дублироваться или пересекаться между разными системами. При этом все-таки эти системы реализуют в большей степени свою часть процесса.

Начинается все с планирования, и этот блок процесса реализуется во внешних системах размещения заказов, в ЕИС, в корпоративных информационных системах. Далее процесс продолжается на электронной площадке, здесь происходит выбор поставщика и заключение контракта, потом процесс возвращается назад в собственную систему заказчика, где ведется контроль исполнения самого договора. Конечно, вся информация по ходу этого процесса публикуется в единой информационной системе.

На ЭТП реализуется не только основной процесс, который регулируется законодательством, но и мы предоставляем много дополнительных сервисов, которыми может пользоваться заказчик или поставщик. Это и проверка контрагента, расчет начальной максимальной цены контракта, подбор поставщиков и рекомендаций заказчикам, кто мог бы поучаствовать в их торгах, проверка КПД – это новый сервис по валидации документов, актуальности ссылок на нормативные документы, на ГОСТЫ, СНиПы и так далее. Также мы развиваем разные каналы коммуникации с клиентом, например, Telegram-бот.

Для поставщиков также предоставляется множество различных сервисов. Начнем с ЭДО в части закрывающих документов по исполнению договоров, это также удостоверяющий центр, в котором можно получить сертификат, включая электронные подписи, или перевыпустить его. Мы проводим консалтинг наших поставщиков, помогаем им подготовить документы для прохождения аккредитации. Поставщики используют аукционный робот для того, чтобы лучше пройти и выиграть те или иные торги.

Также здесь указан аналитический портал, тоже новый сервис, который мы развиваем. Юлия Игоревна Обаляева, моя коллега, уже про него немного рассказала, показала даже видеоролик интересный. Есть у нас отдельная платформа для проведения вебинаров и каких-то учебных мероприятий и так далее. Здесь отсутствует, но также есть еще отдельный пласт сервисов, связанный с финтехом, это и предоставление банковских гарантий, и другие.

С той темой, с которой я начал, некий противовес. Где использовать или реализовывать те или иные сервисы, в своей корпоративной системе или пользоваться площадкой? С одной стороны, практически все те сервисы, о которых я рассказывал на предыдущем слайде, можно реализовать в своей собственной системе, но, обладая полным объемом данных по поставщикам, по проводимым процедурам, например, сервис расчета начальной максимальной цены контракта, оптимальнее и лучше делать на площадке. Потому что у нас есть не только торги по конкретному заказчику, по конкретной группе заказчиков, а по всем заказчикам. Также эти торги покрывают в общем-то практически всю номенклатуру проводимых закупок на площадке «Сбербанк АСТ».

Сервисы, которые мы приобретаем или реализуем вместе с нашими партнерами, мы делаем также доступными для всех заказчиков, которые размещаются на нашей системе, в общем-то заказчики могут воспользоваться ими, и тут не всегда целесообразно реализовывать такой сервис у себя, потому что это может быть и дорого, и трудоемко с точки зрения IT-реализации такого сервиса или интеграции с ним.

Наша площадка регулярно проходит аттестацию по требованиям к ГИС, уровню защищенности К2, достаточно высокий уровень. Также мы постоянно совершенствуем свое средство защиты от различного рода атак, включая DDoS-атаки. Как мы знаем, после событий прошлого года, эти атаки возросли, причем возросли практически на порядок. Сейчас очень важно уделять внимание именно средствам защиты и возможностям площадки в этом плане. При этом реализовывать с нуля свои средства защиты достаточно тяжело в текущем периоде, потому что не все оборудование сейчас доступно на рынке. Опять же наши регуляторы пересматривают то оборудование, которое можно использовать для средств защиты в защищаемом контуре для того, чтобы потом пройти по нему аттестацию. Процесс прохождения аттестации достаточно долгий, это может занимать до года и более.

Государственная информационная система при этом также параллельно с нами наращивает свои средства защиты и требования к тем системам, которые к ним подключаются, могут интегрироваться с ними. Здесь мы полностью соответствуем этим требованиям государственных систем, мы можем к ним подключаться, можем с ними интегрироваться, забирать какие-то данные, и на основе этих данных предоставлять какие-то сервисы нашим клиентам и заказчикам.

Чуть-чуть все-таки остановлюсь отдельно на аналитическом портале. В нашей системе агрегируется достаточно большое количество данных, плюс мы взаимодействуем с Единой информационной системой, с ГИС Торги недавно начали взаимодействовать. Все эти данные у нас собираются. Мы собираем те самые большие данные, по которым проводим и строим различные аналитические отчеты, собираем показатели, делаем выгрузки, в общем-то, эта информация тоже становится доступной нашим заказчикам.

Здесь приведено несколько скриншотов. Но мне кажется, ролик, который показала Юлия Игоревна Обаляева, демонстрирует возможности этой системы. Это все красиво, качественно, показывается на карте в виде каких-то графиков, dashboard, можно быстро получить необходимый для вас показатель, чтобы оценить, насколько хорошо и правильно проходят закупки.

Здесь единственное, что остановился бы на одном моменте, что можно контролировать исполнение нацпроектов, исполнение конкретных договоров, то есть эта информация, по крайней мере по 44-ФЗ, у нас полностью есть. По 223-ФЗ мы собираем эту информацию по своей площадке, то есть мы тоже видим, как исполняются договора. Поэтому эта информация у нас есть, можно ее получить из аналитики и отчетов.

В прошлом году вышло Постановление Правительства №310. Это позволило заказчикам не публиковать свои закупки в открытом доступе, но при этом заказчики продолжили размещать свои процедуры на площадке в непубличном формате.

Эти процедуры проходят у нас, мы также можем собирать по ним какую-то статистику. Что важно, перед нами стояла задача сохранить ту самую конкуренцию на торгах, про которую много сегодня говорили, чтобы не уменьшилось количество поставщиков, которые приходят на эти торги. Мне кажется, мы тут двух зайцев убили. Во-первых, мы, обладая статисткой участия поставщиков в торгах и обладая большой базой этих участников, предлагаем с помощью рекомендательных систем нашим заказчикам пригласить поставщиков к участию в таких непубличных процедурах. С другой стороны, поставщик тоже имеет возможность, мы ему подсказываем, в каких торгах он может участвовать. То есть мы, с одной стороны, сохраняем конкуренцию, с другой стороны, качество этих поставщиков.

Наверное, подытожу. Я начал с того, что наши сервисы, которые предлагаются на площадке, какие-то конкуренты с внутренними системами заказчиков. Я думаю, что это не так. Мы в действительности дополняем друг друга, мы дополняем ваши системы теми сервисами, которые у нас есть. При этом, если у небольших заказчиков таких систем нет, мы можем даже предоставить базовый набор сервисов, который позволит управлять закупками, начиная от планирования, заканчивая контролем исполнения договоров, заключенных в ходе закупочных процедур.

Опять повторюсь, отчетная система оперирует данными по всей стране, по всем регионам, по всем заказчикам, по всей номенклатуре, это тоже расширяет наши с вами возможности по использованию этих сервисов.

Совсем в завершении скажу, что приглашаем к диалогу всех провайдеров сервисов, которые могут быть интересны нашим заказчикам или поставщикам, и всех к совместному использованию сервисов площадки для улучшения процессов управления закупками. Большое спасибо!

Миндич Д. А. – ведущий: Большое спасибо! У меня два вопроса. Скажите, пожалуйста, этот аналитический портал, который продемонстрировала Юлия Обаляева, про который вы сейчас говорили, я знаю отчасти, он очень хорошо реализован для 44-ФЗ. Для межкорпоративных закупок и корпоративных заказчиков есть что-то похожее? О чем Диляра Баширова говорила, что есть потребность в big data и такого рода аналитических инструментах в условиях снижения прозрачности рынка.

Крюков А.П.: Да, все наши инструменты, как площадка, так и аналитический портал, они продолжают развиваться. В части 44-ФЗ мы продвинулись достаточно серьезно, сделали большую работу по сбору этих данных, их какой-то агрегации, получению этих показателей.

Сейчас мы прорабатываем отчеты, в том числе по 223-ФЗ. Здесь есть своя сложность, связанная с получением этих данных. Если по 44-ФЗ у нас чуть больше информации, которую мы можем получить с ЕИС, то по 223-ФЗ мы в общем-то имеем полный спектр данных по нашей площадке и какие-то сейчас кусочки данных получаем из внешних источников. В общем это в процессе, я думаю, что в ближайшее время будем подключать и отчеты  по 223-ФЗ в эту систему.

Миндич Д. А. – ведущий: Еще у меня такой вопрос. Дело в том, что внутри корпоративной экосистемы Сбера создана масса полезных предложений и решений, которые отчасти импортозамещают западные решения, например, ваш корпоративный университет и система конференцсвязи. Вы не собираетесь это как-то коммерциализировать и масштабировать в дальнейшем, продвигать это на рынке?

Крюков А.П.: Мы прорабатываем эти вопросы. В принципе мы, конечно, взаимодействуем в рамках группы, какие-то полезные вещи у себя внедряем. Подумаем, возможно, какие-то вещи будем внедрять в дальнейшем и предлагать широкому кругу пользователей.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо! Вот вопрос, пожалуйста, дайте микрофон.

Андрей: Добрый день, меня зовут Андрей, группа компаний «Зарубежнефть». Вы упомянули про расчет ЭМЦ на своей площадке. Как правильно было отмечено, что по 44 закону, наверное, это более реально осуществить. Но, что касается 223-ФЗ или коммерческих закупок, я не говорю о товарах, где примерно может быть прозрачная схема, а об услугах. Каким образом у вас это выстроено на вашей площадке?

Крюков А.П.: Здесь мы не одиноки, мы используем в том числе помощь наших партнеров, которые помогают нам формировать такие расчеты по начальной максимальной цене. В принципе подходы такие же, как и в 44-ФЗ. То есть мы оперируем теми справочниками по ОКПД 2 и по номенклатуре, которая продается, и понятно, что лучше расчет именно не по услугам, а по товарным позициям. По услугам да, всегда было сложнее, но работаем над этим.

Миндич Д. А. – ведущий: Я хотел бы передать слово Ворошнину Александру Сергеевичу, заместителю начальника Центра фирменного транспортного обслуживания по развитию транспортно-логистической деятельности АО «РЖД».

Ворошнин Александр Сергеевич, заместитель начальника Центра фирменного транспортного обслуживания (по развитию транспортно-логистической деятельности): Коллеги, всем добрый день! Еще раз представлюсь, Александр Ворошнин, представляю сбытовой блок компании РЖД, это блок, который занимается взаимодействием с клиентами по грузовым перевозкам.

Прежде всего, хочу поблагодарить организаторов за замечательную организацию такого мероприятия. Она для вас десятая, для нас она первая, до этого мы участвовали в несколько ином статусе, со стороны именно закупщика товаров и услуг. Но мы не стоим на месте, мы развиваемся и уже готовы представить вашему вниманию наш первый железнодорожный маркетплейс, который, по сути, объединяет все элементы, что мы сегодня проговаривали. И мы для себя уже много разных моментов почерпнули, которые можно было бы в периметр маркетплейса каким-то образом поместить, в том числе процедуры по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Направление очень перспективное. На самом деле в наше очень интересное время, когда ряд компаний объединяются для того, чтобы сделать общую синергию, это время как раз-таки пришло, чтобы сделать те сервисы, сервисы, прежде всего, для наших потребителей, для наших клиентов сделать простыми, правильными и получить наибольшую эффективность в конечном итоге.

Мы все понимаем, что интернет-торговля уже зашла в каждый дом, никто не мыслит своего существования без гаджета, без телефона, без какого-то маркетплейса, но это сегмент В2С. Для сегмента В2В на самом деле площадки есть, но они тоже имеют какой-то ограниченный периметр. Мы в компании не стоим на месте, тоже идем по этому тренду, сегодня создаем очень большую информационную среду для наших партнеров. По сути, те сферы бизнеса, которые мы охватываем, они не могут найти себя где-то в периметре продаж, покупок, перевозок.

Для того, чтобы все это объединить, мы в конце 2021 года запустили наш В2В маркетплейс «РЖД Маркет». Он первый с доставкой именно железнодорожным транспортом. Что он в себя включает? Он в себя включает функционал поиска, функционал продажи, функционал покупки и функционал доставки товаров. При этом все реализуется в одном периметре с использованием электронного формата, то есть посредством оферты. Никому больше ходить не надо, не нужно заключать бумажные договоры, все в одном месте. При этом мы гарантируем как надежную доставку, так и сопровождение.

Оператор нашего маркетплейса, наша дочерняя компания «РЖД Логистика», обеспечивает полный цикл взаимодействия как с поставщиками, так и с потребителями, так и с исполнителями транспортной составляющей этого процесса.

В маркетплейсе «РЖД Маркет» мы аккумулировали несколько возможностей. Прежде всего, это ряд преимуществ для наших клиентов, что наш клиент получает. Первое – это возможность заключать быстрые и безопасные сделки. Второе – возможность сэкономить свои ресурсы как временные, так и финансовые. Третье – это бесшовно организовать взаиморасчеты в периметре маркетплейса с использованием ЭЦП. Основная тема – это расширение канала поставок, расширение рынка сбыта для себя.

Почему мы решили сделать свой маркетплейс? На самом деле, как я уже говорил, процесс организации перевозки или транспортировки грузов достаточно трудоемкий. Мало  найти для себя рынок сбыта, нужно найти покупателя, нужно заключить ряд договоров на организацию перевозки в РЖД, на вагон с каким-то оператором подвижного состава, потратить кучу времени на все это. По сути, через месяц или через еще более длительный промежуток времени выйти на какую-то поставку, потратив кучу трудоресурсов.

Мы постарались упростить эту схему до минимума, и в несколько кликов клиент получает расчет стоимости перевозки продукции вместе с товаром, может увидеть у себя в периметре маркетплейса, где ему поближе этот товар заказать, какая наиболее географически приемлемая точка для него будет наиболее полезна, и получить все финансовые документы из одного места, от одного юридического лица в лице компании «РЖД Логистика».

Сегодня мы уже имеем более тысячи пользователей в нашем маркетплейсе. За истекший год мы реализовали 570 заказов, перевезли более 200 тысяч тонн груза. Цифра по меркам РЖД не совсем большая, но тем не менее мы уже видим, что бизнес-сообщество вовлечено в этот процесс, происходит больше заказов, клиентам этот сервис приемлем и подходит.

Безусловно, мы запланировали ряд направлений, связанных с развитием маркетплейса. Сегодня у нас это традиционно перевозка в универсальном подвижном составе. Подвижной состав – это полувагоны. Дальнейшую интеграцию мы запланировали с нашими генеральными партнерами – это транс-контейнеры «Почты России», контейнеры. Перевозка сейчас трендовая, в большей части ориентирована на сегмент e-com в том числе. Как раз с «Почтой России» взаимодействие подразумевает доставку и использование курьерской службы «Почты России» при доставке небольших партий грузов. Также у нас в планах международная интеграция, то есть международные перевозки, и интеграция с автоперевозчиками, чтобы сделать наш продукт более комплексным. Также в периметре маркетплейса мы запланировали создание так называемой РЖД витрины – это что-то наподобие «Авито», где потребитель может получить именно железнодорожные услуги или услуги около железнодорожного транспорта в одном месте и организовать их исполнение.

В завершении хочу сказать, что данная площадка призвана прежде всего для сегмента В2В, она сможет интегрировать различные сегменты бизнеса. Хочется поблагодарить в том числе наших уважаемых разработчиков, которые присутствуют здесь в зале, компанию «КОМИТА». Добро пожаловать в наш «РЖД Маркет», приходите, регистрируйтесь и отправляйте свои грузы, получайте. Спасибо!

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо, Александр Сергеевич! Александр Сергеевич, кто ваш типичный клиент сейчас? Как вы могли бы обрисовать профиль вашего клиента, на какую аудиторию вы ориентированы?

Ворошнин А.С.: У меня в последнем слайде, если еще раз презентацию включите. Мы назвали наш «РЖД Маркет» промышленным маркетплейсом. Сейчас это, прежде всего, клиент довольно крупный, то есть это клиент от вагона. В дальнейшем при интеграции с «Почтой России» мы будем декомпозировать сегментацию груза и планируем выйти на сегмент обычного маркетплейса.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо, очень интересно. Коллеги, если вопросов больше нет, я бы хотел передать слово Сергею Александровичу Нечушкину, директору департамента малого и среднего бизнеса АКАБ «Абсолют банк». Пожалуйста, Сергей Александрович!

Нечушкин Сергей Александрович, директор департамента малого и среднего бизнеса АКБ «Абсолют Банк» (ПАО): Коллеги, всем добрый день, всех рад приветствовать! На самом деле это уникальная площадка, которая позволяет нам вместе повстречаться, как минимум, регулярно услышать друг друга, услышать те проблемы и боли, которые у нас есть, вместе обменяться теми решениями, которые кто-то из нас смог найти, и использовать те лучшие практики, которые мы применяем. Если где-то решения нет, может быть, вместе подумать над ними. Как минимум, половина сегодняшних докладчиков делилась одним и теми же задачами, целями, да и болями тоже, честно говоря. Не секрет, у нас в общем-то все похожее.

Если взять предысторию, то после того, как мы посчитали себя красавчиками, все хорошо, все прекрасно, наступило несколько интересных лет, которые мы не могли представить. У нас произошло структурное изменение экономики, у нас существенно изменились логистические цепочки, нам приходилось под это подстраиваться, у нас изменились подходы к внешним рынкам, когда наиболее надежные партнеры перестали быть таковыми, у нас госрегулирование сначала из отрицательного фактора вдруг стало положительным, а иногда и очень положительным, когда действительно государство поддерживает непосредственно клиентов и клиентов малого бизнеса, что удивительно.

У нас внешние факторы также изменились, и произошли структурные изменения внутри аналитики, когда аналитика, как сейчас заявляли коллеги, вдруг перестала быть доступной, адекватной, в некоторых случаях она стала отставать от реальной жизни. У нас также сейчас происходит глобальное изменение электронного рынка, когда мы со всей этой удивительной конструкцией пытаемся в этих условиях как-то взлететь.

Я сейчас хочу остановиться на одном маленьком моменте, который касается именно структурных изменений аналитики. Не секрет, что сейчас идет как основа для роста, как нашего, так и экономики, и электронных торгов, это так называемая data driving экономика, когда у нас на основании данных идет развитие экономики, развитие торговли, развитие всегда производства. Но при этом в аналитике есть большие проблемы, часть которых мы смогли решить, по части из которых мы сейчас стараемся найти решение, в том числе после сегодняшнего форума, часть из них такие экзистенциальные, которые, может быть, и невозможно решить.

Но в первую очередь это проблема аналитики. Сейчас не снижение данных, а как раз, наоборот, экспоненциальный рост количества данных. Не секрет, что раньше у нас были огромные данные открыты, потом стали закрытыми, но практически у всех участников рынка они остались у себя еще с тех пор, когда они были открытыми, и это количество данных уже сложно обрабатывать, они перестали быть достоверными. Причем достоверными они перестают быть иногда в момент их опубликования. Компания была прекрасная, все замечательно, отличные результаты опубликовала, и на следующий день она допустила дефолт, еще вчера все было прекрасно, бывает такое.

Дальше у нас, как часто бывает, некоторые математические эвристические модели заменяются специальными экспертными оценками и выводами на основании данных. Как вы знаете, если собирается два эксперта, то у них тут же формируется три разных мнения. Не секрет, так и бывает. Когда сначала пообщались с несколькими электронными площадками, думали, может быть, у нас такая проблема, мы представляем банк, нет, оказывается, все то же самое у других. Возможно, действительно здесь можно ожидать в ближайшее время изменения именно ментальности, именно подхода к данным.

Третья проблема – это узкая специализация аналитики. У нас ряд аналитиков прекрасно разбирается в своей предметной области, но шаг в сторону равносилен попытке к бегству. Не так давно у нас была представлена дата-сцаентистами прекрасная модель, которая описывала один маленький сектор экономики. Они его спрогнозировали, на основании чего мы планировали сделать изменение системы продаж. Просто ради интереса посмотрели на адекватность, и оказалось, что они запланировали объем торгов в одной маленькой отрасли, она была игровая, объем этих торгов в 10 раз превысил годовой ВВП России. Не смешно, но никого даже не торкнуло, что это может быть и не так, прогноз может быть неадекватный. Получается, что клиенты, которые работают у себя, которые понимают свою предметную область, иногда не совсем могут договориться друг с другом. Как мы сейчас видели, когда отдельные сектора говорили: «У нас все хорошо, здесь замечательно с данными», другие говорили: «Так нам ваших же данных и не хватает». Не хватает данных по ценам, по объемам торгов, не хватает данных для того, чтобы нам это развивать, такое бывает.

Самое главное, что иногда возникают некоторые модели данных, которые мы собираем из того же Spark, Контур, из всего, и они противоречат друг другу. То есть в некоторых случаях, когда мы берем секторальные модели, и модель сектора экономика по одним данным является прекрасной и удивительной, на основании других данных вдруг оказывается, что надо выходить из этого сектора прямо здесь и сейчас. То есть по одной оценке, у нас сейчас все очень плохо с внешней торговлей, потому что все старые данные и контракты разрушаются, сейчас разрываются многие контракты с западными компаниями, а по второй модели они, наоборот, сильно развиваются, поскольку новые контракты с восточными партнерами, наоборот, развиваются. Модели данных странные.

Потом у нас есть расхождение между моделями, которые построены экспертами в своей области, и моделями, которые базируются на основании больших данных. Эксперты всегда базируются на своих знаниях, на своем опыте, на своих иногда страхах и скелетах в шкафу, но они могут объяснить то, что у них произошло, они могут сделать эту модель понятной для применения в случае дальнейшего развития и изменений. Например, дата-модели, которые сделаны на основании систем искусственного интеллекта, градиентного бустинга, дерева деревьев, дают большую предсказательную силу в некоторых случаях, но очень сложно поддаются логическому объяснению. Когда на основании них принимаются решения, то этому решению очень сложно поверить, потому что, если вдруг изменяются входящие условия, то, блин, как быть, если у нас в этой модели изменится из граничных условий, как интерпретировать эти данные.

С аналитикой сейчас борьба единства, борьба противоположностей, двух подходов к аналитике, которая сейчас очень сильно мешает развитию бизнеса.

Одна из больших проблем – это превращение аналитики в товар, который продается. Не секрет, что многие компании специализируются на том, что они торгуют данными, но это было бы еще полбеды. Мы привыкли, что, если люди вложили свои усилия в производство какого-то товара, он должен быть вознагражден. Но проблема в том, что еще эти данные зависят от запроса. Не секрет, что для того, чтобы взять ипотеку, нужно взять какую-то аналитику, так вот аналитик спрашивают первое: «Что вы хотите?», и во многом результат аналитики зависит от потребности, которую я высказываю при получении аналитики. То же самое, когда мы делаем выборку, мы получаем выборку, абсолютно адекватную запросу, но зависящую от граничных условий. И в этом случае она становится не совсем адекватной, чтобы на основании нее принимать решения. А иногда еще и явная ангажированность, когда аналитиком выбираются те данные, которые подтверждают источники, которые подтверждают мою теорию, а то, что не получается, те зазоры между моей теорией просто отбрасываем.

Это на самом деле проблема, которую мы сейчас пытаемся решить, поскольку мы старались сделать удобные продукты для участников рынка, адекватные модели данных. Сейчас адекватной стратегии работы с данными пока нет, эти зазоры мы сегодня постарались обсудить со многими партнерами. Может быть, это сейчас и не главный вопрос, а может быть, и главный. Потому что эти данные лежат в основе тех процессов, которые мы применяем для производства уже каких-то реальных продуктов для вас, для ваших клиентов, для электронных площадок. Не секрет, что мы достаточно активно сейчас занимаемся обеспечением электронных торгов, и в этих электронных торгах мы базируемся на тех знаниях, которые мы получили. Но на основании этого мы можем сделать не совсем верные выводы, не совсем правильные предпосылки и пойти на развитие не в ту сторону.

Это только вершина айсберга, потому что на основании этих данных мы производим глобальные изменения, как самих процессов, так и методов работы, и вы в итоге получаете те продукты, которые иногда не вполне удовлетворяют вас и ваших клиентов. Поэтому сейчас, мне кажется, задача найти новые драйверы нашего развития, найти то, что может быть востребовано нами и нашими клиентами, и сделать те предложения, которые можно будет использовать для развития как в целом сектора электронных торгов, так и развития российской экономики в целом.

У меня на самом деле все, спасибо огромное.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо большое! Я бы хотел немного сменить тему. Как-то так исторически получилось, что мы все-таки сконцентрированы на межкорпоративных торгах. Между тем на электронном рынке есть большой и важный сегмент, связанный с торгами банкротным и залоговым имуществом, мы его на некоторых конференциях как-то затрагивали, как-то не затрагивали. Но я думаю, что сейчас обстоятельства в нашей стране и в нашей экономике таковы, что эта тема будет занимать все большее и большее место с точки зрения торговли имуществом.

Я бы хотел передать слово Артуру Акопову, руководителю отдела аналитики и закупки ООО «Инвест МСК». Он расскажет про очень интересный сервис, который «Инвест МСК» предлагает ЭТП именно как раз в сфере торговли залоговым и банкротным имуществом. Правильно я говорю?

Акопов Артур Робертович, руководитель отдела аналитики и закупок ООО «Инвест МСК»: Да, все верно. Здравствуйте, приветствую всех! Я представляю группу компаний «Инвест МСК». Наша компания является экспертным участником рынка электронных торгов именно в сфере залогового и банкротного имущества. Как вы догадались, моя презентация сегодня не о закупках, но тем не менее надеюсь, что она будет не менее интересной вам.

Российский рынок корпоративного ипотечного долга находится в нестабильном состоянии по причине неблагоприятных макроэкономических условий. И те вызовы, с которыми сейчас сталкивается экономика на протяжении последних двух-трех лет, приводят к тому, что динамика банкротства выглядит, как кривая на данном слайде, она неуклонно стремится вверх.

События прошлого года заставили многих людей в целом трансформировать свой инвестиционный портфель, люди пересмотрели подход работы с капиталом, решили направить свои ресурсы из привычных традиционных отраслей в рынок залоговой недвижимости. В связи с этим ЭТП пользуются все большим спросом и ежедневно приобретают новую аудиторию.

Мы как профессионалы-практики с многолетним стажем в этой сфере знаем все обо всех сложностях и тонкостях работы на этом рынке. На сегодня мы предлагаем целый комплекс услуг – это подбор актива по параметрам клиента, участие в торгах, юридическое снятие обременения, регистрация права собственности, выселение и конечная реализация лота.

При всей привлекательности данного рынка, а рынок несомненно привлекательный, люди в принципе традиционно любят нести деньги в бетон. В данном случае это не просто бетон, это еще недвижимость, которая приобретается с торгов с неплохим дисконтом, поэтому этот рынок очень привлекателен для большого количества населения.

Однако есть некие стоп-факторы, которые препятствуют массовости данного рынка. Данные факторы отпугивают большую часть населения и большинство новых инвесторов, что несомненно тормозит рынок электронных торгов залоговым и банкротным имуществом. Основные факторы – это уголовные аресты, зарегистрированные лица в лотах, которые вы приобретаете с торгов, и проживающие бывшие собственники.

Давайте рассмотри ситуацию. Человек, некий пользователь приобретает, находит сначала интересный лот, приобретает имущество с электронной площадки, затем сталкивается с рядом сложностей.

Всем полюбившийся айсберг – покупка банкротного имущества. Снизу те сложности, которые могут быть сначала не видны, но они есть – это проживающие бывшие собственники, различные обременения, судебные споры, снятие с регистрационного учета и регистрация права собственности. Наш опыт показывает, что главной из этих сложностей, как правило, для нового непрофессионального участника рынка, является именно проживание бывших собственников в этом купленном активе. В итоге начинается длительный, нервный, временами опасный процесс выселения.

Здесь у нашего нового собственника, приобретателя есть три пути. Первый путь самый общедоступный – самостоятельно решить вопрос с собственниками, попробовать договориться с ними. Но приобретатель столкнется с теми рисками, которые вы видите на слайде сейчас: его могут не впускать в помещение, которое он приобрел, бывший собственник может категорично отказываться съезжать из этого помещения, он может испортить имущество, даже бывают случаи, когда применяют оружие.

Есть более общедоступный способ – попробовать пойти более правильным путем. Через судебных приставов, через арбитражного управляющего или суды попробовать выселить бывших собственников, жильцов. Но наш приобретатель может так три месяца, полгода, год пытаться добиться выселения бывших собственников. Скорее всего, рано или поздно он победит и выселит их, возможно, даже если это инвестор и он приобретал недвижимость с целью инвестиций, что-то на этом заработает. Но вопрос в том, станет ли этот новый инвестор, новый пользователь площадки когда-либо еще раз приобретать недвижимость с торгов, если он столкнется с целым рядом проблем, если это затянется на такой длительный промежуток времени?

Что же нужно, чтобы участие в торгах было не разовым, а регулярным? Представьте, что можно решить все одной кнопкой, размещением на электронной площадке одной кнопки. Например, эта кнопка может называться «Физическое очищение объекта» или «Выселение». Любой пользователь, придя в мир электронных торгов и покупки недвижимости с торгов, будет видеть эту опцию на площадках и понимать, что есть организации, профессионалы, которые возьмут эти заботы. Он сможет заказать эту услугу прямо на той же площадке, на которой купил интересный ему лот, это удобно. Он может заказать эту услугу сразу, может попробовать самостоятельно решить вопрос и в случае неудачи обратиться через электронную площадку к нам. Если он выберет нас, мы позиционируем себя, как профессионалы. Средний срок выселения у нас одна неделя, чаще даже бывает один-два дня. Мы сохраним имущество нашему инвестору, не будет никаких уголовных проблем. Здесь хочу остановиться подробнее. Дело в том, что, когда вы приходите в купленный вами лот, пытаетесь самостоятельно выселять собственника, можно перейти черту закона, не подозревая об этом. Такие случаи тоже бывали, поэтому лучше доверить дело профессионалам. Юридическая чистота, конечно, мы это гарантируем, мы все делаем по закону. Конечно, хочется отметить, что, когда это делают другие люди, а не вы самостоятельно, вы спите спокойно, это не самая простая задача.

К чему это приведет, если обращаться к профессионалам? Это приведет к тому, что временные затраты участников рынка сократятся в разы. Заказав на площадке услугу выселения, он быстрее решит вопрос с жильцами, следовательно, он быстрее выйдет из кейса, ведь теперь от момента приобретения лота и до момента реализации будет уходить не 14-16 месяцев, как ранее, а всего 4-6 месяцев. Его прибыль в годовом выражении станет выше.

Теперь вопрос: если начинающий инвестор вложил собственные средства в недвижимое имущество с торгов и через несколько месяцев вышел из проекта, заработав при этом неплохие годовые, куда он завтра понесет своей капитал? Ответ прост. Он с большей вероятностью станет регулярным, активным пользователем ЭТП, потому что он понимает, что там можно зарабатывать. Он понимает, что решение сложных задач таких, как, допустим, снятие обременения или выселение бывших собственников, он может переложить на профессионалов и не переживать про это. Причем он понимает, что эту услугу он может заказать прямо на площадке, что тоже удобно. В данной ситуации выигрывают все: сам участник и пользователь, потому что он грамотно инвестировал свои деньги и заработал, выигрывает ЭТП, потому что некогда новый, непрофессиональный игрок рынка станет реферальный клиентом, регулярным участником торговых сессий, а это значит больше вовлеченной аудитории, которая знает, что можно зарабатывать. Больше вовлеченной аудитории – это развитие рынка электронных торгов.

Развитие рынка электронных торгов – это хорошо, но, почему бы не начать зарабатывать здесь и сейчас? Поэтому наша компания разработала партнерскую программу для ЭТП. Заключается она в следующем. Возможности двухстороннего сотрудничества, размещение на ЭТП кнопки с услугой «Выселение». Наличие этой опции делает площадку, на которой она размещена, более предпочтительной для новых участников рынка. Мы готовы делиться своей прибылью, поэтому площадка получает комиссию за каждую оказанную нами услугу, за каждого пользователя. Прозрачные условия, полная отчетность, возможность отслеживания статуса исполнения заказа на каждом этапе – это все мы тоже предоставляем.

Мы здесь представлены нашей командой, я здесь не один, с коллегами, поэтому, если у вас будут вопросы, если вам интереснее подробно узнать, чем мы занимаемся и как мы это делаем, прошу, обращайтесь, подходите, отвечу на все вопросы. Спасибо!

Миндич Д. А. – ведущий: Я хотел бы уточнить, что «Инвест МСК» – это очень крупная компания в сфере управления недвижимостью, поэтому речь идет исключительно о выселении в рамках закона.

Акопов А.Р.: Конечно.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо большое! Я хотел бы пожелать всем присутствующим никогда не оказаться с той стороны волшебной кнопки, но вообще услуга очень важна, в общем-то потенциальные пользователи сидят здесь рядом.

В заключение я хотел бы предоставить слово Сергею Дашкову. Сергей Борисович, пожалуйста!

Дашков Сергей Борисович, генеральный директор группы компаний «Энергосервис»: Здравствуйте еще раз! Пришел мой черед не задавать вопросы, а отвечать на них, и придется начать с выступления для этого.

Сергей Дашков, партнер группы «ИнКонТех». «ИнКонТех» – это Институт конкурсных технологий, мы в основном работаем по правилам закона 223-ФЗ, пишем всякого рода положения о закупке, документацию, закупки бизнес-процесса и все такое прочее.

Я бы хотел поговорить сегодня об автоматизации использования данных для оценки поставщиков, прежде всего, в рамках таких процессов, которые есть у многих заказчиков – это аккредитация и деловая репутация. Кое-кто даже попробовал это в реальной жизни и потрогал руками, но сейчас наступила пора относительной закрытости данных. Давайте мы об этом и поговорим.

Для чего это надо, всем понятно. Аккредитация – это строгий отбор, отсев, отборочный фильтр для любой работы с поставщиком. Что касается разного рода рейтингов деловой репутации – это то, что влияет на оценку в тех процедурах, где мы можем это делать. Это процедуры с неценовыми критериями, с не только ценовыми критериями. Насколько я понимаю из многих сегодняшних выступлений, не я один являюсь противником конкуренции, здесь вообще много в зале находится противников конкуренции, некоторые пока еще даже за занавеской скрылись, я их там видел, в общем они здесь есть. Это в нормальном смысле противники конкуренции. Как правильно сказал здесь Андрей Бойко, конкуренция между 100 неграмотными и тремя грамотными никому не нужна, потому что это балласт. 100 неграмотных поставщиков – это 100 заявок, которые нужно проанализировать, отклонить, да еще и поспорить с жалобщиками, а для дела это не нужно. Инструмент аккредитации либо рейтинг деловой репутации позволяет снижать эту конкуренцию.

Вообще, если мы чуть в сторону отойдем, хотя я знаю, что организаторы запрещают философские отступления в сторону, но придется его сделать. Вообще любая конкурентная процедура – это последовательный инструмент снижения конкуренции. Как в известном фильме «Горец», останется только один. То есть сначала у нас конкуренция сужается до уровня тех, кто просто грамотен и умеет читать, потом конкуренция сужается до уровня тех, кто умеет и имеет доступ к интернету, потом конкуренция сужается до уровня тех, кто имеет электронную подпись и подключился к системам учета поставщиков, далее электронная площадка, затем конкуренция сужается до тех, кто может, думает, что может выполнить техническое задание, затем конкуренция сужается до тех, кто сумел написать и вовремя подать заявку, далее отборочная стадия, оценочная и так далее. То есть в принципе все закупки – это последовательный инструмент снижения конкуренции до лучшего, и этого лучшего нужно найти, нужно, чтобы он был действительно лучшим, и здесь один из подходов – это использование таких открытых данных.

Вообще говоря, не я один не люблю конкуренцию, у нас сейчас модно будет обращаться не только к западу, но и к востоку. Пожалуйста, великий нишапурец был прав: лучше голодать, чем питаться, с кем и где попало.

Это еще и справедливо, еще одна скрепа вам в помощь. Ведь действительно закон 223-ФЗ провозглашает, помимо равноправия, не равенство участников, а равноправие, это немного разные вещи, равноправие – это возможность стать лучшим, равная для всех, еще и справедливость. Что такое справедливость? Мало кто задумывается, что такое справедливость в закупках, а ведь этой действительно воздаяние каждому своего, то есть это воздаяние за свойство. Ты хорошо работаешь, у тебя хороший рейтинг, ты плохо работаешь – рейтинг плохой, это справедливо. Ты косячил в контрактах, накосячил на втором контракте, опять же сошлюсь на пример Андрея Бойко, вот справедливое вознаграждение того, кто накосячил два раза – он отключается на год от работы в маркетплейсе. Вот воплощенный принцип справедливости. Рейтинг как раз про то же.

Должно работать это примерно так теоретически. Мы имеем ясную цель, мы хотим предугадывать деятельность поставщика, исходя из его прошлого поведения. ничего другого ни в аккредитации, ни в рейтингах нет, все остальное – это методики, деньги консультантов, усилия тех, кто составляет рейтинги. На самом деле это попытка спрогнозировать будущее поведение на основании поведения прошлого. Мы так в принципе живем, это нормально.

Для этого нужны определенные вещи, помимо данных, а тут у нас вариантов немного. Я не беру незаконные вещи, что мы можем где-то данные украсть. А вообще, если мы данные не крадем и находимся в легальном пространстве, то у нас это либо данные отдельного заказчика, то есть те, которые мы имеем вполне законно, и понятно откуда, мы работали, мы знаем, либо это открытые данные. Но просто данные нам не помогут, нам нужны определенные вещи. То есть мы должны понимать, что мы используем, мы должны понимать, как мы эту информацию получаем и обрабатываем, мы должны знать правила. Кстати, я очень не люблю рейтинги, сразу закрываю рейтинги, где не написано формул или, по крайней мере подходов к их подписанию. Кстати, спасибо вам, с большим удовольствием ознакомился с вашими рейтингами, здесь все в порядке.

Конечно, система контроля и обратная связь, потому что косяки могут быть. И те компании, которые хорошо делают себе системы рейтингования и аккредитации, они всегда имеют кнопку «обратиться и пожаловаться», потому что машина, формула и даже аналитик могут сделать неправильные выводы, обратная связь хотя бы с целью исправить быть должна. Все это в принципе должно быть для системы учета.

Я приведу несколько примеров. Единственное, я никогда не работал с так называемым Единым центром экспертизы и аттестаций, я просто взял это из интернета, нашел некоторые системы, в частности, эта мне понравилась, по крайней мере с точки зрения набора показателей. Я не буду вас утруждать чтением мелкого шрифта на слайдах, это примеры тех показателей, по которым происходит то или иное рейтингование или аттестация.

Посмотрите, восклицательными знаками помечено то, что, начиная с прошлого года, не является источником данных, потому что у нас уже могут быть закрыты данные бухгалтерской отчетности, у нас закрывается часть работы по контрактам 223-ФЗ, эти данные становятся неполными. То есть было условно 15 параметров, стало 12.

Хорошо, теперь давайте возьмем многим известную систему аккредитации – ГК «Ростех». Относительно давно разработана, два или три года, у них есть и аккредитация, и рейтингование. Обратите внимание, 17 критериев аккредитации. На этом слайде их девять, из девяти три вылетает, уже какие-то данные неполны. Получается, что из 17 показателей четырех уже нет или они не в той степени достоверны, или у каких-то поставщиков они есть, а у кого-то их нет, потому что поставщики себя выключили из разрешения давать о себе открытую информацию.

Помимо аккредитации, «Ростех» сделал рейтинг деловой репутации. Насколько я понимаю, он сейчас уже не работает, потому что данных по нему собрать          не получается. Методика есть, она утверждена, имеется на сайте, можно посмотреть, но работа не ведется.

Пожалуйста, «Росатом». Я давно знаю систему рейтинговой репутации «Росатома». В 2021 году поменялись правила, и обратите внимание, «Росатом» решил проблему кардинально, все данные внутренние. То есть для системы рейтинга деловой репутации «Росатома» данные берутся теперь только из внутренних систем, вот квинтэссенция подхода. Это продолжение параметров «Росатома».

Я бы хотел перейти уже к выводам. Вывод у меня, к сожалению, очень банальный: нет данных – нет оценки. Для этого не стоило выходить сюда и тратить ваше время, поэтому давайте чем-нибудь постараемся их разбавить, дальнейшими соображениями. Что сделать можно?

Наверное, можно упростить оценку, то есть отказаться от тех параметров, которые мы не можем собрать. Да, это потребует определенного переосмысления самого подхода к рейтингованию, пересмотра методик. Мы будем упрощать систему, наша экономика, не только рейтингование, у нас в принципе сейчас тенденция к упрощению, значит будем упрощать и этот момент.

Второй вариант – это вообще в принципе отказаться от попытки что-либо автоматизировать, вернуться на несколько лет назад и вручную все считать. Это достижимо, это другие трудозатраты, но в принципе это реальная штука.

Следующее – это переход, что сделал «Росатом». Я беру только те данные, которые считаю достоверными, а достоверные данные – это мои данные, я их собираю, ими управляю, один рейтинг будет у поставщиков «Росатома», другой будет у поставщиков «Ростеха» и так далее. Да, тоже путь.

Есть еще один путь, который я не написал, но сегодня после всех выступлений я дописал себе в бумажку. Это еще работа по неполным данным. То есть необходимо брать специалистов по обработке данных и пытаться строить какие-то модели на неполной информации. Это отдельная сфера, насколько она будет хорошо работать в закупках, не знаю, но, наверное, это можно делать. Я так понимаю, что кто-то это делает.

Что я хотел бы добавить от себя. В условиях неполных данных, неких неопределенностей и перемен, конечно, многим заказчикам и поставщикам придется тратить и время, и ресурсы на то, на что тратить надо – надо учить людей. Потому что никакая система рейтингования без нормальных специалистов по закупкам, без нормальных аналитиков четко и хорошо работать не будет.

В целом для того, чтобы заниматься всякого рода рейтингованием, аналитиками, делать на основании этих данных выводы о приемлемости или качестве поставщиков, ни 223-ФЗ, ни наши закупочные правила не помеха. Другое дело, что вопросы ограничения конкуренции – это то, где мы не всегда сходимся с регулятором, с государством. По-моему, сегодня нет представителя ФАС, но здесь есть определенные проблемы с использованием, то есть мы можем нормально построить аккредитацию, рейтинг, но его использование – это вопрос позиции регуляторов, а не только нашей. Тут у нас проблемы есть, мы их не решили раньше, не решили сегодня, будем надеяться, что решим в будущем. Спасибо! Готов ответить на любые вопросы.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо большое! Сергей, мне кажется, вы забыли еще один способ выхода из этой ситуации. Поскольку есть все-таки большие внутренние массивы данных в больших холдингах, мне кажется, было бы логично их как-то объединить, вообще начать обмениваться этой информацией, как на примере Бюро кредитных историй. Или это утопия, на Ваш взгляд?

Дашков С.Б.: Спасибо! Пятый вывод не пришел в голову, Вам пришел. Для этого мы и собираемся, чтобы мы могли вместе что-то обсудить, что-то увидеть. Спасибо, это ценно.

Миндич Д. А. – ведущий: Спасибо! Спасибо большое, дамы и господа, уважаемые коллеги, повестка нашей конференции в целом исчерпана. В общем у нас остается наша самая приятная часть. Я бы хотел, прежде всего, поблагодарить всех участников и всех докладчиков за сегодняшнюю работу, мне кажется, было очень интересно, это была настоящая оживленная дискуссия.

Я надеюсь, что мы будем еще встречаться много раз.

Вернуться к содержанию

Исследования

АНАЛИТИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ: ЭЛЕКТРОННЫЕ ТОРГОВЫЕ ПЛОЩАДКИ В РОССИИ — 2023

Адаптация межкорпоративного электронного рынка к шоковым внешним факторам, возникшим в 2022 году, прошла относительно успешно. По предварительным оценкам, рынок пережил незначительный спад, который оказался гораздо слабее, чем в 2014 и 2020 годах. Сжатие предложения и ухудшение конкурентной среды, вызванные санкционным давлением и нарушением цепочек поставок, по оценкам компаний, не оказали значительного влияния на эффективность их закупок. В то же время заказчики сформировали запрос на более эффективную поддержку со стороны ЭТП в сфере импортозамещения.

Интервью

	Артур Акопов, руководитель отдела аналитики и закупок ООО «Инвест МСК» «Рынок электронных торгов залоговым и банкротным недвижимым имуществом по человеческим меркам – пока еще школьник».
	Андрей Бойко, коммерческий директор B2B-Center «У корпоративного рынка нет стремления к закрытости — у него другая мотивация».
	Дмитрий Сытин, генеральный директор «ТЭК-Торг» «Рынок в целом достойно выдержал встряску 2022 года».
	Олег Умрихин, директор ООО «ТендерПро» «Изменения требовались задолго до 2022 года».
	Ольга Юдина, врио генерального директора АО «Цифровые Закупочные Сервисы» (Isource) «У прогрессивных компаний есть спрос на комплексные решения для управления поставками».

Пленарная дискуссия «Межкорпоративный электронный рынок в новой реальности: в поисках модели устойчивого развития»

Секция 1: «Электронные торги и управление рисками в переходный период: практические решения компаний и операторов ЭТП»

Секция 2: «Развитие инфраструктуры электронного рынка в условиях изоляции: вызовы и возможности»